如何收取诚意金,收满佣技巧.

经纪人的定义:就是以收取佣金为目的地人
我们为客户做了什么
• 提供房源信息 ：成本高，店面、派报、扫楼、维护 • 提供专业服务： 专业来自培训、学习、钻研、实践、考试，通过“ 资格认证” • 房源的挑选：不断寻找、带看、议价 • 提供服务平台 ：各个环节专员陪同办理
让客户：省钱！省事！更省心！（安全）
主要内容
• • • • • 中介费的定义 中介费为什么不能打折 为什么中介费打折 如何防止客折佣 常见问题及应对话术
中介费的定义
• 中介服务费？我们的行业定义首先是“服务业”，属于“房地产 服务业”，再往下细分就是“房地产中介服务业”，因此准确来 讲，我们简称的“中介费”应该叫“中介服务费”。它有一个更 为通俗的称呼，叫佣金 • 收费标准：成交价2.5%(发改委制定)发改委，即发展和改革委员 会，作为政府的组成部门，是综合研究拟订经释，只要达“居间 促成并且签约”了，就可济和社会发展政策，进行总量平衡，指 导总体经济体制改革的宏观调控部门 • 按法律对“中介服务费”收取的解以收取中介服务费，因此我们 在签定合同时就要收取中介费。(法律文明规定)
为什么要收诚意金：
A
可以了解客人的实在程度。
B
客人交付诚意金后，再找其他地产公司的机会不大，竞争减少，并且
可以防止客户跳单。 避免空谈，防止浪费时间。
C
D
封盘，客户取得优先购买机会
E
客户下诚意金后，业务员给自己压力，更有底气和业主进行谈判
逼定大忌：根据环境变化而制定策略，实现精准营销，切忌逼死客
> 出现放松姿态，身体后仰，ຫໍສະໝຸດ Baidu脸拢发，
或者做其他放松舒展等动作
> 靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你 > 转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表
示友好，进入闲聊
如何收取诚意金，从以下几方面去说服
一
告诉客户业主较坚持，谈到理想价位有难度，只有交了诚意金，才能约到业主面 谈。 每天都很多人跟业主谈价，业主不知道谁才是实在客户，所以一般不会轻易说出 最底线，我们拿着您的诚意金去跟业主谈，业主认为你有诚意才会降到最底价。 此房很抢手，我有很多同事都在推，有几个同事的客户已经有意向了，按照我们公 司规定，谁先交钱，谁有优先购买权
业主争取一个实在一点的价钱，好吗？ B 王先生，你尝试付五千元诚意金，我再向业主争取低一点价钱，因为通 常业主看到现金后，态度会软化的，你给我三天时间努力吧！ 向客人解释业主平日一天起码接获十个电话以上查询及还价，但都是空谈的， 唯独是客人已签妥意向售/租合同，并缴付诚意金时，业主在看到诚意金及合同 上，通常都会着实谈价钱，这样才能够进一步了解业主真实想法，您（指客户） 所出的价格能否成交，只有用这种方式才是最有效的，如果真的业主接受不了 您的这个价格我们就把该诚意金退还给您（当然如果客人还愿意再加价除外， 此时业务员要注意引导客人加价，如不加很可能马上被另外一个别客人成交， 让客户产生压力与危机感） [诚意金数额多少不重要，最好能计算我们佣金在 内]
户
注意成交信号， 必须大胆提出成 … 交要求，进行交 易，干脆快捷， 切勿拖延
观察客户对楼盘的关注情况， … 确定客户的购买目标 让客户的注意力集中 … 在目标单位上，进一 步强调该单位的优点
收放自如 把控节奏
及对客户带来的好处 坚信自己所推单位 为最适合客户需要， … 让客户相信此次购 买行为是非常正确
成交
语言信号
> 追问细节 > 肯定销售人员的观点 > 沉闷型客户询问价格和付款方式 > 一再要求打折 > 询问具体交楼时间
动作信号
> 表情突然变亲切
> 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，
从若有所思转向明朗轻松
> 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么 > 话题集中在某单位时 > 关注销售人员的的动作和谈话，不住点
如何收取诚意金，收满佣 技巧及应用
何毅峰
2012.9.26
我们是地产从业人员，但是，请注意，我们不是销售，我们是
专业的置业顾问；我们不是在卖房子，我们是在为人们营造一 种美好的生活环境。买房子赚佣金只是一个过程，而我们的终 极目标是：我们让客户什么时候掏多少钱，他就掏多少钱；告 诉客户买什么，客户就会去买什么！
切忌强迫客户购买，或 … 表示不耐烦情绪:“你 到底买不买? ”
关键时刻可以主动要求同事配 … 合，邀请销售经理加入对话
的决定
逼定时机选择：在最适合是时候，说最适合的话，做最适合的事
情
已经激发客户的 兴趣
已经赢的信任
和客户的依赖
有同一客户看 适宜逼定的四大时机
该套房屋或者
制造这种场景
现场气氛较好
客户购买信号：当客户意向加强到一定程度时，可以进场逼定使其
二
三
四
你只需要给我们几天时间，如果谈到价，诚意金将转为定金，否则原银奉还。
五
每周一到周五，早上9点---12点，下午14点---16点，此时间段随时可退还定金。
案例分享：
A 王先生：你还的价钱业主现阶段不能接受，我明白客人尽量希望售价低
一点，反正你都喜欢这套房，不管你付多一点诚意金，让我更容易一点向
中介费为什么不能打折
• • • • • 房产中介行业赖以生存的基础 折出去的可全是利润 那是我们血汗钱 我们的收费许可、收费标准是国家以法律的形式规定的 我们是服务型企业，客户是服务使用者，“使用者付费”是天下 公理 • 打折后客户不一定满意;品牌价值“好货不打折，便宜无好货” • 打折是对自己劳动的不尊重！自残行为
> > > >
经常就销售的介绍反问
经常询问同伴意见 追问售后服务 提出异议，对项目的某一优点或缺
客户购买意向
头突然用手轻声敲桌子或身体某部分
加强
> > > >
反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看 离开又再次返回时 实地查看房屋有无瑕疵时 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言
点特别关注
都显得轻松
> 询问优惠程度, 有无赠品时 > 对目前正在使用的商品房表示不满
为什么出现佣金打折
• • • • • • • • 行业规范 市场情况 恶性竞争 服务质量 品牌效应 消费心理 不够自信 房价问题
如何防止客户折佣
• • • • • • • 提前预防，堵住打折后路 强调打折前提，让客户无法“对号入座” 强调打折困难，让客户知难而退 引导“大品牌公司费用高是正常的” 尝试“转移法” 收取双方的佣金 其它小技巧