商务谈判结束5

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• 合同签过之后，应该再选择一个恰当的时间，去见对方的 最高层领导：
• 1、向他赞扬他的下属非常优秀，这样让对方的领导会觉 得他底下的人的确很有才能，也让他底下的人觉得自己做 得很漂亮。
• 2、去见对方领导的另外一个目的是因为双方已经建立了 合作关系，将来的项目要启动，产品要递交等过程都需要 跟对方接洽，与对方打交道，事先应该跟他有一个沟通， 与对方联络感情，以便日后的工作能顺利进行。
对这种检查性质的问题，对方的反应可能有三种 回答：肯定的、未置可否的和否定的回答。
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（七）必然成交结束法
1、假定性成交。这是自动的成交，假定对方已 完全同意，或者又在迟疑是否马上就做出决定，因此， 成交就成了当务之急。可以向对方提供选择的方面很 多，如数量、质量、型号、颜色、交付条件和精细加 工等等。例如：
1.双方约定的谈判时间──即在谈判开始前，谈判双方 就确定了所需的时间。
2.单方限定的谈判时间──单方限定谈判时间的长短是 判定谈判终结的另一标准。
3.第三者给定的时间标准：在竞争性的谈判中，谈判 有第三方参与，此时谈判的时间除了双方的需要外， 还受第三者的影响，此即为第三者给定的谈判时间。 例如，你的对手说：“某某已将该条件调到某位置了， 比贵方的谈判进展快。”“某某即将给我方最终报价。 贵方的条件何时做出最优惠的状态。”
• 分为有约期与无约期终结谈判 。 • (三)破裂：即双方经过最后的努力仍然达不
成协议，从而结束谈判。 • 分为：友好破裂结束谈判和愤然破裂结束谈
判。 •
第三节 结束谈判的技术准备
一、对交易条件的最后检索 二、确保交易条款的准确无误 三、谈判的记录
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第三节 结束谈判的技术准备
一、对交易条件的最后检索
• 一、如何判定结束谈判？ • 1.以分歧量：以分歧量作为谈判结束判定的
准则，系指以经过双方再磋商尚余的分歧 总量为判断根据。
• 2.成交底线：即以谈判条件是否进入成交底 线，来判定谈判是否终结的准则。
• 3.一致性：系指交易条件全部或基本上达成 一致，尚余个别问题需要作技术处理的情 况。
二、什么时间结束
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2、行为信号：从谈判对手的某些行为中表现的 成交信号。 如：认真阅读资料，比较各项交易条件； 专心研究样品，展示产品； 3、表情信号： 4、事态信号： 5、异议信号：
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• 五、结束谈判后的结果
• (一)成交：即谈判双方达成协议。 分为完全成交和部份成交。
• (二)中止：中止谈判是双方因某种原因未能 达成全部或部份成交协议，而由双方约定或 单方要求暂时终结正在进行的谈判。
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二、确保交易条款的准确无误
（一）价格方面的问题 1、价格是否已经确定。 2、价格是否包括各种税款或其他法定的费用。 3、在履行合同期间，如果行市发生了变化，那
4、在对外交易中是否考虑汇率的变化。 （二）合同履行方面的问题
1、对“履约”是否有明确的解释？ 2、合同的履行能否分阶段进行？ （三）规格方面的问题 （四）仓储及运输等问题 （五）索赔的处理
• 卖方：“这种设备的安装调试，你们可能有困难 吧？”
• 买方：“是的，我们没有专门的设备安装人员。 ”
• 卖方：“这个问题你方不用担心，我们公司的安 装队可以为客户提供服务，你们只需付少量的费 用即可。”
• 这个问题解决后，对方仍无购买的意思， 这说明还有问题尚待解决，要继续提问。
• 卖方：“这种设备比较先进，你们厂可能 缺乏这方面的技术人员吧？“
一、达成交易的七个条件 二、有效的结束技巧
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第四节 结束谈判的技巧
一、达成交易的七个条件
（一）使对方必须完全了解企业的产品及产品的 价值
（二）信誉 （三）对方必须有成交的欲望 （四）准确把握时机 （五）掌握促成交易的各种因素 （六）不应过早放弃成交努力 （七）为圆满结束做出精心安排：如回顾成果、 弥合差异、澄清问题、对谈判低潮的把握等。 如《中欧纺织品贸易谈判》
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二、有效的结束技巧
（一）比较结束法 1、有利的比较结束法。即置对方以很高地位的 成交法。 2、不利的比较结束法。这是根据对方的不利状 况而设法成交的方法。 （二）优待结束法 1、让利促使双方签约。让利给对方，如采用回 扣、减价以及附赠品等方法。 2、试用促使对方签约。提议订购一笔少量廉价 的样品，或者无偿试用。
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三、适时分手
在对方做出购买决定的情况下，你仍然不应 仓促离开，否则就好像你在墨迹未干之前即想携订单 夺路而走似的，他会为自己上当而深感懊丧。这种分 手无疑会比失去订单付出更大的代价。
在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙的方法 祝贺他们做了一笔好生意，指导对方怎样保养产品， 重复交易条件的细节和其他一些注意事项，防止对方 对定货感到后悔。 但是，在这个阶段以后，你就不要再逗留了，不然你 会前功尽弃，不得不使谈判再从头开始。
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• 小黄为买一台录像机，跑了几家电器商店，这几 家电器店的价格都介于2800――3000元之间。为 了购买到更便宜一点的录像机，他又询问了几家 商店，最后来到了一家门面装饰不凡的电器公司 。店员十分客气的同他打了招呼。他询问了录像 机的价格，店员拿一张价目表让他看，他所腰的 那种型号的录像机价格是3000元，但店员报价 2800元，小黄觉得应该买，店员随即开写货单， 这时从旁边过来另一位店员，看过货单后说价格 应该是3000元而不是2800元，正在试机的店员立 即查看价格表，转身对小黄说：“真对不起，我 刚才看错了，将3000元看成了2800元”说完，就 将购货单上的2800元改成了3000元。
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问：如果把产品的最后加工再做得精细一点，那 是否有利于你们在市场上销售呢？
答：是的。 问：如果在适当的时间，以合理的价格销售质量 较好的产品，你们是否会得到更多的订单? 答：会的。 问：在试用我们的技术以前，贵方还需要了解哪 些情况吗？ 答：不需要了。 问：我可以把你说的话向我们公司汇报吗？ 答：当然可以。
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（八）趁热打铁结束法 在第一次谈判高潮时，对方做出决定的可能性最 大，洽谈的要点也最清楚。不能总是把成交机会留给 明天，必须抓住可以成交的瞬间，趁热打铁，避免唠 叨太多。如果错过了一次结束的机会，下一次就千万 不要再错过。 （九）歼灭战结束法 将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有 重大影响的问题上，没有必要对其他问题作长篇大论 的介绍和解释，抓住主要矛盾打歼灭战，随着一两个 重要问题的解决达到了预期的目的，谈判马上就要结 束了。
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第一节 先行案例与本章导读
从谈判的开局，到磋商较量，最后到结束时刻， 环环相扣。本章将重点讨论下述内容：
1、洞察并把握住谈判结束的契机； 2、为结束谈判做好周密的准备； 3、把握成交的条件，运用各种技巧顺利结束谈 判。
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第二节 谈判结束的契机
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第二节 谈判结束的契机
回本章回本节Fra bibliotek2、诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。 对方的反应：
（1）“嗯，我真不知道说什么好，这是一桩非 常重要的买卖，我们确实需要时间进行考虑。”
（2）“可以肯定，你们的产品还是不错的，不 过我们还可以等一等再看。”
（3）“嗯，我还是认为价格偏高了点，这同我 想象的大不一样，我不太喜欢这种装配方法。”
• 面对这种情况，你说小黄应该怎么办？
三、谈判的记录
1、通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均 一致同意。
2、每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪， 并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双 方通过。
3、总的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈 判结束前宣读通过。
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第四节 结束谈判的技巧
进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的 总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解决的 问题，予以重新考虑，以权衡是做出相应让步还是失 去这笔交易。这种检索的目的在于：
1、明确还有哪些问题没有得到解决。 2、对自己期望成交的每项交易条件及让步的限 度做最后的决定。 3、决定采取何种结束谈判的战术。 4、着手安排交易记录事宜。
• 3、也可以询问对方的最高层领导对项目有什么特殊的要 求，表示对他的尊重，让他觉得选择的合作伙伴不错，心 里有个底，也为将来的付款奠定非常好的基础。
四、谈判结束的信号
1、语言信号：从谈判对手的某些语言流 露出来的成交信号。 如“你们最早可以在什么时候交货？” “你们公司的服务有什么保障？” “贵公司是否在价格上再作考虑？” “你们公司在付款条件上有什么限制吗？”
第六章 商务谈判的结束
第一节 先行案例与本章导读 第二节 谈判结束的契机 第三节 结束谈判的技术准备 第四节 结束谈判的技巧
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第一节 先行案例与本章导读
案例场景1：小男孩说“我只有一毛钱。”农场主 便指着瓜田里另一个西瓜说：“那么，给你那个较小的 瓜好了。”“好罢，我就要那一个”。小男孩说：“请 不要摘下来，两个礼拜以后我弟弟会来取。先生，我只 管采购，我弟弟负责运输和取货。”
案例场景2：科恩表现出的焦急也说明他把返回日 期看作是神圣不可改变的，好像这是从今以后由东京起 飞的最后一趟班机了。直到第12天，谈判总算开始了， 但又提前结束，以便能打高尔夫球。第13天又开始谈， 又是提前结束，因为要举行告别宴会。最后在第14天早 上，我们才恢复了认真的谈判，正当我们深入到问题的 核心时，轿车开来了，要接我去机场。我们全部挤进车 里，继续商谈条款，正好轿车到达飞机场刹住时，我们 回本章 达成了交易协议。
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（五）渐进结束法 1、分阶段决定。双方把讨论的问题分为几个部 分，一个阶段解决一部分问题，最后阶段解决了最后 一部分问题，谈判也就结束了。 2、四步骤程序法。 第一，尽量总结和强调双方看法的一致点。 第二，引导对方同意本方的观点从而达到看法一致。 第三，把所有尚待解决的问题和有争议的问题搁置一 边，暂不讨论。 第四，与对方一起商定讨论办法及怎样阐明一些重大 问题，对方如有不同的看法，可在最后讨论。”