商务谈判的结束
学习单元17 国际商务谈判的结束阶段
学习单元17 国际商务谈判的结束阶段谈判在经历了前面几个阶段之后，就进入了成交阶段。
一、谈判结束的信号一项交易将要明确时，双方会处于一种准备完成时的激奋状态。
这种状态的出现，往往是由于一方发出成交信号所致。
二、最后的总结在谈判者认为最后即将达成交易之前，有必要进行最后一次回顾。
这主要是为了：1.明确还有哪些问题没有得到解决。
2.对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后决定。
同时，明确自己对各种交易条件准备让步的限度。
3.决定采用何种特殊的谈判战术。
4.着手安排交易记录事宜。
三、最后一次报价最好把最终报价分为两步：主要让步部分在最后期限前提出，刚好给对方留出一定时间考虑；次要让步部分，可作为“甜头”，安排在最后时刻提出。
但这个过程中，要注意：1.要严格把握最后让步的幅度：一般而言，让步幅度的大小必须足以成为预示最后成交的标志。
一个重要的因素就是考察对方接受这一让步的谈判者的级别。
要做到让步与要求同时提：2.这个就是要求，我方在做出最后让步的同时，最好要求对方做出相应的回报。
谈判者可以通过一些方式向对方发出信号：一是谈判者在提出让步时，可示意对方这是我本人的意思，这个让步很可能会受到上级的批评，所以，要求对方给予相应的回报；二是并不直接进行让步，而是指出我方愿意这样做，但要以对方的让步作为交换条件。
当谈判双方就交易的主要条款进行磋商，达成一致意见后，还要形成书面文件，签订经济合同或协议书。
四、签约问题（一）在签约过程中，主要有以下几个方面问题需要进行磋商：1.经济合同文本由谁起草：一般而言，谁来起草，谁就掌握了主动权。
2.经济合同条款的磋商。
3.争取在我方所在地举行经济合同的缔约或签字仪式。
（二）签字前的审核在审查文本时，必须对照原稿，不能只凭记忆“阅读式”审核（三）合同书写的基本准则1.商务谈判合同一般由约首、主文和约尾三个部分组成。
约首和约尾式合同不可缺少的组成部分，如果它们不符合要求将妨碍合同的法律效力。
商务谈判实验报告结束语
时光荏苒，转眼间，我们的商务谈判实验已经接近尾声。
在这段时间里，我们共同经历了许多挑战与收获，通过本次实验，我们不仅锻炼了自身的商务谈判能力，还增进了彼此之间的友谊。
在此，我谨以这篇结束语，对本次实验进行总结，并对指导老师、实验伙伴表示衷心的感谢。
一、实验回顾本次商务谈判实验以模拟真实商务场景为背景，通过分组合作，模拟商务谈判的过程。
实验过程中，我们扮演了不同的角色，如买方、卖方、谈判代表等，旨在提高我们的商务谈判技巧和团队协作能力。
实验分为以下几个阶段：1. 实验准备阶段：在指导老师的指导下，我们学习了商务谈判的基本原则、技巧和策略，为后续实验奠定了基础。
2. 实验实施阶段：我们根据实验要求，分组扮演不同的角色，通过电话、邮件、面对面等方式进行商务谈判。
3. 实验总结阶段：在实验结束后，我们针对谈判过程中的优点和不足进行总结，并提出改进措施。
二、实验收获1. 提高了商务谈判技巧：通过本次实验，我们学会了如何分析谈判对手，制定合理的谈判策略，以及如何运用沟通技巧达成共识。
2. 增强了团队协作能力：在实验过程中，我们充分发挥团队协作精神，共同应对谈判中的各种挑战，提高了团队凝聚力。
3. 丰富了商务知识：通过模拟真实商务场景，我们了解了市场行情、产品特点、竞争对手等信息，为今后从事商务工作打下了基础。
4. 培养了抗压能力：在谈判过程中，我们遇到了各种突发状况，通过调整心态、灵活应对，提高了自己的抗压能力。
三、实验不足与改进措施1. 实验不足：在实验过程中，我们发现部分同学对商务谈判的基本原则和技巧掌握不够扎实，导致谈判过程中出现失误。
改进措施：在今后的学习中，我们要加强对商务谈判理论的学习，提高自己的谈判素养。
2. 实验不足：在实验过程中，部分同学缺乏自信，不敢主动表达自己的观点，导致谈判效果不佳。
改进措施：我们要树立自信心，敢于在谈判中表达自己的观点，争取谈判优势。
3. 实验不足：在实验过程中，部分同学沟通能力不足，导致谈判过程中出现误解。
任务5商务谈判结束阶段课件
80%
提高谈判效率
及时结束谈判有助于提高谈判效 率，避免无谓的时间和资源浪费 。
结束阶段的任务
01
02
03
04
总结协议内容
双方需要对谈判达成的协议进 行总结，明确协议条款和细节 。
确定履行计划
双方需要商定协议的履行计划 ，包括时间表、责任分工等。
处理遗留问题
如果存在未解决的问题，双方 需要在结束阶段进行协商，寻 求妥善解决方案。
签订书面协议
双方需要签订书面协议，以确 保协议的法律效力和可执行性 。
02
商务谈判结束阶段的策略
确定谈判目标
明确谈判目标
在商务谈判结束阶段，首先需 要明确谈判的目标，包括希望 达成的协议条款、预期的交易 条件等。
评估谈判成果
在谈判过程中，不断评估已取 得的成果，对照目标，明确下 一步的策略和方向。
表达的观点要逻辑连贯，条理清 晰，有助于对方理解自己的立场
和诉求。
情绪控制
在表达过程中，要控制自己的情 绪，避免因情绪波动而影响表达
效果。
观察技巧
注意对方非言语行为
观察对方的表情、肢体动作等非言语行为，有助于理解对方的真 实意图和情感。
观察对方反馈
注意观察对方在谈判过程中的反应和反馈，判断对方是否接受自己 的观点和建议。
双方已经讨论了所有预定的议题，没有遗留问题需 要进一步讨论。
谈判时间用尽
双方约定的谈判时间已经用完，或者双方同意结束 谈判。
结束阶段的重要性
80%
确保协议履行
在结束阶段，双方需要明确协议 的内容和履行方式，以确保谈判 成果得到有效执行。
100%
巩固双方关系
通过妥善处理结束阶段的事务， 双方可以巩固合作关系，为未来 的合作打下良好基础。
七、商务谈判的结束与签约
• 三、商务谈判终结前应注意的问题 • （一）对前阶段谈判的回顾和总结 • (1)是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未能解决的问
题，以及对这些问题的最后处理方案。 • (2)所有交易条件的谈判结果是否已经达到己方期望的交易
• 3.从谈判策略来判定
• 这里所说的策略不是一般的谈判策略，而是某些特定的谈 判策略，从其做法和影响力来看，这些策略对谈判有最终 的冲击力，具有终结谈判的信号与标记作用。
• (1)最后立场策略。最后立场策略即一种在谈判中以破裂相 威胁以达到施压于对方，迫使对方让步的策略。谈判者经 过多次磋商之后仍无结果，一方阐明己方最后的立场，讲 清楚让步的幅度，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如 果对方接受该条件，谈判便成功。
• 而当谈判处在竞争之中，谈判标的还有其他的选择机会， 需腾手加以利用；或干脆就是因为某一方的态度不配合， 此时的“冷冻”在表面上也是终结谈判，但在时间上比前 者要短，在说法与做法上也有别于前者。如说法上多会以 对方的态度与条件为由头来说事，或反过来自嘲己方无能 力说服对手、无条件满足对手等。在做法上，会“悉听尊 便”，会停顿谈判安排——无限期休会、放弃谈判要求等 。
• (3)一揽子交易策略。该策略是指双方将所有分歧条件以有 的利于对方，有的利于己方的新条件，组成一个方案并向 对方提出的做法。由于该方案包括了谈判存在的所有分歧 ，故称“一揽子交易”，而针对所有分歧提出了有进有退 的条件，因而也称“好坏搭配”。这种谈判做法无疑是在 告诉谈判对手，这是最后的意见了，没有商量余地了。
• 3.谈判破裂
• 谈判破裂的前提是双方经过多次努力之后，没有任何磋商 的余地，至少在谈判范围内的交易无任何希望，谈判再进 行下去已无任何意义。谈判破裂依据谈判双方的态度，可 分为友好破裂结束谈判和对立破裂结束谈判。
商业会谈结束语
商业会谈结束语
1、非常感谢这次商业会谈，收获颇丰。
希望我们下次再次见面并且持续合作，也愿我们的友谊之树常青。
2、今天我非常感谢大家能够来到这里参加商业会谈，让我觉得这一切都是我的荣幸之至，也非常感谢贵公司对我们的支持，今天我们的商务会谈到此结束，也希望贵公司能够多多给我们机会，期待着我们有更多合作共赢的时候，能让我们两个公司能够共同发展。
3、最后，非常感谢大家在百忙之中抽空参加此次的商业会谈，我们的会谈到这里就结束了，祝各位家庭幸福美满、事业蒸蒸日上、日子红红火火！。
商务谈判结束谈判的策略
商务谈判结束谈判的策略一、判断谈判进入结束阶段的依据判断谈判是否进入结束阶段主要依赖以下三个标准：交易标准，交易所涉及的所有条件的总和是否已达到预想结果；时间标准，是否在所需时间、所限时间以及竞争时间范畴之内；策略标准，谈判中“生死性”的策略是否被应用且达到基本效果。
二、商务谈判结束的方式最理想的结束方式是达成交易，而谈判破裂和终止谈判也是商务谈判的常态，有时是暂时状态，有时可能是最终结果。
三、草拟协议草拟协议时应注意以下几个问题：1、协议由己方起草益处多，但要向对方确认每一个议题的内容，确保对方理解协议内容。
2、如由对方起草，己方参谈人员应反复阅读，力求发现遗漏、错误并及时更改，同时再次核对对方的口头承诺。
3、签字之前一定要重读协议。
四、此阶段常用的策略1、比较结束策略这种策略分为两种，分别是有利的比较结束法和不利的比较结束法。
有利的比较结束法的典型语言是：我发现最发达的厂家刚开始时总是购买三部，我也将你们登记订购三部。
不利的比较结束法是指根据对方的不幸遭遇而设法成交的方法。
2、优待结束策略这种方法是指通过提出优惠条件来促使成交结束，包括两种：让利促使对方签约和试用促使对方签约。
让利促使对方签约是指当对方对大部分交易条件不很满意，而价格又居高的情况下，己方可通过提供一些优惠条件来使对方满意从而促成成交。
这些优惠条件包括采用回扣，减价以及售后服务等。
试用促使对方签约是指谈判者提供一些样品或免费提供廉价样品给对方使用，以此表明诚意，促成成交。
而且把产品留给对方试用充分表明了己方对自己产品的自信，这样可以增加对方的信任感，从而达成协议。
3、利益结束策略突出利益损失，促使对方成交。
这种方法主要是打消对方的迟疑，时刻给对方灌输一种紧迫感，如果不尽早做出决定，日后再决定购买将会损失这一时期的收益，或被别的买家抢先购买，损失将不可估量。
强调产品的好处，促使对方做出决定。
该方法主要在于反复强调，可能在谈判的过程中对方没有全部注意到产品的优点，此时最好可将产品的优点全部写在一个醒目的位置，并且反复强调。
第六章 商务谈判结束技巧
回本章 回本节
Байду номын сангаас
二、有效的结束技巧 （七）必然成交结束法 2、自信必然成交。有产品及交易条件正符合对 方要求的信念，谈判者乐观、自信。具体方法要因实 而定。 3、着眼于未来的成交法。诱导对方放眼未来， 向对方描述购买和使用产品后的情况。这一方法的特 点是：绕过成交这一问题，去谈成交以后的事情。
回本章 回本节
二、有效的结束技巧 （八）趁热打铁结束法 在第一次谈判高潮时，对方做出决定的可能性最 大，洽谈的要点也最清楚。不能总是把成交机会留给 明天，必须抓住可以成交的瞬间，趁热打铁，避免唠 叨太多，运用带有检查性质的提问，判断出对方做出 决定的时机是否成熟。如果错过了一次结束的机会， 下一次就千万不要再错过。 （九）歼灭战结束法 将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有 重大影响的问题上，没有必要对其他问题作长篇大论 的介绍和解释，抓住主要矛盾打歼灭战，随着一两个 重要问题的解决达到了预期的目的，谈判马上就要结 束了。
回本章 回本节
二、有效的结束技巧 （十一）书面确认结束法 谈判者在洽谈期间面交意见书，在休会期间写确 认信，高度概括双方在业务洽谈中已达成的协议，把 对方所能得到的好处全都叙述一遍。 好处：表述更为准确、书面材料有助于思考问题、可 以增加报价的可靠感、书面材料能够影响幕后人。 （十二）结束洽谈的其他策略与方法 1、从开始就保证终点的目标，有充分的理由可 以说明没有必要对方案进行复议。 2、规定最后期限。谈判最后期限临近时，可借 助这一无形的压力，向对方展开心理攻势，还可以做 一些小的让步作配合，给对方造成机不可失的感觉。
回本章 回本节
二、有效的结束技巧 （三）利益结束法 1、突出利益损失，促使对方做出决定。对方如 果不尽早购入他们所需的产品，他们会错过目前这一 时期的所有利益。同不利的比较结束法。 2、强调产品的好处，促使对方做出决定。高度 概括有利于成交的一切因素，同有利的比较结束法。 3、满足对方的特殊要求，促使对方做出决定。
商务谈判中的结束策略_谈判技巧_
商务谈判中的结束策略“争分夺秒”有它的优点，“拖延时间”也有它的用处。
两个法宝兼备，是谈判人员应有的谈判艺术。
除此之外，商务谈判中有哪些结束策略?下面小编整理了商务谈判中的结束策略，供你阅读参考。
商务谈判中的结束策略：拖延战略商务谈判中的拖延战术，形式多样，目的也不尽相同。
由于它具有以静制动、少留破绽的特点，因此成为谈判中常用的一种战术手段。
拖延战术按目的分，大致可分以下四种：清除障碍这是较常见的一种目的。
当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。
柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者，生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不肯再写，用实际行动，让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。
柯氏的出版商梅斯是个精明人，知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯氏还是情有独钟的。
于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放，同时拼命作柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情;同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。
双管齐下，一年以后果然有了成果，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演出一段段精彩的探案故事。
试想，如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时间，而是心急火燎，不断催逼，恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。
当然，有的谈判中的阻碍是“隐性”的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。
美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例：柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。
然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。
柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢?柯尔比理智地建议谈判延期。
之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认为ITT占的便宜比己方多多了!价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。
商务谈判有效的结束技巧
商务谈判有效的结束技巧
商务谈判的有效结束技巧包括以下几点：
1. 确认共识：在商务谈判结束时，确保双方对达成的协议或共识有清晰的理解和确认。
可以通过总结谈判内容、明确双方的责任和权利等方式来达成共识。
2. 形成书面协议：即使双方在谈判中达成了口头协议，也应该将其正式化为书面协议，确保双方在以后的实际操作中有明确的依据和参考。
3. 确保所有问题解决：在商务谈判结束前，确保所有相关问题都得到解决并得到满意的解决方案。
避免留下未解决或有争议的问题。
4. 关注双方关系：商务谈判结束后，要注意维护和巩固与对方的关系。
对方可能是你未来的合作伙伴或客户，所以要保持积极和友好的态度。
5. 感谢对方的时间和努力：在商务谈判结束后，向对方表示感谢并对其投入时间和努力表示赞赏。
这有助于建立和维护良好的商业关系。
6. 认真处理后续事务：商务谈判结束后，仍然需要继续跟进和处理相关的事务，例如签署合同、履行协议等。
确保后续工作的顺利进行，并保持与对方的沟通。
7. 总结经验教训：商务谈判结束后，花时间回顾和总结这次谈判的经验教训。
反思自己的表现和策略，为以后的商务谈判积累经验和改进方法。
总的来说，商务谈判的有效结束应确保双方对达成的协议有明确的共识，关注双方关系，感谢对方，并继续处理后续事务。
《商务谈判实务》任务8 商务谈判结束
七、合同的条款内容
• 正文条款结构及要求：
条款结构 7、验收条款
8、交付条款
条款要求
明确按什么技术标准验收，验收的科目和验收程序
第四条：布鞋验收 1、验收标准——GB200601—4； 2、交付后开箱检验科目：外观及数量； 3、检验合格，开出入库单方可入库； 4、检验不合格应及时通知对方，货物存放待入库区。
六、合同的格式
书面合同由哪方草拟并没有规定，但在涉外合同中，尽量争取我方草拟 所以我们应该具备拟定合同能力 （一）产品购销合同 订立合同双方 供方：—— 需方：—— 供需双方本着平等互利、协商一致的原则，签订本合同，双方信守执行。 第一条 商品名称、种类、规格、单位、数量。
商品名称
种类
规格
单位
数量
案例：一份火腿买卖合同，买方本意是“无腐烂、过期”的火腿，但合同上写成了“无腐烂，过期” 签字时没有发现错误。货到后买方发现火腿过期，要求退货。卖方辩解说，我们按合同办事，还 以为你们就是要过期火腿。退货不成，诉诸法律，买方最终败诉。
五、合同签订
（二）有效合同的要求 1、参加谈判的各方当事人要具备合法资格 2、谈判合同签订必须合法
备注
第二条 商品质量标准。 商品质量标准可选择下列第——项标准； 1、附商品样本，作为合同附件。 2、商品质量，按照——标准执行。（副品不得超过——%。） 3、商品质量由双方议定。 第三条 商品单价及合同总金额。 1、商品定价：供需双方同意按——定价执行。如因原料、材料、生产条件发生变化，须变动价格时，应经供需双方协
2、对无效经济合同的处理 （1）对无效经济合同所引起的财产后果处理 返还财产、赔偿损失、追缴财产收归国库所有、代理人自行负责 （2）对无效经济合同中的违法行为及其个人的处理 确定责任（单方还是双方），一般违法行为的单位和个人，给予经济上制裁或行政上处分 对于订立假经济合同，行贿受贿，以及其他违害国家利益和社会公共利益的违法行为， 但尚未构成犯罪的违法行为，应予以停业、罚款、吊销许可证或营业执照等 对触犯刑事法律的要送公安、检察机关处理。
第5章-商务谈判的结束
• 4. 对谈判低潮的把握
• 谈判形势 • 谈判过程
• 二、有效的结束技巧 – 1、比较结束法 – 有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交 – 不利的比较结束法：根据对方的不幸遭遇设法 成交 – 如：“你们推迟一天，就有被竞争者抢先的 危险，像某某公司的遭遇一样、优待结束法： – 让利促使双方签约 – 试用促使对方签约
• 二、对最终意图的观察与表达 – 最终意图的表达 – 对方意图的观察
• 三、适时分手 – 在对方做出决定购买的情况下，不应仓促离开 – 不能过早放弃努力 – 签定合同后，用巧妙的方法祝贺
结束谈判的技术准备
• 一、对交易条件的最后检索 – 在最后达成交易的会谈开始之前对问题的检索 – 检索的时间与形式取决于谈判的规模。 – 进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的 总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解 决的问题，予以重新考虑。
随后，日方代表急用电话与日本S公司的决策人密谈了数小时．接 着谈判重新开始了，此轮谈判一接火就进入了高潮，双……．”“
案例：中日汽车索赔案例
“我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元．”中方坚持说．这样一 来，中日双方各自从己方的立场上退让了10万日元．双方比分相等．谈判又 出现了转机．双方界守点之间仍有20亿日元的逆差．（但一个界守点对双方 来说，都是虚设的．更准确地说，这不过是双方的一道最后的争取线．该如 何解决这“百米赛路”最后冲刺阶段的难题呢？双方的谈判专家都是精明的 ，谁也不愿看到一个前功尽弃的局面）几经周折，双方共同接受了由双方最 后报价金额相加除以2，即50亿日元的最终谈判方案．除此之外，日方愿意承 担下列三项责任： 1、确认出售给中国的全部FP-148型货车为不合格品，同意全部退货更换新 车 2、新车必须重新设计试验，精工细作并制作优良，并请中方专家检查验收； 3、在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加 固工具等．
任务 商务谈判结束阶段
实际履行 严格按照合同规定的标的履行,合同怎么规定就怎么去履行,不能
任意用其他标的来代替履行,也不能用支付赔偿金或违约金的方法来 代替原定标的履行.
五.二.二 合同的形式
口头形式 书面形式 鉴证形式 公证形式 登记形式 批准形式
五.二.三 经济合同
一.经济合同的含义 经济合同从内涵上看,是指平等民事主体的法人、其他经济组织,个体工商
户、农村承包经营户相互之间,为实现一定的经济目的,明确相互权利义务关系 而订立的合同.从外延上看,它主要包括购销、建设工程承包、加工承揽、货物 运输、供用电、仓储保管、财产租赁、借款、财产保险以及其他经济合同. 二.经济合同的主要内容
五.一.四 结束谈判的准备工作
检索工作 ➢明确还有哪些问题没有得到解决 ➢最后决定己方期望成交的每项交易条件 ➢明确自己对各项交易条件预备让步的幅度 ➢决定采取哪种策略结束谈判 ➢着手安排交易记录的相关事宜
把握交易条款的准确性 ➢价格 ➢履行合同 ➢仓储与配送 ➢索赔
确定谈判的记录方法 ➢通读谈判记录或交易条款,以表明双方在各项交易条件上均达成一 致的意见. ➢由其中的一方在谈判当晚整理就绪当天的谈判记录,并在第二天作 为议事日程的第一个项目宣读,后经双方表决,只有当这个记录通过 后才可以继续进行谈判. ➢如果是只需要进行两三天的谈判,则由乙方整理出谈判记录后,在 谈判结束前宣读通过即可.
➢语言信号 ➢非语言信号
从对方传递的信息来判断
➢对方向己方询问交货的时间或地点 ➢对方向己方打听新旧产品及有关产品的比价问题 ➢对方对产品的质量和加工提出具体要求 ➢对方要求己方把价格说得跟确切一些
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2.最后让步幅度的大小必须足以成为预示最后成交的标志
3.最后的让步和要求同时并存
含义： 备忘录是一种录以备忘的，常常用来记录有关或事务，或就某个问题提出自己的意见和看法，是启发或提醒对方以免忘却的一种记事性文书。
特点：（1）事务性
（2）提醒性
2.备忘录的类型：
（1）个人备忘录
（2）交往式备忘录
（3）计划式备忘录
六.商务谈判备忘录的撰写
【1】从数量上看
【2】从质量上看
（2）考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线
（3）考察双方在交易条件上的一致性
2.从谈判时间来判定
（1）双方约定的谈判时间
（2）单方限定的谈判时间
（3）形势突变的谈判时间
3.从谈判策略来判定
（1）最后立场策略
（4）商务谈判的合同纠纷的仲裁
（5）商务谈判合同纠纷的审理
（6）商务谈判合同的格式
2.商务谈判结束的方式
（1）成交
（2）中止
1.有约期中止
2.无约期中止
Байду номын сангаас3）破裂
1.友好破裂结束谈判
2.对立破裂结束谈判
五.签订商务谈判备忘录
1.备忘录的含义、特点及类型
（2）折中进退策略
4.以谈判者发出的信号来判定
常见的信号有以下几种：1.谈判者用最少的言辞阐明自己的立场，谈话中表达一定的承诺意愿，但不包含讹诈的成分。 例如：“好，这是我最好的主张，现在就看你的了”。
2.谈判者所提的建议是完整的、绝对的，没有不明确之处。这时，如果他们的建议未被接受，除非中止谈判，否则没有出路。
5.一再向对方保证，现在结束谈判对他有利，并告诉他一些好的理由。
二.商务谈判成交机会的促成
1.成交机会的把握
从以下几个方面判断对方是否有成交的愿望：
（1）.对方由对一般问题的探讨延伸到对细节的探讨。
（2）.以建议的形式表示他的遗憾。
2.商务谈判合同的总体构成
3.商务谈判合同的签约过程
八.商务谈判合同的履行与纠纷的处理
1.商务谈判合同的履行
（1）实际履行原则
（2）适当履行原则
（3）协作履行原则
2.商务谈判合同纠纷的处理
（1）商务谈判合同纠纷的协商
（2）商务谈判合同纠纷的调解
（3）商务谈判合同纠纷的调解办法
1.备忘录的结构
（1）标题
（2）正文： 1.导言
2.主体
3.结尾
（3）落款
2.备忘录的参考案例 （P146）
3.备忘录注意事项 （P147）
七.签订商务谈判合同
1.商务谈判合同的特征
3.谈判记录及整理
四.商务谈判的可能结果及结束方式
1.商务谈判结果的可能结果
（1）达成交易，并改善了关系
（2）达成交易，但关系没有变化
（3）达成交易，但关系恶化
（4）没有成交，但改善了关系
（5）没有成交，但关系也没有恶化
（6）没有成交，但关系恶化
谈判者向对方发出这种信号的方法是：
a.谈判者做出让步时，可是一对方这是他本人的意思，这个让步很可能受上级的批评，所以要求对方予以相应的回报。
b.不直接的给予让步，而是指出他愿意这样做，但要一对方的让步作为交换条件。
（3）.当介绍商品的使用功能时，客户随声附和，接过话头来，讲的甚至更具体时，这也是可能成交的信号。
（4）.当对方的谈判小组人员由紧张转向松弛，相互之间会意的点头，用眼睛示意时，这也许就是在向己方表示：“我们可以成交了。”
2.商务谈判成交的促成
（1）.谈判的焦点是利益而不是立场
（3）最后的让步的项目和幅度。
（4）采用何种特殊的结尾技巧。
（5）着手安排交易记录事宜。
2.最终报价及最后让步
（1）最终报价，谈判者要非常谨慎。
（2）最后让步要注意以下几点：
（2）.造足优势法
（3）.运用专业知识
（4）.善于造势
（5）.参与说服法
（6）.诱导对方走向肯定
三.商务谈判终结前应注意的问题
1.回顾总结前阶段的谈判
主要内容有：（1）是否所有内容都已谈妥，是否还有一些未解决的问题，以及对这些问题的处理方案。
（2）所有交易条件的谈判结果是否已经达到了己方期望的交易结果或谈判目标。
3.谈判者在阐述自己的立场时，完全是一种最后决定的语调。坐直身体，双臂交叉，文件放在一边，两眼紧盯对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。
4.回答对方的任何问题应尽可能的简单，常常回答一个“是”或“否”。使用短语，很少谈论据，表明确实没有折中的余地。
项目目标
1.商务谈判终结的判断方法
2.商务谈判合同的特点与主要条款
3.合同的签约过程及履行程序
4.合同纠纷的处理方法
5.能根据谈判进程判断商务谈判是否应该终结
6.能根据商务谈判任务签订谈判合同
一.商务谈判终结的判断
1.从谈判涉及的交易条件来判定
（1）考察交易条件中的分歧数