商务谈判终结阶段
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商务谈判终结阶段
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第一节 商务谈判的终结
3.考察双方在交易条件上的一致性 谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致， 而且个别问题如何做技
术处理也达成共识， 就可以判定终结的到来。 双方达成一致的交易条 件不仅指价格， 而且包括对 其他相关的问题所持的观点、 态 度、 做 法、 原 则 都 有 了 共 识; 个 别 问 题 的 技 术 处 理 也 应使双方认可。 因为个别问题的技术处理如果不恰当， 不严密， 有缺陷， 有分歧， 就会使谈判者在协议达成后提出异议， 甚至使达成的协议被推翻， 使 前面的劳动成果付之东流。 因此， 在交易条件基本达成一致的基础上， 个别问题的技术处理也达成一致意见， 才能判定终结的到来。
④回答对方的问题尽可能简单， 常常只回答一 个 " 是" 或 " 否" ， 使 用 短 词， 很少谈论据， 表明确实没有折衷的余地。
⑤一再向对方保证， 现在结束对他最有利， 告诉他一些好的理由。
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第一节 商务谈判的终结
二、 谈判收场方式
( 一) 让步式收场 让步式收场是指在对方有成交欲望时通过一些小的让步保证主的终结
( 四) 谈判者言行 常用的言行信号通常有以下几种: ①:谈判者用最少的言辞， 阐明自己的立场。 谈话中表达出一定的承诺
意思， 但不 包含化诈的成分， 如: " 好， 这就是我最后的主张， 现 在就看你的了。" ②谈判者所提出的建议是完整的， 绝对没有不明确之处。 这表示， 如果他的建议不被接受， 只好中断谈判， 否则没有别的出路。
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第一节 商务谈判的终结
③谈判者在阐明自己 的 立 场、 观 点 时， 完 全 是 一 种 最 后 决 定 的 语 调， 坐 直 身 体， 双臂交叉， 文件放在一 边， 表 情 严 肃， 态 度 认 真， 不 卑 不 亢， 没 有 任 何 紧 张 的 表 示， 两眼紧盯对方， 期待对方做出回答的神态。
第一节 商务谈判的终结
3.考察双方在交易条件上的一致性 谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致， 而且个别问题如何做技
术处理也达成共识， 就可以判定终结的到来。 双方达成一致的交易条 件不仅指价格， 而且包括对 其他相关的问题所持的观点、 态 度、 做 法、 原 则 都 有 了 共 识; 个 别 问 题 的 技 术 处 理 也 应使双方认可。 因为个别问题的技术处理如果不恰当， 不严密， 有缺陷， 有分歧， 就会使谈判者在协议达成后提出异议， 甚至使达成的协议被推翻， 使 前面的劳动成果付之东流。 因此， 在交易条件基本达成一致的基础上， 个别问题的技术处理也达成一致意见， 才能判定终结的到来。
④回答对方的问题尽可能简单， 常常只回答一 个 " 是" 或 " 否" ， 使 用 短 词， 很少谈论据， 表明确实没有折衷的余地。
⑤一再向对方保证， 现在结束对他最有利， 告诉他一些好的理由。
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第一节 商务谈判的终结
二、 谈判收场方式
( 一) 让步式收场 让步式收场是指在对方有成交欲望时通过一些小的让步保证主的终结
( 四) 谈判者言行 常用的言行信号通常有以下几种: ①:谈判者用最少的言辞， 阐明自己的立场。 谈话中表达出一定的承诺
意思， 但不 包含化诈的成分， 如: " 好， 这就是我最后的主张， 现 在就看你的了。" ②谈判者所提出的建议是完整的， 绝对没有不明确之处。 这表示， 如果他的建议不被接受， 只好中断谈判， 否则没有别的出路。
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第一节 商务谈判的终结
③谈判者在阐明自己 的 立 场、 观 点 时， 完 全 是 一 种 最 后 决 定 的 语 调， 坐 直 身 体， 双臂交叉， 文件放在一 边， 表 情 严 肃， 态 度 认 真， 不 卑 不 亢， 没 有 任 何 紧 张 的 表 示， 两眼紧盯对方， 期待对方做出回答的神态。
学习单元17 国际商务谈判的结束阶段
学习单元17 国际商务谈判的结束阶段谈判在经历了前面几个阶段之后，就进入了成交阶段。
一、谈判结束的信号一项交易将要明确时，双方会处于一种准备完成时的激奋状态。
这种状态的出现，往往是由于一方发出成交信号所致。
二、最后的总结在谈判者认为最后即将达成交易之前，有必要进行最后一次回顾。
这主要是为了：1.明确还有哪些问题没有得到解决。
2.对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后决定。
同时，明确自己对各种交易条件准备让步的限度。
3.决定采用何种特殊的谈判战术。
4.着手安排交易记录事宜。
三、最后一次报价最好把最终报价分为两步：主要让步部分在最后期限前提出，刚好给对方留出一定时间考虑；次要让步部分，可作为“甜头”，安排在最后时刻提出。
但这个过程中，要注意：1.要严格把握最后让步的幅度：一般而言，让步幅度的大小必须足以成为预示最后成交的标志。
一个重要的因素就是考察对方接受这一让步的谈判者的级别。
要做到让步与要求同时提：2.这个就是要求，我方在做出最后让步的同时，最好要求对方做出相应的回报。
谈判者可以通过一些方式向对方发出信号：一是谈判者在提出让步时，可示意对方这是我本人的意思，这个让步很可能会受到上级的批评，所以，要求对方给予相应的回报；二是并不直接进行让步，而是指出我方愿意这样做，但要以对方的让步作为交换条件。
当谈判双方就交易的主要条款进行磋商，达成一致意见后，还要形成书面文件，签订经济合同或协议书。
四、签约问题（一）在签约过程中，主要有以下几个方面问题需要进行磋商：1.经济合同文本由谁起草：一般而言，谁来起草，谁就掌握了主动权。
2.经济合同条款的磋商。
3.争取在我方所在地举行经济合同的缔约或签字仪式。
（二）签字前的审核在审查文本时，必须对照原稿，不能只凭记忆“阅读式”审核（三）合同书写的基本准则1.商务谈判合同一般由约首、主文和约尾三个部分组成。
约首和约尾式合同不可缺少的组成部分，如果它们不符合要求将妨碍合同的法律效力。
第六章商务谈判终结阶段
没有成交，而且 双方关系恶化
2010年4月
商务谈判
实训设计
甲方和乙方是两个长期的合作伙伴，甲是乙的设备供应商， 甲方的设备供给占乙方使用设备量的85%。但是甲方的设备最 近一直有质量问题，给乙方造成了大量的额外损失。当初双方 签订的协议中规定：甲方提供的设备合格率达到95%以上便可。 但是这是一条容易产生歧义的条款，既可以理解为每套设备各 个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有设备的总体 合格率达到95%以上。 前一种理解比较有利于乙方，后一种理解比较有利于甲方。而 实际上正是由于甲方生产的所有设备中的不合格的5%造成了 乙方巨大的损失。乙方知道自己一下子不可能完全抛开这个供 应商，甲方当然也不想失去乙方这个大客户。乙方提出，先前 由于甲方的次品导致的损失必须由甲方承担。而甲方坚持认为 乙方的质检部门在接收甲方的设备时就应该看清楚，如果是次
2010年4月 商务谈判
2.单方限定的谈判时间 单方限定的谈判时间即谈判某一方提出自己可以参加谈 判的时间，该时间是判定终结谈判的另一标志。 单方限定时间的做法在实际中用得较多。原因可来自法 人或自然人的客观与主观的原因。不论谈判结果是否成交， 限时一到，即要结束谈判。否则，欲继续谈判的一方必 须作出一定程度的让步。 2.竞争者给定的时间 在竞争性的谈判中，谈判有竞争性的第三方参与，此时 谈判的时间除了双方的需要外，还受第三者谈判进度的 影响，这即为第三方给定的谈判时间。对第三方时限掌 握很重要。参考的判断因素有以下几点：
2010年4月 商务谈判
3.谈判成交的策略 （1）最后通牒
商务谈判中，谈判人员总是处于不满足的精神状 态，总是企图再从对方那里拿走一部分利益。因 此，在一定的时候要使用“最后通牒”策略，打消对 手的任何奢望，促使谈判尽快达成协议。使用最后 通牒策略，最坏的结果是中止谈判。
第8章 商务谈判的结束
试用促使对方签约。
3、利益结束法
突出利益损失，促使对方做出决定 强调产品的好处，促使对方做出决定 满足对方的特殊要求，促使对方做出决定
如： “我不喜欢这种产品表层的处理，看上去不结实” “如果我们改进产品的表层，使之增加防腐能力， 你 会感到满意吗？” “那当然好了，不过半年才交货，时间太久了” “如果我们把交货时间缩短为3个月，你能马上决定 吗？”
7、必然成交结束法
1）假定性成交。
（1）做出直接或间接的表示。“现在订货，我 们就能在本月交货。你们一年需要多少……” （2）呈请对方签字。 （3）选择性成交。“你们现在需要5车汽水还 是8车汽水？”
2）自信必然成交。 3）着眼于未来的成交法。
8.2 合同条款谈判及合同签字
在最后阶段采用这种方法，可以试探出马上签
约的可能性。不仅可以在困境中得到订单，而 且还可以排除一切误解，有针对性地解决问题。 例如“这种洗衣机对用户来说是值得的，你说 对吗？” “那最好马上展出这种洗衣机，与广 大消费者见面，并尽快销售出去，你说呢？” 对这种检查性质的问题，对方的反应可能 有三种回答：肯定的、未置可否的和否定的回 答。
2．不二性 ：双方达成的任一协议内容和条 件不得再改变。 3．条法性：双方达成的各种交易条件均应以 相应的法律格式表达出来，使之具有法律的约 束力。 4.情理性：终结谈判的过程中应有情有理。
五、有效的结束技巧
1、比较结束法
有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交
典型语言：
这种型号的产品***厂商已经订货了。 最发达的厂家刚开始总是购买三部，你们是否也登记订购三 部？……
2、商务谈判合同的总体构成
商务谈判结束阶段的策略
五、促成签约的策略 1．期限策略 谈判中的买方和卖方都可以采用这一策略。谈判中的买方采用期限策略的实例有： 谈判中的买方和卖方都可以采用这一策略。谈判中的买方采用期限策略的实例有： 我方1 31日以后就无力购买了 日以后就无力购买了” （1）“我方1月31日以后就无力购买了”。 如果你不同意，下星期一我们就要找别的卖主商谈了” （2）“如果你不同意，下星期一我们就要找别的卖主商谈了”。 我方要在5 日之前完成全部订货” （3）“我方要在5月1日之前完成全部订货”。 这是我们的生产计划书，假如你们不能如期完成， （4）“这是我们的生产计划书，假如你们不能如期完成，我们只好另找其他的供应 商 了。” 谈判中的卖方采取期限策略的例子有： 谈判中的卖方采取期限策略的例子有： 存货不多，欲购从速” （1）“存货不多，欲购从速”。 如果你方不能在9 日以前给我们订单，我们将无法在10 30日前交货 10月 日前交货” （2）“如果你方不能在9月1日以前给我们订单，我们将无法在10月30日前交货”。 如果我方这星期收不到货款，这批货物就无法为你方保留了” （3）“如果我方这星期收不到货款，这批货物就无法为你方保留了”。 日起价格就要上涨了” （4）“从5月1日起价格就要上涨了”。 优惠价格将于9 30日截止 日截止” （5）“优惠价格将于9月30日截止”。
二、谈判结果的各种可能 可以得出六种谈判结果： 可以得出六种谈判结果： 达成交易，并改善了关系。 （1）达成交易，并改善了关系。 达成交易，但关系没有变化。 （2）达成交易，但关系没有变化。 达成交易，但关系恶化。 （3）达成交易，但关系恶化。 没有成交，但改善了关系。 （4）没有成交，但改善了关系。 没有成交，关系也没有变化。 （5）没有成交，关系也没有变化。 没有成交，但关系恶化。 （6）没有成交，但关系恶化。
商务谈判终结
一揽子交易案例
式的安排。在对方反复权衡，认为我方的报价是合理的，
最终达成协议。
问题： 1、什么是一揽子？ 2、请举出日常生活中一揽子还价的例子？ 3、一揽子交易的意义？
一揽子交易
一揽子交易：是指双方将谈判过程中所有分歧条
件以各方作出一定程度的让步作为基础，组成一 个新的方案向对方提出的做法。对于一揽子交易 提出的条件，对方要么全部接受，要么全部拒绝， 只能一次达成通盘协议。
2、按中止谈判时是否有约期分 1）有约期中止谈判 2）无约期中止谈判
09:26
按决定谈判中止的是双方还是单方分
1）双方约定中止 双方商定的谈判中止多为共同确认的原因引起的。 约定中止谈判的双方一般均有交易愿望，因此一般 都会对恢复谈判的时间和条件予以约定。这种中止 是一种积极姿态的中止，它的目的是促使双方创造 条件后再达成协议。
通过分歧数量来判定：如双方达成一致的交易条件占绝 大多数，所剩的分歧量仅占极小部分，就可以判定谈判已进 入终结阶段。 通过分歧分量来判定：当然谈判是否即将成功，主要看 关键问题，即分歧点的分量是否达成共识。如果仅仅在一些 次要问题上达成共识，而关键性问题还存在很大的差距，是 不能判定进入终结阶段的。
问题：1、日常生活中使用最后通牒的例子？ 2、何时使用最后通牒策略才有效？
09:26
二、从谈判时间判定
3、竞争者给定的时间 在竞争性的谈判中，谈判有竞争性的第三方参与， 此时谈判的时间除了双方的需要外，还受该竞争者 的影响。当竞争者的作用举足轻重时，其谈判进度 即成为估量自己谈判终结时刻的标志。
09:26
三、从谈判策略判定
从谈判策略判定，即当运用某些策略即预示谈 判已终结。当然，这里指的策略不是普通的谈判策 略，而是某些特定的谈判策略，从其做法好影响力 看，这些策略对谈判有最终的冲击力，具有终结谈 判的信号与标记作用。常见的终结性策略有折中调 和，一揽子交易，最后通牒和“冷冻”政策等。
第六章商务谈判终结阶段第七章谈判签约阶段
17
五、判断谈判收尾 交易标准：交易所涉及的所有条件的总合 时间标准：所需时间标准，所限时间标准，竞争时间标准 策略标准：谈判中“生死性”的策略是否被应用
六、商务谈判结束的方式 P109 1，谈判破裂 2，达成交易 3，中止谈判
18
七、谈判结束时应考虑的几个原则问题 P111
1，彻底性原则
3
三、从谈判策略来判定—— （1）最后立场策略（即边缘策略）：阐明己方最后的立场，
讲清只能让步到某一地步，如果对方不接受，谈判即宣布破裂； 如果对方接受，则谈判成交。
“我方的商业条件已经根据贵方的意见做出了多次让步，考虑 到贵方的具体条件，我方现做出最后的让步，条件见我方的文 字材料。不论贵方同意与否，请贵方于明天上午12点以前告诉 我方贵方的立场。”
针对有些对象适合采用含蓄表达法 12
3， 暗示表达法 向对方强调说明，现在成交对他有哪些方面的有利因素 大胆设想一切问题都已解决，询问对方具体成交内容 采取结束商务谈判的某种实际行动 向对方反复说明，如果现在不签约，将可能发生利润的损失。 13
三、成交信号的判断与接受
成交信号是指商务谈判对方在谈判的过程中所
所签订的协议或合同本身要注意的问题
达成的协议必须见诸于文字 协议（或合同）的文字要简洁，概念要明确，内容要具体； 不要轻易在对方拟定的协议（或合同）上签字。
重大协议签订后要注意的问题
第一，有无影响协议（合同）执行的不可抗拒的因素发生，力求防患于未然， 以免造成无法挽回的损失。 第二，密切注意对方的经营状况，以防对方经营不善，协议（或合同）无法 执行。 第三，继续不断地研究协议（或合同），防止对方对协议作出不利于自己的 解释。
二、合同有效的条件 P118 合同签订当事人要有合法资格 合同的订立必须遵守法律和社会公共利益 合同的签订要经过一定程序 商务谈判合同必须具备的主要条款 合同的法律约束力
五、判断谈判收尾 交易标准：交易所涉及的所有条件的总合 时间标准：所需时间标准，所限时间标准，竞争时间标准 策略标准：谈判中“生死性”的策略是否被应用
六、商务谈判结束的方式 P109 1，谈判破裂 2，达成交易 3，中止谈判
18
七、谈判结束时应考虑的几个原则问题 P111
1，彻底性原则
3
三、从谈判策略来判定—— （1）最后立场策略（即边缘策略）：阐明己方最后的立场，
讲清只能让步到某一地步，如果对方不接受，谈判即宣布破裂； 如果对方接受，则谈判成交。
“我方的商业条件已经根据贵方的意见做出了多次让步，考虑 到贵方的具体条件，我方现做出最后的让步，条件见我方的文 字材料。不论贵方同意与否，请贵方于明天上午12点以前告诉 我方贵方的立场。”
针对有些对象适合采用含蓄表达法 12
3， 暗示表达法 向对方强调说明，现在成交对他有哪些方面的有利因素 大胆设想一切问题都已解决，询问对方具体成交内容 采取结束商务谈判的某种实际行动 向对方反复说明，如果现在不签约，将可能发生利润的损失。 13
三、成交信号的判断与接受
成交信号是指商务谈判对方在谈判的过程中所
所签订的协议或合同本身要注意的问题
达成的协议必须见诸于文字 协议（或合同）的文字要简洁，概念要明确，内容要具体； 不要轻易在对方拟定的协议（或合同）上签字。
重大协议签订后要注意的问题
第一，有无影响协议（合同）执行的不可抗拒的因素发生，力求防患于未然， 以免造成无法挽回的损失。 第二，密切注意对方的经营状况，以防对方经营不善，协议（或合同）无法 执行。 第三，继续不断地研究协议（或合同），防止对方对协议作出不利于自己的 解释。
二、合同有效的条件 P118 合同签订当事人要有合法资格 合同的订立必须遵守法律和社会公共利益 合同的签订要经过一定程序 商务谈判合同必须具备的主要条款 合同的法律约束力
商务谈判的结束阶段
1
交付日期
商讨并商定产品或服务的具体交付日期，以满足双方的需求和承诺。
2
交付方式
商定产品或服务的交付方式，如物流运输、邮寄、在线交付等，确保经济高效和 安全可靠。
商定售后服务条款
商务谈判的结束阶段，商定售后服务条款是确保双方在交付后获得良好售后支持的重要一环。
1 服务范围
商讨并商定售后服务条款，明确服务内容、时间和方式，以满足双方的需求。
审查并明确双方在合同中所承担的责任
确保合法合规
2
和义务，以确保合作的顺利进行。
审查合同条款，确保符合法律和相关行
业的要求，降低风险和纠纷的可能性。
3
条其 准确、明确，不留任何模糊或有歧义的 地方。
达成最终协议
商务谈判的最终目标是达成协议，确保双方的利益得到平衡并达成双赢。最终协议应明确规定各方的权利和义 务。
成功握手
当双方达成共识并正式签署合同 时，由双方代表进行握手表示各 自信守协议。
签署合同
商务谈判成功后，双方代表正式 签署合同，确保协议得到法律认 可。
庆祝
当双方达成最终协议时，庆祝是 必不可少的一步，可以用来表达 双方的满意和喜悦。
安排后续行动计划
商务谈判的结束并不意味着一切完成，双方还需要安排后续行动计划，确保协议能够顺利执行。
2 责任和义务
明确双方的责任和义务，确保提供质量保证、维修、培训等售后服务的顺利进行。
3 售后服务期限
商定售后服务的期限，以确保客户在一定时间内享受到合作伙伴的及时支持。
共同解决的问题
回顾并澄清在谈判过程中共同解决的问题，以确保理解和达成的一致性。
双方让步与妥协
回顾并确认商务谈判中双方所做出的让步和妥协，以确保双方对协议的满意度。
6.商务谈判结局阶段
案例
1974 年波兰出售一批食糖给英国，合同规定 “1974 年 11～12 月交货”；还规定“如 发生政府干预行为，合同应予延长，以至 撤销”。1974 年 8 月，波兰连降大雨，甜 菜严重歉收。1974 年 11 月 5 日波兰政府 禁止食糖出口，此项禁止直到 1975 年 7 月 仍有效。英国进口商因波兰公司未能出口 食糖而提出损失赔偿，但波兰公司认为它 是因为不可抗力的原因不能履行义务，双 方提请诉讼解决。经过英国法庭审理，最 后波兰公司胜诉。
3）仲裁
仲裁解决争议，是指当事人双方把他们
之间的争议交给仲裁机构进行裁决。 仲裁条款的作用是：①双方当事人均受 仲裁条款或协议的约束，如果发生争议， 应以仲裁的方式解决，而不向法院起诉。 ②)使仲裁员和仲裁庭取得对有关争议案 件的管辖权。③排除法院对有关争议案 件的管辖权。
4）诉讼
诉讼解决争议，是指当事人双方把他们
优点：避免签署不利于己方利益的一种手段；
出于特殊原因，需要退出此交易。 缺点：有损于己方的商业信誉与形象。 适用于：已达成的交易条件严重有损于或完全 达不到己方的整体效益及交易目的， 确有必要退出此交易。审慎使用，不可滥用。
5、应对方法
分析对方的原因，对确有原因的，调整
单项利益关系，甚至同意重新开谈，全 面调整利益关系； 若对方耍花招，强烈谴责，以披露其商 业劣迹要挟，直至采取行动。
第六章 结 局
主要内容
第一节 成交阶段的环节 第二节 成交阶段的策略
在交易达成的会谈之前，有必要进行最 后的回顾和总结，其主要内容是：
明确是否所有的内容都已谈妥，是否还
有一些未能得到解决的问题以及这些问 题的最后处理。 明确所有交易条件的谈判结果是否已达 到己方期望的谈判目标。 最后的让步项目和幅度。 决定采用何种特殊的结尾技巧。 着手安排交易记录事宜。
商务谈判的终局概述
商务谈判的终局概述商务谈判的终局是指双方通过协商达成一致并达成目标的结束阶段。
在商务谈判的过程中，双方会进行一系列的讨论、交换意见和协商，以达成双方都能接受的解决方案。
下面是商务谈判的终局的概述，包括准备阶段、主要谈判阶段和终局阶段。
一、准备阶段准备阶段是商务谈判的第一步，非常重要。
在这个阶段，双方需要明确自己的目标和利益，并进行调研，取得相关信息，了解对方的需求和立场。
同时，还要制定谈判策略和计划，并准备好相关的资料和证据，以支持自己的立场。
二、主要谈判阶段1.启动阶段：在启动阶段，双方会对谈判议题进行说明，确认各自的立场和目标，并约定谈判的规则和底线。
同时，还会交换口头或书面的开场白，以表明各自的意图和期望。
2.讨论阶段：在讨论阶段，双方会就问题进行交流和讨论，表达自己的观点和意见，并听取对方的意见。
双方会通过提问、辩论和论证等方式来推动谈判的进展，并逐步接近一个共同的立场。
3.提案与让步阶段：在提案与让步阶段，双方会开始提出解决方案，并根据对方的反馈适度让步。
在这个阶段，双方会协商具体的条款和细节，包括价格、合同条款、交货期等。
双方会根据各自的利益和底线来进行让步和取舍。
4.协议达成阶段：在协议达成阶段，双方通过讨论和协商，逐渐接近一个共同的解决方案。
双方会形成一份正式的协议文件，明确双方的权利和义务，并签署协议。
协议达成后，双方会对协议进行检查和修订，确保协议的准确性和完整性。
三、终局阶段在商务谈判的终局阶段，双方会对达成的协议进行总结和评估，并确定下一步的行动计划。
以下是终局阶段的一些关键要点：1.协议确认：双方需要仔细阅读协议，并对其进行确认。
双方应确保协议中包含了所有必要的条款和细节，并对协议条款进行评估，确保其符合各自的利益和目标。
2.实施计划：双方需要制定详细的实施计划，确保协议能被顺利执行。
实施计划应包括时间表、责任分工和资源分配等内容。
双方还需要明确协议的执行监督和追踪机制。
商务谈判结束时如何达成共识
商务谈判结束时如何达成共识在商务世界中，谈判是达成合作、解决问题和创造价值的重要手段。
而当谈判接近尾声时，能否达成共识往往决定着整个谈判的成败。
这一关键时刻需要各方的智慧、策略和技巧，以确保能够达成满意且可持续的共识。
首先，清晰明确的沟通是至关重要的。
在谈判结束阶段，各方应再次梳理和总结之前讨论的要点，确保对彼此的立场、需求和利益有清晰且一致的理解。
避免模糊不清的表述和模棱两可的用词，要用简洁、准确的语言表达自己的观点和期望。
同时，积极倾听对方的意见和反馈，展现出对对方观点的尊重和重视。
为了达成共识，双方需要寻找共同的利益点。
这意味着不仅仅关注自身的利益诉求，还要深入挖掘双方在某些方面的共同目标和利益交集。
例如，在一次关于产品供应的谈判中，供应商希望提高价格以增加利润，而采购方希望降低成本。
然而，他们可能共同关心产品的质量提升和市场份额的扩大。
通过聚焦于这些共同利益点，可以为达成共识找到基础和突破口。
灵活的妥协与让步也是必不可少的。
在谈判中，很少有一方能够完全实现自己的初始目标，因此在结束阶段，各方都需要在一定程度上做出妥协。
但这种妥协应是基于理性的分析和权衡，而非盲目退让。
妥协的程度和方式需要精心考虑，以确保在满足对方一定需求的同时，自身的核心利益也能得到保障。
建立互信的氛围对于达成共识起着关键作用。
在谈判的过程中，诚信、守信的表现能够增加对方对自己的信任。
如果在之前的交流中已经建立了一定的信任关系，那么在结束阶段更容易就关键问题达成一致。
反之，如果双方一直处于猜疑和警惕的状态，达成共识的难度就会大大增加。
在谈判结束时，制定明确具体的协议条款是非常重要的一步。
这些条款应涵盖双方达成的所有共识，包括价格、交付时间、质量标准、售后服务等各个方面。
条款要详细、准确，避免留下模糊和争议的空间。
同时，要确保双方对协议条款的理解一致，如有必要，可以逐句进行解释和确认。
另外，合理运用谈判策略也是促进达成共识的有效手段。
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第一节 商务谈判的终结
2.折中调和策略 折中调和是指将双 方 条 件 差 距 之 和 取 中 间 条 件 作 为 双 方 共 同
前 进 或 妥 协 的 策 略。 由于该策略主体特征是相互妥协且更多地强调 “ 对半” 让步， 所以，
只有在谈判的最 后阶段才可以使用。 其目的就是化解双方矛盾差距， 比较公平地让双方分别承担相同 的义务， 避免在残余问题上过多地耗 费时间和精力。
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第一节 商务谈判的终结
4.冷冻策略 所谓冷冻策略即暂时中止谈判的做法。 中止谈判从形式上讲就是停止
谈判， 是某种意义上的终结。 只是引起中止的原因不同， 冷冻的意 义会有所差别。 当双方谈判条件差距太大， 一时难以克服， 但双方又有成交愿望; 或因 为交易相 关的许可证、 外汇、 行政审批、 政治或人事的重大变故， 但交易双方互持交易诚意时， 冷冻谈判会出现。 这时， 谈判将进入 终局。
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第一节 商务谈判的终结
③谈判者在阐明自己 的 立 场、 观 点 时， 完 全 是 一 种 最 后 决 定 的 语 调， 坐 直 身 体， 双臂交叉， 文件放在一 边， 表 情 严 肃， 态 度 认 真， 不 卑 不 亢， 没 有 任 何 紧 张 的 表 示， 两眼紧盯对方， 期待对方做出回答的神态。
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第一节 商务谈判的终结
( 四) 谈判者言行 常用的言行信号通常有以下几种: ①:谈判者用最少的言辞， 阐明自己的立场。 谈话中表达出一定的承诺
意思， 但不 包含化诈的成分， 如: " 好， 这就是我最后的主张， 现 在就看你的了。" ②谈判者所提出的建议是完整的， 绝对没有不明确之处。 这表示， 如果他的建议不被接受， 只好中断谈判， 否则没有别的出路。
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第一节 商务谈判的终结
( 二) 谈判时间 1.双方约定的谈判时间 即在开始谈判前， 谈判双方就确定的所需时间， 据此， 双方安排谈
判人员和程序。 当所定的时间用完， 谈判也应结束。 双方约定多长时间要看谈判规模
大小、 谈判内容 多少、 谈判所处的环境形势以及双方政治、 经济、 市场的需要和本企业利益。
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第一节 商务谈判的终结
3.第三者给定的时间 即在竞争性的谈 判 中， 谈 判 有 第 三 者 参 与， 此 时 谈 判 的 时 间
除 了 双 方 的 需 要 外，还受第三者谈判进度的影响。 第三者谈判进 度 ( 时间) ， 即是估量己方谈判终结时刻的 标志。 不过， 第三者无 权对你限定谈判时间， 该时间是通过你的谈判对于反映出来的， 如你 的对于会说: " 某某已将该条件调到某位置了， 比贵方的谈判进ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ快" ， " 某某即将 给我方最终报价， 贵方何时做出最优惠方案" 等均反映出第 三者的进度， 也给出了你 可以继续谈判的时间。 自然的反应就是抢在 其前面， 加快谈判的进程。
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第一节 商务谈判的终结
3.好坏搭配 ( 一揽子交易) 策略 好坏搭配策略是指在谈判临近预定谈判结束时间或阶段时， 以各自的条
件做整体 一揽子的进退交换以求达成协议。 例如， 涉及多个内容的成 套项目交易谈判、 多种技 术服务谈判、 多种货物买卖谈判， 可 以 统 筹全 局， 总 体 一 次 性 进 行 条 件 交 换。 由 于 该 方案包括了所有 谈判存在的分歧， 故称 " 一揽子交易" ， 而针对所有分歧提出了有 进有 退的条件， 因而也称 " 好坏搭配" 。 这种谈判做法无疑告诉谈 判对手， 这是最后的意见 了， 没得可谈了。 这种策略从总体上展开 一场全局性磋商， 使谈判进入终结阶段。
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第一节 商务谈判的终结
3.考察双方在交易条件上的一致性 谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致， 而且个别问题如何做技
术处理也达成共识， 就可以判定终结的到来。 双方达成一致的交易条 件不仅指价格， 而且包括对 其他相关的问题所持的观点、 态 度、 做 法、 原 则 都 有 了 共 识; 个 别 问 题 的 技 术 处 理 也 应使双方认可。 因为个别问题的技术处理如果不恰当， 不严密， 有缺陷， 有分歧， 就会使谈判者在协议达成后提出异议， 甚至使达成的协议被推翻， 使 前面的劳动成果付之东流。 因此， 在交易条件基本达成一致的基础上， 个别问题的技术处理也达成一致意见， 才能判定终结的到来。
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第一节 商务谈判的终结
( 二) 中止 中止谈判是指双方由于某种原因未能就交易内容或条件完全达成协议即
结束谈判 全过程的做法。 中止可由双方共同决定， 也可由单方要求， 达成暂时停止谈判的形式。 根据谈判双方是否约定恢复谈判的时间， 可以分为有约期中止与无约期中止。 这两种 不同的中止有不同的要求。
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第一节 商务谈判的终结
2.单方限定的谈判时间 即谈判某一方提出自己可以参加谈判的时间， 该时间是判定终结谈判的
另一标志。 单方限定时间的做法在实际中用的较多。 原因可来自法人 或自然人的客观与主观的原 因。 不过不论属于什么原因， 限定时间 的一方仅明示通告时限即可。 对单方限时的谈判， 可以随从， 也可以 不随， 关键是看其条件是否符合自己的谈判目标。 随从时， 要 防止对 于以此作为施加压力的于段; 不随时， 要利用对于对 " 时间" 要求， 向其讨要 更好的条件。 当然， 并不排斥单方限时的对于是真实可靠， 情出无奈。 此时， 若不认 真配合， 可能失去交易; 若硬压对于， 非 但效果不好， 还为后面的谈判投下阴影。
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第一节 商务谈判的终结
2.考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 即以对方的条件 是 否 进 入 己 方 预 定 成 交 线 来 判 断 谈 判 是 否 终
结。 在 谈 判 实 务 中，谈判人员设定的成交线， 即追求的谈判目标， 分为上、 中、 下三线。 上线为最理想的 条件， 中线为满意的条件， 下线为可以接受或 " 忍受" 的条件。 此处讲的成交线是指 下线。 因 为当谈判条件进入己方成交下线时， 从谈判心理和实际安排讲， 均有 进入终 局的感觉。
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第一节 商务谈判的终结
三、 谈判终结的方式
( 一) 成交 成交是指谈判双方达成协议而结束谈判。 成交的前提是双方对交易条件
经过多次 磋商达到共识， 对全部或绝大部分问题没有实质上的分歧。 由此可知， 成交本身可以 有两种状况: 完全成交一一一相对开始谈判 内容而论的全 面 成 交; 部 分 成 交一一一相 对 开 始谈判内容而论， 经双方协商调整后就部分内容达成交易。
对方已经从 我方得到的让步， 在强调既得利益的同时敦促对方签订协 议。 如果对方同意己方的总 结， 则表明双方已有了成交的意向; 如果 对方仍提出异议， 可结合让步接近收场。
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第一节 商务谈判的终结
( 三) 休会式收场 休会式收场是指在对方根本无法接受协议和让步的情况下， 提出休会的
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第一节 商务谈判的终结
( 二) 期限策略 从许多实际的商务谈判来看， 协议基本上是双方到了谈判的最后期限或
临近这个 期限才达成的。 随着最后期限的逐渐迫近， 对方内心的焦虑 会与日俱增， 特别是当对 方负有尽可能签约的使命时， 他更会急躁不 安， 而到了截止日期那一天， 这种不安和 焦虑会达到最高峰。 针对这 种心理状况， 对于某些双方一时难以达成妥协的棘手问题， 就要善于 运用这种最后期限策略。 规定出谈判的截止日期， 对这些棘手的问题 暂时按 兵不动， 到谈判的最后期限临近时， 即可借助这一无形的压力， 向对方展开心理攻势， 必要时， 可以做一些小的让步作 为 配 合， 给 对 方 造 成 机 不 可 失、 时 不 再 来 的 感 觉， 以 此说服对方。
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第一节 商务谈判的终结
( 三) 谈判策略 1.最后立场策略 谈判者经过多次磋商之后仍无结果， 一方阐明己方最后的立场， 讲清
只能让步到 某种条件， 如果对方不接受， 谈判即宣告破裂; 如果对方 接受该条件， 那么谈判成交。 这种策略不惜以破裂相威胁， 以迫使对方让步。 其特征是凶狠、 分 量重， 又是 " 孤注一掷" 的最后立场。 因此最后立场策略可以作为 谈判终结的判定。
五、 终结策略
( 一) 场外交易策略 所谓场外交易， 是指谈判双方在谈判桌 以外的场合， 如宴会上、 游
玩场所等， 对 谈 判 中 的 某 些 问 题 取 得 谅 解 和 共 识， 从 而 促 进和达成交易。 在运用这一策略时要注意， 一定要注意谈判对手的习惯， 有的国家的 商人忌讳在酒席上谈生意， 因此必须事前搞清楚， 以免弄巧成拙。
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第一节 商务谈判的终结
1.考察交易条件中的分歧量 分歧量是指交易双 方 尚 存 的 条 件 分 歧， 或 称 谈 判 的 分 歧 点，
以 双 方 谈 判 存 在 的 分歧数量作为判定谈判 终 局 的 标 准。 从 数 量 上 看， 如 果 双 方 已 达 成 一 致 的 交 易 条 件占据绝大多数， 所 剩的分 歧 数 量 仅 占 极 小 部 分， 或 者 说 当 达 到 共 识 的 问 题 数 量 已 经大大超过分歧数量时， 谈判性质已经从磋 商 阶 段 转 变 为 终 结 阶 段，或 者 说 成 交 阶 段。
第六章 商务谈判终结阶段
1 第一节 商务谈判的终结 2 第二节 制定和签署合同
第一节 商务谈判的终结
一、 商务谈判终结的标志
( 一) 交易条件 经过开局和报价再经过， 当双方就交易条件基本达成一致的时候， 就
进 入了整个谈判的终结阶段。 因此， 可以从谈判所涉及的交易条件解 决状况来分析判定 整个谈判是否进入终结， 即以双方交易条件达成一 致的程度来判断谈判的终局。
第一节 商务谈判的终结
2.折中调和策略 折中调和是指将双 方 条 件 差 距 之 和 取 中 间 条 件 作 为 双 方 共 同
前 进 或 妥 协 的 策 略。 由于该策略主体特征是相互妥协且更多地强调 “ 对半” 让步， 所以，
只有在谈判的最 后阶段才可以使用。 其目的就是化解双方矛盾差距， 比较公平地让双方分别承担相同 的义务， 避免在残余问题上过多地耗 费时间和精力。
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第一节 商务谈判的终结
4.冷冻策略 所谓冷冻策略即暂时中止谈判的做法。 中止谈判从形式上讲就是停止
谈判， 是某种意义上的终结。 只是引起中止的原因不同， 冷冻的意 义会有所差别。 当双方谈判条件差距太大， 一时难以克服， 但双方又有成交愿望; 或因 为交易相 关的许可证、 外汇、 行政审批、 政治或人事的重大变故， 但交易双方互持交易诚意时， 冷冻谈判会出现。 这时， 谈判将进入 终局。
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第一节 商务谈判的终结
③谈判者在阐明自己 的 立 场、 观 点 时， 完 全 是 一 种 最 后 决 定 的 语 调， 坐 直 身 体， 双臂交叉， 文件放在一 边， 表 情 严 肃， 态 度 认 真， 不 卑 不 亢， 没 有 任 何 紧 张 的 表 示， 两眼紧盯对方， 期待对方做出回答的神态。
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第一节 商务谈判的终结
( 四) 谈判者言行 常用的言行信号通常有以下几种: ①:谈判者用最少的言辞， 阐明自己的立场。 谈话中表达出一定的承诺
意思， 但不 包含化诈的成分， 如: " 好， 这就是我最后的主张， 现 在就看你的了。" ②谈判者所提出的建议是完整的， 绝对没有不明确之处。 这表示， 如果他的建议不被接受， 只好中断谈判， 否则没有别的出路。
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第一节 商务谈判的终结
( 二) 谈判时间 1.双方约定的谈判时间 即在开始谈判前， 谈判双方就确定的所需时间， 据此， 双方安排谈
判人员和程序。 当所定的时间用完， 谈判也应结束。 双方约定多长时间要看谈判规模
大小、 谈判内容 多少、 谈判所处的环境形势以及双方政治、 经济、 市场的需要和本企业利益。
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除 了 双 方 的 需 要 外，还受第三者谈判进度的影响。 第三者谈判进 度 ( 时间) ， 即是估量己方谈判终结时刻的 标志。 不过， 第三者无 权对你限定谈判时间， 该时间是通过你的谈判对于反映出来的， 如你 的对于会说: " 某某已将该条件调到某位置了， 比贵方的谈判进ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ快" ， " 某某即将 给我方最终报价， 贵方何时做出最优惠方案" 等均反映出第 三者的进度， 也给出了你 可以继续谈判的时间。 自然的反应就是抢在 其前面， 加快谈判的进程。
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3.好坏搭配 ( 一揽子交易) 策略 好坏搭配策略是指在谈判临近预定谈判结束时间或阶段时， 以各自的条
件做整体 一揽子的进退交换以求达成协议。 例如， 涉及多个内容的成 套项目交易谈判、 多种技 术服务谈判、 多种货物买卖谈判， 可 以 统 筹全 局， 总 体 一 次 性 进 行 条 件 交 换。 由 于 该 方案包括了所有 谈判存在的分歧， 故称 " 一揽子交易" ， 而针对所有分歧提出了有 进有 退的条件， 因而也称 " 好坏搭配" 。 这种谈判做法无疑告诉谈 判对手， 这是最后的意见 了， 没得可谈了。 这种策略从总体上展开 一场全局性磋商， 使谈判进入终结阶段。
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3.考察双方在交易条件上的一致性 谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致， 而且个别问题如何做技
术处理也达成共识， 就可以判定终结的到来。 双方达成一致的交易条 件不仅指价格， 而且包括对 其他相关的问题所持的观点、 态 度、 做 法、 原 则 都 有 了 共 识; 个 别 问 题 的 技 术 处 理 也 应使双方认可。 因为个别问题的技术处理如果不恰当， 不严密， 有缺陷， 有分歧， 就会使谈判者在协议达成后提出异议， 甚至使达成的协议被推翻， 使 前面的劳动成果付之东流。 因此， 在交易条件基本达成一致的基础上， 个别问题的技术处理也达成一致意见， 才能判定终结的到来。
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( 二) 中止 中止谈判是指双方由于某种原因未能就交易内容或条件完全达成协议即
结束谈判 全过程的做法。 中止可由双方共同决定， 也可由单方要求， 达成暂时停止谈判的形式。 根据谈判双方是否约定恢复谈判的时间， 可以分为有约期中止与无约期中止。 这两种 不同的中止有不同的要求。
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2.单方限定的谈判时间 即谈判某一方提出自己可以参加谈判的时间， 该时间是判定终结谈判的
另一标志。 单方限定时间的做法在实际中用的较多。 原因可来自法人 或自然人的客观与主观的原 因。 不过不论属于什么原因， 限定时间 的一方仅明示通告时限即可。 对单方限时的谈判， 可以随从， 也可以 不随， 关键是看其条件是否符合自己的谈判目标。 随从时， 要 防止对 于以此作为施加压力的于段; 不随时， 要利用对于对 " 时间" 要求， 向其讨要 更好的条件。 当然， 并不排斥单方限时的对于是真实可靠， 情出无奈。 此时， 若不认 真配合， 可能失去交易; 若硬压对于， 非 但效果不好， 还为后面的谈判投下阴影。
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2.考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 即以对方的条件 是 否 进 入 己 方 预 定 成 交 线 来 判 断 谈 判 是 否 终
结。 在 谈 判 实 务 中，谈判人员设定的成交线， 即追求的谈判目标， 分为上、 中、 下三线。 上线为最理想的 条件， 中线为满意的条件， 下线为可以接受或 " 忍受" 的条件。 此处讲的成交线是指 下线。 因 为当谈判条件进入己方成交下线时， 从谈判心理和实际安排讲， 均有 进入终 局的感觉。
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三、 谈判终结的方式
( 一) 成交 成交是指谈判双方达成协议而结束谈判。 成交的前提是双方对交易条件
经过多次 磋商达到共识， 对全部或绝大部分问题没有实质上的分歧。 由此可知， 成交本身可以 有两种状况: 完全成交一一一相对开始谈判 内容而论的全 面 成 交; 部 分 成 交一一一相 对 开 始谈判内容而论， 经双方协商调整后就部分内容达成交易。
对方已经从 我方得到的让步， 在强调既得利益的同时敦促对方签订协 议。 如果对方同意己方的总 结， 则表明双方已有了成交的意向; 如果 对方仍提出异议， 可结合让步接近收场。
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临近这个 期限才达成的。 随着最后期限的逐渐迫近， 对方内心的焦虑 会与日俱增， 特别是当对 方负有尽可能签约的使命时， 他更会急躁不 安， 而到了截止日期那一天， 这种不安和 焦虑会达到最高峰。 针对这 种心理状况， 对于某些双方一时难以达成妥协的棘手问题， 就要善于 运用这种最后期限策略。 规定出谈判的截止日期， 对这些棘手的问题 暂时按 兵不动， 到谈判的最后期限临近时， 即可借助这一无形的压力， 向对方展开心理攻势， 必要时， 可以做一些小的让步作 为 配 合， 给 对 方 造 成 机 不 可 失、 时 不 再 来 的 感 觉， 以 此说服对方。
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( 三) 谈判策略 1.最后立场策略 谈判者经过多次磋商之后仍无结果， 一方阐明己方最后的立场， 讲清
只能让步到 某种条件， 如果对方不接受， 谈判即宣告破裂; 如果对方 接受该条件， 那么谈判成交。 这种策略不惜以破裂相威胁， 以迫使对方让步。 其特征是凶狠、 分 量重， 又是 " 孤注一掷" 的最后立场。 因此最后立场策略可以作为 谈判终结的判定。
五、 终结策略
( 一) 场外交易策略 所谓场外交易， 是指谈判双方在谈判桌 以外的场合， 如宴会上、 游
玩场所等， 对 谈 判 中 的 某 些 问 题 取 得 谅 解 和 共 识， 从 而 促 进和达成交易。 在运用这一策略时要注意， 一定要注意谈判对手的习惯， 有的国家的 商人忌讳在酒席上谈生意， 因此必须事前搞清楚， 以免弄巧成拙。
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1.考察交易条件中的分歧量 分歧量是指交易双 方 尚 存 的 条 件 分 歧， 或 称 谈 判 的 分 歧 点，
以 双 方 谈 判 存 在 的 分歧数量作为判定谈判 终 局 的 标 准。 从 数 量 上 看， 如 果 双 方 已 达 成 一 致 的 交 易 条 件占据绝大多数， 所 剩的分 歧 数 量 仅 占 极 小 部 分， 或 者 说 当 达 到 共 识 的 问 题 数 量 已 经大大超过分歧数量时， 谈判性质已经从磋 商 阶 段 转 变 为 终 结 阶 段，或 者 说 成 交 阶 段。
第六章 商务谈判终结阶段
1 第一节 商务谈判的终结 2 第二节 制定和签署合同
第一节 商务谈判的终结
一、 商务谈判终结的标志
( 一) 交易条件 经过开局和报价再经过， 当双方就交易条件基本达成一致的时候， 就
进 入了整个谈判的终结阶段。 因此， 可以从谈判所涉及的交易条件解 决状况来分析判定 整个谈判是否进入终结， 即以双方交易条件达成一 致的程度来判断谈判的终局。