商务谈判终结阶段
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商务谈判的终局概述
2．优待结束法
（1）让利促使双方签约； （2）试用促使对方签约。
3．利益结束法
（1）突出利益损失，促使对方做出决定； （2）强调产品的好坏，促使对方作出决定； （3）满足对方特殊要求，促使对方作出决定。
4．情理性
（1）诱导对方同意你的看法，最后迫使对方 得出结论；
（2）诱导对方提出反对意见，从而导致尽快 成交。
2．谈判结束的标志
（1）条件标志
条件标志，即以双方交易条件达成 一致的程度来判断谈判的终局。
①考察交易条件中的分歧数； ②考察谈判对手是否已经进入己方 成交线。
（2）策略标志
策略标志是指当某些策略被运用即预 示谈判可以终结。这里的策略不是指一般 的谈判策略，而是某些特定的谈判策略， 例如最后通牒、折中调和、好坏搭配（一 揽子交易）和冷冻政策等等。
第5章 商务谈判的终局
第一节
商务谈判的结束
第二节
商务谈判合同的签订
第三节
商务谈判的后续工作
第一节 商务谈判的结束
一、谈判结束的契机 二、谈判结束的方式 三、谈判结束的原则 四、谈判结束的技巧 五、谈判结束前应注意的问题
一、谈判结束的契机
1．什么时间结束
选择恰当的时机结束谈判，对于谈判的成 功有着重要的意义。谈判者对谈判目标不应贪 得无厌，应该明确何时快要到达临界点，一旦 达到临界点，应该立刻停止谈判，倘若不能适 时停止，那么任何谈判技巧都没有帮助。
（3）合同履行的条件
合同的履行有三种条件：第一种，先 决条件；第二种，后随条件；第三种，同 时条件。
2．合同的管理
（1）合同的签证
合同的签证是指工商行政管理机关 根据合同双方当事人的自愿申请，依据 国家法律、法令和政策，对双方所立合 同的真实性和合法性进行审查的一种制 度。
（1）让利促使双方签约； （2）试用促使对方签约。
3．利益结束法
（1）突出利益损失，促使对方做出决定； （2）强调产品的好坏，促使对方作出决定； （3）满足对方特殊要求，促使对方作出决定。
4．情理性
（1）诱导对方同意你的看法，最后迫使对方 得出结论；
（2）诱导对方提出反对意见，从而导致尽快 成交。
2．谈判结束的标志
（1）条件标志
条件标志，即以双方交易条件达成 一致的程度来判断谈判的终局。
①考察交易条件中的分歧数； ②考察谈判对手是否已经进入己方 成交线。
（2）策略标志
策略标志是指当某些策略被运用即预 示谈判可以终结。这里的策略不是指一般 的谈判策略，而是某些特定的谈判策略， 例如最后通牒、折中调和、好坏搭配（一 揽子交易）和冷冻政策等等。
第5章 商务谈判的终局
第一节
商务谈判的结束
第二节
商务谈判合同的签订
第三节
商务谈判的后续工作
第一节 商务谈判的结束
一、谈判结束的契机 二、谈判结束的方式 三、谈判结束的原则 四、谈判结束的技巧 五、谈判结束前应注意的问题
一、谈判结束的契机
1．什么时间结束
选择恰当的时机结束谈判，对于谈判的成 功有着重要的意义。谈判者对谈判目标不应贪 得无厌，应该明确何时快要到达临界点，一旦 达到临界点，应该立刻停止谈判，倘若不能适 时停止，那么任何谈判技巧都没有帮助。
（3）合同履行的条件
合同的履行有三种条件：第一种，先 决条件；第二种，后随条件；第三种，同 时条件。
2．合同的管理
（1）合同的签证
合同的签证是指工商行政管理机关 根据合同双方当事人的自愿申请，依据 国家法律、法令和政策，对双方所立合 同的真实性和合法性进行审查的一种制 度。
学习单元17 国际商务谈判的结束阶段
学习单元17 国际商务谈判的结束阶段谈判在经历了前面几个阶段之后，就进入了成交阶段。
一、谈判结束的信号一项交易将要明确时，双方会处于一种准备完成时的激奋状态。
这种状态的出现，往往是由于一方发出成交信号所致。
二、最后的总结在谈判者认为最后即将达成交易之前，有必要进行最后一次回顾。
这主要是为了：1.明确还有哪些问题没有得到解决。
2.对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后决定。
同时，明确自己对各种交易条件准备让步的限度。
3.决定采用何种特殊的谈判战术。
4.着手安排交易记录事宜。
三、最后一次报价最好把最终报价分为两步：主要让步部分在最后期限前提出，刚好给对方留出一定时间考虑；次要让步部分，可作为“甜头”，安排在最后时刻提出。
但这个过程中，要注意：1.要严格把握最后让步的幅度：一般而言，让步幅度的大小必须足以成为预示最后成交的标志。
一个重要的因素就是考察对方接受这一让步的谈判者的级别。
要做到让步与要求同时提：2.这个就是要求，我方在做出最后让步的同时，最好要求对方做出相应的回报。
谈判者可以通过一些方式向对方发出信号：一是谈判者在提出让步时，可示意对方这是我本人的意思，这个让步很可能会受到上级的批评，所以，要求对方给予相应的回报；二是并不直接进行让步，而是指出我方愿意这样做，但要以对方的让步作为交换条件。
当谈判双方就交易的主要条款进行磋商，达成一致意见后，还要形成书面文件，签订经济合同或协议书。
四、签约问题（一）在签约过程中，主要有以下几个方面问题需要进行磋商：1.经济合同文本由谁起草：一般而言，谁来起草，谁就掌握了主动权。
2.经济合同条款的磋商。
3.争取在我方所在地举行经济合同的缔约或签字仪式。
（二）签字前的审核在审查文本时，必须对照原稿，不能只凭记忆“阅读式”审核（三）合同书写的基本准则1.商务谈判合同一般由约首、主文和约尾三个部分组成。
约首和约尾式合同不可缺少的组成部分，如果它们不符合要求将妨碍合同的法律效力。
商务谈判终结阶段
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第一节 商务谈判的终结
2.单方限定的谈判时间 即谈判某一方提出自己可以参加谈判的时间， 该时间是判定终结谈判的
另一标志。 单方限定时间的做法在实际中用的较多。 原因可来自法人 或自然人的客观与主观的原 因。 不过不论属于什么原因， 限定时间 的一方仅明示通告时限即可。 对单方限时的谈判， 可以随从， 也可以 不随， 关键是看其条件是否符合自己的谈判目标。 随从时， 要 防止对 于以此作为施加压力的于段; 不随时， 要利用对于对 " 时间" 要求， 向其讨要 更好的条件。 当然， 并不排斥单方限时的对于是真实可靠， 情出无奈。 此时， 若不认 真配合， 可能失去交易; 若硬压对于， 非 但效果不好， 还为后面的谈判投下阴影。
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第一节 商务谈判的终结
3.考察双方在交易条件上的一致性 谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致， 而且个别问题如何做技
术处理也达成共识， 就可以判定终结的到来。 双方达成一致的交易条 件不仅指价格， 而且包括对 其他相关的问题所持的观点、 态 度、 做 法、 原 则 都 有 了 共 识; 个 别 问 题 的 技 术 处 理 也 应使双方认可。 因为个别问题的技术处理如果不恰当， 不严密， 有缺陷， 有分歧， 就会使谈判者在协议达成后提出异议， 甚至使达成的协议被推翻， 使 前面的劳动成果付之东流。 因此， 在交易条件基本达成一致的基础上， 个别问题的技术处理也达成一致意见， 才能判定终结的到来。
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第一节 商务谈判的终结
1.考察交易条件中的分歧量 分歧量是指交易双 方 尚 存 的 条 件 分 歧， 或 称 谈 判 的 分 歧 点，
以 双 方 谈 判 存 在 的 分歧数量作为判定谈判 终 局 的 标 准。 从 数 量 上 看， 如 果 双 方 已 达 成 一 致 的 交 易 条 件占据绝大多数， 所 剩的分 歧 数 量 仅 占 极 小 部 分， 或 者 说 当 达 到 共 识 的 问 题 数 量 已 经大大超过分歧数量时， 谈判性质已经从磋 商 阶 段 转 变 为 终 结 阶 段，或 者 说 成 交 阶 段。
第一节 商务谈判的终结
2.单方限定的谈判时间 即谈判某一方提出自己可以参加谈判的时间， 该时间是判定终结谈判的
另一标志。 单方限定时间的做法在实际中用的较多。 原因可来自法人 或自然人的客观与主观的原 因。 不过不论属于什么原因， 限定时间 的一方仅明示通告时限即可。 对单方限时的谈判， 可以随从， 也可以 不随， 关键是看其条件是否符合自己的谈判目标。 随从时， 要 防止对 于以此作为施加压力的于段; 不随时， 要利用对于对 " 时间" 要求， 向其讨要 更好的条件。 当然， 并不排斥单方限时的对于是真实可靠， 情出无奈。 此时， 若不认 真配合， 可能失去交易; 若硬压对于， 非 但效果不好， 还为后面的谈判投下阴影。
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第一节 商务谈判的终结
3.考察双方在交易条件上的一致性 谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致， 而且个别问题如何做技
术处理也达成共识， 就可以判定终结的到来。 双方达成一致的交易条 件不仅指价格， 而且包括对 其他相关的问题所持的观点、 态 度、 做 法、 原 则 都 有 了 共 识; 个 别 问 题 的 技 术 处 理 也 应使双方认可。 因为个别问题的技术处理如果不恰当， 不严密， 有缺陷， 有分歧， 就会使谈判者在协议达成后提出异议， 甚至使达成的协议被推翻， 使 前面的劳动成果付之东流。 因此， 在交易条件基本达成一致的基础上， 个别问题的技术处理也达成一致意见， 才能判定终结的到来。
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第一节 商务谈判的终结
1.考察交易条件中的分歧量 分歧量是指交易双 方 尚 存 的 条 件 分 歧， 或 称 谈 判 的 分 歧 点，
以 双 方 谈 判 存 在 的 分歧数量作为判定谈判 终 局 的 标 准。 从 数 量 上 看， 如 果 双 方 已 达 成 一 致 的 交 易 条 件占据绝大多数， 所 剩的分 歧 数 量 仅 占 极 小 部 分， 或 者 说 当 达 到 共 识 的 问 题 数 量 已 经大大超过分歧数量时， 谈判性质已经从磋 商 阶 段 转 变 为 终 结 阶 段，或 者 说 成 交 阶 段。
任务5商务谈判结束阶段课件
80%
提高谈判效率
及时结束谈判有助于提高谈判效 率，避免无谓的时间和资源浪费 。
结束阶段的任务
01
02
03
04
总结协议内容
双方需要对谈判达成的协议进 行总结，明确协议条款和细节 。
确定履行计划
双方需要商定协议的履行计划 ，包括时间表、责任分工等。
处理遗留问题
如果存在未解决的问题，双方 需要在结束阶段进行协商，寻 求妥善解决方案。
签订书面协议
双方需要签订书面协议，以确 保协议的法律效力和可执行性 。
02
商务谈判结束阶段的策略
确定谈判目标
明确谈判目标
在商务谈判结束阶段，首先需 要明确谈判的目标，包括希望 达成的协议条款、预期的交易 条件等。
评估谈判成果
在谈判过程中，不断评估已取 得的成果，对照目标，明确下 一步的策略和方向。
表达的观点要逻辑连贯，条理清 晰，有助于对方理解自己的立场
和诉求。
情绪控制
在表达过程中，要控制自己的情 绪，避免因情绪波动而影响表达
效果。
观察技巧
注意对方非言语行为
观察对方的表情、肢体动作等非言语行为，有助于理解对方的真 实意图和情感。
观察对方反馈
注意观察对方在谈判过程中的反应和反馈，判断对方是否接受自己 的观点和建议。
双方已经讨论了所有预定的议题，没有遗留问题需 要进一步讨论。
谈判时间用尽
双方约定的谈判时间已经用完，或者双方同意结束 谈判。
结束阶段的重要性
80%
确保协议履行
在结束阶段，双方需要明确协议 的内容和履行方式，以确保谈判 成果得到有效执行。
100%
巩固双方关系
通过妥善处理结束阶段的事务， 双方可以巩固合作关系，为未来 的合作打下良好基础。
商务谈判模块2-4 商务谈判结束阶段
（一）商品的品质、数量和包装 1、商品的品质 2、商品的数量 3、包装
（二）装运、保险和检验 1、装运 2、保险 3、检验
（三）价格和支付方式 1、价格 2、支付方式
二、审查合同或协议
（一）审核合同 1、合法性审核 2、有效性审核 3、一致性审核 4、 文字性审核
（二）避免合同中的陷阱 1、质量即品质条款 2、数量条款 3、包装条款 4、保证条款 5、索赔、仲裁和不可抗力
分项任务一
判定谈判结束时机
任务提示：
• 谈判如“下棋”，是否该结束，有其本身的规律，或有其一定的标志， 见到这种标志，就要准备“收棋”——结束谈判。一般来说，我们会有 意识的创造交易条件和巧妙地向对方提出结束问题，我们可以观察对方 对结束谈判的反应，辨认对方的结束信号；通过随后的签约将购买欲望 转化为购买的决定。
实训四
（一）实训目的
结束阶段
1、掌握结束阶段各项工作操作能力
2、训练学生决策分析、法律、售后管理能力及素质
（二）情景模拟
• 经过三轮谈判，富士施乐公司与湖南新浪潮公司达成协议：富士施乐公司以 11400元/ 台销售给湖南新浪潮公司，并作为湖南新浪潮公司办公设备唯一供应商；此外，湖南新 浪潮公司在湖南办公设备市场占有率达到20%后，每增加1个百分点，可享受湖南地区 总销售额的2%的市场分红。
• 如果谈判对手发出了以上终止谈判的信号，我方应该积极领会，抓住谈判终结的有利 时机。
分项任务二
• 任务提示：
选择谈判结束策略
• 在谈判结束阶段运用谈判策略主要有几个目的：一是通过结束策略使谈判对手改变惰性十足的 状态，能够使双方以最有效的方式成交；二是通过结束策略可以为己方获得最后的利益；三是 向谈判对手发出结束谈判的信号，以便于双方能够达成协议。常用的结束策略有：
（二）装运、保险和检验 1、装运 2、保险 3、检验
（三）价格和支付方式 1、价格 2、支付方式
二、审查合同或协议
（一）审核合同 1、合法性审核 2、有效性审核 3、一致性审核 4、 文字性审核
（二）避免合同中的陷阱 1、质量即品质条款 2、数量条款 3、包装条款 4、保证条款 5、索赔、仲裁和不可抗力
分项任务一
判定谈判结束时机
任务提示：
• 谈判如“下棋”，是否该结束，有其本身的规律，或有其一定的标志， 见到这种标志，就要准备“收棋”——结束谈判。一般来说，我们会有 意识的创造交易条件和巧妙地向对方提出结束问题，我们可以观察对方 对结束谈判的反应，辨认对方的结束信号；通过随后的签约将购买欲望 转化为购买的决定。
实训四
（一）实训目的
结束阶段
1、掌握结束阶段各项工作操作能力
2、训练学生决策分析、法律、售后管理能力及素质
（二）情景模拟
• 经过三轮谈判，富士施乐公司与湖南新浪潮公司达成协议：富士施乐公司以 11400元/ 台销售给湖南新浪潮公司，并作为湖南新浪潮公司办公设备唯一供应商；此外，湖南新 浪潮公司在湖南办公设备市场占有率达到20%后，每增加1个百分点，可享受湖南地区 总销售额的2%的市场分红。
• 如果谈判对手发出了以上终止谈判的信号，我方应该积极领会，抓住谈判终结的有利 时机。
分项任务二
• 任务提示：
选择谈判结束策略
• 在谈判结束阶段运用谈判策略主要有几个目的：一是通过结束策略使谈判对手改变惰性十足的 状态，能够使双方以最有效的方式成交；二是通过结束策略可以为己方获得最后的利益；三是 向谈判对手发出结束谈判的信号，以便于双方能够达成协议。常用的结束策略有：
第8章 商务谈判的结束
试用促使对方签约。
3、利益结束法
突出利益损失，促使对方做出决定 强调产品的好处，促使对方做出决定 满足对方的特殊要求，促使对方做出决定
如： “我不喜欢这种产品表层的处理，看上去不结实” “如果我们改进产品的表层，使之增加防腐能力， 你 会感到满意吗？” “那当然好了，不过半年才交货，时间太久了” “如果我们把交货时间缩短为3个月，你能马上决定 吗？”
7、必然成交结束法
1）假定性成交。
（1）做出直接或间接的表示。“现在订货，我 们就能在本月交货。你们一年需要多少……” （2）呈请对方签字。 （3）选择性成交。“你们现在需要5车汽水还 是8车汽水？”
2）自信必然成交。 3）着眼于未来的成交法。
8.2 合同条款谈判及合同签字
在最后阶段采用这种方法，可以试探出马上签
约的可能性。不仅可以在困境中得到订单，而 且还可以排除一切误解，有针对性地解决问题。 例如“这种洗衣机对用户来说是值得的，你说 对吗？” “那最好马上展出这种洗衣机，与广 大消费者见面，并尽快销售出去，你说呢？” 对这种检查性质的问题，对方的反应可能 有三种回答：肯定的、未置可否的和否定的回 答。
2．不二性 ：双方达成的任一协议内容和条 件不得再改变。 3．条法性：双方达成的各种交易条件均应以 相应的法律格式表达出来，使之具有法律的约 束力。 4.情理性：终结谈判的过程中应有情有理。
五、有效的结束技巧
1、比较结束法
有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交
典型语言：
这种型号的产品***厂商已经订货了。 最发达的厂家刚开始总是购买三部，你们是否也登记订购三 部？……
2、商务谈判合同的总体构成
第八章--商务谈判的结束
二、谈判结束时机的选择
（一）谈判结束的条件判定
1.考察交易条件 （1）成交线 （2）分歧量 2.谈判时间判定 （1）双方约定的时间标准 （2）单方限定的时间标准 （3）竞争或环境变化的时间标准
3.谈判策略的判定 （1）最后通牒 （2）折中调和 （3）好坏搭配（一揽子交易） （二）成交时机的把握
1.通过对方有意表示的成交迹象判断 （1）由对一般问题的探讨延伸到对细节问题
（二）明确谈判的所有的交易条件是否都达到了己 方的期望值或谈判目标。
（三）明确己方对各种交易条件最后可做出的让步 限度。
（四）决定己方将采取何种谈判技巧来结束谈判。
二、起草备忘录
三、起草谈判协议或合同
（一）商务谈判合同的格式
1.约首 2.正文
3.约尾
（二）商务谈判合同的主要条款
1.标的（指货物、劳务、工程项目等）
复习思考题
1.商务谈判可能的结果有哪些？ 2.商务谈判结束的方式有哪几种？有何区别？ 3.如何选择谈判的结束时机？ 4.商务谈判备忘录与商务谈判记录有何联系与区别？ 5.谈判备忘录由己方起草和由对方起草效果会一样吗？分别
应注意哪些问题？
6.简述商务谈判合同的基本格式？ 7.商务谈判合同的主要条款包括哪些？ 8.制订商务谈判合同应坚持哪些基本原则？ 9.简述签约仪式的步骤程序。 10.从长远看，谈判结束达成协议后，还应具体做好哪些工
第一节 商务谈判的促成
一、谈判的可能结果与结束方式 （一）谈判的各种可能结果 1.达成交易，并改善了关系 2.达成交易，但关系没有变化 3.达成交易，但关系恶化 4.没有成交，但改善了关系 5.没有成交，关系也没有变化 6.没有成交中止 （2）无约期中止 3.破裂 （1）友好破裂结束谈判 （2）对立破裂结束谈判
第六章商务谈判终结阶段第七章谈判签约阶段
17
五、判断谈判收尾 交易标准：交易所涉及的所有条件的总合 时间标准：所需时间标准，所限时间标准，竞争时间标准 策略标准：谈判中“生死性”的策略是否被应用
六、商务谈判结束的方式 P109 1，谈判破裂 2，达成交易 3，中止谈判
18
七、谈判结束时应考虑的几个原则问题 P111
1，彻底性原则
3
三、从谈判策略来判定—— （1）最后立场策略（即边缘策略）：阐明己方最后的立场，
讲清只能让步到某一地步，如果对方不接受，谈判即宣布破裂； 如果对方接受，则谈判成交。
“我方的商业条件已经根据贵方的意见做出了多次让步，考虑 到贵方的具体条件，我方现做出最后的让步，条件见我方的文 字材料。不论贵方同意与否，请贵方于明天上午12点以前告诉 我方贵方的立场。”
针对有些对象适合采用含蓄表达法 12
3， 暗示表达法 向对方强调说明，现在成交对他有哪些方面的有利因素 大胆设想一切问题都已解决，询问对方具体成交内容 采取结束商务谈判的某种实际行动 向对方反复说明，如果现在不签约，将可能发生利润的损失。 13
三、成交信号的判断与接受
成交信号是指商务谈判对方在谈判的过程中所
所签订的协议或合同本身要注意的问题
达成的协议必须见诸于文字 协议（或合同）的文字要简洁，概念要明确，内容要具体； 不要轻易在对方拟定的协议（或合同）上签字。
重大协议签订后要注意的问题
第一，有无影响协议（合同）执行的不可抗拒的因素发生，力求防患于未然， 以免造成无法挽回的损失。 第二，密切注意对方的经营状况，以防对方经营不善，协议（或合同）无法 执行。 第三，继续不断地研究协议（或合同），防止对方对协议作出不利于自己的 解释。
二、合同有效的条件 P118 合同签订当事人要有合法资格 合同的订立必须遵守法律和社会公共利益 合同的签订要经过一定程序 商务谈判合同必须具备的主要条款 合同的法律约束力
五、判断谈判收尾 交易标准：交易所涉及的所有条件的总合 时间标准：所需时间标准，所限时间标准，竞争时间标准 策略标准：谈判中“生死性”的策略是否被应用
六、商务谈判结束的方式 P109 1，谈判破裂 2，达成交易 3，中止谈判
18
七、谈判结束时应考虑的几个原则问题 P111
1，彻底性原则
3
三、从谈判策略来判定—— （1）最后立场策略（即边缘策略）：阐明己方最后的立场，
讲清只能让步到某一地步，如果对方不接受，谈判即宣布破裂； 如果对方接受，则谈判成交。
“我方的商业条件已经根据贵方的意见做出了多次让步，考虑 到贵方的具体条件，我方现做出最后的让步，条件见我方的文 字材料。不论贵方同意与否，请贵方于明天上午12点以前告诉 我方贵方的立场。”
针对有些对象适合采用含蓄表达法 12
3， 暗示表达法 向对方强调说明，现在成交对他有哪些方面的有利因素 大胆设想一切问题都已解决，询问对方具体成交内容 采取结束商务谈判的某种实际行动 向对方反复说明，如果现在不签约，将可能发生利润的损失。 13
三、成交信号的判断与接受
成交信号是指商务谈判对方在谈判的过程中所
所签订的协议或合同本身要注意的问题
达成的协议必须见诸于文字 协议（或合同）的文字要简洁，概念要明确，内容要具体； 不要轻易在对方拟定的协议（或合同）上签字。
重大协议签订后要注意的问题
第一，有无影响协议（合同）执行的不可抗拒的因素发生，力求防患于未然， 以免造成无法挽回的损失。 第二，密切注意对方的经营状况，以防对方经营不善，协议（或合同）无法 执行。 第三，继续不断地研究协议（或合同），防止对方对协议作出不利于自己的 解释。
二、合同有效的条件 P118 合同签订当事人要有合法资格 合同的订立必须遵守法律和社会公共利益 合同的签订要经过一定程序 商务谈判合同必须具备的主要条款 合同的法律约束力
商务谈判的结束阶段
1
交付日期
商讨并商定产品或服务的具体交付日期，以满足双方的需求和承诺。
2
交付方式
商定产品或服务的交付方式，如物流运输、邮寄、在线交付等，确保经济高效和 安全可靠。
商定售后服务条款
商务谈判的结束阶段，商定售后服务条款是确保双方在交付后获得良好售后支持的重要一环。
1 服务范围
商讨并商定售后服务条款，明确服务内容、时间和方式，以满足双方的需求。
审查并明确双方在合同中所承担的责任
确保合法合规
2
和义务，以确保合作的顺利进行。
审查合同条款，确保符合法律和相关行
业的要求，降低风险和纠纷的可能性。
3
条其 准确、明确，不留任何模糊或有歧义的 地方。
达成最终协议
商务谈判的最终目标是达成协议，确保双方的利益得到平衡并达成双赢。最终协议应明确规定各方的权利和义 务。
成功握手
当双方达成共识并正式签署合同 时，由双方代表进行握手表示各 自信守协议。
签署合同
商务谈判成功后，双方代表正式 签署合同，确保协议得到法律认 可。
庆祝
当双方达成最终协议时，庆祝是 必不可少的一步，可以用来表达 双方的满意和喜悦。
安排后续行动计划
商务谈判的结束并不意味着一切完成，双方还需要安排后续行动计划，确保协议能够顺利执行。
2 责任和义务
明确双方的责任和义务，确保提供质量保证、维修、培训等售后服务的顺利进行。
3 售后服务期限
商定售后服务的期限，以确保客户在一定时间内享受到合作伙伴的及时支持。
共同解决的问题
回顾并澄清在谈判过程中共同解决的问题，以确保理解和达成的一致性。
双方让步与妥协
回顾并确认商务谈判中双方所做出的让步和妥协，以确保双方对协议的满意度。
6.商务谈判结局阶段
案例
1974 年波兰出售一批食糖给英国，合同规定 “1974 年 11～12 月交货”；还规定“如 发生政府干预行为，合同应予延长，以至 撤销”。1974 年 8 月，波兰连降大雨，甜 菜严重歉收。1974 年 11 月 5 日波兰政府 禁止食糖出口，此项禁止直到 1975 年 7 月 仍有效。英国进口商因波兰公司未能出口 食糖而提出损失赔偿，但波兰公司认为它 是因为不可抗力的原因不能履行义务，双 方提请诉讼解决。经过英国法庭审理，最 后波兰公司胜诉。
3）仲裁
仲裁解决争议，是指当事人双方把他们
之间的争议交给仲裁机构进行裁决。 仲裁条款的作用是：①双方当事人均受 仲裁条款或协议的约束，如果发生争议， 应以仲裁的方式解决，而不向法院起诉。 ②)使仲裁员和仲裁庭取得对有关争议案 件的管辖权。③排除法院对有关争议案 件的管辖权。
4）诉讼
诉讼解决争议，是指当事人双方把他们
优点：避免签署不利于己方利益的一种手段；
出于特殊原因，需要退出此交易。 缺点：有损于己方的商业信誉与形象。 适用于：已达成的交易条件严重有损于或完全 达不到己方的整体效益及交易目的， 确有必要退出此交易。审慎使用，不可滥用。
5、应对方法
分析对方的原因，对确有原因的，调整
单项利益关系，甚至同意重新开谈，全 面调整利益关系； 若对方耍花招，强烈谴责，以披露其商 业劣迹要挟，直至采取行动。
第六章 结 局
主要内容
第一节 成交阶段的环节 第二节 成交阶段的策略
在交易达成的会谈之前，有必要进行最 后的回顾和总结，其主要内容是：
明确是否所有的内容都已谈妥，是否还
有一些未能得到解决的问题以及这些问 题的最后处理。 明确所有交易条件的谈判结果是否已达 到己方期望的谈判目标。 最后的让步项目和幅度。 决定采用何种特殊的结尾技巧。 着手安排交易记录事宜。
商务谈判的终局概述
商务谈判的终局概述商务谈判的终局是指双方通过协商达成一致并达成目标的结束阶段。
在商务谈判的过程中，双方会进行一系列的讨论、交换意见和协商，以达成双方都能接受的解决方案。
下面是商务谈判的终局的概述，包括准备阶段、主要谈判阶段和终局阶段。
一、准备阶段准备阶段是商务谈判的第一步，非常重要。
在这个阶段，双方需要明确自己的目标和利益，并进行调研，取得相关信息，了解对方的需求和立场。
同时，还要制定谈判策略和计划，并准备好相关的资料和证据，以支持自己的立场。
二、主要谈判阶段1.启动阶段：在启动阶段，双方会对谈判议题进行说明，确认各自的立场和目标，并约定谈判的规则和底线。
同时，还会交换口头或书面的开场白，以表明各自的意图和期望。
2.讨论阶段：在讨论阶段，双方会就问题进行交流和讨论，表达自己的观点和意见，并听取对方的意见。
双方会通过提问、辩论和论证等方式来推动谈判的进展，并逐步接近一个共同的立场。
3.提案与让步阶段：在提案与让步阶段，双方会开始提出解决方案，并根据对方的反馈适度让步。
在这个阶段，双方会协商具体的条款和细节，包括价格、合同条款、交货期等。
双方会根据各自的利益和底线来进行让步和取舍。
4.协议达成阶段：在协议达成阶段，双方通过讨论和协商，逐渐接近一个共同的解决方案。
双方会形成一份正式的协议文件，明确双方的权利和义务，并签署协议。
协议达成后，双方会对协议进行检查和修订，确保协议的准确性和完整性。
三、终局阶段在商务谈判的终局阶段，双方会对达成的协议进行总结和评估，并确定下一步的行动计划。
以下是终局阶段的一些关键要点：1.协议确认：双方需要仔细阅读协议，并对其进行确认。
双方应确保协议中包含了所有必要的条款和细节，并对协议条款进行评估，确保其符合各自的利益和目标。
2.实施计划：双方需要制定详细的实施计划，确保协议能被顺利执行。
实施计划应包括时间表、责任分工和资源分配等内容。
双方还需要明确协议的执行监督和追踪机制。
第5章-商务谈判的结束
3. 澄清问题
• 4. 对谈判低潮的把握
• 谈判形势 • 谈判过程
• 二、有效的结束技巧 – 1、比较结束法 – 有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交 – 不利的比较结束法：根据对方的不幸遭遇设法 成交 – 如：“你们推迟一天，就有被竞争者抢先的 危险，像某某公司的遭遇一样、优待结束法： – 让利促使双方签约 – 试用促使对方签约
• 二、对最终意图的观察与表达 – 最终意图的表达 – 对方意图的观察
• 三、适时分手 – 在对方做出决定购买的情况下，不应仓促离开 – 不能过早放弃努力 – 签定合同后，用巧妙的方法祝贺
结束谈判的技术准备
• 一、对交易条件的最后检索 – 在最后达成交易的会谈开始之前对问题的检索 – 检索的时间与形式取决于谈判的规模。 – 进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的 总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解 决的问题，予以重新考虑。
随后，日方代表急用电话与日本S公司的决策人密谈了数小时．接 着谈判重新开始了，此轮谈判一接火就进入了高潮，双……．”“
案例：中日汽车索赔案例
“我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元．”中方坚持说．这样一 来，中日双方各自从己方的立场上退让了10万日元．双方比分相等．谈判又 出现了转机．双方界守点之间仍有20亿日元的逆差．（但一个界守点对双方 来说，都是虚设的．更准确地说，这不过是双方的一道最后的争取线．该如 何解决这“百米赛路”最后冲刺阶段的难题呢？双方的谈判专家都是精明的 ，谁也不愿看到一个前功尽弃的局面）几经周折，双方共同接受了由双方最 后报价金额相加除以2，即50亿日元的最终谈判方案．除此之外，日方愿意承 担下列三项责任： 1、确认出售给中国的全部FP-148型货车为不合格品，同意全部退货更换新 车 2、新车必须重新设计试验，精工细作并制作优良，并请中方专家检查验收； 3、在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加 固工具等．
• 4. 对谈判低潮的把握
• 谈判形势 • 谈判过程
• 二、有效的结束技巧 – 1、比较结束法 – 有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交 – 不利的比较结束法：根据对方的不幸遭遇设法 成交 – 如：“你们推迟一天，就有被竞争者抢先的 危险，像某某公司的遭遇一样、优待结束法： – 让利促使双方签约 – 试用促使对方签约
• 二、对最终意图的观察与表达 – 最终意图的表达 – 对方意图的观察
• 三、适时分手 – 在对方做出决定购买的情况下，不应仓促离开 – 不能过早放弃努力 – 签定合同后，用巧妙的方法祝贺
结束谈判的技术准备
• 一、对交易条件的最后检索 – 在最后达成交易的会谈开始之前对问题的检索 – 检索的时间与形式取决于谈判的规模。 – 进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的 总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解 决的问题，予以重新考虑。
随后，日方代表急用电话与日本S公司的决策人密谈了数小时．接 着谈判重新开始了，此轮谈判一接火就进入了高潮，双……．”“
案例：中日汽车索赔案例
“我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元．”中方坚持说．这样一 来，中日双方各自从己方的立场上退让了10万日元．双方比分相等．谈判又 出现了转机．双方界守点之间仍有20亿日元的逆差．（但一个界守点对双方 来说，都是虚设的．更准确地说，这不过是双方的一道最后的争取线．该如 何解决这“百米赛路”最后冲刺阶段的难题呢？双方的谈判专家都是精明的 ，谁也不愿看到一个前功尽弃的局面）几经周折，双方共同接受了由双方最 后报价金额相加除以2，即50亿日元的最终谈判方案．除此之外，日方愿意承 担下列三项责任： 1、确认出售给中国的全部FP-148型货车为不合格品，同意全部退货更换新 车 2、新车必须重新设计试验，精工细作并制作优良，并请中方专家检查验收； 3、在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加 固工具等．
商务谈判终结阶段
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第一节 商务谈判的终结
3.考察双方在交易条件上的一致性 谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致， 而且个别问题如何做技
术处理也达成共识， 就可以判定终结的到来。 双方达成一致的交易条 件不仅指价格， 而且包括对 其他相关的问题所持的观点、 态 度、 做 法、 原 则 都 有 了 共 识; 个 别 问 题 的 技 术 处 理 也 应使双方认可。 因为个别问题的技术处理如果不恰当， 不严密， 有缺陷， 有分歧， 就会使谈判者在协议达成后提出异议， 甚至使达成的协议被推翻， 使 前面的劳动成果付之东流。 因此， 在交易条件基本达成一致的基础上， 个别问题的技术处理也达成一致意见， 才能判定终结的到来。
④回答对方的问题尽可能简单， 常常只回答一 个 " 是" 或 " 否" ， 使 用 短 词， 很少谈论据， 表明确实没有折衷的余地。
⑤一再向对方保证， 现在结束对他最有利， 告诉他一些好的理由。
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第一节 商务谈判的终结
二、 谈判收场方式
( 一) 让步式收场 让步式收场是指在对方有成交欲望时通过一些小的让步保证主的终结
( 四) 谈判者言行 常用的言行信号通常有以下几种: ①:谈判者用最少的言辞， 阐明自己的立场。 谈话中表达出一定的承诺
意思， 但不 包含化诈的成分， 如: " 好， 这就是我最后的主张， 现 在就看你的了。" ②谈判者所提出的建议是完整的， 绝对没有不明确之处。 这表示， 如果他的建议不被接受， 只好中断谈判， 否则没有别的出路。
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第一节 商务谈判的终结
③谈判者在阐明自己 的 立 场、 观 点 时， 完 全 是 一 种 最 后 决 定 的 语 调， 坐 直 身 体， 双臂交叉， 文件放在一 边， 表 情 严 肃， 态 度 认 真， 不 卑 不 亢， 没 有 任 何 紧 张 的 表 示， 两眼紧盯对方， 期待对方做出回答的神态。
第一节 商务谈判的终结
3.考察双方在交易条件上的一致性 谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致， 而且个别问题如何做技
术处理也达成共识， 就可以判定终结的到来。 双方达成一致的交易条 件不仅指价格， 而且包括对 其他相关的问题所持的观点、 态 度、 做 法、 原 则 都 有 了 共 识; 个 别 问 题 的 技 术 处 理 也 应使双方认可。 因为个别问题的技术处理如果不恰当， 不严密， 有缺陷， 有分歧， 就会使谈判者在协议达成后提出异议， 甚至使达成的协议被推翻， 使 前面的劳动成果付之东流。 因此， 在交易条件基本达成一致的基础上， 个别问题的技术处理也达成一致意见， 才能判定终结的到来。
④回答对方的问题尽可能简单， 常常只回答一 个 " 是" 或 " 否" ， 使 用 短 词， 很少谈论据， 表明确实没有折衷的余地。
⑤一再向对方保证， 现在结束对他最有利， 告诉他一些好的理由。
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第一节 商务谈判的终结
二、 谈判收场方式
( 一) 让步式收场 让步式收场是指在对方有成交欲望时通过一些小的让步保证主的终结
( 四) 谈判者言行 常用的言行信号通常有以下几种: ①:谈判者用最少的言辞， 阐明自己的立场。 谈话中表达出一定的承诺
意思， 但不 包含化诈的成分， 如: " 好， 这就是我最后的主张， 现 在就看你的了。" ②谈判者所提出的建议是完整的， 绝对没有不明确之处。 这表示， 如果他的建议不被接受， 只好中断谈判， 否则没有别的出路。
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第一节 商务谈判的终结
③谈判者在阐明自己 的 立 场、 观 点 时， 完 全 是 一 种 最 后 决 定 的 语 调， 坐 直 身 体， 双臂交叉， 文件放在一 边， 表 情 严 肃， 态 度 认 真， 不 卑 不 亢， 没 有 任 何 紧 张 的 表 示， 两眼紧盯对方， 期待对方做出回答的神态。
商务谈判终结
09:26
成交的条件
2、谈判成交应具备的条件 1）必须让谈判对手对己方的商品及价格等有全面的 了解的要求和机会。 2）必须让对方对己方成员及所代表的公司有良好的 信任度。 3）必须将成交阶段的洽谈准备好。
09:26
成交的准备
3、谈判成交的准备 1）最后的回顾与起草备忘录 2）草拟谈判协议或合同 3）审核协议和签收
最后通牒案例
如明天上午8点钟你们再不开工的话，将会有一一批人顶
替你们工作了。”工会委员会一时懵了，他们原本是想通 过再次谈判在工薪的问题上取得新的进展，因而只在这方 面做了资料和思想准备。没想到，亚科卡会出其不意告诉 将另聘新人的消息，并且下了最后通牒，务必在第二天早 晨8点钟前作出选择。被解聘意味着他们将失业，这是他 们所不愿看到的。因而，他们在短暂的讨论之后，基本上 完全接受了亚科卡的条件。
09:26
按中止谈判时是否有约期分
1）有约期中止谈判 有约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈判 的时间予以约定的中止方式。
2）无约期中止谈判 无约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈判 的时间无具体约定的中止方式。无约期中止的典型 是冷冻政策。（一旦条件允许）
09:26
谈判的破裂
谈判破裂的含义 谈判破裂：指双方分歧严重导致交易失败，不能达 成共识和签订协议而结束谈判。
日常谈判中人们是如何来判定终结时机
1、他向你寻问交货的时间。 2、他对质量和加工提出具体要求。 3、他让你把价格说得确切一些。 4、他向你请教产品保养的问题。 5、他要求将报盘的有效期延续几天，以便有时间重 新考虑，最后做出决定。
09:26
辨别谈判终结时机的方法
一、从交易条件判定 二、从谈判时间判定 三、从谈判策略判定
第六章商务谈判终结阶段
没有成交，而且 双方关系恶化
2010年4月
商务谈判
实训设计
甲方和乙方是两个长期的合作伙伴，甲是乙的设备供应商， 甲方的设备供给占乙方使用设备量的85%。但是甲方的设备最 近一直有质量问题，给乙方造成了大量的额外损失。当初双方 签订的协议中规定：甲方提供的设备合格率达到95%以上便可。 但是这是一条容易产生歧义的条款，既可以理解为每套设备各 个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有设备的总体 合格率达到95%以上。 前一种理解比较有利于乙方，后一种理解比较有利于甲方。而 实际上正是由于甲方生产的所有设备中的不合格的5%造成了 乙方巨大的损失。乙方知道自己一下子不可能完全抛开这个供 应商，甲方当然也不想失去乙方这个大客户。乙方提出，先前 由于甲方的次品导致的损失必须由甲方承担。而甲方坚持认为 乙方的质检部门在接收甲方的设备时就应该看清楚，如果是次
2010年4月 商务谈判
2.单方限定的谈判时间 单方限定的谈判时间即谈判某一方提出自己可以参加谈 判的时间，该时间是判定终结谈判的另一标志。 单方限定时间的做法在实际中用得较多。原因可来自法 人或自然人的客观与主观的原因。不论谈判结果是否成交， 限时一到，即要结束谈判。否则，欲继续谈判的一方必 须作出一定程度的让步。 2.竞争者给定的时间 在竞争性的谈判中，谈判有竞争性的第三方参与，此时 谈判的时间除了双方的需要外，还受第三者谈判进度的 影响，这即为第三方给定的谈判时间。对第三方时限掌 握很重要。参考的判断因素有以下几点：
2010年4月 商务谈判
3.谈判成交的策略 （1）最后通牒
商务谈判中，谈判人员总是处于不满足的精神状 态，总是企图再从对方那里拿走一部分利益。因 此，在一定的时候要使用“最后通牒”策略，打消对 手的任何奢望，促使谈判尽快达成协议。使用最后 通牒策略，最坏的结果是中止谈判。
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2010年4月
商务谈判
2.单方限定的谈判时间
单方限定的谈判时间即谈判某一方提出自己可以参加谈 判的时间，该时间是判定终结谈判的另一标志。
单方限定时间的做法在实际中用得较多。原因可来自法 人或自然人的客观与主观的原因。不论谈判结果是否成交， 限时一到，即要结束谈判。否则，欲继续谈判的一方必 须作出一定程度的让步。
谈判破裂是指双方分歧严重导致交易失败，不能达成共 识和签订协议而结束谈判。在市场上，往往有很大部分 的谈判最终会以破裂而告结束。谈判不成，或友好而 别，或愤然而去。所以，谈判破裂依据双方的态度可 分为友好破裂和愤然破裂。
2010年4月
商务谈判
1.友好破裂
友好破裂是指双方在互相体谅对方的困难的情况下结 束谈判的做法。由于在谈判态度上，立足长远，多予 理解，谈判破裂并没有使双方关系破裂，反而通过充 分的了解和沟通，产生了进一步合作的愿望，为今后 双。方再度合作留下可能的机会。我们应该提倡这种友 好破裂的方式。
（3）审核协议和签收
谈判协议是以法律形式对谈判成果的记录和确认，应与谈 判结果完全一致，不得有任何误差。
商务谈判
3.谈判成交的策略 （1）最后通牒
商务谈判中，谈判人员总是处于不满足的精神状 态，总是企图再从对方那里拿走一部分利益。因 此，在一定的时候要使用“最后通牒”策略，打消对 手的任何奢望，促使谈判尽快达成协议。使用最后 通牒策略，最坏的结果是中止谈判。
彻底性 不二性 条法性 情理兼备
2010年4月
商务谈判
三、商务谈判的结果
达成交易，并 改善双方关系
谈判没有达成 交易，但改善 了双方关系
达成交易，但双 方关系没有变化
商务谈判 的结果
没有达成交易，同时 双方关系没有改变
2010年4月
商务谈判
达成交易，但 双方关系恶化
没有成交，而且 双方关系恶化
商务谈判
成交应具备的条件
商务谈判
2.谈判成交的准备
（1）最后的回顾与起草备忘录 在谈判者认为最后即将达成交易的会谈开始之前，必须 对整个谈判进行一次回顾并起草备忘录。① 对交易条件 的最后检索。② 起草备忘录。
（2）草拟谈判协议或合同
谈判协议是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面形 式确定下来的合同。
2010年4月
（二）中止
双方约定 中止
结果比较
双方商定的谈判中止，多为共同 确认的原因引起的，而且均有交 易愿望。谈判双方在中止谈判时 对恢复谈判的时间和条件予以约 定。
2010年4月
商务谈判
单方约定 中止
单方要求中止谈判是指谈判的一 方出于某种原因，要求中止谈判， 并对恢复谈判的时间无具体约定 的中止方式。
（三）破裂
空白演示
商务谈判
目录
第一节 商务谈判终结的判定 第二节 商务谈判终结的方式及结果
2010年4月
商务谈判
第一节 商务谈判终结的判定
一、从交易条件判定
从交易条件判定即以谈判双方交易条件（文字与数字 表示）解决的状况来判断谈判是否终结的做法。条件 量化分级可为两个层次：成交线与分歧量。
1.成交量
成交线即以对方的条件是否是己方预定 可以接受的最低条件来判断谈判是否终 结。
2.愤然破裂
愤然破裂是指双方或单方在愤然的情绪下，没能达 成协议而武断地结束谈判的做法。不论何种原因， 除了策略性的表演之外，造成双方在愤然情绪中使 谈判破裂毕竟不是好事，这种破裂不仅没有达成任 何协议，而且使双方关系恶化，今后很难再次合作。
2010年4月
商务谈判
二、商务谈判结束的规则
谈判结束 的规则
（2）决胜策略
商务谈判进行到一定的时候，必然要进行最后的抉择， 即是否成交。下面介绍决胜策略具体的技巧与方法。
2010年4月
商务谈判
“抹润滑油” 折中调和
2010年4月
决胜的方法 与技巧
谈判成交的策略 对谈判成交有何 意义？
商务谈判
一揽子方案 “欲擒故纵”
4.谈判成交的具体技巧
具体技巧
分段决定 具体决定 分担差额
2010年4月
商务谈判
2.分歧量
分歧量是指交易双方尚存的条件分歧，或称谈判分歧点。谈 判双方存在交易条件的分歧量又包括分歧的数量与分量。
二、从谈判的时间判定
1.双方所需的谈判时间
双方所需的谈判时间即在开始谈判前，谈判双方就确定的 谈判所需时间。双方据此安排谈判人员和程序。当所定的 时间用完，谈判也应结束。一般来讲，双方约定时间应在 开始谈判之前，多以谈判内容客观所需时间来确定。
（2） 总体谈判气氛。
（3） 套对方的话，与对方人员交谈，听其言，观其行。
三、从谈判策略判定
折中调和
终结性策略
好坏搭配2010年4月来自最后通牒商务谈判
“冷冻”政策
第二节 商务谈判结束的方式及结果
一、商务谈判结束的方式
（一）成交 1.谈判成交的契机
结束时间的选择
谈判成交 的契机
最终以图的观察与表达
2010年4月
商务谈判
商务谈判终结 阶段
商务谈判终结阶段
(一) 知识目标
了解商务谈判终结的判定方法； 熟悉商务谈判结束的方式与结果； 掌握商务谈判终结的基本方法、技巧及具体的策略。
(二) 技能目标
能够根据商务谈判的具体情形择机进入谈判终结阶段； 能在商务谈判终结阶段熟练运用各种方法与技巧。
2010年4月
2.竞争者给定的时间
在竞争性的谈判中，谈判有竞争性的第三方参与，此时 谈判的时间除了双方的需要外，还受第三者谈判进度的 影响，这即为第三方给定的谈判时间。对第三方时限掌 握很重要。参考的判断因素有以下几点：
2010年4月
商务谈判
参考因素
（1） 对方谈判人员的安排，主要谈判人员是否与己方 进行谈判。