商务谈判的终结60页PPT
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商务谈判实务课件第七章商务谈判的终结与合同签订
27
壹
商务 谈判 终结 的判 断与 结束 方式
LOGO 第一章
商务谈判终结前应注意的问题来自22.最终报价及最后让步
（1）最终报价。报价过早会被对方认为还有可能做另一次让步，等待再获取利益的机会。报价过晚， 会对局面已不起作用或影响太小。为了选好时机，最好把最后的让步分成两步走：主要让步在最后期限 之前提出，刚好给对方留下一定的时间回顾和考虑；次要让步，应作为最后的“甜头”，安排在最后时 刻做出。
总之，合同双方当事人，要在坚持友好、平等、合法原 则的前提下，从有利于国家利益、有利于加强团结协作、有 利于发展生产经营出发，互谅互让，协商解决合同纠纷。
20
叁
合 同 的 履 行 与 纠 纷 的 处 理
LOGO 第一章
合同纠纷的处理
2
2.合同纠纷的调解
所谓合同纠纷的调解，是指发生合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家 规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人 自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。
17
贰
合 同 的 签 订 与 担 保
LOGO 目录页
18
3 合同的履行与纠纷的处理
LOGO 第一章
合同的履行
谈判合同的履行应遵循下列原则：
适当履行原则
就是当事人按照合同规定 的标的，按质量、数量、 期限、地点、方式、价格 和包装要求等，用适当的 方法全面履行合同。
实际履行原则
适当履行原则 协作履行原则
谈判者做出让步时，可示意对方这是他本人意思，这个让步很可能受上级的批评，所以要求 对方予以相应的回报；
不直接地给予让步，而是指出他愿意这样做，但要以对方的让步作为交换。
终版商务谈判技巧.ppt
对方接受。（例）但切忌提出太离谱、过分的要求，
否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。 先 抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期， 挫伤对手的锐气。其实，谈判的关键就是如何达成谈 判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都 达到平衡点的时候。
优选
25
• 也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基 本满意的结果，这种满意包括预期的达到、 自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获 得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈 判中的这种平衡和利益关系并不大，所以， 在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也 就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对 手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的 芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对 手的西瓜
优选
32
7.耸肩摊手
习惯于这种动作的人，通常是摊开双 手，耸耸肩膀，表示自己无所谓的样子。 他们大都为人热情，而且诚恳，富有想象 力。会创造生活，也会享受生活，他们追 求的最大幸福是生活在和睦、舒畅的环境 中。
要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在 最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如 果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、 计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进 行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方 提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句， 引起对方的主动思考，增加注意力。
优选
13
• 在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训 练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判 中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有 效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、 反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉 稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢， 但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速 也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判 中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中 想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方， 往往事与愿违，多数结果不会很理想。
否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。 先 抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期， 挫伤对手的锐气。其实，谈判的关键就是如何达成谈 判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都 达到平衡点的时候。
优选
25
• 也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基 本满意的结果，这种满意包括预期的达到、 自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获 得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈 判中的这种平衡和利益关系并不大，所以， 在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也 就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对 手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的 芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对 手的西瓜
优选
32
7.耸肩摊手
习惯于这种动作的人，通常是摊开双 手，耸耸肩膀，表示自己无所谓的样子。 他们大都为人热情，而且诚恳，富有想象 力。会创造生活，也会享受生活，他们追 求的最大幸福是生活在和睦、舒畅的环境 中。
要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在 最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如 果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、 计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进 行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方 提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句， 引起对方的主动思考，增加注意力。
优选
13
• 在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训 练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判 中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有 效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、 反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉 稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢， 但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速 也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判 中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中 想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方， 往往事与愿违，多数结果不会很理想。
任务5商务谈判结束阶段课件
80%
提高谈判效率
及时结束谈判有助于提高谈判效 率，避免无谓的时间和资源浪费 。
结束阶段的任务
01
02
03
04
总结协议内容
双方需要对谈判达成的协议进 行总结，明确协议条款和细节 。
确定履行计划
双方需要商定协议的履行计划 ，包括时间表、责任分工等。
处理遗留问题
如果存在未解决的问题，双方 需要在结束阶段进行协商，寻 求妥善解决方案。
签订书面协议
双方需要签订书面协议，以确 保协议的法律效力和可执行性 。
02
商务谈判结束阶段的策略
确定谈判目标
明确谈判目标
在商务谈判结束阶段，首先需 要明确谈判的目标，包括希望 达成的协议条款、预期的交易 条件等。
评估谈判成果
在谈判过程中，不断评估已取 得的成果，对照目标，明确下 一步的策略和方向。
表达的观点要逻辑连贯，条理清 晰，有助于对方理解自己的立场
和诉求。
情绪控制
在表达过程中，要控制自己的情 绪，避免因情绪波动而影响表达
效果。
观察技巧
注意对方非言语行为
观察对方的表情、肢体动作等非言语行为，有助于理解对方的真 实意图和情感。
观察对方反馈
注意观察对方在谈判过程中的反应和反馈，判断对方是否接受自己 的观点和建议。
双方已经讨论了所有预定的议题，没有遗留问题需 要进一步讨论。
谈判时间用尽
双方约定的谈判时间已经用完，或者双方同意结束 谈判。
结束阶段的重要性
80%
确保协议履行
在结束阶段，双方需要明确协议 的内容和履行方式，以确保谈判 成果得到有效执行。
100%
巩固双方关系
通过妥善处理结束阶段的事务， 双方可以巩固合作关系，为未来 的合作打下良好基础。
第六章 谈判的结束 《国际商务谈判》PPT课件
– Why is the other side rushing? Are they under pressure? Did we give up something too easily and they want to close before we realize our error?
• Delaying closure may also raise questions.
• At that point, identify what remains to be agreed.
• Identify what compromises may be possible.
Is it time to close?
• Both sides are satisfied the best deal has been struck and no further benefits can be obtained by further negotiation.
– Why is the other side delaying? Are they putting us under pressure? Do they want us to give up something we refused before?
Compromises
• Compromises can help resolve the outstanding issues.
• All outstanding issues can be resolved easily byition plays an important role.
Speed of Closing
• Rushing to close may raise questions on the other side and thereby delay their agreement.
• Delaying closure may also raise questions.
• At that point, identify what remains to be agreed.
• Identify what compromises may be possible.
Is it time to close?
• Both sides are satisfied the best deal has been struck and no further benefits can be obtained by further negotiation.
– Why is the other side delaying? Are they putting us under pressure? Do they want us to give up something we refused before?
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• All outstanding issues can be resolved easily byition plays an important role.
Speed of Closing
• Rushing to close may raise questions on the other side and thereby delay their agreement.
《商务谈判》课件 项目五 商务谈判的终局
（二）索赔谈判的原则
1．友好协商 友好协商是索赔谈判的首要原则。 2．公平合理 在索赔谈判中，受损方不要借机给对方出难题，也 不要趁机敲对方的竹杠、漫天要价，要注意公平合理， 该索赔多少就索赔多少，不要任意扩大或缩小。 3．有理有节 要做到这一点，就要求受损方事先收集足够的证据， 分清双方应负的责任，认真研究索赔方案，这样在谈 判中才能让对方信服，而毫无证据地无理取闹只会让 对方看轻己方。
（二）起草谈判合同
1．起草合同的基本要求 合同的条款要符合有关法律规定和要求，不得违反我国法 律和社会公共利益；必须围绕谈判各方的目的，有条理地把 各条款内容组织起来；合同的内容必须措辞准确，特别是权 利义务、违约责任等相关条款应全面、明确、具体；慎重研 究对方提出的免责条款，弄清其适用范围；仔细拟定适用的 法律条款和仲裁条款。 2．商务谈判合同的文本格式 约首一般应包括合同的名称、编号、订立合同的时间和地 点、签订合同双方的名称等；主文即合同条款；约尾主要包 括合同双方的地址、电话、传真、开户行、账号和邮编等。
项目五 商务谈判的终局
• 任务一 • 任务二 • 任务三
了解商务谈判结束的基础知识 签约 熟悉商务谈判的后续工作
任务一 了解商务谈判结束的基础知识
一、谈判结束的契机
（一）最终意图的观察
优秀的谈判者善于观察和判断对方的最终意图，可 以从种种迹象中判断成交的势头。
（二）最终意图的表达
在确认对方有成交意图之后，己方就要向对方表明 态度，确定是否可以成交。
（二）讨价的原则
1．尊重对方，以理服人 谈判人员进行讨价和对对方的报价进行评论时，要 本着尊重对方和以理服人的原则。 2．随时观察，掌握次数 讨价时，谈判人员要注意观察对方的反应，推测其 对己方的要求是否愿意考虑。
第八章--商务谈判的结束
二、谈判结束时机的选择
（一）谈判结束的条件判定
1.考察交易条件 （1）成交线 （2）分歧量 2.谈判时间判定 （1）双方约定的时间标准 （2）单方限定的时间标准 （3）竞争或环境变化的时间标准
3.谈判策略的判定 （1）最后通牒 （2）折中调和 （3）好坏搭配（一揽子交易） （二）成交时机的把握
1.通过对方有意表示的成交迹象判断 （1）由对一般问题的探讨延伸到对细节问题
（二）明确谈判的所有的交易条件是否都达到了己 方的期望值或谈判目标。
（三）明确己方对各种交易条件最后可做出的让步 限度。
（四）决定己方将采取何种谈判技巧来结束谈判。
二、起草备忘录
三、起草谈判协议或合同
（一）商务谈判合同的格式
1.约首 2.正文
3.约尾
（二）商务谈判合同的主要条款
1.标的（指货物、劳务、工程项目等）
复习思考题
1.商务谈判可能的结果有哪些？ 2.商务谈判结束的方式有哪几种？有何区别？ 3.如何选择谈判的结束时机？ 4.商务谈判备忘录与商务谈判记录有何联系与区别？ 5.谈判备忘录由己方起草和由对方起草效果会一样吗？分别
应注意哪些问题？
6.简述商务谈判合同的基本格式？ 7.商务谈判合同的主要条款包括哪些？ 8.制订商务谈判合同应坚持哪些基本原则？ 9.简述签约仪式的步骤程序。 10.从长远看，谈判结束达成协议后，还应具体做好哪些工
第一节 商务谈判的促成
一、谈判的可能结果与结束方式 （一）谈判的各种可能结果 1.达成交易，并改善了关系 2.达成交易，但关系没有变化 3.达成交易，但关系恶化 4.没有成交，但改善了关系 5.没有成交，关系也没有变化 6.没有成交中止 （2）无约期中止 3.破裂 （1）友好破裂结束谈判 （2）对立破裂结束谈判
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《商务谈判终结》PPT课件
00:11
二、从谈判时间判定
• 1、双方限定的谈判时间 • 双方约定的谈判时间即在开始谈判前，谈判
双方就确定的谈判所需时间。整个谈判的人员及 谈判进程都一次而行，当所定的时间用完，谈判 也应结束。这种方法又称为所需时间标准。
• 比如：中立谈判
00:11
二、从谈判时间判定
• 2、单方限定的谈判时间 • 单方限定的谈判时间即谈判某一方提出自己
量是否达成共识。如果仅仅在一些次要问题上达成共识，而关键性问题还存在很大的 差距，是不能判定进入终结阶段的。
00:11
一、从交易条件判定
• 2、成交线 • 成交线是指己方可以接受的最低交易条件，即达
成协议的下限，当对方已同意的条件总和进入了 己方内定的成交线时，谈判自然进入了总结阶段 。
•
00:11
00:11
成交的条件
• 2、谈判成交应具备的条件 • 1）必须让谈判对手对己方的商品及价格等有全面
的了解的要求和机会。 • 2）必须让对方对己方成员及所代表的公司有良好
的信任度。 • 3）必须将成交阶段的洽谈准备好。
00:11
成交的准备
• 3、谈判成交的准备 • 1）最后的回顾与起草备忘录 • 2）草拟谈判协议或合同 • 3）审核协议和签收
➢ 拒绝并不意味着商务谈判的终结，在此案例中， 小男孩正是谈判的终结阶段获得了反败为胜的机 会。谈判中也有二八定律，80%的内容放在最后20 %的时间内达成一致。因此在商务谈判中，要充分 利用终结阶段来为自己争取最后获利的机会。
00:11
案例1：科恩的惨败
案例分析： 科恩在这次谈判 中失败的真正原 因：科恩把他的 回程时间告诉了 日本人，从而日 本人知道了此次 商务谈判终结的 时间。 根据终结时间制
二、从谈判时间判定
• 1、双方限定的谈判时间 • 双方约定的谈判时间即在开始谈判前，谈判
双方就确定的谈判所需时间。整个谈判的人员及 谈判进程都一次而行，当所定的时间用完，谈判 也应结束。这种方法又称为所需时间标准。
• 比如：中立谈判
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二、从谈判时间判定
• 2、单方限定的谈判时间 • 单方限定的谈判时间即谈判某一方提出自己
量是否达成共识。如果仅仅在一些次要问题上达成共识，而关键性问题还存在很大的 差距，是不能判定进入终结阶段的。
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一、从交易条件判定
• 2、成交线 • 成交线是指己方可以接受的最低交易条件，即达
成协议的下限，当对方已同意的条件总和进入了 己方内定的成交线时，谈判自然进入了总结阶段 。
•
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成交的条件
• 2、谈判成交应具备的条件 • 1）必须让谈判对手对己方的商品及价格等有全面
的了解的要求和机会。 • 2）必须让对方对己方成员及所代表的公司有良好
的信任度。 • 3）必须将成交阶段的洽谈准备好。
00:11
成交的准备
• 3、谈判成交的准备 • 1）最后的回顾与起草备忘录 • 2）草拟谈判协议或合同 • 3）审核协议和签收
➢ 拒绝并不意味着商务谈判的终结，在此案例中， 小男孩正是谈判的终结阶段获得了反败为胜的机 会。谈判中也有二八定律，80%的内容放在最后20 %的时间内达成一致。因此在商务谈判中，要充分 利用终结阶段来为自己争取最后获利的机会。
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案例1：科恩的惨败
案例分析： 科恩在这次谈判 中失败的真正原 因：科恩把他的 回程时间告诉了 日本人，从而日 本人知道了此次 商务谈判终结的 时间。 根据终结时间制
第五章 商务谈判的终局
2．不可更改性 3．格式化
（1）口头协议文字化； （2）文字协议格式化； （3）不同格式、不同文字的文本一体化。
4．情理性
四、谈判结束的技巧
1．比较结束法
（1）有利的比较结束法，即置对方以很高地位的成交 法:如： （1） 这种型号的产品***厂商已经订货了。 （2） 最发达的厂家刚开始总是购买三部，你们是否也 登记订购三部？……
第三者限定的谈判时间是指在竞争性的谈判中， 谈判有第三者参与，此时谈判的时间除了双方的需要外， 还受第三者谈判进度的影响。 第三者谈判进度（时间），即是估量自己谈判终 结时刻的标志 第三者谈判的进度是自己判定交易成败的参考因 素，也是估量自己谈判终局时刻的坐标。
【记住】
• 永远不要幸灾乐祸。永远不要在谈判结束时告诉对方： “哈里，你知道吗，只要你再稍微坚持一下，我就会不得 不接受你的很多条件。”如果你这样做的话，哈里很可能 会在心里骂你。 • 谈判结束之后，一定要记得恭喜对方。无论你觉得对手表 现得有多么差劲，一定要恭喜他。你可以说：“啊，你刚 才干得棒极了，恭喜你！” • 我发现自己根本无法谈到一个我预期的条件，可坦白说， 这也是非常值得的，因为我从你身上学到了很多的东西。 你的表现真是棒极了!”
第5章 商务谈判的终局
第一节
商务谈判的结束
第二节
商务谈判合同的签订
第三节
商务谈判的后续工作
小男孩买西瓜
• 一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话， 要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约 有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做 什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主 人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了， 一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了 便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好 吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以 后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各 有各的责任。”
（1）口头协议文字化； （2）文字协议格式化； （3）不同格式、不同文字的文本一体化。
4．情理性
四、谈判结束的技巧
1．比较结束法
（1）有利的比较结束法，即置对方以很高地位的成交 法:如： （1） 这种型号的产品***厂商已经订货了。 （2） 最发达的厂家刚开始总是购买三部，你们是否也 登记订购三部？……
第三者限定的谈判时间是指在竞争性的谈判中， 谈判有第三者参与，此时谈判的时间除了双方的需要外， 还受第三者谈判进度的影响。 第三者谈判进度（时间），即是估量自己谈判终 结时刻的标志 第三者谈判的进度是自己判定交易成败的参考因 素，也是估量自己谈判终局时刻的坐标。
【记住】
• 永远不要幸灾乐祸。永远不要在谈判结束时告诉对方： “哈里，你知道吗，只要你再稍微坚持一下，我就会不得 不接受你的很多条件。”如果你这样做的话，哈里很可能 会在心里骂你。 • 谈判结束之后，一定要记得恭喜对方。无论你觉得对手表 现得有多么差劲，一定要恭喜他。你可以说：“啊，你刚 才干得棒极了，恭喜你！” • 我发现自己根本无法谈到一个我预期的条件，可坦白说， 这也是非常值得的，因为我从你身上学到了很多的东西。 你的表现真是棒极了!”
第5章 商务谈判的终局
第一节
商务谈判的结束
第二节
商务谈判合同的签订
第三节
商务谈判的后续工作
小男孩买西瓜
• 一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话， 要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约 有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做 什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主 人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了， 一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了 便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好 吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以 后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各 有各的责任。”
商务谈判终结
课前复习
Q1：商务谈判僵局形成的原因？ Q2：如何打破商务谈判僵局？ Q3：截止到现在我们主要学习了商务谈判中的哪些 阶段？以及每个阶段的主要任务有哪些？
22:01
案例1：小男孩买西瓜
22:01
案例分析
22:01
案例1：科恩的惨败
案例分析： 科恩在这次谈判中失败的 真正原因：科恩把他的回 程时间告诉了日本人，从 而日本人知道了此次商务 谈判终结的时间。 根据终结时间制定相应的 谈判策略（公关策略）使 得科恩放松了警惕，甚至 被麻痹。最后因为谈判时 间的压力以及人情压力导 致商务谈判的失败。
22:01
谈判的破裂
22:01
课堂小结
促成成交
谈判成交的意义： 1、谈判成交是所有商务谈判的终极目的。 2、商务谈判时一般都能实现谈判双方所需的最低期 望，意味着谈判
成功。
谈判成交的策略
1、折中调和策略 2、一揽子交易 3、最后通牒 4、“冷冻”政策 5、欲擒故纵 5、场外交易
一揽子交易案例
式的安排。在对方反复权衡，认为我方的报价是合理的， 最终达成协议。
问题： 1、什么是一揽子？ 2、请举出日常生活中一揽子还价的例子？ 3、一揽子交易的意义？
一揽子交易
一揽子交易：是指双方将谈判过程中所有分歧条件以各方作出一定 程度的让步作为基础，组成一个新的方案向对方提出的做法。对于 一揽子交易提出的条件，对方要么全部接受，要么全部拒绝，只能 一次达成通盘协议。
折中调和策略
折中调和策略是指谈判双方对于立场和条件的差距，以折中方式， 或完全对等的形式，或以互相让步但不对等的形式予以妥协的做法。
适用范围：适用于双方实力相当，对分歧又相持不下，也无法再其 他方面向对方作出让步，又没有其他选择，无论如何也不能放弃谈 判。
Q1：商务谈判僵局形成的原因？ Q2：如何打破商务谈判僵局？ Q3：截止到现在我们主要学习了商务谈判中的哪些 阶段？以及每个阶段的主要任务有哪些？
22:01
案例1：小男孩买西瓜
22:01
案例分析
22:01
案例1：科恩的惨败
案例分析： 科恩在这次谈判中失败的 真正原因：科恩把他的回 程时间告诉了日本人，从 而日本人知道了此次商务 谈判终结的时间。 根据终结时间制定相应的 谈判策略（公关策略）使 得科恩放松了警惕，甚至 被麻痹。最后因为谈判时 间的压力以及人情压力导 致商务谈判的失败。
22:01
谈判的破裂
22:01
课堂小结
促成成交
谈判成交的意义： 1、谈判成交是所有商务谈判的终极目的。 2、商务谈判时一般都能实现谈判双方所需的最低期 望，意味着谈判
成功。
谈判成交的策略
1、折中调和策略 2、一揽子交易 3、最后通牒 4、“冷冻”政策 5、欲擒故纵 5、场外交易
一揽子交易案例
式的安排。在对方反复权衡，认为我方的报价是合理的， 最终达成协议。
问题： 1、什么是一揽子？ 2、请举出日常生活中一揽子还价的例子？ 3、一揽子交易的意义？
一揽子交易
一揽子交易：是指双方将谈判过程中所有分歧条件以各方作出一定 程度的让步作为基础，组成一个新的方案向对方提出的做法。对于 一揽子交易提出的条件，对方要么全部接受，要么全部拒绝，只能 一次达成通盘协议。
折中调和策略
折中调和策略是指谈判双方对于立场和条件的差距，以折中方式， 或完全对等的形式，或以互相让步但不对等的形式予以妥协的做法。
适用范围：适用于双方实力相当，对分歧又相持不下，也无法再其 他方面向对方作出让步，又没有其他选择，无论如何也不能放弃谈 判。
第6章 商务谈判的结束
第6章 商务谈判的结束
6.1谈判结束时机的选择 6.2结束谈判的技术准备及谈判后的管理 6.3结束谈判的方法与技巧
案例导入：
一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要 订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二 十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么， 他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小 男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法 郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另 一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要 那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。 先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。” 分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系， “只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目 标的实现。此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期 限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个 “最后期限”的话，结局恐怕就截然不同了。
第6章 商务谈判的结束
6.1 谈判结束时机的选择 ⑴交易条件 双方已达成的条件占据的比重 谈判对手的交易条件是否进入己方的成 交线 双方在交易条件上一致性
⑵ 谈限定的谈判时间为准 由于各种因素的变化使谈判时间随之变 化
⑶谈判结束的策略
(5)诱导结束法
诱导对方同意你的看法，最后迫使对方 得出结论 诱导对方提出反对意见，从而导致尽快 成交。
(6)歼灭战结束法
6.1谈判结束时机的选择 6.2结束谈判的技术准备及谈判后的管理 6.3结束谈判的方法与技巧
案例导入：
一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要 订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二 十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么， 他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小 男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法 郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另 一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要 那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。 先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。” 分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系， “只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目 标的实现。此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期 限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个 “最后期限”的话，结局恐怕就截然不同了。
第6章 商务谈判的结束
6.1 谈判结束时机的选择 ⑴交易条件 双方已达成的条件占据的比重 谈判对手的交易条件是否进入己方的成 交线 双方在交易条件上一致性
⑵ 谈限定的谈判时间为准 由于各种因素的变化使谈判时间随之变 化
⑶谈判结束的策略
(5)诱导结束法
诱导对方同意你的看法，最后迫使对方 得出结论 诱导对方提出反对意见，从而导致尽快 成交。
(6)歼灭战结束法