商务谈判结束阶段的策略

二、谈判结果的各种可能 可以得出六种谈判结果： 可以得出六种谈判结果： 达成交易，并改善了关系。 （1）达成交易，并改善了关系。 达成交易，但关系没有变化。 （2）达成交易，但关系没有变化。 达成交易，但关系恶化。 （3）达成交易，但关系恶化。 没有成交，但改善了关系。 （4）没有成交，但改善了关系。 没有成交，关系也没有变化。 （5）没有成交，关系也没有变化。 没有成交，但关系恶化。 （6）没有成交，但关系恶化。
任务1 你预测谈判的结果会如何？ 任务1：你预测谈判的结果会如何？ 任务2 陈先生应如何促进双方签约？ 任务2：陈先生应如何促进双方签约？
知识链接
一、商务谈判终结的判定 1．从谈判涉及的交易条件来判定 （1）考察交易条件中尚余留的分歧 （2）考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 （3）考察双方在交易条件上的一致性 2．从谈判时间来判定 （1）双方约定的谈判时间 （2）单方限定的谈判时间 （3）第三者给定的时间 3．从谈判策略来判定 （1）最后立场策略 （2）折中进退策略 （3）一揽子交易策略 （4）冷冻政策
2．优惠劝导策略 优惠劝导策略，即是向对方提供某种特殊的优待，促成尽快签订合同。例如， 优惠劝导策略，即是向对方提供某种特殊的优待，促成尽快签订合同。例如，采用买几 送一、折扣销售、附送零配件、提前送货、允许试用、免费安装、免费调试、免费培训、 送一、折扣销售、附送零配件、提前送货、允许试用、免费安装、免费调试、免费培训、 实行“三包”等手段。 实行“三包”等手段。 3．行动策略 所谓行动策略是谈判一方以一种主要问题已经基本谈妥的姿态采取行动， 所谓行动策略是谈判一方以一种主要问题已经基本谈妥的姿态采取行动，促进对方签订 合约。 合约。 4．主动征求签约细节方面的意见 谈判一方主动向对方提出协议或合同中的某一具体条款的签订问题，以敦促对方签约。 谈判一方主动向对方提出协议或合同中的某一具体条款的签订问题，以敦促对方签约。 5．采取一种表明结束的行动 谈判一方可以给对方一个购货单的号码、明信片，或者和他握手祝贺谈判成功。 谈判一方可以给对方一个购货单的号码、明信片，或者和他握手祝贺谈判成功。这些行 动有助于加强对方已经作出的承诺。 动有助于加强对方已经作出的承诺。
学习情境十
商务谈判结束阶段的策略
学习目标
了解商务谈判结束的判定条件； 了解商务谈判结束的判定条件； 了解谈判的各种可能结果； 了解谈判的各种可能结果； 掌握如何把握签约意向； 掌握如何把握签约意向； 掌握促成缔约的策略； 掌握促成缔约的策略； 了解谈判的收尾工作。 了解谈判的收尾工作。
技能目标
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
在商务谈判中准确把握结束时机， 在商务谈判中准确把握结束时机 ， 熟练 运用商务谈判的结束技巧和促成签约的策略， 运用商务谈判的结束技巧和促成签约的策略 ， 并为以后的合作打下良好的基础。 并为以后的合作打下良好的基础。
四、把握签约意向 1．向对方发出信号 常见的成交信号有以下几种： 常见的成交信号有以下几种： 谈判人员所提出的建议是完整的，绝对没有不明确之处；如果他的建议未被接受， （1）谈判人员所提出的建议是完整的，绝对没有不明确之处；如果他的建议未被接受， 除非中断谈判，谈判者没有别的出路。 除非中断谈判，谈判者没有别的出路。 谈判者用最少的言辞阐明自己的立场，谈话中表达出一定的承诺思想， （2）谈判者用最少的言辞阐明自己的立场，谈话中表达出一定的承诺思想，但不含有讹 诈的成分，例如， 这就是我最后的主张了，现在您的意见如何？ 诈的成分，例如，“好，这就是我最后的主张了，现在您的意见如何？” 谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种最后决定的语气，坐直身体，双臂交叉， （3）谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种最后决定的语气，坐直身体，双臂交叉， 文件放在一边，两眼紧盯着对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。 文件放在一边，两眼紧盯着对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。 回答对方的任何问题尽可能简单，常常只回答一个“ 使用短词， （4）回答对方的任何问题尽可能简单，常常只回答一个“是”或“否”，使用短词，很 少用论据，表明确实没有折中的余地。 少用论据，表明确实没有折中的余地。 一再向对方保证，现在结束对他是最有利的，并告诉他理由。 （5）一再向对方保证，现在结束对他是最有利的，并告诉他理由。
五、促成签约的策略 1．期限策略 谈判中的买方和卖方都可以采用这一策略。谈判中的买方采用期限策略的实例有： 谈判中的买方和卖方都可以采用这一策略。谈判中的买方采用期限策略的实例有： 我方1 31日以后就无力购买了 日以后就无力购买了” （1）“我方1月31日以后就无力购买了”。 如果你不同意，下星期一我们就要找别的卖主商谈了” （2）“如果你不同意，下星期一我们就要找别的卖主商谈了”。 我方要在5 日之前完成全部订货” （3）“我方要在5月1日之前完成全部订货”。 这是我们的生产计划书，假如你们不能如期完成， （4）“这是我们的生产计划书，假如你们不能如期完成，我们只好另找其他的供应 商 了。” 谈判中的卖方采取期限策略的例子有： 谈判中的卖方采取期限策略的例子有： 存货不多，欲购从速” （1）“存货不多，欲购从速”。 如果你方不能在9 日以前给我们订单，我们将无法在10 30日前交货 10月 日前交货” （2）“如果你方不能在9月1日以前给我们订单，我们将无法在10月30日前交货”。 如果我方这星期收不到货款，这批货物就无法为你方保留了” （3）“如果我方这星期收不到货款，这批货物就无法为你方保留了”。 日起价格就要上涨了” （4）“从5月1日起价格就要上涨了”。 优惠价格将于9 30日截止 日截止” （5）“优惠价格将于9月30日截止”。
3．最后的总结 在发出成交信号、最终报价和交易达成的会谈之前， 在发出成交信号、最终报价和交易达成的会谈之前，很有必要对以下内容进行最后的回 顾和总结。 顾和总结。 搞清是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未得到解决的问题， （1）搞清是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未得到解决的问题，以及这些问题的 最后处理。 最后处理。 明确所有交易条件的谈判结果是否已达到己方期望的交易结果或谈判目标。 （2）明确所有交易条件的谈判结果是否已达到己方期望的交易结果或谈判目标。 最后的让步项目和幅度。 （3）最后的让步项目和幅度。 决定采用何种特殊的结尾技巧。 （4）决定采用何种特殊的结尾技巧。 着手安排交易记录事宜。 （5）着手安排交易记录事宜。
王：您好，很高兴又见到您！ 您好，很高兴又见到您！ 您好！ 陈：您好！ 您订多少数量？ 陈：您订多少数量？ 1.8万打 万打。 王：订1.8万打。 如果我公司一时没有棉麻面料，可否采取进料加工的贸易方式？ 陈：如果我公司一时没有棉麻面料，可否采取进料加工的贸易方式？ 没问题，那么请您报一个价吧？款式不超过12 12种 颜色在6种以内， 王：没问题，那么请您报一个价吧？款式不超过12种，颜色在6种以内，交货期在 2000 月底以前， 30日以前上料 日以前上料。 年6月底以前，4月30日以前上料。 按照上述条件，每打的费用为80美元，货运到香港。 80美元 陈：按照上述条件，每打的费用为80美元，货运到香港。 价格太贵，您要知道这是非配额品种。 王：价格太贵，您要知道这是非配额品种。 我知道，但是我要给您一些配额品种。 陈：我知道，但是我要给您一些配额品种。 您给我多少长裤配额？ 王：您给我多少长裤配额？ 5000打 陈：5000打。 太少了。我还可以给您增加1 000打配额 打配额。 王：太少了。我还可以给您增加1 000打配额。 这样吧，如果您能增加3 000打配额 我可以同我的老板商量一下价格。 打配额， 王：这样吧，如果您能增加3 000打配额，我可以同我的老板商量一下价格。 很抱歉，我只能给你增加1 000打配额 这也是我对您的让步了。但是， 打配额。 陈：很抱歉，我只能给你增加1 000打配额。这也是我对您的让步了。但是，长裤按您上 次的条件，每打价格要80美元。 80美元 次的条件，每打价格要80美元。 王：我想我还是不能接受。我再想想吧。 我想我还是不能接受。我再想想吧。
三、终结的方式 1．成交 成交就是谈判双方达成协议。成交的方式是双方签订协议书， 成交就是谈判双方达成协议。成交的方式是双方签订协议书，为双方的商务交易活动提 供操作原则和方式。 供操作原则和方式。 2．中止 即暂时停止谈判的形式。中止可分为有约期中止与无约期中止。 即暂时停止谈判的形式。中止可分为有约期中止与无约期中止。 3．破裂 即双方经过最后努力仍达不成协议的谈判终止形式。 即双方经过最后努力仍达不成协议的谈判终止形式。谈判破裂依据双方的态度可分为友 好破裂结束谈判和对立破裂结束谈判。 好破裂结束谈判和对立破裂结束谈判。
任务一 促成签约的策略
某年秋季广交会上，我方谈判人员陈先生与美国某进口服装商人王先生进行了关于进出 某年秋季广交会上， 口服装的谈判。当时我方的销售意图是扩大服装出口数量，并使服装卖个好价钱。 口服装的谈判。当时我方的销售意图是扩大服装出口数量，并使服装卖个好价钱。以下 是他们在谈判中的对话。 是他们在谈判中的对话。 您好，很高兴见到您！ 陈：您好，很高兴见到您！ 我也非常高兴见到您！ 王：我也非常高兴见到您！ 昨天您看过我们的样品，感觉怎么样？ 陈：昨天您看过我们的样品，感觉怎么样？ 总的印象不错，没想到中国的做工如此细致。但不清楚是否有给美国的长裤配额。 王：总的印象不错，没想到中国的做工如此细致。但不清楚是否有给美国的长裤配额。 我想，可否从贵公司订一些长裤？ 我想，可否从贵公司订一些长裤？ 然后王告诉他所需长裤的面料、颜色、款式和规格等。 然后王告诉他所需长裤的面料、颜色、款式和规格等。 您准备订多少？什么时候要货？ 陈：您准备订多少？什么时候要货？ 首先看您有多少配额？交货时间大约在6月末吧。 王：首先看您有多少配额？交货时间大约在6月末吧。 我们首先考虑您是否做非配额品种，如棉麻短裤等。因为您知道， 陈：我们首先考虑您是否做非配额品种，如棉麻短裤等。因为您知道，配额数量是很有 限的。要扩大贸易必须这样。如果您还有其他非配额品种一起做， 限的。要扩大贸易必须这样。如果您还有其他非配额品种一起做，我可以给您一些长裤 配额。 配额。 如果是这样的话，请允许我再联系一下用户，两天以后再谈。 王：如果是这样的话，请允许我再联系一下用户，两天以后再谈。 好吧，我将配额给您保留三天。 陈：好吧，我将配额给您保留三天。 三天后
2．最后一次报价 在一方发出签约意向的信号，而对方又有同感时，谈判双方都需要做最后一次报价。 在一方发出签约意向的信号，而对方又有同感时，谈判双方都需要做最后一次报价。对 最终报价，要注意以下几点： 最终报价，要注意以下几点： 不要过于匆忙报价，否则，会被认为是另一个让步， （1）不要过于匆忙报价，否则，会被认为是另一个让步，令对方觉得还可以再努力争取 到另一些让步；如果报价过晚，对局面已不起作用或影响很小，也是不妥的。 到另一些让步；如果报价过晚，对局面已不起作用或影响很小，也是不妥的。为了选好 时机，最好把最后的让步分成两步，主要部分在最后期限之前提出， 时机，最好把最后的让步分成两步，主要部分在最后期限之前提出，刚好给对方留一定 时间回顾和考虑。次要部分，如果有必要的话，应作为最后的“甜头” 时间回顾和考虑。次要部分，如果有必要的话，应作为最后的“甜头”，安排在最后时 刻作出。 刻作出。 最后让步的幅度大小。最后让步必须足以成为预示最后成交的标志。 （2）最后让步的幅度大小。最后让步必须足以成为预示最后成交的标志。在决定最后让 步幅度时，一个主要因素是看对方接受这一让步的人在对方组织中的位置。 步幅度时，一个主要因素是看对方接受这一让步的人在对方组织中的位置。如果让的幅 度比较大。应是大到刚好满足较高职位的人维持他的地位和尊严的需要。 度比较大。应是大到刚好满足较高职位的人维持他的地位和尊严的需要。 让步与要求同时并提，除非己方的让步是全面接受对方现时的要求，否则， （3）让步与要求同时并提，除非己方的让步是全面接受对方现时的要求，否则，必须让 对方知道，不管在己方作出最后让步之前或作出让步的过程都希望对方予以响应， 对方知道，不管在己方作出最后让步之前或作出让步的过程都希望对方予以响应，作出 相应的让步。例如，在提出己方让步时，示意对方这是谈判个人自己的主张，很可能会 相应的让步。例如，在提出己方让步时，示意对方这是谈判个人自己的主张， 受到上级的批评，所以要求对方予以同样的回报。 受到上级的批评，所以要求对方予以同样的回报。