商务谈判结束阶段的策略
商务谈判僵局阶段谈判策略
商务谈判僵局阶段谈判策略谈判的僵局是难以避免的，但是通过学习跟分析，谈判的僵局也不是不可调解和突破的，只要大家平时多留心，多操练，我们就一定能在谈判的过程中争取更多，获取共赢。
下面店铺整理了商务谈判僵局阶段谈判策略，供你阅读参考。
商务谈判僵局阶段谈判策略01策略性僵局此类僵局是人为的，有计划有预谋的。
就是一方故意将压力推给另一方，让对方承担压力的结果，故意引起僵局，从而为己方争取时间和创造优势，这是一种拖延性质的谈判策略。
应对策略性僵局应当采取的方法主要有：一是适当让步，以柔克刚对方有意识地制造僵局，目的常在于试探我方的实力、决心和诚意，在这种情况下，如果对方的要价在我方允许的范围内，不妨以弱者的面目出现，一再声明我方的立场、观点和诚意，并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。
“给面子”是打破僵局的最基本手段。
二是坚持原则，以硬碰硬对于那些吃着碗里看着锅里的主儿，对于那些已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿，己方的底线已无可退之时，别无他法，只有坚持原则，以硬碰硬。
须知对方是把僵局当作一种策略使用，并非希望中断谈判无功而返。
当然，僵局是不可能完全避免的。
一旦遇到策略性僵局应当婉转地点破对方，让其明白我方不是白痴，对其作为目的是“洞若观火”“心知肚明”的，以求尽可能理智地体面地冲破僵局。
情感性僵局情感在谈判的过程中起到十分重要的作用，很少有人可以摆脱情感因素的影响，谈判高手也不例外。
情感性僵局就是在谈判过程中，一方的行为举止引起另一方的不满，从而产生矛盾和冲突，出现以牙还牙，以眼还眼，剑拔驽张，互不相让的局面。
对于情感性僵局，主要是从回避的角度出发，想方设法排除误会，疏通路障。
情感性僵局往往是双方在商务谈判中由于激烈的气氛造成情绪失控所引发的。
多是由于辞句不当引发口角僵局形成。
如一次价格谈判，一方冲口而出“价格太高，你们简直是漫天要价!”对方立刻反击“那你开的这个价格闻所未闻，难道要我白送给你!”一言不合立马走人。
模块五_商务谈判过程及各阶段的策略
3、称赞法
这是指通过恰当地称赞、肯定对方来削弱对方的 心理防线，从而引发出对方的谈判兴趣与热情，调动 对方的积极情绪，营造高调气氛。 采用称赞法时应该注意以下几点：
（１）选择恰当的称赞目标，投其所好，即选择那些对 方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。 （２）选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称 赞法往往适得其反。 （３）选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不 要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起对方反 感。
报价过程中切忌干扰认真听取仔细询问总结复述确保无误报价完毕后不急于还价要求价格解释价格构成报价依据计算基础方式方价格解释完毕后的行动选择1要求对方降价2提出自己的报价报价的应对技巧报价的应对技巧有家公司想请陈教授为公司管理人员举办一次管理技巧研公司董事长事前约见了陈教授讨论研讨会主题我扼要的介绍了管理者最应做的是计划组织管理控制的观点他表示赞同说
3、陈述时间： 双方应平分秋色，一方不能占用过长时间。发 言内容要突出，表述要明确，用词要温和。 4、陈述结尾： 语气应友好平和，不能带有挑战性。应表明己 方陈述只是为了使对方明白己方的意图，而不是向 对方挑战或强加给对方接受。陈述完毕后，要留出 一定的时间让对方作出反应，注意对方对自己的陈 述有何反应，并寻找出对方的目的和动机与己方的 差别。
可用的中性话题
①谈论气候、季节及适应性。
②双方互聊个人状况、互致私人问候。
③会谈前旅途的经历或本次谈判后的游览计划。 ④当前社会普遍关心的热门话题，名人轶事。
⑤双方个人的爱好和兴趣。
⑥体育新闻、文娱消息。 ⑦家庭状况。
⑧双方都熟悉的人员及经历。
⑨曾有过的交往，以往的共同经历或过去成功的合作等。 ⑩开些较轻松的玩笑。
商务谈判具体步骤
一、开局阶段（一）营造良好的谈判气氛（1）注意树立良好的第一印象。
（2）营造适当的谈判气氛。
（3）破题。
（二）开局阶段的策略1.开局方式先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。
2.开局策略选择（1）一致式开局策略。
（2）保留式开局策略。
（3）坦诚式开局策略。
（4）进攻式开局策略。
（5）挑剔式开局策略。
3.开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。
因此要据此对原谈判计划作出适当调整，以便进入实质性磋商时掌握主动权。
二、中局阶段（一）价格谈判的基本法则（1）估价要略高。
（2）出价要坚定。
（3）杀价要狠、让步要慢。
（二）报价策略1.先报价与后报价先报价的优点在于：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。
另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。
先报价也存在一定的缺点：一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。
另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。
2.报价方法（I）切片报价。
（2）比较报价。
（3）拆细报价。
（4）抵消报价。
（5）负正报价。
3.国际商务谈判的报价战术（1）西欧式报价：一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步达到成交目的。
（2）日本式报价：一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格。
（三）让步策略1.让步原则（1）目标最大化原则。
（2）刚性原则。
（3）时机原则。
（4）清晰原则。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
间接刺激对方主谈。即通过主谈的主要助手来刺 激主谈人。例如，在一项谈判中，卖方主谈不吃 激将法，买方反过来对其聘用的律师讲：“你是 律师，知道买卖应公道。公道的价，不怕讲。贵 方不告诉我方技术费的计算依据，我怎么能接受 呢？”律师被说动了，同是该论题，该理由，从 律师的角度，无言以辩，只能接受。此时，主谈 人再被激时，就难以抗拒了。
五.成交阶段：
谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生 结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋 商达成的最终交易条件成交的阶段。 这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议； 保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收 获。
（2）最后让步：
a.把握让步的时间：过早会被对方认为是前一段讨价还 价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的最后让步； 过晚会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈 判的难度。让步的主要部分在最后期限之前作出（回味功 能），次要部分在最后时刻作出（甜头功能）。 b.控制让步的幅度：幅度过大会让对方认为这不是最后 的让步；幅度过小会让对方认为微不足道。让步的幅度常 常要根据对方出场的人物的官阶做出。作出最后让步后必 须保持坚定，否则对方会继续紧逼。
（4）拖延时间策略
在谈判过程进行到一定阶段或遇到某些障碍时，谈判一 方故意拖延时间，以便使其有机会重新研究、调整对策和 恢复体力。 方式:Ａ．利用打岔争取时间 Ｂ．让对方再次复述问题 Ｃ．让善于短话长说者发言 Ｄ．抛一些不太重要的文件
（5）寻找契机策略
是指寻找和创造有利条件或抓住有利时机来实 现预谋的目的。即我们常说的发现和利用市场机 会。
（３）价格陷阱策略 卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不 安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格 这个问题上来，从而使买方忽略对其他条款上争 得某些优惠，而损失了比单纯的价格优惠更重要 的利益。
商务谈判结束阶段的策略
五、促成签约的策略 1．期限策略 谈判中的买方和卖方都可以采用这一策略。谈判中的买方采用期限策略的实例有： 谈判中的买方和卖方都可以采用这一策略。谈判中的买方采用期限策略的实例有： 我方1 31日以后就无力购买了 日以后就无力购买了” （1）“我方1月31日以后就无力购买了”。 如果你不同意，下星期一我们就要找别的卖主商谈了” （2）“如果你不同意，下星期一我们就要找别的卖主商谈了”。 我方要在5 日之前完成全部订货” （3）“我方要在5月1日之前完成全部订货”。 这是我们的生产计划书，假如你们不能如期完成， （4）“这是我们的生产计划书，假如你们不能如期完成，我们只好另找其他的供应 商 了。” 谈判中的卖方采取期限策略的例子有： 谈判中的卖方采取期限策略的例子有： 存货不多，欲购从速” （1）“存货不多，欲购从速”。 如果你方不能在9 日以前给我们订单，我们将无法在10 30日前交货 10月 日前交货” （2）“如果你方不能在9月1日以前给我们订单，我们将无法在10月30日前交货”。 如果我方这星期收不到货款，这批货物就无法为你方保留了” （3）“如果我方这星期收不到货款，这批货物就无法为你方保留了”。 日起价格就要上涨了” （4）“从5月1日起价格就要上涨了”。 优惠价格将于9 30日截止 日截止” （5）“优惠价格将于9月30日截止”。
二、谈判结果的各种可能 可以得出六种谈判结果： 可以得出六种谈判结果： 达成交易，并改善了关系。 （1）达成交易，并改善了关系。 达成交易，但关系没有变化。 （2）达成交易，但关系没有变化。 达成交易，但关系恶化。 （3）达成交易，但关系恶化。 没有成交，但改善了关系。 （4）没有成交，但改善了关系。 没有成交，关系也没有变化。 （5）没有成交，关系也没有变化。 没有成交，但关系恶化。 （6）没有成交，但关系恶化。
国际商务谈判各阶段的策略
来的利益点, 引导客户。 ❖ 从关注价格到关注价值从10万开始, 多争取一万是一
万。 ❖ 最初开价50万, 随后再慢慢降价。 ❖ 表明价格的合理性, 实在不成再提出折中方案。
9
选择报价时机
1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价或 是卖方先报价。
在你没有掌握足够信息或标准, 无法确定某物品
对购买者的价值时, 或拿不定主意, 或对价格吃
不准时, 不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价, 让客户先开价, 以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降,
还是上升。
16
开价技巧（3）: 敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判 空间。2、获得较理想的谈判结果。3.让对方有赢 家的感觉。
关注: 相互介绍、寒暄、气氛调节
4
创造积极热烈气氛技巧
1、感情攻击法：通过某一特殊事件来引发普 遍存在于人们心中的感情因素，唤起共鸣， 从而达到营造气氛的目的。
2、称赞法：通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而调动对方的情绪，营造热烈的气 氛。
3.幽默法：用幽默的方式来消除谈判对手的戒 备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造 高调的谈判开局气氛。
23
影响对方底价的三大因素
达成交易给对方创造的价值 拖延或中止谈判, 对方所承受的成本 另一方的谈判的态度及行为表现
24
打探对方底价的技巧
途径: 与对方直接沟通，或向对方客户或竞争对手 了解，或是测算对方的成本。 技巧: 分析对方是价格驱动型，还是价值驱动型的。 根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素，让 对方报价。
商务谈判结束谈判的策略
商务谈判结束谈判的策略一、判断谈判进入结束阶段的依据判断谈判是否进入结束阶段主要依赖以下三个标准：交易标准，交易所涉及的所有条件的总和是否已达到预想结果；时间标准，是否在所需时间、所限时间以及竞争时间范畴之内；策略标准，谈判中“生死性”的策略是否被应用且达到基本效果。
二、商务谈判结束的方式最理想的结束方式是达成交易，而谈判破裂和终止谈判也是商务谈判的常态，有时是暂时状态，有时可能是最终结果。
三、草拟协议草拟协议时应注意以下几个问题：1、协议由己方起草益处多，但要向对方确认每一个议题的内容，确保对方理解协议内容。
2、如由对方起草，己方参谈人员应反复阅读，力求发现遗漏、错误并及时更改，同时再次核对对方的口头承诺。
3、签字之前一定要重读协议。
四、此阶段常用的策略1、比较结束策略这种策略分为两种，分别是有利的比较结束法和不利的比较结束法。
有利的比较结束法的典型语言是：我发现最发达的厂家刚开始时总是购买三部，我也将你们登记订购三部。
不利的比较结束法是指根据对方的不幸遭遇而设法成交的方法。
2、优待结束策略这种方法是指通过提出优惠条件来促使成交结束，包括两种：让利促使对方签约和试用促使对方签约。
让利促使对方签约是指当对方对大部分交易条件不很满意，而价格又居高的情况下，己方可通过提供一些优惠条件来使对方满意从而促成成交。
这些优惠条件包括采用回扣，减价以及售后服务等。
试用促使对方签约是指谈判者提供一些样品或免费提供廉价样品给对方使用，以此表明诚意，促成成交。
而且把产品留给对方试用充分表明了己方对自己产品的自信，这样可以增加对方的信任感，从而达成协议。
3、利益结束策略突出利益损失，促使对方成交。
这种方法主要是打消对方的迟疑，时刻给对方灌输一种紧迫感，如果不尽早做出决定，日后再决定购买将会损失这一时期的收益，或被别的买家抢先购买，损失将不可估量。
强调产品的好处，促使对方做出决定。
该方法主要在于反复强调，可能在谈判的过程中对方没有全部注意到产品的优点，此时最好可将产品的优点全部写在一个醒目的位置，并且反复强调。
礼貌原则视角下的国际商务谈判语用策略研究
礼貌原则视角下的国际商务谈判语用策略研究一、内容综述随着全球化的推进和国际商务交往的日益频繁，国际商务谈判已成为企业间不可或缺的一环。
在这一过程中，语言不仅是沟通的桥梁，更是文化的载体和策略的体现。
礼貌原则作为语用学的一个重要分支，为我们理解和运用语言提供了全新的视角。
它强调在言语交际中应遵循礼貌原则，以维护双方的和谐关系和社会和谐。
在国际商务谈判中，礼貌原则的应用尤为重要。
通过遵循礼貌原则，谈判者可以在一定程度上预测对方的可能反应，从而做出更恰当的回应，提高谈判成功率。
礼貌原则还有助于营造积极的谈判氛围，促进双方的合作与交流。
尽管礼貌原则在商务谈判中的应用已日趋广泛，但学术界对其内涵和适用性的研究尚显不足。
本文旨在从礼貌原则的视角出发，探讨国际商务谈判中的语用策略。
本文将从礼貌原则的基本理论入手，深入剖析其在商务谈判中的具体应用，并结合实例进行分析，以期对国际商务谈判提供一定的理论支持和实践指导。
1. 文章背景及目的在当今全球化的商业世界中，国际商务谈判是一项至关重要的技能。
随着企业不断地扩展海外市场，跨文化沟通变得尤为重要，礼貌原则在国际商务谈判中扮演着举足轻重的角色。
本文旨在从礼貌原则的视角出发，探讨国际商务谈判中的语用策略，以期为商务人士提供实际可行的建议，帮助他们更有效地进行跨文化沟通。
文章背景及目的部分主要强调了礼貌原则在国际商务谈判中的重要性以及跨文化沟通中礼貌策略的应用价值。
具体内容包括：随着国际贸易的增加，国际商务谈判成为企业间交流的重要渠道，而礼貌原则作为人际交往中的重要原则，在商务谈判中具有不可忽视的作用。
由于文化差异，商务谈判往往伴随着误解和冲突，运用礼貌原则可以降低误解，促进双方的合作。
本文将从礼貌原则的角度出发，分析在国际商务谈判中如何运用语用策略，以提高沟通效果，实现合作共赢。
通过探讨礼貌原则在不同文化背景下的应用差异，文章旨在为国际商务谈判的人员提供具体的指导和建议。
商务谈判中的结束策略_谈判技巧_
商务谈判中的结束策略“争分夺秒”有它的优点，“拖延时间”也有它的用处。
两个法宝兼备，是谈判人员应有的谈判艺术。
除此之外，商务谈判中有哪些结束策略?下面小编整理了商务谈判中的结束策略，供你阅读参考。
商务谈判中的结束策略：拖延战略商务谈判中的拖延战术，形式多样，目的也不尽相同。
由于它具有以静制动、少留破绽的特点，因此成为谈判中常用的一种战术手段。
拖延战术按目的分，大致可分以下四种：清除障碍这是较常见的一种目的。
当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，看看到底阻碍在什么地方，以便想办法解决。
柯南道尔是《福尔摩斯探案集》的作者，生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不肯再写，用实际行动，让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”了。
柯氏的出版商梅斯是个精明人，知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯氏还是情有独钟的。
于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放，同时拼命作柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜不满之情;同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。
双管齐下，一年以后果然有了成果，柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演出一段段精彩的探案故事。
试想，如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时间，而是心急火燎，不断催逼，恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。
当然，有的谈判中的阻碍是“隐性”的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。
美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例：柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。
然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。
柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢?柯尔比理智地建议谈判延期。
之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认为ITT占的便宜比己方多多了!价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。
商务谈判的终局概述
商务谈判的终局概述商务谈判的终局是指双方通过协商达成一致并达成目标的结束阶段。
在商务谈判的过程中，双方会进行一系列的讨论、交换意见和协商，以达成双方都能接受的解决方案。
下面是商务谈判的终局的概述，包括准备阶段、主要谈判阶段和终局阶段。
一、准备阶段准备阶段是商务谈判的第一步，非常重要。
在这个阶段，双方需要明确自己的目标和利益，并进行调研，取得相关信息，了解对方的需求和立场。
同时，还要制定谈判策略和计划，并准备好相关的资料和证据，以支持自己的立场。
二、主要谈判阶段1.启动阶段：在启动阶段，双方会对谈判议题进行说明，确认各自的立场和目标，并约定谈判的规则和底线。
同时，还会交换口头或书面的开场白，以表明各自的意图和期望。
2.讨论阶段：在讨论阶段，双方会就问题进行交流和讨论，表达自己的观点和意见，并听取对方的意见。
双方会通过提问、辩论和论证等方式来推动谈判的进展，并逐步接近一个共同的立场。
3.提案与让步阶段：在提案与让步阶段，双方会开始提出解决方案，并根据对方的反馈适度让步。
在这个阶段，双方会协商具体的条款和细节，包括价格、合同条款、交货期等。
双方会根据各自的利益和底线来进行让步和取舍。
4.协议达成阶段：在协议达成阶段，双方通过讨论和协商，逐渐接近一个共同的解决方案。
双方会形成一份正式的协议文件，明确双方的权利和义务，并签署协议。
协议达成后，双方会对协议进行检查和修订，确保协议的准确性和完整性。
三、终局阶段在商务谈判的终局阶段，双方会对达成的协议进行总结和评估，并确定下一步的行动计划。
以下是终局阶段的一些关键要点：1.协议确认：双方需要仔细阅读协议，并对其进行确认。
双方应确保协议中包含了所有必要的条款和细节，并对协议条款进行评估，确保其符合各自的利益和目标。
2.实施计划：双方需要制定详细的实施计划，确保协议能被顺利执行。
实施计划应包括时间表、责任分工和资源分配等内容。
双方还需要明确协议的执行监督和追踪机制。
商务谈判有效的结束技巧
商务谈判有效的结束技巧
商务谈判的有效结束技巧包括以下几点：
1. 确认共识：在商务谈判结束时，确保双方对达成的协议或共识有清晰的理解和确认。
可以通过总结谈判内容、明确双方的责任和权利等方式来达成共识。
2. 形成书面协议：即使双方在谈判中达成了口头协议，也应该将其正式化为书面协议，确保双方在以后的实际操作中有明确的依据和参考。
3. 确保所有问题解决：在商务谈判结束前，确保所有相关问题都得到解决并得到满意的解决方案。
避免留下未解决或有争议的问题。
4. 关注双方关系：商务谈判结束后，要注意维护和巩固与对方的关系。
对方可能是你未来的合作伙伴或客户，所以要保持积极和友好的态度。
5. 感谢对方的时间和努力：在商务谈判结束后，向对方表示感谢并对其投入时间和努力表示赞赏。
这有助于建立和维护良好的商业关系。
6. 认真处理后续事务：商务谈判结束后，仍然需要继续跟进和处理相关的事务，例如签署合同、履行协议等。
确保后续工作的顺利进行，并保持与对方的沟通。
7. 总结经验教训：商务谈判结束后，花时间回顾和总结这次谈判的经验教训。
反思自己的表现和策略，为以后的商务谈判积累经验和改进方法。
总的来说，商务谈判的有效结束应确保双方对达成的协议有明确的共识，关注双方关系，感谢对方，并继续处理后续事务。
商务谈判的18种策略
商务谈判的18种策略1、拖延时间策略：在双方谈判过程中，如果正在谈判的一方有种种折中，而另一方又要求在某乎谈判的内容上完成交易，那么在双方有进一步谈判之前有可能会拖延时间，这也是一种很好的谈判策略。
2、提出焦点策略：一般来说，当谈判双方在进行折衷时，双方则会把谈判的重点放在双方均可接受的关键条款上，以促进谈判的进行。
3、经验积累策略：在双方的谈判过程中，谈判双方可以积累一定的经验来帮助谈判，比如，双方可以利用之前进行谈判的经验，以此改进谈判方法和谈判策略。
4、等待策略：在双方谈判过程中，有时候，当一方期望从另一方得到更大利益时，可能会等待一段时间，以施加足够压力，要求另一方提供更大、更有利的收益，以便接受谈判。
5、推卸责任策略：在双方谈判过程中，如果双方无法达成协议，可以说由当事人或者其他的一些不相关的因素造成了谈判的失败，以此来推卸责任，维护双方的利益。
6、利润最大化策略：谈判的最终目的是让双方的利益得到最大的收益，也就是说，谈判双方要尽可能地最大限度地发挥自身价值，从而使双方的利益得到满足。
7、禁锢策略：当双方在谈判时，谈判双方都不可以接受对方给出的任何方案，但它又没有难度比价时，可以采取禁锢策略，阻止双方采取其他谈判策略，而决定以谈判双方现有状况结束谈判。
8、把谈判类比为旅游策略：谈判双方有时候会使用旅游的类比，把谈判比作旅行，在进行谈判的过程中，双方可以想象自己正在旅游之中，这能有助于提升双方的谈判气氛以及双方的沟通效果。
9、交流策略：在谈判过程中，双方可以进行多学科交流，把每一方的专业知识，想法，期望和建议都可以进行深入的交流，以便双方能够更全面的了解彼此，成为更为有效的谈判者。
10、谈论式解决问题策略：在双向谈判过程中，双方可以多次探讨谈话，阐述自己的想法，以解决彼此存在的矛盾，这样可以更好的发挥双向的力量，更快的达成谈判共识。
11、价值交换策略：当双方进行谈判时，可以在满足双方取得最大利益时，进行价值交换，使得双方可以在谈判中各取所需，进而获得最大的收益，从而达到谈判的预期效果；12、恐吓策略：在双方谈判的过程中，有时为了保护自身的利益而能够恐吓对方，迫使对方有所改变，以实现自身的利益，这也是一种有效的谈判策略。
第5章-商务谈判的结束
• 4. 对谈判低潮的把握
• 谈判形势 • 谈判过程
• 二、有效的结束技巧 – 1、比较结束法 – 有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交 – 不利的比较结束法：根据对方的不幸遭遇设法 成交 – 如：“你们推迟一天，就有被竞争者抢先的 危险，像某某公司的遭遇一样、优待结束法： – 让利促使双方签约 – 试用促使对方签约
• 二、对最终意图的观察与表达 – 最终意图的表达 – 对方意图的观察
• 三、适时分手 – 在对方做出决定购买的情况下，不应仓促离开 – 不能过早放弃努力 – 签定合同后，用巧妙的方法祝贺
结束谈判的技术准备
• 一、对交易条件的最后检索 – 在最后达成交易的会谈开始之前对问题的检索 – 检索的时间与形式取决于谈判的规模。 – 进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的 总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解 决的问题，予以重新考虑。
随后，日方代表急用电话与日本S公司的决策人密谈了数小时．接 着谈判重新开始了，此轮谈判一接火就进入了高潮，双……．”“
案例：中日汽车索赔案例
“我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元．”中方坚持说．这样一 来，中日双方各自从己方的立场上退让了10万日元．双方比分相等．谈判又 出现了转机．双方界守点之间仍有20亿日元的逆差．（但一个界守点对双方 来说，都是虚设的．更准确地说，这不过是双方的一道最后的争取线．该如 何解决这“百米赛路”最后冲刺阶段的难题呢？双方的谈判专家都是精明的 ，谁也不愿看到一个前功尽弃的局面）几经周折，双方共同接受了由双方最 后报价金额相加除以2，即50亿日元的最终谈判方案．除此之外，日方愿意承 担下列三项责任： 1、确认出售给中国的全部FP-148型货车为不合格品，同意全部退货更换新 车 2、新车必须重新设计试验，精工细作并制作优良，并请中方专家检查验收； 3、在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加 固工具等．
商务谈判策略技巧最后期限
竭诚为您提供优质文档/双击可除商务谈判策略技巧最后期限篇一：商务谈判法则：5：期限效果期限效果从统计数字来看，我们发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判斯限即将截止前才达成协议的。
不过，未设定期限的谈判也为数不少。
谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的；所谓“不见棺材不掉泪”就是这种道理。
譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥无期”的事。
然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢?由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天，那一时刻，将会达到顶点——这也正是运用谈判技巧的最佳时机。
还记得美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议吗?此一首脑会议的目的，是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。
这些问题十分复杂，因此谈判从一开始便进行得非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结果来。
于是，主事者便不得不为谈判设定一个期限——就在下个礼拜天。
果然，随着截止期限一天天的接近，总箕有一些问题获得了解决。
而就在礼拜天将到前的一两天，谈判的气氛突然变得前所未有地顺利，更多的问题迎刃而解，以、埃双方也达成了最后的协议。
在如此重大谈判的过程中，谈判的“截止期限”依然能产生令人惊异的效果，所以，如果你也能将此心理运用在各种谈判中，自然也可获得预期的效果。
美国西部一名牛仔闯入酒店喝酒，几杯黄汤下肚之后，便开始乱搞，把酒店整得一塌糊涂。
这不不算，到后来，他居然又掏出手枪朝着天花板乱射，甚至对酒店中的客人。
就在大伙儿一筹莫展之际，酒店老板——一个瘦小而温和的好人，突然一步步的走到那牛仔身边，命令他道：“我给你五分钟，限你在五分钟之内离开此地。
”而出乎意料之外的是，这名牛仔真的乖乖收起手枪，握着酒瓶，踏着醉步离开酒店，扬长而去了。
谈判各阶段策略
• 一次让步的幅度不要太大，节奏不宜过快， 做到步步为营。
21
（三）让步方式
让步 方式
1 2 3 4 5 6 7 8
预计 让步 60 60 60 60 60 60 60 60
第一次 让步
0 15 13 22 26 46 50 60
9
第二节 报价阶段的策 略10一Fra bibliotek报价的先后顺序
报价，不仅指产品在价格方面的要价， 而且泛指谈判的一方对另一方提出的所有要 求，包括数量、质量、包装、价格、装运、 保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件， 其中价格是谈判的中心。
11
• 通过先报价来规定谈判的起点，并由此影 响后续的谈判过程，从一开始占据主动
3
1、调查并设想谈判对手的性格和类型。 2、注意仪容仪表仪态，塑造符合自己身
份的形象 3、适当谈论一些轻松的、非业务性话题
4
二、交换意见
1、谈判目标 （探测型、创造型、论证型、达成原则协 定型、达成具体协定型、批准草签的协定 型、回顾与展望型、处理纠纷型等） 2、谈判计划 3、谈判进度 4、谈判人员
5
三、做开场陈述
开场陈述，即双方分别阐明自己对有关问题 的看法与原则，开场陈述的重点是己方的利 益，但它不是具体的，而是原则性的。
主要包括：己方对问题的理解，己方希望在 谈判中期望的利益点，哪些方面对己方是至 关重要的；己方可向对方做出的让步和商谈 事项；己方可以采取何种方式为共同利益做 出贡献；己方的原则，今后合作的机会和障 碍等。
• 如果己方的谈判实力强于对方，或者在谈 判中处于有利地位，那么己方可以先报价。 特别是对方对本次交易的市场行情不太熟 悉的情况下，先报价更占优势
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
二、谈判结果的各种可能 可以得出六种谈判结果： 可以得出六种谈判结果： 达成交易，并改善了关系。 （1）达成交易，并改善了关系。 达成交易，但关系没有变化。 （2）达成交易，但关系没有变化。 达成交易，但关系恶化。 （3）达成交易，但关系恶化。 没有成交，但改善了关系。 （4）没有成交，但改善了关系。 没有成交，关系也没有变化。 （5）没有成交，关系也没有变化。 没有成交，但关系恶化。 （6）没有成交，但关系恶化。
三、终结的方式 1．成交 成交就是谈判双方达成协议。成交的方式是双方签订协议书， 成交就是谈判双方达成协议。成交的方式是双方签订协议书，为双方的商务交易活动提 供操作原则和方式。 供操作原则和方式。 2．中止 即暂时停止谈判的形式。中止可分为有约期中止与无约期中止。 即暂时停止谈判的形式。中止可分为有约期中止与无约期中止。 3．破裂 即双方经过最后努力仍达不成协议的谈判终止形式。 即双方经过最后努力仍达不成协议的谈判终止形式。谈判破裂依据双方的态度可分为友 好破裂结束谈判和对立破裂结束谈判。 好破裂结束谈判和对立破裂结束谈判。
王：您好，很高兴又见到您！ 您好，很高兴又见到您！ 您好！ 陈：您好！ 您订多少数量？ 陈：您订多少数量？ 1.8万打 万打。 王：订1.8万打。 如果我公司一时没有棉麻面料，可否采取进料加工的贸易方式？ 陈：如果我公司一时没有棉麻面料，可否采取进料加工的贸易方式？ 没问题，那么请您报一个价吧？款式不超过12 12种 颜色在6种以内， 王：没问题，那么请您报一个价吧？款式不超过12种，颜色在6种以内，交货期在 2000 月底以前， 30日以前上料 日以前上料。 年6月底以前，4月30日以前上料。 按照上述条件，每打的费用为80美元，货运到香港。 80美元 陈：按照上述条件，每打的费用为80美元，货运到香港。 价格太贵，您要知道这是非配额品种。 王：价格太贵，您要知道这是非配额品种。 我知道，但是我要给您一些配额品种。 陈：我知道，但是我要给您一些配额品种。 您给我多少长裤配额？ 王：您给我多少长裤配额？ 5000打 陈：5000打。 太少了。我还可以给您增加1 000打配额 打配额。 王：太少了。我还可以给您增加1 000打配额。 这样吧，如果您能增加3 000打配额 我可以同我的老板商量一下价格。 打配额， 王：这样吧，如果您能增加3 000打配额，我可以同我的老板商量一下价格。 很抱歉，我只能给你增加1 000打配额 这也是我对您的让步了。但是， 打配额。 陈：很抱歉，我只能给你增加1 000打配额。这也是我对您的让步了。但是，长裤按您上 次的条件，每打价格要80美元。 80美元 次的条件，每打价格要80美元。 王：我想我还是不能接受。我再想想吧。 我想我还是不能接受。我再想想吧。
任务1 你预测谈判的结果会如何？ 任务1：你预测谈判的结果会如何？ 任务2 陈先生应如何促进双方签约？ 任务2：陈先生应如何促进双方签约？
知识链接
一、商务谈判终结的判定 1．从谈判涉及的交易条件来判定 （1）考察交易条件中尚余留的分歧 （2）考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 （3）考察双方在交易条件上的一致性 2．从谈判时间来判定 （1）双方约定的谈判时间 （2）单方限定的谈判时间 （3）第三者给定的时间 3．从谈判策略来判定 （1）最后立场略 （2）折中进退策略 （3）一揽子交易策略 （4）冷冻政策
2．最后一次报价 在一方发出签约意向的信号，而对方又有同感时，谈判双方都需要做最后一次报价。 在一方发出签约意向的信号，而对方又有同感时，谈判双方都需要做最后一次报价。对 最终报价，要注意以下几点： 最终报价，要注意以下几点： 不要过于匆忙报价，否则，会被认为是另一个让步， （1）不要过于匆忙报价，否则，会被认为是另一个让步，令对方觉得还可以再努力争取 到另一些让步；如果报价过晚，对局面已不起作用或影响很小，也是不妥的。 到另一些让步；如果报价过晚，对局面已不起作用或影响很小，也是不妥的。为了选好 时机，最好把最后的让步分成两步，主要部分在最后期限之前提出， 时机，最好把最后的让步分成两步，主要部分在最后期限之前提出，刚好给对方留一定 时间回顾和考虑。次要部分，如果有必要的话，应作为最后的“甜头” 时间回顾和考虑。次要部分，如果有必要的话，应作为最后的“甜头”，安排在最后时 刻作出。 刻作出。 最后让步的幅度大小。最后让步必须足以成为预示最后成交的标志。 （2）最后让步的幅度大小。最后让步必须足以成为预示最后成交的标志。在决定最后让 步幅度时，一个主要因素是看对方接受这一让步的人在对方组织中的位置。 步幅度时，一个主要因素是看对方接受这一让步的人在对方组织中的位置。如果让的幅 度比较大。应是大到刚好满足较高职位的人维持他的地位和尊严的需要。 度比较大。应是大到刚好满足较高职位的人维持他的地位和尊严的需要。 让步与要求同时并提，除非己方的让步是全面接受对方现时的要求，否则， （3）让步与要求同时并提，除非己方的让步是全面接受对方现时的要求，否则，必须让 对方知道，不管在己方作出最后让步之前或作出让步的过程都希望对方予以响应， 对方知道，不管在己方作出最后让步之前或作出让步的过程都希望对方予以响应，作出 相应的让步。例如，在提出己方让步时，示意对方这是谈判个人自己的主张，很可能会 相应的让步。例如，在提出己方让步时，示意对方这是谈判个人自己的主张， 受到上级的批评，所以要求对方予以同样的回报。 受到上级的批评，所以要求对方予以同样的回报。
任务一 促成签约的策略
某年秋季广交会上，我方谈判人员陈先生与美国某进口服装商人王先生进行了关于进出 某年秋季广交会上， 口服装的谈判。当时我方的销售意图是扩大服装出口数量，并使服装卖个好价钱。 口服装的谈判。当时我方的销售意图是扩大服装出口数量，并使服装卖个好价钱。以下 是他们在谈判中的对话。 是他们在谈判中的对话。 您好，很高兴见到您！ 陈：您好，很高兴见到您！ 我也非常高兴见到您！ 王：我也非常高兴见到您！ 昨天您看过我们的样品，感觉怎么样？ 陈：昨天您看过我们的样品，感觉怎么样？ 总的印象不错，没想到中国的做工如此细致。但不清楚是否有给美国的长裤配额。 王：总的印象不错，没想到中国的做工如此细致。但不清楚是否有给美国的长裤配额。 我想，可否从贵公司订一些长裤？ 我想，可否从贵公司订一些长裤？ 然后王告诉他所需长裤的面料、颜色、款式和规格等。 然后王告诉他所需长裤的面料、颜色、款式和规格等。 您准备订多少？什么时候要货？ 陈：您准备订多少？什么时候要货？ 首先看您有多少配额？交货时间大约在6月末吧。 王：首先看您有多少配额？交货时间大约在6月末吧。 我们首先考虑您是否做非配额品种，如棉麻短裤等。因为您知道， 陈：我们首先考虑您是否做非配额品种，如棉麻短裤等。因为您知道，配额数量是很有 限的。要扩大贸易必须这样。如果您还有其他非配额品种一起做， 限的。要扩大贸易必须这样。如果您还有其他非配额品种一起做，我可以给您一些长裤 配额。 配额。 如果是这样的话，请允许我再联系一下用户，两天以后再谈。 王：如果是这样的话，请允许我再联系一下用户，两天以后再谈。 好吧，我将配额给您保留三天。 陈：好吧，我将配额给您保留三天。 三天后
学习情境十
商务谈判结束阶段的策略
学习目标
了解商务谈判结束的判定条件； 了解商务谈判结束的判定条件； 了解谈判的各种可能结果； 了解谈判的各种可能结果； 掌握如何把握签约意向； 掌握如何把握签约意向； 掌握促成缔约的策略； 掌握促成缔约的策略； 了解谈判的收尾工作。 了解谈判的收尾工作。
技能目标
在商务谈判中准确把握结束时机， 在商务谈判中准确把握结束时机 ， 熟练 运用商务谈判的结束技巧和促成签约的策略， 运用商务谈判的结束技巧和促成签约的策略 ， 并为以后的合作打下良好的基础。 并为以后的合作打下良好的基础。
四、把握签约意向 1．向对方发出信号 常见的成交信号有以下几种： 常见的成交信号有以下几种： 谈判人员所提出的建议是完整的，绝对没有不明确之处；如果他的建议未被接受， （1）谈判人员所提出的建议是完整的，绝对没有不明确之处；如果他的建议未被接受， 除非中断谈判，谈判者没有别的出路。 除非中断谈判，谈判者没有别的出路。 谈判者用最少的言辞阐明自己的立场，谈话中表达出一定的承诺思想， （2）谈判者用最少的言辞阐明自己的立场，谈话中表达出一定的承诺思想，但不含有讹 诈的成分，例如， 这就是我最后的主张了，现在您的意见如何？ 诈的成分，例如，“好，这就是我最后的主张了，现在您的意见如何？” 谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种最后决定的语气，坐直身体，双臂交叉， （3）谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种最后决定的语气，坐直身体，双臂交叉， 文件放在一边，两眼紧盯着对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。 文件放在一边，两眼紧盯着对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。 回答对方的任何问题尽可能简单，常常只回答一个“ 使用短词， （4）回答对方的任何问题尽可能简单，常常只回答一个“是”或“否”，使用短词，很 少用论据，表明确实没有折中的余地。 少用论据，表明确实没有折中的余地。 一再向对方保证，现在结束对他是最有利的，并告诉他理由。 （5）一再向对方保证，现在结束对他是最有利的，并告诉他理由。
2．优惠劝导策略 优惠劝导策略，即是向对方提供某种特殊的优待，促成尽快签订合同。例如， 优惠劝导策略，即是向对方提供某种特殊的优待，促成尽快签订合同。例如，采用买几 送一、折扣销售、附送零配件、提前送货、允许试用、免费安装、免费调试、免费培训、 送一、折扣销售、附送零配件、提前送货、允许试用、免费安装、免费调试、免费培训、 实行“三包”等手段。 实行“三包”等手段。 3．行动策略 所谓行动策略是谈判一方以一种主要问题已经基本谈妥的姿态采取行动， 所谓行动策略是谈判一方以一种主要问题已经基本谈妥的姿态采取行动，促进对方签订 合约。 合约。 4．主动征求签约细节方面的意见 谈判一方主动向对方提出协议或合同中的某一具体条款的签订问题，以敦促对方签约。 谈判一方主动向对方提出协议或合同中的某一具体条款的签订问题，以敦促对方签约。 5．采取一种表明结束的行动 谈判一方可以给对方一个购货单的号码、明信片，或者和他握手祝贺谈判成功。 谈判一方可以给对方一个购货单的号码、明信片，或者和他握手祝贺谈判成功。这些行 动有助于加强对方已经作出的承诺。 动有助于加强对方已经作出的承诺。