渠道经销商正确选择标准
选择经销商的标准
选择经销商的标准经销商也就是大批量进货,低买高卖的一个中间商群体,是厂家进入当地市场的一张入场券,也是担当着厂家在当地运作市场的销售经理的角色,可以说有什么样的经销商就会有什么样的市场,本文就从经销商选择标准和方法和经销商拜访流程方法的角度来做一下分享。
经销商选择标准经常会有销售人员会问,我们应该选择一个什么样的经销商,根据当前市场营销发展的阶段来开,选择经销商应该考虑以下六个标准:3、市场能力厂家的产品要靠经销商推广,如果没有足够的做市场的能力,产品当然卖不好。
考察市场能力主要是看两个方面,一方面看他的下线网络覆盖情况和批发层级,一般渠道做的广、下沉的深,经销商市场能力一般都不错。
另一方面看经销商代理的品牌市场表现,了解代理品牌过往销量也基本能判断出其市场能力。
4、管理能力如今很多的经销商都是由原来的夫妻店向公司化经营管理转变,可以看看经销商有没有专门的财务制度,仓储制度,物流制度以及客户管理制度等等6、合作意愿合作意愿理解很简单,强扭的瓜不甜,合作意愿不强,就是合作了也会对代理品牌不重视,当然作不好市场。
当然现实当中能够满足6个条件的经销商是可遇不可求,总会有些缺憾,总会遇到各种问题,这里就对一些典型问题进行分享时间紧迫,没时间慎重选择经销商怎么办?撤!仓储选择不合适经销商,市场做乱再就难做了。
新经销商合作后感觉“不好”怎么办?马上换!不要拖,拖得越久越不利,否则以后问题更多。
经销商的产品线长了好还是短了好?短了好,选择产品线与本品相容不相背的经销商好的经销商没有合作意愿怎么办?合作意愿是管理出来的,还是要煽动他的合作意愿(好的上市方案),还可以逆向做渠道,通过下线拉动上线合作,还有一个办法,在临近区域引进经销商。
经销商的选择标准和具体方法就介绍这么多,下一期我们会讨论经销商的开放流程。
如何选择合适的销售渠道
如何选择合适的销售渠道选择合适的销售渠道是销售策略中非常重要的一环。
一个好的销售渠道能够帮助企业实现销售目标,提高市场份额和市场占有率。
在选择合适的销售渠道时,需要考虑多个因素,包括产品特性、目标市场、竞争环境和企业资源等。
以下是一些建议,以帮助企业选择合适的销售渠道。
1.了解产品特性:首先,企业需要充分了解自己的产品特性。
产品的性质和特点将决定销售渠道的选择。
例如,一些复杂的技术产品可能需要通过经销商或专业代理商来销售,因为他们具有专业知识和技能来向客户解释产品的功能和优势。
2.研究目标市场:企业应该深入研究目标市场的消费者需求和购买习惯。
不同的市场有不同的特点和需求,需要选择适合的销售渠道来满足这些需求。
例如,如果目标市场是忙碌的都市人群,可以考虑在便利店或线上渠道销售产品,以便他们能够随时购买。
3.考虑竞争环境:企业需要了解目标市场的竞争环境。
如果市场竞争激烈,选择适合的销售渠道将非常重要。
例如,如果一家企业的竞争对手主要通过零售商销售产品,那么企业可以选择与经销商合作,以便更好地占领市场份额。
4.评估企业资源:企业还需要评估自身的资源和能力,以确定适合的销售渠道。
一家小型企业可能无法承担建立自己的零售网站或零售店铺的成本,而可以选择与在线市场平台或零售商合作,以降低销售成本。
5.综合考虑多种渠道:在选择销售渠道时,企业可以考虑综合使用多种渠道的销售策略,以最大程度地覆盖目标市场。
例如,企业可以在线上平台上销售产品,同时与经销商合作,在实体店铺里销售产品。
6.定期评估和优化:选择适合的销售渠道是一个动态的过程。
企业应该定期评估销售渠道的效果,并根据市场和竞争环境的变化来优化销售渠道。
例如,如果目标市场的消费者购买习惯发生变化,企业可以考虑增加线上销售渠道来满足消费者的需求。
总结起来,选择合适的销售渠道是销售策略中至关重要的一步。
企业需要深入了解产品特性、目标市场、竞争环境和企业资源等因素,并根据实际情况综合考虑多种渠道,定期评估和优化。
销售渠道的经销商选择与管理
销售渠道的经销商选择与管理一、介绍销售渠道的经销商选择与管理的重要性(150字)选择合适的经销商和进行有效的管理对企业的销售渠道至关重要。
经销商是企业与消费者之间的桥梁,他们不仅负责销售产品,还能提供售后服务、分担企业的风险等。
因此,正确选择经销商并进行有效的管理能够帮助企业获得更广阔的市场、确保产品质量和提高客户满意度。
二、选择经销商的步骤(300字)1. 确定市场需求:了解市场需求是选择经销商的第一步。
企业应进行市场调研,了解产品的目标客户群体、竞争对手情况以及市场潜力等因素,以便找到合适的经销商。
2. 制定经销商的标准:企业应该明确经销商的要求和标准,包括销售能力、服务水平、品牌声誉等。
可以通过制定经销商评估表或者面试等方式来筛选符合标准的经销商。
3. 寻找潜在经销商:通过网络搜索、参加行业展会、咨询行业协会等途径来寻找潜在的经销商。
此外,与其他企业进行合作、与业内专家进行咨询也是寻找潜在经销商的有效方式。
4. 过滤和筛选经销商:结合制定的经销商标准对潜在经销商进行过滤和筛选。
可以进行资质审查、实地考察、面试等方式对经销商进行评估,筛选出符合企业要求的经销商。
5. 与经销商进行谈判和洽谈:与筛选出的经销商进行谈判和洽谈,商讨具体的合作事项,包括销售政策、合作条款、目标与考核等。
双方应保持沟通,达成合作共识。
6. 签订合同:当双方达成一致后,制定合同并进行签署。
合同应明确双方的权利和义务,以及合作期限、销售目标、违约责任等条款,以确保合作的顺利进行。
三、经销商的管理(600字)1. 培训与支持:企业应提供必要的培训给经销商,包括产品知识、销售技巧、市场走向等。
此外,企业还应提供协助和支持,如广告宣传材料、市场调研数据、营销活动等,以提高经销商的销售能力和市场竞争力。
2. 销售目标与考核:为了激励经销商的销售热情和积极性,企业应制定明确的销售目标,并将其与经销商的考核和奖励机制相结合。
同时,企业应定期进行销售绩效评估和客户满意度调查,及时了解经销商的表现和客户反馈。
怎样选择合适的经销商
怎样选择合适的经销商在进行购物的时候,选择合适的经销商是一件非常重要的事情。
一个好的经销商能够保证商品的品质和价格优惠等。
但是如何选择合适的经销商呢?本文将为您提供一些有关经销商选择的经验和建议。
1.了解经销商的信誉度一个有良好信誉的经销商能够为我们提供更好的服务和产品,同时也让我们的购买过程更加顺畅和安心。
在进行选择时,我们应该先了解经销商的客户反馈、口碑等信息,可以通过查看相关的评价、点评、门户网站等多途径获取信息。
更好的方式是通过我们了解的朋友或者是其他有购买经验的人进行咨询并听取他们的建议。
2.选择价格透明的经销商经销商在销售商品时,不同的价格有着不同的策略,因此,选择一个价格透明的经销商是非常重要的事情。
我们可以通过对比不同经销商的产品价格,并查阅相关的价格信息,来了解产品的市场定价,从而做出合理的决策。
价格透明的经销商不会藏私或隐瞒其它的成本,因此我们可以放心地选择合适的产品。
3.综合考虑产品的品质在经验选择经销商时,我们不能够仅仅关注价格,而忽视产品的主要品质。
在选择经销商时,我们要关注的是产品的质量、保修、售后等方面,而不是仅仅看重价格方面的优惠。
由于很多经销商会选用一些价格较低的原材料来制造产品,从而可以在价格方面取得优势。
因此,我们要了解产品的原材料、生产工艺等方面的信息,从而判断产品的品质是否符合我们的偏好和需求。
4.考虑经销商的售后服务经销商的售后服务,包括产品保修、退货、换货、维修等等方面的服务,这些服务应该是有保障的,能够确保我们购买的商品的品质和服务是有保障的。
我们在选择经销商时要了解这些方面的服务,要选择那些售后服务相对完善、认真负责的经销商。
5.选择那些有经验的经销商选择有经验、口碑良好的经销商可以让我们在购物过程中减少很多麻烦,同时也可以给我们提供一些实用的建议和有益的帮助。
我们可以通过查看经销商的资质、经验、市场反馈等方面的信息来了解其经验和口碑情况。
总之,在选择适合的经销商的时候,我们应该综合考虑其信誉度、价格透明度、产品的品质和售后服务等方面的因素,这将为我们选购合适的产品、获得良好的购物体验和保障。
渠道经销商正确选择标准
一般来说,厂家初次进入某个新市场时,往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解。
往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商,分发厂家概况和产品的相关宣传品,发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判。
也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况。
往往一二十天考察下来,最终收获的是有数个批发商愿意经销,但要这些有意象的批发商打款还是要费一番工夫的。
在企业品牌号召力弱,而批发商基本上不认可企业品牌的情况下,企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢?一:企业选择代理商的优势和劣势企业营销作得好,肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。
那么企业选择代理商的目的是什么呢?1:让制造和营销分流企业负责打造良好的品牌载体。
给予代理商合理的销售政策。
而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营,做好产品的分销、品牌推广、售后服务等,共同操作市场。
2:降低企业风险,减少市场开发费用选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置;利用代理商的销售网络,减少渠道建设费。
厂家和代理商是一个利益共同体,进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊,减少企业的市场开发费用。
3:战略协同难度大。
厂家希望代理商多打款进货,加强渠道建设、少向厂家要费用;而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。
由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。
4:利润分配空间不足。
厂家和代理商都是一个独立的经济个体,都在追求自我的利润最大化,随着市场竞争激烈和渠道格局的改变,导致市场开发费用增大,利润空间减小,从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。
下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。
二:知己:1:了解企业战略:只有了解企业的战略,企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属感,才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听,他也会被你的热情所感染,作为经销商代理你的产品才会心里有底。
选择经销商的主要标准
选择经销商的主要标准在选择经销商时,企业需要根据一定的标准来进行评估和选择,以确保合作的经销商能够满足企业的需求,并且能够为企业带来更多的利益。
在选择经销商的主要标准方面,我认为主要可以从以下几个方面来进行考量和评估。
首先,经销商的信誉和口碑是选择的重要标准之一。
一个有良好信誉和口碑的经销商,往往能够为企业带来更多的商机和合作机会。
因此,企业在选择经销商时,需要对其进行调查和评估,了解其在同行业中的声誉和口碑,以确保合作的经销商能够为企业带来更多的商业机会。
其次,经销商的销售能力和市场开拓能力也是选择的重要标准之一。
一个具有良好销售能力和市场开拓能力的经销商,往往能够为企业带来更多的销售业绩和市场份额。
因此,企业在选择经销商时,需要对其销售能力和市场开拓能力进行评估,了解其在同行业中的销售业绩和市场份额,以确保合作的经销商能够为企业带来更多的销售业绩和市场份额。
再次,经销商的服务质量和服务态度也是选择的重要标准之一。
一个具有良好服务质量和服务态度的经销商,往往能够为企业带来更多的客户满意度和客户忠诚度。
因此,企业在选择经销商时,需要对其服务质量和服务态度进行评估,了解其在同行业中的客户满意度和客户忠诚度,以确保合作的经销商能够为企业带来更多的客户满意度和客户忠诚度。
最后,经销商的合作意愿和合作态度也是选择的重要标准之一。
一个具有良好合作意愿和合作态度的经销商,往往能够为企业带来更多的合作机会和合作成果。
因此,企业在选择经销商时,需要对其合作意愿和合作态度进行评估,了解其在同行业中的合作机会和合作成果,以确保合作的经销商能够为企业带来更多的合作机会和合作成果。
综上所述,选择经销商的主要标准包括信誉和口碑、销售能力和市场开拓能力、服务质量和服务态度、合作意愿和合作态度。
企业在选择经销商时,需要综合考量以上几个方面的因素,以确保合作的经销商能够为企业带来更多的商业机会、销售业绩、客户满意度和合作机会。
销售渠道之如何选择最适合自己的销售渠道
销售渠道之如何选择最适合自己的销售渠道销售渠道是企业将产品或服务传递给消费者的重要途径,对于企业来说选择一个合适的销售渠道至关重要。
现如今,市场上有各种各样的销售渠道可供选择,如电商平台、传统零售店、批发商、分销商等。
如何选择最适合自己的销售渠道成为了许多企业面临的难题。
1. 研究市场和目标消费者在选择销售渠道之前,了解市场情况和目标消费者是非常重要的。
通过相关市场研究和消费者调查,了解到底哪种销售渠道更符合目标消费者的购买习惯和需求。
2. 考虑产品特点和定位不同的产品有不同的特点和目标客户群体,在考虑销售渠道时需要综合考虑产品的特点和定位。
例如,高端奢侈品更适合通过高端百货和专卖店销售,而低价的快速消费品则更适合在电商平台上销售。
3. 评估销售渠道的覆盖范围和渠道实力在选择销售渠道时,需要评估渠道的覆盖范围和渠道实力。
一个好的销售渠道应该能够覆盖目标市场,并且具备良好的销售能力和营销能力。
例如,选择与大型零售商合作可以快速扩大销售市场,但也需要与之竞争激烈,能够保持优势的销售能力。
4. 考虑渠道的成本和利润在选择销售渠道时,需要考虑渠道的成本和利润。
不同的销售渠道在运营成本和利润分配上有所不同。
通过评估不同渠道的成本和利润,选择能够最大程度保证利润的销售渠道。
5. 考虑渠道的管理和服务支持销售渠道的管理和服务支持对于企业来说也是非常重要的。
一家好的销售渠道应该提供良好的售后服务和及时的产品补充,能够与企业紧密合作,共同推动销售业绩的提升。
6. 综合考虑利弊,灵活调整最后,企业在选择销售渠道时需要综合考虑各种因素的利弊,并且要保持灵活调整的态度。
市场和消费者需求是不断变化的,所以企业应随时根据市场情况和消费者需求来进行销售渠道的调整和优化。
总结起来,选择最适合自己的销售渠道是一个需要谨慎思考和持续调整的过程。
通过对市场和目标消费者的研究,考虑产品特点和定位,评估销售渠道的覆盖范围和渠道实力,考虑渠道的成本和利润,考虑渠道的管理和服务支持,以及综合考虑利弊并灵活调整,企业可以选择出最适合自己的销售渠道,并且不断优化提升销售业绩。
渠道商选择标准
渠道商选择标准
渠道商是企业在市场中的重要合作伙伴,他们能够帮助企业拓展销售渠道,提高品牌知名度和市场份额。
因此,企业在选择渠道商时需要考虑多个因素,以确保选择合适的渠道商。
1. 渠道商的经验和专业能力
企业需要选择有经验和专业能力的渠道商,他们能够更好地理解市场需求和消费者行为,提供更好的销售和营销策略。
此外,渠道商还需要具备良好的客户服务能力,能够及时解决客户问题和投诉。
2. 渠道商的市场覆盖能力
企业需要选择具有广泛市场覆盖能力的渠道商,他们能够将产品推广到更多的消费者群体中。
此外,渠道商还需要具备良好的销售网络和渠道资源,能够快速将产品推向市场。
3. 渠道商的信誉和声誉
企业需要选择具有良好信誉和声誉的渠道商,他们能够保证产品质量和服务质量,提高消费者的信任度和忠诚度。
此外,渠道商还需要具备良好的商业道德和社会责任感,能够遵守法律法规和商业规范。
4. 渠道商的合作意愿和稳定性
企业需要选择具有合作意愿和稳定性的渠道商,他们能够长期合作,共同发展。
此外,渠道商还需要具备良好的沟通和协调能力,能够与企业建立良好的合作关系。
5. 渠道商的经济实力和风险承受能力
企业需要选择具有良好经济实力和风险承受能力的渠道商,他们能够承担一定的市场风险和经济压力,保证合作的稳定性和可持续性。
此外,渠道商还需要具备良好的财务管理和风险控制能力,能够保证企业的利益和安全。
企业在选择渠道商时需要考虑多个因素,以确保选择合适的渠道商。
只有选择了具有经验和专业能力、市场覆盖能力、信誉和声誉、合作意愿和稳定性、经济实力和风险承受能力的渠道商,才能够实现双方的共赢和长期合作。
渠道商选择的标准
渠道商选择的标准
渠道商的选择是构成商家成功市场营销和运营的重要组成部分,商家对渠道商的选择需要严格把关,以保证渠道商能够在最短的时间内为企业带来有效增长和收益。
因此,正确选择并检查渠道商是非常重要的。
(1)资源: 渠道商应该是一家资源丰富的企业,可以满足商家的不断变化的需求,并提供有助于商家更好的推广的资源;
(2)市场营销经验:渠道商应具备一定的市场营销经验,能够快速适应市场变化,灵活应对不同的情况,为企业量身定制合理的营销策略,提升商家的营销效率;
(3)价格: 渠道商和商家在采购商品时应始终保持价格公平和合理;
(4)品牌关系: 渠道商应该能够保证品牌的完整性和一致性,确保品牌的全面、可持续地发展;
(5)服务能力: 渠道商应拥有全面健全的合作和服务体系,能够满足商家对渠道服务支持的不断变化和提高;
(6)品质:渠道商应有一套严格的品质管理体系,能够保证企业发出的每一个产品的质量;
(7)付款:渠道商应以货到付款的方式付款,以保证企业的资金流准时、准确地接收到商品款项。
选择渠道商是非常重要的一个步骤,商家需要根据不同情况对渠道商进行严格的筛选和考核,以确保选择的渠道商能够真正帮助企业实现营销和运营的目标。
企业如何选择优秀的经销商(5篇可选)
企业如何选择优秀的经销商(5篇可选)第一篇:企业如何选择优秀的经销商企业如何选择优秀的经销商经销商的开发是实行经销制企业渠道管理中的第一个环节,也是最为关键的一个环节,后期的批市管理、终端管理等等都是建立在这一环节的基础之上。
对于国内大多数的企业来说,有什么样的经销商就有什么样的市场,区域市场经销商选择的好坏直接决定了市场能否高效成功的开发,经销商的重要性不言而喻,选准、选好经销商是市场成功开发的第一步。
在经销商选择上如果过于草率或者是迁就,就会给后期的市场开发带来无休止的烦恼并会因此而付出惨痛的代价,就会出现要么是经销商不积极配合企业开拓市场,市场进展缓慢,要么就是企业不得不在市场已被“做烂”的情况下重新更换经销商的结果。
事实证明,重新启动一个问题重重的“烂市场”的难度是开发一个新市场难度的至少3倍以上!正所谓谋定而后动,很多战争还没有真正打响之前就已经胜负已定,所以选择是成败的关键!那么在实际的市场开发过程中,我们如何才能成功的选择到优秀的经销商呢?1号链分销链价值整合平台认为,做好以下三个步骤至关重要。
步骤一:定位——描述出你“爱的人”面对一个陌生与空白的市场,在正式开发经销商之前,企业首先需要明确的一个问题是,我们需要开发什么性质的经销商?需要开发经销商的数量是多少?是需要开发一个KA渠道的经销商还是流通渠道的经销商?是开发一个全品项经销商还是开发一个分品项经销商?经销商开发的数量与性质取决于区域市场的大小与厂家的渠道设计策略,如区域市场面积较大,网点较多,一个经销商不足以实现全面覆盖则需要2个或2个以上的经销商分区域来实现全面覆盖。
再比如,很多企业的渠道策略是根据渠道类型分别设置不同类型的经销商,KA渠道设置专业的KA经销商,流通渠道设置专业的流通经销商,特通渠道设置专业的特通经销商等。
但是,仅仅做到明确经销商的数量与类型还不够,我们还需要从衡量经销商的关键指标着手通过定性或定量的标准清晰的描述出所需要经销商的具体“模样”。
营销管理经销商的选择与管理
营销管理经销商的选择与管理在现代商业环境中,经销商是营销管理中不可或缺的一环。
选择合适的经销商并进行有效的管理,对于企业的发展至关重要。
本文将就营销管理中经销商的选择与管理进行探讨。
一、经销商选择的标准1. 渠道适配度:企业需要评估经销商的渠道适配度,确保其能够与企业的产品和目标市场相匹配。
例如,如果企业的产品是高端奢侈品,那么经销商应具备较高的品牌知名度和顾客基础。
2. 资源实力:经销商的资源实力直接决定了其能否有效地推广和销售企业的产品。
企业需要考察经销商的财务状况、销售网络、人力资源和物流能力等方面的实力。
3. 经验和专业知识:经销商对于相关产品和市场的经验和专业知识对于推动销售至关重要。
企业应该选择那些具备丰富经验和深入了解市场的经销商。
4. 信誉和声誉:经销商的信誉和声誉对于企业的形象建设和市场拓展至关重要。
企业需要评估经销商在业界的声誉和对消费者的信任度。
二、经销商管理的重点1. 建立双向沟通:与经销商建立紧密的合作关系,通过双向沟通了解市场反馈、产品需求和销售情况等信息。
企业可以定期举办会议、培训和沟通交流活动,确保信息的畅通和共享。
2. 提供支持和资源:为了使经销商能够更好地销售企业产品,企业需要提供必要的支持和资源。
例如,提供产品培训、市场调研、促销支持和物流配送等方面的支持,确保经销商能够高效地推广和销售产品。
3. 设立激励机制:通过制定合理的激励机制,激发经销商的积极性和销售激情。
例如,设立销售奖励制度、提供差异化政策和资源支持等,让经销商感受到合作的价值和回报。
4. 监控和评估:企业需要建立有效的监控机制,对经销商的销售情况和市场反馈进行定期评估。
通过数据分析、市场调研和经销商绩效考核等手段,发现问题并及时进行调整和优化。
三、经销商的终止和替换尽管经销商选择和管理是为了实现长期合作和共赢,但有时候也难免会遇到一些合作不顺利或无法达到预期效果的情况。
在这种情况下,企业可能需要考虑终止或替换经销商。
怎样选择合适的经销商
实战动作培训:如何选择合适的经销商(上)解决一个问题最好的方法是防止问题的发生,要想日后在经销商管理问题上少出麻烦,首先要学会选择一个好的经销商。
一、经销商选择的思路思路一:选择经销商就象是选员工,要严进宽出。
厂家选择经销商实际上是因为企业在当地没有销售网络、而直营市场成本又太高,所以寻找经销商,利用经销商的在地网络、人、车、物等资源地成本进入市场、管理市场,从而把经销商的网络纳入企业整体营销网络之中——从这个角度讲,经销商其实就像是企业的员工。
企业招聘员工都有一个“严进宽出”的原则——在招聘阶段要严格把关,做详细的调查取证,一旦聘用要多加培养辅导,用各种激励手段促使员工发挥最大效能。
尽量避免招聘时轻率行事,进门后发觉“不合用”又频频解聘的做法(被解聘者的前期培养费用全部无效浪费、市场工作被延误搁置、过高的解聘率又会造成员工队伍的动荡)。
企业选择经销商也是同样的道理,选择新经销商时要慎重行事,全面调查,一旦经销商选定之后,要尽可能的通过销售政策、促销支持、厂方人员的具体工作等方式去激励经销商更好的合作。
不少企业(尤其是知名企业),在产品销路较好的时候“霸气十足”,认为“我们的产品好销,我们市场做的细,终端网络都在厂家手里”、“经销商只不过是一个拉车送货的司机,随时不听话我随时可以换他”!这种思想主导下企业在前期经销商筛选和后期经销商更换问题上都会草率行事,造成以下危害。
1、企业对经销商霸气太重,在产品好销时,经销商为了个人利益忍气吞声、敢怒不敢言。
一旦企业市场上遇到障碍,也难逃墙倒众人推的结局。
2、经销商选择轻率,合作一段时间会发现“不合格”要更换,这时往往伴随着市场已经被做乱、冲货砸价已泛滥、超市已开始将产品清场、通路上已经有较多的即期/破损产品……,而此时更换新经销商重新启动市场要面对诸多遗留问题(即/过期产品退换、超市换供货商的过户手续、通路价格的理顺拉升、冲货治理等等)——你会发现,拯救一个曾经做乱的市场比启动一个新市场都难。
经销商选择的主要标准
经销商选择的主要标准在选择经销商时,企业通常会考虑多个因素,以确保他们选择的合作伙伴能够为他们的产品或服务提供最佳的销售渠道和支持。
以下是一些企业选择经销商的主要标准。
首先,经销商的市场知识和经验是一个重要的考量因素。
企业希望他们的经销商能够深入了解目标市场的需求和趋势,以便能够更好地推广和销售产品。
经验丰富的经销商通常能够更好地理解市场,并且能够提供更好的销售策略和支持。
其次,经销商的销售网络和渠道也是一个重要的考量因素。
企业希望他们的经销商能够拥有广泛的销售网络和渠道,能够覆盖到目标市场的各个角落。
这样一来,产品就能够更广泛地被推广和销售,从而实现更好的销售业绩。
另外,经销商的客户群体和客户关系也是一个重要的考量因素。
企业希望他们的经销商能够拥有稳定的客户群体和良好的客户关系,这样一来,产品就能够更容易地被推广和销售。
良好的客户关系也能够为产品的售后服务提供更好的支持。
此外,经销商的市场份额和品牌形象也是一个重要的考量因素。
企业希望他们的经销商能够在目标市场拥有一定的市场份额,并且能够维护良好的品牌形象。
这样一来,产品就能够更容易地被接受和认可,从而实现更好的销售业绩。
最后,经销商的销售能力和销售业绩也是一个重要的考量因素。
企业希望他们的经销商能够拥有良好的销售能力和出色的销售业绩,能够为产品的销售提供更好的支持。
良好的销售能力和出色的销售业绩也能够为产品的市场推广和销售提供更好的保障。
综上所述,企业在选择经销商时通常会考虑多个因素,以确保他们选择的合作伙伴能够为他们的产品或服务提供最佳的销售渠道和支持。
经销商的市场知识和经验、销售网络和渠道、客户群体和客户关系、市场份额和品牌形象、销售能力和销售业绩等因素都是企业选择经销商的主要标准。
企业需要综合考量这些因素,以确保他们选择的经销商能够为他们的产品或服务提供最好的销售支持和业绩保障。
全渠道零售如何提高供应商选择标准
全渠道零售如何提高供应商选择标准在当今竞争激烈的商业环境中,全渠道零售已成为众多企业追求的战略方向。
全渠道零售意味着通过多种渠道,包括线上网店、线下实体店、移动应用、社交媒体等,为消费者提供无缝的购物体验。
而要实现这一目标,供应商的选择至关重要。
一个优质的供应商不仅能够提供高质量的产品和服务,还能与零售商紧密合作,共同应对市场的变化和挑战。
那么,全渠道零售企业应该如何提高供应商选择标准呢?首先,全渠道零售企业需要明确自身的业务战略和目标。
这是制定供应商选择标准的基础。
企业需要考虑自身的市场定位、目标客户群体、产品和服务的特点,以及未来的发展规划。
例如,如果企业致力于提供高端、个性化的产品和服务,那么在选择供应商时,就需要重点关注其产品的品质、创新能力和定制化能力。
如果企业的目标是快速响应市场需求,那么供应商的供货速度和灵活性就成为关键因素。
其次,产品质量是全渠道零售企业选择供应商时永远不能忽视的重要标准。
无论通过哪种渠道销售产品,消费者都期望得到高质量的商品。
因此,企业需要对供应商的产品质量进行严格的评估和检测。
这包括供应商的生产工艺、原材料的选择、质量控制体系等方面。
同时,企业还应该要求供应商提供产品质量认证和检测报告,以确保产品符合相关的标准和法规。
此外,企业还可以定期对供应商的产品进行抽检,以监督其产品质量的稳定性。
在全渠道零售中,供货的及时性和稳定性也是供应商选择的关键标准之一。
由于消费者可以通过多种渠道随时购买商品,如果供应商不能及时供货,就会导致缺货现象的发生,从而影响消费者的购物体验。
因此,企业需要评估供应商的生产能力、库存管理能力和物流配送能力。
供应商应该具备快速响应订单、按时交付货物的能力,并且能够在销售旺季或特殊情况下保证供货的稳定性。
为了确保供货的及时性和稳定性,企业可以与供应商建立信息共享平台,实时掌握供应商的生产和库存情况,提前做好采购计划。
成本控制对于全渠道零售企业的盈利能力至关重要。
销售渠道选择的原则详细介绍了选择销售渠道的原则如市场覆盖能力成本效益品牌形象等
销售渠道选择的原则详细介绍了选择销售渠道的原则如市场覆盖能力成本效益品牌形象等销售渠道选择的原则销售渠道是企业与消费者之间的桥梁,对于企业的销售业绩和市场份额具有重要影响。
选择合适的销售渠道可以提高企业的市场覆盖能力、降低成本、塑造品牌形象等。
本文将详细介绍选择销售渠道的原则,包括市场覆盖能力、成本效益和品牌形象。
一、市场覆盖能力选择销售渠道时,市场覆盖能力是一个重要考量指标。
市场覆盖能力是指企业通过销售渠道能够触达的目标市场范围,决定了企业产品或服务的可见度和消费者的接触机会。
1. 确定目标市场:企业应该明确自己的目标市场,包括地理位置、消费群体、行业特点等。
根据目标市场的不同特点,选择适合的销售渠道更容易实现市场覆盖。
2. 多元化渠道组合:企业可以选择多种合适的销售渠道,以满足不同目标市场的需求。
例如,通过线上渠道覆盖广大消费群体,通过实体店面渠道提供个性化的购物体验。
二、成本效益选择销售渠道时,成本效益是另一个重要的考虑因素。
成本效益是指通过销售渠道所带来的销售收入与相关成本之间的比较,决定了企业的盈利能力和经营效率。
1. 渠道运营成本:不同销售渠道的运营成本各异,包括招聘、培训、物流、仓储等。
企业需要分析不同渠道的运营成本,并选择能够实现经济效益的渠道。
2. 渠道销售效果:选择销售渠道时,企业需要关注渠道所带来的销售效果。
对于同一产品或服务,不同销售渠道可能会产生不同的销售额和利润。
通过分析历史数据和市场趋势,企业可以评估不同渠道的销售潜力和成本效益。
三、品牌形象选择销售渠道时,品牌形象是一个关键考虑因素。
销售渠道作为企业与消费者之间的桥梁,承载着企业品牌形象的传递和展示。
1. 渠道定位与品牌定位的一致性:企业选择销售渠道时,需要考虑渠道的定位与自身品牌定位是否一致。
如果企业的品牌形象是高端、奢华,选择高档百货店等零售渠道更符合品牌形象的展示。
2. 渠道对品牌体验的支持:不同销售渠道对于品牌体验的支持度有所不同。
渠道经销商正确选择标准
渠道经销商正确选择标准一般来说,厂家初次进入某个新市场时,往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解。
往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商,分发厂家概况和产品的相关宣传品,发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判。
也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况。
往往一二十天考察下来,最终收获的是有数个批发商愿意经销,但要这些有意象的批发商打款还是要费一番工夫的。
在企业品牌号召力弱,而批发商基本上不认可企业品牌的情况下,企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢?一:企业选择代理商的优势和劣势企业营销作得好,肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。
那么企业选择代理商的目的是什么呢?1:让制造和营销分流企业负责打造良好的品牌载体。
给予代理商合理的销售政策。
而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营,做好产品的分销、品牌推广、售后服务等,共同操作市场。
2:降低企业风险,减少市场开发费用选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置;利用代理商的销售网络,减少渠道建设费。
厂家和代理商是一个利益共同体,进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊,减少企业的市场开发费用。
3:战略协同难度大。
厂家希望代理商多打款进货,加强渠道建设、少向厂家要费用;而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。
由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。
4:利润分配空间不足。
厂家和代理商都是一个独立的经济个体,都在追求自我的利润最大化,随着市场竞争激烈和渠道格局的改变,导致市场开发费用增大,利润空间减小,从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。
下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。
二:知己:1:了解企业战略:只有了解企业的战略,企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属感,才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听,他也会被你的热情所感染,作为经销商代理你的产品才会心里有底。
04. 渠道经销商 . 选择标准与管理原则
RR渠道经销商·选择标准与管理原则文件目录.01. 目的.02. 文件相关定义.03. RR渠道经销商·选择标准与管理原则.04. 相关文件存档.05. 文件发放范围.06. 附件.01.目的:01.01.作为我司重要的医疗器械商业分销体系管理模式中的一个非常重要的环节与枢纽,从而完善营销商业管理模式。
01.02.完善而灵活的营销商业管理,必定能在医疗商业市场吸引、聚集更多有实力、有潜力的、诚信合作的商业伙伴,共同创造市场价值与价值所需,形成一套良性地市场商业合作共建的商业平台体系。
01.03. 明确渠道经销商的市场职责,多元有效地对促进把握终端客户。
02.文件相关定义.渠道经销商:指在区域市场中,借用其在医疗机构的商业渠道,承担我司产品在其区域的配送工作;是我司区域产品营销中的“物流链”商业配送角色;因此,其区域渠道经销商的市场商业配送网络覆盖率、回款要求(或结算方式)、企业安全可靠度则就为其主要选择和考评要考虑的因素。
03.客户选择标准与管理原则.03.01.选择的标准.03.02.渠道经销商管理原则.03.02.01.建立区域市场内,渠道经销商信息收集和客户档案管理,并定期对档案信息予以核实更新;03.02.02.通过充分了解、筛选、合作交流、定期评估渠道经销商的当期公司运营是否良好?!掌握当期公司财务状况,我司产品在其配送区域中所占业务量的比重如何?!等建立渠道经销选、育、评系列管理评估体系;03.02.03.加强销售数据的管理,每月规定时间内,渠道经销商必须提供“当月业务流向表”,并根据此流向表,结合当前市场容量、终端使用库存情况,做出本月度市场销售分析,总结本月度重点工作完成与达标情况,同时制定下月度月度工作计划。
03.02.04.建立良好的客户关系,对渠道经销商的总经理、项目经理、项目业务人员定期开展客户拜访、交流;具体见客户拜访交流管理制度。
03.02.05.严格做好渠道经销商的“窜货”和“价格政策”管理工作,并定期对渠道经销的配送市场产品货号、批号、发票价格等进行抽查、核实。
渠道商选择标准
渠道商选择标准
作为一个渠道商,选择合适的供应商非常重要。
以下是一些渠道商选
择标准:
1.产品质量:渠道商必须提供最优质的产品以获得消费者的信任。
2.价格竞争力:价格较低的供应商能够在市场上吸引更多的关注和销售。
3.产品创新:选择具有创新性的产品以不断提高和更新产品线。
4.供应链稳定性:在任何时候都保证产品的供应和交付是非常重要的。
5.市场规模和份额:供应商市场规模和份额增加可能会带来更好的销
售机会。
6.销售和市场支持:良好的销售和市场支持能够帮助渠道商更好地推
销产品。
7.合作文化:具有合作文化的供应商通常更容易相处,并且更敬重彼
此的价值观。
8.品牌知名度:品牌知名度较高的供应商可能会对销售和市场推广带
来更多好处。
总而言之,渠道商应该始终关注所有方面的标准,以确保选择最适合
其业务需求的供应商。
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一般来说,厂家初次进入某个新市场时,往往对该市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解。
往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商,分发厂家概况和产品的相关宣传品,发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判。
也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况。
往往一二十天考察下来,最终收获的是有数个批发商愿意经销,但要这些有意象的批发商打款还是要费一番工夫的。
在企业品牌号召力弱,而批发商基本上不认可企业品牌的情况下,企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢?一:企业选择代理商的优势和劣势企业营销作得好,肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。
那么企业选择代理商的目的是什么呢?1:让制造和营销分流企业负责打造良好的品牌载体。
给予代理商合理的销售政策。
而代理商在企业整体品牌战略的前提下来进行区域品牌运营,做好产品的分销、品牌推广、售后服务等,共同操作市场。
2:降低企业风险,减少市场开发费用选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置;利用代理商的销售网络,减少渠道建设费。
厂家和代理商是一个利益共同体,进场费、终端建设费、促销费、导购员工资等其它销售费用可以和代理商进行费用分摊,减少企业的市场开发费用。
3:战略协同难度大。
厂家希望代理商多打款进货,加强渠道建设、少向厂家要费用;而代理商则希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。
由于有的代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够从而不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐。
4:利润分配空间不足。
厂家和代理商都是一个独立的经济个体,都在追求自我的利润最大化,随着市场竞争激烈和渠道格局的改变,导致市场开发费用增大,利润空间减小,从而导致利润分配空间不足厂商矛盾重重。
下面我谈谈如何成功的选择好渠道代理商。
二:知己:1:了解企业战略:只有了解企业的战略,企业的背景和资金实力情况下你对才对企业有归属感,才能富有激情的把你的企业背景和销售政策说给他听,他也会被你的热情所感染,作为经销商代理你的产品才会心里有底。
,俗话说“要销售产品,首先把自己推销出去”。
2了解产品知识、市场定位及市场开发思路。
你要知道你公司开发市场的思路市场定位,产品档次,性价比,产品的生产工艺,性能配置,使用方法等。
以免和代理商交谈时出现尴尬。
3了解自己公司销售政策1)经销区域2)销售任务3)付款方式(包括运费)4)推广力度(包括铺底广告和促销)5)售后服务(退换货)6)销售政策(包括年终返点)7)质量和价格了解了公司的销售政策才能做好市场的布局,合理的签定销售区域和任务。
三:知彼大的经销商不是选出来的,而是竞争出来的。
销售人员要经常站在经销商的角度来看待这些问题。
对企业来说,找到一个适合的经销商是比较困难的事。
经销商商不愿意为一个知名度低的品牌承担开拓市场的风险。
1:经销商是一个独立的、以实现自己的目标为最高职能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市场营销机构;而不是公司雇佣的销售链中的一环。
公司的政策和要求要是符合他的利益的,他就会积极地去执行;要是对他没有利益的,他就不会积极去执行。
2:经销商首先是根据市场的需求来进行营销活动,然后再顾及到公司的要求。
经销商积极卖的产品一定是顾客愿意买的产品,而不是公司要他卖的产品。
3:经销商不是仅仅经营一个公司的产品。
所以他不能把所有的资源和精力放在一边。
4:经销商的资源、实力和经营管理能力有限。
所以他有一些行为会达不到公司的要求。
四:优秀代理商具备的条件和选择代理商的标准衡量优秀代理商的标准很多,但总的标准只有一条:在特定的时期内适合与企业合作的代理商就是优秀代理商。
选择他们时我们要注意优秀代理商所具备的特点。
1:代理商的经营理念能够和厂家高度统一。
能够充分认识和理解厂家的企业文化、产品定位,企业中长期的发展战略、区域市场销售目标及市场运作方案;能够切实执行厂家的各项销售政策。
2:具有开发市场所需要的资金代理商拥有足够的资金,能够满足厂家的市场开发需求,进行市场投入,按照厂家的要求配备相关的人力资源、车辆、仓库。
进入区域市场内各类渠道、进行品牌推广、准备充足的货源。
3:具备和市场相匹配的销售网络代理商的销售网络能够覆盖整个区域市场,各类渠道横向和纵向有机结合。
拥有强大的批发渠道和零售渠道;渠道的深度和宽度能够充分满足厂家的要求,减少厂家的网络建设费用;能够迅速渗透整个市场,提高市场占有率和铺货率,实现对整个区域市场的深耕细作。
4:完善的售后服务体系售后服务的好坏直接影响着品牌的生命力,而现在的大多数企业都把售后服务交给代理商来做。
因此一个优秀的代理商应具有良好的售后服务意识,把售后服务当成一项长期的战略,组建一支专业的售后服务队伍解决区域内的售后服务问题。
但具备了这四个特点的代理商都是资金实力雄厚往往是行业里面的领袖,这是我们首先寻找的目标。
但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻,而且他手中有很多品牌,往往不会把你的产品放在重要位置上的这点你要有充分的认识。
有一种情况是往往做的相关联的产业,现在刚想进入本行业。
这一类客户是我们也是选择的目标,他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。
还有一种情况是,没有资金但有先进的经营理念,这一种情况往往是进入这个行业不久,要么以前给其他的经商商打工的,要么是厂家的销售人员现在自己开店了,这类人很有想法但就缺资金,如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。
最后一种情况是经销商给你说的一句话就是,我先打的款试试。
这不是选择的目标。
五:寻找经销商的方式。
1网上寻找:2黄页寻找:就是通过一些工商目录,确定一些客户。
不过这部分选出的客户一般实力都比较大,否则不会上工商目录的。
3上门拜访:就是直接到终端销售点或分销商给你推荐,4介绍法:通过熟人或市场管理人员,甚至对你不感兴趣的经销商,如果你的态度好,他们或许可以给你介绍。
六:初次拜访时要传递和要搜集的信息1目标市场的环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等,市场容量,领导品牌和跟随品牌等市场份额。
这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步,才好找总经销区域经销销售任务怎么签。
2调查竞争对手及市场操作方法当你到了一个新市场,首先了解各大卖场,批发市场,零售商。
了解竟品在终端陈列如何?询问竟品常采用什么样的促销手段?在该地区那几个卖场销量较好,都采用了那种方法?流通市场又是怎样操作的?那个产品是主打产品等。
那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势,收集资料。
只有你了解了市场,再去招商,你会感觉到得心应手,这就是因地制宜3所拜访经销商要搜集的信息1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息;2)经销商性质:个人/挂靠/公司?如是公司,则了解是股份公司还是国营单位?3)经销商主要纯销渠道:批发还是零售或直接做终端的。
确定其主要销售方式;4)经销商纯销人员人数:销售代表多少人?专职促销多少人?5)经销商操作思路:以纯销为主还是分销为主?6)经销商操作区域:要求哪些区域?自己纯销哪些区域?分销哪些区域?7)经销商现在操作的主要品种是什么?操作情况如何?如何操作的?8)经销商对公司那个目标产品有兴趣?想操作多大区域?市场反馈如何?9)经销商是否操作过同类产品?操作情况如何?该同类产品价格、代理政策、销量如何?有什么问题?为什么不做了?10)经销商对操作公司目标产品有何要求?4拜访经销商要传达的信息有:1)公司基本介绍,注册资金/规模/集团情况/公司现状;2)目标产品情况,包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等;3)公司在目标区域的销售思路,4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等;5)公司目标产品代理扣率(如该区域有代理或者对代理商情况无法判断,不报代理扣率和价格);6)保证金(或铺底)政策7)公司的市场保护政策;8)公司其它产品的基本情况介绍;9)付款方式问题七:初次拜访时经销商常遇到的问题1、你们厂家铺不铺货?2、你们价格怎么样?3、你们这个牌子没听说过啊广告支持力度大不大?4、你们有几个人给我跑销售啊?5需要时给你电话:“你把产品介绍和价目表放到这里吧,需要时给你电话”。
6独家代理权:“我要做你们公司产品的独家代理商”7、市场不景气:“现在市场不景气,生意不好做,你们还是过一段时间再来谈吧?”8、要保证金:“我与你们公司没打过交道,不了解你们公司,你们应该给我点保证金”9、缺乏资金:“我现在资金实力有限,不想再考虑其他公司了”10公司关系:“我与现有公司感情很好,暂时不考虑引进其他公司”11、生意小:“我们生意做得很小,不方便进你们厂的货,你们还是找别人吧”12、小公司:“你们公司是小公司,我们只经营大公司的产品”13、公司约束:“我与现有公司订了合同,等合同到期了再说吧”14、决策权:“经理不在家,我不好做主,等经理回来后再说吧”要注意初次拜访对待经销商提出的各项要求要做到不下结论不反对,倾听,不承诺。
对于经销商所提的问题一一的写下来,第二次拜访时再针对他提出的问题逐一解答。
然后对一些稍有意象的客户准备第二次拜访,第二次拜访要对上述问题对经销商做个分析,以下是对这些问题的分析。
八:对经销商问题的分析和对策(一)当客户异议公司产品价格太高1、原因分析。
客户提出公司产品价格太高的异议,可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格,客户一则担心用户没有办法接受,产品卖不出去;也可能是担心产品价格太高,他的利润下降,没有钱赚;还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多,客户是想通过心理战,要求公司产品在价格方面作出让步;2、策略与方法(1)当调查获知,公司产品比其他公司或者品牌差不多,甚至还低时:A、“你认为我们产品价格太高,你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢?”B、“你能不能告诉我,XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗?”C、“据我了解,我们的价格与XX品种的价格差不多……(公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法),你还担心什么呢?”注解:通过反问客户的策略,打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法,同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。
(2)当调查获知,你的产品确实比其他公司或者品牌高时:A、“我们的价格确实高了点,你是担心我们的价格高,用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢?”B、客户回答产品价格高,用户不接受不好卖“你了解过我们的公司吗?我们的公司有一条理念:帮助客户共同销售。
我们有一整套产品推广计划和方法……(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。
客户销不销公司的产品是客户的问题,产品卖不卖得出去,是我们公司的问题。