经销商管理--迈瑞
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迈瑞公司 销售精英能力提升坊
2009@深圳
1 A
课程学习目标
• 了解市场的基本知识 • 了解经销商的管理的主要内容 • 如何运用策略性技巧与各类客户沟通 • 销售人员的心态管理和职业规划
2 A
市场认知篇-1
• 什么是市场? • 市场营销的基本理念 • “4Ps”到“4Cs”的关键理论认知 • 销售和市场的角色差异分析
• 年度目标决定了运营计划，而运营计划应该与月度安 排相一致。月度安排也可以理解为一种支持手段来实 现公司战略和你的目标。
11 A
经销商管理过程
需求分析 目标设定 经销商计划 执行计划 监督和控制 业绩回顾
12 A
需求分析 -了解现状
• 网点的数量和类型 • 终端用户的构成和特点(人口调查) • 地理分布条件 • 竞争对手的销售网络与经营活动 • 基础设施的发展 • 总体经济水平(工业化水平，新建医院/院校，市政项目等。) • 分销网络 • 分销拓展原则(你可能采取不同的原则，如扩大覆盖直到新增加的销售
22 A
业务目标包括哪些方面?
我们所设定的生意目标包括什么？ • 销量 • 覆盖 • 产品达标率 • 其它（品牌/市场占有率等）
23 A
下面的目标制定得如何？
提高经销商所经营迈瑞产品的销售量 把经销商的迈瑞产品的月销售量提高到500,000元 把经销商的迈瑞产品的月销售量在2004年9月前提高到
5 A
经销商管理核心点认知
• 了解当地市场 • 经销商的运作特点及盈利模型分析 • 经销商的业务评估
6 A
市场进入的7Cs 信息模型
7 A
经销商管理
✓了解以高效运作为基础的经销商管理 由哪些关键因素组成。
✓理解“经销商管理计划模型”，为实 现销售目标制定实施方案。
8 A
经销商管理的出发点
• 公司的计策略会反映到你的SIA (Strategy Into Action 行动战略) 中，为区域未来2至3年的发展指明方向。 计划的全部流程如下：
▪经销商存在的战略意义 ▪改变贸易结构的性质 ▪市场竞争日益激烈 ▪支持优质品牌 ▪竞争力优势 ▪与众不同之处 ▪向客户提供增值服务 ▪弱化对价格的关注程度 ▪采用先进的技术和技能 ▪力争最佳
29 A
经销商需要扮演的四种角色
30 A
制定有效行动计划的要素-STAR
32 A
行动计划
时间
目标
战略
行动
•具体说明 •制定对经销商的生意计划提案 –进行生意回顾 –分析得失 –确定经销商潜在机会 –确定经销商的生意目标 –制定业务发展策略和行动计划 •使用经销商的语言 •设计恰当的、视像辅助工具 •向指定经销商介绍方案
39 A
策略性沟通篇
• 准备阶段 • 开场阶段 • 询问阶段 • 陈述阶段 • 共识阶段
2. 战略重要性
▪ “战略重要性”的标准是主观的，可与下列因素相 关:
▪ 增长潜力
▪ 配合公司战略(即：小客户但大渠道/特殊购物需求)
▪ 我们对客户决策的影响能力。
▪ 我们与客户有着特殊的A关系
26
经销商所承受的压力
客户所承受的 压力
27 A
我们迈瑞所承受的压力
我们所承受的 压力
28 A
为什么要强化经销商客户主管的角色？
41 A
销售人员成长心态篇
• 积极主动 • 以终为始 • 时间管理 • 双赢思维 • 设身处地 • 集思广益
42 A
谢谢合作！
43 A
500,000元 把经销商的迈瑞产品的月销售量从上年同期的300,000元提
高到9月份的500,000元 把经销商的迈瑞产品的月销售量从上年同期的400,000元提
高到9月份的500,000元
24 A
客户的关注频率应如何确定?
▪ 我们关注某个客户的频率取决于以下（通常公司有 规定）:
1. 客户规模(销售量/利润)
额与付出的成本持平，或是80/20原则，或由投资回报率ROI来决定)。
14 A
需求分析 – 关键领域
• 计划过程首先分析以下三个领域:
– 区域潜力：如竞争对手的市场份额、运作效率和覆盖率 提高以后能额外吸引到的销售额，等等。
– 服务要求：与客户以往的销售额及他们的特殊需求和问 题有关。
– 可利用资源：如人力资源(包括经销商的团队)、资金需 求、物资、每月的计划、公司的支持等。
3 A
市场认知篇-2
• 渠道在营销成功中的角色定位 • 营销渠道的分类和定义
• 营销渠道之“势” • 营销渠道之“道” • 营销渠道之“术”
4 A
区域市场策略及执行
• 如何获取市场信息? • 如何根据信息来进行SWOT分析? • 如何根据SWOT分析来进行市场策略制定? • 如何评估市场策略和资源的有效分配?
15 A
目标设定
经销商管理的目标 ✓销量和市场份额的增长 ✓经销的利润率增长 ✓覆盖率 ✓分销率
19 A
目标设定的原则
S •
M •
A •
R •
T •
21 A
经销商管理的主要职责
• 从迈瑞利益出发，对经销商生意进行 有利于增加赢利的改变
创造 – 积极主动 赢利 – 获得的回报超过作出的努力与投资 改变 – 有变化发生
负责人
时间
33 A
业绩回顾
• 开场白
– 说明目的 – 介绍议程
• 生意回顾
– 回顾总体业绩表现 – 分析得失
• 讨论及问题解答 • 确定下一阶段的目标与发展计划 • 总结整个回顾
36 A
Tips
• 完成会议备忘录，分发给参加回顾 的人员
• 跟进行动计划的有效执行。
37 A百度文库
角色扮演：对经销商的管理层介绍提议
2009@深圳
1 A
课程学习目标
• 了解市场的基本知识 • 了解经销商的管理的主要内容 • 如何运用策略性技巧与各类客户沟通 • 销售人员的心态管理和职业规划
2 A
市场认知篇-1
• 什么是市场? • 市场营销的基本理念 • “4Ps”到“4Cs”的关键理论认知 • 销售和市场的角色差异分析
• 年度目标决定了运营计划，而运营计划应该与月度安 排相一致。月度安排也可以理解为一种支持手段来实 现公司战略和你的目标。
11 A
经销商管理过程
需求分析 目标设定 经销商计划 执行计划 监督和控制 业绩回顾
12 A
需求分析 -了解现状
• 网点的数量和类型 • 终端用户的构成和特点(人口调查) • 地理分布条件 • 竞争对手的销售网络与经营活动 • 基础设施的发展 • 总体经济水平(工业化水平，新建医院/院校，市政项目等。) • 分销网络 • 分销拓展原则(你可能采取不同的原则，如扩大覆盖直到新增加的销售
22 A
业务目标包括哪些方面?
我们所设定的生意目标包括什么？ • 销量 • 覆盖 • 产品达标率 • 其它（品牌/市场占有率等）
23 A
下面的目标制定得如何？
提高经销商所经营迈瑞产品的销售量 把经销商的迈瑞产品的月销售量提高到500,000元 把经销商的迈瑞产品的月销售量在2004年9月前提高到
5 A
经销商管理核心点认知
• 了解当地市场 • 经销商的运作特点及盈利模型分析 • 经销商的业务评估
6 A
市场进入的7Cs 信息模型
7 A
经销商管理
✓了解以高效运作为基础的经销商管理 由哪些关键因素组成。
✓理解“经销商管理计划模型”，为实 现销售目标制定实施方案。
8 A
经销商管理的出发点
• 公司的计策略会反映到你的SIA (Strategy Into Action 行动战略) 中，为区域未来2至3年的发展指明方向。 计划的全部流程如下：
▪经销商存在的战略意义 ▪改变贸易结构的性质 ▪市场竞争日益激烈 ▪支持优质品牌 ▪竞争力优势 ▪与众不同之处 ▪向客户提供增值服务 ▪弱化对价格的关注程度 ▪采用先进的技术和技能 ▪力争最佳
29 A
经销商需要扮演的四种角色
30 A
制定有效行动计划的要素-STAR
32 A
行动计划
时间
目标
战略
行动
•具体说明 •制定对经销商的生意计划提案 –进行生意回顾 –分析得失 –确定经销商潜在机会 –确定经销商的生意目标 –制定业务发展策略和行动计划 •使用经销商的语言 •设计恰当的、视像辅助工具 •向指定经销商介绍方案
39 A
策略性沟通篇
• 准备阶段 • 开场阶段 • 询问阶段 • 陈述阶段 • 共识阶段
2. 战略重要性
▪ “战略重要性”的标准是主观的，可与下列因素相 关:
▪ 增长潜力
▪ 配合公司战略(即：小客户但大渠道/特殊购物需求)
▪ 我们对客户决策的影响能力。
▪ 我们与客户有着特殊的A关系
26
经销商所承受的压力
客户所承受的 压力
27 A
我们迈瑞所承受的压力
我们所承受的 压力
28 A
为什么要强化经销商客户主管的角色？
41 A
销售人员成长心态篇
• 积极主动 • 以终为始 • 时间管理 • 双赢思维 • 设身处地 • 集思广益
42 A
谢谢合作！
43 A
500,000元 把经销商的迈瑞产品的月销售量从上年同期的300,000元提
高到9月份的500,000元 把经销商的迈瑞产品的月销售量从上年同期的400,000元提
高到9月份的500,000元
24 A
客户的关注频率应如何确定?
▪ 我们关注某个客户的频率取决于以下（通常公司有 规定）:
1. 客户规模(销售量/利润)
额与付出的成本持平，或是80/20原则，或由投资回报率ROI来决定)。
14 A
需求分析 – 关键领域
• 计划过程首先分析以下三个领域:
– 区域潜力：如竞争对手的市场份额、运作效率和覆盖率 提高以后能额外吸引到的销售额，等等。
– 服务要求：与客户以往的销售额及他们的特殊需求和问 题有关。
– 可利用资源：如人力资源(包括经销商的团队)、资金需 求、物资、每月的计划、公司的支持等。
3 A
市场认知篇-2
• 渠道在营销成功中的角色定位 • 营销渠道的分类和定义
• 营销渠道之“势” • 营销渠道之“道” • 营销渠道之“术”
4 A
区域市场策略及执行
• 如何获取市场信息? • 如何根据信息来进行SWOT分析? • 如何根据SWOT分析来进行市场策略制定? • 如何评估市场策略和资源的有效分配?
15 A
目标设定
经销商管理的目标 ✓销量和市场份额的增长 ✓经销的利润率增长 ✓覆盖率 ✓分销率
19 A
目标设定的原则
S •
M •
A •
R •
T •
21 A
经销商管理的主要职责
• 从迈瑞利益出发，对经销商生意进行 有利于增加赢利的改变
创造 – 积极主动 赢利 – 获得的回报超过作出的努力与投资 改变 – 有变化发生
负责人
时间
33 A
业绩回顾
• 开场白
– 说明目的 – 介绍议程
• 生意回顾
– 回顾总体业绩表现 – 分析得失
• 讨论及问题解答 • 确定下一阶段的目标与发展计划 • 总结整个回顾
36 A
Tips
• 完成会议备忘录，分发给参加回顾 的人员
• 跟进行动计划的有效执行。
37 A百度文库
角色扮演：对经销商的管理层介绍提议