酒店市场营销与销售管理工作手册

酒店市场营销与销售管

理工作手册

Revised at 2 pm on December 25, 2020.

前言

为了规范某所属各成员饭店市场营销与

销售管理工作，加强某公司市场营销总

监室的督导职能，在参照和吸收锦江国

际酒店管理公司相关模式和考核细则的

基础上，从精练、规范、易操作、方便

检查考核的原则出发，特制定下列市场

营销与销售管理条例。

I.市场营销

市场营销是饭店经营的先导，对市场营销的理解和认识关乎整个饭店经营工作的成败。因此，作为饭店经营“龙头”的市场营销部（或销售部）必须以先进而切合企业经营实际的市场营销理念，制定出详细的营销战略，以使本饭店在激烈的市场竞争中处于优势地位。

市场营销学是一门内容非常广泛的新型学科，它研究企业在市场竞争中经销产品和服务的方法，研究企业经营思想和经营决策；更进一步地研究消费者需求心理，探索、追求企业生产和销售最佳形式及其最合理途径，从而最大限度地满足消费者的物质和精神需求。市场营销学的指导思想是满足消费者的需求，而对消费者需求的满足，则是企业创造利润的源泉和基础。因此，作为一个现代化的饭店，我们要非常重视研究市场营销，在实战中不断理解和深化市场营销工作，并作为日常经营工作的指南。

本手册依据某公司成员饭店市场营销工作实际状况，选取较为适用的内容进行规范。

I.

市场营销计划的主要内容及其常用术语的含义

市场营销计划统一目录

1、前言（酒店经营的指导思想）

2、年度主要经营指标（列出客房收入、出租率、平均房价、可用房均收入等主要

经营指标的年度目标）

3、市场分析与预测（简述3至5个与本饭店业务有直接关联的主要客源国情况）

（1）国际政治经济（简述）

（2）国内政治经济（简述）

（3）酒店所在城市情况：

A政治经济（简述）

B旅游、酒店（填写附表【1】《本市客源接待统计表》、填写附表【2】

《本地酒店客房供给情况表》）

C重大活动（填写【3】《年度本市会展览及重大活动统计表》）

4、饭店环境及状况分析

（1）饭店的地理环境及周边环境

（2）饭店的特色及市场形象

（3）总的服务质量状况及接待能力

（4）员工素质及服务能力

（5）装修改造情况

（7）历史记录（前两年度的《客房收入细分统计表》见附表【1】）

5、竞争对手情况分析

通过对竞争对手的各组情况资料分析，确立合适的市场地位。

（1）竞争饭店客房出租率及平均房价调查表（附表【4】）

（2）竞争对手各类房价比较表（附表【5】）

（3）竞争对手设施项目及服务情况调查表（附表【6】）

（4）竞争饭店分析

6、客房销售策略及收益预测

（1）现有客房设施及服务项目表（附表【7】）

（2）各细分市场需求分析。说明：各细分市场都要分别按附表【8】《销售策略和客房收入预测表》所要求来填写，它们分别为：

A、商务散客市场

B、网络订房市场

C、会议展览市场

D、部委办市场

E、旅行社团队市场

F、旅行社散客市场

G、长住户市场

H、上门客市场

（3）月度、年度客房营收预算（附表【9】、【10】）

7、产品组合（附表【11】）

8、促销计划及预算（附表【12】）

9、餐饮营收计划（附表【13】、【14】、【15】）

10、公关及广告策划（附表【16】、【17】）

11、市场调研（附表【18】）

12、本饭店市场营销部（或销售部）的组织结构图

13、总结

说明：各饭店在编制本企业年度市场营销计划时，必须按上述《市场营销计划统一目录》所开列的13个分项来组织本企业计划的架构，即：“目录”一定要统一，但每一分项的具体内容则须根据企业实际情况自行撰写，该简则简，宜繁则繁，旨在使所撰写的计划真正成为本企业年度经营的行动纲领。

【1】本市客源接待统计表

（年）

本市旅游接待人数（人）

外国人按主要客源分（人）

【1】

【2】本地酒店客房供给情况表

（年月）

竞争酒店客房数变化

【3】年度本市会展及重大活动统计表

【2】

【4】竞争饭店客房出租率及平均房价调查表

（年月）

【5】竞争对手各类房价比较表

（年月）

说明：如果有新的价格类型可增列，如有不适应本饭店的价格类型可更改。如：“国际

网络价”可改为“网络散客价”等。

【5】

【6】竞争对手设施项目及服务情况调查表

（年月）

说明：项目根据酒店情况自行调整，分数为0—5分

【7】现有客房设施及服务项目表

【6】

（年月）

说明：“房型”下的分项可根据各饭店的情况设定

【7】

【8】 销售策略和客房收入预测表

（ 年 月）

说明：销售策略要尽可能详细、量化、准确，具有可操作性和时效性。

【9】 逐月客房营收预算明细表

（ 年 月）

【8】

【9】

【10】全年客房营收预测明细表

（年

月）

【10】

【11】产品组合计划表

（年月）

【11】

【12】促销计划及预算表

（年月）

【12】