采购师基础知识

采购师基础知识

Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998

供应管理的2个观点-运营性观点

-战略性观点

采购的地位

1、采购是企业生产经营活动的先决条件

2、采购是贯穿企业生产经营全过程的因素

3、采购是企业生产经营的活动渠道和供应链管理的关键

4、采购是企业成本控制的重要环节

5、采购是产品更新换代的媒介

MRO采购

即指原物料、零部件以外的，用于维护、修理及运营的杂项物件和备品的采购。是指非生产原料性质的工业用品。

“5R原则”

适时、适值、适量、适价、适地

采购管理的职能

采购决策、采购计划、采购组织、采购控制

采购管理的目标

适时适量保证供应

保证原材料质量

费用最省

协调供应商管理供应链

第三章物流基础知识

资金流、物流、商流、信息流、

第三方物流

按照《国家标准物流术语》，是指由供方与需方以外的物流企业提供物流服务的业务模式。合理组织生产物流的基本要求

1．物流过程的连续性。

2．物流过程的平行性

3．物流过程的节奏性。

4．物流过程的比例性。

5．物流过程的适应性。

市场营销观念的演变与发展

生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念

生产营销观特征：

❖生产是企业生产经营活动的中心和基本出发点；

❖降低成本、扩大产量是主要手段；

❖追求的目标是短期利润；

❖忽视产品的质量、品种与推销，不考虑消费者的需求

❖坚持“我生产什么、商家就卖什么、消费者就买什么”的经营思想

产品营销观特征：

❖生产与质量是企业生产经营活动的基本出发点；

❖提高质量和产量是企业的主要手段；

❖追求的目标依然是短期利润；

❖忽视消费者的需求与推销活动；

❖坚持“拥有高质量产品，就拥有购买者”的经营思想；

❖仅适应于供不应求的“卖方市场”。

推销营销观特征：

❖现有产品是企业生产经营活动的中心与出发点；

❖促销宣传与强力推销是主要营销手段；

❖追求的目标还是停留在短期利润上；

❖忽视消费者的需求，注重生产后对现有产品的推销；

❖坚持“好坏都得靠吆喝”的经营思想。

市场营销观：

❖一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学，它以整合营销为手段，来取得顾客的满意，从而实现企业的长期利益。企业经营思想史上一次根本性变革。

❖整合营销含义：

一是各种营销职能必须从顾客观点出发彼此协调；

二是营销部门必须与其他部门很好的协调。

服务营销观特征

❖无形性

不可分离性

❖可变性

❖不可贮存性

❖缺乏所有权

关系营销观

关系营销区别于传统模式的根本点：

❖留住顾客；关系营销的目的不仅是赢得顾客，更重要的是留住顾客。

❖留住顾客的方法

一是设置高的转换壁垒，即顾客改变供应商时会涉及较高的资金成本、较高的搜索成本、丧失老主顾的折扣等等；

二是提供更高的顾客满意，即通过一系列措施使顾客对所购商品或服务更加满意，从而培育顾客的忠诚度。

网络营销特点：

跨时空性、交互式、非强迫性、平等性、高效性和经济性

它标志着世界营销思维进入了以新技术变革带动营销理念革命的时代❖以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒体和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分析、网络服务等)的总称

绿色营销观核心：

现代市场经济环境中的一种全新营销观念

社会营销观念：

❖这种观念认为，现代企业的任务应是确定目标市场的需要、欲望和利益，并在保持或提高消费者和社会福利的情况下获得最高的企业利润。

❖在这种观念的支配下，企业的营销决策不仅要满足消费者的需要和欲望，并由此而获得必要利润，而且还要符合消费者自身和整个社会的长

远利益，要正确处理消费者欲望、消费者利益与社会长远利益之间的矛盾。社会性市场营销工作的任务就在于协调上述几个方面的利益关系，使之统筹兼顾。

产品策略

核心利益、基础产品、期望产品、附加产品、潜在产品

产品生命周期各阶段的特点与营销重点

引入期

❖特点：销量低、利润少；

产品分销渠道不多，销量增长缓慢；

产品的质量尚不稳定一般没有竞争者。

❖营销重点：是尽量用最短的时间，加强市场调查和市场反馈研究，及时改进产品；

慎重进行设备投资和生产规模调整，同时合理搭配备营销变量的水平。

成长期

❖特点：销售量迅速增长，利润上升；

大规模生产使成本下降；

新的竞争者进入市场，市场上同类产品增多；

竞争使市场开始细分，分销网点数目增多。

❖营销重点：要“快”，在该阶段，企业面临着高市场占有率和高利润率的抉择。要抓住市场机会，迅速扩大生产能力，获取最大的经济利益。同时还要想方设法延长成长期的时间。

❖成熟期

❖特点：销售量达到顶峰，虽可能仍有增长，但增长率开始下降；市场竞争十分激烈，类似产品增多，不断出现各种品牌的同类产品和仿制

品．企业利润开始下降；本阶段是产品生命周期中最长的一个阶段。❖营销重点：公司应保持和提高市场占有率，战胜竞争对手，努力使产品生命周期出现再循环的局面。这就需要在改进市场策略、改进产品策略、改进市场营销组合等方面做出抉择。

❖衰退期

❖特点：市场上除少数知名品牌的产品外，大部分企业产品销量和企业利润急剧下降；

消费者期待的新产品开始上市并逐渐代替原有产品；市场竞争转入激烈的价格竞争，而更多的竞争者逐步退出市场。

❖营销重点：实现产品的更新换代。

定价方法

❖1、成本导向定价法

2、目标定价法、

3、需求导向定价法

4、竞争导向定价法

定价策略的技巧

❖折扣定价策略

❖地区定价策略

❖心理定价策略