采购师基础知识
采购专业入门知识点总结
采购专业入门知识点总结一、采购概述1. 采购的定义采购是指企业为满足生产和经营的需要，向供应商购买原材料、零部件、设备或服务的一系列活动。
2. 采购的重要性采购是企业生产经营活动中不可或缺的环节，它直接影响着企业的成本、质量、交货期，甚至影响着企业的核心竞争力。
3. 采购的目标采购的主要目标是以最小的成本获取最好的品质和服务，确保供应的及时、准确和可靠，并促进供应商与企业之间的长期合作关系。
二、采购管理体系1. 采购管理组织结构采购管理组织结构包括采购部门设置、职能划分和人员配置等，以确保采购活动的高效进行。
2. 采购管理流程采购管理流程包括需求确认、供应商选择、谈判和合同签订、采购执行和供应商绩效评估等环节，确保采购活动的顺利进行。
3. 采购管理制度采购管理制度包括采购政策、规程和方法，用以规范和指导采购活动，确保采购活动的合规性和可控性。
4. 采购管理信息系统采购管理信息系统包括采购需求管理、供应商管理、合同管理和绩效评价等功能，以提高采购活动的效率和透明度。
三、采购管理工具与技术1. 采购成本分析采购成本分析是指对采购成本的结构和影响因素进行分析，以确定降低成本的策略。
2. 供应商评价与选择供应商评价与选择是指通过对供应商的综合评价和比较，选择出与企业需求最匹配的供应商，并建立供应商的合作关系。
3. 采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理是指通过谈判，达成供应条件和价格协议，并通过合同管理制度确保供应商履行合同。
4. 供应链管理供应链管理是指对整个供应链进行规划、协调和控制，以确保供应的及时、准确和可靠。
5. 信息化采购管理信息化采购管理是指通过互联网和信息技术，实现采购活动的电子化和自动化，提高采购的效率和透明度。
四、采购法律法规与风险管理1. 采购法律法规采购法律法规包括《中华人民共和国招标投标法》、《中华人民共和国合同法》等，以规范和指导采购活动。
2. 采购风险与控制采购风险包括市场风险、供应商风险和合同履行风险等，企业应通过风险评估和控制策略，降低采购活动的风险。
采购师知识点
模块二1、采购与供应的职能作用，即满足组织内部不能或不愿提供的产品或服务的需求。
2、明确需求和规划供应师采购供应过程的起点。
如果这一步没有做好，那么后面的所有步骤都将是有缺陷的。
3、正确地制定采购说明，意味着公司将来面临上述及类似问题时，可以将风险降至最低。
4、正确的明确需求是最根本的，因为它是成本、效果和利润的主要决定因素。
5、采购说明往往由所购产品或服务的用户单独制定，而采购供应部门可不必参与。
6、业务性需求：是保持组织日常运转所需要的物品，如生产线上的零部件、维修性供给或办公用品，这些产品一般会在一年内被使用或消耗掉。
7、资本性需求：是组织日常运转中不被消耗掉的固定资产，其使用寿命大于一年。
例如影印机、运货车辆、机器设备和建筑物等。
8、采用生产性与非生产性采购的区分方法，比采用直接功能和支持功能采购的区分方法更为合理。
9、一般来讲，生产性和非生产性产品需求的性质是完全不同的，最重要的差别是相关需求的不确定性。
10、生产性采购，即企业最终产品的直接组成部分的物品采购，或直接介入生产过程的产品的采购，比如材料、零部件和生产设备。
11、非生产性采购，是那些既不构成企业最终产品的直接组成部分，也不是生产过程中所使用的产品或服务的采购，包括非生产性机器设备，维护、修理和运营品相（如设备、工具和燃料）以及所谓“白领”用品（即办公室用品）。
12、四种需求划分：生产的业务性需求；生产的资本性需求；非生产的业务性需求；非生产的资本性需求。
13、一项说明是对产品或服务需求的描述。
14、除了明确性能要求外，为了保证交付的产品能像预期的那样正常工作，还要明确提出测试、检验和质量保证文件的要求。
这种要求在发生下面两种情况时显得尤为必要：一是产品或服务不合格的后果是相当严重的，二是供应商的工作质量不能保证。
15、熟悉不同类型的规格在各种情况下的应用，将确保以清楚明了的方式将信息传递给供应商，这一点最为重要。
16、明细过度与明细不足同样的糟糕！17、过分的明细即将某一东西具体化到几乎不可能买到的程度—是阻碍公司采购供应工作的另一常见问题。
采购师基础知识部分复习要点
基础知识部分复习要点一、采购基础知识（一）、采购概念1、采购的特点是：采购是从资源市场获取资源的过程，采购是商流过程和物流过程的统一，采购是一种经济活动。
2、通过实施科学的采购管理，可以选择采购方式、采购批量、采购地点的方式来保证企业生产经营的需要，在企业降低成本、加速资金周转和提高产品质量等方面的内容。
3、企业采购是指企业根据生产经营活动的需要，通过信息搜集、整理和评价，寻找、选择合适的供应商，并就价格和服务等相关条款进行谈判，达成协议，以确保需求得到满足的活动过程。
4、采购的重要性：重要性：组织好企业采购活动，不仅有助于优化企业采购管理，而且可以有效地推动企业各项工作的发展。
通过实施科学的采购管理，可以合理选择采购方式、采购品种、采购批量、采购频率和采购地点，以有限的资金保证企业生产经营的需要，在企业降低成本、加速资金周转和提高产品质量等方面是非常重要的。
（二）、采购的地位1、采购管理在成本控制中的地位，物资采购过程中支付费用的多少同利润额成反比，因此购进物资的质量和价格对企业经营的效益有很大影响。
2、采购管理在供应中的地位，企业必须加强采购的力量，选择恰当的供应商，并充分发挥其作用。
3、采购管理在企业经营中的地位，与供应商建立合作伙伴关系，在自己不用直接进行投资的前提下，充分利用供应商的能力为自己开发生产产品。
4、采购管理在企业研发工作中的地位，没有采购支持的研发，其成功率会大打折扣。
5、采购管理在企业经营中的地位，与供应商建立合作伙伴关系，在自己不用直接进行投资的前提下，充分利用供应商的能力为自己开发生产产品。
6、采购管理在项目中的地位，采购工作是项目执行的关键环节，而且是构成项目执行的重要内容。
采购工作能否经济有效地进行，不仅会影响项目成本，而且还会影响到项目管理的充分发挥。
（三）、招标采购的概念1、招标采购的特点包括：公开、公平、公正。
2、所谓招标采购，是通过招标方式寻找最好的供应商的采购方法，它是政府及企业采购中的基本方式之一。
XXXX年采购师基础最新精讲
XXXX年采购师根底最新精讲简介XXXX年采购师根底最新精讲是为采购师考试准备的一份根底知识讲义。
本文档将详细介绍采购师考试的相关知识点，包括采购管理、供给链管理、采购本钱控制等内容。
希望能够帮助考生更好地备考采购师考试。
1. 采购管理1.1 采购的定义和目标1.1.1 采购的定义采购是指组织或个人为满足自身需求而购置商品、效劳或资产的行为。
1.1.2 采购的目标采购的主要目标包括降低采购本钱、优化供给链、提高供给商绩效和降低风险等。
1.2 采购流程采购流程包括需求分析、招标、评标、合同签订、供给商管理等环节。
其中，招标和评标是采购流程中最为重要的环节，对于采购结果的质量和效益有着决定性的影响。
1.3 采购合同管理采购合同是采购过程中的重要法律文件，合同管理包括合同签订、履约和变更管理等。
采购合同的管理需要注意合同的合法性、有效性以及合同履约的监督与评估。
2.1 供给链的定义和目标2.1.1 供给链的定义供给链是指从原材料供给商到最终用户的一系列环节，包括原材料采购、生产方案、物流运输等。
2.1.2 供给链的目标供给链的主要目标是提高整体效率、降低本钱和提升客户满意度。
2.2 供给链规划与设计供给链规划与设计是指对供给链进行分析、规划并设计出最正确的供给链模型。
它涉及的内容包括供给商选择、仓储与物流布局、物流管理等，旨在提高供给链的整体效率。
供给商管理是指对供给商进行选择、评估和管理，以确保供给商的稳定性和合作关系的持续开展。
供给商管理包括供给商评估、供给商合作协议的签订和供给商绩效评估等。
3. 采购本钱控制3.1 采购本钱的分类采购本钱可以分为直接采购本钱和间接采购本钱。
直接采购本钱主要包括采购商品或效劳的费用，而间接采购本钱包括与采购相关的其他费用，比方采购管理费用、仓储费用等。
3.2 采购本钱控制方法采购本钱控制的常用方法包括本钱评估、本钱监控和本钱优化等。
其中，本钱评估是指在采购决策过程中对采购本钱进行合理评估；本钱监控是指在采购过程中对采购本钱进行监控和控制；本钱优化是指通过优化采购策略和流程来降低采购本钱。
采购员需掌握的知识（共5则）
采购员需掌握的知识（共5则）第一篇：采购员需掌握的知识采购员需掌握的知识[1](2007-11-27 13:13:03)标签：学习公社采购知识采购员需掌握的知识[1]1、了解1、了解采购的目的和采购作业流程。
分类：转载的采购理论知识2、了解采购工作的基本运作程序和规程，自己的工作职责内容与范围。
3、了解你自己整个采购组所采购的物料知识。
4、熟悉供应商的审查流程与评估流程。
5、订货合同条款的制订与供应商合同谈判。
6、熟悉如何支付货款。
（预付款、货到检验合格后付款，现金付款、月付款、电汇与支票）7、有关生产方面的管理知识掌握。
（产品的生产流程，产品的质量标准、产品的相关特殊特性.）8、材料市场行情的前期调查和市场行情的价格预测。
9、熟悉掌握所在行业的产品质量体系认证知识和相关标准。
10、供应商资格的前期审查：（相关文件证照是否一致、真实、是否过期、信誉情况、所服务的公司有那些）。
1、了解采购的目的和采购作业流程。
2、了解采购工作的基本运作程序和规程，自己的工作职责内容与范围。
3、了解你自己整个采购组所采购的物料知识。
4、熟悉供应商的审查流程与评估流程。
5、订货合同条款的制订与供应商合同谈判。
6、熟悉如何支付货款。
（预付款、货到检验合格后付款，现金付款、月付款、电汇与支票）7、有关生产方面的管理知识掌握。
（产品的生产流程，产品的质量标准、产品的相关特殊特性.）8、材料市场行情的前期调查和市场行情的价格预测。
9、熟悉掌握所在行业的产品质量体系认证知识和相关标准。
10、供应商资格的前期审查：（相关文件证照是否一致、真实、是否过期、信誉情况、所服务的公司有那些）。
第二篇：督导员需掌握的核病防治知识督导员需掌握的结核病防治知识一、基本知识肺结核是一种严重危害人类健康的慢性传染病（乙类），经呼吸道传播，主要通过病人咳嗽、打喷嚏或大声说话时喷出的飞沫传染给他人。
勤洗手、多通风、强身健体可有效预防肺结核。
新生儿应及时接种卡介苗。
采购员基础知识(培训资料),供应商管理、采购跟催方法 - 采购管理.doc
竞德能源化工有限公司采购员基础知识采购，不就是拿钱去卖东西嘛！所以有人觉得采购员是最好做的职业了。
其实如何拿最少的钱买到最合适的东西却是最难的。
本次培训我们就从采购员的工作职责和范围出发，以采购事务为基准，阐述各项采购事务的程序、方法、技巧。
我们这次的重点简述以下内容：1、采购员的岗位认知；2、采购基本知识；3、供应商的选择与开发；4、采购洽谈与签约；5、考虑库存的订购；6、采购跟催与接收。
采购员的岗位认知介绍采购员的岗位责任、任职要求及素质要求，让采购人员对自己的工作责任与范围有一个全面的认知，并能对照要求，有目的的提升自己。
采购员岗位职责：采购的任务是确保企业生产所需的物料，在必要的时候，将必要的数量，以适当的品质、价格进货，从而维持正常的生产活动，使企业配置的资源充分发挥功效，不会因采购不适而造成机器、厂房闲置，作业人员停工待料，生产中断等企业蒙受损失的现象。
而要达到以上任务，采购员必须明了自己的职责。
1、收集采购信息①充分了解请购材料的品名，规格；②调查市场行情；③收集有关生产厂家的资料；④收集有关替代品的资料；⑤收集有关品质及其他方面的资料；⑥核定资金预算。
2、询价①选择询价对象；②询问价格；③整理报价资料；④选择议价对象。
3、比价、议价①经成本分析后，研究拟定底价，设定议价目标；②决定采购条件（向厂商详细说明品名、规格、品质要求、数量、扣款规定、交货期、地点、付款办法等）。
③其他厂商价格是否较低；④考虑价格上涨下跌的因素；⑤估算运费、保险费及关税；⑥核对付款条件；⑦比较交货期限。
4、评估①同规格产品宜有几家供应商询价、比价、议价；②是否为信誉良好的的生产厂家；③是否有必要办理售后服务；④厂商供应能力是否能按期交货和品质是否有保障；⑤是否有必要开发其他厂商或外购。
5、索样①索取样品；②整理检验结果进行比较。
6、决定①选择适当的供应商；②前采购合同；7、请购①按物料计划请购物料数量与交期；②请购单上应详细注明与供应商议定的卖价条件；③分批交货者应在请购单上注明分批交货时间表；8、订购①顶购单函或传真至供应厂商；②再向厂商确定价格、品质、交货期限要求；9、协调与沟通①对能否达到交期，供应商要及时回复采购；②不能达到者及时协调联络，确定一个合适的交货期；10催交①无法在约定日期交货时联络请购部门（物料控制部）并进行交期异常控制；②已逾期交货者应加紧催交；③督促收料部门签交收料单；④控制长期合同的交货。
采购人员应具备的基础知识
采购人员应具备的基础知识第一篇：采购人员应具备的基础知识采购人员应具备的基础知识一、采购工作要点1.尽量收集多一点产品信息我不熟悉这个产品，但是我会尽我最大的努力寻找懂得这个产品信息的人，从别人那去学到自己本来不知道的东西。
那怕是一丝丝信息都算是学习和进步。
2.做事情要有条理每天记录下来，我所做过的工作，处理的事，对没有处理好的事，要求次日，或紧接处理，尽量做到问题不推迟，尽最快解决。
3.工作有计划在每一天结束前在头脑里打旋什么事没完成，明天的主要事情是什么，做个计划。
很重要的，或事情较多，记录下来，逐个处理。
4.学会主动与人沟通经常与车间，仓库，打样车间、品质的相关人员接触，这样便于自己了解产品，跟踪需要，减少工作失误，提高工作效率。
5.对工作的难点重点要有总结对工作中的难点，事后尽量做个简短的书面总结便于自己以后总结经验。
要求厂家处服务处理事得交书面说明。
6.尽量做好工作总结对所做的工作，每个月至少做个简短的总结。
从工作量、工作内容、完成事项，要事处理，问题解决，工作失误，工作计划等方面做个简短的总结。
7.做好供应商的管理尽量用条款有效的文件去约束牵制他们，让他们能主动争取配合我们工作，及时解决问题，让其感受有压力又有动力。
8.要持续对订单的跟踪工作要有责任心，要严谨，要主动出击，不要寄希望于供应商肯定没有问题，要及时做好跟催工作，要分析供应商的每一次看似合理的理由，是否隐藏着丝丝供货风险或其它东西。
要做好记录，便于查询和统计，及配合相关部门做好工作。
9.问题处理反应要快，汇报要及时、处理问题要敏捷果断，要有自己较好的处理建议提供，并能与供应商做个合适的谈判结论。
10.职业习惯要让自己有一个好的职业习惯，有成本概念，有利润思维，有风险意识、有统筹能力、有交流沟通好习惯。
这些都有助于自己向一个更优秀的采购靠近，做一名真正优秀的采购员。
二、采购员在进行业务联系时，打业务电话的要点1.想好打电话的目的是什么？是询价、是讲价、是订价、是分析市场变化等。
采购师基础知识第二四章课件
合同签订
合同草拟
根据谈判结果，草拟合同，明确双方的权利和 义务。
合同审查
对合同条款进行仔细审查，确保合同内容准确 无误。
合同签订
双方签署合同，正式确定合作关系。
订单下达
下达订单
将订单下达给供应商，并确保供应商按时准 备货物。
定期评估供应商的表现，及时发现问题并采 取改进措施。
供应商多元化技巧
通过多元化供应商，降低供应风险，提高采 购的灵活性和竞争力。
谈判技巧
01
02
03
04
准备谈判策略技巧
明确谈判目标，收集信息，分 析对手，制定有效的谈判策略
。
谈判沟通技巧
运用有效的沟通技巧，包括倾 听、表达和提问，以达成共识
。
让步和妥协技巧
成本预测技巧
预测未来采购成本的变化趋势，为企业的战 略决策提供依据。
质量控制技巧
质量检验技巧
通过抽样检验、全数检验等方式，确保采购的产品符合质量要求。
质量改进技巧
与供应商合作，持续改进产品质量，提高产品的可靠性和稳定性。
质量标准制定技巧
根据企业的需求和市场标准，制定合适的质量标准。
质量风险管理技巧
质量检验风险
企业在检验采购物品时可能存在误差或疏忽，导 致不合格物品流入企业生产环节。
3
质量保证风险
供应商可能无法保证所提供物品的质量稳定性， 导致企业生产受到影响。
交货期风险
交货延迟风险
供应商可能无法按时交货，导致企业生产计划受到影响，甚至造成 生产停滞。
交货数量不足风险
供应商可能少交或未交足数量，导致企业生产受到影响。
采购师知识树与知识点
一、采购师知识树学习是建立认知结构的过程思想主线：1）项目决定论：供应定位模型（日常、杠杆、瓶颈和关键）2）态度决定论：供应商感知定位模型（维持、盘剥、发展和核心）3）关系决定论：供应商关系图谱（合同信任、合同和能力信任、善意和合作信任）图2－M2知识结构树二、采购师重要表格表7 获取报价方法表8 评估报价方法表9 四种项目的获取与评估报价方法表10 国际贸易术语货物交付风险转移费用报关运输EXW工厂交货卖方所在地或其他地点。
接受货物后。
卖方不负责将货物装上买方运输工具。
买方负责进出口任何FCA货交承运人卖方在指定地点将货物交给买方指定的承运人。
承运人接受货物后。
卖方所在地交付的，卖方负责将货物装上买方承运人的运输工具。
卖方负责出口，买方负责进口。
任何FAS船边交货装运港码头指定地点。
接受货物后买方负责接受货物后的一切费用。
卖方负责出口，买方负责进口。
水运FOB船上交货装运港船上货物越过装运港船舷时买方负责接受货物后的一切费用。
卖方负责出口，买方负责进口。
水运CFR成本加运费装运港船上货物越过装运港船舷时卖方负责运费。
买方负责搬运和卸货费用，除非合同约定。
卖方负责出口，买方负责进口。
水运CIF成本运费、保险加装运港船上货物越过装运港船舷时卖方负责运费、最低保险费。
买方负责搬运和卸货费用，除非合同约定。
卖方负责出口，买方负责进口。
水运CPT运费付至卖方向第一承运人交货第一承运人接受货物后卖方负责运费。
买方负责搬运和卸货费用，除非合同约定。
卖方负责出口，买方负责进口。
任何CIP运费、保险费付至卖方向第一承运人交货第一承运人接受货物后卖方负责运费、最低保险费。
买方负责搬运和卸货费用，除非合同约定。
卖方负责出口，买方负责进口。
任何DAF边境交货卖方负责在边境将运输工具上的货物交给买方接受货物后买方负责接受货物后的一切费用。
卖方负责出口，买方负责进口。
陆地运输DES目的港船上交货目的港船上交货目的港卸货前买方负责接受货物后的一切费用。
采购员专业基础知识采购员工作内容有哪些
采购员要进行商品质量与商品检验1、商品质量商品质量是反映商品满足需求的能力和特性之总和。
因此，可依据商品的自然属性和社会属性综合评价商品质量的优劣。
商品质量的特性是指满足客户对商品需求的程度。
有形产品的质量特性一般包括性能、使用寿命、可靠性、安全性、经济性等。
无形产品的质量特性一般包括功能性、经济性、安全性、时间性、舒适性、文明性等。
商品质量就是上述各个方面质量特性综合反映的结果。
(1)、质量认证商品(或产品)的质量往往需经特定的第三方权威机构加以确认，也就是所谓的质量认证。
质量认证，也叫合格评定，是指依据产品标准和相应技术需求经认证机构确认，并通过颁发认证书和认证标志来证明某一产品符合相应标准和相应技术要求活动。
产品质量认证的对象是特定的产品(包括服务)。
质量认证按照认证的对象分为产品质量认证和体系认证两类;按照认证的需求可分为强制性认证和自愿性认证。
(2)质量体系认证质量体系认证是依据国家通用的“质量管理和质量保证”系列标准，经过认证机构对企业的质量体系进行审核，并以颁发认证证书的方式证明企业的质量体系和质量保证能力符合相应要求的活动。
质量体系认证也称为企业认证、质量体系注册、质量体系评审、质量体系审核等。
2、商品检验商品检验是指根据商品标准规定的各项指标，运用一定的检验方法和技术综合评定商品质量优劣、确定商品品级的活动，因此又称为商品质量检验。
商品检验一般有感官检验法、理化化验法两种方法。
商品包装是指在流通过程中为保护商品、方便运输和促进销售，按一定的技术方法采用的容器、材料及辅助物的总体名称，以及为了达到上述目的而采用容器、材料和辅助物的过程中施加一定技术方法等的操作活动。
包装具有保护商品、定量、标识、创造商品形象、便利流通、方便消费、促进销售、提高商品价值、促进使用价值等多种作用。
采购员采购的流程(1) 负责与酿酒原辅材料、包装物、媒体媒介、营销物料等采购工作负责人共同制定公司统一的采购政策;(2) 根据公司统一的采购政策，负责完善和实施本部门的采购制度和流程;(3)采购招标管理：①根据需求部门计划或专项采购报告，协助审核确定是否需招标采购;②会同相关需求部门根据要求及计划草拟招标文件、方案并逐级上报公司领导，经批准后组织实施;③负责采集供应商信息资源，形成竞价机制;④协助组建采购评标小组，评审并确定供应商。
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采购师基础知识
Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998
供应管理的2个观点-运营性观点
-战略性观点
采购的地位
1、采购是企业生产经营活动的先决条件
2、采购是贯穿企业生产经营全过程的因素
3、采购是企业生产经营的活动渠道和供应链管理的关键
4、采购是企业成本控制的重要环节
5、采购是产品更新换代的媒介
MRO采购
即指原物料、零部件以外的，用于维护、修理及运营的杂项物件和备品的采购。
是指非生产原料性质的工业用品。
“5R原则”
适时、适值、适量、适价、适地
采购管理的职能
采购决策、采购计划、采购组织、采购控制
采购管理的目标
适时适量保证供应
保证原材料质量
费用最省
协调供应商管理供应链
第三章物流基础知识
资金流、物流、商流、信息流、
第三方物流
按照《国家标准物流术语》，是指由供方与需方以外的物流企业提供物流服务的业务模式。
合理组织生产物流的基本要求
1．物流过程的连续性。
2．物流过程的平行性
3．物流过程的节奏性。
4．物流过程的比例性。
5．物流过程的适应性。
市场营销观念的演变与发展
生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念
生产营销观特征：
❖生产是企业生产经营活动的中心和基本出发点；
❖降低成本、扩大产量是主要手段；
❖追求的目标是短期利润；
❖忽视产品的质量、品种与推销，不考虑消费者的需求
❖坚持“我生产什么、商家就卖什么、消费者就买什么”的经营思想
产品营销观特征：
❖生产与质量是企业生产经营活动的基本出发点；
❖提高质量和产量是企业的主要手段；
❖追求的目标依然是短期利润；
❖忽视消费者的需求与推销活动；
❖坚持“拥有高质量产品，就拥有购买者”的经营思想；
❖仅适应于供不应求的“卖方市场”。
推销营销观特征：
❖现有产品是企业生产经营活动的中心与出发点；
❖促销宣传与强力推销是主要营销手段；
❖追求的目标还是停留在短期利润上；
❖忽视消费者的需求，注重生产后对现有产品的推销；
❖坚持“好坏都得靠吆喝”的经营思想。
市场营销观：
❖一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学，它以整合营销为手段，来取得顾客的满意，从而实现企业的长期利益。
企业经营思想史上一次根本性变革。
❖整合营销含义：
一是各种营销职能必须从顾客观点出发彼此协调；
二是营销部门必须与其他部门很好的协调。
服务营销观特征
❖无形性
不可分离性
❖可变性
❖不可贮存性
❖缺乏所有权
关系营销观
关系营销区别于传统模式的根本点：
❖留住顾客；关系营销的目的不仅是赢得顾客，更重要的是留住顾客。
❖留住顾客的方法
一是设置高的转换壁垒，即顾客改变供应商时会涉及较高的资金成本、较高的搜索成本、丧失老主顾的折扣等等；
二是提供更高的顾客满意，即通过一系列措施使顾客对所购商品或服务更加满意，从而培育顾客的忠诚度。
网络营销特点：
跨时空性、交互式、非强迫性、平等性、高效性和经济性
它标志着世界营销思维进入了以新技术变革带动营销理念革命的时代❖以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒体和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分析、网络服务等)的总称
绿色营销观核心：
现代市场经济环境中的一种全新营销观念
社会营销观念：
❖这种观念认为，现代企业的任务应是确定目标市场的需要、欲望和利益，并在保持或提高消费者和社会福利的情况下获得最高的企业利润。
❖在这种观念的支配下，企业的营销决策不仅要满足消费者的需要和欲望，并由此而获得必要利润，而且还要符合消费者自身和整个社会的长
远利益，要正确处理消费者欲望、消费者利益与社会长远利益之间的矛盾。
社会性市场营销工作的任务就在于协调上述几个方面的利益关系，使之统筹兼顾。
产品策略
核心利益、基础产品、期望产品、附加产品、潜在产品
产品生命周期各阶段的特点与营销重点
引入期
❖特点：销量低、利润少；
产品分销渠道不多，销量增长缓慢；
产品的质量尚不稳定一般没有竞争者。
❖营销重点：是尽量用最短的时间，加强市场调查和市场反馈研究，及时改进产品；
慎重进行设备投资和生产规模调整，同时合理搭配备营销变量的水平。
成长期
❖特点：销售量迅速增长，利润上升；
大规模生产使成本下降；
新的竞争者进入市场，市场上同类产品增多；
竞争使市场开始细分，分销网点数目增多。
❖营销重点：要“快”，在该阶段，企业面临着高市场占有率和高利润率的抉择。
要抓住市场机会，迅速扩大生产能力，获取最大的经济利益。
同时还要想方设法延长成长期的时间。
❖成熟期
❖特点：销售量达到顶峰，虽可能仍有增长，但增长率开始下降；市场竞争十分激烈，类似产品增多，不断出现各种品牌的同类产品和仿制
品．企业利润开始下降；本阶段是产品生命周期中最长的一个阶段。
❖营销重点：公司应保持和提高市场占有率，战胜竞争对手，努力使产品生命周期出现再循环的局面。
这就需要在改进市场策略、改进产品策略、改进市场营销组合等方面做出抉择。
❖衰退期
❖特点：市场上除少数知名品牌的产品外，大部分企业产品销量和企业利润急剧下降；
消费者期待的新产品开始上市并逐渐代替原有产品；市场竞争转入激烈的价格竞争，而更多的竞争者逐步退出市场。
❖营销重点：实现产品的更新换代。
定价方法
❖1、成本导向定价法
2、目标定价法、
3、需求导向定价法
4、竞争导向定价法
定价策略的技巧
❖折扣定价策略
❖地区定价策略
❖心理定价策略
❖差别定价策略
❖新产品定价策略
❖产品组合定价策略
广告媒体的选择：
报纸、杂志、广播和电视是最常用的四大广告媒体。
此外还有一些广告媒体，称其他广告媒体，如因特网、壁图、橱窗、车船、霓虹灯等。
因特网，比之所有传统媒体，具有速度快、容量大、范围广、可检索、可复制，以及交互性、导航性、丰富性等优点，发展极为迅速。
已有人将报刊、电台、电视台称之为三大传统媒体，而将因持网称为“第四媒体”。
公共关系的构成要素：
❖公共关系的主体——社会组织
坚持公正合理，遵守社会公德，树立社会组织的良好形象
❖公共关系的客体—社会公众
可分为内部公众和外部公众两类群体。
组织内部的公众关系必须适应和服从其外部公众的需要。
❖公共关系的媒介—信息传播
按照载体的物质形式不同分为：符号媒介、实体媒介和人体媒介等三种，按照传播媒介的社会功能不同分为：传播媒介、自控传播媒介和成员传播媒介等三种。
公共关系的功能
❖搜集信息
❖传播沟通
❖协调关系
❖咨询建议
❖参与决策
❖塑造形象
公共关系调查
定性调查方法
定量调查方法
❖商务谈判
❖三个基本特征：
1．商务谈判以经济利益为最终追求目标。
2．价格谈判是商务谈判的核心。
3．商务谈判追求高效率。
商务谈判的原则
❖诚信原则
❖平等互利原则
❖知己知彼原则
❖时效原则
❖合法原则
介绍礼仪
先将男性介绍给女性
先将年轻者介绍给年长者
先将身份较低者介绍给身份较高者
谈判双方的座次
在谈判桌周围，宾主双方相对而坐
以正门为依据，主方一般坐在背门一侧，客方坐在面对正门的一侧。
中餐礼仪
右高左低原则
中座为尊原则
门面为上原则
管径为佳原则
临墙为好原则
❖公司
依据《公司法》设立的，以营利为目的的企业法人，一般具有如下三个基本特征：
1．公司是以独立民事主体资格进行社会经济活动的企业法人。
2．公司是营利性的经济组织。
3．公司必须依法成立，并有一定组织机构
法人,相对于自然人而言。
自然人是以生命为存在特征的个人。
我们每个人都是自然人。
法人是具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织，是社会组织在法律上的人格化。
组织机构（公司治理结构）
股东会
由全体股东组成，是公司的最高权力机构
❖董事会
是公司股东会的执行机构，负责将股东会的决议落实及实施。
董事长为公司法定代表人，对外代表公司从事经营行为
❖经理
由董事会聘任，负责公司的日常经营管理工作；
❖监事会
监事会对董事、经理的经营管理行为进行监督，对违反法律或公司利益的行为予以纠正。
合同法的基本原则
❖合同当事人的法律地位平等
❖自愿原则
❖公平原则
❖诚实信用原则
合同的订立程序
❖要约
❖承诺
合同的形式
❖书面形式
❖口头形式
❖其他形式
变更或者撤销合同属于法院或者仲裁机构的职权。
承担违约责任的方式：
❖继续履行
❖采取补救措施
❖赔偿损失
❖违约金
我国商标法规定商标保护有效期为10年，续展有效期10年，续展次数不限。
税收特征：
❖强制性
❖无偿性
❖固定性
税种的分类
我国税种按照课税对象的性质可以分为：
❖流转税类
❖所得税类
❖资源税类
❖财产税类
❖行为税类。