加盟“华致酒行”,我有看法

前段时间，本着学习的态度，对湖北省内各华致酒行加盟店略做考察，发现不少华致酒行的加盟商综合实力也算不错，部分酒行背后更是有做实业或投资的大老板支撑，单店年销量一般在200万-900万不等。 在销售模式上，店内坐销达成的销量占比较小，往往不到20%；更多的订单是在政府机关、企事业单位、商务团体、建筑单位的渠道团购达成。因而，各华致酒行都有专人在社会上“跑关系”。 以经营的角度，在此提出本人的些许疑问。 ◎ 各华致酒行加盟店对社会关系的依赖过重，但光凭这种频繁、零散的“跑关系”，是否能够长久？除了厂家的书面指导手册，加盟店是否能够建立自身特色的直销体系？ ◎ 在“华致酒行”的总品牌下，对于加盟运营方来说，是否只要位置好、店铺大、厂家支持就够了，有没有可能建立自身的店铺品牌？ ◎ 五粮液的年份酒在普通门脸的五粮液专卖店内亦有可能买到，那么购买者为什么一定要去华致酒行买五粮液年份酒呢？ ◎ 华致酒行定位为高端，但从严格意义上说，除了所代理的五粮液年份酒等酒外，其余的酒并不能完全称之为高档酒，缺乏进一步吸引高端人群的特色。 ◎ 母公司华泽集团无疑将继续调整华致酒行的产品结构，但在一定时间内，产品线略显单一、高端客户选择面受限的局面，恐难轻易扭转。 ◎ 从供货渠道上说，专卖店里的五粮液年份酒是从经销商那拿货，而华致酒行是从厂家直接供货，因此价格可能具优势一些。但这是定位于高端的华致酒行所应该展现的东西吗？ 通过与已经营店家、欲加盟者的数次磋商，在此提出华致酒行加盟店自身运作的一些想法： 华致酒行加盟店铺营销的关键点，我认为有三点：店铺客户源、店铺信赖度、店铺服务力。 1、客户源是越多越好，这就要求本店在各加盟店中有着更强的知名度，市场推广与品牌传播是必要的，但需提防为同区域的加盟店做嫁衣； 2、服务力主要体现在我们的团购制度、公关手段，简而言之就是以回馈利益链锁牢客户； 3、信赖度来自于产品和我们的销售人格，这重点需要亲和力、文化力的打造，从而为这种“很贵的礼品酒”的销售提供更大附加值。 但绝大多数华致酒行加盟店都面临这样的问题：没有自身知名度、没有购买指名性、没有忠诚度；实际情况是守在店中卖一瓶是一瓶，“跑关系”跑一批是一批（反正产品利润空间还不错）。 其实一些华致酒行加盟店的背后老板是很有经济实力的，完全可以花些精力、花些投入，好好规划下自己的店铺个性品牌和先入为主的渠道销售模式。这里，初步提出一些具体的经营想法

，供大家分享、探讨。、在各加盟店中（尤其是针对同城、同区域）率先提出“五粮液连份酒的正宗传承者”的概念。 这个概念，也许别的加盟店也可以提，但谁最先喊出，谁的声音最大，谁就可在此有效占位。 另外，建议申请尾数为“……999”的销售电话，对外广告为“年份名酒请拨……999”，简单传播中不断强化。 、将服务理念务实、再务实，并易于理解。 建议服务理念为：“华致酒行# #店解决您买名酒担心不是珍品，送礼找不到高端酒的烦恼；支持“华致酒行# #店”，您必有回报！” 买名酒送礼最忌讳的是酒“不真”、“不珍”，买高端名酒以往似乎更多的是被局限在大型商超专柜，华致酒行# #店将成为您更佳的选择。 而对于负责采购的团购客户来说，除满意的商品之外，华致酒行# #店更将对您的支持给予充分回馈。 3、强化自身店面文化包装，淡化商业气息。 可以通过店面的通过字画、茶道、书棋等布置，吸引来访者在此多停留、多沟通，在长期的潜移默化中达成销售。譬如文化包装定位可为“百年人情文章，年份名酒专营”。 事实上，华致酒行加盟经营者们一般在社会上都能接触到一些名流、富商等，正可以通过自身的店铺平台，同其多进行文化、私情交流，既是交朋友，也是扩大圈层影响。 4、投放行业杂志等渠道广告，譬如政府读物、机关参考、金融电力等系统的杂志。 目前各加盟店均不太愿意在此尝试，一是未见先例，担心花钱不能立竿见影； 二是担心为其它加盟店做嫁衣。 事实上，很多渠道杂志广告费用并不高，其中部分费用可以用酒来抵款；同时只要注意广告内容、落款技巧等，就可避免做嫁衣的问题。操作的好，即可形成良性循环。 5、安排专人落实VIP会员制，不间断开中小型品酒会，挖掘潜在客户。 会员营销的问题，厂家有理论指导，店家也有一定意识，主要是实际执行起来有些问题：邀请的客户不一定来，来了的客户又往往长期难以购买。 因而，会员营销一是要物色合适的营销人才；二是可借助公关公司、会议营销公司等外在力量。 6、引入“协销”机制，广泛利用资源 引进高端客户源广泛的社会机构（或活动能力强的民企老板），作为公司的协销方，互惠互利。 具体操作形式：以愿意参加“协销”公司的接待区，开辟一方酒架作为样品展示。一方面可作为一面文化景致，另一方面，方便其在来访高端客源中进行隐性推荐。 7、异业联盟，直接借网。 同其他行业已有产品直接铺入高端客户网的营销公司接洽，给予其一定的回馈支持，借助其网络，将本酒行的相关信息渗入其客户群，甚至可直接

采用异业产品组合策略，以直接达成销售。 操作示意：譬如武汉市内某高端茶叶销售组织构，拥有上千家的“私家VIP茶柜”写字楼公司和老板个人客户，可制定合作政策同其联合，推荐本华致酒行的名酒业务。 8、 注意销售技巧、细节问题。 细节和技巧问题包括： 筹划制作本华致加盟店的专属网站，并派专人在线网络推广； 开通并在网络公布多种银行帐户，以方便客户付费； 送货车机型外观进行广告包装，使之成为本酒行专属广告车； 和高端婚庆公司联合，制定针对婚庆公司的渠道销售政策； 在节假日期间，派营销人员到一些具有一定规模、形成消费氛围的名酒口岸店铺发放宣传单张、促销品，及时发现并争取意向客源。 …… …… 最后的补充观点是：不能单一视其它华致酒行加盟店为对手，大型商超名酒专柜、茅台专卖店、其他名酒专卖店均应视为竞争对手。说了这么多，可能有些想法也存在一定的执行问题；但是相信：只要用心做到其中的60%，你的酒行也是能在其中脱颖而出、效益显增的！欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，冯云飞，从销售代表入行，先后负责康师傅、统一、娃哈哈的系列产品销售推广工作，对终端一线的营销策略、渠道运作有丰富的实践。后于企业广告部负责企划工作，亦曾在地产营销公司担任策划经理一职，对商业地产、酒水食品、商超渠道、广告经营等领域均有一定心得。从业感言：知识易得，智慧难求。电话：156******** Email：dahe2000@（与我联系时，请说明您是在“全球品牌网”看到这篇文章的。） 进入冯云飞专栏