增员及邀约话术2-2
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
（四）职业现状： 收入、职务、成长性、本人的感觉、是否顺利
结论
专业操作 提高成效
培训行动－打造人保健康个险生命力工程
中国人民健康保险股份有限公司
增员及邀约话术
总公司个险培训处 胡凯
此文档为人保健康拥有全部知识产权
课程内容
增员概论 增员邀约及话术
为什么要增员？
一、形成规模 扩大影响 1、大树底下好乘凉 2、强化队伍的稳定性
二、吸引优秀人才 激发管理才能 1、补充新鲜血液 永葆队伍活力 2、组织扎根坚韧 业绩源源不断
注意事项
• 切入自然，象朋友聊天 • 准备充分，熟练运用 • 目标明确，引导得当 • 掌控时间，节约成本
建立增员档案
（一）基本情况： 姓名、性别、出生年月日、学历、工作经历、社会 背景、是否投保、联系电话、住址、特长等
（二）思想状况及爱好 喜欢什么、对工作、生活有何看法、如何休闲
（三）面谈状况： 面谈时间、地点、内容、难点、再次面谈规划
3、做保险收入没保障、没底薪
我非常理解您的想法，从事健康险可以说是份工作，但更是一份事业，我们都 没听说过老板有底薪，是吗？何况走过第一年创业路之后，既积累了客户，也有了 续期佣金，更重要的是公司培训和我们自己工作中的成长本身就是人生最大的底薪， 您说是吗？
4、许多人讨厌保险业务员
确实有这种现象，这是过去的一些业务员不恬当的工作方式所至。这也是我 们需要招收高素质人才的原因。另外，很多营销员都和客户建立了良好的人际关 系，得到许多客户的支持和敬重，其实，同样的事看我们自己如何去做了。
2、保险要去求别人，看别人脸色
许多人都有和您一样的感觉，其实哪一个行业又不看别人垢脸色呢？健康险不 同于其它商品，它是一种潜在的需求，是对家庭未来的规划，所以需要我们更主动 地工作。但当我们的客户获得了保障，没有了后顾之忧，很感激我们的时候，我相 信之前的感觉会烟消云散，您看您是周二下午还是周三上午有时间，我们不妨见面 沟通一下？
三、品牌硬公司专 搭上增员顺风车 1、核心竞争力不可比拟 发展空间无限 2、健康管理为先导 乘胜出击永续经营
增员活动本质分析
❖增员实际上就是一个推销的过程； ❖增员推销的是一份工作、一项事业； ❖增员推销的对象是合适的准增员对象； ❖增员活动的目的非常明确，就是寻找、
吸引和说服理想的准增员对象选择健康 险营销事业、加盟我们的团队成为我们 的事业合作伙伴。
以上提到的9项技能
加上
健康险专业知识 开拓准客户的能力
准增员的理想条件
年 龄：23-45岁，身体健康者 学 历：高中以上 工作经验：两年以上 家庭状况：已婚、有子女
准增员主要来源
• 缘故关系 • 人才市场 • 原有客户 • 校园招募 • 社团组织 • 金融服务行业 • ……
常用开拓方法
7、压力太大
我想任何工作和事业都有压力，而压力越大，往往成就越大。如果能经受一 定的压力，生活中的许多困难我们都能应付自如。否则，我们又用什么来适应这 个快速发展的社会呢？当我们处理得好时，压力可开发我们的潜能，更能转化为 动力。何况，随着客户积累和工作技能的提升，压力越来越小，而收获和成就越 来越大了
• 问好 • 介绍自己、推荐人 • 感谢 • 赞美 • 道明来意 • 拒绝处理 • 确认具体面谈时间、地点
拒绝处理
仔细聆听 尊重认同
处理问题 再次邀约
拒绝处理的原则
Yes + But
认同 + 引导与说明
拒绝处理话术举例
1、保险不好做，不容易做好
是的，我们真的是好有缘分，因为当初我的想法跟您一模一样，也有这样的顾 虑，但我的主管告诉我每个行业的开始都有一个适应过程，当我参加完公司的培训 培训再加上主任、经理的帮助，我发现不是像我当初想象的那么难，您看您是周二 下午还是周三上午有时间，我们不妨见面沟通一下？
5、我没推销经验，没办法做好
其实，进这个行业之前我和您有同样的顾虑，但没人生下来就会讲话呀，何 况公司有良好的培训制度，在杰出的健康顾问和主任、经理的帮助。另外，社会 在发展变化，也需要我们去适应去学习和掌握知识和技能，以免被淘汰，您说是 吗？
6、我怕家里人反对我从事保险
我刚做时，家里也反对，因为他们不了解。现在不但支持我，还为我介绍客 户。回过头来看一下，若则开始我们接触时就直接邀请您来做保险，您会同意吗？ 人们对新的事物的接受都有一个过程，其实家人反对与否是看我们在这个行业是 否有成就，您说是吗？
健康顾问创业轮廓探讨
健康险健康顾问应具备的技巧与能力 （无经验的健康顾问）
沟通能力 控制状况的能力 人际关系技巧 时间管理能力 职业道德与专业素养 自我学习，运用事实及各项数据和图表的
能力 达成目标与成就动机的能力 独立与自信
健康险健康顾问应具备的技巧与能力 （有经验的健康顾问）
• 转介绍法 • 建立影响力中心 • 社交法 • 咨询招募 • 电话黄页 • 随机法 • 报刊广告 • ……
良好开拓方法的基本条件
• 源源不断 • 主动性高 • 符合标准
广开门路是成功开拓的基础 综合运用方法是成功开拓的关键
课程内容
增员概论 增员邀约及话术
ห้องสมุดไป่ตู้
邀约的目的?
争取机会和准增员面谈
邀约的步骤
结论
专业操作 提高成效
培训行动－打造人保健康个险生命力工程
中国人民健康保险股份有限公司
增员及邀约话术
总公司个险培训处 胡凯
此文档为人保健康拥有全部知识产权
课程内容
增员概论 增员邀约及话术
为什么要增员？
一、形成规模 扩大影响 1、大树底下好乘凉 2、强化队伍的稳定性
二、吸引优秀人才 激发管理才能 1、补充新鲜血液 永葆队伍活力 2、组织扎根坚韧 业绩源源不断
注意事项
• 切入自然，象朋友聊天 • 准备充分，熟练运用 • 目标明确，引导得当 • 掌控时间，节约成本
建立增员档案
（一）基本情况： 姓名、性别、出生年月日、学历、工作经历、社会 背景、是否投保、联系电话、住址、特长等
（二）思想状况及爱好 喜欢什么、对工作、生活有何看法、如何休闲
（三）面谈状况： 面谈时间、地点、内容、难点、再次面谈规划
3、做保险收入没保障、没底薪
我非常理解您的想法，从事健康险可以说是份工作，但更是一份事业，我们都 没听说过老板有底薪，是吗？何况走过第一年创业路之后，既积累了客户，也有了 续期佣金，更重要的是公司培训和我们自己工作中的成长本身就是人生最大的底薪， 您说是吗？
4、许多人讨厌保险业务员
确实有这种现象，这是过去的一些业务员不恬当的工作方式所至。这也是我 们需要招收高素质人才的原因。另外，很多营销员都和客户建立了良好的人际关 系，得到许多客户的支持和敬重，其实，同样的事看我们自己如何去做了。
2、保险要去求别人，看别人脸色
许多人都有和您一样的感觉，其实哪一个行业又不看别人垢脸色呢？健康险不 同于其它商品，它是一种潜在的需求，是对家庭未来的规划，所以需要我们更主动 地工作。但当我们的客户获得了保障，没有了后顾之忧，很感激我们的时候，我相 信之前的感觉会烟消云散，您看您是周二下午还是周三上午有时间，我们不妨见面 沟通一下？
三、品牌硬公司专 搭上增员顺风车 1、核心竞争力不可比拟 发展空间无限 2、健康管理为先导 乘胜出击永续经营
增员活动本质分析
❖增员实际上就是一个推销的过程； ❖增员推销的是一份工作、一项事业； ❖增员推销的对象是合适的准增员对象； ❖增员活动的目的非常明确，就是寻找、
吸引和说服理想的准增员对象选择健康 险营销事业、加盟我们的团队成为我们 的事业合作伙伴。
以上提到的9项技能
加上
健康险专业知识 开拓准客户的能力
准增员的理想条件
年 龄：23-45岁，身体健康者 学 历：高中以上 工作经验：两年以上 家庭状况：已婚、有子女
准增员主要来源
• 缘故关系 • 人才市场 • 原有客户 • 校园招募 • 社团组织 • 金融服务行业 • ……
常用开拓方法
7、压力太大
我想任何工作和事业都有压力，而压力越大，往往成就越大。如果能经受一 定的压力，生活中的许多困难我们都能应付自如。否则，我们又用什么来适应这 个快速发展的社会呢？当我们处理得好时，压力可开发我们的潜能，更能转化为 动力。何况，随着客户积累和工作技能的提升，压力越来越小，而收获和成就越 来越大了
• 问好 • 介绍自己、推荐人 • 感谢 • 赞美 • 道明来意 • 拒绝处理 • 确认具体面谈时间、地点
拒绝处理
仔细聆听 尊重认同
处理问题 再次邀约
拒绝处理的原则
Yes + But
认同 + 引导与说明
拒绝处理话术举例
1、保险不好做，不容易做好
是的，我们真的是好有缘分，因为当初我的想法跟您一模一样，也有这样的顾 虑，但我的主管告诉我每个行业的开始都有一个适应过程，当我参加完公司的培训 培训再加上主任、经理的帮助，我发现不是像我当初想象的那么难，您看您是周二 下午还是周三上午有时间，我们不妨见面沟通一下？
5、我没推销经验，没办法做好
其实，进这个行业之前我和您有同样的顾虑，但没人生下来就会讲话呀，何 况公司有良好的培训制度，在杰出的健康顾问和主任、经理的帮助。另外，社会 在发展变化，也需要我们去适应去学习和掌握知识和技能，以免被淘汰，您说是 吗？
6、我怕家里人反对我从事保险
我刚做时，家里也反对，因为他们不了解。现在不但支持我，还为我介绍客 户。回过头来看一下，若则开始我们接触时就直接邀请您来做保险，您会同意吗？ 人们对新的事物的接受都有一个过程，其实家人反对与否是看我们在这个行业是 否有成就，您说是吗？
健康顾问创业轮廓探讨
健康险健康顾问应具备的技巧与能力 （无经验的健康顾问）
沟通能力 控制状况的能力 人际关系技巧 时间管理能力 职业道德与专业素养 自我学习，运用事实及各项数据和图表的
能力 达成目标与成就动机的能力 独立与自信
健康险健康顾问应具备的技巧与能力 （有经验的健康顾问）
• 转介绍法 • 建立影响力中心 • 社交法 • 咨询招募 • 电话黄页 • 随机法 • 报刊广告 • ……
良好开拓方法的基本条件
• 源源不断 • 主动性高 • 符合标准
广开门路是成功开拓的基础 综合运用方法是成功开拓的关键
课程内容
增员概论 增员邀约及话术
ห้องสมุดไป่ตู้
邀约的目的?
争取机会和准增员面谈
邀约的步骤