3.画图说保险-草帽图、鱼骨图
画图谈保险(草帽图)ppt课件
陈先生，人为什么活着？是不是答案很多啊。有一种说法我很喜欢，
说人生是填括号（），左边是出生，右边是进入天堂，其实这些我们 都无法掌控，我们唯一可以掌控的是中间的过程，精彩不精彩是由自 己把握的，您觉得这样说有意思吗？
如果用画图来描述是这样：从出生到天堂，每个人都要经过三个期， 它们是成长期，创收期，养老期
成长期
出 生
创收期
画图谈保险(草帽图)
养老期
天 堂
无论处在那个期人人都要消费。当一个 孩子接受了小学、中学、大学教育后踏 入社会这个时候已经22岁了。从这一刻 开始到60岁进入人生的另一个时期创收 期。
成长期
出生 22
创收期
画图谈保险(草帽图)
养老期
60
天堂
这一时期收入在逐渐攀升同时责任也在逐渐增 大。首先我们要感恩回报父母，我们还要和自 己相爱的人走进婚姻的殿堂享受家庭的快乐， 伴随着孩子的出生，望子成龙望女成风让孩子 赢在起跑线上的心愿会促使我们把积累子女教 育金放在首位；同时“421”家庭的出现迫使我 们不得不考虑自己的养老问题
画图谈保险
画图谈保险(草帽图)
草帽图
人生3大阶段：成长期、创收期、养老期 人生4大隐患：①收入中断怎么办？ ②活得太短、责任未了怎么办？ ③残废或大病怎么办？ ④活得太长、养老金准备不足怎么办？
人寿保险愿帮您消除人生隐患，替您分担家庭责任，确保您的人生稳赢不输！
人生4大隐患之二：活得太短怎么办？ 隐患之三：残废或大病怎么办？
岁
节
天 堂
母
家
育
税
人生风险管理图
画图谈保险(草帽图)
陈先生不知您仔细的思索过没有？ 其实办法不少。有一种方法能帮您消除人生隐患，替您分 担家庭责任，确保您的人生稳赢不输！
职场训练“画图说保险关”-ppt
示范视频
演练说明
演练角色
➢角色A：新人 ➢角色B：主管 ➢角色C：客户/观察者
演练要求
➢新人按照话术，认真投入 ➢主管按照流程进行训练 ➢客户/观察者对主管的训练过程进行点评 ➢每轮10分钟，角色互换
角色扮演
演练点评
课程大纲
1
目的与意义
2
画图说保险
3
画图说产品
✓
画图说产品的两大大方法
画图说产品----十字交叉法 画图说产品----太阳图法
装修、旅游 无法实现目标 ④ 目标
⑤
⑧
计划
百分百
成功
时间 ⑥
⑦
第三步 示范（S）
主管扮演业务员、新人扮演客户，主 管配合话术进行草帽图的示范。
主管在示范过程中要求学员仔细观察 主管，记录要点。
主管询问新人的感受、体会，了解新 人的掌握情况，解答新人的问题。
第四步 观察（O）
由新人扮演业务员，主管扮演客户， 进行画图和话术的演练。
⑦
子女教育
⑥
养老规划
表情及目光交流 4、适当提问，引导客户的
思路
0岁
25岁
③消费线 ①
⑤
生
60岁
100岁
命 线
5、让新人用客户的真实姓 名
鱼骨图的训练知识点
③ 人挣钱
③ 钱生钱
④⑤
意外 ① 稳定的收入 疾病
伤残
年老
②衣 食 住 行 教育
家庭保障图的训练知识点
①
④
陈先生Biblioteka 意外疾病⑤ ③
妻子
孩子
②
②
持续收入 ⑥
主管认真观察并记录新人演练过程中 的表现并记录。
保险理念板块：草帽图
支出
0岁
简单 客观 协作 责任
80岁
Hale Waihona Puke 年龄话术讲解
营销员：但是我们赚钱的时间却是有限的，大概是从25岁-60岁之间，
对吧？
客户：是啊 营销员：所以我们这一辈子可以分为教育期、奋斗期和养老期三个阶段。
收入 教育期 0岁 25岁 奋斗期
支出
养老期 60岁 80岁 年龄
简单 客观 协作 责任
话术讲解
保险理念之草帽图
适用范围
适用于意外、医疗及养老的理念导入
简单 客观 协作 责任
幸福需要提早规划——草帽图
简单 客观 协作 责任
话术讲解
营销员：老王您看，这是我们的生命线，从0岁到终身。从我们出生开
始有另一条线一直伴随着我们，就是支出线，因为我们一辈子都在消费。
您认同吧？
客户：是啊，人活着就要消费。
简单 客观 协作 责任
话术讲解
营销员：所以，我们的人生一定要提前准备三块钱。第一块钱是平时的零用钱： 日常开销、买房、买车、养育孩子、赡养老人；第二块钱是关键时刻的急用钱， 医疗费用、意外应急；最后一块钱是退休以后的养老钱：衣食住用、医疗护理。 人这一辈子，挣钱一阵子，花钱一辈子！所以我们必须在挣钱的时候做好理财 规划，幸福的生活是需要提前理财规划的。您说对吗？
客户：非常有道理。
营销员：那您准备好这三块钱了吗？ 客户：还没有。 营销员：那我们公司正好有一个非常好的理财规划，能够帮助您准备好这三块 钱，我给您介绍一下吧。 客户：好啊！
……
简单 客观 协作 责任
营销员：人从出生开始到25岁是属于教育期，生活来源主要是靠父母，
保险草帽图话术
---------------------------------------------------------------范文最新推荐------------------------------------------------------保险草帽图话术幸福的人生，是有准备的人生;保障全面，解决父母之忧，解决子女之忧，解决一切后顾之忧，你永远不知道“风险”和“明天”哪个会先到，那么需要我们做的就是未雨绸缪，当风险不幸降临时也能把损失降低到最低这就是保险的真谛!人从一出生到终老，一直都是一个消费的过程，但是我们赚钱的时间却有限，大概25岁到60岁之间，我们要在有限的时间内赚到一生所需的花费。
但一个1/ 6人无论有多成功，也无法避免意外和疾病的来临，所以幸福的人生需要提前规划。
横线是我们的生命线，人生的道路有多长我们是未知的? 但从我们出生开始到回归自然，始终有一条线伴随我们终身，这条线就叫消费线，因为我们一生都在不停的消费。
而我们赚钱的时间却是有限的。
假如我们从22岁开始步入社会到55岁退休，我们真正工作的时间只有30年左右，这是我们的奋斗期，也是家庭责任最重的人生阶段，这个期间我们赚钱不仅要解决自身的日常生活开支，孩子的教育费用，父母的赡养费用以及未来买车购房，医疗养老的费用等等，同时还要将这短暂时间所赚到的钱留出一部分作为盈余，一般人会用盈余来做两件事，养小孩，比如山东地区养大一个孩子需要花大约49万左右，另外我们还要养自己，因为每人都会慢慢变老，我们也都希望老的时候有足够的养老金。
养老金需要具备如下几个特点：1、绝对安全，2、定时拿钱，3、活多久领多久，4、保证子女孝顺。
但是很多人不一定能赚够人生一辈子要用的钱，---------------------------------------------------------------范文最新推荐------------------------------------------------------假如在人生最重要的打拼阶段不幸发生意外和疾病，或者因为失业和破产都可能令到我们的收入中断甚至为零，那我们的责任就不能完成。
3.画图说保险
家庭保障图（家庭支柱）【业】陈先生，①您是一家之主。
【业】②③在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。
现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。
【业】④但一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的，一个是疾病，另外一个是意外。
【业】⑤假使有一天您突然不能照顾他们，对您太太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫，您的孩子失去的不仅仅是一个父亲。
【业】⑥最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。
但如果您拥有这个保险产品计划，就会保障您的家人在有什么事发生的情况下生活不受影响。
人生规划图（草帽图）【业】来到平安以后，我也了解到很多有价值的理念。
【业】比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？【业】但我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。
这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。
【业】可是，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，你说是吧。
【业】这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（指ef线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。
您认同这个说法么？您知不知道很多人其实并不清楚我们赚钱是一阵子，花钱是一辈子，如何在我们有能力的时候准备好一辈子要花的钱呢？接下来我花两分钟时间给您分享一个草帽图，您看我说得有没有道理：1、这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，一直到我们终身。
2、还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费。
3、但我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是22岁到60岁期间。
这是我们的收入线。
4、在赚钱期我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车、生育抚养、创业成家、养老准备，应急准备。
画图说保险话术幸福之家鱼骨图草帽图
幸福之家（话术一）：业务员：王先生,在开始我们的家庭财务需求分析之前,我们先沟通一下理财的观念好吗？业务员：理财首先要做的就是有财可理,也就是说首先要赚钱,是吗？业务员：另外赚到了钱，我们还要考虑如何花钱，是吗？业务员：还有在花钱的同时,我们也一定希望同样的钱能买更多的东西,比如说商场打折的时候,销售就特别好,是吗？也就是如何省钱的问题。
可以说理财就是赚钱、花钱、省钱之道，换句话说，理财就是要想办法赚更多的钱、花该花的钱、省下不该花的钱。
业务员：同样家庭理财也要考虑这些方面，我画一栋房子代表我们的家。
业务员：家的一方是可爱的宝宝,家的另一方,应该就是我们的父母,对吗？幸福之家业务员：那么家庭中首先就应该考虑到花钱的问题,您看您家庭的支出有哪些呢？（探讨生活费、房贷、子女教育费等所有费用业务员：从经济意义上来说,宝宝不承担任何的经济压力,你说是吗？那解决您的家庭开支,支撑您的家靠的是什么？客户：靠自己业务员：确切的说：是靠你和你的爱人的收入把这个家撑起来，是吗？（画两个大人用手托起房子。
）业务员：收入的获得需要靠我们的左膀右臂,左膀就指的是我们赚钱的能力,而右臂则指的是我们健康的身体，应该说是缺一不可，是吗？业务员：那什么会造成我们收入的中断呢？业务员：（归结到两点）1、失业；2、失能。
我们具体分析一下这两个因素，第一，失业，只要咱们有赚钱的能力，相信再找一份工作不会成为问题，收入的中断只会暂时性的。
那我们再看一下失能，想一下造成失能的因素有哪些呢？客户：意外、疾病………业务员：那人生也会遇到众多的坎坎坷坷，难免会遇到诸如意外、疾病这样的事情，包括我也不例外，您说是吗？那假如这样的事情落在任何一个人身上，比如说就落在您的身上，您的家庭还能像现在一样保持这样的生活品质吗？生活费用要不要减少，房贷还要不要交，孩子以后的教育还能很好的持续吗？父母的养老生活还能保证吗？业务员：发生这样的事情时，有什么方法可以帮我们解决这些问题呢？（让客户想）1、存款2、父母、朋友3、卖房子，变卖资产4、社会救助5、听天由命。
画图说保险
20
产品说明的方式一：十字交叉法
①
保费
利益
③身价保障：30万元
②每年：24880元
④每三年定期返还金：8000元
交10次
每天交68元
共计返还：12.8万元
⑤满期养老金：30万元
⑥大病保障金： 30万元
⑦浮动分红金：**万元-- **万元 ⑧综合收益：**万元
21
•产品演示（太阳图）
•30岁男性，10年交，基本保额20万，可拥有以下保障：
职场训练第四关:画图说保险关
•*
课程目标
通过本课程的学习，借助图形简单、快速、
有效地导入保险理念与说明产品的方法。
2
课程大纲
目的与意义 画图说保险
1 2
3
目的与意义
图象能带来视觉冲击，加深印象的同时，也便于
理解。
保险是无形产品，需要借助图形、声音等有形载
体，让客户直观理解和感受保险的意义和功用、
返还 晚年 健康 双重 年年 改善品质 老有所养 病有所医
关爱金 祝寿金 医疗金 保障金 分红金
价值体现
保值增值
19
案例产品（一）
国寿瑞鑫两全保险（分红型）
重疾：12种重疾（保额3倍给付） 分红：每年领取或累积生息； 储蓄：每三年定期返还保额的8% 保障：3倍保障
养老：80岁祝寿金（保额3倍）
鱼骨图的训练知识点
③ 人挣钱
④
⑤ 意外
②
衣 食 住
① 稳定的收入 疾病 ③ 钱生钱 伤残
年老
行 教育
10
家庭保障图的训练知识点
①
陈先生 ④
意外 疾病
⑤ ③ 妻子 ② 持续收入 ⑥
画图讲保险
一场意外，或者一场疾病。就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断了，收入中断， 没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？ 让客户产生一种恐惧感， “万一我的幸福快车往下滑怎么办？”在他思考的时候，我们紧接推出第二张图 “走钢丝”进一步强化风险理念
• 营销员：所以，我们的人生一定要提前准备三块钱。第一块钱是平时的零用 钱：日常开销、买房、买车、养育孩子、赡养老人；第二块钱是关键时刻的 急用钱，医疗费用、意外应急；最后一块钱是退休以后的养老钱：衣食住用、
医疗护理。人这一辈子，挣钱一阵子，花钱一辈子！所以我们必须在挣钱的
时候做好规划，幸福的生活是需要提前规划的。您说对吗？ • 客户：非常有道理 • 营销员：那您准备好这三块钱了吗？ • 客户：还没有 • 营销员：那我们公司正好有一个非常好的产品计划，能够帮助您准备好这三 块钱，我给您介绍一下吧
• 客户：对。
• 营销员：25岁到60岁是人生的奋斗期，也是人生的黄金阶段，
是收入的积累阶段，这是收入图。这时收入来源主要是靠自
己，你说是吧？ • 客户：恩，有道理。 • 营销员：60岁到80岁一般是人的养老期，那时我们不能工作 没有收入了，万一有个头疼脑热的，只能靠子女来负担了，
您说是吧？
• 客户：是啊，作为家长最怕的就是给孩子带来负担。
• 营销员：从 25 岁到 60 岁，我们真正能赚钱的时间
仅仅仅 35 年左右，在此期间除去日常的开销， 我们
会积蓄下一定量的财富，我们称它为 财富蓄水池。
不过，一个人再有本事，有两件事情是无法掌控的， 一个是疾病，另一个是意外。 如果不幸发生在我们 身上，就如同在财富蓄水池上开了两个漏洞，我们 辛苦积累的财富会源源不断的流失。 • 客户：对
• 客户：好啊
一张草帽图轻松沟通保险理念
一张草帽图轻松沟通保险理念为什么要买保险，买保险需要花多少钱？第一个图就是我们用作理念沟通的草帽图。
今天我到了王哥家里，“王哥，你好。
听说你前段时间去昆明去玩了，我想请你讲讲去昆明玩的一些好玩的地方或者好吃的地方。
”听完他分享以后，然后问他：“今天你要我来跟你讲保险，请问王哥你是怎么看待保险的？”听完他的叙述以后，我们先表示认同，认同王哥的看法。
但是，我们作为一个专业的保险理财规划师，其实我们是这样看待保险的。
再拿出笔和纸，我们来划一张图。
这张图我们先从0岁到99岁。
0岁到99岁是我们的生命周期表。
0岁闪亮登场，10岁的时天天向上；20岁发奋图强，30岁基本定向；40岁事业正旺，50岁回头望望；60岁告老还乡，70岁打打麻将；80岁晒晒太阳，90岁躺在床上；100岁挂在墙上。
其实，人的一生是非常短暂的。
假设我们能活到99岁，请问：“王哥您是多大开始出来工作的？”他可能会回答25岁。
“那么，你打算多大退休？”“60岁。
”人生必经的三个重要阶段「1分51秒处」这样，我们就写一个25岁出来工作，60岁退休。
从这张表反应出一个问题，人生其实分为3个重要的阶段：第一个阶段是0岁到25岁，就是父母对我们的教育期。
这个期间我们不需要花任何费用，都是父母对我们的教育和培养。
第二个阶段25岁到60岁，是我们的奋斗期。
这个阶段对我们来讲是非常非常重要的。
在奋斗期里，我们会完成成家立业，子女教育，子女的培养，买车买房以及孝敬父母、对父母的赡养。
最后一个阶段是60岁到99岁，这个阶段称作我们的养老期。
一般叫养老和金色晚年。
人生是一个不断消费的过程「2分50秒处」其实，人的一生当中，有一件事一直在做，就是消费。
我们就会在图上画一条消费线。
其实人的这一生，我们一直在消费，但是真正我们赚钱的时间是非常非常少的，只有25岁到60岁这个阶段。
虽然，我们赚钱的这个阶段是很少很少的，但是我们在这个阶段里面还要完成很多很多的事情，剩余的这些钱就是我们的提前规划。
画图说保险
角色A：营销员 角色B：准客户 角色C：观察者 要求： 自我练习画图和话术3分钟 目标： 能够边画图边讲话术，口心合一。
角色扮演与观察
角色扮演
演练点评
Click to edit company slogan .
⑥
养老规划
子女教育
⑦
0岁
① 生命线
100岁
25岁
60岁
②收支线
③消费线
④收入线
⑤
⑧但是人生总是有些事情是我们无法预料的，比如，疾病和意外。当疾病和意外来临的时候，很有可能我们的收入或者存款就会受到巨大的损失，这时候不仅会影响我们现在的生活，还有可能影响我们的养老和子女教育，所以人生是需要规划的，除了养老，子女教育，还有疾病、意外等也要提前做好准备，陈先生你说是吗？
家庭保障图的训练知识点
意外 疾病
④
⑤
持续收入
⑥
③
妻子
②
孩子
②
陈先生
①
家庭保障图的训练知识点
意外 疾病
④
⑤
持续收入
⑥
③
妻子
②
孩子
②
陈先生
①
家庭保障图的训练知识点
陈先生
①
陈先生是一家之主（印钞机）
家庭保障图的训练知识点
妻子
②
孩子
②
陈先生
①
快乐成长
生活舒适
家庭保障图的训练知识点
房子图的训练知识点
课程大纲
ü
画图说保险
1
画图说产品
2
画图说产品----十字交叉法
画图 说保险
画图说产品的两大大方法
画图说产品----十字交叉法 --以康宁产品为例
画图讲保险课件
1
Insurance idea by drawing pictures 画图说保险
CONTENT / 目 录
Products by drawing pictures 画图说产品
02
01
画图说保险 - 爬坡图INSURANCE IDEA BY DRAWING PICTURES
⑦ 子女教育
养老规划
⑤
① 生命线
④收入线
③消费线
②收支线
100岁
25岁
60岁
0岁
⑥
⑧但是人生总是有些事情是我们无法 预料的，比如， 疾病和意外。当疾病 和意外来临的时候，很有可能我们的 收入或者存款就会受到巨大的损失， 这时候不仅会影响我们现在的生活，还有可能影响我们的养老和子女教育， 所以人生是需要规划的，除了养老， 子女教育，还有疾病、意外等也要提 前做好准备，陈先生你说是吗？
① 生命线
②收支线
100岁
25岁
60岁
0岁
③这是我们的消费线， 我们从出生一直到终身都在消费，随着 年龄的增长，我们的消费不断增多，直到年老的时候才开始慢 慢减少。
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10
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意外
大病
5
画图说保险 - 草帽图INSURANCE IDEA BY DRAWING PICTURES
6
画图及说明要点1. 收入和消费用虚线2. 疾病和意外用实线3. 提供客户的挣钱年龄，按客户的 回答量身定制4. 适当提问，引导客户的思路5. 边讲边画
单击此处添加标题
15
单击此处添加标题
① 生命线
⑤
③消费线
④收入线
②收支线
100岁
保险营销话术之人生规划草帽图2021版
今天跟大家分享保险中最经典的“人生规划草帽图”。
这段时间是我们收入最高的时 间，也是花钱最多的时间。因 为我们要陆续完成生活中的大 事，我们要承担起家庭的日常 开销，要买房、买车，还贷款， 还要开始照顾渐渐年老的父母 。
但我们不能把这个阶段挣的钱全部 花完，每月一定要有一部分的盈余， 我们要用盈余建一个财富的蓄水池， 我们要把蓄水池中的钱开三个帐户。
其实现在的退休生活比以前要丰富好 多，除了吃饭，我们还需要养生、旅
游，这样养老的费用会更高。人最 悲惨的其实还不是老来得病，而 是身体健康，钱却用完了。
第三个帐户 商业养老帐户
我们的社会基本养老保险是低水平、 广覆盖的特点，只保障基本生活，简 单来说就是保而不包；如果你想拥有
高品质的老年生活，这时就需要购 买商业养老保险做补充。
目 录
1 意外及大病保险 2 孩子的教育金计划 3 商业养老帐户
今天跟大家分享保险中最经典的“人生规划草帽图”。
这段时间是我们收入最高的时 间，也是花钱最多的时间。因 为我们要陆续完成生活中的大 事，我们要承担起家庭的日常 开销，要买房、买车，还贷款， 还要开始照顾渐渐年老的父母 。
第一个帐户 意外及大病保险
因为我们要陆续完成生活中的大事我们要承担起家庭的日常开销要买房买车还贷款还要开始照顾渐渐年老的父母但我们不能把这个阶段挣的水池我们要把蓄水池中的钱开三个帐户
今天跟大家分享保险中最经典的“人生规划草帽图”。
我们的人生就像是这张图，这条横线 就是我们零岁到终身的生命线，它记 录着我们的一生。无论旅程多远多长， 我们终将老去。
在人生旅途中，我们可能会要遇到
两大风险：意外和疾病。无论我
们再努力、再有能力，遇到这两大 风险，收入就会减少甚至中断。
五张图讲保险话术
接下来就要说这五张图了：第一张:惯用草帽图怎么画？1.先画一条长长的横线代表人的一生;小话术：这条代表我们的支出线，我们从出生一直到终老,有一条线一直伴随着我们，因为人的一生都需要消费，您认同吗？客户一般会说认同。
2. 在横线上画一个像帽子的虚线;小话术:这条代表我们的收入线，我们赚钱的时间是有限的，大概是25岁到60岁，这期间要赚够我们一生需要花的钱，包括：生活费、用买、买房等费用，生育抚养的费用，创业成家的费用，养老金的准备,还有咱们平时的一些预留储备。
3.在虚线中间画两条向下的箭头；小话术：这两个箭头一个代表疾病，一个代表养老。
一个人无论多有本事,有两个偶然，一个必然是不能控制的。
两个偶然是咱们有可能发生意外或者疾病，一个必然是未来肯定会面临养老问题，所以我们的人生是需要提前规划的。
通过这个草帽图告诉客户，我们这一生都在消费，但是我们赚钱的时间却是有限的.是25岁到60岁这期间,那如果说这期间发生了意外或者疾病，我们的收入不但不会增加，反而会减少，支出会越来越多，告诉客户需要用有能力的时间赚到的钱，再把风险转移出去。
第二张图：OK理财图画法：先画一个大圆,在用中写上K，让K成为圆的分割线.小话术：K分成的左边代表着我们的日常开支，占40％到50％;另外的50%分成3份，1/3放在银行里面，因为放在银行使用起来比较方便，但是为什么只能放1/3呢?因为物价上涨的速度高于银行的利息，放的多了，放的久了钱就会缩水，所以只能把少量的钱放在银行，用于零用或者急用。
另外1/3可以做一些常规性的投资，比如说购买股票基金证券等等，或者是房产之类的，就是基本不动的钱。
但是它的收益越高,风险就会越高。
第三张图：车险和保险T型图画法：直接在白纸上写一个大大的“T",然后就可以解说啦。
小话术:T的左上写上车子,右上写上保险产品，相当于两个账户。
车的下方写上车险，写上价值向下画一个下降的箭头，车的价值是下降的，到报废,账户价值为0;保险这边写上保额，理财价值,现金价值等买保险保终身，财富可传承，价值永留存，给人做保险，身价是越来越高,给车做保险，价值是越来越低的!第四张图：“品"字图画法：先写一个大大的品在上面，里面写银行;左下方写个口，写上医院；右下写个口，写上保险.小话术:一问：先问客户，咱们平时一般把钱存在哪里？客户一般都会说银行，然后我们在第一个“口”里面写上“银行”两个字。
健康保险营销话术2画图说保险之草帽图
重要提示——
拜访客户前，准备好纸和笔 熟练掌握讲解内容，做到画图和讲解之间
自然流畅 随时收集客户资料 注意与客户互动，关注客户反应
8
目录
一、草帽图示范 二、演练及通关
9
演练
形式：学员两人一组，一人扮演业务 员，一人扮演准客户，一轮结束后交 换角色
时间：共15分钟 要求：边画边讲，自然流畅
通关说明
通关内容：草帽图 通关标准：边画边讲，自然流畅 通关时间： 通关地点：
下次培训事项提醒
客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。
收入线 支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
0岁
25岁
60岁
终身
业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。 这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括： 生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后 创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。Leabharlann 收入线 （3）支出线 （2）
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
（1） 0岁
25岁 意 外
（4）
疾 60岁 病
（4）
终身
支出线
0岁
25岁
60岁
终身
业务员：老李，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开 始，还会有 另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消 费，你也认同吧？
8重要提示?拜访客户前准备好纸和笔?熟练掌握讲解内容做到画图和讲解之间自然流畅?随时收集客户资料?注意与客户互动关注客户反应目录一草帽图示范二演练及通关9?形式
保险理念板块：草帽图讲解
适用范围
适用于意外、医疗及养老的理念导入
简单 客观 协作 责任
幸福需要提早规划——草帽图
简单 客观 协作 责任
话术讲解
营销员：老王您看，这是我们的生命线，从0岁到终身。从我们出生开
始有另一条线一直伴随着我们，就是支出线，因为我们一辈子都在消费。
您认同吧？
客户：是啊，人活着就要消费。
支出
0岁
简单 客观 协作 责任
80岁
年龄
话术讲解
营销员：但是我们赚钱的时间却是有限的，大概是从25岁-60岁之间，
对吧？
客户：是啊 营销员：所以我们这一辈子可以分为教育期、奋斗期和养老期三个阶段。
收入 教育期 0岁 25岁 奋斗期
支出
养老期 60岁 80岁 年龄
简单 客观 协作 责任
话术讲解
焦点 撞死自己第三者险不赔？ 据了解，事故发生后，汽车运输公司 (即车主)和张司机家属达 成协议，由运输公司一次性赔偿死者家属死亡赔偿金、丧葬费、被 扶养人生活费等各项损失共计31万元。 事故发生后，运输公司向保险公司申请赔偿。没想到，却遭到 了拒绝。据悉，此前运输公司作为车主，先后为出事故的重型牵引 车投保了交强险和50万元的第三者责任险。 保险公司给出了拒赔的理由，即受害的张司机不属于第三者责 任保险条款规定的 “第三者”，也就是说，本案死者是司机，属 于车上人员，并不属于第三者，因此，保险公司对张司机的死亡不 负赔偿责任。 对此，运输公司认为，事故发生时，张司机已经下车检查，并 不在机动车上，应属机动车第三者责任强制保险中的“第三者”及 第三者责任险中的“第三者”，保险公司应该赔偿。
营销员：人从出生开始到25岁是属于教育期，生活来源主要是靠父母，
画图讲保险之鱼骨图
• 业务员:陈先生.工作忙吗? • 准客户:很忙啊.你看,这么多资料要看…… • 业务员:请教您一个问题,我们每天这么辛苦工作是为什么呀? • 准客户:赚钱养家吧. • 业务员:是啊,当我们辛苦赚取了收入之后,面对衣食住行教育
样样都要花钱,对吗?(画一样条直线,线的上面写上”稳定的 收入”,在线的右侧呈放射性画5条短直线,对应分别写上”衣、 食、住、行、教育”) • 准客户:是啊
• 业务员：而我们赚钱的方法，无非就是两种：一是人赚钱， 就是靠体力赚钱，靠自己努力工作赚钱；第二就是钱赚钱， 也就是用投资的方法利用钱去生钱。陈先生，您是哪一种 呐？（在直线的左侧画2条斜短线，分别写上人赚钱，钱赚 钱）
• 准客户：当然是人赚钱啦。
• 业务员：但是，您知道吗？人赚钱这种方法并不稳妥，有 很多问题的发生都可能导致我们的收入暂时甚至永远的中 断。例如意外、疾病、年老、伤残、甚至过早离去。当然、 我们都不希望这些事情发生在自己身上，但是如果这种问 题发生了，我们的收入中断了，可是家人的衣食住行还要 继续。如果拥有这个保险计划，就会在“万一”发生时给 家人经济上的帮助，您说对吗？
• 准客户:对呀
• 业务员:我们刚才谈到意外，疾病医疗，子女教育，养老这 几个方面，也是我们家庭理财当中非常重要的内容，至于 是否需要准备，准备多少，如何准备，我先帮您做个家庭 财务需求分析，做完之后，就可以很清楚的解决这些疑问 了，我们现在开始好吗？
• 准客户:好的
• 这种方法直观易懂,比较容易为客户理解,而且印象深刻.成 功运用画图法来说保险,不仅可以轻松导入保险观念,加快 签单速度,客户也容易掌握,也便于其帮忙转介绍客户.
鱼骨图
1、一个人每天这么辛苦工作，是为了赚钱养家 2、衣食住行、孩子教育等，样样都要花钱 3、而我们赚钱的方法，无非就是两种：一是人赚钱，就是靠体 力赚钱，靠自己努力工作赚钱；第二就是钱赚钱，也就是用投资 的方法利用钱去生钱。你是哪一种？ 4、人赚钱这种方法并不稳妥，有很多问题的发生都可能导致我 们的收入暂时甚至永远的中断 5、例如意外、疾病、年老、伤残、甚至过早离去。当然我们都 不希望这些事情发生在自己身上，但是如果这种问题发生了，我 们的收入中断了，就会影响到家人的生活，但如果拥有这个保险 计划，就会在“万一”发生时给家人经济上的帮助。
保险理念板块：草帽图
钱，我给您介绍一下吧。 客户：好啊！
……
简单 客观 协作 责任
司机被自己“开”的车碾死 保险公司拒赔被告
被自己开的车撞死，保险公司该不该赔？受害者算不算第 三者责任险中的“第三者”？
支出
0岁
80岁
年龄
简单 客观 协作 责任
话术讲解
营销员：但是我们赚钱的时间却是有限的，大概是从25岁-60岁之间， 对吧？
客户：是啊 营销员：所以我们这一辈子可以分为教育期、奋斗期和养老期三个阶段。
收入
支出
教育期 0岁 25岁
奋斗期
养老期 60岁
80岁
简单 客观 协作 责任
年龄
话术讲解
而本案中，张司机在事发时身体不在驾驶室中，此时，无 论张司机是在地面上还是在车的踏板上，只要其不在驾驶室内， 即为“第三者”。因此，法官认定张司机为第三者责任强制保 险中的“第三者”，判决保险公司赔偿31万多元。
法官还说，第三者责任险的立法功能一方面在于加强对受 害人权益的保护，而另一方面在于分担肇事者的责任。此外， 出于法益平衡原则，处于弱者地位的死者张司机即使本身存在 着过错，但法律赋予社会保险的功能便是在弱者受到侵害后， 对其所承受的巨大经济压力、身体折磨与精神痛苦给予救济， 并竭尽全社会的力量降低受害者的负担。
SUCCESS
THANK YOU
2020/2/1
万一有个头疼脑热的，只能靠子女来负担了，您说是吧？ 客户：是啊，作为家长最怕的就是给孩子带来负担。
简单 客观 协作 责任
SUCCESS
草帽图说保险一张图说透一生的保险需求
用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。
草帽图讲解 6、风险导入-疾病和意外
收入线 支出线
①生活开销 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
出生身
可是，您想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？一个人再有本事，有两件事情是
无法掌控的，一个是疾病，另一个是意外。一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不
草帽图说保险
“万一网 保险资 料下载 门 户网站 ”“万 一网 制作整 理， 未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
一张图说透一生的保险需求
一张草帽图讲解人生必要的保险保障
适用于重疾、意外、医疗及养老的保险理念导入
“万一网 保险资 料下载 门 户网站 ”“万 一网 制作整 理， 未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
题。而且这些费用是需要提前准备，专款专用。 这笔钱，无论您准没准备好，时间一到、一定要花！
面对这样的情况，我为您推荐的是应对子女教育专款专用、储备教育金的保险。
会减少，反而还会越来越多！ 就如同在财富蓄水池上开了两个漏洞，我们辛苦积累的
财富会源源不断的流失。 所以说人生是需要提前进行规划的。您认同这个说法么？
草帽图讲解 7、养老导入
就算我们一生平安，但是我们也无法阻止岁月的脚步！ 您有没有想过，养老生活需要花费多少钱？现在买份普通的 盒饭需要15元，假定一天吃饭平均花费30元，一年365天， 20年的时间，仅吃饭我们就要花费近22万。这还只是您一个 人的，两个人加一起要将近50万了。
草帽图五要素
草帽图讲解 1、画一条生命线
出生
生命线
终身
杨经理，最近在公司，我了解到很多有价值的理念，今天想跟您分享一下。您看，