2-《朱玉童营销中国》法篇：商业模式的设计与创新
商业模式创新案例有哪些值得学习的创新方法
商业模式创新案例有哪些值得学习的创新方法在当今竞争激烈的商业世界中，创新已成为企业生存和发展的关键。
商业模式创新作为一种重要的创新形式，能够为企业带来新的机遇和竞争优势。
以下将介绍一些成功的商业模式创新案例，并分析其中值得学习的创新方法。
一、共享经济模式以优步（Uber）和爱彼迎（Airbnb）为代表的共享经济模式无疑是近年来最具影响力的商业模式创新之一。
Uber 打破了传统出租车行业的运营模式，通过移动应用将闲置的私家车资源与有出行需求的乘客进行高效匹配。
其创新方法在于：1、利用技术平台：开发便捷的移动应用，实现乘客与司机的实时连接和交易。
2、重新定义资产所有权：不拥有车辆，却能通过平台整合和利用大量的私人车辆资源。
3、灵活的工作模式：为司机提供了灵活的工作时间和方式，吸引了大量兼职司机。
Airbnb 则在住宿领域掀起了变革，让个人房东能够将闲置的房间出租给旅行者。
其成功的创新点包括：1、信任体系的建立：通过用户评价和身份验证等手段，建立起房东与租客之间的信任。
2、个性化体验：提供了丰富多样、具有当地特色的住宿选择，满足了不同用户的个性化需求。
3、大数据应用：根据用户的搜索和预订行为，精准推荐房源。
从共享经济模式中，我们可以学习到：1、善于挖掘闲置资源的价值，通过创新的方式将其整合利用。
2、借助技术手段打造高效的平台，降低交易成本，提高交易效率。
3、注重用户体验，建立信任机制，以促进交易的达成。
二、免费增值模式许多互联网企业采用了免费增值的商业模式，如 Dropbox 和印象笔记（Evernote）。
Dropbox 为用户提供了一定的免费存储空间，当用户需要更多空间时，则需付费购买高级服务。
这种模式的创新之处在于：1、以免费吸引用户：降低用户的使用门槛，迅速扩大用户基础。
2、差异化服务：通过提供不同级别的服务，满足用户多样化的需求。
3、引导用户升级：通过巧妙的设计，让用户在使用过程中逐渐意识到高级服务的价值，从而产生付费意愿。
商业模式创新案例中的关键创新点是什么
商业模式创新案例中的关键创新点是什么在当今竞争激烈的商业世界中，商业模式创新已成为企业取得成功和持续发展的关键。
通过研究众多成功的商业模式创新案例，我们可以发现一些共同的关键创新点，这些创新点不仅改变了企业的运营方式，还为其带来了显著的竞争优势和商业价值。
一、价值主张的重新定义价值主张是商业模式的核心，它明确了企业为客户提供的价值。
在创新的商业模式中，企业往往能够重新定义价值主张，以满足客户未被满足或潜在的需求。
以共享经济为例，Uber 和 Airbnb 等平台重新定义了出行和住宿的价值主张。
传统的出租车服务和酒店行业往往受到车辆数量、服务时间和空间的限制，而 Uber 提供了更便捷、灵活的出行方式，让用户可以随时叫车；Airbnb 则为旅行者提供了更多样化、个性化的住宿选择，同时也让房东能够将闲置的房屋资源变现。
这些企业通过创新的价值主张，打破了传统行业的束缚，满足了消费者对于便捷、个性化和性价比的需求。
另一个例子是苹果公司。
苹果不仅仅是销售电子产品，更是通过其独特的设计、易用性和生态系统，为用户提供了一种高品质、时尚且无缝连接的数字生活体验。
这种重新定义的价值主张使得苹果在众多竞争对手中脱颖而出，成为全球最具价值的公司之一。
二、客户细分与精准定位准确的客户细分和精准定位是商业模式创新的重要基础。
企业需要深入了解不同客户群体的需求、行为和偏好，以便能够针对性地提供产品或服务。
拼多多就是一个成功的案例。
它敏锐地捕捉到了三四线城市及以下地区消费者对于低价商品的需求，通过社交团购的模式，将大量价格敏感型消费者聚集在一起。
与传统电商平台主要聚焦于一二线城市的中高端消费者不同，拼多多通过精准定位下沉市场，实现了快速崛起。
再比如，小红书作为一个内容分享和购物推荐平台，主要针对年轻女性消费者，尤其是那些对时尚、美容、旅游等领域感兴趣的用户。
通过精准的客户细分和定位，小红书能够提供符合用户兴趣的个性化内容和产品推荐，从而提高用户的参与度和购买转化率。
朱武祥商业模式-PPT课件
再生银行商业模式
在政府的支持 下与环保机构 合作或收购整 合环保机构。
再生银行将每天获 得的垃圾卖掉获得 收益；同时获得政 府每年1200万美 元补贴。
申请政府的早期 补贴，作为启动 资金。建立回收 分类垃圾高科技 体系
商家从持卡住户 的消费中获得利 润，拿出其中利 润的30%支付给 再生银行。
住户每投递10磅可回 收垃圾，再生银行就 向住户赠予5美元。 钱每天支付一次，划 到专门为住户开立的 银行卡上。 住户拿着银行卡可以 到参加该创意计划的 任一公司或商家消费
-2019年12月上市（深圳），市值650亿人民币（2019年 利润3.6亿，销售额15亿）。
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(3) 控制：从传统控制理念和模式—通过控股拥有 资产，到以价值分享吸引资源能力，以软实力运 营资产。 • 关注投资价值空间的构建和价值分配/惩罚机制
构建令利益相关者信任的可持续的收益增长和分享 空间预期，设计好的商业模式，把发展空间、商业 模式及管理能力形成的增长能力转化为投资价值， 不断吸引/积累资源能力(融资，研发，渠道，品牌 …)。
再生银行是美国一家垃圾回收公司。创始人是两个 年轻小伙子：帕特里克·菲茨吉拉德和罗恩·高南。
这家公司发展迅速，运行六 年来，成功回收了近三亿六 千万吨垃圾，近两年获得了 4000多万美元的风险投资， 业务扩展到了纽约、宾夕法 尼亚、弗吉尼亚、新泽西等 6个州的70多个地区。
广告培训朱玉童-曝光一个广告人的阴谋
广告培训朱玉童-曝光一个广告人的阴谋朱玉童《曝光一个广告人的“阴谋”》完整电子版目录第一部分曝光八年阴谋1、一个即将被埋葬的明日之星2、这块报纸值百元3、海南将要“桶”获膨胀4、从阿婆到潘博士5、创意的地下生活6、深圳上演“新渴望”第二部分智慧工具1、成功的“赢”销2、写好一篇广告文案的妙决3、电子商务，欲说经营好困惑4、如何制定营销战略？5、新产品如何上市营销？6、如何运作整合传播7、中国企业的营销难题今天，请和我一起引爆创意，也许从此改变自己的命运……我于1993年步入广告行业后来又搞了几年营销策划。
这些年来，整天奔忙不休，现在终于可以回头看看自己搞了些什么——是制造了一大堆垃圾呢？还是创造了人见人爱的经典？是陈芝麻、烂谷子？还是黄金、宝石？是满篇谎言？还是真情流露？是促销有力的武器？还是毫无特色的作品？是噪音，还是美妙的歌声？……不管它了，通通翻出来，让你笑、让你赞、让你惊讶，让你骂吧！现在有不少人“混”进了广告策划行业，搞得这个行业乌烟瘴气，鱼目混珠，加上一句“不做总统就做广告人”的名言，更让一帮痴男怨女往这个行业里挤，好像“广告饭、策划饭就是香”。
其实大伙心里明白，广告人、策划人和总统差得远了！干脆来个彻底大曝光，让人们知道这个行业的内幕知道这个行业既有英雄好汉，又有孬种混蛋。
知道广告策划的辛酸苦辣，让更多的人明白——广告策划这碗饭不好吃！大师说过：“除非对广告所持的兴趣强与其他，否则别轻易踏入这一行。
”几个还算精彩的营销和广告的策划案以及它背后的故事，就要一一展现在你的眼前了，或许你现在正品着茶、吃着饭，但千万别喷在上面！第一部分曝光八年阴谋1、一个即将被埋葬的明日之星求职书一个即将被埋葬的明日之星一位年轻的广告人，一位将带给你财富潜力的广告人，因为他是业余的，所以他特别刻苦...... 他有二年的工作经验，读过数本广告专著，现在向贵公司求职......1992年（一）1992年底，我是趴在大烤炉边写下这封求职信的。
1朱玉童营销中国开营仪式
非常感谢各位学员的到来， 采纳表示衷心的感谢及热烈的欢迎！
排名不分先后
红门科技 澳红酒业 华阳集团
高科电子 国威服饰 琪雅化妆品
洛尼洁具 卓娅佳人服饰 共进电子 好帮手 美四海 中一广告 东鹏饮料
回春堂药业 鸿丰印刷 浪清口腔保健 联众文具
东莞银声 泰欣照明 瑞柏茶油
预祝各位学员成功结业！
展示团队风采（将视情况由主持人加2到5分） （二）扣分规则 违反会场纪律的团队，将视情况给予3到5分的处罚 1、小组团队成员迟到、早退1人/次，扣1分； 2、小组团队成员课室内手机铃声响起1次，扣1分； 3、小组团队成员课室内接听/拨打电话1次，扣1分
讲师有权决定是否加分或扣分，并有权决定加分和扣分的分数！
讲师授课
大师现场指点 讲师授课 小组项目方案撰写 需要进行预讲
27日
提案、展示、评分
颁奖典礼 毕业典礼及闭营仪式
现场PK
详情请参看各位手头的日程表
评分表
加、减分规则
（一）加分规则： 1、正确回答讲师提问，讲师确认同意加1分！ 2、积极参与讲师互动，讲师确认同意加1分！
回答讲师问题、参与课程中活动（可以得到1到3分）
通过此次培训，我们希望各位能：
1、迅速掌握采纳企业赢利思想与实战体系； 2、通过实战模拟演练得以巩固及加强；
3、在实际企业工作过程中得以运用及发挥。
朱玉童营销中国
开营仪式
•全体起立 •奏国歌
分组
下面请各小组：
1、选出1名组长； 2、确定组名； 3、确定小组口号； 4、确定小组招牌动作。
请用5分钟拉近你与他人的距离
让别人了解自己 1. 问候2 Nhomakorabea 姓名3. 单位 4. 兴趣、爱好、专长 5. 本次培训自我期许 6. 假如我是小组组长，我会怎么做？
品牌营销战略体系的六个关键点
品牌营销战略体系的六个关键点营销大师朱玉童分享采纳智慧三十年来，自从品牌和营销理念进入中国，各种营销理论与营销观念不断兴起。
采纳认为中国营销的发展，更多是在拷贝国外的成熟理论，其中就有很多生吞活剥、粗制滥造、不适合中国国情的“伪营销”。
采纳在掌舵人朱玉童的带领下，作为一家有着年发展历史的咨询公司，一直采用理论结合实际的营销思路，致力于探究中国企业切实可行的解决之道。
在为中国企业提供实战服务过程中摸索、总结、创造出了一套富有实效性、实战型的全新战略模式——品牌营销战略，帮助许多企业从广告战、价格战、促销战等种种营销短视与行为突围出来。
品牌营销战略的核心是从消费者角度出发，将品牌在消费者心智中进行差异化定位，通过以品牌价值打造为核心的营销动作和资源配称，达到持续的提升销量和利润的营销目的。
总结采纳十五年的服务项目，我们将采纳品牌营销战略体系操作的关键点进行一一阐述。
构筑品类，赋予价值品类就是用概念在原有的产品类别中或在它的旁边，开辟一个新的领域，然后命名这个领域，把你开辟的新领域作为一个新品类来经营，把自己的产品作为这个新品类的第一个产品来经营，首先在自己开辟的市场中独占独享。
品类的构建主要是解决产品层面的问题，它首先必然有个独特的产品利益点包含在里面，能够在同类产品中提供给消费者差异化的核心利益点，从而成为吸引消费者注意与最终产生购买行为的“卖点”。
若不是某类产品中的第一，就应努力去创造一类能使你成为市场“第一”的产品品类。
品类创新是市场营销中最根本的创新，无数的营销事实证明，你花再大的力气都不如你发现一个品类市场来得快，一个新品类市场开拓之际，意味着一个领袖品牌诞生之时。
以采纳运作的白象方便面为例。
作为无企业背景和资金实力的方便面产品，面对市场上统一、康师傅方便面的行业领导者的强力压制，以及今麦郎、五谷道场等二线品牌的市场瓜分，白象方便面要想异军突起，只能运用品类创新的操作思路，开拓白象方便面的“蓝海”。
清华大学商业模式设计与创新
现金流
收入模式 组织资源与能力
业务架构
战略定位
你是谁？（战略）
你是做什么的？（营销） 你如何交付你的价值？(方法）
业务架构是商业模式的核心。业务架构是 指企业达成定位所需要的业务环节、各合 作伙伴扮演的角色以及利益相关者合作与 交易的方式和内容。
业务系统决定了企业所要进行的活动，企 业需要掌握和使用一整套复杂的有形和无 形资产、技术和能力，称之为组织资源与 能力。
企业价值指的企业的被投资价值，是企业预期未来可以 产生的自由现金流的贴现值。 定位是商业模式的起点，那么企业的投资价值就是商业 模式的归宿，是评判商业模式优劣的标准。 企业的投资价值由其成长空间、成长能力、成长效率和 成长速度决定。 好的商业模式可以事半功倍，即投入产出效率高，效果 好，包括投资少，运营成本低，收入的持续成长能力强。
收入模式指企业如何获得收入、分配成本、 赚取利润。良好的盈利模式不仅能够为企 业带来利益，更能为企业编制一张稳定共 赢的价值网。
现金流结构是企业经营过程中产生的现金收入和扣 除现金投资后的状况，其贴现值反映了采用该商业 模式的企业的投资价值。
不同的现金流结构反映企业在定位、业务系统、关 键资源能力以及盈利模式等方面的差异，并影响力 企业成长速度的快慢、决定企业投资价值的高低、 企业投资价值递增速度以及受资本市场的青睐程度。
大拙才能大巧
大舍大得的含义是中国企业必须从传统的 机会导向转变为战略导向，清楚判断企业 未来的发展方向，做出明确取舍；
大赌才能大赢是说看准方向后必须聚焦，才能集 中优势兵力打歼灭战，只有大量、长期、不断地 努力和投入，才能够形成差异化的核心能力，保 证战略有效执行，带来竞争优势，不敢投入是不 可能成功的；
商业模式创新案例中的关键创新点是什么
商业模式创新案例中的关键创新点是什么在当今竞争激烈的商业世界中，企业要想脱颖而出并取得持续的成功，商业模式创新至关重要。
通过研究众多成功的商业模式创新案例，我们可以发现一些关键的创新点，它们往往成为企业实现突破和变革的核心驱动力。
首先，价值主张的重新定义是商业模式创新的重要起点。
传统的商业模式往往侧重于提供产品或服务的功能价值，而创新的商业模式则更注重挖掘和满足客户的潜在需求，提供独特的价值体验。
例如，苹果公司不仅仅是销售电子产品，更是通过其简洁美观的设计、易用的操作系统和丰富的生态系统，为用户提供了一种时尚、便捷和个性化的生活方式。
这种对价值主张的全新诠释，使得苹果在众多竞争对手中脱颖而出，赢得了消费者的高度青睐。
其次，客户细分和目标市场的精准定位也是关键创新点之一。
许多成功的商业模式创新案例都是基于对客户群体的深入洞察和细分。
例如，共享经济的代表企业优步和爱彼迎，它们准确地识别出了那些有临时出行和住宿需求，但又希望以更灵活、经济的方式解决的客户群体。
通过搭建平台连接供需双方，满足了这一特定细分市场的需求，从而开创了全新的商业领域。
再者，渠道创新是推动商业模式变革的重要力量。
随着互联网和移动技术的发展，线上渠道成为了企业拓展市场、降低成本和提高效率的重要途径。
但创新并不仅仅局限于线上，线上线下融合的渠道模式也为企业带来了新的机遇。
比如，一些传统零售商通过建立线上商城，同时结合线下门店的体验优势，实现了全渠道销售，为消费者提供了更加便捷和丰富的购物体验。
盈利模式的创新也是商业模式创新中的关键一环。
传统的盈利模式通常依赖于产品销售的差价，而创新的盈利模式则更加多样化。
例如，免费增值模式，即基础服务免费，通过高级功能或增值服务收费；订阅模式，让用户定期支付费用以获取持续的服务；以及平台模式，通过收取交易佣金、广告费用等方式实现盈利。
这些创新的盈利模式为企业开辟了新的收入来源，增强了企业的盈利能力和竞争力。
国内关于商业模式创新研究
国内关于商业模式创新研究1.商业模式创新机制与机理研究竞争环境和技术环境迫使企业以创新商业模式来生存和发展。
商业模式的研究热点也逐渐转向商业模式创新，特别是机制和机理研究。
国内学者对商业模式创新机制的研究主要涉及以下3个方面：商业模式创新动力机制与过程机理研究；价值链、RPV、动态能力等理论视角下的商业模式创新机制研究；制造业等特定行业以及平台型、新创企业、分享经济等特定类型企业的商业模式创新机制研究。
从研究方法来看，主要采用个案研究法、文献研究法、扎根理论方法、内容分析法等。
在商业模式创新动力机制方面，刁玉柱（2012）等综合考虑动态属性和静态属性，设计了从价值来源到价值实现再到价值创造的动态维度，战略和策略的静态维度，从而构建了战略分析、要素利用、收入模式设计3要素框架，经过案例研究认为系统循环内外部因素以及竞争因素会带动商业模式创新，进而从企业战略、创新要素和收入模式等关键环节分析商业模式创新机理；李文博（2016）采用话语分析方法，以100个大数据案例的分析得到数据、行为、属性和情景等4个范畴共16个驱动因子模型，从而描绘商业模式创新的发生机理，提出主体反应行为、数据时代特质、行为属性认知、生态系统情景等作用于商业模式创新的发生机理模型。
王茜（2011）认为客户价值主张、企业资源和能力、盈利模式是企业商业模式的核心要素，由此提出IT驱动下商业模式创新机理体现在IT 是客户价值提升、企业资源和能力实现持续竞争优势以及企业盈利模式完善的驱动力；郭帅（2019）等从分享经济参与主体的视角，探讨打造无边界供给体系、新零售业务体系、多元化盈利体系、差异化价值体系的商业模式创新路径；胡磊（2020）等通过对13个消费扶贫项目的数据分析得出消费扶贫的商业模式创新机理，指出道德型消费力对商业模式创新具有动态激活作用，道德型消费力主要来源于嵌入式社会消费和内生型互惠消费，而异质化产品与服务、锁定式营销、推拉式供应共同催生新的商业模式；李巍（2020）等通过对182家互联网金融企业的数据进行分析，发现对于探索式和开发式商业模式创新，高管团队专业异质性、经验异质性对机会识别能力、风险感知能力的作用，进而影响两种商业模式创新类型。
第6讲：商业模式设计与创新
使得以前在匮乏经济时形成的商业模式, 必须在目前丰饶经济时代进行变革
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3）“世界是平的”现实变化 由于互联网的出现和交通工具的改善,把地球 变成了一个村.经济全球化、经济一体化已经成为 了现实。世界经济的盛衰、国际经济周期的震荡 都会直接影响中国经济的起伏。以前因为信息的 不对称或政策的壁垒或地域区隔所形成的商业模 式受到了空前挑战
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商业模式判断五大准则
定位准
需求大
独特性
提高工作效率
可持续
能延展
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定位准：是指本商业模式的市场定位准，能够 把握客户的需求及其特性，并能够针对其需求 及其特性设计出实现其价值最大化的产品或服 务或使用平台。 需求大：是指本商业模式选定的市场潜力比较 大，本商业模式具有不断开拓选定的市场空间 想象力和可能。 可持续：是指本商业模式是可持续的，其中收 入模式是可靠的，成本结构是可控的，收入来 源是可持续的。
11多行业互相融合变化多行业互相融合变化3122互联网上与网下产业结合互联网上与网下产业结合互联网的发展给了人们一个极大的充满神奇的虚互联网的发展给了人们一个极大的充满神奇的虚拟空间它的信息交换交易便利工作娱乐拟空间它的信息交换交易便利工作娱乐生产控制等方面的巨大的功能产生了一系列新生产控制等方面的巨大的功能产生了一系列新的过去没有的产业如电子商务网络游戏信息的过去没有的产业如电子商务网络游戏信息服务等而这些产业又是网下传统实体产业天然服务等而这些产业又是网下传统实体产业天然的延伸或自然的展开两者的结合形成了一系列的延伸或自然的展开两者的结合形成了一系列激动人心的新商业模式如阿里巴巴携程凡激动人心的新商业模式如阿里巴巴携程凡客诚品淘宝等等优秀的商业模式
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被尊为台湾“IT教父“的施振荣先生 提出了个有名的“微笑曲线”， X轴是研 发、制造、行销，Y轴是附加值要素，代表 知识产权和品牌、服务。这个曲线的意思 是说，通过产品附加值的曲线的上升，能 带动产业链价值的增加和利润的提升。
商业模式设计四步曲
商业模式设计四步曲作者：魏炜张振广朱武祥来源：《销售与管理》2020年第17期商业模式正日益成为商界的时髦词汇，无论是企业领袖、管理学者，还是政府官员，都在不断强调商业模式创新的重要性。
商业模式在今天之所以获得前所未有的重视，主要有两方面的原因。
一方面，商业社会的规则正处于剧烈的变革之中，我们所熟悉的竞争场景正不断被颠覆；另一方面，之前相对稳定的共生体通过更加频繁的解构、重组释放出新的生产力。
这些信号正越来越强烈地提醒着企业高管们，学会设计并及时调试企业商业模式已经成为必修课。
然而，商业模式就像隐藏在云中的巨龙一样，似乎每个人都见过并知晓它的威力，却又很难清晰地描绘出巨龙的模样。
我们认为，设计商业模式，就是从共生体的角度出发，研究和设计焦点企业和其从事特定业务活动的内外部利益相关者的交易结构，从而达到焦点企业价值最大化的目标。
简言之，商业模式设计就是构建一个共生体，并在其中打造最大化价值的焦点企业。
所以，对于商业模式，需要思考的是共生体由哪些利益相关者构成，这些利益相关者的业务活动或角色有哪些，他们在共生体中的获益方式是什么，最终的现金流是什么。
商业模式非常关注焦点企业所处的共生体的结构效率。
焦点企业的价值也会因与共生体内利益相关者的合作内容以及合作方式的变化而不同。
每个企业都处于一个共生体当中，都会通过市场交换、合作、参控股等方式与周边的利益相关者建立关系。
在以超市为代表的零售业，行业的主要竞争者都是选址建卖场，然后组织货源将产品交到消费者手中。
行业中的竞争对手都面临着相似的利益相关者和赢利模式，所以大家都不约而同地把精力投入到自身经营绩效的改进上：如何更好地理解甚至创造性地提出各类细分客户独特的价值主张，如何差异化地与竞争对手展开竞争，如何运用更为先进的管理工具提升企业运营效益……但若仔细分析就可以发现，相似共生体内其实会有不同的商业模式。
商业模式是从共生体的角度出发思考焦点企业的价值，它由业务系统、赢利模式和现金流结构三个核心要素组成。
朱玉童谈新营销观点与案例分析(doc 9页)
朱玉童谈新营销观点与案例分析(doc 9页)变。
我们现在跟卖场的合作，跟渠道的合作，应该讲层次都比较低，我们业务人员跟特点谈判，以政策的方式来激励他们，我们以折扣，返利设计我们的政策。
我们跟他们合作的层次非常的低，所以我们老是在渠道里面走不出来。
今年我会出一本书《渠道冲突》，这本书是对市场营销的经理们最具影响的。
告诉你们这些现象是怎么发生的，如何去解决它？以促销广告为主的营销，向整合传播为主的营销转变。
最重要的就是一个营销管理发生了改变。
以前我们非常讲究的营销计划，营销执行，营销控制，营销反馈，这样的营销管理，它已经确确实实过时了。
相反的，一系列的新的理论观点和工具，带来了目标管理，情景管理，知识管理，再一次强调领导力。
为什么强调领导力的作用呢？以前我们认为职业经理更有用，老板没有用了，一个企业更重要的是它的系统，而不是所谓的领导，领导的价值不过是摆在后面看的一个角色而已。
但是，新的营销环境，对于领导提出了新的任务，领导便的更加有用了，为什么呢？因为我们的环境便的更加动荡不安了。
美国人可以这么说，我们的环境便的更加的动荡不安了，中国不好，中国是很好的，很安定团结的，很稳定的。
但是SARS事件，非典事件一下就教育了我们的企业家，我们生活在一个多么动荡不安的环境里面。
这个时候，领导的组织力和变革力，重新被挖掘了起来。
这个时候，领导力的再一次被强调，形成了营销的，新的理论观点。
今天看看，有没有时间给大家讲解一下，因为六大变化非常之多，我不可能每一个都讲解，只好以案例的方式，一一给大家呈现出来。
原始的经营观使企业找到一个产品卖给消费者，我们企业觉得光是这样卖产品不行，我要找一帮业务员销售，最好还在一些地方打广告，把它卖给消费者，这是我们近期的经营观念。
很多的企业都是这样想的，找一些业务高手，配合广告就可以做起来。
再就是有一些企业比他们超前，企业还要挖掘出产品的立意概念，农夫果园，说摇一摇，就能摇出市场出来，还要做形象，服务，传播，呈现给消费者。
商业模式
商业模式—价值创新，满足客户未被满足的需求是商业模式创新的灵魂作者中国第一本商业模式著作《商业模式》作者商业模式第一人李振勇一、价值创新的概念今天，随着时间的推移，很多企业发现自己所领导的企业并没有步入一个良性的成长轨道，生存与发展的压力依然巨大，并且变得更加复杂；曾经的成功经验与模式已经不能帮助企业实现持续的增长，有时反而会使企业陷入危机之中；曾经的竞争优势渐渐消失，已经不足以应对新的竞争形式，甚至对有的企业，这种竞争优势已经演变成为企业进一步成长的陷阱与障碍。
国家有关部委对600种主要消费品进行了调查，覆盖了包括消费类电子、服装、食品、日化、办公等多个行业，结果显示供不应求的商品几乎没有，供求平衡的商品有172种，占28.7%,供过于求的商品428种,占71.3%。
供过于求意味着市场已由卖方市场转变为买方市场，意味着本土的绝大多数行业已经度过了井喷式的快速发展期，开始进入行业成熟期。
成熟期产业的基本特征：产品已经普及，需求相对稳定，行业的增速平稳，利润率维持在较低的水平。
同质化竞争、供过于求是这一时期最直接的表现形态，也昭示着我国市场已由技术导向、产品导向进入市场导向阶段，即消费者主权时代，我们也常称之为客户时代。
原来一切营销广告手段都是建立在产品导向的基础上，注重的是“我（产品）”的宣传，现在这一切都已经过时了。
因为现在是“你（消费者）”做主的时代。
消费者的选择决定了企业的命运！小故事1：春都为什么会失败？火腿肠行业老大“春都”为应对价格战，通过降低火腿肠质量来降低价格，从而保证利润不变。
以前的火腿肠是85%的肉加15%的配料及淀粉，随后，春都一步步降低含肉量，最后变成15%的肉加85%的配料及淀粉。
“春都”期望在消费者的使用代价不变的情况下，通过逐步牺牲消费者利益的方式，偷偷地获得企业利润。
结果是消费者没了，利润也没有了。
消费者吃火腿肠的基本诉求是吃“肉”，现在连春都的员工都将自己的火腿肠称为“面棍”。
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公司通过整合上游产品资源，以积 分礼品为主打，为银行提供从产品、 积分兑换方案、订单处理到物流配送 等一系列的整体积分业务解决方案， 为信用卡用户提供缤纷多彩的礼品
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小家电数码 时尚家居用品
业务能力：营销策划
提供从客户细分、媒体视觉设计、EDM、DM、产品文案撰写到促销活动策 划等一系列的整体营销解决方案，并联合媒体与网站资源进行发布
渠道的设计与创新
以目标消费者的需求为中心，满足 其需求的过程
• 到消费者心中的渠道
• 到消费者面前的渠道
怎么铺？
“世界上最好的产品，即使有最好的广告支持，要不是消费 者能够在销售点买到它们，简直就销不出去。
-----------世界日化、洗涤行业巨头宝洁公司
常见分销渠道模式
销售系统示意图
形成形象鲜明、具有流行和良好声誉的消费者品牌
为消费者： •提供超值、惊喜的产品，营造快乐、轻松的购物氛围，引导消费者发现 全新的购物乐趣； •创造快乐、体贴的购买过程，为消费者留下一段难忘的消费体验；
为厂商： •构建辐射全国的无店铺销售终端，实现了低成本、高销量的新通路销 售模式。 •建立一套独特有效的个人消费品的开发和销售推广系统；
商业模式的九个组成要素
图中清晰表达了二重意思： 一、商业模式是一个由各种要素组成的整体，必须是一 个结构， 而不仅仅是某个单一的因素； 二、各组成要素之间必须有内在关系，这个内在关系把 各组成部分有机地联系起来，使它们互相支持、共同作 用，形成一个良性的循环，建立了一个从战略到行动的 内在逻辑。
案例分享： 传统服饰行业商业模式的创新
衬衣企业的原始商业模式1---OEM订单
工厂
展会
定单
出口
衬衣企业的原始商业模式2---消费终端
品牌
终端
营销团队
产品
推广
衬衣企业的原始商业模式3---批发流通
流通
加工
工厂
批发
后来者如何突围？ 是跟随？
还是创新商业模式？
PPG的商业模式创新
战略的核心--------“广告+电话”直销
消费者变化了
采纳案例分享：田七牙膏
田七牙膏
亮点：消费全面升级
名称
品类策略
广告语
中药经典牙膏 老字号，新经典 牢固牙齿100年不动摇 里外白牙膏 时尚美齿新品 里外都美白，大声笑出来
将产品卖点与形象推广有 机整合，用消费者乐于接 受的方式进行传播！
促使商业模式进化的主要动力之二
•广阔的市场“钱景” 据各大银行评估，到2011年市场容量将达到5000亿元。
核心优势
庞大的银行及宽带用户资源
高品质高品味品牌厂商资源
精选各行业最畅品牌，整合厂商资源，将高品质高品味的品牌产品信息直 接传播给目标用户，大大提高成交率。
爱品购物品牌愿景
依托银行信用卡、储户、宽带用户、杂志读者俱乐部渠道资源 整合不同行业高品质产品
（三）
关键点改善
改变价值链关键环节，或者对价值链 重新整合从而实现赢利模式的创新
淘宝网、NETRO等
采纳案例分享：巴布豆
——打造终端生动性
法篇二：
商业模式设计与渠道的创新
当今企业的竞争不是产品 与产品之间的竞争，而是 商业模式的竞争！
——德鲁克
茶路
商业模式为企业提供了建立从战略到行动 的框架，同时也可作为企业检视自己的从战略 到行动的各方面的管理正确与否、合理与否的 诊断工具。
互联网创造财富奇迹的故事……
传统企业如何打造网络赚钱机器
——《采纳网络营销实战策略营》——
课程时间：2009年7月25日--27日(三天二夜) 主 讲：朱玉童领衔主讲
采纳网络营销专家团队 详情请咨询您的服务经理
为您的企业建立快速倍增利润的网络工作系统
采纳案例分享
中国最具价值的超级商务平台
商业模式
一场争夺男人的战争，有着不同的商业模式版本
战略核心-------“网络”直销
轻资产运营 网络渠道的建设 网络推广与产品的搭配
不同的战略思维框架 导致不同的结果
（虽然是类似的商业项目\模式）
1、08年初，超过PPG； 2、快速建立了全国消费者的广泛关注； 3、快速成长也导致库存与配送压力增加； 4、业绩增长超出预期； 5、成本得到有效的控制，80%业绩来源于网络；
• 如何提高其商业模式的系统性、开放性和稳固性，特 别是依据系统化的商业模式设计企业的长远发展战略 并落实到具体的行动措施？
– 系统性：厘清多要素之间的内在联系 – 开放性：整合多要素多利益主体，实现互利多赢 – 稳固性：充分运用各种控制手段确保企业可持续发展
商业模式思维框架
商业模式包括以下五个方面的重要内容：价值定位、范围、利润捕捉、战略控制、实施。
品牌识别
品 牌 层 面
中国最具价值 的超级商务平台
品牌定位
时尚 品味 惊喜 超值
品牌个性
眼光独特、品味出众的采购顾问
品牌形象
至爱品牌 轻松拥有
品牌主张
工商银行、交通银行、中国银行、中够联通等品牌联合Fra bibliotek产 品
业
务
形象产品
层
面 形象
特色
奢 侈 品
代 表 产 品
艺家 术居 家布 园艺
信用卡/储户/读者会员… 主力产品
究竟是什么在推动商业模式的变化？
法篇一： 驱动企业商业模式进化的三大动力
驱动商业模式进化的主要动力之一
（一）
洞察消费者需求变化
消费者的需求的动态变化会引发对行业需求发生 巨大变化（华侨城、真功夫） 例如：商务活动及旅游的增加，对飞行及酒店 的要求就会增加，于是品牌低价航空和品牌经济 型酒店就开始大兴其道 法国：福美乐 中国：如家， 汉庭（书房酒店）
我们该如何规划其网络?
• 如何设计渠道
P74
1 市场环境扫描
产业现状
宏观政策分析
小结
三七含有丰富的药理成分，如今，三七除了少量消费者自用之外，主要广泛用于药品开发领域，目前以 三七为原料的制药企业1303家，以三七为成分中药数量有302种, 三七在中药成分地位凸显。
三七产品表
日用品及化妆 食品 4% 品 5% 保健品 5%
厂家享有至爱品牌一对一客户精细化推广模式，更快速的发布信息推广品 牌，更有效收集反馈信息修正产品。
银行在爱品购物获得的利益
高额的银行利息收益 消费者在爱品通过信用卡分期付款形式消费的商品，所有的分期利息由爱品
购物承担。 客户忠诚度的提高
银行客户在爱品购物的愉快体验，提高了信用卡使用忠诚度。
爱品购物品牌金字塔
商业模式
•打通产业链 整合多方资源 爱品购物是通过整合上游高品质品牌供应商资源，中游庞大的银行信用卡资源和通讯 宽带用户资源，下游强大的媒介资源的邮购业务。
•高度可控的直复营销模式 平均高于1%的购买率，高度可控的营销模式。 通过直接对八大银行的信用卡用户邮寄产品目录，使潜在顾客了解产品和服务，发生 订货行为，再通过恰当的方式将产品或服务送达顾客手中，收取款项。
原来：手机经销商
重新定位
国际化、引领行业、获得企业及媒体的更大支持！
“恒波手机商业推广机构”实行三大转变
•从单纯的手机零售变为树立品牌 •从被动销售变为主动为厂家推广手机品牌 •和厂家、媒体、策划公司发展战略伙伴关系，实现跨行业整合
提出全新的服务观念
主动推出各种促销活动
促使商业模式进化的主要动力之三
节省成本 容易保留
刺激回应 快速传递
回应明显
短信
辅助性强
EDM
VIP客户
精准邮购
受众量大 精准投放
DM单
较低成本 高营业额
手册
制作精美
高回应率
产品数多 提升形象
业务能力：积分
积分礼品业务是银行信用卡业务发 展一定阶段后衍生的新的业务模式， 是银行体现个性化服务及回馈持卡人 的重要手段，是拉动消费及加强客户 对银行的忠诚度的良好方法。
轻资产运营 呼叫中心 多种媒体广告的密集轰炸
1、成立2、3年，超过二十年历史的雅戈尔； 2、快速建立了全国消费者的广泛关注； 3、快速成长也导致库存与配送压力增加；
4、业绩增长超出预期，内部管理疲于奔命，产品质量保障下降；
5、成本居高不下，推广费用欠款累积，平面、户外、电视等 广告浪费与继续之间的徘徊；
提示:
信息：掌握自己＼了解对手\市场环境 方法：比较 检验：仿真模拟
采纳如何设计分销渠道
渠道设计四步骤
案 例 采纳如何帮助一家制药企业新产品设计分销渠道?
某一制药企业开发了一种以“植物药”为特色的延伸产品，涵盖食品\保健品\药品\原料,但该植物药 产业在全国知名度较低，主要以原料形式销售给药厂和医院,企业在当地拥有自己原料种植基地,销 售额近2个亿左右,其药品销售网络覆盖全国,其企业战略意图,想整合该产业．请问
朱玉童营销中国
法篇
商业模式的设计与渠道创新
商业模式：
就是公司通过什么途径或方式来赚钱！
每一次商业模式的革新都能给公司带来一定时间内 的竞争优势。但是随着时间的改变，公司必须不断 地重新思考它的商业设计。
• 50年代，新的商业模式是由麦当劳和丰田汽车创造的； • 60年代，则是沃尔玛和混合式超市创造； • 70年代，新的商业模式出现在FedEx、Toys RUS玩具创造； • 80年代是Intel和Dell； • 90年代则是西南航空、eBay和星巴克；
不同于一般形象设计
重点突出产品卖点及销售优势
以时尚新颖风格，织入式的文字引导 抓住消费者眼球
客户群细分及 特点分析