销售与营销的区别PPT
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推销与推销职业
那么，说服是一种什么样的活动呢？本书认为，说 服是某个人或组织为了达到一定的目的，试图通过 沟通促使另一方接受某种观念或某种东西，并使之 采取行动的活动过程。“说服”至少具有以下几个 特性：
（1）目的性与主动性。说服是说服者为达到一定 目的而主动发起的。说服者意识到说服活动能够产 生有利的结果，因此，主动发起说服另一方的活动。
从前者来看，推销员在不同地区要有不同的 工作方法和策略；从后者来看，推销员必须 要了解市场变化发展趋势。西方销售管理研 究者对20世纪90年代后推销环境的一些变化 趋势进行了总结，尽管这些变化趋势反映的 是西方的情况，但在经济全球化的今天，这 些变化在我国市场中也开始逐步体现出来， 我国推销员应该加以关注。这些变化趋势可 以概括为；
狭义的推销，是指说服性的商品销售活动。狭义推 销与广义的推销有着共同的一面，即说服性，但狭 义的推销，其主体仅局限于推销员，其客体仅局限 于商品，其活动仅局限于说服性销售活动。
（二）与销售的不同 要准确的区分推销与销售的不同是比较困难的，这
是因为，目前理论界和实业界对这两个词汇的理解 和使用经常是交叉混合在一起的，我们可以把它理 解为同义词或近义词。不过，在习惯上，人们一般 用英文的“selling”来理解“推销”，而用英文的 “sales”来解释“销售”，而且往往根据不同的场 合和习惯分别采用相应的词汇。
（三）与促销的不同
从某种角度上来讲，企业几乎所有的促销活 动都带有商品推销的色彩，但商品推销与企 业促销有着明显的不同。促销是企业整体的 宣传推广活动，它包括人员推销、广告、公 共关系和销售促进等活动，而推销只是推销 员的商品推销活动，它属于促销组合中的人 员推销，是企业促销的一个组成部分。
（四）与市场营销的不同
销售培训课程PPT课件
06 销售团队管理与 激励
销售团队组建和人员选拔
明确销售团队组建目标和人员规模 评估候选人的能力和潜力
制定选拔标准和流程 确保选拔的公正性和透明度
销售目标设定及绩效考核方法
01
02
03
04
制定销售目标及分解到 个人和团队
确定绩效考核指标和权 重
设计合理的考核周期和 流程
及时反馈和调整目标和 考核方法
针对不同客户群体，制定 相应的产品策略、价格策 略和推广策略，实现精准 营销。
02 产品知识与竞品 分析
公司产品介绍及特点
产品线概述
详细介绍公司的各类产品，包括 产品名称、功能、适用人群等。
产品特点分析
突出公司产品的独特之处和优势， 如创新性、实用性、高品质等。
产品使用演示
通过图片、视频或实物展示，向销 售人员展示产品的使用方法和效果。
产品定位
根据目标市场和竞品分析，确定公司产品的市场定位，如高端、中 端或低端市场。
推广策略
制定针对目标市场的产品推广策略，如广告投放、社交媒体营销、线 下活动等。同时，强调销售人员在此过程中的重要角色和职责。
03 客户关系建立与 维护
客户关系建立方法与技巧
01
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04
了解客户需求
通过积极倾听和有效提问，深 入了解客户的真实需求和期望。
01
多渠道冲突（不同渠道类型间）
02
冲突解决策略
03
建立冲突预警机制，及时发现并解决问题
渠道冲突解决和合作关系维护
明确冲突解决原则，公正、公平、公开处理 采用协商、调解、仲裁等方式解决冲突 合作关系维护
渠道冲突解决和合作关系维护
加强沟通与信任，建立长期合作 关系
市场营销与销售的关系
两者概念
市场营销：从卖方的立场出发，以买主为对象， 在不断变化的市场环境中，以满足一切现实和潜 在的消费者的需要为中心，提供和引导商品或劳 务到达消费者手中，同时企业也获得利润的企业 经营活动。
两者概念
一是市场营销是在动态的环境中通过产品创新、 分销、促销、定价、服务等加速相互满意的交 换关系的一种个人或组织的活动。 二是市场营销是以满足人类的需要和欲望通过 市场创造交换的活动过程。
市场营销与销售的区别
简单点说，销售就是怎么卖好你的东西， 营销就是怎么使你的东西好卖，营销更注重长 远性、战略性和宏观性。 营销无处不在 你和客户交流 吃饭 上街 都可以 说你在营销
市场营销与销售的区别
美国知名营销专家菲利普· 科特勒在其书中 说到营销与销售的区别：营销是企业关于 如何发现，创造和交付价值以满足一定目 标市场的需求，同时获得利润的一门学科， 而销售则指的是向顾客介绍商品，以满足 客户特定需求的过程。
谢谢各位的聆听
市场营销与销售都有一个“销”字，从而使很 多人误认为两者是一个概念。这两个词从意义 到执行的方法都有着很大的 不同。我们今天 就重点来说营销与销售两者的区别。
市场营销与销售的联系
自从人类社会有了商品和商品生 产，就有了销售活动。 现代市场营 销源自企业销售，但又绝对不等同于 销售，它的内年毕业于石家庄铁道学院物流管理专业 曾参加大学生西部计划志愿者、大学生村官服务于 张家口下花园 现就职于中国人寿保险有限公司个险销售岗 先后供职党政机关、国有企业，负责团员队伍培训 教育、撰写综合信息、讲授保险行业课程等工作， 近5年的基层工作经历；不仅锻炼了沟通与组织能 力，还提升了演讲能力。
营销基础知识PPT课件
营销涉及产品开发、定价、促销和分销策略的制定和执行，以实现组织的目标。
营销不仅仅是销售产品，还包括与顾客建立长期关系，并创造顾客忠诚度和品牌价 值。
营销的定义
营销是一种组织职能，旨在识别、预测并满足顾客的需求和愿望。
营销涉及产品开发、定价、促销和分销策略的制定和执行，以实现组织的目标。
营销不仅仅是销售产品，还包括与顾客建立长期关系，并创造顾客忠诚度和品牌价 值。
期、成熟期和衰退期。
营销的核心概念
市场细分
将市场划分为具有共同需求和 特点的子市场的过程，有助于 组织更好地满足不同顾客群体
的需求。
目标市场选择
组织选择一个或多个细分市场 作为其目标市场，并制定相应 的营销策略以满足这些市场的 需求。
定位
组织在目标市场中的独特地位 ，强调其产品或服务的优势和 区别。
评估与调整
确保信息内容简洁明了、有吸引力，能够 引起受众的兴趣。
对营销沟通效果进行评估，根据评估结果 调整策略，提高沟通效果。
营销沟通的策略
明确目标受众
制定传播策略
了解目标受众的特点、需求和行为，以便 更有针对性地传递信息。
确定传播渠道、频率和时间，以及如何与 受众互动。
设计有吸引力的信息
评估与调整
营销基础知识ppt课件
目 录
• 营销概述 • 营销组合 • 市场细分与定位 • 营销沟通 • 数字营销 • 营销伦理与社会责任
目 录
• 营销概述 • 营销组合 • 市场细分与定位 • 营销沟通 • 数字营销 • 营销伦理与社会责任
01 营销概述
01 营销概述
营销的定义
营销是一种组织职能，旨在识别、预测并满足顾客的需求和愿望。
价格定位
营销不仅仅是销售产品，还包括与顾客建立长期关系，并创造顾客忠诚度和品牌价 值。
营销的定义
营销是一种组织职能，旨在识别、预测并满足顾客的需求和愿望。
营销涉及产品开发、定价、促销和分销策略的制定和执行，以实现组织的目标。
营销不仅仅是销售产品，还包括与顾客建立长期关系，并创造顾客忠诚度和品牌价 值。
期、成熟期和衰退期。
营销的核心概念
市场细分
将市场划分为具有共同需求和 特点的子市场的过程，有助于 组织更好地满足不同顾客群体
的需求。
目标市场选择
组织选择一个或多个细分市场 作为其目标市场，并制定相应 的营销策略以满足这些市场的 需求。
定位
组织在目标市场中的独特地位 ，强调其产品或服务的优势和 区别。
评估与调整
确保信息内容简洁明了、有吸引力，能够 引起受众的兴趣。
对营销沟通效果进行评估，根据评估结果 调整策略，提高沟通效果。
营销沟通的策略
明确目标受众
制定传播策略
了解目标受众的特点、需求和行为，以便 更有针对性地传递信息。
确定传播渠道、频率和时间，以及如何与 受众互动。
设计有吸引力的信息
评估与调整
营销基础知识ppt课件
目 录
• 营销概述 • 营销组合 • 市场细分与定位 • 营销沟通 • 数字营销 • 营销伦理与社会责任
目 录
• 营销概述 • 营销组合 • 市场细分与定位 • 营销沟通 • 数字营销 • 营销伦理与社会责任
01 营销概述
01 营销概述
营销的定义
营销是一种组织职能，旨在识别、预测并满足顾客的需求和愿望。
价格定位
销售基础教育-什么是销售1课件.pptx
上一章节附言
市场信息采集是四个阶段中最重要的步骤，收集信息的准确度直接对你以后将要开展的工作起到决定性的影响，走直线还是走弯路都取决于你所采集的市场信息，因此，应该细致的做好这方面的工作，为后期有效的攻关打下坚实而有利的基础。
前期市场预热与现有资源整理
大量拜访客户周边人员制造产品前期声势查找朋友中现有的人际关系通过以前客户查找人际关系通过名片查找所需的关系
终端销售
终端销售是指厂家直接对终端客户进行销售,避开第三方的介入,以最简单的模式运作. 好处:可以更好的掌控市场,利润点高. 劣处:周期时间长,短期内无法形成有效的销售网络.
网络销售与电话销售
网络销售与电话销售的销售模式是一致的,都是通过先进的通信技术进行产品推销,两者都可以应用在渠道与终端销售上. 好处:省时 省力 最短的时间可以与客户接触,获得客户的需求信息. 劣处:由于不是与客户直接面对面,因此没有高信誉度,容易被拒绝.
销售总结为：
以产品为起点逐成的交易 以满足为要求组成的框架以需求为根基实现的过程 以利益为支点达成的目标 以人为核心城建的模式
销售的特征
销售是一种点对点的营销方式。点与点之间不是 一条直线，在点与点之间还有许多障碍，销售人员要 绕过所有障碍，这个过程就是销售的特征．
上一章节附言
前期的市场预热是为产品正式进入市场时打下良好的基础，在预热期间我们要大量走访客户周边的人，让其知道我们的存在，知道产品的优点，建立一个小型的客户周边的信息人群，当预热达到一定基础后我们再和客户谈期产品或客户向自己的朋友圈打听产品时，我们的产品都会占有一定的比重性。整理你的现有资源也是在为产品找一个最便捷的突破口，这样你的产品会更快让客户知道，这项步骤其实就是用你现有的资源为你做产品做推荐，如果我们向一个陌生人推荐我们的产品，要用很长时间去处关系，而熟人推荐给朋友，要方便而且快捷得多，让产品绕开许多繁琐的步骤。
营销课件ppt
社交媒体营销策略与实践
总结词
社交媒体已成为人们日常生活中不可或缺的一部分， 企业通过社交媒体平台开展营销活动，能够更好地与 目标用户互动，提高品牌知名度和用户忠诚度。
详细描述
社交媒体营销是指利用社交媒体平台，如微信、微博 、抖音等，开展品牌宣传、产品推广、用户互动等营 销活动。社交媒体营销策略需要结合平台特点和目标 用户需求，制定有针对性的方案。例如，通过精准定 位目标用户、发布有价值的内容、组织线上线下活动 等方式，提高用户参与度和忠诚度。同时，企业需要 关注用户反馈和数据统计，不断优化营销策略。
新产品开发与推广
市场调研
产品定位
在新产品开发之前，进行深入的市场调研 是必要的，以了解消费者的需求、竞争对 手的情况以及市场趋势。
基于市场调研的结果，为新产品制定明确 的定位，以满足特定消费群体的需求。
产品测试与改进
推广与上市
在产品上市前，进行小规模的市场测试， 并根据反馈进行必要的调整和改进。
选择合适的推广渠道和策略，将新产品推 向市场，并制定相应的营销计划以支持产 品的销售。
会。
社区关系
积极参与社区活动，提高企业 在当地居民中的形象和声誉。
政府关系
与政府部门建立良好关系，为 企业争取政策支持和合法经营 环境。
危机公关
制定危机应对计划，及时处理 企业面临的公关危机，减少负
面影响。
08
数字营销与社交媒体营销
数字营销的兴起与发展
要点一
总结词
随着互联网和科技的快速发展，数字营销逐渐成为主流营 销方式，为企业提供了更高效、精准的营销手段。
产品组合与品牌策略
品牌建设
通过统一的品牌形象、品牌价值和品牌传 播，建立强大的品牌影响力，以提高消费
网络营销与传统营销的对比PPT(33张)
(五)沟通方式的不同：传达传统的促销手段一 般只能提供单向的信息传输。信息传送后，企 业难以及时得到消费者的反馈信息，在传统的 营销方式下，消费者总处于被动地位，他们只 能根据广告在媒体中出现的频率、广告的创意 等来决定购买意向，很难进一步地得到有关产 品功能、性能等指标。互联网的出现使传统的 单向信息沟通模式转变为交互式营销信息沟通 模式成为可能。在互联网上的网络营销是直接 针对消费者的。企业以交互式营销宣传沟通方 式，一方面把信息及时地、源源不断地传递给 消费者和公众，另一方面在网络上可以最大限 度地搜集市场反映，从而最大限度地促进与购 买者和潜在购买者之间的信息沟通，通过互联 网，企业可以为用户提供丰富详实的产品信息; 同时，用户也可以通过网络向企业反馈信息。 这是网络营销与传统的市场营销差别最大的一 点。
(1)两者有着相同的目标，都是使顾客的需要和 欲望得到满足和满意，只不过借助于网络， 网上营销更容易、也能更好地实现营销的这 一目标。 (2)网络营销的基本要素仍然是产品、价格、促 销和分销渠道四个方面，虽然这四个要素的 内容有较大的变化。 (3)两者并行不悖，谁也无法取代谁，而且往往 两者互相配合，网络营销手段可为传统商务 服务，传统营销手段也可为网上的电子商务 服务正好说明了这一点。
(四)改进直销环境，在网络空间里，年龄、 种族、宗教信仰、企业规模等对营销的制约 大大减少，企业可以充分加入到自由市场体 系中。在某种意义上，联机是了不起的平等 世界。 (五)创新营销方式。客户的需求在增多， 对欲购产品需要更多分析资料，对产品本身 要求更多的发言权和售后服务。营销人员可 以借助联机通信固有的互动功能，鼓励客户 参与产品决策，如让他们选择颜色、装运方 式、自己下定单等，在定制销售过程中，顾 客参与越多，售出产品的机会就越大。
如何做好销售 PPT课件
不合适，我给您介绍另一款性价比更好 的 ……
销售人员：先生，买东西不能只 考虑便宜问题。您以前有没有用过同 类的商品？那种便宜的商品可能用段 时间就开始出现质量问题，比方说自 行车，那种便宜的自行车骑两三个月 就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏 也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛 不响，上下哪里都响。
普通兵以谈产品为主，聊生活为辅， 是销售；
上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅， 这是产品营销。
2)将：与顾客以事业和生活沟通为主 亦师亦友，是关系营销
3)帅：与顾客沟通人生观、价值观， 能尊重 顾客，顾客感动感恩，这是 赢销。
兵将帅不是等级，是明确的分工协作！
销售三境界
1)围人：能将顾客围住，并死缠烂打， 初步具备接近顾客、推介购买的能力
个人交谈，请不要无视其他人存在 6) 勇于认错，诚信待人 7) 以谦卑的姿态面对身边的每一个人
你要成为哪一类型的 业绩猛增销售人员
1) 导师型：靠智慧吃饭的带队者
2) 斗士型：喜欢交谈、擅长外交， 喜欢与销售并肩作战
3) 警官型：有极高的忠诚度
4) 自信型：没有“不可能”
5) 事必躬亲型：有强烈的责任感。
销售人员在接待客户的时候，会面 对客户成百上千的问题，但这些问题 归纳分类后其实只有两种问题：真问 题和假问题。
我们的很多销售人员并不知道客户的 问题中大多数都是假问题。客户问 “能 不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一 个习惯用语。
关注价值
作为一个老练的销售人员根本没有必要 就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价。
语言模板： 要买您真正需要的
销售人员：可以的，大哥。您是怎么知道 我们过两天有活动的？（等客户回答过后） 哦，大哥看中了我们的哪款商品？（我想 买你们搞促销活动时的那款商品）哦，大 哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？ 每天用到的时间是不是比较多？
销售人员：先生，买东西不能只 考虑便宜问题。您以前有没有用过同 类的商品？那种便宜的商品可能用段 时间就开始出现质量问题，比方说自 行车，那种便宜的自行车骑两三个月 就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏 也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛 不响，上下哪里都响。
普通兵以谈产品为主，聊生活为辅， 是销售；
上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅， 这是产品营销。
2)将：与顾客以事业和生活沟通为主 亦师亦友，是关系营销
3)帅：与顾客沟通人生观、价值观， 能尊重 顾客，顾客感动感恩，这是 赢销。
兵将帅不是等级，是明确的分工协作！
销售三境界
1)围人：能将顾客围住，并死缠烂打， 初步具备接近顾客、推介购买的能力
个人交谈，请不要无视其他人存在 6) 勇于认错，诚信待人 7) 以谦卑的姿态面对身边的每一个人
你要成为哪一类型的 业绩猛增销售人员
1) 导师型：靠智慧吃饭的带队者
2) 斗士型：喜欢交谈、擅长外交， 喜欢与销售并肩作战
3) 警官型：有极高的忠诚度
4) 自信型：没有“不可能”
5) 事必躬亲型：有强烈的责任感。
销售人员在接待客户的时候，会面 对客户成百上千的问题，但这些问题 归纳分类后其实只有两种问题：真问 题和假问题。
我们的很多销售人员并不知道客户的 问题中大多数都是假问题。客户问 “能 不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题， “ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一 个习惯用语。
关注价值
作为一个老练的销售人员根本没有必要 就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价。
语言模板： 要买您真正需要的
销售人员：可以的，大哥。您是怎么知道 我们过两天有活动的？（等客户回答过后） 哦，大哥看中了我们的哪款商品？（我想 买你们搞促销活动时的那款商品）哦，大 哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？ 每天用到的时间是不是比较多？
销售管理
3．控制销售活动 (1)划分销售区域； (1)划分销售区域； (2)销售人员业绩的考查评估； (2)销售人员业绩的考查评估； (3)销售渠道及客户的管理； (3)销售渠道及客户的管理； (4)回收货款，防止呆账； (4)回收货款，防止呆账； (5)销售效益的分析与评估； (5)销售效益的分析与评估； (6)制定各种规章制度。 (6)制定各种规章制度。
二、销售管理与营销管理 1.销售职能先于营销职能产生 1.销售职能先于营销职能产生 2.销售管理是营销管理的基础 2.销售管理是营销管理的基础 3.销售管理应服从于营销管理 3.销售管理应服从于营销管理
第四节 从销售员向销售经理转变 一、销售经理的职责 1. 制订销售战略 (1)进行市场分析与销售预测； (1)进行市场分析与销售预测； (2)确定销售目标； (2)确定销售目标； (3)制定销售计划； (3)制定销售计划； (4)制定销售配额与销售预算； (4)制定销售配额与销售预算； (5)确定销售策略。 (5)确定销售策略。
2.现代销售观念 2.现代销售观念 从识别顾客需要出发来推销企业的产品。 经历了3 经历了3个阶段： （1）买卖双方互动观念 克士格1970提出。销售工作由推销员与准 克士格1970提出。销售工作由推销员与准 顾客之间的信息交流、回应及交往构成。 A.问题式销售 A.问题式销售 B.利益式销售 B.利益式销售 C.咨询式销售：介入程度深，成为顾客参谋 C.咨询式销售：介入程度深，成为顾客参谋
三、 销售工作的魅力 1.销售领域存在着大量的就业机会 1.销售领域存在着大量的就业机会 2.销售工作可以满足人们崇尚自由的个性 2.销售工作可以满足人们崇尚自由的个性 3.销售工作富有挑战性 3.销售工作富有挑战性 4.销售工作提供较多的提升机会 4.销售工作提供较多的提升机会 5.销售人员的报酬丰厚 5.销售人员的报酬丰厚
《基础营销知识培训》课件
分析成功的市场营销案例， 探讨其背后的策略和因素， 以及对企业的启示和借鉴。
失败的营销案例 分析
分析失败的市场营销案例， 剖析其失败原因和教训， 帮助企业避免类似的错误， 提高营销效果。
分析案例的成功 因素和失败原因
总结成功案例的共同特点 和关键因素，以及失败案 例的常见问题和不足之处， 以指导企业实现成功营销。
消费者行为研究
分析和研究消费者在购买 决策过程中的行为和动机， 从而更好地了解他们的需 求和心理，以制定更有效 的营销策略。
市场环境分析
评估外部环境的因素，包 括政治、经济、社会、技 术等，以及竞争对手的优 势和弱势，从而预测和应 对市场的变化。
4. 数字营销
什么是数字营销
数字营销是利用互联网和 数字技术，通过网站、社 交媒体、电子邮件等渠道 推广产品和服务，吸引、 互动和转化潜在客户。
数字营销工具和 平台
介绍常用的数字营销工具 和平台，如搜索引擎优化 （SEO）、搜索引擎营销 （SEM）、社交媒体广告等， 以及其应用场景和效果评 估。
数字营销策略
制定数字营销策略，包括 制作吸引人的内容、目标 受众定位、网络广告投放 策略、数据分析和追踪等， 以实现营销目标。
5. 营销案例分析
成功的营销案例 分析
《基础营销知识培训》 PPT课件
学习基础营销知识，掌握营销的核心概念和策略，为实现成功的市场推广打 下坚实的基础。
1. 营销基础概念介绍
什么是营销
营销是指通过市场分析和消费者需求调查，确定产品或服务的定位和推广策略，以实现销售 和市场份额增长的过程。
营销的作用和价值
营销可以帮助企业扩大知名度，增加销售额，提升品牌影响力，满足消费者需求，并提升企 业的竞争力。
失败的营销案例 分析
分析失败的市场营销案例， 剖析其失败原因和教训， 帮助企业避免类似的错误， 提高营销效果。
分析案例的成功 因素和失败原因
总结成功案例的共同特点 和关键因素，以及失败案 例的常见问题和不足之处， 以指导企业实现成功营销。
消费者行为研究
分析和研究消费者在购买 决策过程中的行为和动机， 从而更好地了解他们的需 求和心理，以制定更有效 的营销策略。
市场环境分析
评估外部环境的因素，包 括政治、经济、社会、技 术等，以及竞争对手的优 势和弱势，从而预测和应 对市场的变化。
4. 数字营销
什么是数字营销
数字营销是利用互联网和 数字技术，通过网站、社 交媒体、电子邮件等渠道 推广产品和服务，吸引、 互动和转化潜在客户。
数字营销工具和 平台
介绍常用的数字营销工具 和平台，如搜索引擎优化 （SEO）、搜索引擎营销 （SEM）、社交媒体广告等， 以及其应用场景和效果评 估。
数字营销策略
制定数字营销策略，包括 制作吸引人的内容、目标 受众定位、网络广告投放 策略、数据分析和追踪等， 以实现营销目标。
5. 营销案例分析
成功的营销案例 分析
《基础营销知识培训》 PPT课件
学习基础营销知识，掌握营销的核心概念和策略，为实现成功的市场推广打 下坚实的基础。
1. 营销基础概念介绍
什么是营销
营销是指通过市场分析和消费者需求调查，确定产品或服务的定位和推广策略，以实现销售 和市场份额增长的过程。
营销的作用和价值
营销可以帮助企业扩大知名度，增加销售额，提升品牌影响力，满足消费者需求，并提升企 业的竞争力。
网络营销与传统营销的对比(ppt 33页)
(五)沟通方式的不同：传达传统的促销手段一 般只能提供单向的信息传输。信息传送后，企 业难以及时得到消费者的反馈信息，在传统的 营销方式下，消费者总处于被动地位，他们只 能根据广告在媒体中出现的频率、广告的创意 等来决定购买意向，很难进一步地得到有关产 品功能、性能等指标。互联网的出现使传统的 单向信息沟通模式转变为交互式营销信息沟通 模式成为可能。在互联网上的网络营销是直接 针对消费者的。企业以交互式营销宣传沟通方 式，一方面把信息及时地、源源不断地传递给 消费者和公众，另一方面在网络上可以最大限 度地搜集市场反映，从而最大限度地促进与购 买者和潜在购买者之间的信息沟通，通过互联 网，企业可以为用户提供丰富详实的产品信息; 同时，用户也可以通过网络向企业反馈信息。 这是网络营销与传统的市场营销差别最大的一 点。
勤奋的工作
Internet无国界
正确的市场定位
强调服务质量
关注的是交易额 网站的质量与专业性
推广您的网站 把方便留给访问者
网站的更新与改版
更加坦诚
企业网站功能
（一）栏目内容介绍网站版块
栏目名称、栏目内容描述企业版块企业简介包括企业背 景、发展历史、主要业绩及组织结构等，让访问者对企 业的情况有一个概括的了解。公司档案荣誉证书和专家/ 用户推荐作为一些辅助内容，这些资料可以增强用户对 企业产品的信心，其中第三者作出的产品评价、权威机 构的鉴定，或专家的意见，更有说服力。公司动态发布 企业动态信息，可以让用户了解公司的发展动向，加深 对公司的印象，从而达到展示企业实力和形象的目的。
(1)两者有着相同的目标，都是使顾客的需要和 欲望得到满足和满意，只不过借助于网络， 网上营销更容易、也能更好地实现营销的这 一目标。
(2)网络营销的基本要素仍然是产品、价格、促 销和分销渠道四个方面，虽然这四个要素的 内容有较大的变化。
市场营销基础(第二版) PPT课件完整版
中国人民大学出版社
2021年10月
（一） 原理篇
项目一树立正确的营销观念 项目二分析市场营销环境
项目一 树立正确的营销观念
任务一掌握市场营销的基本概念
一、市场的核心概念
需要、欲望和需求,是市场营 销学所要研究的最基础的概念,也 是市场营销活动的出发点和根据。
(一)需要
1.生理需要 2.安全需要 3.社交需要 4.尊重需要 5.自我实现需要
二、市场营销岗位
(一)营销总监
• 营销总监是一个公司负责所有市场工作的高级领导职 位,他的工作可能有很多方面,但其核心职责主要是四 大类工作,其他工作大多是为这四大类工作服务的,这 四大类工作分别是:负责主导公司的中、长期市场战 略规划和年度实施计划的制定;负责公司新产品的规 划;负责公司品牌的规划、传播和市场队伍的建设和 管理;负责销售渠道、零售终端的规划,监督营销工具 的开发以及销售队伍的支持和培训。
任务四 锁定目标顾客
• 目标市场营销是现代战略营销的核心,包括 市场细分、目标市场选择和定位三个环节。
• 一、市场细分
• (一)市场细分的概念与作用
• 市场细分是指营销者通过市场调研,依据消费者的需求、购买行为和 购买习惯等方面的差异,把某一产品的市场整体划分为若干消费者群 市场的过程。
3.消费者购买决策过程
任务三 使用市场调查工具
• 一、市场调查的内涵 • (一)市场调查的含义与作用 • 1.市场调查的含义
• 市场调查是市场营销活动的起点,它是通过一定的科学方法 对市场进行了解和把握,在调查活动中收集、整理、分析市 场信息,掌握市场发展变化的规律和趋势,为企业进行市场 预测和决策提供可靠的数据和资料,从而帮助企业确立正确 的发展战略。
2021年10月
（一） 原理篇
项目一树立正确的营销观念 项目二分析市场营销环境
项目一 树立正确的营销观念
任务一掌握市场营销的基本概念
一、市场的核心概念
需要、欲望和需求,是市场营 销学所要研究的最基础的概念,也 是市场营销活动的出发点和根据。
(一)需要
1.生理需要 2.安全需要 3.社交需要 4.尊重需要 5.自我实现需要
二、市场营销岗位
(一)营销总监
• 营销总监是一个公司负责所有市场工作的高级领导职 位,他的工作可能有很多方面,但其核心职责主要是四 大类工作,其他工作大多是为这四大类工作服务的,这 四大类工作分别是:负责主导公司的中、长期市场战 略规划和年度实施计划的制定;负责公司新产品的规 划;负责公司品牌的规划、传播和市场队伍的建设和 管理;负责销售渠道、零售终端的规划,监督营销工具 的开发以及销售队伍的支持和培训。
任务四 锁定目标顾客
• 目标市场营销是现代战略营销的核心,包括 市场细分、目标市场选择和定位三个环节。
• 一、市场细分
• (一)市场细分的概念与作用
• 市场细分是指营销者通过市场调研,依据消费者的需求、购买行为和 购买习惯等方面的差异,把某一产品的市场整体划分为若干消费者群 市场的过程。
3.消费者购买决策过程
任务三 使用市场调查工具
• 一、市场调查的内涵 • (一)市场调查的含义与作用 • 1.市场调查的含义
• 市场调查是市场营销活动的起点,它是通过一定的科学方法 对市场进行了解和把握,在调查活动中收集、整理、分析市 场信息,掌握市场发展变化的规律和趋势,为企业进行市场 预测和决策提供可靠的数据和资料,从而帮助企业确立正确 的发展战略。
销售营销技术课件.pptx
对不愿意开口说话的顾客
限制式寻问
有没有
是不是
或者
赞美很重要！
让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客
真诚----发自内心的赞美具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方赞美时目光要注视顾客
赞美小Tips
销售五步骤
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要
步骤三：推介产品
步骤四：连带销售
步骤五：完成销售
第二步：了解需要
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程
注视、留意
感兴趣
联想
产生欲望
比较权衡
信任
决定行动
满足
了解需要
了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要
其它硬件设施准备
文具：小票、笔、计算机、顾客档案本
软件设施准备
知识
产品知识
技巧
销售技巧、、护肤化妆技巧
形象
制服、全妆、亲善的态度
培训内容
二、售前准备
三、销售五个步骤
一、正确的心态
四、售后服务
销售五步骤
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要
步骤三：推介产品
步骤四：连带销售
步骤五：完成销售
第一步：迎接顾客
2、售后连带
顾客确定购买后（开票时或付款时）
节日促销产品配套产品明星产品其他类别产品 低价位产品
售后连带的产品
养成连带销售的习惯，提高平均订单！！
销售五步骤
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要
步骤三：推介产品
步骤四：连带销售
限制式寻问
有没有
是不是
或者
赞美很重要！
让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客
真诚----发自内心的赞美具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方赞美时目光要注视顾客
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销售五步骤
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要
步骤三：推介产品
步骤四：连带销售
步骤五：完成销售
第二步：了解需要
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程
注视、留意
感兴趣
联想
产生欲望
比较权衡
信任
决定行动
满足
了解需要
了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要
其它硬件设施准备
文具：小票、笔、计算机、顾客档案本
软件设施准备
知识
产品知识
技巧
销售技巧、、护肤化妆技巧
形象
制服、全妆、亲善的态度
培训内容
二、售前准备
三、销售五个步骤
一、正确的心态
四、售后服务
销售五步骤
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要
步骤三：推介产品
步骤四：连带销售
步骤五：完成销售
第一步：迎接顾客
2、售后连带
顾客确定购买后（开票时或付款时）
节日促销产品配套产品明星产品其他类别产品 低价位产品
售后连带的产品
养成连带销售的习惯，提高平均订单！！
销售五步骤
步骤一：迎接顾客
步骤二：了解需要
步骤三：推介产品
步骤四：连带销售
什么是营销PPT课件讲义
1.3.4 交换和交易
当人们开始通过交换来满足欲望和需求 的时候，就出现了营销。
交换是生产的延伸和完善。
1.3.4 交换和交易（续）
交换发生的条件：
必须存在交换的双方，既有买者也要有卖者；
每方都拥有对方所需要的物品（实物、服务、货币等）； 每方都想与对方交换，并能自主地接受与拒绝；
每方都有能力进行沟通和交换；
需要——人们没有得到某些基本满足 的感受状态； 欲望——人们想得到基本需要的愿望； 需求——人们有能力购买并且愿意购买某 种产品（服务）的欲望。
深入地了解顾客的需要、欲望和需 求 是公司进行交换的前提，也是公司经 营 能否成功的关键。
1.3.2
产品（服务）
—— 任何能用来满足人类某种需要或 欲望的东西都是产 品，它是企业 竞争力的直接反映。 —— 如果企业仅仅把注意力放在产品 上，而不是在顾客 的需要上，就 会患上营销近视症。
1.1.3 营销的本体——交换
营销从本质上讲是一种行为 ——人们交换商品的行为； 营销从管理上讲是一种程序 ——为达到有效交换所进行的分析-计划-执行控制； 营销从特征上讲是一项工作 ——公司通过有效地交换，来满足用户需要并实 现公司目标的工作； 营销从功能上讲是一种职能 ——是为了做好市场交换而必须与市场紧密相连 的一项管理职能。
市场是买卖双方交换产品的场所； 市场是商品从卖方向买方转移的一切过程； 市场是围绕商品交换而发生的一切社会关系的总和； 市场是由那些具有特定的需要或欲望，愿意并能够通 过交换来实现这种需要和欲望的全部潜在顾客所组成。 （菲利浦•科特勒）
1.1.2 营销的客体——市场（续）
由此可见： 市场可能是个点——场所 市场可能是条线——过程 市场可能是张面——关系 市场可能是个体——顾客
市场营销与销售或推销的区别
1 市场营销
成功的市场营销需要研究分析、创新思维和有效的品牌策略来吸引目标客户并提供增值。
2 销售/推销
成功的销售/推销需要良好的沟通能力、销售技巧和积极主动的客户关系管理。
总结和要点
• 市场营销和销售/推销有不同的概念、方法和目标。 • 定位和定价是市场营销和销售/推销中重要的决策因素。 • 市场营销注重品牌建设和客户吸引，而销售/推销注重产品销售和客户关系。 • 成功实施市场营销和销售/推销需要综合考虑多个因素。
市场营销与销售或推销的 区别
市场营销与销售/推销之间存在着许多区别。了解这些区别可以帮助您更好地 制定营销与销售策略，以满足您的业务需求。
市场营销与销售/推销的概念
市场营销
市场营销是指通过市场研究、广告宣传和品牌策略等手段吸引客户，并使其购买公司产品或 服务的过程。
销售/推销
销售/推销是指直接向客户销售产品或服务的过程，通过促销、洽谈和提供解决方案来说服 客户购买。
目标群体和方法
市场营销
市场营销的目标是吸引不同的目标群体，并通过市场研究和定位策略来确保产品或服务与其 需求相匹配。
销售/推销
销售/推销的目标是直接与潜在客户互动，利用销售技巧和谈判来促使其购买产品或服务。
定位和定价
市场营销
通过市场调研和定位策略，市场营销确定和定义产 品或服务的目标客户群体，并制定相应的定价策略。
3
区别
市场营销注重品牌建设和客户吸引，而销售/推销注重产品销售和客户关系。
实现销售和营销目标的不同方法
1 市场营销
市场营销方法包括市场调研、品牌建设、关系管理等，以激发客户兴趣并建立长期关系。
2 销售/推销
销售/推销方法包括产品演示、销售技巧和谈判等，以达成即时销售并满足客户需求。
成功的市场营销需要研究分析、创新思维和有效的品牌策略来吸引目标客户并提供增值。
2 销售/推销
成功的销售/推销需要良好的沟通能力、销售技巧和积极主动的客户关系管理。
总结和要点
• 市场营销和销售/推销有不同的概念、方法和目标。 • 定位和定价是市场营销和销售/推销中重要的决策因素。 • 市场营销注重品牌建设和客户吸引，而销售/推销注重产品销售和客户关系。 • 成功实施市场营销和销售/推销需要综合考虑多个因素。
市场营销与销售或推销的 区别
市场营销与销售/推销之间存在着许多区别。了解这些区别可以帮助您更好地 制定营销与销售策略，以满足您的业务需求。
市场营销与销售/推销的概念
市场营销
市场营销是指通过市场研究、广告宣传和品牌策略等手段吸引客户，并使其购买公司产品或 服务的过程。
销售/推销
销售/推销是指直接向客户销售产品或服务的过程，通过促销、洽谈和提供解决方案来说服 客户购买。
目标群体和方法
市场营销
市场营销的目标是吸引不同的目标群体，并通过市场研究和定位策略来确保产品或服务与其 需求相匹配。
销售/推销
销售/推销的目标是直接与潜在客户互动，利用销售技巧和谈判来促使其购买产品或服务。
定位和定价
市场营销
通过市场调研和定位策略，市场营销确定和定义产 品或服务的目标客户群体，并制定相应的定价策略。
3
区别
市场营销注重品牌建设和客户吸引，而销售/推销注重产品销售和客户关系。
实现销售和营销目标的不同方法
1 市场营销
市场营销方法包括市场调研、品牌建设、关系管理等，以激发客户兴趣并建立长期关系。
2 销售/推销
销售/推销方法包括产品演示、销售技巧和谈判等，以达成即时销售并满足客户需求。
市场营销基础知识(ppt 96页)
15
2、产品观念
时间：20世纪初 背景与条件：消费者欢迎高质量的产品 核心思想：致力品质提高，忽视市场需求
近视症 营销顺序：企业→市场 典型口号：质量比需求更重要 对质量的两个疑问： 1）谁眼中的质量 2）质量是不是越高越好
营销
16
3、推销观念（Selling Concept）
范及其他条件。
6
2.从微观上
市场是由人口、购买力和购买欲 望有机组成的总和。
市场=人口×购买力×购买动机（ 欲望）
例：桂林市小汽车市场 =60万人口 ×20%的人有购买力
×50%的人有购买动机
人口因素：是构成市场的基本要 素，人口越多，现实和潜在的消 费需求就越大。
购买力：指人们支付货币购买商 品和劳务的能力。
19
6、、几种营销观念的比较
20
第三节 认识营销管理
21
市场营销学同经济学研究范畴的区别
经济学 角度
充分 利用
资源
营销学 角度
如何 充分 利用
最低 成本
生产
提供 适宜 产品
充分 实现
最高 收益
交换
收益
克服 交换 障碍
获取 竞争 优势
最大 利润
利润
稳定 利润 来源
22
3、营销管理的主要工作程序
四、市场营销观念
市场营销观念的演变与发展，可 归纳为五种，即生产观念、产品观 念、推销观念、市场营销观念和社 会市场营销观念。
市场营销观念
生产观念 产品观念
以企业为 中心的观念
以消费者为 以社会长远利益 中心的观念 为中心的观念
市场营销 观念（Mark
推销观念
2、产品观念
时间：20世纪初 背景与条件：消费者欢迎高质量的产品 核心思想：致力品质提高，忽视市场需求
近视症 营销顺序：企业→市场 典型口号：质量比需求更重要 对质量的两个疑问： 1）谁眼中的质量 2）质量是不是越高越好
营销
16
3、推销观念（Selling Concept）
范及其他条件。
6
2.从微观上
市场是由人口、购买力和购买欲 望有机组成的总和。
市场=人口×购买力×购买动机（ 欲望）
例：桂林市小汽车市场 =60万人口 ×20%的人有购买力
×50%的人有购买动机
人口因素：是构成市场的基本要 素，人口越多，现实和潜在的消 费需求就越大。
购买力：指人们支付货币购买商 品和劳务的能力。
19
6、、几种营销观念的比较
20
第三节 认识营销管理
21
市场营销学同经济学研究范畴的区别
经济学 角度
充分 利用
资源
营销学 角度
如何 充分 利用
最低 成本
生产
提供 适宜 产品
充分 实现
最高 收益
交换
收益
克服 交换 障碍
获取 竞争 优势
最大 利润
利润
稳定 利润 来源
22
3、营销管理的主要工作程序
四、市场营销观念
市场营销观念的演变与发展，可 归纳为五种，即生产观念、产品观 念、推销观念、市场营销观念和社 会市场营销观念。
市场营销观念
生产观念 产品观念
以企业为 中心的观念
以消费者为 以社会长远利益 中心的观念 为中心的观念
市场营销 观念（Mark
推销观念
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强化项目营销，拓展某某市场开发
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2.2 保障方式
制度保障
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团队协同
在此录入上述图表的综合描述说明， 在此录入上述图表的综合描述说明。
效益预测
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01
计划时间及目标
The user can demonstrate on a projector or computer or print the it into a film to be used in a wider field
1.1 总体目标
总体目标
585
万
利润目标
240
万
完成总计划
55.8%
01
02
03
04
05
项目2
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项目4
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1.5 专业目标
业务1
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47%
业务2
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67%
40%
业务4
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■持续开展某某营销活动
这里可以输入可长可短的段落文字这里可以输入可长可短的段 落文字这里可以输入可长可短的段落文字这里可以输入
■四站合一深化推进
这里可以输入可长可短的段落文字这里可以输入可长可短的段 落文字这里可以输入可长可短的段落文字这里可以输入
2.6 强化项目营销，拓展某某市场开发
商演会展
2.1 主要发展措施
紧抓季节特点，开展精准营销
在此录入上述图表的综合描述说明， 在此录入上述图表的综合描述说明。
强化活动促销，推进专业联动
在此录入上述图表的综合描述说明， 在此录入上述图表的综合描述说明。
抢抓市场契机，推进重点业务营销
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50%
业务5
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业务3
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55%
专业目标
50%
业务6
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02
主要实施措施
The user can demonstrate on a projector or computer or print the it into a film to be used in a wider field
2020.8
1.3 目标分解
公司1
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总目标
585万
公司2
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公司3
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01
明确各自职责，开展分层营销
这里输入简单的文字概述这里输入简单文字概
述简单的文字概述这里输入简单的文字
02
明确目标客户，坚持走访营销
这里输入简单的文字概述这里输入简单文字概 述简单的文字概述这里输入简单的文字
03
明确时间节点，实施精准营销
这里输入简单的文字概述这里输入简单文字概 述简单的文字概述这里输入简单的文字
公司4
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1.4 重点项目目标
项目1
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项目3
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项目5
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请在此输入您需要的文字内容,请在此输入您需要的文字内容，请在此输入您需要的文字内容,请在此输 入您需要的文字内容，请在此输入您需要的文字内容,请在此输入您需要的文字内容。
1.2 时间安排
2020.3
请在此输入您需要的文 字内容,请在此输入您需 要的文字内容
天猫活动
2020.5
请在此输入您需要的 文字内容,请在此输 入您需要的文字内容
营销活动
2020.7
请在此输入您需要的文 字内容,请在此输入您需 要的文字内容
促销活动
预热宣传
请在此输入您需要的文 字内容,请在此输入您需 要的文字内容
2020.4
营销展览
请在此输入您需要的文 字内容,请在此输入您需 要的文字内容
2020.6
客户回访
请在此输入您需要的文 字内容,请在此输入您需 要的文字内容
销售计划书PPT
2020
The user can demonstrate on a projector or computer or print the it into a film to be used in a wider field
CONTENT
01. 计划时间及目标—要做什么？ 02. 主要实施措施—要怎么做？ 03. 奖励与考核办法—奖罚措施是什么？ 04. 执行规范和要求—要注意些什么？
2.4 强化活动促销，推进专业联动
加大仓储资源利用
请在这里输入您的文字请在这里 输入您的文字请在这里输入您的 文字请在这里输入您的文字
提升大客户体验
加大校园市场的开发
请在这里输入您的文字请在这里 输入您的文字请在这里输入您的 文字请在这里输入您的文字
请在这里输入您的文字请在这里 输入您的文字请在这里输入您的 文字请在这里输入您的文字
01 02 03 04 05 06
时间要求
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技术保障
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资金保障
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2.3 紧抓季节特点，开展精准营销
精准营销
2.5 抢抓市场契机，推进重点业务营销
1
2 重点业 务营销 3
4
■加快当地经销商的建设
这里可以输入可长可短的段落文字这里可以输入可长可短的段 落文字这里可以输入可长可短的段落文字这里可以输入可长可
■创新思维，线上线下融合推进
这里可以输入可长可短的段落文字这里可以输入可长可短的段 落文字这里可以输入可长可短的段落文字这里可以输入
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2.2 保障方式
制度保障
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团队协同
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效益预测
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01
计划时间及目标
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1.1 总体目标
总体目标
585
万
利润目标
240
万
完成总计划
55.8%
01
02
03
04
05
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1.5 专业目标
业务1
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47%
业务2
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67%
40%
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■持续开展某某营销活动
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■四站合一深化推进
这里可以输入可长可短的段落文字这里可以输入可长可短的段 落文字这里可以输入可长可短的段落文字这里可以输入
2.6 强化项目营销，拓展某某市场开发
商演会展
2.1 主要发展措施
紧抓季节特点，开展精准营销
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强化活动促销，推进专业联动
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抢抓市场契机，推进重点业务营销
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50%
业务5
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业务3
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55%
专业目标
50%
业务6
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02
主要实施措施
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2020.8
1.3 目标分解
公司1
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总目标
585万
公司2
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公司3
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01
明确各自职责，开展分层营销
这里输入简单的文字概述这里输入简单文字概
述简单的文字概述这里输入简单的文字
02
明确目标客户，坚持走访营销
这里输入简单的文字概述这里输入简单文字概 述简单的文字概述这里输入简单的文字
03
明确时间节点，实施精准营销
这里输入简单的文字概述这里输入简单文字概 述简单的文字概述这里输入简单的文字
公司4
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1.4 重点项目目标
项目1
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项目5
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1.2 时间安排
2020.3
请在此输入您需要的文 字内容,请在此输入您需 要的文字内容
天猫活动
2020.5
请在此输入您需要的 文字内容,请在此输 入您需要的文字内容
营销活动
2020.7
请在此输入您需要的文 字内容,请在此输入您需 要的文字内容
促销活动
预热宣传
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2020.4
营销展览
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2020.6
客户回访
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销售计划书PPT
2020
The user can demonstrate on a projector or computer or print the it into a film to be used in a wider field
CONTENT
01. 计划时间及目标—要做什么？ 02. 主要实施措施—要怎么做？ 03. 奖励与考核办法—奖罚措施是什么？ 04. 执行规范和要求—要注意些什么？
2.4 强化活动促销，推进专业联动
加大仓储资源利用
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提升大客户体验
加大校园市场的开发
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01 02 03 04 05 06
时间要求
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技术保障
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资金保障
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2.3 紧抓季节特点，开展精准营销
精准营销
2.5 抢抓市场契机，推进重点业务营销
1
2 重点业 务营销 3
4
■加快当地经销商的建设
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■创新思维，线上线下融合推进
这里可以输入可长可短的段落文字这里可以输入可长可短的段 落文字这里可以输入可长可短的段落文字这里可以输入