商务谈判与社交礼仪_经济管理思维导图
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商务谈判中的思维心理和伦理讲义课件.pptx
▪ 发挥激励作用
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三、商务谈判的伦理
❖ 商务谈判伦理观的内容 伦理观是调整人们相互关系的行为规范
第四章 谈判中的思维、心理和伦理
杜晓蓉
一、商务谈判中的思维
❖ 辩证逻辑思维的构成要素 ▪ 概念：反映事物及其特有属性的思维形式。
基本逻辑准则：概念要明确 (1)明白 (2)准确
一、商务谈判中的思维
▪ 判断：对事物的情况有所断定的思维形式，主要作用 在于其认识功能。 两极性
判断的 逻辑特征
断定性 同异性 真假性
涨了，加工成本也增加了，这次价格就应该比 过去高出4％。
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二、商务谈判的心理
❖ 谈判者的心理：谈判者在谈判过程中对各种客观存在的条 件、现象的主观能动反应。
心理活动的表现形式
知
能
性
兴
情
态
觉
力
格
趣
绪
度
二、商务谈判的心理
▪ 知觉：直接作用于感觉器官的客观事物或人在人脑中 做出的有意识的反应。
（2）臆测 如果把臆测作为事实加以肯定，不仅会影响谈判者清 楚、真实地了解实际情况，而且还可能被对手加以利用。 案例：臆测的反作用
（3）洞察力 案例险型 疑虑型 速度型
创造型
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二、商务谈判的心理
❖ 谈判中的心理挫折 ▪ 心理挫折: 人在实现目标过程中遇到自感无法克服的障 碍而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意情绪 的情绪性状态。
一、商务谈判中的思维
▪ 推理：由已知的判断推出新的判断的思维形式。
推理的形式： 演绎推理 一般性前提 归纳推理 个别性前提 类比推理 个别性前提
个别性 一般性 个别性
学习情境四 把握商务谈判思维与沟通技巧PPT课件
（一） 比较法、抽象法和概括法的运 用
（1） 具有相同的比较
内容和标准
（2） 具有可比较的前
提和条件
目录
二、思维方法在商务谈判中的运用
2．抽象法的运用
抽象法在商务谈判中也有较为广泛的应用。谈 判者在运用抽象法时，要注意成功运用抽象法的关 键在于对事物本质属性的确认，即在事物众多的属 性中所剥离出来的用于抽象分析的属性一定是本质 的、主要的或具有代表性的属性，否则，抽象分析 的结论很可能是荒谬的。
（7）当对发言的效果没有充分的自信时，可保持沉默，给 人以陷入困境的感觉，此时对方可能会为了打破沉默，而终止自 己的要求，或是提出新的解决方案。
目录
二、非语言沟通技巧
1. 面部表情
2. 上肢动作
3. 下肢动作
4. 腹部动作
目录
典型案例
（1）每个人都有自己习惯的非言语语言，而且这种肢体语言的含义有可能 是不同的，因此，每位参与商务谈判的人员一定要修正自己的肢体语言，以避 免产生误会或者在谈判中被对方谈判人员利用，影响谈判的顺利进行。
目录
一、语言沟通技巧
1. 谈判开局说的技巧
（1） 迂回的方法
（二） 说的技巧
（2） 直接入题
（3） 先谈细节，后谈原则性问题
目录
一、语言沟通技巧
2. 谈判过程中说的技巧
（1）
（2）
（3）
（4）
（5）
语言要通俗 语速要适中 语气要中等 叙述要简明 态度要坦诚
目录
课外案 例解析
请看下面的案例
善于观察和得体的称赞
目录
过呢。而且，我养的来亨鸡只会生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕时，用黄褐 色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以我特意跑您这里来了……” 老太太一听这话，顿时高兴起来，从屋里走到门廊。韦普则利用这短暂的时间 ，观察了一下四周的环境，发现他们拥有整套的奶酪设备。便接着说：“夫人 ，我敢打赌，您养鸡赚的钱一定比您先生养乳牛赚的钱还要多。”这句话说得 老太太心花怒放。因为长期以来，她丈夫都不承认这件事，而她总想把自己得 意的事告诉别人。于是，她把韦普先生当作知己，带他参观鸡舍。在参观时， 韦普先生不时对所见之物发出由衷的赞美。他们还交流养鸡方面的知识和经验 。就这样，他们彼此变得很亲切，几乎无话不谈。
社交礼仪(二)个人礼仪(思维导图)
社交礼仪（二）个人礼仪第一节心灵美一、思想品德修养思想修养：学会辩证的看问题学会历史的看问题学会全面的看问题二、语言文学修养三、艺术修养音乐欣赏声乐曲欣赏学会一种乐器书法欣赏中国画欣赏西洋画欣赏第二节外表美一、仪容礼仪仪容指人的外观、外貌。
仪容美的含义有三：1.自然美⒉修饰美3.内在美在三者中，因为仪容的修饰美是最可以直接实现的，所以是仪容礼仪关注的重点。
修饰美的内容1. 头发：是人体的制高点，很能吸引他人注意力。
勤于梳洗、长短适中、发型得体2. 面容：眼睛、耳朵、鼻子、嘴巴、脖颈3. 手臂：手掌洗涤干净、指甲长短合适、肩臂4. 腿部：脚部裸露清洁、腿部在职业场合发型要与职业相协调发型要与年龄身份相协调在社交场合发型要与脸型相协调发型要与体型相协调发型要与服饰相协调修饰美牙齿：是口腔的门面，牙齿的清洁是仪表仪容美的重要部分，而不洁的牙齿被认为是交际中的障碍。
当你露出发黑或发黄的牙齿在谈笑风生时，是多么不雅；如果牙缝上留有牙垢，就会让人退避三舍。
皮肤：覆盖在身体的表面，可以保护体内组织和器官免受外界各种刺激和损害；可以排汗、分泌皮脂、散热、保温，同时也是一个重要的感觉器官。
皮肤犹如一面镜子，可折射出人的健康状况、年龄和情绪。
如果能对皮肤实施最佳的保养和护理，再加上巧妙的修饰美化，会使人青春常驻，可爱动人。
眉毛：眉毛除了具有防止汗水和雨水滴进眼睛的功用外，更重要的是与面容和表情有关。
眉毛的形状会跟着面部表情的变化而改变，眉毛的颜色与形态，又影响着人的脸型相貌。
长期以来，妇女们用刮、拔、画、剃、染等各种手段来修饰眉毛，刻意增进容貌的美。
现代社会，以科学为指导，运用现代技术修饰眉毛，就会使人们变得更加妩媚。
眼睛：“眼睛是心灵的窗户”，从人们日常生活中的这一句口头禅，足以窥见眼睛在仪容美中占有多么重要的位置。
的确，眼睛是五官中最重要的器官，除了具有视觉功能和传达情感外，眼睛的结构比例及外形特征直接影响着人的容貌美丑、人的仪容。
商务思维导图PPT教学讲解课件
今天去看了一下昨天那篇文章的收益 ，只有 四分钱 ，超级 超级少 ，不过 这一篇 的单价 比前面 几篇文 章都要 高。因 此虽然 这篇文 章的雪 阅读量 不高， 但最终 的收益 还是不 错的， 至少要 比前面 的一分 钱要高 一点点 。
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漫画中国式社交礼仪
值得一提的是，《漫画中国式社交礼仪》还专设一章讲解“送礼的智慧”。 在中国，送礼是一门深奥的学问，礼物不仅要精美，更要心意到位。通过漫画的 形式，读者可以了解到各种场合下应该如何选择和赠送礼物，从而达到最佳的社 交效果。
总体来说，《漫画中国式社交礼仪》是一本非常实用的书籍，它用漫画这种 喜闻乐见的形式，将中国的社交礼仪生动地展现出来，让读者在轻松愉快的阅读 中，掌握中国式社交的精髓。无论是对于想要了解中国文化的外国人，还是对于 希望提升自身修养的中国人来说，这本书都是一个不可或缺的良师益友。
家庭礼仪、公共场所礼仪、商务礼仪和节庆礼仪这四章，则是按照不同的社 交场合进行了详细阐述。其中，家庭礼仪部分介绍了中国家庭中的待客之道、称 呼规范等；公共场所礼仪涉及了出行、购物、就医等日常生活中的社交行为规范； 商务礼仪则针对工作场合中的交往规则进行了说明；节庆礼仪则聚焦于中国传统 节日中的礼仪习俗。这些章节以漫画的形式生动展示了各种场合下的礼仪规范， 使读者在轻松愉快的阅读中掌握知识。
阅读感受
读完《漫画中国式社交礼仪》这本书，我深深被其中的内容所吸引。这本书 以生动有趣的漫画形式，向我们展示了中国式社交礼仪的独特魅力和深厚内涵。 作者高子馨、赵若婵和张芷菡巧妙地通过漫画将复杂的社交礼仪简单化，让我在 轻松愉快的阅读中收获颇丰。
这本书的一大亮点是它以漫画的形式呈现，使得原本可能显得枯燥的社交礼 仪知识变得生动有趣。通过漫画，我们可以直观地了解各种社交场合的氛围和行 为规范，从而更好地领会社交礼仪的精髓。这种表现形式不仅吸引了我，也让我 在阅读过程中产生了强烈的共鸣。
《漫画中国式社交礼仪》是一本非常值得一读的好书。它以生动有趣的方式 向我们展示了中国式社交礼仪的魅力，使我们能够在轻松愉快的阅读中掌握各种 社交场合的行为规范。通过学习和实践这些礼仪，我们可以更好地融入中国社会， 成为社交达人。我强烈推荐这本书给所有想要了解中国式社交礼仪的人阅读。
企业社交礼仪与商务谈判规范
企业社交礼仪与商务谈判规范在商业交往中，企业社交礼仪与商务谈判的规范起着至关重要的作用。
它们不仅代表着企业形象和个人素质，还能够促进合作关系的建立和发展。
本文将从社交礼仪和商务谈判规范两个方面进行讨论。
一、企业社交礼仪社交礼仪是企业代表形象的体现，它要求在商业社交场合中展现出专业、友好、自信和尊重他人的态度。
以下是一些企业社交礼仪的常见规范：1. 穿着得体：在正式商业场合，着装要求保持得体和专业。
男士应穿着西装、正式衬衫和领带，女士则可以选择正式的套装或裙子，并注意妆容适度。
2. 适当引导话题：在商务社交场合中，应该避免过于私人化的话题，而是更加关注商务和行业相关的话题。
了解对方的背景和兴趣爱好，有助于开启合适的话题。
3. 注意非语言信号：除了口头交流，姿态、表情、目光和姿势等非语言信号也会影响人们对你的印象。
保持自然、友好的微笑，并与对方进行适时的眼神交流，体现出自己的尊重和关注。
4. 姿态端正得体：站立或坐下时，保持姿态端正，不要摆弄手机或其他物品。
在握手时，要保持适当的力度和时间，并且避免过度握手或者懒散的握手。
二、商务谈判规范商务谈判是企业合作的基础，遵循一定的规范可以提高谈判的效果和质量。
以下是一些商务谈判规范的具体要求：1. 提前准备：在谈判之前，要充分了解对方的背景、需求和利益点，做好充分的准备工作。
同时，要对自己的底线要求有清晰的认识，以便在谈判中做出明智的决策。
2. 尊重对方：在商务谈判中，要保持高度的尊重和耐心。
避免打断对方发言，认真倾听对方的观点，并提出问题和建议时要言之有物，不轻视、不侮辱他人。
3. 温和坚定的态度：在商务谈判中，要保持温和、坚定的态度。
不轻易妥协自己的底线，但也要注重与对方的沟通合作，寻求双赢的解决方案。
4. 合理分配时间和资源：商务谈判是一个相互博弈的过程，要合理分配时间和资源，避免消耗过多的人力和物力。
同时，要确保谈判的效率和质量，不拖延时间和拖延决策。
商务谈判礼仪培训(PPT64页)
宜选的礼品 宣传性 纪念性 独特性 时尚性 便携性
• 忌选的礼品 大额现金或金银珠宝 粗制滥造之物或过季商品 药品 有违社会公德或法律之物 有违他人习俗禁忌之物 广告用品
赠送时间
具体时机：节假日，对 方重要的纪念日，节庆 日；
具体时间：作为客人拜 访他人，应在双方见面 之初送上礼品；作为主 人，应在客人离去前夜 或举行的告别宴会上赠 送礼品。
左叉固定食物，右叉切割食物。 餐具由外向内取用。 几道菜会放置几把餐具，每个餐具使用一次。
使用完的餐具向右斜放在餐盘上，刀叉向上，刀齿朝内， 握把皆向右，等待服务的侍者来收取。
（2）进食的方法 主菜：用刀切割，一次吃一块。不可一次切完再逐一食用。口 中有骨头或鱼刺时，用拇指和食指从紧闭的唇间取出。 色拉：用小叉食用。 面条和面包：面条用叉子卷妥食用。面包用手撕成小块放入口 中，不可用嘴啃食。 汤：用汤匙由内往外舀，不可将汤碗端起来喝，喝汤时不可出 声。 水果：用叉子取用。嘴里有果核，先轻轻吐在叉子上，再放入 盘内。
座姿端正，不可用嘴就碗，应将食物拿起放入口中。 取用较远的东西，应请别人递过来，不要离座伸手去拿。 嘴里有食物，不可谈话。 说话文明，并不要影响邻座的客人。
基本要领
座机的使用 手机的使用
拨打电话
选择对方方便的时间 长话短说
规范内容 注意举止
致以问候 自报单位、职务、姓名 感谢代接代转之人
但无论什么人如果他忽略了握手礼的先后次序而已经伸 了手，对方都应不迟疑的回握。
握手时的五大禁忌：
其一，三心二意 其二，戴着墨镜 其三，戴着手套 其四，只用左手 其五，与异性握手时使用左手
握手：手要洁净、干燥和温暖。 为表示格外尊重和亲密，可
商务谈判的组织与管理技巧45页PPT
商务谈判的组织与管理技巧
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
商务思维导图内容完整课件
春天的美不仅体现在景色，还体现在 人的心 灵。这 几天一 直是暴 风雨天 气，所 以路国 有许多 积水， 人们开 汽车时 若要经 过积水 ，车速 开得很 快的话 ，路边 的行人 就要遭 殃了， 因为溅 起的那 些脏水 会弄得 他们满 身都是 。 春天的美不仅体现在景色，还体现在 人的心 灵。这 几天一 直是暴 风雨天 气，所 以路国 有许多 积水， 人们开 汽车时 若要经 过积水 ，车速 开得很 快的话春，天路的边美的不行仅人体就现要在遭景殃色了，，还因体为现溅在起人的的那心些灵脏。水这会几弄天得一他直们是满暴身风都雨是天。气，所 以路国 有许多 积水， 人们开 汽车时 若要经 过积水 ，车速 开得很 快的话 ，路边 的行人 就要遭 殃了， 因为溅 起的那 些脏水 会弄得 他们满 身都是 。
春天的美不仅体现在景色，还体现在 人的心 灵。这 几天一 直是暴 风雨天 气，所 以路国 有许多 积水， 人们开 汽车时 若要经 过积水 ，车速 开得很 快的话 ，路边 的行人 就要遭 殃了， 因为溅 起的那 些脏水 会弄得 他们满 身都是 。 春天的美不仅体现在景色，还体现在 人的心 灵。这 几天一 直是暴 风雨天 气，所 以路国 有许多 积水， 人们开 汽车时 若要经 过积水 ，车速 开得很 快的话 ，路边 的行人 就要遭 殃了， 因为溅 起的那 些脏水 会弄得 他们满 身都是 。
表达发散性思维的有效图形思维工具
汇报人：XXX 汇报时间：2 风雨天 气，所 以路国 有许多 积水， 人们开 汽车时 若要经 过积水 ，车速 开得很 快的话 ，路边 的行人 就要遭 殃了， 因为溅 起的那 些脏水 会弄得 他们满 身都是 。
思维商 务 思 维 导 图 导图 春天的美不仅体现在景色，还体现在人的心灵。这几天一直是暴风雨天气，所以路国有许多积水，人们开汽车时若要经过积水，车速开得很快
春天的美不仅体现在景色，还体现在 人的心 灵。这 几天一 直是暴 风雨天 气，所 以路国 有许多 积水， 人们开 汽车时 若要经 过积水 ，车速 开得很 快的话 ，路边 的行人 就要遭 殃了， 因为溅 起的那 些脏水 会弄得 他们满 身都是 。 春天的美不仅体现在景色，还体现在 人的心 灵。这 几天一 直是暴 风雨天 气，所 以路国 有许多 积水， 人们开 汽车时 若要经 过积水 ，车速 开得很 快的话 ，路边 的行人 就要遭 殃了， 因为溅 起的那 些脏水 会弄得 他们满 身都是 。
表达发散性思维的有效图形思维工具
汇报人：XXX 汇报时间：2 风雨天 气，所 以路国 有许多 积水， 人们开 汽车时 若要经 过积水 ，车速 开得很 快的话 ，路边 的行人 就要遭 殃了， 因为溅 起的那 些脏水 会弄得 他们满 身都是 。
思维商 务 思 维 导 图 导图 春天的美不仅体现在景色，还体现在人的心灵。这几天一直是暴风雨天气，所以路国有许多积水，人们开汽车时若要经过积水，车速开得很快
《面试技巧 社交礼仪 职场礼仪 套装3册 》读书笔记思维导图
01
吃，必须要 有个吃相
02
应邀赴宴必 须穿戴得体
03
请客吃饭也 要分好档次
04
男女口味都 要照顾周到
06
座次安排不 要失了体统
05
点菜到位才 能避免尴尬
天天吃饭，你 1
真会用餐具吗
2
学会正确地使 用西餐餐具
3 斟酒的学问与
讲究
4 喝好酒宴上的
第一杯酒
5 别让敬酒没了
“敬”意
让人心里受用， 就能止干戈
反而不美妙
2
规过劝善，也 要有个限度
3 礼节性奉承，
就算谎话也好 听
4 幽默过头了，
就会伤感情
5 给人以“不伤
自尊”的拒绝
01
朋友再好， 也要礼节周 到
02
己所不欲， 勿施于人
03
保持距离也 是一种礼仪
04
架子越大， 越遭人排斥
06
场面上要注 意礼节和措 辞
05
不是每种个 性都可以张 扬
犯人忌讳等于 1
01
相见前7秒 决定职场人 际关系
02
职场着装不 是一个小问 题
03
面子工程不 能“偷工减 料”
04
那些极易被 忽略的形象 死角
06
女性如何着 装才能体现 仪表美
05
白领丽人日 常职业形象 礼仪
自我介绍既要得 体又要出彩
握手并不是握一 握那么简单
微笑是你给同事 最好的开场白
用最快的速度记 住同事名字
面试官不会告诉你的那些面试 技巧
01
前言
02
准备篇
03
战场篇
04
案例篇
06
附录
商务谈判及人际沟通管理知识
2.4.1 需要理论在谈判中的运用
• 生理需要
衣
食
住
行
安全和寻求保障的需要
• 专车接送 • 陪同考察参观
爱与归属的需要
• 谈判小组内部一定要高度团结协作 • 内求团结，外求友好
尊重的需要
• 人格上的尊重 • 身份、地位的尊重 • 学识和能力的尊重 • 要想对方尊重自己，首先要尊重对方
自我实现的需要
2.1.3 职能
• 实现购销 • 获取信息 • 开拓发展
2.2商务谈判的程序与模式
• 2.2.1程序 • 准备阶段：选择对象、背景调查、组建班
子、制订计划、模拟谈判 • 谈判阶段：开局、磋商、协议 • 履约阶段
2.2.2商务谈判的模式
条款顺序
商务谈判模式矩阵
慢速 中速
快速
跳跃
跳跃 跳跃
跳跃
慢速 中速
• 不仅是满足对方利益的需要，还应考察对 方对自我实现的理解和价值观
2.4.2三种谈判法与“原则谈判理论”在 谈判中的应用 2.4.2.1三种谈判法
软式谈判法？
• 向对方亮底牌 • 为达成协议宁愿亏损 • 追求对方所能接受的单一结果 • 强调达成协议 • 避免意愿的较量 • 屈服于对方的压力
硬式谈判法？
第一编 商务谈判原理
• 第一章 • 第二章 • 第三章 • 第四章
理
谈判概述 商务谈判概述 商务谈判的内容 商务谈判中的思维、心理和伦
第一章 谈判概述
1.1谈判的定义和动因 1.1.1谈判的定义 “合作的利己主义” “谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有
立场的过程。” 目的性、相互性、协商性
• 美国著名谈判家尼伦伯格认为：“谈判 是人们为协调相互关系而交流意见，为 取得一致而进行磋商的一种行为。”
第五单元商务谈判的思维1
别重视谈判的早期阶段，会着力营造谈判气氛。 (6)缺乏时间观念，不认为延误是对客人不恭。 (7)不能有翘起二郎腿并把鞋底冲着对方的坐姿。 (8)等级观念严重，但下级的建议极受重视，因此谈判要特别重
视上下级两类人，那种都不能轻视。
阿拉伯商人的谈判风格
美国一家公司的营销经理在10月中旬飞抵沙特阿拉伯， 与当地一家公司签署一项关于供应医院室内设施的合同。 第二天，他见到了沙特阿拉伯代表，他想知道合同是否 能在2～天内签署，因为他必须在下星期一向董事会作 出汇报。沙特阿拉伯方面的经理只是简单回答：“英夏 阿拉嗬”。意思是“如果上帝愿意的话”。这位美国人 感到非常茫然。他得到的是沙特阿拉伯人无礼和毫无头 绪的那种满不在乎的反应。他认为，自己已经尽了最大 的努力。他始终盯着沙特阿拉伯人，让他们提出订合同 前所要明确的问题。他认为沙方经理将这笔价值逾1亿 美元的生意看成了不值一文的小买卖。
性格 特 特征
谈判 征 态度
谈判 习惯
（三）法国文化
性格开朗，以文化为背景 较为敏感，处人友善
表现友好；在略显松垮作 风中有顽强的对峙劲
追求结果，有文字记载 思路灵活 经常借助外力
讲究历史 争取友情
慎立文件 巧借外力
法国人的谈判礼仪与禁忌
（1）见面时应主动握手，但不要主动向上级伸手，女士也一 般不主动向男士伸手。
（四）英国文化 （五）日本文化 （六）中国文化
性格 特 特征
思维 征 方式
心理 状态
（一）美国文化
外露、坦率、热情、自信 追求物质上的实利
创行一揽子交易
巧用其大
心理感觉较好，咄咄逼人 喜欢开玩笑
了解情况 促进改善
(1) 可以直截了当地进行，不必过多的客套。有边进 餐边谈生意的习惯。
视上下级两类人，那种都不能轻视。
阿拉伯商人的谈判风格
美国一家公司的营销经理在10月中旬飞抵沙特阿拉伯， 与当地一家公司签署一项关于供应医院室内设施的合同。 第二天，他见到了沙特阿拉伯代表，他想知道合同是否 能在2～天内签署，因为他必须在下星期一向董事会作 出汇报。沙特阿拉伯方面的经理只是简单回答：“英夏 阿拉嗬”。意思是“如果上帝愿意的话”。这位美国人 感到非常茫然。他得到的是沙特阿拉伯人无礼和毫无头 绪的那种满不在乎的反应。他认为，自己已经尽了最大 的努力。他始终盯着沙特阿拉伯人，让他们提出订合同 前所要明确的问题。他认为沙方经理将这笔价值逾1亿 美元的生意看成了不值一文的小买卖。
性格 特 特征
谈判 征 态度
谈判 习惯
（三）法国文化
性格开朗，以文化为背景 较为敏感，处人友善
表现友好；在略显松垮作 风中有顽强的对峙劲
追求结果，有文字记载 思路灵活 经常借助外力
讲究历史 争取友情
慎立文件 巧借外力
法国人的谈判礼仪与禁忌
（1）见面时应主动握手，但不要主动向上级伸手，女士也一 般不主动向男士伸手。
（四）英国文化 （五）日本文化 （六）中国文化
性格 特 特征
思维 征 方式
心理 状态
（一）美国文化
外露、坦率、热情、自信 追求物质上的实利
创行一揽子交易
巧用其大
心理感觉较好，咄咄逼人 喜欢开玩笑
了解情况 促进改善
(1) 可以直截了当地进行，不必过多的客套。有边进 餐边谈生意的习惯。
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