汇丰银行中国市场战略

汇丰在中国的市场战略
一、中国在汇丰战略布局中的市场地位
1、从发展历程看
汇丰是最早进入中国的外资银行，在1864年为了向从事对华贸易的公司提供融资和结算服务，于香港建立香港上海汇丰银行，并1865年开始营业，同年在上海设立第一家分行，而后在天津、北京、汉口、重庆等地相继设立分支机构。

汇丰银行在旧中国的业务主要有国际汇兑、发行纸币、存贷款业务、经办和举放对中国政府的外债、经理中国的关盐税业务等，其业务发展迅猛，基本垄断中国外汇市场。

改革开放后，在1980年10月4日，汇丰银行北京代表处经批准成立，这是建国以后汇丰银行在中国新设立的第一家分支机构；汇丰银行是中国在2006年开放金融服务业第一个进入内地的外国银行；直至2011年，其拥有116家网点，汇丰银行成为在华版图最大的外资银行。

2、从盈利水平看
从几大外资银行的2011年报中分析，渣打集团在中国内地的收入增加17%至8.25亿美元，盈利增长一倍至2.2亿美元；恒生中国除税前溢利为4.82亿港元；星展净利润也首次超越5亿元人民币；华侨也呈现飞跃增长，税前利润约为4.5亿元人民币，增长幅度超过3倍，净利首次突破亿元，约为3.4亿元人民币。

而汇丰集团2011年的年报显示，汇丰去年在中国大陆的税前利润为36.8亿美元，超过其他在华外资银行的利润之和，汇丰在中国内地强劲的盈利能力增强了其对中国市场的信心以及继续加大拓展的动力。

3、从发展前景看
随着中国经济的发展和金融市场的全面开放，与此同时欧美市场又相当的不景气，汇丰银行非常看好中国的经济发展前景，汇丰2011年以来在全球范围内售出了约20项业务，同时加强了在中国的投资力度，据与汇丰高层交往密切的市场人士透露，汇丰的中国本地化部署正渐次展开。

目前汇丰在中国将继续实行双面发展战略。

一方面积极与交行合作，最近汇丰投资了17亿美元参加交行的非公开配股融资，以维持汇丰在交行19．03％的持股比例。

目前，汇丰和交行
的业务合作有很多机遇。

其中，在“走出去”政策下，交行可充分利用汇丰的海外网络，为客户“走出去”提供更好的服务。

另一方面，汇丰会把剥离其他业务所释放出的资本，进一步投入到汇丰中国自身业务的发展中来。

目前，汇丰中国有116家网点，汇丰未来在中国将大力发展财富管理业务，因此还会增加更大的网络来满足客户更多的需求。

二、汇丰的业务布局及市场定位
1、汇丰的业务布局
一是走出去，汇丰已在六大洲布局跨贸业务，在全球六大洲均完成了跨境贸易人民币结算业务,由此成为首家将跨境贸易人民币结算服务推广至全球的国际性银行。

这一最新业务进展也显示,随着中国在全球经济中影响力的提升,发达和新兴市场对于人民币作为结算货币的需求也日趋增长。

预计在未来五年内，以人民币结算的年贸易量将达约2万亿美元，人民币将成为三大国际贸易结算货币之一。

因此汇丰会通过发展环球联动资源，凭借其对人民币业务的丰富经验来加强竞争优势，争取业务先机。

二是布局中国农村市场，通过探索新商业模式，适应中国不同农村多元化的金融需求。

将农村本地人才所具备的信息优势与汇丰的管理文化、经营理念相结合，从而发展出具有地方特色的现代化村镇银行的商业运营模式，开创汇丰的农村金融服务市场；通过引入国际化因素来丰富村镇银行的服务，利用在国内外的网络优势，将国际化先进的农村金融理念和产品引入到汇丰村镇银行，并将中国农村地区有竞争力的产品推荐到国际市场，以此迅速占领中国的广大农村市场。

2、汇丰的市场战略
第一步：切入中资银行股权。

在1997年-2007年，汇丰主要战略是投资中资银行。

拆资5.17亿元人民币收购上海银行8%的股权，成为第一家入股中资商业银行的外资银行；由汇丰控股的恒生银行出资17.26亿元吃进兴业银行15.98%的股权；投资近17亿美元买进了中国交通银行19.9%股权，成为第一家入股中国国有商业银行的外资银行；2005年在中国建设银行首次公开募股后，汇丰控股再次撒下了4.3亿美元的真金白银。

这一步步的投资在中国市场赢得了十分丰满的回报。

2005年年报资料显示，在中国内地，汇丰实现的税前盈利达3.34亿美元，其中70%以上来自交通银行、兴业银行及上海银行。

尤其是在交行股价的
疯涨中，汇丰银行持有的交行19.9%的股权已经升值约290亿元人民币。

也就是说，汇丰入股交行的投资不到两年时间已经升值280亿港元，总投资收益为170%。

第二步：抢夺个金市场。

汇丰依托实华开网上全球交易市场的电子商务平台为中国的2000多家大中型制造业企业提供国际结算服务，仅此一项，汇丰每年就进账不菲。

通过汇丰最叫得响的品牌——汇丰卓越理财，在人民币业务市场中大显身手。

汇丰已分别在北京、上海、广州、深圳等各大城市设立了卓越理财中心，其经营范围已延伸到人民币领域，同时开展人民币固定利率按揭贷款，成为首家推出该产品的外资银行。

第三步：非银业务扩张。

从保险行业到资产管理甚至到金融证券领域，汇丰均展示出强烈的市场拓展欲望。

对于平安保险股权的渐次收购可以看成是汇丰开始布局其在中国保险业版图的标志。

2002年，汇丰以6亿美元的代价取得平安保险10%股权，之后步步为营。

2004年，汇丰与平安联手收购了福建亚洲银行，将之改组为平安银行；2005年，汇丰再度斥资86亿元人民币购入平安保险9.91%的股权，使自己持有的平安股权增至19.9%，达到单一外资企业持有国内保险公司的上限。

当然，与巨额投入相比，平安对汇丰的回报也不逊色。

有分析人士根据平安年报估算，近4年中汇丰在平安的收益至少达到10亿元人民币。

同时，汇丰与上海华域资产管理公司及北京中科筑邦工程技术有限公司组建了北京汇丰保险经纪有限公司，持有24.9%的股权，触角伸进保险经纪领域。

三、汇丰对比本土银行的竞争优势
（一）业务能力
根据目前汇丰银行在中国的经营发展来看，其业务开展方面优劣势并存。

1. 高端零售业务。

汇丰银行针对高收入人群提供优质个人理财业务、信用卡业务、网上银行业务等。

汇丰银行的私人银行业务起步较早，具有成熟的经验和较强的研发能力。

凭借其拥有的理财领域的全能型人才，可以为客户提供“一对一”的个性化理财服务，充分满足中国日益增长的高收入人群的金融需求。

目前，汇丰银行把个人理财业务作为自己在华业务的拓展重点，多设有个人理财中心之类的专业理财办理机构。

相比之下，中资银行提供的大多是传统和统一的业务，个性化不足，私人银行业务才刚刚起步，与汇丰银行相比在质量和经验上都具有相当的差距。

2. 外汇业务。

外汇业务一直是汇丰银行的优势业务领域，汇丰银行凭借同跨国企业的长期合作关系，成为外商企业的外汇金融服务的首选。

根据市场2007~2011年的数据分析，汇丰银行的外币贷款总额与外商投资额之间的相关系数为0.8673，而中资银行的外币贷款与外商投资额的相关系数仅为0.4215，这在一定程度上说明多数外商的融资需求愿意由汇丰银行满足；另一方面，汇丰银行在外汇业务方面服务品种较多，灵活性好，目前汇丰银行提供的外汇业务主要包括外汇存贷款业务和国际结算业务，外币存款现钞账户的币种为美元、港元、日元、欧元 4 种，现汇账户为美元、港元、日元、欧元、英镑、加拿大元、澳元、新加坡元等8种。

外汇贷款业务有项目贷款、贸易融资等。

由于中资银行外汇贷款不能结汇，国际结算业务一直是汇丰银行的主力业务。

3. 中间业务。

中间业务和金融创新是汇丰银行利润的重要来源。

汇丰银行的中间业务由于拥有先进的服务工具、丰富的经营经验和多种市场营销手段而处于竞争的优势地位。

从传统的支付结算、代理收付及账户管理业务，到金融衍生产品、个人理财顾问、QFII托管及现金管理等各个方面，范围涉及知识含量较高的管理、担保、融资、衍生金融工具交易等众多领域。

其金融创新更是使得中间业务品种日新月异、层出不穷，能够不断培育、挖掘和满足多样化的客户潜在需求。

相比之下，目前中国商业银行从事的中间业务范围狭窄，品种单调，主要停留在传统的日常操作和简单的劳动密集型中间业务上，如代收代付、结算、结售汇等，而高技术含量的资信调查、资产评估、信息咨询、个人理财、企业信用等级评估以及期货期权等衍生工具类则刚刚起步或基本没有开展。

4. 人民币业务。

由于人民币业务刚刚开放，汇丰银行在该业务领域积累的客户和经验较少，而中资银行则对国内诸多客户的需求和经营状况比较了解，并已经与他们建立起较为长期的合作关系，具有雄厚的客户基础；同时，中国银行市场的竞争基础比较薄弱，原有的传统体制使得国有商业银行积累了大量市场垄断力量，这些垄断权力在银行业开放后的一段时期内仍将存在，因而汇丰银行在这一业务领域处于劣势。

另一方面，中资银行尤其是四大国有银行在长期经营中已经形成了广泛的分支机构网络，它们在每一个县级以上行政区都设有分支机构，全国营业机构超过10万家。

而汇丰银行网点扩张需耗费大量建设成本和时间成本，短期内无法与中资银行匹敌。

市场份额低是目前汇丰银行在华竞争力受
限制的最主要原因。

（二）风险管理能力
1. 不良贷款率比较。

汇丰银行在扩大在华市场份额和资产规模时始终禀持审慎性原则，采取稳健的经营发展战略，注重风险管理。

进入中国市场以来，汇丰银行一直保持着充足的贷款损失准备和极低的不良资产率。

2. 对风险与回报的认识。

在处理风险与回报的关系时，汇丰银行采用的规范是先进行各类风险识别、计量、确定总风险，然后根据总风险推算银行可以承担风险的能力，从而确定相应的权限，再根据风险承担能力确定相应的资本配置，最后根据资本配置确定银行的风险回报；开展授信业务时实行“审贷分离”，以减少人为因素带来的风险。

而国内中资银行目前普遍的经营逻辑是先确定经营规模和利润, 然后才考虑银行业务可能面临的风险；此外在发放贷款过程中往往信贷部门和审批部门不相互独立，这增加了贷款风险。

3. 管理风险的组织架构。

国际商业银行组织架构大体分为横向式和纵向式两种。

前者以地区分行作为业务运作的中心，后者以总行的职能运作部门作为业务的运作和操作中心。

汇丰银行的主流管理模式为纵向式管理模式，实行事业部制，呈现出“大总行、大部门、小分行”的特点，组织结构扁平化，业务管理垂直化。

其业务主要集中在总行的部门完成，部门内聚集了各类业务专业人才，对相关业务进行广泛的专业化处理，由特定专业人员联系相关行业的客户，分工细、专业性好，总行控制力强，使得效率上升的同时风险大大下降。

而国内中资银行普遍采用横向式管理模式，以行政区划为基础，呈现出“大总行、大分行、小部门”的特点。

各分行在经营业务的同时管理下级分支机构和本级职能部门，经营自主权较大，导致总行对分支机构的风险控制力被削弱。

另外，缺乏专业化分工也使得中资银行专业性业务操作的风险加大。

（三）激励机制
汇丰银行的激励机制主要由三个方面组成：首先是产权激励，指员工持有股权、期权的方式将员工自身利益与银行经营绩效紧密结合起来；其次是经理市场竞争，指利用经理市场选择和淘汰业绩差的高级管理人员；第三是实行等级行员制等，对不同等级行员制定不同的工作待遇，表现出色的可以不断晋升级别。

此外，汇丰银行还为其员工制定多种培训计划，并针对即将毕业的高学历人才开展
培训以吸引人才。

国有商业银行的激励机制仍然以奖金为主，且工资及福利待遇多与职务挂钩。

工作表现突出、业绩优良者主要通过职务晋升进行鼓励，年薪制和期权、股权激励制度尚未建立。

此外仍存在“大锅饭”现象，不同部门、不同岗位员工无论贡献大小，工资水平相差无几。

在员工培训方面的项目和活动更是少之又少。