张小松----资本约束下的信贷业务创新方向 (1)
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大部分欧美银行，包括花旗银行、汇丰银 行、大通银行、巴克莱银行等
业务组织类型 总分层级制 总行
矩阵式准事业部制
总行
总行垂直事业部制
总行
分行/中心支行
对公专/ 兼经营团
队 支行
专/兼经 营团队
小企业总部
业务指 导
分行小企业 部
专职经营 团队
分行/中心支 行
小企业总部
计划、管理和支 持
支行
分行小企业 部
渣打银行 德意志银行 中信嘉华，等
模式二：独立的中小企业部 门
与零售银行（retail bank）、企业银行（ corporate bank）分开，成立单独的中小企 业业务部门（commercial bank）进行统一 管理
业务独立运作，单独统计
除了模式一所提到的两点之外，银行所处 地区的中小企业市场需求巨大，中小企业 信贷业务已经成为该银行的战略核心业务 ，业务量很大需要集中地在一个独立的部 门中进行运作及管理
2.5产品创新
目标
实施组合管理，以客户-产品组 合管理为经营主线，优化资源配 置，提升风险控制能力，实现小 企业业务风险收益的综合平衡。
2.5产品创新
知识产权质押，仓单、提单质押，应收账款质押，存 货抵押
动产浮动质押 联贷联保 、引入第三方合作等
开发网上银行
谢谢！
P23
强，行业竞争已经形成优势的现代制造业， 3、优先选择产品竞争力突出、渠道优势显著、企业主实力出众的商贸行业
进行集中开发。
战略选择和客户细分
战略选择和客户细分
按客户盈利度、资源占用度和产品使用度对客户进 行细分 ----核心客户：使用多种产品，和银行有长期稳定的关 系，银行盈利较好 ----战略客户：使用单一产品，交叉销售 -----非目标客户：以方便为目的，交易频繁。
50
260.1569167
225.0747834
0
2.8780777 8.5426952 54.2447477
68.9733045 43.3808741
89.7724111 112.6508176
258.5493784
33 0
数据来源：中小企业银行调研、毕博分析 注：截至2010年10月，中小企业银行企业贷款规模时点
中小企业客户政策
提升客户选择、挖掘能力，提高优质客户占 比；积极支持符合产业升级方向、契合区域资 源优势、竞争力强的小企业客户，集群化发展 和为核心企业配套的小企业客户。
中小企业信贷政策
重点支持七类客户群体 1、依托专业市场、工业园区等平台的集群化发展小
企业； 2、围绕高端装备制造业等核心企业或重点项目配套
兴业银行 华夏银行 建设银行
“继续加大对国家拉动内需重点建设项目、节能减排贷款、中小企业贷款和零售贷款的倾斜力度” “推行“龙舟计划”，打造“中小企业金融服务商”品牌，支持小企业发展” “加大对中小企业、“三农”、个人住房按揭的信贷投入”
南京银行 “坚持“中小企业银行”市场定位，向企业、金融机构和政府机构客户，特别是中小企业，提供广泛的公司银行产品和服务”
目前的信贷流程
关键流 程环节
贷前调查
授信 调查 报告
业务 条线 审核
贷前 审核
授信 审批
行长审 批
6
放款前 落实
出账 审核
放款
流程岗 位流转 （以某 中支为
例）
1
客户经理
业务经理 2 业务支行主3
管副行长
业务支行行 长
贷前审查 岗
5
贷审会
行长
出账审核岗 客户经理 7
法律合规 4 岗
主管副行长
8
授信审批部
民生银行
“在对中小企业业务实行事业部矩阵式管理模式基础上，中小企业金融事业部加速推进本公司在全国范围内的中小企业业务布 局，稳步推进重点区域中小企业专营机构建设”
工商银行
“把发展中小企业金融业务作为一项重要战略，加强组织推动，加快产品和服务创新。在全行范围设立近千家小企业金融业务 中心，完善中小企业金融服务体系，提升专业化经营水平”
产业链上下游的小企业； 3、具有竞争优势、以国内为主要市场的传统制造类
小企业及有订单、成本优势突出的外向型生产企业；
中小企业信贷政策
4、有品牌、渠道、服务优势的物流和商贸小企业，包括具有自主 品牌和自主销售渠道，抗风险能力强的外贸小企业；
5、具有高科技含量、高附加值，拥有自主知识产权并已转化为生 产力的科技类小企业；
6、经营模式先进、业绩突出、在区域乃至全国市场有一定影响力 的服务性小企业；
7、开展节能减排、环保工程、新能源投资的新兴产业小企业。
2.4风险管理创新
注重对非财务信息的收集和分析——三品三表 (代表:浙江泰隆银行)
注重对小企业的“现金流测评”——交叉检验 (包商银行的微贷技术)
小企业贷款业务批量化、流程化、标准化运 作——(打分卡体系)
企业银行小企业业务的发展潜力巨
2000 175
大 5000万以下的授信额度上，750万至
1000万区间（1000万为目前的小企
2037.789102 200
153
业客户划分标准）的贷款余额有一
150
定的冲高，这体现了有专门机构负
1000
96
责管理和经营的成效
100
85
79
84
68
65
58
58
674.4937162
分行和中心支行成立小企业部，小 企业业务和其他业务条线分离，进 行独立管理和独立经营
小企业总部
小企业分部
分行/中心支行
协作
小企业中心
支行
专职经 营团队
小企业业务（有可能是零售或对公 事业部内）实行全行独立核算、独 立管理和独立经营的事业部模式， 实现自负盈亏，除了少数总行集中 的职能外，实现人财物全面垂直管 理
协作 专职经 营团队
总行管理部门（一级部门或零售对 公下的二级部门）对分行小企业业 务进行归口管理，对小企业业务发 展进行指导和支持
分行和中心支行结合自身的资源和 业务情况，自行组织资源开展小企 业业务
总行成立强小企业总部，对分行小 企业业务进行矩阵式管理，核心是 总部职能集中，对业务进行条线化 考核，加强总部资源控制能力
金融业务风险管控”
北京银行 “为持续提升中小企业品牌，从三个方面提升本行中小企业发展规划能力和核心竞争力”
中信银行
“以风险控制为核心，以产业链、产业集群、专业市场内的优质小企业为客户定位，以专业化经营为方向，以管理创新和产品 创新为重点，以营销平台搭建为手段，加快专业化管理体系建设，积极开展小企业金融业务”
贷款；1000万以下贷款敏感点
实际信贷余额合计（千万元）
3000
截至2010年10月末的时点值：中小企业
银行企业客户总户数1463户，信贷总余
273
目前全行的资产业务主要还是依赖
额620.8亿元
于1亿以上的对公业务，而5000万以
236
下的中小企业业务体量很小，中小
户数
300
250 2371.481546
也不相同 业务统计中将零售与中小企业分开
尽管中小企业同样需要对公司财务报表、经 营情况、行业情况进行分析，但该部分一般 仅占总体分析的20％
由于中小企业信贷业务与小企业业主信贷业 有很强的相关性，银行通过此模式可以更好 地进行捆绑销售，通过中小企业贷款拓展其 业主或其他相关联人员的零售业务
门经理
档案管理岗
经营一部 会计
流程流转方向
文档流转
贷后 管理 客户经理 贷后管理
岗
主要 问题
小企业信贷业务流程不统一 流程环节较多，整体流转时间过长 流程设置过多参照对公做法，缺乏对小企业风险特点的体现 缺乏良好的贷后管理机制
2.2组织架构和流程的创新
业务开发
评价授信
信贷审批
信贷工厂
信贷执行
贷款回收
勘探
早
委
信
硬
期 预
婉
用
回
恢
回
警
收
复
收
信贷工厂：实现文小档企制业作业、务放信款贷审工核厂、档案管理的集中化和专业化
1 文档制作
会计出帐
2 抵质品管 理
3 审核放款 条件
Manager 4
文Байду номын сангаас管理
文档制作、 放款审核
授信审批
2.3市场创新
市场在哪里?
目前商业银行的结构仍体现出集中于中大型
信贷余额合计（千万元）
户数
值
授信额度区间
2.3市场创新
确定目标行业 确定重点区域定位 企业的生命周期阶段需求
战略选择和客户细分
行业选取，先易后难，寻找内生规律 1、通过人流、物流、现金流（三流）的把握，优先发展与内需市场高
度关联，市场成熟度较高、抗御经济周期能力较强的传统行业； 2、通过对电表、水表、报关表（三表）信息的采集，发展产品竞争能力较
资本约束下的信贷业务创新方向
2011年11月
(一)创新的压力
信贷规模 利差收入(以及贷款承诺费等收入) 负债业务(保证金存款) -----量、价、存款之间的矛盾如何解决？
中小企业业务已受到广泛重视
银行名称
关于小企业业务的战略定位描述的摘录
宁波银行 “坚定不移地发展小企业业务的战略思想，以“透易融”等信用类产品批量开发客户取得新突破”
中国银行
“本行坚决落实国家对中小企业的扶持政策，创新服务模式，提升服务效率，加大信贷投放，帮助中小企业度过难关，成为中 小企业值得信赖的合作伙伴”
(二)如何创新
机制创新 组织创新 市场创新 风险管理创新 产品创新
2.1机制创新
高效审批 机制
激励约束 机制
独立核算 机制
六项机制
浦发银行 “大力支持中小企业发展，为中小企业提供高效、优质、全方位的金融服务是浦发银行一直以来的战略业务重点”
“始终坚持中小企业金融业务发展战略，并重视经济放缓环境下中小企业违约风险加大的隐患，遵循“积极探索、大胆尝试、 招商银行 办法完善、风险可控”的基本原则，通过优化组织架构、科学设定客户准入标准、完善风险管理手段等措施，提升中小企业
专业人员 培训机制
利率风险 定价机制
违约信息 通报机制
2.2组织创新
¾ 模式一：将中小企业信贷业务的管理归在零售银行业务部门 ¾ 模式二：成立独立的中小企业信贷业务部门进行统一的管理
特点
实施 中的 考虑 重点 代表 银行
模式一：归于零售银行部门
集中于零售银行业务部门进行统一管理 具体业务运作由不同的团队进行，审批路线
业务组织类型 总分层级制 总行
矩阵式准事业部制
总行
总行垂直事业部制
总行
分行/中心支行
对公专/ 兼经营团
队 支行
专/兼经 营团队
小企业总部
业务指 导
分行小企业 部
专职经营 团队
分行/中心支 行
小企业总部
计划、管理和支 持
支行
分行小企业 部
渣打银行 德意志银行 中信嘉华，等
模式二：独立的中小企业部 门
与零售银行（retail bank）、企业银行（ corporate bank）分开，成立单独的中小企 业业务部门（commercial bank）进行统一 管理
业务独立运作，单独统计
除了模式一所提到的两点之外，银行所处 地区的中小企业市场需求巨大，中小企业 信贷业务已经成为该银行的战略核心业务 ，业务量很大需要集中地在一个独立的部 门中进行运作及管理
2.5产品创新
目标
实施组合管理，以客户-产品组 合管理为经营主线，优化资源配 置，提升风险控制能力，实现小 企业业务风险收益的综合平衡。
2.5产品创新
知识产权质押，仓单、提单质押，应收账款质押，存 货抵押
动产浮动质押 联贷联保 、引入第三方合作等
开发网上银行
谢谢！
P23
强，行业竞争已经形成优势的现代制造业， 3、优先选择产品竞争力突出、渠道优势显著、企业主实力出众的商贸行业
进行集中开发。
战略选择和客户细分
战略选择和客户细分
按客户盈利度、资源占用度和产品使用度对客户进 行细分 ----核心客户：使用多种产品，和银行有长期稳定的关 系，银行盈利较好 ----战略客户：使用单一产品，交叉销售 -----非目标客户：以方便为目的，交易频繁。
50
260.1569167
225.0747834
0
2.8780777 8.5426952 54.2447477
68.9733045 43.3808741
89.7724111 112.6508176
258.5493784
33 0
数据来源：中小企业银行调研、毕博分析 注：截至2010年10月，中小企业银行企业贷款规模时点
中小企业客户政策
提升客户选择、挖掘能力，提高优质客户占 比；积极支持符合产业升级方向、契合区域资 源优势、竞争力强的小企业客户，集群化发展 和为核心企业配套的小企业客户。
中小企业信贷政策
重点支持七类客户群体 1、依托专业市场、工业园区等平台的集群化发展小
企业； 2、围绕高端装备制造业等核心企业或重点项目配套
兴业银行 华夏银行 建设银行
“继续加大对国家拉动内需重点建设项目、节能减排贷款、中小企业贷款和零售贷款的倾斜力度” “推行“龙舟计划”，打造“中小企业金融服务商”品牌，支持小企业发展” “加大对中小企业、“三农”、个人住房按揭的信贷投入”
南京银行 “坚持“中小企业银行”市场定位，向企业、金融机构和政府机构客户，特别是中小企业，提供广泛的公司银行产品和服务”
目前的信贷流程
关键流 程环节
贷前调查
授信 调查 报告
业务 条线 审核
贷前 审核
授信 审批
行长审 批
6
放款前 落实
出账 审核
放款
流程岗 位流转 （以某 中支为
例）
1
客户经理
业务经理 2 业务支行主3
管副行长
业务支行行 长
贷前审查 岗
5
贷审会
行长
出账审核岗 客户经理 7
法律合规 4 岗
主管副行长
8
授信审批部
民生银行
“在对中小企业业务实行事业部矩阵式管理模式基础上，中小企业金融事业部加速推进本公司在全国范围内的中小企业业务布 局，稳步推进重点区域中小企业专营机构建设”
工商银行
“把发展中小企业金融业务作为一项重要战略，加强组织推动，加快产品和服务创新。在全行范围设立近千家小企业金融业务 中心，完善中小企业金融服务体系，提升专业化经营水平”
产业链上下游的小企业； 3、具有竞争优势、以国内为主要市场的传统制造类
小企业及有订单、成本优势突出的外向型生产企业；
中小企业信贷政策
4、有品牌、渠道、服务优势的物流和商贸小企业，包括具有自主 品牌和自主销售渠道，抗风险能力强的外贸小企业；
5、具有高科技含量、高附加值，拥有自主知识产权并已转化为生 产力的科技类小企业；
6、经营模式先进、业绩突出、在区域乃至全国市场有一定影响力 的服务性小企业；
7、开展节能减排、环保工程、新能源投资的新兴产业小企业。
2.4风险管理创新
注重对非财务信息的收集和分析——三品三表 (代表:浙江泰隆银行)
注重对小企业的“现金流测评”——交叉检验 (包商银行的微贷技术)
小企业贷款业务批量化、流程化、标准化运 作——(打分卡体系)
企业银行小企业业务的发展潜力巨
2000 175
大 5000万以下的授信额度上，750万至
1000万区间（1000万为目前的小企
2037.789102 200
153
业客户划分标准）的贷款余额有一
150
定的冲高，这体现了有专门机构负
1000
96
责管理和经营的成效
100
85
79
84
68
65
58
58
674.4937162
分行和中心支行成立小企业部，小 企业业务和其他业务条线分离，进 行独立管理和独立经营
小企业总部
小企业分部
分行/中心支行
协作
小企业中心
支行
专职经 营团队
小企业业务（有可能是零售或对公 事业部内）实行全行独立核算、独 立管理和独立经营的事业部模式， 实现自负盈亏，除了少数总行集中 的职能外，实现人财物全面垂直管 理
协作 专职经 营团队
总行管理部门（一级部门或零售对 公下的二级部门）对分行小企业业 务进行归口管理，对小企业业务发 展进行指导和支持
分行和中心支行结合自身的资源和 业务情况，自行组织资源开展小企 业业务
总行成立强小企业总部，对分行小 企业业务进行矩阵式管理，核心是 总部职能集中，对业务进行条线化 考核，加强总部资源控制能力
金融业务风险管控”
北京银行 “为持续提升中小企业品牌，从三个方面提升本行中小企业发展规划能力和核心竞争力”
中信银行
“以风险控制为核心，以产业链、产业集群、专业市场内的优质小企业为客户定位，以专业化经营为方向，以管理创新和产品 创新为重点，以营销平台搭建为手段，加快专业化管理体系建设，积极开展小企业金融业务”
贷款；1000万以下贷款敏感点
实际信贷余额合计（千万元）
3000
截至2010年10月末的时点值：中小企业
银行企业客户总户数1463户，信贷总余
273
目前全行的资产业务主要还是依赖
额620.8亿元
于1亿以上的对公业务，而5000万以
236
下的中小企业业务体量很小，中小
户数
300
250 2371.481546
也不相同 业务统计中将零售与中小企业分开
尽管中小企业同样需要对公司财务报表、经 营情况、行业情况进行分析，但该部分一般 仅占总体分析的20％
由于中小企业信贷业务与小企业业主信贷业 有很强的相关性，银行通过此模式可以更好 地进行捆绑销售，通过中小企业贷款拓展其 业主或其他相关联人员的零售业务
门经理
档案管理岗
经营一部 会计
流程流转方向
文档流转
贷后 管理 客户经理 贷后管理
岗
主要 问题
小企业信贷业务流程不统一 流程环节较多，整体流转时间过长 流程设置过多参照对公做法，缺乏对小企业风险特点的体现 缺乏良好的贷后管理机制
2.2组织架构和流程的创新
业务开发
评价授信
信贷审批
信贷工厂
信贷执行
贷款回收
勘探
早
委
信
硬
期 预
婉
用
回
恢
回
警
收
复
收
信贷工厂：实现文小档企制业作业、务放信款贷审工核厂、档案管理的集中化和专业化
1 文档制作
会计出帐
2 抵质品管 理
3 审核放款 条件
Manager 4
文Байду номын сангаас管理
文档制作、 放款审核
授信审批
2.3市场创新
市场在哪里?
目前商业银行的结构仍体现出集中于中大型
信贷余额合计（千万元）
户数
值
授信额度区间
2.3市场创新
确定目标行业 确定重点区域定位 企业的生命周期阶段需求
战略选择和客户细分
行业选取，先易后难，寻找内生规律 1、通过人流、物流、现金流（三流）的把握，优先发展与内需市场高
度关联，市场成熟度较高、抗御经济周期能力较强的传统行业； 2、通过对电表、水表、报关表（三表）信息的采集，发展产品竞争能力较
资本约束下的信贷业务创新方向
2011年11月
(一)创新的压力
信贷规模 利差收入(以及贷款承诺费等收入) 负债业务(保证金存款) -----量、价、存款之间的矛盾如何解决？
中小企业业务已受到广泛重视
银行名称
关于小企业业务的战略定位描述的摘录
宁波银行 “坚定不移地发展小企业业务的战略思想，以“透易融”等信用类产品批量开发客户取得新突破”
中国银行
“本行坚决落实国家对中小企业的扶持政策，创新服务模式，提升服务效率，加大信贷投放，帮助中小企业度过难关，成为中 小企业值得信赖的合作伙伴”
(二)如何创新
机制创新 组织创新 市场创新 风险管理创新 产品创新
2.1机制创新
高效审批 机制
激励约束 机制
独立核算 机制
六项机制
浦发银行 “大力支持中小企业发展，为中小企业提供高效、优质、全方位的金融服务是浦发银行一直以来的战略业务重点”
“始终坚持中小企业金融业务发展战略，并重视经济放缓环境下中小企业违约风险加大的隐患，遵循“积极探索、大胆尝试、 招商银行 办法完善、风险可控”的基本原则，通过优化组织架构、科学设定客户准入标准、完善风险管理手段等措施，提升中小企业
专业人员 培训机制
利率风险 定价机制
违约信息 通报机制
2.2组织创新
¾ 模式一：将中小企业信贷业务的管理归在零售银行业务部门 ¾ 模式二：成立独立的中小企业信贷业务部门进行统一的管理
特点
实施 中的 考虑 重点 代表 银行
模式一：归于零售银行部门
集中于零售银行业务部门进行统一管理 具体业务运作由不同的团队进行，审批路线