兽药营销渠道的4大趋势

兽药营销渠道的4大趋势

唐永辉河南欧普生物科技有限公司

随着当前兽药市场的竞争日益激烈，出现了混乱无序的现象，而且产品同质化更加严重，养殖格局亦随之发生了变化，与此同时，我们兽药营销的渠道也将发生变化，销售网络逐渐下沉。

兽药企业原先的营销渠道主要是代理商客户，主要包括省市级代理商、县级经销商以及各级兽医站等。能明显看出，传统营销模式中间渠道和代理环节过多，势必造成兽药终端价格过高，养殖户养殖成本增加。同时中间流通环节过多，也不利于厂家对货物渠道的管理与监督，容易造成跨地区窜货、价格和中间商不易控制等情况发生。

针对这种情况，现在大多兽药生产厂家愈来愈注重兽药终端直销方式的探讨和实施，省去代理商和经销商环节，由生产企业直接面对养殖集团、养殖公司、以及大型养殖场等。这样兽药厂家的利润空间大大增加，养殖户的成本也显著降低，这也达到了兽药生产企业和养殖户一个理想的双赢模式。下面笔者就简单地分析一下当今环境下兽药营销渠道的变化。

一、“一对一服务”是趋势走向

“一对一服务”，即兽药生产企业对养殖集团、养殖公司、以及养殖合作社进行专一服务，解决他们的个性问题，主要从技术上、产品上、养殖管理上进行着手。这样能更好的做到联合，达到双赢的目的。养殖集团、养殖公司、以及养殖合作社，他们更需要兽药厂家给他们更专业的技术和产品上的服务。这些客户每年的用药量都是很大的，一般来讲，只要能服务好几个这种客户，兽药厂的销量都将会有一个大的突破。

笔者了解到做这种模式做的好的企业以山东省居多，像山东信得、济南百鸣等。此类公司公司基本都会拥有一支高素质、专业化、敢打硬仗的技术服务队伍，常年为一条龙肉鸡出口企业和大型养殖场（户）提供专业的技术支持，同时保证所有产品适用于所有出口企业；在销售上尽量减少中间环节，直接让利于客户，使与公司合作的客户能够获得更好的效益。同时能够针对养殖集团、养殖公司以及大型养殖合作社的个性需求做营销，例如产品专一化（标明有“某某公司专供”的字样）、实验室共享化、技术专家跟踪指导化等等。这些公司针对市场紧急情况，反应速度之快，能够较快的帮助这些养殖集团、养殖公司以及大型养殖合作社快速全面地解决问题。

随着养殖规模化、集约化的不断发展，养殖公司、养殖集团和养殖合作社越来越多。所以，笔者个人认为“一对一服务”将来应该是一个大的趋势。

二、一级、零级渠道占主导

在渠道问题上，虽然“一对一服务”已成为趋势并日益发展，但是我们不能否认能够维持厂家与养殖户关系链的稳定器仍然是经销商。只有经销商才能将二者的利益进行有机的结合并且适时的优化，最终实现三方各自的利益。

一级渠道即兽药生产企业——县乡级经销商——养殖户。虽然现在的市场网络下沉的比较厉害，但是兽药生产企业一般仍都会选择渠道经销商做为厂家与养殖户的中间体。只有这个渠道做好了，兽药生产企业的销量才能更加稳定。这种渠道能使产品的流通环节大大缩短，进而能降低养殖户的用药成本，从而能更好地实现兽药厂家、经销商、养殖户的三方共赢。

零级渠道即兽药厂家直接到养殖户的直销渠道。随着养殖规模化、集约化的发展，现在很多大型养殖场逐渐兴起，这种大型养殖场对技术和产品要求更高，当地的经销商朋友一般很难介入进去，这就要求厂家能够去把这部分市场做起来，并且这部分的用药量也很大。现在一些稍大的公司都已经开始着手做这块市场了，并且也取得了很好的效果。有些时候，一个大型自养场的用药量比一个渠道经销商一个月的销量还要大。所以，笔者认为零级渠道也是一种方向。

三、电话营销逐步兴起

如今的兽药企业，如果还像过去那样只是单纯地利用自身的经营资源开发产品，然后卖给那些没有什么选择余地的客户，是难以继续生存下去的。在用心了解市场需求的同时，还必须考虑指向什么样的客户层，增加什么样的附加价值，通过什么样的渠道及媒体进行销售。也就是说，利用一切可能的机会收集市场信息，并对其进行分析吸收，然后进行扩大再生产，这个过程已经成为企业成功不可缺少的要素。

在此笔者就和大家谈谈电话营销。电话营销最早出现在美国，随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品，而是通过各种方法收集客户资料，然后通过电话进行销售。目前这种抽象的营销方式也渗透到兽药领域，而且愈演愈烈，据笔者了解大约百分之九十以上的畜牧人不同程度接到过电话营销的兽药产品推销，有一半以上的兽药企业管理者考虑过电话拜访客户。全国兽药的电话营销，以物流发达的郑州最为成熟，他们主要拓展河南市场，也有部分布局全国市场。

在此，笔者也提醒大家，电话营销在兽药行业也算是刚刚兴起，很多人接受起来还有一定的难度，所以企业在选择这种营销方式时一定要结合自身的具体情况来定，比如要提前做好统计，哪些产品适合电话营销？哪些客户适合电话营销？哪些人员适合做电话营销？电话营销的后期服务如何做等等。所以说在电话营销做好的同时，还要把自己的技术团队建起来，技术团队才是真正后盾。

四、网络营销紧随其后

21世纪，如果离开了网络去纯粹运营企业，是绝对不现实的。网络已经成为人们必备的生活助手，对于企业而言，网络营销变应运而起。简单点说，网络营销就是通过网络途径寻找潜在客户进行联系，挖掘潜在的商机，然后通过电话或在线进行沟通和洽谈，进一步达成业务合作或者产品销售。

笔者以为，网络营销的成功关键是前期获得大量详细的客户资料，通过网络可先行与目标客户进行初步沟通和联系，对客户需求有初步了解，以此为后期产品推荐做铺垫。在网络上如何获得客户资料，目前有免费模式和收费模式两大类。收费方式主要有百度竞价排名，

百度联盟推广，网站产品广告位和行业网站电子商务VIP会员。免费方式主要通过QQ、行业论坛和各种问答平台等等。

笔者和许多做网络营销的同行和企业老板都有聊过，也认识一些在电脑前做网络营销十分成功的销售者。大家的共同看法都是开展兽药网络营销更离不开专业知识和来自市场一线的临床经验，那些月销售十几万的网络营销高手都是传统业务员转行过来的，或者是在那些有多年业务或者技术服务经验的公司管理者领导下实现的。网络营销与客户建立联系的前提是通过专业知识，取得客户的认同和信任，所以说利用网络营销推广产品更离不开专业知识，如果仅仅招聘几个内勤人员，利用各类在线工具加上电话沟通就想在网络上获得一笔财富，那是不现实的。

在此，笔者简单总结一下山东迅达康在网络营销方面做的相对成功地方，其一，充分利用QQ聊天工具的在线功能，及时与客户在线沟通、了解客户需求、解决客户疑难问题，还有就是公司新产品在QQ空间及时上传和公司相关资讯的发布等等；其二，在网络营销方面使用网络推广和竞价排名的方式，这样能够促使有需求的客户通过搜索引擎快速地找到公司；其三，公司还将产品扩展到各大影响力深的专业网站论坛中，并由专人负责；其四，通过多种方法来扩大企业知名度和提升品牌度、建立企业的博客、产品需求调查、与友好网站建立相关链接。但是公司在网络营销的运作过程中也有一些不足之处——缺少针对性和突出性，笔者认为公司如果能在产品分类方面做到差异化，体现出产品的核心卖点，给出必要的独特展示效果会更好些。其实，不管是哪种方式的途径，唯一的目的就是建立联系，从而达成合作，实现利益的转嫁。

编者小记：如果营销是一本书，渠道便是其中一个重要章节。如今的市场竞争愈发的激烈，每个行业均在面临着关键时刻的转型期或调和期，兽药企业在经过今年上半年的洗牌码牌之后，在渠道的问题上更应该予以高度的重视，要及时发现渠道的发展变化趋势，思考到底该寻求怎样的渠道建设，才能使自己的企业不管在顺境还是逆境，都能占据一席之地。