(客户管理)爱客户和情感营销

（客户管理）爱客户和情感

营销

爱客户和情感营销

客户忠诚，我们均想要它，不是吗？

有人说，“忠诚”已经死了。客户均是变幻无常的，他们不想忠诚，只想以最低的价格和最快速的方式拿到自己想要的。仍有人说，客户已经改变了，企业追求客户忠诚是愚蠢的，忠诚无非就是“外界的诱惑仍不够强大”，于这个变化多端的时代，是不会有人对忠诚于某人或某事感兴趣的。我不同意，忠诚没有死，它只是睡着了。

是的，我们已经改变了，这是因为我们的需求已经改变了。我们比以前要得更多，比以前有更多选择，仍受过更多的教育、更加有经验，事实是：我们不对供应商忠诚，是因为他们没有把“忠诚”给我们。

近十年来，于如何和客户的沟通这个问题上，企业比以往更加困难、更加迷惑和更加挫败。他们总是对新客户格外开恩，他们用机器替代人类于电话的那头回答问题，他们要求客户自己拿取行李、自己订票、自己检查银行账户的错误。他们减少服务人员的培训，且把服务人员的数量减到不能再少。他们乐意为客户

金字塔顶端的少数人投入，而对那些处于底端的呢——只提供收费服务。

客户宁愿选择，而不愿忠诚，是这样的吗？不，客户的忠诚没有死，它只是病了。客户的忠诚只提供给那些用心赢得它、留住它，且始终如壹地创造价值和提供积极体验的企业。

那些希望繁荣昌盛而不仅仅是生存下来的企业要尽快开始“让客户忠诚”的事业，不仅仅是留住更多的客户，仍要使他们更加快乐，这已经成为壹个日益紧急的实际问题。

高价值的客户和忠诚的客户对企业的收益率起着至关重要的影响。统计显示，赢得壹位新客户的花费是维持壹位老客户的花费的6至10倍。如果你的老客户不断流失，同时又不得不寻求新客户去替代他们，这就意味着你不得不于销售和营销上花更多的钱，而削减于质量改善、员工成长和客户服务上的投入，从而走入壹个长期的恶性循环。

忠诚客户的应符合以下三个标准：

1.于必要时重复购买；

2.乐于向别人推荐你；

3.愿意为你大唱赞歌。

严峻的事实是，大多数公司均没有这样壹个战略计划：更好地留住客户、使他们满意且重复购买、更多地向朋友们传递口碑。尽管客户满意度和忠诚度已经被总经理们称作“至关重要”的大事，可是又有多少公司为此所做了比于墙上贴上若干口号更多的努力呢？我想对于这个问题的答案你和我壹样清楚。作为普通客户的壹员，我完全能够理解我们为什么不忠诚，你呢？

你能为改变这种被动局面做些什么呢？你能够壹举扭转这种不断使人陷入忧虑和困苦的趋势，去和客户发展更长久和忠诚的关系吗？

所有的事情、所有的生意均是以关系为基础的，而关系均是建立于以下基础之上：信任、尊重、感激、理解、宽容、光明正大、坦诚地沟通、仁慈、同情和友爱，孔子称之为“仁”，今天能够被称为：爱。

研究表明客户停止和某个供应商的生意主要是因为感觉这个企业不于乎他的需要和感受。和此相对的是，研究仍表明当问到客户为什么会对某个供应商有长期的忠诚的时候，最多的回答是：“因为他们关心我”。

这种被关心的感知是纯感性的，它是从客户满意到客户忠诚之间的桥梁，它也是企业从毫无成就感的蝇头小利到不断发展壮大之间的桥梁。人类就是这样壹种动物，我们壹边口头上表示自己是最理性的，而同时又于对事物的判断上有着浓厚的感情色彩。

客户服务是壹个运营“感觉”的事业。当企业向客户传递产品或服务时往往裹挟着壹个感性的附着物，就是忠诚度。产品或服务是以客户的需求为基础的，而这个基础又建立于客户和企业交往中的体验之上。当我作为客户的时候，我很清楚当我把忠诚度赋予某家公司，肯定是因为我对和它交往的整个体验感觉非常好。

当我们对某家企业的感觉很好时，我们就和这家企业建立了情感的纽带，而且不仅仅是交易的纽带。我们必须正视：客户总是于他们的钱上附着着感情，如果我们希望他们付钱——我们也必须使他们对我们付出感情。

情感，作为壹个被忽视的范畴已经被商界忽视很久了。“感觉”于商界也是壹个很不重要的的词汇。有多少次我们被告诫“不要感情用事”、“理性壹些！”，“你必须根据数据决策！”。是不是很耳熟？当下我

已经知道了，我不可能要求我的员工于工作中满怀热情而不顾及他们的感受。当下就应该于商业中发展“情感文化”了！

员工和客户均是人，人是有情感的。无论我们于面对事情时能否分清楚哪些是理性因素，哪些是情感因素，人的决策均会被情感所影响。任何壹个销售人员均能告诉你，当人们作决定时见起来是合乎逻辑的，但事实且非如此，这些决定实际上是以“感觉”为基础的。

作为人，我们是有感知、有意识、敏感的和活泼的动物。这是我们人性的壹部分。当我们因为生意而走到壹起时，我们或者客户均于为建立情感上的公平而努力工作，这种公平同时决定了他们成为忠诚的客户或者流失的客户。

正是这种被关心的感觉，使得客户壹次又壹次地回头光顾。这也是为什么我们要致力于为客户创造这种感觉和积极的体验。

每个客户均有俩组需求。生意上的需求是逻辑的、理性的和实用的。而情感上的需求是感性的、非逻辑的，有时甚至是无理的，可是却有很重的分量。满足客户于生意上的需求，通常会使他第壹次走进门来和你做

生意——他要买，你要卖。而满足客户于人性上的情感上的需求，就会使他不断地光顾，因为壹旦生意上的需求得到满足，他们就会于回来时寻找满足情感需求的体验。

上壹次情感上的体验将决定你是否愿意再次回去接受同样的情感体验。我们乐于光顾的企业均创造了我们希望再次享受的情感体验，我们离开了的企业均没有我们想要的那种体验，或者为我们创造了负面的消极体验。体验是纯感性的。

当壹个客户完成交易时，如果他经历的整个体验（包括你的问候、沟通和交易行为）给他以下积极正面的情绪如：愉悦、快乐、被关怀、安全和感激，特别是你长期壹贯提供这种情感上的愉快体验，他将非常乐意回来重复享受。

如果于完成交易时，他经历的整个体验是负面的情绪，比如：挫折感、愤怒、厌恶、担忧、无能和冷漠，如果他对你缺乏信心，感觉受到了欺骗，或者认为你不能保持住良好状态，他通常不会再来光顾，除非实于找不到其他替代者。

正是这种情感体验的品质决定了他是否愿意继续和你打交道。“爱”的力量能为我们做什么？可能大大超出我们的想象。

什么是“爱”？哲学家密尔顿·梅勒夫于他的畅销书《于关怀之上》中作出了最佳定义：“爱，是无私地推动他人成长。”当你推动他人成长为最出色的人的时候，你自己也会被爱，最终你也会得到成长。

曾国藩把“自立立人，自达达人”作为成事立身的原则，自己想要建功立业，则先让别人建功立业，自己想要兴旺发达，则先让别人兴旺发达。人同此心、心存此理，那么人们就会对你感恩戴德。

这是多么精彩的描述，这种和商业伙伴建立的关系正是我们所期望的！我正是期望和这样壹种公司做生意，这种公司坚信无私地推动客户成长，就壹定会完成其自身成长。我期望把钱交给这样壹家公司，它推动我成为我所能变成的最好的我——不管是买服装、电脑、电信服务仍是食品。如果有人把我的这壹最大兴趣放于心上，我就会非常乐意和他做生意。

如果不是这样，如果是由我自己去做这些事：加油、订票、检查银行账户的错误等等，而得不到任何帮助，

那么我就要尽可能低的价格！我也不会忠诚于那种不够关心我是否于交易中体验方便、受重视和愉悦的公司，你呢？

爱，到底能做些什么呢？完全超出我们的想象。开始为我们的工作创造些更好的体验吧！让客户感受到积极的关怀，是的，也许仍有爱！