SMART原则分析

明确的目标是我们获得成功的第一步
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SMART 原则
? S-目标必须是具体的、明确的（Specific） ? M-目标必须是可以衡量的（Measurable） ? A-目标必须是可以达到的（Attainable） ? R-目标必须是实际的且与其他目标具有相关性（Relevant） ? T-目标必须具有明确的截止期限（Time-based）
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S（specific) 的实现要求——具体的
? 目标是具体的、明确的，能够很清晰的看到部门或个人计划要 做哪些事情，计划完成到什么样的程度
M（Measurable ）—可衡量的
? “可衡量的”指目标应该可以量化或质化的，应该有一组明确的数据
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A（Attainable ）——可达成的
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按着SMART 原则设定你的提升方案
T-目标必须具有明确的截止期限（Time-based）
? UPT提升计划为其1个月，每周将对员工的销售状况汇总排名
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NIKE店铺有效执行方案之——提升客单量（UPT 1.3 ）
行动计划
神秘顾客报告（MSP）成绩-满分100/合格80
店铺：Kaiyuan NSW 日期： 2014/6/2 跟进日期： 2014/6/15
问候 接触
本期 50 80
下期目标 80 90
全年整体目标
Q3 13
75
Q4 13
80
完成日期： 2014/6/30
推荐
70
80
Q1 14
85
感谢
90
重点：
整体
72.5
1.对比上次有进步，在保持服务水准的前提下，要特别注意试衣间部分的推荐。
部 ? 管理团队稳定
? UPT有提升空间
? 店铺和商场都隶属于同
一集团
机会
外 ? 市场活动支持多 部 ? 营运流程成熟，
? 有很强的培训支持
威胁
? 新模式商场进入商圈 ? 附近商场的大促 ? 电商的冲击
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按着SMART 原则设定你的提升方案
S-目标必须是具体的、明确的（Specific）
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案例分享
李勇为了提高1000米的跑步成绩，每天安排2次1000米的训练 ，希望在3个月可以实现从原来的3分30秒提高到3分20秒
? S就是指1000米跑步 ? M就是指进步10秒 ? A就是指进步10秒是比较现实的，可以接受的 ? R就是指为了进步10秒你要安排其他一些相关性目标 ? T就是指三个月后取得进步，所以理论其实就在我们身边。实践
? “可达成的”是指目标是基于现实的并且具有一定的挑战性
R（Relevant ）——相关性
? 个人目标与公司、店铺目标相关 ? 长、中、短期目标相关 ? 目标与岗位职责相关 ? 目标之间彼此不冲突
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T（Time-based ）——时限性
目标的时限性指目标的达成是有时间限制
? 设定目标达成的时间期限 ? 在目标执行过程，设定中间检核点 ? 强调行动速度与反应时间 ? 依不同期间设定阶段性目标(年度、月、份、周、每日目标)
? 店铺UPT提升
M-目标必须是可以衡量的（Measurable）
? UPT目标设定每人达到1.3才是合格
A-目标必须是可以达到的（Attainable）
? 有的店员连带销售已将达到1.5，且店员已经接受过相关培训 ? 考查店铺上个月/同期的销售数据均达到1.25 ? 近期店铺大量货品的到货不存在号码不全的问题
才是硬道理
源自文库
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判断一下计划是否遵循 SMART原则
? 王楠为了达到减肥效果，每天不吃饭并每天进行高强度的NTC训 练，希望在一周之内可以达到减肥20斤的效果
? 没有任何表演经验的小赵想拍一部张艺谋指导的电影，每周去横 店一次寻找出镜机会，期望在不久的将来可以实现
? UPT需要达到1.3
MSP 分数/KPI Conversion%
2.用赞美式的语言表达观点，并从专业的角度给顾客推荐
改善范畴2
方法 1.附加销售要求：通过成套搭配，从产品的功能性、美观性上 给顾客建议 顾客选择鞋子，主动推荐裤子/T恤/袜子; 顾客选择T恤，主动推荐本季主打款鞋子; 顾客选择裤子，主动推荐搭配主打款鞋子或T恤
2.销售方面与客人分享产品资讯，提高附件销售
3.员工需要提高主动性，即是向客人提供帮助，减少客人在要求下才进行协助
改善范畴1
100 87.5
Q2 14 平均
79 79.6
问候: □
接触: □
方法
好处/原因
量度表现工具
1.用开放式的方式询问顾客需求并针对顾客需求进行产品推荐
了解顾客需求，推荐产品可以提高成交 率
? 第二组的人知道村庄的名字和路段，但路边没有里程碑
? 第三组的人不仅知道村子的名字、路程，而且公路上每一公里就有一块 里程碑
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您觉得 ,哪一组最快到达目的地的几率最大呢？ 第三组！
1.非常明确的目标 2.清楚了解自己团队与目标的距离 3.可根据需要调整步伐，很快就能够到达目的地！
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执行方案制定步骤 ? 明确店铺提升点 ? 确定负责人 ? 找出实现提升点需要的知识和技能 ? 定期效果跟进 ? 明确目标完成的日期
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Nike店铺S.W.O.T. 分析
可利用点
警示点
优势
劣势
? 地理位置优越、店铺和 ? 员工流动性大
内
产品级别高
? 员工对店长的依附性强
如何制定有效执行方案
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案例： Nike店铺S.W.O.T. 分析
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目录
?SMART 原则介绍 ?有效执行方案的制定步骤 ?案例分析
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小故事
? 曾有人做过一个实验：组织三组人，让他们分别沿着十 公里以外的三个村子步行
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? 第一组的人不知道村庄的名字，也不知道路有多远，只告诉他们跟着 向导走就行
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按着SMART 原则设定你的提升方案
R-目标必须是实际的且与其他目标具有相关性（Relevant）
? 提供产品知识及销售技巧的资料，供员工在空闲时学习，店长2天考核一次， 分数需>90
? 要求员工在顾客试衣时，从美观性、功能的角度出发对顾客进行连带销售，必 须要做到：
A,顾客选择鞋子，主动推荐裤子/T恤/袜子 B,顾客选择T恤，主动推荐本季主打款鞋子 C,顾客选择裤子，主动推荐搭配主打款鞋子或T恤