SMART原则分析教程文件
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 店铺UPT提升
M-目标必须是可以衡量的（Measurable）
• UPT目标设定每人达到1.3才是合格
A-目标必须是可以达到的（Attainable）
• 有的店员连带销售已将达到1.5，且店员已经接受过相关培训 • 考查店铺上个月/同期的销售数据均达到1.25 • 近期店铺大量货品的到货不存在号码不全的问题
SMART原则
• S-目标必须是具体的、明确的（Specific） • M-目标必须是可以衡量的（Measurable） • A-目标必须是可以达到的（Attainable） • R-目标必须是实际的且与其他目标具有相关性（Relevant） • T-目标必须具有明确的截止期限（Time-based）
2.销售方面与客人分享产品资讯，提高附件销售
3.员工需要提高主动性，即是向客人提供帮助，减少客人在要求下才进行协助
改善范畴1
问候: □
接触: □
方法
好处/原因
量度表现工具
1.用开放式的方式询问顾客需求并针对顾客需求进行产品推荐
了解顾客需求，推荐产品可以提高成交 率
MSP 分数/KPI Conversion%
• “可达成的”是指目标是基于现实的并且具有一定的挑战性
R（Relevant）——相关性
• 个人目标与公司、店铺目标相关 • 长、中、短期目标相关 • 目标与岗位职责相关 • 目标之间彼此不冲突
Page 10
T（Time-based）——时限性
目标的时限性指目标的达成是有时间限制
• 设定目标达成的时间期限 • 在目标执行过程，设定中间检核点 • 强调行动速度与反应时间 • 依不同期间设定阶段性目标(年度、月、份、周、每日目标)
店铺：Kaiyuan NSW 日期：2014/6/2 跟进日期：2014/6/15
问候 接触
本期 50 80
下期目标 80 90
全年整体目标
Q3 13
75
Q4 13
80
完成日期：2014/6/30
推荐
70
80
Q1 14
85
感谢
90
100
Q2 14
79
重点：
整体
72.5
87.5
平均
79.6
wenku.baidu.com
1.对比上次有进步，在保持服务水准的前提下，要特别注意试衣间部分的推荐。
Page 17
按着SMART原则设定你的提升方案
T-目标必须具有明确的截止期限（Time-based）
• UPT提升计划为其1个月，每周将对员工的销售状况汇总排名
Page 18
NIKE店铺有效执行方案之——提升客单量（UPT 1.3）
行动计划
神秘顾客报告（MSP）成绩-满分100/合格80
部 管理团队稳定
UPT有提升空间
店铺和商场都隶属于同
一集团
机会
外 市场活动支持多 部 营运流程成熟，
有很强的培训支持
威胁
新模式商场进入商圈 附近商场的大促 电商的冲击
Page 15
15
按着SMART原则设定你的提升方案
S-目标必须是具体的、明确的（Specific）
才是硬道理
Page 12
12
判断一下计划是否遵循SMART原则
• 王楠为了达到减肥效果，每天不吃饭并每天进行高强度的NTC训 练，希望在一周之内可以达到减肥20斤的效果
• 没有任何表演经验的小赵想拍一部张艺谋指导的电影，每周去横 店一次寻找出镜机会，期望在不久的将来可以实现
• UPT需要达到1.3
如何制定有效执行方案
Page 1
案例：Nike店铺S.W.O.T.分析
Page 2
Page 3
小故事
• 曾有人做过一个实验：组织三组人，让他们分别沿着十 公里以外的三个村子步行
Page 4
• 第一组的人不知道村庄的名字，也不知道路有多远，只告诉他们跟着 向导走就行
• 第二组的人知道村庄的名字和路段，但路边没有里程碑
• 第三组的人不仅知道村子的名字、路程，而且公路上每一公里就有一块 里程碑
Page 5
您觉得,哪一组最快到达目的地的几率最大呢？ 第三组！
1.非常明确的目标 2.清楚了解自己团队与目标的距离 3.可根据需要调整步伐，很快就能够到达目的地！
Page 6
明确的目标是我们获得成功的第一步
Page 7
2.用赞美式的语言表达观点，并从专业的角度给顾客推荐
改善范畴2
方法 1.附加销售要求：通过成套搭配，从产品的功能性、美观性上 给顾客建议 顾客选择鞋子，主动推荐裤子/T恤/袜子; 顾客选择T恤，主动推荐本季主打款鞋子; 顾客选择裤子，主动推荐搭配主打款鞋子或T恤
提高顾客满意度及成交率
问候: □
好处/原因
Page 11
案例分享
李勇为了提高1000米的跑步成绩，每天安排2次1000米的训练 ，希望在3个月可以实现从原来的3分30秒提高到3分20秒
• S就是指1000米跑步 • M就是指进步10秒 • A就是指进步10秒是比较现实的，可以接受的 • R就是指为了进步10秒你要安排其他一些相关性目标 • T就是指三个月后取得进步，所以理论其实就在我们身边。实践
引起顾客的购买欲望，提升销售金额， 提高UPT
Page 13
13
执行方案制定步骤 • 明确店铺提升点 • 确定负责人 • 找出实现提升点需要的知识和技能 • 定期效果跟进 • 明确目标完成的日期
Page 14
Nike店铺S.W.O.T.分析
可利用点
警示点
优势
劣势
地理位置优越、店铺和 员工流动性大
内
产品级别高
员工对店长的依附性强
Page 8
S（specific)的实现要求——具体的
• 目标是具体的、明确的，能够很清晰的看到部门或个人计划要 做哪些事情，计划完成到什么样的程度
M（Measurable）—可衡量的
• “可衡量的”指目标应该可以量化或质化的，应该有一组明确的数据
Page 9
A（Attainable）——可达成的
Page 16
按着SMART原则设定你的提升方案
R-目标必须是实际的且与其他目标具有相关性（Relevant）
• 提供产品知识及销售技巧的资料，供员工在空闲时学习，店长2天考核一次， 分数需>90
• 要求员工在顾客试衣时，从美观性、功能的角度出发对顾客进行连带销售，必 须要做到：
A,顾客选择鞋子，主动推荐裤子/T恤/袜子 B,顾客选择T恤，主动推荐本季主打款鞋子 C,顾客选择裤子，主动推荐搭配主打款鞋子或T恤
M-目标必须是可以衡量的（Measurable）
• UPT目标设定每人达到1.3才是合格
A-目标必须是可以达到的（Attainable）
• 有的店员连带销售已将达到1.5，且店员已经接受过相关培训 • 考查店铺上个月/同期的销售数据均达到1.25 • 近期店铺大量货品的到货不存在号码不全的问题
SMART原则
• S-目标必须是具体的、明确的（Specific） • M-目标必须是可以衡量的（Measurable） • A-目标必须是可以达到的（Attainable） • R-目标必须是实际的且与其他目标具有相关性（Relevant） • T-目标必须具有明确的截止期限（Time-based）
2.销售方面与客人分享产品资讯，提高附件销售
3.员工需要提高主动性，即是向客人提供帮助，减少客人在要求下才进行协助
改善范畴1
问候: □
接触: □
方法
好处/原因
量度表现工具
1.用开放式的方式询问顾客需求并针对顾客需求进行产品推荐
了解顾客需求，推荐产品可以提高成交 率
MSP 分数/KPI Conversion%
• “可达成的”是指目标是基于现实的并且具有一定的挑战性
R（Relevant）——相关性
• 个人目标与公司、店铺目标相关 • 长、中、短期目标相关 • 目标与岗位职责相关 • 目标之间彼此不冲突
Page 10
T（Time-based）——时限性
目标的时限性指目标的达成是有时间限制
• 设定目标达成的时间期限 • 在目标执行过程，设定中间检核点 • 强调行动速度与反应时间 • 依不同期间设定阶段性目标(年度、月、份、周、每日目标)
店铺：Kaiyuan NSW 日期：2014/6/2 跟进日期：2014/6/15
问候 接触
本期 50 80
下期目标 80 90
全年整体目标
Q3 13
75
Q4 13
80
完成日期：2014/6/30
推荐
70
80
Q1 14
85
感谢
90
100
Q2 14
79
重点：
整体
72.5
87.5
平均
79.6
wenku.baidu.com
1.对比上次有进步，在保持服务水准的前提下，要特别注意试衣间部分的推荐。
Page 17
按着SMART原则设定你的提升方案
T-目标必须具有明确的截止期限（Time-based）
• UPT提升计划为其1个月，每周将对员工的销售状况汇总排名
Page 18
NIKE店铺有效执行方案之——提升客单量（UPT 1.3）
行动计划
神秘顾客报告（MSP）成绩-满分100/合格80
部 管理团队稳定
UPT有提升空间
店铺和商场都隶属于同
一集团
机会
外 市场活动支持多 部 营运流程成熟，
有很强的培训支持
威胁
新模式商场进入商圈 附近商场的大促 电商的冲击
Page 15
15
按着SMART原则设定你的提升方案
S-目标必须是具体的、明确的（Specific）
才是硬道理
Page 12
12
判断一下计划是否遵循SMART原则
• 王楠为了达到减肥效果，每天不吃饭并每天进行高强度的NTC训 练，希望在一周之内可以达到减肥20斤的效果
• 没有任何表演经验的小赵想拍一部张艺谋指导的电影，每周去横 店一次寻找出镜机会，期望在不久的将来可以实现
• UPT需要达到1.3
如何制定有效执行方案
Page 1
案例：Nike店铺S.W.O.T.分析
Page 2
Page 3
小故事
• 曾有人做过一个实验：组织三组人，让他们分别沿着十 公里以外的三个村子步行
Page 4
• 第一组的人不知道村庄的名字，也不知道路有多远，只告诉他们跟着 向导走就行
• 第二组的人知道村庄的名字和路段，但路边没有里程碑
• 第三组的人不仅知道村子的名字、路程，而且公路上每一公里就有一块 里程碑
Page 5
您觉得,哪一组最快到达目的地的几率最大呢？ 第三组！
1.非常明确的目标 2.清楚了解自己团队与目标的距离 3.可根据需要调整步伐，很快就能够到达目的地！
Page 6
明确的目标是我们获得成功的第一步
Page 7
2.用赞美式的语言表达观点，并从专业的角度给顾客推荐
改善范畴2
方法 1.附加销售要求：通过成套搭配，从产品的功能性、美观性上 给顾客建议 顾客选择鞋子，主动推荐裤子/T恤/袜子; 顾客选择T恤，主动推荐本季主打款鞋子; 顾客选择裤子，主动推荐搭配主打款鞋子或T恤
提高顾客满意度及成交率
问候: □
好处/原因
Page 11
案例分享
李勇为了提高1000米的跑步成绩，每天安排2次1000米的训练 ，希望在3个月可以实现从原来的3分30秒提高到3分20秒
• S就是指1000米跑步 • M就是指进步10秒 • A就是指进步10秒是比较现实的，可以接受的 • R就是指为了进步10秒你要安排其他一些相关性目标 • T就是指三个月后取得进步，所以理论其实就在我们身边。实践
引起顾客的购买欲望，提升销售金额， 提高UPT
Page 13
13
执行方案制定步骤 • 明确店铺提升点 • 确定负责人 • 找出实现提升点需要的知识和技能 • 定期效果跟进 • 明确目标完成的日期
Page 14
Nike店铺S.W.O.T.分析
可利用点
警示点
优势
劣势
地理位置优越、店铺和 员工流动性大
内
产品级别高
员工对店长的依附性强
Page 8
S（specific)的实现要求——具体的
• 目标是具体的、明确的，能够很清晰的看到部门或个人计划要 做哪些事情，计划完成到什么样的程度
M（Measurable）—可衡量的
• “可衡量的”指目标应该可以量化或质化的，应该有一组明确的数据
Page 9
A（Attainable）——可达成的
Page 16
按着SMART原则设定你的提升方案
R-目标必须是实际的且与其他目标具有相关性（Relevant）
• 提供产品知识及销售技巧的资料，供员工在空闲时学习，店长2天考核一次， 分数需>90
• 要求员工在顾客试衣时，从美观性、功能的角度出发对顾客进行连带销售，必 须要做到：
A,顾客选择鞋子，主动推荐裤子/T恤/袜子 B,顾客选择T恤，主动推荐本季主打款鞋子 C,顾客选择裤子，主动推荐搭配主打款鞋子或T恤