专业化增员流程
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专业化增员流程(面谈)
核心
5
增员计划与活动
6
如何做计划？
1、态度决定成败。
如果你没有令人愉悦的容貌， 你就应该有令人愉悦的微笑； 如果你没有令人敬佩的气质， 你就应该有令人敬佩的精神； 如果你没有令人信服的技能， 你就应该有令人信服的态度。
你 究 竟 想 成 为 什 么 样 的 人
7
如何做计划？
2、计划你的工作：
请列出你6个月内希望达成的增员目标
为正式面谈而做的事前准备 动摇—使增员对象对现状不满足 强化增员对象的加盟欲望 鼓励增员对象作出加盟决定
化解阻碍增员促成后可能出问题
简单 坚持 重复 不断的复制
4
专业化增员流程注意点
1、计划与活动是整个增员过程的灵魂；
计划活动是整个销售过程的灵魂
2、拥有增员的数量体现我们的生命线；
3、晨会、夕会、演练及日常管理等同样是面谈 前准备的重要组成部分 4、通过面谈化解大部分的拒绝问题 5、寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心；
13
增员的标准
增这样的人： 1、年龄 ：22岁
2、学历 ：高中以上
3、经历：简单不复杂
4、婚姻状况：最好已婚，有子女
5、社会背景：丰富但不复杂
6、形象：被人接受
14
增员面谈准备
15
增员面谈准备内容
增员名单资料准备 展示资料准备（增员DM、性向测试表、工 资条） 话术准备 电话约访 心理准备
31
32
促成目的
帮助被增员人下定决心，使用行动 法促其来公司参加特定活动。
33
常用促成方法
参加创说会 参加面谈或面试
参加特别早会或讲座
34
促成话术
业务员专业化增员流程1
“问题归一法”拒绝处理 问题归一法” 话术结构： 话术结构：
认可赞美 反问 问题归一 拒绝处理
举例： 举例：
你原来是在做保险啊！这一行好是好， 乙：你原来是在做保险啊！这一行好是好， 但是不稳定！ 但是不稳定！ 老同学，你还是那样见多识广； 甲：老同学，你还是那样见多识广；你的意 思是， 思是，假如做保险稳定的话你一定愿意 做的是吗？ 做的是吗？ 当然。 乙：当然。 老同学，你现在好象变得精明不聪明了， 甲：老同学，你现在好象变得精明不聪明了， 请问，现在哪个行业收入既高又很稳定？ 请问，现在哪个行业收入既高又很稳定？ 这样的行业我也想去， 这样的行业我也想去，我们这样的人有机 会吗？我做保险一年赚到十年的钱， 会吗？我做保险一年赚到十年的钱，五年 可以把一辈子的钱都赚回来， 可以把一辈子的钱都赚回来，你说稳定 吗？现在社会上最稳定的是下岗工人每月 508员 508员，我想这种稳定你我都不会要的是不 是？
专业化增员流程
推 介 法 要 求 方 向
•你的亲朋好友中有没有目前没有工作者 •想创业者 •单位效益不好者 • 者 者 者 者
•工作不 • • 想
的不
专业化增员流程
介绍话术要领
寒暄 多次要求
赞美 感谢
要求方向
提出要求
发现机会
增员面谈流程一
询问导入话术： 询问导入话术：
•你毕业于哪所学校？ •你过去曾干过哪些工作？ •你现在的工作打算做到退休吗？ •你下班以后还做什么事情？ •你的爱人在哪儿工作？ •兄弟姐妹有吗？在哪儿高就？经常联系吗？ •你买过保险吗？为什么？ •你认为保险行业有前途吗？为什么？ •你理想中的收入是每月多少？每天工作多 少时间？ •如果有一个工作既能发挥你的能力，又能 实现你的理想的收入，你是否愿意试一试？
专业化增员流程(面谈)
•增员拒绝处理话术
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专业化增员流程(面谈)
1、没信心，没经验
n 话术一：是啊，我完全理解你的担忧，如果是我也会 这么想的。不过，请问你在做爸爸（妈妈）之前有经 验吗？现在不也做得很好吗？一件事如果你做过，或 者看别人做过，你会不会有经验呢？会不会有信心呢？
n 话术二：你过去的经历，就是做保险最重要的经验， 你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险、你也 可以和以前的病员及家属谈保险，可以从重大疾病谈 起。
•增员拒绝处理 •
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专业化增员流程(面谈)
一、为什么会有拒绝？
心理学家告知： 大多数人对陌生事物的接受总是
先抱排斥的心理，人类最大的弱点之 一就是犹豫不决。
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专业化增员流程(面谈)
二、拒绝的种类
1、来自家庭内部的拒绝； 2、来自外部生活环境的拒绝。
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专业化增员流程(面谈)
专业化增员流程(面谈)
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2020/11/1
专业化增员流程(面谈)
增员流程
——面谈吸引流程
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专业化增员流程(面谈)
增员流程
计划活动
•计划与活动
•成功复制成 功
•拒绝处理
•跟 进
•增员名单的积累 •面谈的准备
•促 成
•说 明
•接 触
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专业化增员流程(面谈)
专业化增员流程概述
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专业化增员流程(面谈)
•增员跟进
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专业化增员流程(面谈)
•跟进目 的
• 保持联系，强化意愿，解决问题，
•排除阻力， 使之顺利参加新人岗前培训。
增员五步法
• 时间：20分钟 • 发表：10分钟
整理课件
3344
增员五步法通关
通关标准：
➢ 能完整准确复述增员五步法的五个步骤和每个步骤关键点 ➢ 任选五大人群中的一类人群，按照增员五步法的增员逻辑和流程，进行增
员接触，说明和促成， ➢ 通关过程需流畅，自然，增员五步法的逻辑无错误 ➢ 时间：120分钟
整理课件
➢ 创说会可以更加全面的了解行业和公司发展前景
➢ 新人培训班可以更深入的掌握保险基础知识
异议处理：
《增员五步法手册》总结常见十个增员异议见P16-20
整理课件
3311
在处理准增员对象的异议时要严格遵循LSCPA原则：
异
1
L-用心聆听
议
2
S-尊重理解
处
理
3
C-澄清事实
要
4
P-提出方案
诀
5
A-请求行动
工业
✓ 讲公司
公 公 公持公 司司司司 实的的对 力综资个 及合源人 声金平成 誉融台长
支的 持支
✓ 讲自己
介程 自 绍己 自在 己平 的安 经的 历发
展 历
自的 介 己同 绍 加事 与 盟准 前增 后员 的同 变类 化型
详见下发手册《增员五步法》，在此不做赘述（见手册P12-15页）
整理课件
2299
4第四步：
解答问题 介绍吸引
5第五步：
促成邀约 异议处理
•现在的收入情况怎样？• 您 现 在 在 家 照
•现在的这份工作让你 顾 孩 子 ， 时 间
觉得快乐吗？
肯定很自由，
•你心目中理想的工作 是什么样的？除了收 入外还有什么别的考 虑吗？
我现在的工作 时间也很自由， 不用每天8小 时都呆在公司。
整理课件
3344
增员五步法通关
通关标准：
➢ 能完整准确复述增员五步法的五个步骤和每个步骤关键点 ➢ 任选五大人群中的一类人群，按照增员五步法的增员逻辑和流程，进行增
员接触，说明和促成， ➢ 通关过程需流畅，自然，增员五步法的逻辑无错误 ➢ 时间：120分钟
整理课件
➢ 创说会可以更加全面的了解行业和公司发展前景
➢ 新人培训班可以更深入的掌握保险基础知识
异议处理：
《增员五步法手册》总结常见十个增员异议见P16-20
整理课件
3311
在处理准增员对象的异议时要严格遵循LSCPA原则：
异
1
L-用心聆听
议
2
S-尊重理解
处
理
3
C-澄清事实
要
4
P-提出方案
诀
5
A-请求行动
工业
✓ 讲公司
公 公 公持公 司司司司 实的的对 力综资个 及合源人 声金平成 誉融台长
支的 持支
✓ 讲自己
介程 自 绍己 自在 己平 的安 经的 历发
展 历
自的 介 己同 绍 加事 与 盟准 前增 后员 的同 变类 化型
详见下发手册《增员五步法》，在此不做赘述（见手册P12-15页）
整理课件
2299
4第四步：
解答问题 介绍吸引
5第五步：
促成邀约 异议处理
•现在的收入情况怎样？• 您 现 在 在 家 照
•现在的这份工作让你 顾 孩 子 ， 时 间
觉得快乐吗？
肯定很自由，
•你心目中理想的工作 是什么样的？除了收 入外还有什么别的考 虑吗？
我现在的工作 时间也很自由， 不用每天8小 时都呆在公司。
专业化增员流程(组训班)(PPT129页)-文档资料
找寻你身边的金矿
名 单 从
❖ 手机通讯录、电话簿 ❖ 影集 ❖ 客户档案、工作日志 ❖ 网上简历、招聘电话
哪
❖ 微信群、QQ群
里
❖ 名片打印社
来
❖ …………………………
方法多多，来源多多
----关键的关键----
写下来
增员开发很重要 找对方法就有效 坚持每天做拜访 源源不断人才到
职业研究与面谈技巧
一定要充分利用好客户的四大资产。 转介绍的最佳时机：对方心情好的时候。20%的新人来自于转介绍。 准增员不是被你说服的而是对寿险工作感兴趣正好被你碰到而已！
拜访量定江山。
案例：一个准增员自己没有多大把握让他来，此时是该继续增他还是转介绍？ 答：应该转介绍。因为他来不来是不确定的，而转介绍准增员是肯定的。 增员是概率，准增员越多，增员的可能性就越大。
直辖组年终奖：1.5%（1.8%）
63.5%从何而来？
答：
1、有人 2、有多的人 3、有好的人 4、有勤奋的人 5、有有资源的人
且都是直增
“许多人认为房产很难做，其实不然。 问题关键是要找到合适的人来做。不合适的 人什么东西都卖不出去。”
——李嘉诚
“增员渠道”？一个有趣的话题!
老话说：“渠道为王”，这句话的意思是什么？ 我的理解1：共性和个性要相结合（适合自己的对象） 我的理解2：八仙过海，各显神通（手段） 我的理解3：团结和调度一切可以团结和调动的力量 （以上仅代表个人观点）
如何才能高效增员？
多样化的增员渠道 正确的增员流程及面谈方式
一个似是而非的悖论：
增员难易和市场地域有关 请问： 是北京好增员还是浙江好增员？ 广东和河南哪个地方增员容易？ 城里和农村哪里好增员？
专业化增员流程(ppt 44页)
21
单击此处增员编面辑谈母流版程标（五题）样式
二、这是一个怎么样的公司？（公司特色）
公司简介
新华人寿特色与荣誉
1、历史沿革
1、唯一连续11年获世界五百强
2、企业形象
2、跟中华人民共和国同年
3、经营哲学
3、全国最大的一家保险公司
22
单击此处增员编面辑谈母流版程（标五题）样式
三、这是什么样的工作？（客户市场和工作内容）
动摇要诀：
紧扣增员点（前途性、快乐 性、收入性、成长性），
刺激对方，使其产生对现状 的不满，与理想产生差距， 会使增员对象对你所谈的工 作产生极大的兴趣。
动摇话术：
★您觉得自己生活压力大吗？ ★您觉得自己付出与收入平衡吗？ ★您不觉得自己也可以尝试做老板？ ★您觉得你的能力得到充分发挥吗？ ★您觉得目前的收入高吗？ ★您觉得目前的一切可以改变吗？ ★您不觉得目前单位的效益越来越差吗？ ★您不觉得自己的梦想还没有实现吗？ ★您觉得这样下去，对的起亲爱的妻子，
这样的一种工作，一方面可以赚到收入，一方面还能扩大人脉，把您以
前的短处变成长处，何乐而不为？
31
单4、击保此险处我编做辑不母来版标题样式
您这个想法我刚开始开干保险的时间也有过，因为看到做得
成功的人好像身上有个光环似的，后来我发现不是这样的。而且我 还发现了一个规律：开始做保险的都是一般人，只是成功之后看起 来就不一般了，其实本质上他是一般的人。这也就是做保险能够锻 炼人的地方、做保险神奇的地方。世界上天才的人太少了，任何事 情都有从做不来到会做的过程。没有开始，没有尝试，谁都无法确 定自已到底行不行。
不如您给自已一个机会，看看自已到底行不行？
32
单5、击被此人处拒编绝辑的母滋版味标不好题受样式
专业化增员流程
专业化增员流程概述
2020年
目录
CONTENTS
1 专业化增员流程 2 增员前准备
01 专业化增员流程
专业化增员流程
跟销售一样，增员也有专业化的流程
步骤一
寻找准寻增
接触
步骤四
说明
步骤五
促成
4
专业化增员流程
不同的是，增员是将寿险营销这个职业销售给准增员。在成就 他人同时，实现自我价值提升
我司相关资料和线上平台等 − 讲自己：工资条、获奖、资格证书的相片等
13
心态准备 成功吸引成功 持续增员，坚持不懈 助人成长，锻炼自我
14
课堂练习 列出专业化增员流程步骤名称及关键点 时间：5分钟
15
感谢聆听
准增员
增员人
-新的职业发展机会 -认识寿险行业、了解人保寿险
-携手同行的事业伙伴 -管理技能的实践与锻炼 -稳定的收入和人脉
5
专业化增员流程
步骤一
寻找准增员对象
步骤二
约访
步骤三
接触
步骤四
说明
步骤五
促成
•收集准增员名单 •筛选准增员名单 •管理准增员名单
6
专业化增员流程
步骤一
寻找准增员对象
步骤二
约访
步骤一
寻找准增员对象
步骤二
约访
步骤三
接触
步骤四
说明
步骤五
促成
促成准增员对象参加创业 说明会或职前培训
10
建立专业、流畅的增员模式
• 树立增员的基 本信心
模仿
掌握
• 建立专业、流 畅的增员模式
• 形成个人成熟 的增员方法
创新
11
02 增员前的准备
2020年
目录
CONTENTS
1 专业化增员流程 2 增员前准备
01 专业化增员流程
专业化增员流程
跟销售一样，增员也有专业化的流程
步骤一
寻找准寻增
接触
步骤四
说明
步骤五
促成
4
专业化增员流程
不同的是，增员是将寿险营销这个职业销售给准增员。在成就 他人同时，实现自我价值提升
我司相关资料和线上平台等 − 讲自己：工资条、获奖、资格证书的相片等
13
心态准备 成功吸引成功 持续增员，坚持不懈 助人成长，锻炼自我
14
课堂练习 列出专业化增员流程步骤名称及关键点 时间：5分钟
15
感谢聆听
准增员
增员人
-新的职业发展机会 -认识寿险行业、了解人保寿险
-携手同行的事业伙伴 -管理技能的实践与锻炼 -稳定的收入和人脉
5
专业化增员流程
步骤一
寻找准增员对象
步骤二
约访
步骤三
接触
步骤四
说明
步骤五
促成
•收集准增员名单 •筛选准增员名单 •管理准增员名单
6
专业化增员流程
步骤一
寻找准增员对象
步骤二
约访
步骤一
寻找准增员对象
步骤二
约访
步骤三
接触
步骤四
说明
步骤五
促成
促成准增员对象参加创业 说明会或职前培训
10
建立专业、流畅的增员模式
• 树立增员的基 本信心
模仿
掌握
• 建立专业、流 畅的增员模式
• 形成个人成熟 的增员方法
创新
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02 增员前的准备
保险公司专业化增员流程
保险公司专业化增员流程引言随着保险行业的快速发展，保险公司日益意识到专业化的增员流程对于推动业务发展的重要性。
专业化的增员流程能够提升保险公司的招聘效率和员工素质，进而提高公司的竞争力和客户满意度。
本文将介绍保险公司专业化增员流程的基本步骤和注意事项，以帮助保险公司实施有效的增员计划。
步骤1. 确定人才需求保险公司首先需要明确自身的发展战略和业务目标，进而确定人才需求。
这包括确定需要增加的岗位数量和类型，以及所需岗位的具体要求和能力模型。
2. 制定招聘计划在确定人才需求之后，保险公司需要制定招聘计划。
招聘计划应包括招聘目标、招聘渠道、招聘流程和时间表等内容。
同时，保险公司还可以确定招聘预算和薪酬策略，以保证招聘活动的顺利进行。
3. 招聘渠道选择保险公司可以通过多种渠道进行招聘，如招聘网站、人才中介机构、校园招聘、员工推荐等。
根据不同的岗位需求和公司文化，保险公司可以选择合适的招聘渠道。
4. 岗位发布和简历筛选在确定招聘渠道之后，保险公司需要发布岗位信息，并开始进行简历筛选。
在筛选简历时，保险公司应根据岗位要求和能力模型进行评估，并选择具备相关经验和能力的候选人。
5. 面试和评估招聘流程中，面试和评估环节是非常关键的步骤。
保险公司可以通过面试和笔试等方式对候选人进行综合评估，以确定其是否适合岗位。
此外，保险公司还可以邀请候选人参加能力测试和模拟业务案例分析等活动，以验证其实际能力和应变能力。
6. 决策和录用在完成面试和评估之后，保险公司需要进行综合评估，最终确定合适的候选人，并进行录用。
同时，保险公司应向候选人提供详细的录用信息和合同条款，并与候选人签订劳动合同。
7. 入职和培训录用成功后，候选人将进入保险公司的入职和培训阶段。
保险公司需要为新员工提供必要的培训和指导，使其能够尽快适应工作环境，并掌握岗位所需的专业知识和技能。
8. 绩效考核和培养在新员工完成培训并正式上岗后，保险公司需要对其进行绩效考核和培养。
专业化的增员流程
反馈意见
在增员结束后，向候选人提供反馈意见，包括面 试表现、公司文化匹配度等方面，帮助候选人了 解自己进 建议，帮助其更好地适应公司文化和岗位要求。
候选人入职培训
培训内容
01
根据岗位需求和公司文化，为候选人提供全面的入职培训，包
括公司介绍、产品知识、业务流程等方面。
谢谢
THANKS
发布增员信息
01
02
03
发布招聘广告
通过选定的招聘渠道发布 招聘广告，吸引潜在候选 人的关注。
维护招聘平台
定期更新招聘平台上的信 息，确保招聘信息的时效 性和准确性。
接收简历筛选
对收到的简历进行初步筛 选，排除明显不符合要求 的候选人。
筛选候选人
简历筛选
根据筛选标准对简历进行 筛选，初步确定符合要求 的候选人。
CHAPTER
确定增员需求
评估组织规模和业务发展
根据组织规模和发展战略，评估现有员工数量和技能是否满足业 务需求，确定增员需求。
分析岗位缺口
针对特定岗位或部门，分析现有员工数量和技能是否充足，确定需 要增员的具体岗位和职责。
制定增员计划
基于需求分析和岗位缺口分析，制定详细的增员计划，包括增员人 数、时间安排、招聘渠道等。
标准化面试问题
设计结构化面试问题，确保对候选人的全面评估，减少主观偏见。
建立面试评估系统
采用电子化面试评估系统，简化面试记录和评分过程，提高效率。
提升候选人质量
明确岗位需求
清晰定义岗位职责和要求，确保吸引到符合岗位需求的优 秀候选人。
筛选简历
根据岗位需求筛选简历，挑选出最符合条件的候选人进入 面试。
根据应聘者的回答和表现，评估其是否符合岗位需求。
在增员结束后，向候选人提供反馈意见，包括面 试表现、公司文化匹配度等方面，帮助候选人了 解自己进 建议，帮助其更好地适应公司文化和岗位要求。
候选人入职培训
培训内容
01
根据岗位需求和公司文化，为候选人提供全面的入职培训，包
括公司介绍、产品知识、业务流程等方面。
谢谢
THANKS
发布增员信息
01
02
03
发布招聘广告
通过选定的招聘渠道发布 招聘广告，吸引潜在候选 人的关注。
维护招聘平台
定期更新招聘平台上的信 息，确保招聘信息的时效 性和准确性。
接收简历筛选
对收到的简历进行初步筛 选，排除明显不符合要求 的候选人。
筛选候选人
简历筛选
根据筛选标准对简历进行 筛选，初步确定符合要求 的候选人。
CHAPTER
确定增员需求
评估组织规模和业务发展
根据组织规模和发展战略，评估现有员工数量和技能是否满足业 务需求，确定增员需求。
分析岗位缺口
针对特定岗位或部门，分析现有员工数量和技能是否充足，确定需 要增员的具体岗位和职责。
制定增员计划
基于需求分析和岗位缺口分析，制定详细的增员计划，包括增员人 数、时间安排、招聘渠道等。
标准化面试问题
设计结构化面试问题，确保对候选人的全面评估，减少主观偏见。
建立面试评估系统
采用电子化面试评估系统，简化面试记录和评分过程，提高效率。
提升候选人质量
明确岗位需求
清晰定义岗位职责和要求，确保吸引到符合岗位需求的优 秀候选人。
筛选简历
根据岗位需求筛选简历，挑选出最符合条件的候选人进入 面试。
根据应聘者的回答和表现，评估其是否符合岗位需求。
某某公司业务主任晋升培训专业化增员流程
某某公司业务主任晋升培训专业化增员流程在现代企业中，持续的员工晋升和培训是至关重要的。
针对某某公司的业务主任职位，为了提升员工的能力和业务水平，公司决定进行晋升培训和专业化增员流程。
本文将详细介绍该流程的步骤和重点。
一、晋升培训流程1. 需求评估：在开始晋升培训之前，首先对业务主任个人的综合素质和能力进行评估。
包括其业务知识、管理技巧、领导能力等方面的能力评估，以确定晋升的必要性和培训的具体方向。
2. 晋升要求明确：根据需求评估的结果，明确业务主任晋升所需达到的要求和标准。
这些要求和标准包括专业技能、管理经验、团队合作能力等方面，明确目标有助于员工认清自己的不足之处，并有针对性地进行培训和提高。
3. 制定培训方案：制定详细的培训方案，根据晋升要求明确员工需要提升的内容和方式。
此外，还需考虑培训时间安排、培训资料准备等细节，确保培训的顺利进行。
4. 培训课程开展：根据培训方案，组织相关的培训课程。
培训内容可以包括公司业务知识、领导力培养、团队合作技巧、沟通技巧等。
课程可以采用线上线下相结合的方式，注重理论与实践相结合，提高培训的实效性。
5. 评估与反馈：在培训结束后，对员工进行评估，检验其在培训过程中所学到的知识和技能。
同时，提供具体的反馈和改进建议，帮助员工进一步完善自己的能力和水平。
二、专业化增员流程1. 需求分析：根据某某公司的业务发展需求，明确业务主任数量和能力的要求。
分析现有业务主任的情况，并确定专业化增员的具体目标。
2. 人员选拔：根据专业化增员的目标，提前制定好招聘计划和选拔标准。
通过内部选拔、外部招聘或者组织人才推荐等方式，选出具备潜力和适应能力的候选人。
3. 岗位培训计划：为新员工制定详细的岗位培训计划。
该计划包括公司业务的系统学习、各项工作流程和规范的掌握，以及必要的沟通和团队协作技能的培养。
4. 培训实施：根据岗位培训计划，安排新员工的培训时间和培训内容。
培训形式可以包括内部培训、外部培训、导师辅导等，通过多种途径提高新员工的专业能力。
保险增员五步法及话术
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
流程三：接触
• (寒暄赞美) • 步骤一、收集资料，引发不满 • 步骤二、指出共性，降低压力 • 步骤三、展示优势，分析担忧
5步搞定准增员
步骤三：接触
步骤四：说明 步骤五：促成
•现在的收入情况怎
样？
• 您现在在家
•现在的这份工作让 你觉得快乐吗？
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
普通上班族关键句示例： ✓ 您有这么丰富的工作经历，在单位又能把人际关系处理的这么
好，相信能很快适应我们这份工作，其实我们要做的就是服务 好现有客户，同时为客户规划和解决未来生活中的各种需求和 问题。
刚刚参加工作的年轻人关键句示例： ✓您刚刚大学毕业没有工作经验，找一份满意的工作确实不容易 ，我当时也是找工作不容易才来的人保，因为到人保不需要工作 经验多丰富，只需要你努力就能过上像我现在一样的生活
2、目前人保有专项的人才培养计划，公司将提供持续的、系统全面培训，为 您创造更多的学习和自我提升的机会，俗话说学无止境活到老学到老，多了解 一个行业对您来说也就多了一项竞争力，何乐而不为呢？
3、俗话说：男怕入错行、女怕嫁错郎，有时候选择远大于努力，尤其是对行 业的选择，选择一个市场潜力大且不会饱和的行业，就可以为你创造一个稳定 且充满机遇的发展平台。
增员中小企业主关键句示例
1、有没有想过，什么行业可以让您有个高收入之后，还有足够时间去休闲享乐，做个 “有钱又有闲”的老板呢？
2、我们做小生意，要发货、要雇人，还要缴房租，还要面对工商税务。在前两年还行 ，你看现在这行情，市场不好，人人手里钱都紧张，压力太大，这样下去生意的本都 耗完了，还不如早点打算，我们还能主动调整；
增员五步法
【微信提醒】
李平安，您好！恭喜您获得本司的面试资格，请您于某时某地进行面试。请携带本人身份证 及学历证书原件等资料。温馨提示：面试请穿职业装。
访后追踪关键句：
【电话提醒】
李先生，您好！我是平安人寿***，再次提醒您于某时来我司进行面试，请备齐资料准时参 加。若有疑问，欢迎提前沟通。
6
增员五步法，搞定准增员
• 不如您先去参 加……，到时再 做决定也不迟。 • 我们会有…… ， 这样你可以放 心了吧。 • 我非常理解你 的担心，这一 点我要对你做 一个说明……
7
流程三：接触
• 寒暄赞美 • 收集资料，引发不满 • 指出共性，降低压力 • 展示优势，分析担忧
8
流程三：接触
寒暄赞美 打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛。
介绍要点：
做生意投入大量资金，做保险不需要 做生意凡事亲力亲为，做保险有公司帮助处理 做生意没有现成的方法学习，做保险公司有完善的培训体系 做生意未来5-10年没法展望，做保险建立自己的长久经营的企业 做生意有钱没时间，做保险Hale Waihona Puke 触各行各业信息，国内外旅游21
流程三：接触
针对希望有简单的人际关系者 重点介绍：寿险同事间关系单纯
16
流程三：接触
针对积极向上，渴望成长者 重点介绍：个人成长机会
介绍要点： 保险推销的工作是开放式的，在工作中会结识各
行各业的人，知识面会急速扩大；
平安的培训在业内首屈一指，在入司前及入司后 成长的各个阶段都有培训支持，极大提升业务员
的成长空间；
走组织发展的道路时，业务员个人的沟通、辅导 、训练及包容的技巧都会得到提升。
• 中小企业主：您的企业经营得这么好，可见您的能力不简单啊
专业化增员流程(绝对经典)PPT课件
有的人工作了，却不知道一年到头能不能拿到微薄的工资，为了 讨个公道，历尽磨难，举步维艰……
有的人工作了，却没有安全保障，起早贪黑摆一个要养活全家的 小摊点，却时刻与城市管理人员战斗着……
有的人工作了，却没有尊严，出卖了灵魂……
工作是人生最重要的故事
工作是人生最重要的故事，因为工作可以赚钱。 在理论上，工作可以赚无限多的钱，实现我们的人 生目的，让自己 家人幸福，没有风雨，没有重压， 没有艰辛，活得有尊严，有安全，有保障，有快乐 ……
靠双手致富，还是靠系统致富？
华人首富李嘉诚先生在2006年的一次演讲中说： “我去年净赚87亿美元，居亚州首富，因为我起初增 员做得好，现在每天全球有30万人为我工作。”
世界500强企业麦当劳公司在全世界是有36000家 连锁店，每天接待460万个客户，它的总裁骄傲地说： “我每天都过得很幸福，因为一天对于我来说是三万 多个小时。”
----这是管理者
组织发展是硬道理—名著中的增员史
1、宋江增员107人，增员用的方式：逼上梁山，著名案例：增 员影响力中心卢俊义。
2、唐僧增员三个半，善于运用紧箍咒管理本事最大者也最不听 话者，同时善于自我管理：目标始终清晰，特别是在女儿国，他的自 我管理不是一般人所能做到的。
3、刘备增员关羽、张飞，特别是不惧增员失败，三顾茅庐，反 复面谈，增来了诸葛孔明，成就了三分霸业。
谁能赚到钱？
现代社会上，在我们周围，哪种人能赚更多的钱呢？
其实主管很赚钱！
同在寿险业，回报大不同！
他们的模样？ 他们的年龄？ 他们的学历？
赚钱的三种能力
1、体力能力---体力是限的，赚到的钱也是有限的。 2、技术能力---掌握一门技术需要时间和磨练，因此赚 到的钱也是有限的。 3、管理能力---管理能力，就是在帮助别人的同时，让 更多的人和你一起赚钱，而以你为核心的团队可以无 限的扩张，因此，靠管理能力赚到的钱是无限的！
有的人工作了，却没有安全保障，起早贪黑摆一个要养活全家的 小摊点，却时刻与城市管理人员战斗着……
有的人工作了，却没有尊严，出卖了灵魂……
工作是人生最重要的故事
工作是人生最重要的故事，因为工作可以赚钱。 在理论上，工作可以赚无限多的钱，实现我们的人 生目的，让自己 家人幸福，没有风雨，没有重压， 没有艰辛，活得有尊严，有安全，有保障，有快乐 ……
靠双手致富，还是靠系统致富？
华人首富李嘉诚先生在2006年的一次演讲中说： “我去年净赚87亿美元，居亚州首富，因为我起初增 员做得好，现在每天全球有30万人为我工作。”
世界500强企业麦当劳公司在全世界是有36000家 连锁店，每天接待460万个客户，它的总裁骄傲地说： “我每天都过得很幸福，因为一天对于我来说是三万 多个小时。”
----这是管理者
组织发展是硬道理—名著中的增员史
1、宋江增员107人，增员用的方式：逼上梁山，著名案例：增 员影响力中心卢俊义。
2、唐僧增员三个半，善于运用紧箍咒管理本事最大者也最不听 话者，同时善于自我管理：目标始终清晰，特别是在女儿国，他的自 我管理不是一般人所能做到的。
3、刘备增员关羽、张飞，特别是不惧增员失败，三顾茅庐，反 复面谈，增来了诸葛孔明，成就了三分霸业。
谁能赚到钱？
现代社会上，在我们周围，哪种人能赚更多的钱呢？
其实主管很赚钱！
同在寿险业，回报大不同！
他们的模样？ 他们的年龄？ 他们的学历？
赚钱的三种能力
1、体力能力---体力是限的，赚到的钱也是有限的。 2、技术能力---掌握一门技术需要时间和磨练，因此赚 到的钱也是有限的。 3、管理能力---管理能力，就是在帮助别人的同时，让 更多的人和你一起赚钱，而以你为核心的团队可以无 限的扩张，因此，靠管理能力赚到的钱是无限的！
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专业化增员流程
车夫山职场 二零一四年一月八日
马洪祥
单击此处编前辑母言版标题样式
踏着“幸福一四”的胜利凯歌，2014年的车夫山中国人寿即将迎来
大增员的关键时刻，为2014年开门红积蓄爆发力，打好超越第一战！ 开门红则全年红，开门利则利滚利。本课程的推出目的在于有效
配合中国人寿邳州分公司的营销节奏，为各层级的组织发展工作提供 训练支持，从规范、体系的角度提升业务主管的增员技能，推动队伍 快速扩张，顺利拿下车夫山职场“百人新增，全力大备战”的阶段目 标！
•分析准增 员对象工 作动机
增员需求 点分析
11
单击此收处集编背辑母景版资标讯题样式
内容
询问话术
目前 工作 状况
目前的工作做了多久？ 以前从事过几种职业？
有何收获、启示？
收集 目前的经济状况，对您的行业是否 对工 有影响？ 作的 看您工作的状态还不错，老板有没有 不满 给您出国、 进修的机会？ 之处 您工作能力很强，有无晋升？
你们公司晋升的渠道是否公平？
12
单击了此解处其编辑上母进版心标题样式
内容
询问话术
您认为你目前的工作是靠体力还是靠智慧， 您比较喜欢哪一种？为什么？
对事业 您认为你目前的工作有尊严、有成就感吗？肯定吗？
您想工作到多少岁？
您满意目前的生活品质吗？
收入对您而言很重要吗？
生活 您希望您每月收入多少钱？
您认为您退休前应收入多少？
员对象，随机应 变，掌控局面， 诱发兴趣，当机
★什么行业能够让您一朝付出，终生受益？ ★什么行业不需要资金，却能圆您老板梦？
立断，随时说明、 ★什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要
促成。
靠自己的努力就能实现自己梦想？
★什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？
★什么行业没有退休年龄限制，您想干多长就干多长？
让被增员者想进入中国人寿保险！ 让被增员者想跟着你做保险！
7
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增员面谈的要点：
8
单击增此员处面编谈辑的母要版点标一题初样次式面谈
要点：
• 了解被增员者的信息，越详细越好。
• 多问、多倾听、多了解（受教育情况及工 作经历，兴趣及特长，换工作的原因， 重大奖惩情况，社会关系．．．．）
5
单击二此、处从编组辑母织版发标展题角样式度：
1、 增加新鲜血液，补充人力的脱落； 2、 提升团队业绩生产的能力； 3、 不断育成新主任，创造优良增员、
发展的生态环境，保持组织良性运 作。
6
单击此三处、编从辑个母版人标的题角样度式 ：
1、为了事业的永续经营； 2、提升个人领导、训练、激励的能力； 3、提升个人在企业、社会中的地位和形象。
13
单击此了处解编其辑销母售版市标场题样式
下班后，通常怎么安排时间？ 周末、假日如何渡过？ 平时与同学、朋友常联络吗？你们都在 哪儿供职？
14
单增击员此面处编谈辑的母要版点标一题深样入式面谈
• 介绍行业 • 介绍公司 • 介绍邳州国寿及所在机构、部门 • 介绍自身成长经历，消除增员对象顾虑 • 告知公司强大培训体系，树立从业信心 • 推动被增员者参加面试
一பைடு நூலகம்这是一个什么样的行业？
（保险的意义功用和寿险前途）
寿险推销工作有十大特点：
★朝阳行业，前景看好 ★产品永不过时，源源不断 ★自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力 ★收入不封顶，凭能力与付出 ★时间自由，主要由自己支配
• 本人及家人买过保险没有，对保险行业的看法 • 找到增员点 • 建立良好的第一印象
9
单收击此集处准编增辑员母对版象标资题料样式
收集准 增员对 象资料
缘故增员：日常收集
介绍增员：推荐 人介绍
陌生增员：新人 推荐表
10
单击收此处集编资辑料母的版方标法题样式
沟 通
随意式沟通 点头式沟通 深层次沟通
•收集准增 员对象资 料
15
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增员面谈的流程：
16
单击此增处员编面辑谈母流程版（标一题）样式
接触要诀：
导入话术：
★您毕业于哪所学校？
导入询问是为了激发兴趣 ★您过去曾干过哪些工作？
收格集特增征、员目对象前的现背状景和未资来料、理性想，★★您您现下在班后的工还作做打些算什做么到事退情休？吗？
以便发现增员切入点。
动摇要诀：
紧扣增员点（前途性、快乐 性、收入性、成长性），
刺激对方，使其产生对现状 的不满，与理想产生差距， 会使增员对象对你所谈的工 作产生极大的兴趣。
动摇话术：
★您觉得自己生活压力大吗？ ★您觉得自己付出与收入平衡吗？ ★您不觉得自己也可以尝试做老板？ ★您觉得你的能力得到充分发挥吗？ ★您觉得目前的收入高吗？ ★您觉得目前的一切可以改变吗？ ★您不觉得目前单位的效益越来越差吗？ ★您不觉得自己的梦想还没有实现吗？ ★您觉得这样下去，对的起亲爱的妻子，
可爱的孩子吗？ ★您觉得实行医疗制度改革以后，您所
拥有的劳保够吗？ 18
单击此处增员编面辑谈母流版程标（三题）样式
导入说明要诀 导入说明话术
★什么行业可以让您一个月赚五千元、一万元，甚至更多
未找到增员点， ★什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国
不进入说明；导
就出国？
入说明应针对增 ★什么行业能够让您迅速广交朋友路路畅通？
★什么行业既有钱又有闲？
19
单击此增处员编面谈辑流母程版（标四题） 样式
说明要诀：
说明的主要内容：
说明的目的是激发从事 寿险工作的兴趣、建立 保险行销观念、吸引增 员对象从事 寿险工作
1、行业 2、公司 3、营业单位 4、工作性质 5、佣金制度和特色 6、培训及福利保障制度
20
单击此处增员编面辑谈母流版程（标五题）样式
2
单击此课处编程辑大母版纲标题样式
1 增员面谈的目的 2 增员面谈的要点 3 增员面谈的流程 4 增员面谈的拒绝话术
3
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增员面谈的目的：
4
单击此一处、编从辑公母版司标角题度样：式
1、 为公司发展，业绩提升； 2、 为公司吸收和培养更多、更好的人才以提
升公司形象； 3、为了抢占市场的广度和深度。
★您的爱人在哪里工作？
★兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？
问题可选三至四个，不宜过多 ★您买过保险吗？为什么？
★您认为保险行业有前途吗？为什么？
★您心目中理想的收入是每月多少？
每天工作多少时间？
★如果有一个工作能发挥你的能力，
又能实现理想收入，您是否愿意试一试？
17
单击此增处员编面辑谈流母程版（标二题）样式
车夫山职场 二零一四年一月八日
马洪祥
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踏着“幸福一四”的胜利凯歌，2014年的车夫山中国人寿即将迎来
大增员的关键时刻，为2014年开门红积蓄爆发力，打好超越第一战！ 开门红则全年红，开门利则利滚利。本课程的推出目的在于有效
配合中国人寿邳州分公司的营销节奏，为各层级的组织发展工作提供 训练支持，从规范、体系的角度提升业务主管的增员技能，推动队伍 快速扩张，顺利拿下车夫山职场“百人新增，全力大备战”的阶段目 标！
•分析准增 员对象工 作动机
增员需求 点分析
11
单击此收处集编背辑母景版资标讯题样式
内容
询问话术
目前 工作 状况
目前的工作做了多久？ 以前从事过几种职业？
有何收获、启示？
收集 目前的经济状况，对您的行业是否 对工 有影响？ 作的 看您工作的状态还不错，老板有没有 不满 给您出国、 进修的机会？ 之处 您工作能力很强，有无晋升？
你们公司晋升的渠道是否公平？
12
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内容
询问话术
您认为你目前的工作是靠体力还是靠智慧， 您比较喜欢哪一种？为什么？
对事业 您认为你目前的工作有尊严、有成就感吗？肯定吗？
您想工作到多少岁？
您满意目前的生活品质吗？
收入对您而言很重要吗？
生活 您希望您每月收入多少钱？
您认为您退休前应收入多少？
员对象，随机应 变，掌控局面， 诱发兴趣，当机
★什么行业能够让您一朝付出，终生受益？ ★什么行业不需要资金，却能圆您老板梦？
立断，随时说明、 ★什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要
促成。
靠自己的努力就能实现自己梦想？
★什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？
★什么行业没有退休年龄限制，您想干多长就干多长？
让被增员者想进入中国人寿保险！ 让被增员者想跟着你做保险！
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增员面谈的要点：
8
单击增此员处面编谈辑的母要版点标一题初样次式面谈
要点：
• 了解被增员者的信息，越详细越好。
• 多问、多倾听、多了解（受教育情况及工 作经历，兴趣及特长，换工作的原因， 重大奖惩情况，社会关系．．．．）
5
单击二此、处从编组辑母织版发标展题角样式度：
1、 增加新鲜血液，补充人力的脱落； 2、 提升团队业绩生产的能力； 3、 不断育成新主任，创造优良增员、
发展的生态环境，保持组织良性运 作。
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单击此三处、编从辑个母版人标的题角样度式 ：
1、为了事业的永续经营； 2、提升个人领导、训练、激励的能力； 3、提升个人在企业、社会中的地位和形象。
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单击此了处解编其辑销母售版市标场题样式
下班后，通常怎么安排时间？ 周末、假日如何渡过？ 平时与同学、朋友常联络吗？你们都在 哪儿供职？
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单增击员此面处编谈辑的母要版点标一题深样入式面谈
• 介绍行业 • 介绍公司 • 介绍邳州国寿及所在机构、部门 • 介绍自身成长经历，消除增员对象顾虑 • 告知公司强大培训体系，树立从业信心 • 推动被增员者参加面试
一பைடு நூலகம்这是一个什么样的行业？
（保险的意义功用和寿险前途）
寿险推销工作有十大特点：
★朝阳行业，前景看好 ★产品永不过时，源源不断 ★自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力 ★收入不封顶，凭能力与付出 ★时间自由，主要由自己支配
• 本人及家人买过保险没有，对保险行业的看法 • 找到增员点 • 建立良好的第一印象
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缘故增员：日常收集
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沟 通
随意式沟通 点头式沟通 深层次沟通
•收集准增 员对象资 料
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增员面谈的流程：
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接触要诀：
导入话术：
★您毕业于哪所学校？
导入询问是为了激发兴趣 ★您过去曾干过哪些工作？
收格集特增征、员目对象前的现背状景和未资来料、理性想，★★您您现下在班后的工还作做打些算什做么到事退情休？吗？
以便发现增员切入点。
动摇要诀：
紧扣增员点（前途性、快乐 性、收入性、成长性），
刺激对方，使其产生对现状 的不满，与理想产生差距， 会使增员对象对你所谈的工 作产生极大的兴趣。
动摇话术：
★您觉得自己生活压力大吗？ ★您觉得自己付出与收入平衡吗？ ★您不觉得自己也可以尝试做老板？ ★您觉得你的能力得到充分发挥吗？ ★您觉得目前的收入高吗？ ★您觉得目前的一切可以改变吗？ ★您不觉得目前单位的效益越来越差吗？ ★您不觉得自己的梦想还没有实现吗？ ★您觉得这样下去，对的起亲爱的妻子，
可爱的孩子吗？ ★您觉得实行医疗制度改革以后，您所
拥有的劳保够吗？ 18
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导入说明要诀 导入说明话术
★什么行业可以让您一个月赚五千元、一万元，甚至更多
未找到增员点， ★什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国
不进入说明；导
就出国？
入说明应针对增 ★什么行业能够让您迅速广交朋友路路畅通？
★什么行业既有钱又有闲？
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说明要诀：
说明的主要内容：
说明的目的是激发从事 寿险工作的兴趣、建立 保险行销观念、吸引增 员对象从事 寿险工作
1、行业 2、公司 3、营业单位 4、工作性质 5、佣金制度和特色 6、培训及福利保障制度
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1 增员面谈的目的 2 增员面谈的要点 3 增员面谈的流程 4 增员面谈的拒绝话术
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增员面谈的目的：
4
单击此一处、编从辑公母版司标角题度样：式
1、 为公司发展，业绩提升； 2、 为公司吸收和培养更多、更好的人才以提
升公司形象； 3、为了抢占市场的广度和深度。
★您的爱人在哪里工作？
★兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？
问题可选三至四个，不宜过多 ★您买过保险吗？为什么？
★您认为保险行业有前途吗？为什么？
★您心目中理想的收入是每月多少？
每天工作多少时间？
★如果有一个工作能发挥你的能力，
又能实现理想收入，您是否愿意试一试？
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