市场细分标准 之 欲望因素
82第二节 市场细分的依据和条件
经常转换品牌偏好，不固定忠于某一品牌， 如一段时间忠于品牌A，又一段时间忠于品 牌B，以致C,D,E等等。
• （4）犹豫不定者。
从来不重要任何品牌，可能是追求减价品 牌，或是追求多样化，喜新厌旧。
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• 每个市场都程度不同的同时存在着上述4类
消费者，企业对自己市场上的消费者类型 进行分析，要发现营销中存在的问题，便 于及时采取相应的措施。
• 有效的子市场必须具备以下几个条件： • 1、可衡量性。 • 2、可接近性。 • 3、效益性。 • 4、可行性。 • 此外，市场细分和目标营销必须符合法律
和道德规范。
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• 6、待购阶段。
消费者对产品特别是新产品处于不同的 待购期，根本不了解、知道、知之甚详、 有较大兴趣、产生购买欲望、即将购买等。
企业要随着待购阶段的进展调整营销策略。
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二、企业市场细分的依据
• 企业市场（Business Market）包括：生产
者市场和中间商市场，其细分依据与消费 者市场有很大部分基本相同，此外还要考 虑一些其它变量：
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• 心理细分： • 构成消费者心理的因素，如社会阶层，生
活方式，个性等都可作为心理细分的依据。
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行为细分
1、购买时机： 按消费者购买和使用产品的时机细分。
2、寻求利益： 消费者购买商品所要寻求的利益往往各有侧重。 运用利益细分法，
首先，必须了解消费者购买某种产品所寻求的主
要利益是什么；
其次，要调查寻求某种利益的消费者是哪些人； 再次，要了解市场上的竞争品牌各自适合哪些利
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• 5、忠诚程度：
消费者的忠诚度包括对企业的忠诚和对 品牌的忠诚，也可作为细分依据。这里只 探讨品牌忠诚度。
市场细分的标准和方法
•
市场细分的有效性判断
• • ①差异性 将市场按照细分参数划分成为若干个细分市场后，发现有些细分市场具有类似的消费需求，在这些 细分市场中，划分出来的不同的消费者群体对于提供的产品或者服务具有相同或者相似的需求，其 差异性很小，如果出现这样的情况，就没有必要划分成为不同的市场。要想避免产生这种错误，可 以多运用几个参数来锁定细分市场，其差异性小的特点就显现出来了。 ②可衡量性 该市场是否具有可衡量性是指细分后的市场是否能够量化。不能量化的市场即没有数字和事实依据 的细分市场没有办法运作。细分市场必须是可以识别的和可以衡量的，即细分出来的市场不仅有明 显的范围（包括什么，不包括什么），而且也能估量该市场的规模及其购买力的大小。为此，市场 细分的标准必须是明确的、可以识别和衡量的。 ③可进入性 该市场是否具有可进入性实际上是研究其营销活动的可行性，或者是竞争的激烈程度和行业壁垒有 多大。市场的细分和选择必须适应企业本身的营销力量和开发能力，必须是公司可能进入并占有一 定市场份额的，否则没有现实意义。如果细分的结果，发现已有很多竞争者，自己无力与之抗衡； 或者虽有未满足的需要，但缺乏原材料或技术，货源无着落，难以生产经营，就不要冒然去开拓， 否则难免会以大量的投资开始，而以赔钱失败告终。另外，是否存在进入该市场的政策法律限制和 社会风险。尽管市场前景和潜力很好，但是违反长远社会效益如环保指标，或者引起国际纠纷的市 场不能进入，宏观调控的行业不要进入。 ④可盈利性 是指细分市场的容量是否能保证企业获得足够的经济效益，是否足以使企业获利。如果容量大小， 销售量有限，得不偿失，就没有单独开拓的实际价值。一般来说，企业根据自身情况，选择与自己 实力匹配的细分市场进入是一个明智的选择。对于大企业来说，市场规模应该是够大，并且该市场 还具有足够的未来成长率。但是对于大企业看不上的小细分市场，规模可能正好与小企业匹配。
市场营销学市场细分
市场营销学市场细分市场细分是市场营销学中的重要概念之一，是指将整个市场分割成不同的细分市场，以便更好地满足不同消费者的需求和欲望。
市场细分能够帮助企业更准确地定位目标受众，制定更有效的营销策略，提高销售和市场份额。
本文将介绍市场细分的重要性、细分的方法和细分的实施步骤。
一、市场细分的重要性市场细分在市场营销中扮演着至关重要的角色。
首先，市场细分可以帮助企业准确地了解目标市场，包括消费者的需求、喜好和购买习惯等。
这有助于企业更好地满足目标市场的需求，提供更具竞争力的产品和服务。
其次，市场细分有助于企业发现并把握市场上的机会。
通过对市场进行精细的划分，企业可以针对不同的细分市场制定差异化的营销策略，抢占更多的市场份额。
最后，市场细分可以提高企业的市场竞争力。
通过细分市场，企业可以更好地满足消费者的需求，提供有针对性的解决方案，从而吸引更多的消费者选择自己的产品和服务。
二、市场细分的方法市场细分的方法有多种，下面介绍三种常用的方法：地理细分、行为细分和心理细分。
1. 地理细分：根据地理位置的差异将市场分割成不同的细分市场。
地理细分可以基于国家、地区、城市、气候等因素进行划分。
地理细分能够帮助企业根据不同地区的市场情况制定相应的营销策略，例如考虑当地的文化习俗、消费能力等。
2. 行为细分：根据消费者的购买行为和习惯将市场划分成不同的细分市场。
行为细分可以基于消费频率、购买力度、购买渠道等因素进行划分。
行为细分能够帮助企业更好地了解消费者的购买决策过程，针对其购买行为提供相应的推广活动和优惠策略。
3. 心理细分：根据消费者的个人特征、态度和价值观将市场分割成不同的细分市场。
心理细分可以基于年龄、性别、职业、兴趣爱好等因素进行划分。
心理细分能够帮助企业更好地了解目标受众的需求和欲望，提供更具针对性的产品和服务。
三、市场细分的实施步骤实施市场细分需要经过一系列步骤，以确保细分结果的准确性和可操作性。
1. 市场研究：首先需要进行充分的市场研究，了解市场的环境、竞争对手、消费者行为等。
市场细分标准是哪四个
市场细分标准是哪四个大家好,小问来为大家解答以上问题。
市场细分标准是哪四个，市场细分这个很多人还不知道,现在让我们一起来看看吧！1.市场细分是指根据消费者对产品的不同欲望和需求，以及不同的购买行为和习惯，将整个市场划分为不同的或相同的小市场群体。
2、市场细分来源市场细分这个概念是由美国市场学家温德尔·史斯（We-ndell R。
Smith）在20世纪50年代中期首先提出来的。
这一观念的提出及其应用是具有客观基础的。
当时市场趋势已是买方市场占统治地位，市场营销观念已逐渐成为企业经营指导思想，即顾客的需求已成为企业营销活动的出发点。
而顾客的需求随着商品经济的发展表现出多样性，为满足不同顾客的需求，要在激烈的竞争中获胜，就必需进行市场细分。
3.市场的重要性。
市场上有成千上万的消费者，他们分散在不同的地区。
他们的需求和愿望非常不同。
就消费者对服装的需求而言，4.差别很大。
例如，当消费者购买衣服时，一些顾客追求时尚5.高价买时髦的衣服；有的顾客为了显示身份和社会地位，购买昂贵、优质、高雅的衣服；有些顾客因为收入低或者追求简约而购买流行服饰。
企业面临着消费者多样化的需求。
由于人力、物力、财力的限制，不可能生产出满足客户不同需求的各种产品，也不可能生产出满足消费者所有需求的各种产品。
为了提高企业的经济效益，必须对市场进行细分。
消费者需求的差异是市场细分的内在基础。
只要有两个以上的消费者，我们就可以根据他们不同的需求、态度和购买行为来细分市场。
况且，在市场竞争中，一个企业不可能在整个营销过程中占据绝对优势。
为了有效竞争，企业必须评估、选择和集中于最有效的市场，这是市场细分的外在强制性。
6、市场细分对企业有下列好处：7.有利于开拓市场机会，开拓新市场。
8.通过市场细分，企业可以了解各个细分市场，把握不同市场群体的客户需求，了解各个细分市场的买家满意度。
同时，他们可以分析和比较不同细分市场竞争对手的营销情况，重点关注竞争对手较弱的不符合需求的细分市场，寻找有利的营销机会，开拓新的市场。
市场细分标准及变量
市场细分标准及变量
说明：市场细分（market segmentation)是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异,把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程.每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。
本表格列举了市场细分过程中的关键要素，即市场细分标准及细分变量说明，具体分为消费品市场细分和生产资料市场细分两大类，并列出了各类细分变量的详细说明，可以帮助营销管理。
营销管理-需要、欲望与需求的区别
1.需求（need）
1）定义：需求是指没有得到基本满足的状态。
2）分类：①表明了的需要②真实的需要③未表明的需要④令人愉悦的需要⑤隐秘的需要
3）理解：需要时与生俱来的需求，不是企业能创造的
4）举例：马斯洛需要理论中，对应从温饱-小康-富裕三个阶段，自下而上有生理需要-安全需要-社会需要-尊重需要-自我超越5种需要层次
2.欲望（want）
1）定义：是指对具体满足物的愿望
2）理解：欲望是可以被影响的，针对同样的需要可能会有不同的欲望。
也会存在需要有限但欲望无限的情况
3.需求（demand）
1）定义：需求是指可以被购买能力满足的对特定产品的欲望
2）理解：并不是所有的欲望都能变成需求，需求的目标客户是有意愿且有能力的。
3）公式表达：需求=“欲望”+“购买能力”
①“拥有欲望”与“支付能力”缺一不可。
有购买欲望但不具备购买能力不是需求，有购买能力但无购买欲望也不是需求。
②从公式出发理解市场营销Marketing的四个基本问题：
·找到有购买能力的顾客
·采取手段激发购买欲望
·找到有购买能力的顾客
·帮助客户解决购买能力问题
4.关于需求与营销：两种形式的需求与两种方式的营销
1）响应营销：
①从客户的需求出发，对于已存在的需求进行满足，称为响应（反应营销）
②这种市场是买方市场，厂商的工作是满足客户的需要
③能满足客户需求的公司是优秀的公司
2）创新营销：
①发现顾客潜在、未表现出来的需求并创造性的满足它
②这种市场通常是卖方市场，而伟大的公司创造市场。
市场细分标准的分类及其选取
市场细分规范的分类与选取出处：华南理工大学/广东省企业发展研究会/中山大学发布日期：2008年04月09日14:46一、市场细分概述市场细分的一般概念最早于1956年由美国市场学家温德尔•斯密（Wendell. Smith) 提出来。
所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求的差异性把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。
有效市场细分准则的要求与市场细分的目的紧密相关，是差异化营销对市场细分的要求。
通用的有效市场细分准则有以下五个方面：1.需求差异性：一个有效的市场细分，首先是各细分市场之间体现需求差异性，同一细分市场内需求差异最小，对相似的营销策略有相似的反应，不同细分市场间需求差异最大。
2.可衡量性：细分出来的市场不仅范围明确，而且对其容量大小也能大致做出判断。
3.可达到性：细分出来的市场应是企业营销活动能够抵达的，亦即是企业通过努力能够使产品进入并对顾客施加影响的市场。
一方面，有关产品的信息能够通过一定媒体顺利传递给该市场的大多数消费者；另一方面，企业在一定时期内有可能将产品通过一定的分销渠道运送到该市场。
4.足量性：细分出来的市场，其容量或规模要大到足以使企业获利。
进行市场细分时，企业必须考虑细分市场上顾客的数量以及他们的购买能力和购买产品的频率。
如果细分市场的规模过小，市场容量太小，细分工作烦琐，成本耗费大，获利小，就不值得去细分。
5.行动的可能性：企业现有资源能确保为对细分市场提供迎合主体需要的产品或服务。
二、市场细分的分类模型在市场细分研究中，使用最为频繁的两种基本分类模式为：1.第一种分类模式是从市场细分研究的角度划分。
基于顾客的市场细分是以消费者为导向，研究重点是以什么方法和规范对消费者的需求和行为特征进行分类。
研究者关注的是以顾客总体特征为细分规范去对消费者分群，他们运用分析解剖的研究方法论，主要从个体认知、社会文化环境以及行为决策过程等三个不同侧面，对消费者心理特征与行为进行细分，其最终目的是试图理解不同类型消费者心理行为的内在根据。
市场细分的依据
市场细分的依据（一）消费者市场细分依据如前所述，一种产品的整体市场之所以可以细分，是由于消费者或用户的需求存在差异性。
引起消费者需求差异的变量很多，实际中，企业一般是组合运用有关变量来细分市场，而不是单一采用某一变量。
概括起来，细分消费者市场的变量主要有四类，即地理变量、人口变量、心理变量、行为变量。
以这些变量为依据来细分市场就产生出地理细分、人口细分、心理细分和行为细分四种市场细分的基本形式。
1.按地理变量细分市场按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场，比如，根据国家、地区、城市规模、气候、人口密度、地形地貌等方面的差异将整体市场分为不同的小市场。
地理变数之所以作为市场细分的依据，是因为处在不同地理环境下的消费者对于同一类产品往往有不同的需求与偏好，他们对企业采取的营销策略与措施会有不同的反应。
比如，在我国南方沿海一些省份，某些海产品被视为上等佳肴，而内地的许多消费者则觉得味道平常。
又如，由于居住环境的差异，城市居民与农村消费者在室内装饰用品的需求上大相径庭。
地理变量易于识别，是细分市场应予考虑的重要因素，但处于同一地理位置的消费者需求仍会有很大差异。
比如，在我国的一些大城市，如北京、上海，流动人口逾百万，这些流动人口本身就构成一个很大的市场，很显然，这一市场有许多不同于常住人口市场的需求特点。
所以，简单地以某一地理特征区分市场，不一定能真实地反映消费者的需求共性与差异，企业在选择目标市场时，还需结合其他细分变量予以综合考虑。
2.按人口变量细分市场按人口统计变量，如年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育程度、宗教、种族、国籍等为基础细分市场。
消费者需求、偏好与人口统计变量有着很密切的关系，比如，只有收入水平很高的消费者才可能成为高档服装、名贵化妆品、高级珠宝等的经常买主。
人口统计变量比较容易衡量，有关数据相对容易获取，由此构成了企业经常以它作为市场细分依据的重要原因。
1)性别。
消费者市场的细分标准
消费者市场的细分标准在市场经济的背景下，消费者市场是一个非常复杂的系统，不同的消费者有着不同的需求和偏好。
为了更好地满足消费者的需求，企业需要对市场进行细分，以便更精准地进行营销和推广。
那么，消费者市场的细分标准是什么呢？首先，我们可以从消费者的地理位置进行细分。
地理位置是一个非常重要的细分标准，因为不同地区的消费者可能有着不同的文化背景、生活习惯和消费习惯。
比如，在中国，北方和南方的消费者对于食物的口味就有着明显的差异，因此企业在进行产品推广时需要根据不同地区的消费者进行定制化的营销策略。
其次，我们可以从消费者的年龄和性别进行细分。
不同年龄段和性别的消费者对产品的需求也会有所不同。
比如，年轻人更注重时尚和个性化，而中老年人则更看重产品的实用性和性价比。
而在一些特定的产品领域，比如化妆品、护肤品等，性别也是一个非常重要的细分标准，因为男性和女性对于这些产品的需求和关注点是不同的。
此外，消费者的收入水平和消费能力也是一个重要的细分标准。
收入水平高的消费者可能更倾向于购买高端奢侈品，而收入水平较低的消费者则更看重产品的性价比和实惠性。
因此，企业在进行产品定位和定价时需要考虑到不同消费者群体的消费能力和购买力，从而更好地满足他们的需求。
另外，消费者的兴趣爱好和消费行为也是一个重要的细分标准。
比如，一些消费者可能对健康饮食和有机食品比较感兴趣，而另一些消费者则更喜欢快餐和方便食品。
因此，企业需要根据消费者的兴趣爱好和消费行为来进行产品推广和营销，以便更好地吸引他们的注意和购买欲望。
总的来说，消费者市场的细分标准是多方面的，企业需要根据不同的细分标准来进行市场定位和产品推广，以便更好地满足消费者的需求和提高市场竞争力。
只有通过精准的市场细分，企业才能更好地把握消费者的心理和行为特点，从而实现产品的精准营销和销售。
希望本文对您有所帮助，谢谢阅读。
(整理)市场细分及有效市场细分的条件
第二节市场细分及有效市场细分的条件一、市场细分的标准市场细分的基础是顾客需求的差异性，所以凡是使顾客需求产生差异的的因素都可以作为市场细分的标准。
（一）消费品市场的细分标准（细分变量）1、按地理因素细分（1）、地理位置（2）、城镇大小（3）、地形和气候2、按人口统计因素细分按人口统计因素细分就是按年龄、性别、职业、收入、购买力、家庭人口、家庭生命周期、民族、宗教、国籍等变量将市场划分为不同的群体。
人口统计变量在细分市场中得到最广泛的应用，因为消费者对产品的欲望与需求、行为、使用频率等与人口统计变量所反应出的状况高度相关，而且比较容易测量，数据收集方便，来源可靠，能更清楚地反映出细分市场的特征。
1、年龄年龄是一个重要的变量。
消费者的欲望与需要往往随年龄的变化而变化。
比如玩具生产企业常根据年龄的不同来设计产品，家长在为孩子挑选玩具时，也是根据年龄来进行的。
比如2001年我国人口分布情况统计65岁以上的老年人超过1亿，这是一个新兴的大市场。
老年人的需要与特点就引起许多企业的研究与开发。
服装、营养品、运动设施以及旅游市场、养老场所等等都存在庞大的商机，而以往常常被忽视。
2、性别服装、化妆品、杂志、滋补品经常把性别作为细分变量。
比如女性比较关心保健与容颜等方面，特别是现在生活水平不断提高，这一特点更加明显。
比如太太口服液、朵而胶囊、大量的化妆品、洗发水等等都是针对女性市场的。
在购买行为、购买动机等方面，男女消费者之间存在很大的差异。
3、收入（购买力）收入的变化直接影响消费者的需求欲望和支出模式。
比如一些精品专卖店就是专门针对高收入阶层的。
房子、汽车、手表、服装、烟酒、珠宝首饰、家具等价格差异极大。
有的企业将顾客群定位为高收入阶层，有的则定位为中、低收入阶层。
当地居民的收入状况就经常作为一些区域性生产企业的的很重要的考虑因素。
（4）民族不同民族有不同的传统习俗、生活方式。
回族不吃猪肉，印度人不吃牛肉。
俄罗斯族人忌讳送黄色礼品，认为黄色象征着不忠诚；喜欢蓝色礼品，认为蓝色代表着友谊。
消费者市场细分与定位
消费者市场细分与定位消费者市场细分与定位是市场营销中非常重要的一部分，通过对消费者进行细分，以及定位自己的产品或品牌，可以更加精准地满足消费者需求，提升市场竞争力。
消费者市场细分是将整个市场划分为几个相对独立、内部相对一致的消费者细分市场，并确定目标市场。
市场细分可以根据消费者的不同特征、需求、行为等方面进行分类。
通过细分市场，企业可以更好地了解不同细分市场的消费者需求和偏好，从而有针对性地进行产品开发和市场推广。
在进行细分市场分析时，可以考虑以下几个因素：人口因素（如年龄、性别、地域等）、心理因素（如个性、态度、价值观等）、行为因素（如购买意愿、购买频率、购买动机等）和需求因素（如产品需求、服务需求等）。
市场定位是指企业根据自身优势和市场需求，将产品或品牌在目标市场中建立独特的地位和形象，并与竞争对手区分开来。
定位是一个相对的概念，企业可以通过价格、品质、功能、形象等方面来进行定位。
在进行市场定位时，可以考虑以下几个因素：目标群体（即细分市场中的目标消费者）、差异化（即与竞争对手的区别）、市场占有率（即在目标市场中的市场份额）、竞争对手（即与竞争对手的比较）等。
市场细分和定位是相互关联的，在进行市场细分的基础上，才能有针对性地进行市场定位。
细分市场可以帮助企业了解不同消费者群体的需求，从而选定最有潜力的目标市场；而定位则是为了在目标市场中与竞争对手区别开来，建立独特的市场地位。
总而言之，市场细分与定位对企业的市场营销策略起到了至关重要的作用。
通过细分市场和定位，企业可以更好地了解消费者需求，满足他们的购买欲望，并建立起自己的市场地位和竞争优势。
只有通过细分市场和定位，企业才能在市场竞争中脱颖而出，获得更好的市场表现。
消费者市场细分与定位是市场营销的核心策略之一。
通过对消费者进行细分，企业可以更加精准地满足不同消费者群体的需求，从而实现差异化竞争。
而市场定位则是为了在目标市场中建立独特的品牌形象，与竞争对手区别开来，成为消费者的首选。
消费者市场细分的标准
消费者市场细分的标准消费者市场的细分标准通常反映消费者的特征和消费行为。
通常，消费者市场的细分标准可以根据消费者的特征如年龄、性别、收入、文化等进行划分。
一、按年龄划分年龄是消费者细分市场中最普遍的维度之一。
老年消费者在国内购买习惯和行为模式上有很大差异，分为许多不同的阶段。
例如，一般老年消费者可以根据年龄段进行划分，如婴儿、少儿、青年人、中年人和老年人。
另外，根据消费者的特征和行为习惯，可以将消费者划分为潜在客户群、正在使用客户群和停止使用客户群等。
二、按性别划分根据性别划分消费者，一般分为男性和女性。
男性消费者在口味、购买习惯、消费欲望和消费者购买模式上和女性消费者有很大的差别。
因此，在细分消费市场的时候，必须根据性别的不同考虑不同的产品和服务需求。
三、按收入划分根据消费者的家庭收入水平，可以将其划分为不同的阶层，如富裕阶层、中等收入阶层。
采取此方法的目的是为了有针对性地满足不同收入阶层的购买需求，以达到有效提升销售业绩的目的。
四、按文化划分按文化划分消费者市场也很常见，有时也可以根据客户使用文化、消费行为习惯、消费偏好等方面来划分。
这种细分的目的是为了更深入理解支持者的具体需求，从而量身定制产品，以满足他们的需求。
五、按生活方式划分生活方式细分是根据消费者习惯、购买行为、消费偏好等来划分市场的一种有效方法，可以根据消费者的生活方式进行细分。
比如可以把客户划分为休闲游客群、健身爱好者群、知识份子群、事业造就者群等。
在这些群体中，消费者在购买意愿、购买行为和购买习惯上都有很大的不同。
最后，消费者市场的细分不仅要考虑内部市场的需求，还要考虑外部环境的变化，结合以上细分原则，把握不同人群的消费习惯，把握不断变化的市场需求，才能让企业得心应手，抓住机遇，取得更好的销售业绩。
市场细分
宵节、中秋节等传统节日大做广告，借以促进产品销售。
（2）利益细分。消费者往往因为各有不同的购买动机，追求不 同的利益，所以购买不同的产品或品牌。以购买牙膏为例，有
企业还要按照不同消费者购买商品是所追求的不同利益来细分 市场。 （3）使用者细分。许多市场可根据消费者的使用情况进行细分。
常常对潜在使用者特别关注，而小企业则只能尽力吸引经常使 用者。
市场细分
市场细分的概念
所谓市场细分，就是企业的管理者按照细分变数， 即影响市场上购买者的欲望和需要，购买习惯和行 为的诸因素，把整个市场细分为若干个子市场的营 销活动。市场细分对企业来讲非常重要。首先，市 场细分有利于企业特别是中小企业发现最好的市场 机会；其次，市场细分有利于企业正确选择自己的 目标市场；最后，市场细分还可以使企业以最少的 经营费用取得最大的经营效益。
市场细分的依据——消费者市场细分
消费者市场与生产者市场由于各自影响需求
的因素不同，市场细分的依据也不一样。从 消费者市场来看，影响需求倾向的因素归纳 起来主要有地理因素、人口因素、心理因素、 行为因素。以这些因素为依据进行市场划分， 就形成了不同的细分市场。
1．地理细分（文化）
根据消费者所处的地理位置、自然环境等地理变量来细分消费 者市场称为“地理环境细分”。由于不同地区在自然条件、 气候、文化传统和消费水平等方面存在差异，致使不同地区 消费者的需求、习惯和偏好也存在较大差异，他们对企业所 采取的市场营销组合策略可能会有不同的反应。如就食品市 场而言，我国就有“南甜、北咸、东辣、西酸”之说。所以， 我们可依据反映消费者地理特征的有关变量（如地形气候、 城市农村、人口密度、交通运输等），把消费者市场划分为 若干个不同的子市场。 这种方法的价值取决于地区间在口味、习惯或某些其他重要 标准上存在差异。通常在消费模式上存在差异。尽管在某些 市场，大众传媒、交通和多个生产地点上在很大程度上消除 了许多基于地理因素上的差异，然而许多差异依然存在，而 且因种族、文化和地区因素带来的地方差异要求进行成功的 地理细分
影响市场需求的因素
营销策略： 认真市场调查,进行市场细分，重新定位
一、按使用率细分为轻度使用者和重度使用者
– 轻度使用者人数多,但饮用量只为重度使用者的1/8。
– 重度使用者的特征:蓝领、30岁左右、每天看电视3．５小时 以上，爱好体育运动。
• 对海雷夫啤酒（精品啤酒，为妇女和高收入的轻度使用者喜欢） 重新定位：
– 对重度使用者——把“ 海雷夫”献给“真正爱喝啤酒的 人”，广告中都是激动人心的场面，利用体育栏目。 – 对轻度使用者——推出容量较小的瓶装“ 海雷夫”。 • 重新定位获得极大成功，1978年这种牌子的啤酒年销售达2000 万箱，仅次于AB公司的百威啤酒，名列第二。
二、进军另一个细分市场－－低热量啤酒市场
• 背景
– 70年代美国“ 保护健康运动”方兴未艾，爱喝啤酒的人也注意发胖问题。 – 当时美国已有低热量啤酒，但销路不佳，因他们错误地向那些注重节食但 并不爱喝啤酒的人推销。
• 策略
– 寻找新配方，使啤酒热量降低，但口感和酒精度与一般啤酒无异，1973年， 低热啤酒“ 莱特”问世 – 包装设计用心良苦，四条要求： • 瓶子给人一种高质量的印象 • 要有男子气 • 在销售点一定能夺人眼目 • 要能使人联想到啤酒的好口味 – 广告攻势强烈，广告语中强调： • 低热啤酒喝后不会使你感到腹涨 • “ 莱特”的口感与“ 海雷夫”一样，味道好极了。
影响市场需求的因素
• 政治法律因素 • 人口因素
• 社会文化环境因素
• 经济因素
• 价格因素
市场营销管理哲学
生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念
社会营销观念
• Production concept （生产观念）
消费者喜爱那些可随处买到的、价格低廉 的产品。企业的任务就是提高生产和流通效率， 降低成本和价格，扩大市场占有份额和利润。
市场细分的原则与标准
五、超细分与反超细分
超细分与反超细分实际是有很大区别，具 体
内细容分如表策 5略－2所示实。质
影 响 适用范围
超细分策略
把每一个消费者 造成批量 对单位商品
都作为一个分市场 小、成本 价值高的产品
守
定位在尽量靠近市场 市场挑战者 领导者的位置，便于争
夺市场领位
正面攻击，侧翼攻击 ，背面攻击，全面攻
击
使自己的整体形象与 紧随其后，有距离追 市场追随者 市场领导者保持适当的 随，有选择追随
距离
市场补缺者 定位在远离领导者的 要专业化，要发挥各
市场细分是一种把整体市场划分成不同购买 者群体的方法。
市场细分的作用表现在四个方面。 企业的目标市场策略有三种。企业应该明确 自己在竞争市场上的位置以便选择正确的竞争策 略和市场定位。 市场定位就是确定企业在目标市场上的位置 ， 确定企业的整体形象在顾客心目中的位置。
思考与练习
1 什么是市场细分？ 2 市场细分与市场分类有何区别？ 3 市场细分的原则有哪些？ 4 目标市场策略有哪几种？企业选择时应注
一、市场细分的原则
市场细分的主要有七个原则，见图5－2 。
图5－2 市场细分的原则
二、市场细分的标准
（一）消费者市场的细分标准
将整个消费者市场细分为若干不同的市 场
部细分主分 要标 细准分标准，如典表5型－3因所示素。
地理因素
国家、地区、城市和农村、气候、 人口密度等
人口因素
年龄、性别、职业、教育、收入、 国籍、种族、宗教、庭结构等
心理因素
性格、爱好、气质、生活方式、社 会阶层等
市场细分
可赢利性或市场开发的效益性：指企业新选定的细分市场容量足以使企业获利。
可进入性或可实现性：指所选定的细分市场必须与企业自身状况相匹配，企业有优势占领这一市场。可进入 性具体表信息进入、产品进入和竞争进入。考虑市场的可进入性，实际上是研究其营销活动的可行性。
市场细分
市场营销学术语
01 简介
03 理论依据
目录
02 有效的特征 04 操作程序
05 范文
07 图书信息
目录
06 其它 08 内容简介
市场细分( market segmentation)就是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群，每一个 顾客群构成一个子市场，不同子市场之间，需求存在着明显的差别。市场细分是选择目标市场的基础工作。市场 营销在企业的活动包括细分一个市场并把它作为公司的目标市场，设计正确的产品、服务、价格、促销和分销系 统“组合”，从而满足细分市场内顾客的需要和欲望。
3.
顾客需求的差异性
顾客需求的差异性是指不同的顾客之间的需求是不一样的。在市场上，消费者总是希望根据自己的独特需求 去购买产品，我们根据消费者需求的差异性可以把市场分为“同质性需求”和“异质性需求”两大类。
同质性需求是指由于消费者的需求的差异性很小，甚至可以忽略不计，因此没有必要进行市场细分。而异质 性需求是指由于消费者所处的地理位置、社会环境不同、自身的心理和购买动机不同，造成他们对产品的价格、 质量款式上需求的差异性。这种需求的差异性就是我们市场细分的基础。
范文
引言
目录
创业板上市企业中，有不少属于细分市场龙头企业，这些公司在评审过程中，证监会对企业所属细分市场调 研的比较多，其中包括数据来源、调研数据等，但这些细分免费数据的积累并不完整，因此只能去做实地调研。
市场需求分析和市场细分
市场需求分析和市场细分市场需求分析和市场细分是企业制定市场营销战略的关键步骤。
通过深入分析市场需求和细分市场，企业可以更好地了解消费者的需求并针对不同的市场细分制定相应的营销策略，从而提高市场竞争力。
市场需求分析是指对市场需求的综合研究和了解，包括市场规模、增长趋势、消费者需求、竞争环境等方面的内容。
一项有效的市场需求分析需要通过多种手段进行，主要包括市场调研、问卷调查、观察分析等方法。
市场规模是对市场潜在消费者数量的评估，它可以帮助企业确定市场的容量和潜在销售额。
了解市场规模有助于企业评估市场的竞争程度，制定合适的市场份额目标。
消费者需求是指消费者在购买某种产品或服务时所表达的欲望和需求。
通过市场调研和问卷调查等方法，企业可以了解消费者对产品或服务的偏好、价值认知、购买动机等，从而可以制定更有针对性的产品战略和市场推广策略。
竞争环境是指企业在特定市场中与其他竞争对手相互竞争的环境。
了解竞争环境可以帮助企业了解竞争对手的优势和劣势，从而制定相应的竞争策略，提高市场份额。
更进一步，市场细分是在对市场需求进行分析的基础上，将市场划分为不同的细分市场。
市场细分是为了更好地满足不同消费者群体的需求而进行的，通过对市场进行合理的细分，企业可以更精准地培养目标市场，以获得更好的市场反应和销售效果。
市场细分可以根据消费者的个人特征、行为特征、地理特征等进行。
例如，年龄、性别、教育程度等是个人特征的常见细分因素；购买频率、消费习惯等是行为特征的常见细分因素；所在地区、气候等是地理特征的常见细分因素。
根据市场细分的结果，企业可以制定针对性的市场营销策略。
例如，对年轻消费者群体，可以采用年轻化、时尚化的产品设计，注重社交媒体和网络渠道上的推广，以吸引他们的关注和购买意愿；对高消费群体，可以提供高品质、高附加值的产品，注重明星代言和高端场所的宣传，以满足其奢华消费需求。
总结而言，市场需求分析和市场细分是制定市场营销战略的必要步骤。
市场细分的因素
市场细分的因素服务市场是一个整体，既然是要对整体市场进行分割细分，首先就是需要使用一系列的标准，运用这些标准来作为细分的依据，就需要使用一些市场细分变量。
服务市场细分的依据主要包括地理差异，人口特征，心里因素，行为因素等1，地理差异依据地理因素进行市场细分是指将服务市场划分为不同的地理单位，如国家，的确，省(州)，市等。
由于地理环境，自然气候，文化传统风俗习惯和经济发展水平等因素的影响，同一地区人们的消费有一定的相似性，而不同地区的人们往往具有不同的消费习惯和偏好。
因此地理差异可以成为服务市场细分的依据。
服务市场可以选择一个或几个地理单位作为目标市场，但是必须注意，不同国家和的确的消费者有不同的消费需求。
例如，考虑到中国人同西方国家不同的早餐习惯，肯德基在中国市场推出油条和花式早餐粥以及专为消费者度身定制早餐组合套餐。
为迎合中国上班族的上班时间，肯德基餐厅特别提早每日7：00开门2，人口特征这类因素很多，其中性别，年龄与生命周期阶段，收人，教育程度，职业，家庭规模是最常用的市场细分因素。
人口统计因素是区分消费者群体最常用的细分因素，这是因为消费者的欲望，偏好和使用率经常与人口统计因素有密切联系。
其次人口统计因素较其他因素更容易衡量，且有丰富的第而手资料可查询。
例如，长期以来，性别细分在服装，美容，化装品等行业中使用广泛。
收入是一个在旅游，化妆品等行业中长期使用的细分标准。
3，心里因素依据心里因素进行市场细分就是依据消费者不同的社会阶层，生活方式，生活态度，以及个性特征，将他们划分为不同的群体。
例如，在我国城市社会中，占主体的社会阶层是工人阶层，工人阶层是我国的消费者的主要构成阶层。
通常，香烟，化妆品，酒等服务产品都可以根据个性特征进行市场细分。
4，行为因素依据行为因素进行市场细分是指依据消费者对服务产品的了解，态度，使用情况及其反应，将他们划分为不同的顾客群体。
服务营销人员应该认识到，行为变量，如利益，使用者的状况，使用率，忠诚状况，态度，时机等是建立服务细分市场至关重要的出发点。
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1）Actualizers
实现者：乐于赶时髦。善于接受新产品、 新技术、新的分销方式。不相信广告。阅 读大量的出版物。轻度电视观看者。 8%的美国人口。具有最大的资源。高度自 信、高收入和高的受教育水平。 可以融入所有的自我导向之中。 利用自己的财富来显示他们个人的格调、 品味和特点。具有广泛的兴趣。
5）Believers
信任者：购买美国造的产品。偏好变化较慢。寻 求廉价商品。重度电视观看者。阅读有关退休、 家庭/花园和感兴趣的杂志。 17%的美国人口 以原则为导向 具有适度资源。 VALS2的细分市场中最大的细分市场。 受教育的程度很低，他们的信仰被传统的道德观 念深深束缚着。他们中1/3以上的人已经退休。
6）Strivers
奋斗者，注重形象。有限的灵活收入， 但能够保持信用卡平衡。花销主要在服 装和个人保健产品上。与阅读相比，更 喜欢观看电视。 14%的美国人口 以地位为导向。具有蓝领背景，并且努 力超过他们认为比他们更成功的人。舒服、耐性 和价值观。不被奢侈所动。仅购买基本 的东西，听收音机。阅读汽车、家用机 械、垂钓和户外杂志。 12%的美国人口 面向行为的一个细分市场。 相对年轻，并且在价值观上易于满足。 对物质财富或世界事件不感兴趣。主要 关心家庭、工作和身心娱乐。
1989年发展为VALS2.
value and lifestyles survey （价值观与生活方式调查）
细分市场基于两个因素：
消费者的资源
个人追求他们占支配地位的自我取向的能力， 收入、教育、自信力、健康、购买欲望、能量水平
自我导向/个人导向
原则主义者（Principle Oriented），遵循自己固有的生活准则； 身份主义者（Status Oriented），易受身份地位的影响； 行动主义者（Action Oriented），喜欢体育活动，追求变化和冒险。
3）Achievers
成就者：被昂贵的产品所吸引。主要瞄准 产品的种类。中度电视观看者，阅读商务、 新闻和自助出版物。 10%的美国人口 以地位为导向，较为成功和富裕，非常在 意形象，消费名牌产品。 具有多的资源。关心工作和家庭，并努力 在工作上有所成功。在政治上较为保守， 尊重执政当局。这种理念不会变化。
8）Strugglers
挣扎者：忠实品牌。使用赠券，观察销售。 相信广告。经常观看电视。阅读小型报和女 性杂志。 16%的美国人口 在所有细分市场中是收入最低、资源最少的 人。因为他们主要是为生存而战，所以他们 并没有任何的自我导向。
新生代市场监测机构，从1997年开始 连续5年调查了涵盖全国30个重点城市的 15-64岁的消费者，调查样本70684个， 运用多维统计方法，对中国消费者进行 了心理层面上的分析，建立了中国消费者 生活形态模型——CHINA-VALS
VALS综合两个视角来建立生活方式群体。 一是马斯洛需求层次理论 （Maslow's Hierarchy of Needs ）
二是大卫·理斯曼（David Riesman） 1950年与他人合著《孤独的人群》， 假定了“自我支配型”和“他人支配型” 两种人格的存在。 二战后美国社会的特征是将人的个体 推向“他人支配”，个人都寻求他们邻居 的赞同，害怕被社群抛弃。
4）Experiencers
享乐者：追随时髦和风尚。在社交活动上花费较多 的可支配收入。购买行为较为冲动。注意广告。听 摇滚乐。 11%的美国人口。 面向行为的一个细分市场。 年轻，精力充沛。花费大量的时间在身体锻炼和社 交活动。不吝惜在衣服、快餐和音乐上的花费。略 低于20%的人已完成了大学教育（无学位），但正在 努力获得一个大学的学位。 喜欢新产品，与其它细分市场相比，具有更大的冒 险性。
市场细分标准 之 欲望因素
5、欲望因素
1978年，SRI（Stanford Research Institute, 斯坦福研究所）开发了VALS体系（value and lifestyles survey），被Advertising Age 赞为是“20世纪80年代十大市场研究重要 成就之一”。
2）Fulfilled
满足者：对名望不太感兴趣。喜欢教育和 公共事务。阅读广泛。 12%的美国人口。 以原则为导向。 成熟、负责任、接受过较好的教育、知道 较多的信息并且年龄较大（他们中50%的人 已经在50岁以上）。 乐于跟家庭在一起，具有高的收入，在他 们的消费中更加面向价值观念。