中间商购买行为

什么是中间商购买行为
中间商购买行为是指中间商在寻找、购买、转卖或租赁商品过程中所表现的行为。

由于中间商处于流通环节，是制造商与消费者之间的桥梁，因此企业应把其视为顾客采购代理人，全心全意帮助他们为顾客提供优质服务。

所谓中间商市场是指由所有获得商品旨在转售或出租给他人，以获得利润的个人和组织组成的市场。

中间商购买类型
1．新产品采购
∙中间商对是否购进以及向谁购进以前未经营过的某一新产品作出决策。

2.最佳供应商选择
∙中间商已经确定需要购进的产品，寻找最合适的供应商。

3．改善交易条件的采购
∙中间商希望现有供应商在原交易条件上再作些让步，使自己得到更多的利益。

4．直接重购
∙是指中间商并不想更换供应商，但试图从原有供应商那里获得更为有利的供应条件。

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中间商购买过程的参与者
∙以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有：
∙商品经理
∙采购委员会
∙分店经理
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中间商的购买决策过程[1]
产业市场中，生产企业采购设备、原料等用于生产产品，其购买决策经历八个阶段；中间商市场中，中间商采购产品用于转售，其与生产企业一样，采购后并不用于个人消费，而是最终要满足消费者的需要。

因而，中间商的购买决策过程与产业市场的购买决策过程相似，也经历八大步骤，但在具体环节上存在一些差异。

1．提出需要
当通过市场分析和预测，发现现有产品需求量将上升，或现有产品滞销，或消费者对新产品的需求欲望加剧而使新产品的需求增加，或现有商品配货组合不尽合理时，就会产生采购欲望。

可见，中间商的购买需求直接来自于消费市场中的消费需求，是一种直接性的派生需求，因而，对于中间商来说，加强消费市场的需求调查、分析与预测更为重要。

2．确定需要
指确定采购产品组合的广度、深度与相关性(关联度)，即决策配货策略。

一般而言，中间商的配货策略有四种：
(1)独家配货。

指在同类产品中只销售同一品牌或同一厂家的产品。

(2)深度配货。

即同时经销不同厂商、不同品牌、不同规格型号、花色、款式的同类产品。

(3)广度配货。

即经销某一行业的多个系列、多品种的产品，比深度配货的产品组合要宽。

(4)综合配货。

即同时经销多家厂商生产的互不相关的多种类、多规格的产品，如百货商店、超级市场、仓储式商店等都属于综合配货。

与广度配货相比，它的产品组合的关联度要弱。

3．采购需要说明
指中间商编写采购说明书，详细写明所要采购产品的品种、规格、质量、价格、数量、进货时间等。

前已分析中间商对商品的需求属直接引发需求，由消费者市场需求决定，因此，中间商购买商品对时间和数量往往有相当苛刻的要求，采购活动计划性强，总希望既能及时、适时、按量满足市场需求，又能最大限度地减少库存，加速资金周转，提高资金效益。

4．寻找供应商
采购人员根据采购说明书寻找合适的供应商。

由于中间商采购计划性强，因而对供应商的选择比较慎重，品牌、声誉、价格、商品质量、品种规格、供货能力和及时性、合作诚意等是甄选
供应商时需考虑的主要因素。

5．征求供应建议
指要求合格的供应商提供供应建议书和一些相关的产品图片等，为下一步选择供应商提供参考。

6．选择供应商
中间商采购来自于派生需求，中间商不需要对采购的商品进行加工，从事着转售经营活动，因而，其收益取决于进货价格与销售价格，而销售价格又是影响消费者购买行为的一个重要因素；同时，市场瞬息万变造成的市场风险压力迫使中间商尽可能从供应商那里获得尽量多的优惠购买条件，如价格折扣、促销津贴、广告折让、运费折让等。

因此，供应商价格高低和价格折扣程度是中间商选择供应商时考虑的重要方面。

此外，由于中间商市场对采购商品的时间和数量有严格要求，因而，选择时还要考虑供应商供货能力和及时性。

当然，供应商的合作意愿和态度、诚信状况、促销支持、售后服务、作用条件等也是选择供应商应考虑的重要因素。

7．签订合约
除了新购，中间商也期望与供应商建立长期友好的合作关系，这样，对中间商可以减少采购成本，稳定货源；对供应商，产品有了稳定的销路，可以稳定生产，降低市场风险。

8．运行检查与评估
记录供应商供应状况，然后进行分析，掌握供应商履行合约的质量、信誉、合作热情与态度等状况，并据此进行评价，为是否继续交易和交易策略提供决策依据。

由此看来，中间商购买决策过程与产业市场购买决策过程相同，只是具体操作细节不同。

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影响中间商购买行为的主要因素[1]
中间商作为组织购买者之一，其购买行为也要受到环境因素、组织因素、集团因素和个人因素的影响。

但是，中间商的营销目标、营销活动内容、购买决策及购买行为又有自己的特点，在制定购买决策、采取购买行为时，受到以下因素的制约：
(1)消费者需求。

为顾客购买是中间商的一个显著特点，由此中间商有顾客采购代理人之称。

中间商购买什么、购买多少、以什么价格购买，都必须考虑其购买者——消费者个人及家庭的需求和愿望，按照他们的需求和愿望制定采购决策。

(2)存货管理。

储存是中间商的基本职能之一，储存什么、储存多少是影响中间商购买行为的一个重要因素。

(3)供应商策略。

中间商购买商品是为了转售给他人，供应商的策略、供货条件、价格折让、运费折让、促销津贴等对其商品转售有直接关系，因而影响中间商的购买决策。