商务经理培训课件
商务礼仪培训课件(PPT 31页)
通话长度：“通话三分钟原则”
事先做好通话提纲
注意态度 注意礼貌用语；看好号码再播；精力集中；姿势端正
接电话礼仪
及时接听：“铃响不过三声”原则 规范接听：注意礼貌用语；专心接听；对方拨错电话
时礼貌相待；不要随便找人代接电话 掉线时的处理：由地位低者马上拨过去
语、名片、握手 谢座
社交性拜访
1、约定时间：客随主便，选择对方的闲暇时间：下班 后、周日、假日
2、约定地点：私人住所VS专门性的会客场所 3、约定人数：宾主双方都要向对方通报人数；避免安
排对方反感的人；客方不得随意增添人 员。 4、约定形式
到宾馆拜访的礼仪 （1）按预约时间拜访， 牢记宾馆的位置、 楼层、房号及联 系电话。 （2）讲究仪容仪表 （3）进入宾馆要彬彬有礼 （4）进入客人房间时应 事先通报 （5）注意谈话时间
鸡尾酒、香槟：开胃， 清淡酸甜,用手指拿着杯腿
佐餐酒：白葡萄酒、红葡萄酒，杯子从外向里取用； 需用手指拿着杯腿;
餐后酒：白兰地、威士忌，用手掌托住杯身引用
商务拜访
商务拜访是指亲自或派人到有商务往来的客人单位或相 应的场所去拜见、访问的活动。
客随主便
时间、地点、具体环节和程序等尊重对方的选择 懂得基本礼仪
第二天下午，小张忙着安排布置会议室一直到下午两点半。 穿着休闲服的小张急忙随李厂长一起到车站，不料由于堵车，到 时发现刘总已等了十来分钟。李厂长和小张连连道歉并解释。小 张拉开车前门请刘总上车，说：“这里视线好，您可以看看扬州 的市貌。”随后，又拉开右后门请李厂长入座，自己急忙绕到车 前从左后门上了车。到宾馆后，小张推开门直奔总台，询问预订 房间情况，刘副总提行李跟过来。小张将刘总送到房间后，进行 短暂寒暄后便和李厂长告辞，临走前告知刘总晚上六点接他到一 家著名的餐馆吃饭。
电子商务师培训课件
电子商务师培训课件电子商务师培训课件电子商务师是指利用计算机技术、网络技术，通过专业的网络商务平台等现代信息技术，帮助商家与顾客或商家与商家之间从事各类商务活动或相关工作的人员。
可以说是融IT 与商务于一身的高素质复合型人才。
以下是电子商务师培训课件，欢迎阅览!职业背景电子商务，Electronic Commerce，简称EC。
电子商务通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。
电子商务师证是国家相关部门及企事业单位招聘录用人才和评选职称时的重要参考依据。
职业等级本职业共设四个等级，分别为：1、电子商务员(国家职业资格四级)、2、助理电子商务师(国家职业资格三级)、3、电子商务师(国家职业资格二级)、4、高级电子商务师(国家职业资格一级)。
注：开考等级：四级、三级、二级。
职业特征从整体来说，以互联网为平台的'“新经济”为社会创造了大量新工作岗位，许多职位以前没有，如网管、网编、网站设计师、网络安全工程师、系统工程师、动漫设计师、数据库管理员、网络应用开发工程师、网游设计师等;许多工作带有鲜明的网络特色，如网络商业分析员、各类网络产品经理、网络产品渠道专员，网站运营、推广、客服人员，等等。
同时，像传统企业一样，网络公司的人力资源、财务、行政等部门也需要吸收大量优秀人才。
总体看来，互联网无疑是个朝阳行业，在国内外不过十余年的发展历史，前途光明。
就业前景根据联合国贸易和发展会议的一份报告，未来几年内，全球电子商务将进一步快速发展，其增速将超过50%。
在巨大的市场需求下，电子商务人才成为职场颇为抢手的职业，也让具备此资格的从业者有足够的理由待价而沽。
根据岗位职责和综合能力的差异，电子商务职业岗位薪酬水平随着电子商务业的日益兴盛还有大幅上升的空间。
商务礼仪培训(内容最完整)PPT课件
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同事礼仪
⑴ 领导对下属礼仪 对下属亲切平和、尊重下属是领导对下属的基本礼仪。接受 下属服务时应说“谢谢”；当下属与你打招呼时应点头示意 或给予必要的回应；当下属出现失礼时应以宽容之心对待， 对下属出现的失误要耐心批评指正；与下属谈话时，要善于 倾听和引导，提问语言和声调应亲切、平和，对下属的建议 和意见应虚心听取，对合理之处及时给予肯定和赞扬。
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社交礼仪－－称呼礼仪
在社交中，人们对称呼一直都很敏感，选择正确，恰当的称呼， 既反映自身的教养，又体现对他的重视。
称呼一般可以分为职务称、姓名称、职业称、一般称、代词称、 年龄称等。
职务称包括经理、主任、董事长、医生、律师、教授、科长、 老 板等；姓名称通常是以姓或姓名加“先生、女士、小姐”；职业称是 以 职业为特征的称呼，如：秘书小姐、服务先生等；代词称是用“您”、 “你们”等来代替其他称呼；年龄称主要以“大爷、大妈、叔叔、阿姨” 等来称呼。
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服饰
⑴ 衬衫领带 每天要更换衬衫，注意袖口及领口是否有污垢；衬衫必须 要和西装、领带协调（斜条纹果断权威稳重理性、圆点方 格中规中距按部就班、不规则图案活泼个性）。
⑵ 西装 最好西装及西装裤同一花色，不挽衣袖，西装上口袋不要 插着笔，两侧口袋注意不要因放香烟、打火机等物品而鼓 出来。
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服饰
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具体说明
男性的仪容、穿着与姿态
男性虽然不以外表取胜，但是整洁、稳重的正派形 象是必要的，能够让接触对象产生信赖感。
形象不是一天造成的，也不是临时应付一下就能过 关的。一位长年不穿西装，不打领带的人，临时穿起西 装、打起领带只会显得局促不安，举手投足都不自然。 因此，仪容、穿着与姿态是要养成习惯的，每天早上出 门前，检点自己的仪容穿着，充满自信地迎接每天的工 作。
罗氏制药商务经理销售培训
罗氏制药商务经理销售培训尊敬的罗氏制药商务经理，感谢您参加了这次销售培训，为了提升您的销售能力，我们为您精心准备了以下培训内容：1. 销售技巧和策略：我们将教授一系列的销售技巧和策略，包括了解客户需求，沟通与演示技巧，如何建立客户关系以及如何与潜在客户更好地合作。
2. 产品知识和了解：了解公司的产品和服务是销售成功的关键。
我们会介绍公司的各类产品，包括特点、优势、价格等方面的信息，以便您能够更好地向客户推销我们的产品。
3. 市场分析与销售策略：我们将共同研究市场趋势、竞争对手和潜在机会。
通过了解市场环境，您将能够制定更有效的销售策略，提高销售业绩。
4. 潜在客户开发：我们将分享一些有效的潜在客户开发技巧和方法。
通过市场调研和网络建立，您将能够找到并接触到更多的潜在客户，提高销售机会。
5. 提升销售谈判技巧：销售谈判是推动销售转化的重要环节。
我们将分享一些有效的谈判技巧，包括掌握主动权，理解客户需求和限制，提供有吸引力的销售方案，以及如何处理客户的异议。
6. 客户关系管理：与客户建立并维护良好的关系对于长期销售成功至关重要。
我们将介绍一些客户关系管理的实用方法，包括定期跟进、提供专业支持和建立信任等。
7. 团队合作与领导力：作为商务经理，团队合作和领导力都非常重要。
我们将介绍一些团队合作的方法和技巧，帮助您更好地领导销售团队、激励团队成员并达到共同目标。
我们相信，通过这次销售培训，您将能够提升销售能力，更好地理解客户需求，提供优质的销售服务。
祝您培训成功，并期待您在销售工作中取得令人瞩目的成绩。
谢谢！罗氏制药销售培训团队尊敬的罗氏制药商务经理，在这次销售培训中，我们希望能够深入了解并掌握销售技巧，提高销售表现。
以下是进一步的培训内容，以帮助您在竞争激烈的市场中取得成功。
8. 客户心理学：了解客户的心理需求和行为模式对于成功销售至关重要。
我们将探讨客户心理学的基本原理，包括如何影响客户的决策过程，建立信任和满足客户的需求。
NPI培训资料NEWPPT课件
需要输出文件
E2-产品Flow Chart， 车间平面布置图
E5-试产控制计划
20
PIR
产品和过程的确认
试产准备会议，检查表 培训计划与实施 试生产 试生产记录 MSA报告 Ppk报告 过程验证
12.04.2020
主导部门 PM
ME/QE ME
ME/QE QE
QE
需要输出文件
E11-试产准备会议记录
4.PE（产品工程师）
4.1 客户资料的管理 4.2 BOM、 Flow Chart 、图纸、原物料标准的制定 4.3 组织样件制作检讨 4.4 PPAP准备，内部产品签样 4.5 参与PFMEA、样件控制计划制定 4.6包装标准、包装规范的制定 4.7 ECN费用归属的确定; 4.8 协助PM工作
12.04.2020
2
文件 汇总
新产 品导 入程 序 （NPI）
客户需求管理
对应文件
附件
对应表单
ECN管制作业流程
ECN流程
辅料开发评估作业流程
辅料开发流程
送样作业流程（PPAP）
送样作业流程
项目预算作业流程
项目预算流程
样品制作作业流程
样品制作流程
实物样品管理规定
样品管理流程
试产作业流程
12.04.2020
12.04.2020
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NPI流程图及输出表单
12.04.2020
备注：可参看每页备注
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说明
1.在文件清单里，每一份文件都有对应的编号：如：A1,B2,C3,……
其中：A-评估阶段
B-KO阶段
C-CB阶段
D-PR1/2阶段
E-PIR阶段
优秀商务经理的一天(PPT 43页)
(不平衡\职责不能履行\达标检查) 沟通点: 被动\主动 关键词\年限\促销配合
业务管理主线
内部
外部
资源检查『是否 按照部门给予开 发思路执行』
带员工见客户是 最好的培训和沟 通机会
电话开发跟进
行；
管理平台与 三条主线
两个平台
文化平台
优秀团队的核心要素
培养员工学习力、执行 力、创新力、发现和培 养专业性的人才
构筑共同愿景，渲染企 业文化
制度平台 一致性; 制度也是文化的一种
反应 对销售的一种支持;
Hale Waihona Puke 三条主线 目标管理主线 绩效管理主线 业务管理主线
目标管理主线
1-7
8-15
16-21
21-30
泄压，归零，迎 新；业绩启动阶 段；
明确重点单，重 抓上月冲刺未搞 定单（还能到多 少帐）；
重要目标---月中冲刺；
营造气氛， 强化目标。
再次明确重 全力冲刺，
点单；
达成目标。
策略项：
建立业绩对比座标（新人、部门、小组内业绩、分公司对 比），及时公布；――找亮点； 压力传递：建立周目标，要求确立重点，做到关注“重点 单”、“重点人”； 双线并行：有老单抓老单，无老单抓新开发；
对销售文件夹的熟练应用； 独立谈单能力、团队作战的能力；
老员工
抓业务提升-----短板； 抓传帮带------员工培养； 抓重点单------保证业绩； 抓老员工成长-----活动组织、授权与监督； 文化传承与知识管理-----每天进步一点点； 管理协同---------任务分解、主题策划、战术执
采购商务经理(CEG)
序号课程代号课程名称培训类别培训课时考试成绩培训日期课程代号1 2 3 4 5 6 7 8 910111213141516171819202122232425262728293031323334353637383940414243444546474849505152 ZD001202PX011003px011005px011004QT011110QT011114QT011126QT011131QT011219QT011221QT011225QT011227QT011227PX011005CG020102CG011002CG020103CG020105CG020110CG020501CG020502PX020613PX020613PX020619CG020503CG020603CG020602CG020601CG020606CG020607CG020608PX020617PX020617CG020702CG020702CC020717PX020716CC020806CG020801PX020914CG020902PX021102PX020914PX021102PX021102PX030201CG040615CG040623CG040617CG040624CG040629CG040706采购业务知识采购预测供应商财务分析谈判策略ERPII操作培训ERPIII采购模块操作数通产品知识POL系统宣讲培训内审员培训外汇业务知识采购策略财务知识财务知识供应商财务分析IPD基础知识一揽子订单理念及操作培训BOM知识BOM知识培训IPD宣传培训供应商交货管理培训采购素质模型讲解Procurement Kick-Off MeetingProcurement Kick-Off Meeting静电防护提高培训与考核信息安全培训采购人员行为准则MRPII系统应用(按模块分册)基本商务知识中央收发业务知识(I-III)采购业务流程采购订单生成业务及注意事项采购非系统依赖流程培训采购非系统依赖流程培训产品知识培训（企业网）产品知识培训（企业网）采购专业类任职资格标准培训TL9000基础知识采购策略国际贸易和进出口业务知识ISC基础知识信用证培训采购系统依赖流程培训ISC基础知识采购系统依赖流程培训采购系统依赖流程培训环境意识与固体废弃物管理采购理念主流程及员工行为准则采购策略及供应商管理商务礼仪与供应商接待MRPII系统应用西方进出口知识及华为进出口实务采购计划提高培训提高培训基础培训基础培训提高培训提高培训提高培训提高培训提高培训提高培训提高培训提高培训提高培训基础培训提高培训提高培训提高培训提高培训提高培训提高培训提高培训提高培训提高培训提高培训提高培训岗前培训岗前培训岗前培训岗前培训岗前培训岗前培训提高培训提高培训提高培训提高培训提高培训基础培训基础培训提高培训岗前培训提高培训提高培训岗前培训提高培训提高培训引导培训提高培训引导培训提高培训引导培训提高培训提高培训2.32432.53218842.22.22222211.522121.51.51.52223242221122210210102222122出席出席出席出席出席出席出席出席出席出席出席出席出席84出席出席出席出席出席出席出席出席出席95出席出席出席出席出席出席出席出席出席出席出席出席92出席出席出席出席出席出席出席出席94出席出席出席出席出席出席2000-10-192001-08-162001-10-202001-10-202001-09-012001-01-022000-08-092000-10-132000-05-192000-04-242000-04-012000-01-132000-01-132001-10-202001-11-052001-10-182001-07-312001-07-102001-08-062002-04-242002-05-272002-06-192002-06-192002-05-012002-06-062002-06-072002-06-142002-04-292002-05-172002-05-082002-04-252002-06-202002-06-202002-07-242002-07-242002-08-012002-07-102002-08-212002-08-082002-09-282002-09-262002-11-222002-09-282002-11-222002-11-222003-02-172004-06-152004-06-232004-06-172004-06-242004-06-292004-07-06ODOR02无无代号无代号无代号无代号无代号无代号无代号无代号无代号无代号无代号无代号无代号无代号无代号无代号无代号无无代号无代号无代号ODEN56无代号ODPR10ODIT13ODPR22ODOR14ODPR09ODPR07无代号无代号无代号ODPR28无代号ODQA64ODPR05ODPR23无代号无代号无代号ISCCC01ISCPG07ISCPG04ODCOM01-1无代号无代号无代号无代号无代号无代号535455565758596061626364656667686970717273 CG040713CG040708CG040817CG040819CG040914CG040902QT021211QT021208QT021115CG041109CG041029SU050601SU050702CG050726CG050707CG050704CG050627CG050620CG050616SU050902JY060203财务基础知识POL系统应用产品知识及关键器件知识基础商务知识结构件知识Memory器件知识培训合同履行流程培训ASMS及操作\正常合同履行流程CM系统及操作培训合同法培训电源知识培训任职资格管理赢在执行供应商评审电子流采购IT系统——POL&PSP系统介绍采购跟单与欠料解决采购相关IT系统-华为BOM体系采购五大主流程及相关说明书采购人员行为管理业务流程管理与优化手持XRF基础知识培训提高培训提高培训提高培训基础培训提高培训提高培训提高培训提高培训提高培训提高培训提高培训提高培训提高培训基础培训基础培训引导培训基础培训采购流程培训基础培训提高培训提高1122222222221022222223.5出席出席出席出席出席出席出席出席出席出席出席出席出席出席出席出席出席出席出席出席出席2004-07-132004-07-082004-08-172004-08-192004-09-142004-09-022002-12-172004-12-062002-11-282004-11-092004-10-292005-06-152005-07-092005-07-262005-07-072005-07-042005-06-272005-06-201899-12-302005-09-162006-02-27无代号无代号无代号无代号无代号无代号ISCSG02ISCSG04ISCSG02无代号CG041029无代号无代号供应商评审电子流CCG050707CG050704CG050627CG050620CG050616无代号无。
职场学习第一步—商务礼仪标准培训PPT课件
蹲姿
一般采用高低式蹲姿，即下蹲时双膝一高一低，双脚 一前一后。
蹲姿禁忌
突然蹲下 距人过近 蹲着休息
邀请与指引手势
提臂式：“您请”、“您先请” 斜臂式：“请坐”、“请看这里” 横摆式：“这边请” 直臂式：“请往前走” 曲臂式：“请进”
接递物品的手势
双手为佳 递于手中 主动上前 方便拿取 尖刃向内
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女职员着装要求
套裙的选择
面料、色彩、图案、点缀、尺寸、造型、款式
套裙的穿法
长度适宜、穿着到位、考虑场合、协调装饰、兼顾举止 裤子与裙长以适中为原则
女职员着装要求
女士着西装时要注意“六不”
套装不允许过大或过小 不允许衣扣不到位 不允许不穿衬裙 不允许内衣外观 不允许随意搭配 不允许乱配鞋袜
第三模块
仪态举止礼仪
销售人员举止魅力
眼神与微笑 站坐走蹲 服务手势 鞠躬 握手 名片 介绍 引导
表情礼仪
主要规则
表现谦恭 表现友好 表现适时 表现真诚
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眼神
视线接触的向度 把握视线接触的长度 控制视线接触的位置 善用目光的变化
微笑
目光友善，微笑真诚亲切，表情自然 微笑时露出门牙，嘴角微微上翘 有目光接触即要送上真诚的微笑
塑造企业形象之必需 向交往对象表示尊敬之意
塑造专业形象
第一印象
可以先声夺人 造就心理优势 “首因效应”
人与人见面的最初印象取决于
最初的7秒-2分钟
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仪容的基本要求
面部修饰规范
面部要求
形象端正 注意修饰
修饰规范
洁净 卫生 自然
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仪容的基本要求
修饰部位：
面容 胡须
礼仪的内涵
商务经理述职(天狮项目)ppt课件
1 基本经济指标完成情况
累计发生成本663万元 其中劳务费为：64万元
专业分包：302万元 材料费：127万元 临建：63万元 间接费：100万元 税金：7万元
累计发生成本
业主累计确认产值594万元 累计已回款349万元 累计实现利润负69万元
劳务费 专业分包 材料费 临建 间接费 税金
回阀
PN1.0MPa
个
法兰铸钢 中线衬里
蝶阀
DN300， PN1.0MPa
个
法兰铸钢中 DN400， 线衬里蝶阀 PN1.0MPa
个
4 商务策划管理
2、为竣工结算对业主索赔做准备，项目停工期间窝工资料、越 冬维护资料
3、通过签证入手，增加项目收入，尽量在签证报价及工程量上 争取更多的利润，需要注意的是加固工程利润比较高，技术部 应与商务部共同协商编制出能取得更多利润的方案
个
35
PE电熔三通 de160*160 个
36
PE管道
de63
m
38
PE管道
de90
m
39
PE管道
de110
m
40
PE管道
de160
m
41
PE管道
de200
m
42
PE管道
de315
m
电熔法兰片
43
(带PE法兰 DN50
个
根）
电熔法兰
44
片(带PE法 DN65
个
兰根）
电熔法兰片
45
(带PE法兰 DN80
二、商务策划存在的不足 1、对未知成本预计不到位 2、营改增税金抵扣测算不够准确
5 业主结算/确权管理
医药商务经理基础管理培训
医药商务相关业务管理培训目录contents 一、医药商务管理相关概念介绍二、商业谈判能力之发展三、客户信用管理与应收账款管理四、返利/补差相关的业务知识五、工厂-商务相关的基础知识第一单元医药商务管理相关概念介绍此照片，作者: 未知作者，许可证: CC BY-SA医药商品流通分类•经销商：又称一级商，从厂家直接购进，类型分为综合性商业（国药、华润、上药、重药等）、流通型商业（九州通）、纯销型商业（医院、OTC、第三终端等）、电商（医药终端网、阿里、京东等）。
供应商直接维护，一般都要和供应商签订年度经销商（战略）合作协议。
•分销商：又称二级商，从经销商指定渠道购进，现阶段多为纯销型或者综合型商业为主。
供应商直接维护，一般都要和供应商签订年度分销商合作协议。
•三级商：进货渠道复杂，供应商很难直接维护，价格混乱、流向不清晰，多为小型商业，分布在地市级、县级、乡镇偏多，和供应商几乎没有关系。
医药终端分类终端分类第一终端：公立医疗机构：一般包含县级以上医疗机构（人民医院、妇幼保健院、中医院）、部队医院、大学附属医院、大型厂矿附属医院等；第二终端：连锁药店，性质有公立（国大）也有私立的，一般包含全国龙头连锁（海王、一心堂、老百姓、大参林等）、省级连锁、地市级区域连锁、县级连锁等；第三终端：一般指公立医疗性质的，包含乡镇（中心）卫生院、社区卫生服务中心；第四终端：小B端，一般为私立性质，包含诊所、门诊部、村卫生室、社区服务站、医务室、小型厂矿医院、单体药店等。
传统经销商流通型分销商纯销型终端三级商终端第一终端第二终端第三终端第三、四终端加价0%-2%加价7%-10%加价0%-3%加价7%-10%第四终端加价10%-15%加价7%-15%加价2%-3%根据终端类型加价根据终端类型加价第一终端第二终端第三终端第四终端加价7%-10%加价0%-3%加价7%-10%加价10%-15%管控终端传统商业配送为主小B端，非管理终端为主电商平台配送为主电商合作商B2B型B2C型第四终端顾客阿里京东药师帮阿里京东美团饿了么拼多多互联网医院集采：加价7%-15%控销：加价20-30%加价30%-50%顾客厂家直供、商业分销厂家直供、商业分销平台收取平台管理费平台收取平台管理费平台收取平台管理费•完成公司下达的各项业务指标；•保障公司货款安全；•保持销售渠道的畅通；•根据业务发展需求，保持良好的经（分）销商客户关系；•收集市场信息，为相关部门提供反馈信息；•及时准确的收集流向信息，且对数据真实性负责；•提高服务及监管质量。
商务经理日常工作
商务经理是干什么的 商务经理就是部门的领头羊
部门文化的奠基者和倡导者;部门目标的制定者和 组织策 划者 员工的业务教练;生活园丁 部门的泰山;员工信心的保障 任何时候都不能倒下
所以商务经理更多的是带领部门完成战斗目标;其次才是 所谓的管理
一 自我管理
2 时间管理：
商务经理自己管理好了自己的时间;从某种意义上来 说就管理了部门的员工的时间支配
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19：0021：00
晚餐交流部分；学习；电视新闻等
总结当天;列出第二天工作计划
第二部分：商务经理的工作主要分哪几块 怎么干
一 自我管理
关键词：角色;时间;沟通
二 目标管理
关键词：目标;计划;;监督;激励
三 团队建设
关键词：素质;教练;授权;态度;身教 人员结构;团队阶段;
一 自我管理
:在不同的阶段商务经理该做什么呢
在稳定期开始;就一定要注重新中老结构的梯队建设;逐 步培养主力员工和长板凳计划;保持团队的持久生产力; 在高产期的更长时间和更高突破
态度>技能 身教>言传
二 目标管理
3 激励：
只有有士气的团队才是有战斗力的团队 激励的目的是激 发每个人的潜能 主要策略是： ① 创造良好的工作环境； ② 及时的认可和表扬； ③ 物质奖励制度； ④ 精神方面;比如组长;域名专家等； ⑤ 负面激励有时候对一些员工可以起到更有效的作用
三 团队管理
1 商务经理是团队的一分子;最核心的一分子 商务经理在团 队建设中必须具备的五个素质：
催促部分已预约的员工去见客户；监督没 有出去的员工情况；解决遇到的问题;走动 管理 催打起来;形成气氛
10：3012：00
跟进外出员工见客户情况；学习；与外地 交流 这段时间部门气氛要调到最高
商务礼仪培训课件(完美版)
待
介绍是社交场合中相互了解的基本方法。
礼
通过介绍，可以缩短人们之间的距离，以便更好地交谈、更多地沟通和更深入地了解。在日常生活与工作中常
仪
用的介绍有以下几种类型，即自我介绍、为他人介绍和集体介绍。
在此处添加标题文字
关于宴席座次的安排
宴请客人，一般主陪在面对房门的位置，副主陪在主陪 的对面，1号客人在主陪的右手，2号客人在主陪的左手， 3号客人在副主陪的右手，4号客人在副主陪的左手，其 他可以随意。
如果对方资历比你浅，学识比较低，你应格外留心自我优越感的 外露。当你介绍了自己令人羡慕的学位职称等情况后，对方也得 谈到他的相应情况。为了避免对方自愧不如，在介绍自己时你应 该谨慎一些。对对方可以表示赞佩。过度的关心和说教应该避免， 要表现出诚意和合作精神。
第③部分
介绍礼仪
The workshop sponsored by IBM is structured like a recruiting event and aims to help students interact with corporate executives, as well as teaching them the correct manners in a professional setting.
足球吧，我是个足球迷。”
工作型
以工作为介绍的中心，以工作而 会友。重点集中于本人的姓名、 单位以及工作性质。如：“您好! 我叫×，是XX公司的业务经理，
很愿意为您效劳。”
礼仪型
适用于正式而隆重的场合，属于 一种出于礼貌而不得不作的自我 介绍。应附加一些友好、谦恭的 语句。很愿意结识在座的各位朋
友，谢谢!
学会听的艺术。首先要给对方留出讲话的时间，其次要听“听话听音”。如 对方首先讲话，你不可打断对方。利用恰当的时机给对方以响应，鼓励对方 讲下去。
商务风5W2H分析法及应用授课课件ppt
阅读能力，对一个学生来说，是一种 十分重 要的能 力，同 时也是 每个学 生都应 该具备 的一个 重要素 质。阅 读能力 的强弱 ，与学 生获取 知识， 提高学 习兴趣 ，增长 见识， 以及培 养自学 能力等 方面都 有密切 联系。
一、5W2H是什么？
WHAT WHO WHEN WHERE WHY
行性的活动措施也非常有帮助，也有助于弥补考虑问题的疏漏。
阅读能力，对一个学生来说，是一种 十分重 要的能 力，同 时也是 每个学 生都应 该具备 的一个 重要素 质。阅 读能力 的强弱 ，与学 生获取 知识， 提高学 习兴趣 ，增长 见识， 以及培 养自学 能力等 方面都 有密切 联系。
阅读能力，对一个学生来说，是一种 十分重 要的能 力，同 时也是 每个学 生都应 该具备 的一个 重要素 质。阅 读能力 的强弱 ，与学 生获取 知识， 提高学 习兴趣 ，增长 见识， 以及培 养自学 能力等 方面都 有密切 联系。
1、预计完成PPT制作大约35页； 2、讲述课时1-2小时。
三、5W2H实际应用-例2
TD机推销渠道建立
5W2H
内
容
Why 为什么？
TD机目前是铁通主打产品之一，推销 TD机与分公司要求存在较大差异，建立 自己的营销渠道，完成分公司下达TD的任务
What 做什么？
利用移动公司营销渠道（代办点和关系客户），建立铁通营 销渠道，大力推销TD机
阅读能力，对一个学生来说，是一种 十分重 要的能 力，同 时也是 每个学 生都应 该具备 的一个 重要素 质。阅 读能力 的强弱 ，与学 生获取 知识， 提高学 习兴趣 ，增长 见识， 以及培 养自学 能力等 方面都 有密切 联系。
一、5W2H是什么？
WHAT WHO WHEN WHERE WHY
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9
销售渠道的概念
销售渠道：
“是指某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的 所有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人。”
科特勒
菲利浦
“当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间 接转移所有权经过的途径。”
肯迪卡
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10
销售渠道管理
• 分销渠道的职能
• 如何选择分销商
营销通路的系统分析与管理
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1
营销管理概念
• 销售管理的机制 • 销售管理的定义 • 管理者的职能 • 管理者的基本要素 • 商务经理所起的作用 • 销售模拟图
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2
商务经理职责
• 完成公司下达的各项业务指标 • 保持销售渠道的畅通 • 发展业务，保持良好的客户关系 • 为其他部门提供反馈信息 • 提高服务质量
不是漫天叫价 13.弃小保大，舍远求近 14.不要耗时间，尽快结束 15.记得谈判大多不是一次
谈成的 16.没有结果是正常的
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27
影响谈判的因素
• 敢于确定要求 • 留一个妥协空间 • 避免太强策略 • 商务经理交际能力 • 营造愉快宽谈判气氛
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22
商务谈判的定义与原则
定义：谈判是交易双方通过一系列的磋商以为对方所提出 的条件，而最终达成一致 意见的整个过程。
原则： ①双赢原则 ②取势不取利 ③取利不取势
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23
商务谈判的过程
• 谈判的准备 • 创造谈判的气氛 • 进入谈判实质阶段 • 达成协议
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24
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7
区域经理所具备条件
• 市场营销管理基本概念
• 扎实的专业知识、产品知识
• 娴熟的销售技巧
• 果断的决策力
• 广泛的社交能力
• 乐观、自信、坚毅
• 周密的计划能力
• 冷静的思考能力
• 富有同情心，愿意承担责任
• 严格、公平、团结下属
• 敬业精神
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8
商务经理工作重点
• 必须懂得What？ • 必须做What？ • 必须具备What？ • 必须掌握What？ • 必须控制What？
• 销售渠道网的组成
• 医药行业的特殊渠道
• 冲突管理
Байду номын сангаас
• 发展趋势
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11
销售渠道组成
• 通路的组成 • 制造商控制方法 • 批发商控制方法 • 临售商控制方法 • 医药行业的特殊性 • 冲突管理 • 将来的发展趋势：
代理商
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分销渠道职 能
• 销售与促销职能 • 仓储服务功能
• 业务档案
1.合同
2.发票
3.客户档案
4.销售统计报告 5.欠款表 6.工作报告
• 处理客户投诉
工作计划的安排
• 销售费用的控制
• 公共关系
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6
商务管理误 区
• 分不清效果和销率 • 分不清自身角色 • 理论化、实践经验不重视 • 只偏重任务，忽视业务代表需求 • 权利欲太强 • 无有销计划 • 缺乏自信心 • 空洞盲目指挥 • 无全局观念
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3
商务经理岗位描述
• 了解区域内的市场情况，进行综合分析
• 选定主要商业客户，完善销售渠道
• 与商业客户签定合同及贷款回收
• 和商业客户谈判有关年销售协议、定货协议、信息服务 及其他退还货的服务
• 管理好本区域内的所有有关销售文件
• 建立客户档案，建立业务档案，按期上报商务表
• 遵守公司规章制度
消费者的： • 可及度（Availability)
--铺货率 • 能见度 (Visibility)
--产品 --讯息
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店头活动/广告物设计
1、确认要达到的目的？ 2、可能的方式及活动？ 3、成本？效益？ 4、是否与竞争者产品有区隔？ 5、是否可执行，容易执行？ 6、事后一定要评估
可能的方式： 1.货架广告卡 2.产品展架 3.挂旗 4.抽奖 5.人员推荐 6.灯箱 7.购售 8.主题…...
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谈判技巧
1.准备再准备
10.对阶谈判或下对上谈判
2.小组谈判？一对一谈判
11.不卑不亢
3.多用“如果……，那么……”
12.给对方有选择的机会而
4.时间的选择 5.不可动气，尤其对方一直说“不” 6.“黑”“白”搭档 7.称赞对方非常强硬 8.永远给与得并行（Give and Take) 9.善用筹码
• 融资职能 • 风险承担职能 • 信息传递功能
• 运输配货职能
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分销通路管 理
• 经销商与代理商区别 • 独家经销及非独家经销的区别 • 经销商的信用调查 • 对经销商的资信控制 • 对经销商的评估 • 经销商的服务改进
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14
分销通路的设 计
• 确定通路目标 • 评价通路宽度和深度 • 影响因素（产品、公司、中介因素） • 在通路成员之间分配任务 • 特定通路经销商选择 • 修正通路设计
商务谈判的架构
• 商务谈判的目标 • 计划安排 • 谈判的进度 • 商务谈判之人员安排 • 谈判地点/时间选择
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谈判的战术运用
• 探索阶段，营造和谐气氛 • 掌握控制三个层面 • 施加影响战术 • 拉推战术 • 讨价还价战术 • 诱饵战术 • 让步战术 • “黑”“白”搭档战术
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15
如何选择分销商
• 分销商的市场范围
• 分销商的产品政策
• 分销商的地理区位
• 分销商业务人员的素质
• 预期合作程度
• 财务状况/管理水平
• 促销政策和综合服务能力
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店头活动/广告的规划 Over the Counter Activities
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17
药品店头活动只有二个 重点：
• 配合其他部门完成公司的各项业务指标
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销售经理角 色
• 销售决策方面 • 情报信息方面 • 公关关系方面 • 指导业务代表方面 • 区域工作计划方面 • 销售网络管理方面 • 培养网络管理方面 • 培养发展销售队伍
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5
商务经理业务 管理
• 市场调查与分析
• 销售渠道网的建立
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注意事项
1、宁缺毋滥
2、没有什么不可能
3、维护比进入困难
4、注意店内的配合
5、不要抄袭（实在没注意，也无妨）
6、积沙成塔，不虎头蛇尾
7、结合店内需求
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第三单元
商业谈判能力之发展
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商务谈判之发展
• 商务谈判的定义与原则 • 商务谈判的情报收集 • 商务谈判的过程 • 商务谈判的架构 • 谈判的战术运用 • 影响谈判的因素