《汽车营销学》PPT课件

• 2.交车后追踪
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• 11.6 跟踪访问
– 11.6.1 售前访问
• 售前访问的主要目的有：
– （1）了解顾客真正的需要，根据具体情况以促成 交易；
– （2）帮助顾客选择最能满足其要求的汽车； – （3）通过与顾客沟通，加深顾客对我们自己产品
和品牌的了解，使顾客容易产生信任感，增强购买 意向；
– （4）将需要的顾客信息整理、归类，用电脑建立顾客 管理数据库或记录在相应的顾客信息卡上，充分挖掘潜
在商机
– 访问方式
• 1.电话访问
– （1）确认潜在用户的姓名。（2）介绍自己，介绍公司。
– （3）电话访问应注意的事项。（4）说明打电话的原因。
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• 2.电子邮件
– 电子邮件作为新兴的联络方式，它具有快捷经济的特点。
• 3.传真
– 主要用于快速、迅捷地给顾客反馈有关产品及市场新信 息，其特点是方便、及时、易操作。
• 4.直接邮寄
– （1）邮寄内容。（2）特点。（3）使邮件个性化。
• 5.登门拜访
– 11.6.2 售后跟踪回访
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• 8.正式行车执照
• 9.缴纳车船使用税
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– 11.1.4 信息反馈
• 信息反馈主要是指4S汽车销售服务店的工作人 员向汽车制造企业反馈汽车各方面的信息。
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• 11.2 汽车销售的基本法则和技巧
– 11.2.1 汽车销售的基本法则
• 利润来源于客户的满意度，客户满意度越高，获得或即 将获得的利润就越高。所以，销售服务店全体人员时刻 要为赢得满意的客户而努力。以把每件事都尽可能做到 尽善尽美为宗旨，为客户提供高质量的服务。
– （4）鼓励潜在顾客选择我们的品牌； – （5）提高我们的企业和产品品牌的知名度。
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• 在和顾客预接触的过程中应做到：
– （1）在顾客第一次光顾销售店时，引起顾客注意，提 高兴趣，激发购买欲：
– （2）了解顾客情况、购买意向，取得顾客信息：
– （3）尽量通过其他途径掌握其他意向购车或准购车顾 客信息：
• 1.进货 • 2.验车 • 3.运输 • 4.储存 • 5.定价 • 6.销售
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– 11.1.2 零配件供应
• 零配件供应是搞好售后服务的物质基础。
– 11.1.3 售后服务
• 1.工商验证
• 2.办理移动证
• 3.交纳附加税
• 4.上保险
• 5.验车
• 6.领取车牌照
• 7.交纳养路费
汽车营销学
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第11章 汽车销售实务
• 11.1 4S店汽车营销 • 11.2 汽车销售的基本法则和技巧 • 11.3 展厅布置与销售人员仪表 • 11.4 欢迎客户与车辆介绍 • 11.5 商务谈判与交车 • 11.6 跟踪访问
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2返回 总目录
• 11.1 4S店汽车营销
– 11.1.1 整车销售
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• 11.4 欢迎客户与车辆介绍
– 11.4.1 欢迎客户
• 1.接答电话 • 2.接待来访顾客
– 11.4.2 咨询服务与车辆展示
• 1.咨询服务
– （1）客户的个人情况 – （2）过去使用车的经验 – （3）对新车的要求
• 2.展示车辆
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• 11.5 商务谈判与交车
– 11.5.1 商务谈判
– 11.2.2 汽车销售的基本技巧
• 1.诶达（AIDA）销售技巧，即注意（Attention）、 兴 趣（Interest） 、欲望（Desire）、 行动（Action）。
• 2.埃德玛思（AIDMAS）销售技巧 ，即注意
Hale Waihona Puke （Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、
• 商务谈判是商海中经常要进行的一项经济活动， 交易双方就一项或数项生意进行洽谈。
• 双方都要在平等互利、协商一致、互谅互让的 原则下进行友好协商。
– 11.5.2 交车程序
• 1.交车当日的活动
– （1）领取档案（2）开具发票
– （3）填写购车单（4）建立客户档案
– （5）填写保修手册（6）车辆交付（7）参观维修部 门
记忆(Memory)、行动（Action）、满意
（Satisfaction）。
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• 11.3 展厅布置与销售人员仪表
• 1.充分整洁，合理分配。 • 2.保持清洁 • 3.进一步美化
– 11.3.1 展厅布置
• 1.展车的摆放 • 2.展厅的其他要求
– 11.3.2 销售人员仪表
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