SBO销售管理[1]
SBO财务管理培训手册
第一章SAP Business One 中文版概述第一节课程总体介绍一、课程设置1. 课程内容及时间分配SAP Business One 中文版培训课程专门为最终用户开设，根据企业的业务划分和产品功能，共分为五门课。
2. 课程要求本课程参加人员的基本要求：基础的计算机知识和业务知识，熟悉Microsoft操作系统和MS Office 工具。
3. 课程目标通过课程的学习，能使用SAP Business One中文版处理企业中的采购、销售、库存管理或财务的一般流程。
二、系统简介与特点SAP Business One中文版是SAP公司专门针对小型企业以及大企业分支机构设计的产品，它提供直观并能快速实施的解决方案，满足企业标准的业务需求以及持续发展的要求，帮助小型企业解决管理问题。
1. 全面集成的业务功能SAP Business One 中文版提供的业务功能覆盖了账务、销售、采购、库存、银行、客户关系管理、生产装配和成本管理等小型企业管理方方面面的内容。
企业的各种业务数据高度集成共享，避免重复投资信息化建设。
2. 灵活实用的CRM管理大而复杂的客户关系管理系统并不能满足于小型企业对简单实用，性价比高的要求。
SAP Business One 中文版中提供简单实用的客户关系管理的功能，满足小型企业对客户资源、销售过程以及销售人员管理分析的要求。
3. 在线报警、审批功能用户可以在系统中灵活配置工作流程。
例如对销售过程中的报价审批，采购过程中的审批等。
根据用户配置，当销售折扣超出权限范围系统将自动发E-mail或SMS信息到相应的管理者，并且可以对超出的折扣重新进行审批。
4. 开放的接口使用SAP Business One 中文版提供的标准接口，用户可以方便的对该方案进行扩展并与包括mySAP Business Suite解决方案或客户已经使用的其他IT系统集成。
5. 强大的客户化工具用户可以使用拖放关联、自定义字段、文档编辑模板、格式化搜索等客户化工具进行个性化分析，添加自定义字段，对文档格式进行编辑，三、系统技术架构1. SAP Business One的系统架构2. 推荐运行环境第二节业务流程简介一、总体流程SAP Business One 中文版提供的业务功能覆盖了账务、销售、采购、库存、银行、客户关系管理、生产装配和成本管理等小型企业管理方方面面的内容。
销售管理整理
销售管理整理第一章概述销售（sales）是生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被消费者接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。
市场营销是个人和群体通过创造，提供出售，并同他人自由交换产品和价值，以满足需求和欲望的社会和管理过程。
寻找目标顾客及其需要、开发产品以满足消费者需要、将产品送达消费者手中。
市场营销管理过程：市场调研：1分析营销机会：营销微观、宏观环境、消费者市场分析、组织市场分析；2制定营销战略：市场细分、目标市场选择、市场定位、品牌战略3制定营销策略：产价渠促；4营销计划、组织、执行与控制市场营销环境：政治法律、经济、自然、社会文化、人口、科技。
销售观点：1市场营销学解决不了销售问题。
2中国的销售是世界上难度最大的销售.3销售对企业来说非常重要。
市场部主要职责：制定年度营销目标计划；建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；对消费者购买心理和行为的调查；品牌规划及品牌管理；对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等信息的收集、整理和分析；对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析；制定产品企划策略；制定产品价格；新产品上市规划；制定渠道计划及各阶段实施目标；促销活动的策划及组织；合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理；制定及实施市场广告推广活动和公关活动；实施品牌规划和品牌的形象建设；负责产销的协调工作。
销售部主要职责：制定年度销售计划，完成公司产品销售任务；制定各种销售政策，并加以执行；制定销售预算、进行费用控制收集、整理各种市场信息，并反馈给市场部；市场渠道的开发、建立、维护及管理；执行市场部制定的各种营销计划；销售队伍的组建、招聘、培训、管理、考核；及时回收货款；售后服务跟进。
狭义销售管理：以销售人员为中心的管理，即销售人员的招募、选聘、培训、激励、考核等。
广义销售管理：是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，是实现销售商品，取得销售收入的一系列的过程。
销售管理的内容应涉及制定销售规划、客户管理、销售人员管理、销售过程管理等四个方面。
to b 销售管理体系
to b 销售管理体系To B 销售管理体系随着市场竞争的日益激烈，企业需要建立一个高效的销售管理体系来提升销售效益和市场竞争力。
To B 销售管理体系是指面向企业客户的销售管理体系，注重与企业客户的合作和长期关系的建立。
本文将从四个方面探讨 To B 销售管理体系的重要性和实施方法。
To B 销售管理体系能够帮助企业建立稳定的客户关系。
企业客户通常需要长期合作伙伴，而不是一次性的交易。
通过建立一个完善的销售管理体系，企业能够更好地了解客户的需求，提供个性化的产品和服务，并与客户建立长期的合作关系。
这样一来，企业能够稳定客户群体，提高客户的忠诚度，进而提升销售额和市场份额。
To B 销售管理体系可以提升销售团队的协作效率。
在企业客户的销售过程中，通常需要多个销售人员和部门的协作。
一个良好的销售管理体系能够帮助销售团队更好地分工合作，减少信息传递和协调的时间成本，提高销售业绩。
例如，通过建立统一的客户信息数据库和沟通平台，销售团队可以更好地共享客户信息和销售策略，提高销售效率和客户满意度。
第三，To B 销售管理体系可以提供数据支持和决策依据。
在企业客户的销售过程中，数据的收集和分析非常重要。
通过建立一个完善的销售管理体系，企业能够更好地收集和分析客户数据、销售数据和市场数据，了解市场需求和趋势，并根据数据做出准确的销售决策。
例如，通过分析客户的购买行为和偏好，企业可以制定个性化的销售策略，提高销售转化率和客户满意度。
To B 销售管理体系可以提升企业的市场竞争力。
在当前竞争激烈的市场环境下，企业需要不断提升自身的销售能力和服务水平，以保持市场竞争优势。
通过建立一个完善的销售管理体系，企业能够更好地了解市场需求和竞争对手情况，制定针对性的销售策略，并及时调整和优化销售流程。
这样一来，企业能够更好地满足客户需求，提高产品竞争力，赢得市场份额。
To B 销售管理体系对于企业提升销售效益和市场竞争力具有重要意义。
SBO零售行业解决方案
SAP Business One分销零售解决方案行业特点随着全球经济一体化进程的加快，食品市场竞争日趋激烈，并呈现出新的特征：低成本竞争日益加剧，食品行业进入微利时代。
为了谋求发展，企业在加强品牌建设和质量管理的同时更加趋向于在降低成本的同时向着科学管理和全方位服务于客户的方向跨越。
食品行业在企业组织形式上一般采用中央工厂（仓库）和连锁门店的模式，很多食品企业同时拥有中央工厂（仓库）与连锁门店，部分食品企业以连锁门店为主。
食品分销零售是食品行业产业链中末端的环节，也是最重要的环节。
其主要特点有：●l 小产品、大市场，食品单价较低，但消费量大；●l 品牌和销售网络是竞争取胜的首要条件；●l 产品品种多、生产量大、通常有保质期限制；●l 销售客户数量多、业务频繁，需要管理多种销售渠道；●l 价格经常调整，灵活的销售策略；●l 需要对客户订单做出快速的响应且及时的配送；行业管理重点与难点●l 同一种商品可能因不同的客户形态、渠道、地区、销售方式、销售数量而采取不同的定价方式；新品上市或原有商品调价时，需同时针对不同的客户定价策略产生相应的价格。
●l 存在有不同的价格策略，比如时段价格，市场促销活动、部门商品不打折以及产品组合销售等，采用手工方式极易出错。
●l 绝大数的门店采用手工方式或者采用单机POS管理模试，数据（要货信息、销售数据等）采用传真或者手工单据方式传输到总部，总部进行汇总、工作较率低下。
●l 总部的促销方案和最新资讯无法快速准确的传输到各门店，影响促销政策的执行和信息的传播。
●l 无法做到信息的共享以及数据的及时分析，影响企业管理层的市场决策。
●l 销售模式多样化，需要区分现金销售、礼券销售以及各种银行卡的销售回款以及VIP客户管理等。
●l 食品保质期管理。
●l 门店多数员工受教育程度不高，部门人员甚至没有接触过计算机。
SAP食品分销零售解决方案SAP食品行业解决方案是思邦公司基于对食品行业，尤其是分销零售业务的理解、结合SAP 在零售行业积累的丰富经验，在SAP Business One开发的一整套解决方案，将着重帮助企业解决在食品分销零售过程中遇到的管理难点，建立一套“短、平、快”的企业信息化管理系统。
SBO中文版详细介绍
SAP解决方案详解SAP® Business One中文版SAP® Business One中文版©Copyright 2003 SAP AG. All rights reserved.目录前言 (4)小型企业管理的重点 (5)产品特点 (6)全面集成的业务功能 (6)完全满足中国本地化要求 (6)开放的接口 (6)友好的用户界面 (6)在线报警、审批功能 (6)强大的报表分析工具 (6)与Microsoft Office工具灵活集成 (6)实用的客户关系管理功能 (6)功能简介 (7)系统管理 (7)总帐 (7)销售和分销 (7)采购 (8)业务合作伙伴 (8)银行业务 (9)库存管理 (9)生产管理 (9)成本控制 (10)报表 (10)系统运行环境 (11)快捷通畅的业务处理过程，灵活有效的应变能力是企业生存和发展的根基。
众多的中小企业正在寻求适合的信息化商务解决方案并期望从中受益，从而提高效率，降低成本。
但由于小型企业预算低，利润少，对亏损与盈利的敏感程度远大于大企业，在选择信息化解决方案时，他们必须努力避免巨大的投资、臃肿的技术队伍和漫长的实施过程。
针对小型企业以及大型企业分支机构业务管理的要求以及企业对信息化投入的预期，满足这类企业要求的解决方案必须灵活，易于实施，并有良好的拓展性，可以满足企业业务及管理持续发展的要求,有效保护企业的投资。
SAP ® Business One 中文版是SAP 公司专门针对中国小型企业以及大型企业分支机构设计的产品，它提供直观并能快速实施的解决方案，满足企业标准的业务需求以及持续发展的要求，帮助此类企业解决管理问题。
前言小型企业管理的重点分布在各行各业的小型企业都面临这共同的管理问题。
相对薄弱的资金实力不仅仅影响企业的日常经营，而且限制了小型企业的长远发展，成为了企业发展的瓶颈。
如何管理有限的资金，及时收回货款，保证良好的资金循环是小型企业必须解决的问题。
SBO内容概要
Business One 概要介绍目录 (1)前言 (1)功能简介 (2)系统管理 (2)财务会计 (2)销售和分销 (3)采购 (4)业务合作伙伴 (4)银行业务 (5)仓库管理 (6)生产管理 (7)成本控制 (7)报表 (7)运行环境 (8)前言快捷通畅的业务处理过程，灵活有效的应变能力是企业生存和发展的根基。
众多的中小企业正在寻求适合的信息化商务解决方案并期望从中受益，从而提高效率，降低成本。
但由于中小企业预算低，利润少，对亏损与盈利的敏感程度远大于大企业，在选择信息化解决方案时，他们必须努力避免巨大的投资、臃肿的技术队伍和漫长的实施过程。
功能简介系统管理系统管理模块用于进行系统的基本配置，用户可以使用该功能建立公司、定义基础数据（例如用户、货币、支付条款、销售人员、佣金组等）。
使用系统管理的功能，用户还可以进行被破坏数据的恢复，定义汇率表，定义权限表等。
汇率表：在该表中用户可以输入所需的外币汇率和指数。
当系统生成试算平衡表、资产负债表或损益表时，系统可以根据当前的汇率折算成相应的外币报表或者自动从网上下载汇率。
这些汇率将应用于所有的报告和数据条目。
灵活的系统工具：利用这些工具，用户可以进行数据备份、转移年度数据、检查和修正数据、或者自动运行预定义的过程（内部宏）。
在线提醒管理：定义个人的在线提醒功能列表。
用户可以选择希望接收的提醒类型，定制个性化提醒以及定义各提醒的参数。
提醒信息可以通过传真、短消息、Email或者内部Mail等多种方式来发送。
邮件、传真和短消息管理中心：系统允许用户通过邮件、传真和短消息多种方式来发送系统中的任何文档或报告，从而成为用户的信息交换服务器。
各种消息既可以单独发送也可以群组发送给内部用户、客户以及供应商。
财务会计财务会计可以满足整个财务活动的需要，包括一般分类帐，科目的建立和维护，日记帐分录录入，外币调整，以及预算管理等。
用户输入日记帐分录（大部分的日记帐分录是从销售，采购，库存，和银行模块自动过帐）时可以将每笔分录分配到不同的项目和利润中心。
SBO销售管理
SBO销售管理
主数据
SBO中的主要主数据
总帐科目 业务伙伴 物料
销售相关的主数据
销售人员 客户 物料
PPT文档演模板
SBO销售管理
销售相关的系统设置
一般设置 总帐科目确认 付款条款
PPT文档演模板
SBO销售管理
主数据 – 销售人员
定义 佣金组
销售人员定义流程
定义 销售人员
将销售人员与系 统用户相连
SBO销售管理
PPT文档演模板
2020/10/31
SBO销售管理
培训人员的基本技能
基础的计算机知识 了解企业的销售流程 熟悉Microsoft Office 和Microsoft 操作系统
PPT文档演模板
SBO销售管理
SAP Business One 销售管理： 课程预览图
前言
单元 1 单元 2 单元 3 单元 4 单元 5
SBO销售管理
销售过程中一些较特殊的处理
一次性客户的销售
可以使用预定义的通用客户主记录创建销售凭证，这个主记 录是用来为一次性客户创建凭证时使用的。
如果一次性客户已直接支付全部发票金额并且不需要订单或 交货单，则可以直接创建付款发票。
退货单和贷项凭证：
退货单是用来冲销发货单的。 贷项凭证是用来冲销发票的。
步骤1: 肖太帅先生
SBO销售管理
定义审批模板
阶段：
您可以选择一或多个审批阶段，当选择了 多个阶段时，审批的顺序是按照阶段的先 后顺序进行的，即排在前面的阶段会先被 执行。
条件：
同样您也可以选择一个或多个审批被触发 的条件，当选择了多个条件后，这些条件 之间的关系是“与”，即所有条件均满足 时，审批流程才会被触发。
SBO外贸行业解决方案
SAP Business One外贸行业解决方案外贸行业面临的业务管理难题●市场多变，政策多变，外部信息化压力国际竞争压力的增强，用户需求甚至国家政策的不断变化，需要外贸企业迅速做出反应；供应商、客户、政府机关、竞争对手都在进行信息化建设，外贸企业必须建立与之适应的商务平台；●业务复杂、监控困难客户档案个人掌握，容易流失；领导及财务对客户资信等很难考评，从而增大公司风险；对应收帐款管理缺乏有效及时的分析和控制手段；难于及时、准确地进行项目盈亏核算、合同盈亏考核、分部门业务员的绩效考核；频繁多变的报价计算需要一套复杂的计算过程，如何快速计算出成本价、盈利分利，给业务人员增加大量的工作量，易出错；大量单证作业，单证间的严格匹配，而且要符合客户和政府业务主管部门的时限，使得业务员陷于其中，疲惫不堪。
●业务信息量大、检索困难外贸公司有众多的客户、在进出口中相关的运输公司、保险公司、快件代理商缺乏统一合理的管理，造成公司领导层对整个公司的运作情况缺乏全面系统的了解。
●帐务繁杂、管理难度大一票业务的成本由货物成本、运费、保险、资金利息、各项通关费用等固定、变动成本费用组成，在报价时，什么价格才是合适的价格，需要一套非常复杂的计算过程；账务繁杂，管理缺乏有效及时的分析和控制手段。
●资金成本、现金流管理复杂外贸公司的资金多是融资，外贸业务回款期长，而向国内供应商付款周期短，有效管理资金成本。
银行融资押汇管理复杂；信息沟通不畅，造成财务部门对企业的资金的流向和流量失控。
●物流成本控制脱节物流成本是外贸业务成本中的大项，费用项目杂，笔数多。
在业务过程中如何花最少的费用，业务发生后如何核对这些费用合理性，手工处理工作量大、易错；出口业务与生产备货环节脱节，易造成发货延误或库存积压；●贸易过程中的风险压力公司领导层缺乏详细、准确的数据，不能很好的进行数据分析和预测、决策；公司领导难于及时、动态的掌握集团所属单位的财务状况、资金状况的难题；由于公司领导层对以上信息不能够做到及时全面了解、在贸易过程中很难规避风险。
SBO总体介绍
SAP 2007, Corporate Profile, 2007
Page 10
客户化工具---格式化搜索
可以使用格式化搜索功能，用预定义的搜索方法在字段中进行输入。此功能 适用于 SAP Business One 中的所有字段，包括用户定义字段。
SAP 2007, Corporate Profile, 2007
仓库盘点
SAP 2007, Corporate Profile, 2007
退货质检
采购业务流程
MRP运算 独立需求 采购收货 （是否质检）
采购订单
采购退货
应付开票
应付贷向凭证
采购预付款
SAP 2007, Corporate Profile, 2007
Page 5
仓库业务流程
采购订单 生产订单 销售订单
SAP 2007, Corporate Profile, 2007
Page 11
E-mail： jacky,zhang@ Mobile： 13689059515 Http： //
SAP 2007, Corporate Profile, 2007
采购 / 应付
采购订单 收货管理 采购退货 应付发票 贷项凭证 复币式核算
库存
物料管理 物料查询 定价策略 入库管理 出库管理 仓库业务 库存调拨 批次管理 序列号管理
银行
付款管理 存款管理 支票管理 信用卡管理 收款管理 延期付款 银行对账单 余额调节表
Page 3
销售核心业务流程
销售报价单
销售订单 销售发货
销售预收款
销售退货
销售开票
应收贷向凭证
sbo指标
sbo指标
SBO指标是一种用于评估企业战略业务单元（Strategic Business Unit，SBU）业绩的指标。
它通过对SBU的收入、利润、市场份额等关键指标进行综合分析，以衡量其对企业整体业绩的贡献。
SBO指标具有以下特点：
综合性：SBO指标综合考虑了多个关键指标，包括收入、利润、市场份额等，以全面评估SBU的业绩。
战略性：SBO指标关注的是企业战略业务单元的业绩，与企业整体战略目标密切相关。
可比性：SBO指标可以用于不同企业、不同时间段的比较，以评估其业绩表现和竞争地位。
导向性：SBO指标可以为企业决策者提供有价值的参考信息，帮助其制定更加科学合理的战略和业务计划。
在应用SBO指标时，需要注意以下几点：
合理选择关键指标：根据企业的实际情况和战略目标，选择合适的关键指标进行评
估。
确定合理的评估标准：根据行业和市场情况，确定合理的评估标准，以便对企业业绩进行准确评估。
关注长期趋势：SBO指标需要关注长期趋势，以反映企业的长期竞争力。
总之，SBO指标是一种重要的业绩评估工具，可以帮助企业决策者全面了解企业战略业务单元的业绩表现，为制定更加科学合理的战略和业务计划提供有价值的参考信息。
SBO常用对象1
Balance=科目余额
DNotesBal=交货单未清余额
OrdersBal=订单未清余额
Country=国家（决定国内或国外应收应付）
GroupNum=付款条款
ListNum=价格清单
2
OCPR
业务伙伴联系人
3
CRD1
业务伙伴运达或开票地址
AdressType=B 开票到 S 运达到
ApplObj=202 生产工单
AppObjAbs=生产工单的.DocEntry
AppObjType='C' 组件 'P' 产品
用户定义对象
206
1
OUDO
用户定义对象
CanLog='Y' 指定表名系统可以记录更改日志
LogTable=日志表名
用户附加权限树
214
1
OUPT
附加权限树
格式化搜索
219
FinncPriod=会计期间编号
2
PDN1
收货明细表
BaseType=源单据类型
BaseEntry=源单据单据.DocEntry
BaseRef=源单据单据.DocNum
BaseLine=源单据明细表.LineNum
采购退货
21
1
ORPD
退货主表
2
RPD1
退货明细表
付款
46
1
OVPM
付款主表
CashSum=现金支付金额
4 - 凭证行
用户自定义权限表
1
USER3
用户附加权限权限记录
用户字段
153
1
CUFD
tob销售 管理方法
tob销售管理方法TOB销售管理方法随着市场竞争的加剧和企业内部结构的变革，越来越多的企业开始注重TOB（企业对企业）销售管理方法的研究和应用。
TOB销售管理方法与传统的TOC（企业对消费者）销售管理方法有所不同，因为TOB销售涉及到企业之间的交易和合作，所以需要更加专业化和系统化的管理方法来提高销售绩效。
本文将介绍几种常见的TOB销售管理方法，帮助企业提升销售业绩。
一、客户细分TOB销售管理方法中的第一步是进行客户细分。
企业应该根据不同的行业、规模、需求等因素将客户进行分类，然后针对不同的客户群体制定相应的销售策略。
通过客户细分，企业可以更加精准地了解客户的需求，提供个性化的解决方案，提高销售转化率和客户满意度。
二、建立销售团队TOB销售管理方法中的第二步是建立销售团队。
企业应该根据市场需求和销售目标，招募具有销售能力和行业经验的销售人员。
同时，企业还应该为销售团队提供培训和学习机会，提升销售人员的专业素养和销售技巧。
建立高效的销售团队可以提高销售效率和销售业绩。
三、制定销售计划TOB销售管理方法中的第三步是制定销售计划。
销售计划是企业实现销售目标的重要工具，通过制定明确的销售目标、销售策略和销售活动，可以帮助企业提高销售预测的准确性和销售执行的效率。
同时，销售计划还可以帮助企业合理安排销售资源，提高销售效益。
四、建立销售流程TOB销售管理方法中的第四步是建立销售流程。
销售流程是指从接触客户到签订合同的整个过程，包括线索获取、需求分析、方案设计、报价议价、签订合同等环节。
通过建立标准化的销售流程，可以提高销售团队的协作效率和工作质量，减少销售风险和资源浪费。
五、建立绩效评估体系TOB销售管理方法中的第五步是建立绩效评估体系。
绩效评估是衡量销售团队业绩的重要指标，通过建立科学合理的绩效评估体系，可以激励销售人员的积极性和创造性，提高销售业绩和团队凝聚力。
绩效评估体系应该包括客户满意度、销售额、销售增长率等指标，同时还应该考虑销售人员的个人能力和表现。
b端销售行业销售管理制度B
b端销售行业销售管理制度B第一章总则第二条本制度适用于公司B端销售部门。
第三条本制度所定义的销售管理行为是指销售部门在交易过程中所涉及的各项管理活动。
第四条所有销售人员必须遵守本制度的规定。
第二章销售目标与考核第五条销售部门的销售目标由公司总部制定，并根据市场需求和公司战略进行调整。
第六条销售目标以销售额、销售量、市场份额等指标来评估。
第七条每个销售人员都有相应的销售目标，并通过销售报告和绩效考核进行评估。
第八条销售绩效考核分为定期考核和临时考核，定期考核按月或按季进行，临时考核根据需要由销售主管提出。
第九条绩效考核结果将直接影响销售人员的薪资和晋升机会。
第十条销售目标的达成与否将在销售会议上进行评估和分析，并进行相应的奖惩措施。
第三章销售流程与方法第十一条销售流程包括市场调研、客户开发、销售洽谈、签约合同等环节。
第十二条销售人员应根据公司制定的销售流程和方法进行工作，保证销售工作的高效进行。
第十三条销售人员应积极开展市场调研，了解目标客户的需求和竞争对手的情况，为销售工作提供有力支持。
第十四条销售人员应善于挖掘客户需求，提供个性化解决方案，并进行有效的销售洽谈，争取签约。
第十五条销售人员应建立并维护客户关系，在销售过程中与客户保持良好的合作关系，提高客户满意度。
第十六条销售人员应定期向公司提交销售报告，对销售情况进行及时反馈和汇报。
第四章销售管理与培训第十七条销售管理部门应制定相应的销售管理制度与规章制度，并监督销售人员的执行情况。
第十八条销售管理部门应对销售人员进行有效的培训和指导，提高销售人员的销售能力和绩效水平。
第十九条销售管理部门应定期组织销售会议，分享销售经验和市场动态，以促进销售部门的协同作战。
第二十条销售管理部门应建立和完善销售数据分析系统，及时了解销售情况，提供决策支持。
第二十一条销售管理部门应及时为销售人员解决问题和提供帮助，以确保销售工作的顺利进行。
第五章销售奖惩与激励机制第二十二条销售绩效优秀的销售人员将获得相应的奖励，包括奖金、晋升机会、荣誉称号等。
b端销售管理制度
b端销售管理制度第一章总则第一条为规范公司B端销售业务及管理行为，提高销售效率和客户满意度，制定本制度。
本制度适用于公司B端销售部门及相关人员。
第二条销售管理制度是规范销售工作、明确销售责任、优化销售组织、提高销售绩效、保障销售业务正常运转的重要制度，是公司销售管理的基础和依据。
第三条公司销售管理应依据市场需求、公司战略目标和客户需求，制定合理销售政策和方案，确保销售活动有序进行。
第四条公司B端销售部门应当强调团队合作，注重人力资源管理和培训，不断提高销售团队的整体素质和绩效。
第五条公司B端销售部门应积极研究市场趋势，抓住机遇，及时调整销售策略，提高市场份额和销售收入。
第二章组织架构第六条公司B端销售部门设立销售总监、销售经理、销售顾问等职位，具体职责由管理部门根据需要确定。
第七条销售总监负责制定销售目标和计划，监督销售业绩，协调内外部资源，推动销售工作顺利进行。
第八条销售经理负责具体销售任务的分配、指导和检查，协调销售团队的日常工作，确保销售计划的实施和达成。
第九条销售顾问负责客户拓展、谈判和签约工作，建立和维护客户关系，提高客户忠诚度和满意度。
第十条公司B端销售部门还设立市场部门、客服部门等相关职能部门，共同协作，完善销售服务体系。
第三章销售流程第十一条公司B端销售部门应明确销售流程，包括市场调研、客户拜访、需求分析、方案制定、合同签订、售后服务等环节。
第十二条市场调研应当重视市场需求和竞争对手情况，为制定销售策略提供有力参考。
第十三条客户拜访要做好前期准备，了解客户需求和意向，及时与客户建立信任和友好的沟通关系。
第十四条需求分析要充分了解客户需求，提供个性化解决方案，确保客户满意度。
第十五条方案制定要根据客户需求和公司实际情况，提供最合适的解决方案，确保项目顺利实施和达成。
第十六条合同签订要注意合同条款的完备性和合法性，确保双方权益得到保障。
第十七条售后服务要做好客户维护和关怀工作，及时回应客户需求和投诉，提高客户忠诚度和满意度。
to b销售管理制度
to b销售管理制度一、概述销售管理制度是指企业为了规范和优化销售工作，提高销售效率和准确率而制定的一系列规章制度和管理要求。
销售管理制度的建立和执行，对企业的销售业绩和发展起着至关重要的作用。
本文将就销售管理制度的重要性、建立及运行等方面进行详细阐述。
二、销售管理制度的重要性1. 规范销售行为，提高销售效率。
销售管理制度的建立可以规范销售人员的工作行为和流程，明确销售任务和目标，促使销售人员按照规定的程序进行销售活动，提高销售效率和准确率。
2. 提升销售团队的协作和执行力。
销售管理制度可以促进销售团队之间的协作与合作，明确各自的职责和任务，使每个销售人员都清楚自己的工作内容和目标，减少重复劳动和资源浪费，提升整个销售团队的执行力。
3. 优化销售流程，提高客户满意度。
通过销售管理制度的建立，企业可以不断优化销售流程，提高客户服务质量和满意度，加强与客户的沟通和关系维护，提高客户忠诚度，增加重复购买率和口碑传播。
4. 促进企业销售业绩的稳健增长。
销售管理制度的有效运作可以提高销售业绩，确保销售目标的实现，促进企业销售业绩的稳健增长，增强企业的市场竞争力。
三、销售管理制度的建立1. 制定销售计划与目标。
企业应该根据市场需求和自身实际情况，制定销售计划和目标，明确销售任务和指标，确保销售目标的实现。
2. 划分销售组织架构与职责。
销售管理制度应该明确销售组织结构，规范销售职责和权限，明确各级销售人员的职责范围和工作任务，使销售团队的组织和管理更加科学和高效。
3. 设定销售管理规章和流程。
销售管理制度应该设定销售规章制度和流程，明确销售活动的程序和要求，规范销售人员的日常工作行为，保证销售活动的顺利进行和结果的有效监督。
4. 建立完善的绩效考核机制。
企业应该建立科学的绩效考核机制，根据销售人员的实际工作表现和销售业绩，给予相应的奖惩措施，激励销售人员的积极性和工作热情，确保销售目标的实现。
5. 加强销售培训和管理。
SBO中的一个极具震撼力的的流程控制功能详细分析
在我开发的项目过程中，许多客户和顾问向我提出了许许多多的功能需求。
但我在分析研究了这些需求后发现许多的需求我们顾问均可以解决。
尤其是流程控制方面的需求。
我把这方面的一些粗浅看法整理出来，供大家分享。
一、各种顾问在项目实施过程中出现过的看是需要研发解决的需求1、如何控制不同的销售人员只能修改自己管理的客户的数据？2、如何控制不同的销售人员只能录入修改自己的销售订单？3、如何给sbo的任何单据（我这里强调任何单据，包括销售订单，销售发货单、发票、采购订单、采购收货单、采购发票、财务凭证、库存转储等等）加上自己的逻辑验证控制（例如不填某一个字段不用许sbo添加到数据库）4、如何在各种单据或主数据添加修改过程中加上自己想要的功能？以前这些需求一般都是顾问要求研发人员来参与协同工作来解决。
我们现在要讨论的就是这些问题统统不再研发，顾问可轻松搞定。
当然这要求顾问要具备一些基础知识。
二、顾问要解决这些问题要具备的基础知识1、sql的知识。
我一直认为，一个ERP软件顾问高手对SQL必须的基本素质。
他可以让你随心所欲从这个充满金矿的ERP数据海洋里找到你想要的金子。
我认为有志于成为ERP软件顾问高手的朋友在此付出一点时间和金钱是绝对值得的！它是打开我们理解ERP软件内核的金钥匙，也是会让我们终生受益的一种技能。
无论我们从事的是哪一个ERP系统的顾问工作！2、SBO对象的概念与规则。
当然，我觉得您在读这篇杂论前要有坚持读下去的意志。
尽管这好像是有点枯燥乏味。
但这点乏味的知识会给您带来无穷的想象力！SBO的DI对象，针对顾问通俗点简单点说就像物料主数据、客户主数据、销售订单、采购订单等等这些SBO里的东东。
他们在SBO系统里都有一个编号，就像我们都有一个名字一样用于唯一识别。
例如物料主数据的编号是：4。
具体清单如下：Member ValueoChartOfAccounts 1oBusinessPartners 2oBanks 3oItems 4oVatGroups 5oPriceLists 6oSpecialPrices 7oItemProperties 8oUsers 12oInvoices 13oCreditNotes 14oDeliveryNotes 15oReturns 16oOrders 17oPurchaseInvoices 18oPurchaseCreditNotes 19oPurchaseDeliveryNotes 20 oPurchaseReturns 21 oPurchaseOrders 22 oQuotations 23 oIncomingPayments 24 oJournalVouchers 28 oJournalEntries 30 oStockTakings 31 oContacts 33 oCreditCards 36 oCurrencyCodes 37 oPaymentTermsTypes 40 oBankPages 42 oManufacturers 43 oVendorPayments 46 oLandedCostsCodes 48 oShippingTypes 49 oLengthMeasures 50 oWeightMeasures 51 oItemGroups 52 oSalesPersons 53 oCustomsGroups 56 oChecksforPayment 57oInventoryGenEntry 59 oInventoryGenExit 60 oWarehouses 64 oCommissionGroups 65 oProductTrees 66 oStockTransfer 67 oWorkOrders 68 oCreditPaymentMethods 70 oCreditCardPayments 71 oAlternateCatNum 73 oBudget 77 oBudgetDistribution 78 oMessages 81 oBudgetScenarios 91 oSalesOpportunities 97 oUserDefaultGroups 93 oSalesStages 101 oActivityTypes 103 oActivityLocations 104 oDrafts 112 oDeductionTaxHierarchies 116 oDeductionTaxGroups 117 oAdditionalExpenses 125oSalesTaxAuthorities 126 oSalesTaxAuthoritiesTypes 127 oSalesTaxCodes 128 oQueryCategories 134 oFactoringIndicators 138 oPaymentsDrafts 140 oAccountSegmentations 142 oAccountSegmentationCategories 143 oWarehouseLocations 144oForms1099 145oInventoryCycles 146 oWizardPaymentMethods 147 oBPPriorities 150oDunningLetters 151oUserFields 152oUserTables 153oPickLists 156oPaymentRunExport 158 oUserQueries 160 oMaterialRevaluation 162 oCorrectionPurchaseInvoice 163 oCorrectionPurchaseInvoiceReversal 164 oCorrectionInvoice 165oCorrectionInvoiceReversal 166 oContractTemplates 170 oEmployeesInfo 171 oCustomerEquipmentCards 176 oWithholdingTaxCodes 178 oBillOfExchangeTransactions 182 oKnowledgeBaseSolutions 189 oServiceContracts 190 oServiceCalls 191oUserKeys 193oQueue 194 oSalesForecast 198 oTerritories 200oIndustries 201 oProductionOrders 202 oPackagesTypes 205 oUserObjectsMD 206oTeams 211oRelationships 212 oUserPermissionTree 214 oActivityStatus 217 oChooseFromList 218 oFormattedSearches 219oAttachments2 221oUserLanguages 223oMultiLanguageTranslations 224oDynamicSystemStrings 229oHouseBankAccounts 231oBusinessPlaces 247oLocalEra 250oSalesTaxInvoice 280oPurchaseTaxInvoice 281BoRecordset 300BoBridge 305oNotaFiscalUsage 260oNotaFiscalCFOP 258oNotaFiscalCST 259oClosingDateProcedure 261oBusinessPartnerGroups 10oBPFiscalRegistryID 278三、关键的存储过程语法：大家打开sqlserver的查询分析器，打开SBO的一个公司数据库，查找一个存储过程：SBO_SP_Trans actionNotification它就是让我们得以控制SBO的魅力所在！ALTER proc SBO_SP_TransactionNotification@object_type nvarchar(25), -- SBO Object Type@transaction_type nchar(1), -- [A]dd, [U]pdate, [D]elete, [C]ancel, C[L]ose@num_of_cols_in_key int,@list_of_key_cols_tab_del nvarchar(255),@list_of_cols_val_tab_del nvarchar(255)ASbegin-- Return valuesdeclare @error int -- Result (0 for no error)declare @error_message nvarchar (200) -- Error string to be displayedselect @error = 0select @error_message = N'Ok'-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- -- ADD YOUR CODE HERE---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- Select the return valuesselect @error, @error_messageend这个存储过程的作用就是任何一个SBO对象操作完程前都会调用它一次。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
是 是否需要退货？
否
继续，进入发送货流 程
创建退货单 结束
SBO销售管理[1]
创建退货单 结束
库存逻辑变化
模拟报表: 库存情况
销售 / 应收
业务处理
库存 - 销售 订单 + 订单 = 可用数量
报价
订单
+
-
订单发货
-
-
直接发货 (不参照订单) -
-
提货单发票
直接开票 (不参照订单) -
-
退货
+
• 只有当在系统初始化的一般设置中选择了为销售人员设置佣金组后，佣金组字段 才会出现。
SBO销售管理[1]
将销售人员与系统用户相关联
SBO销售管理[1]
定义付款条款
到期日
+x月
+y天
记账日期或 “当前月 末"
到期
时间
折扣
记账日
14 天
45 天 30 天
3%
2%
折扣标准 1
折扣标准 2
记账日后天数
销售 / 应收中的功能
信用额度检查 审批流程 毛利润和价格历史 创建日记帐条目 序列号和批次管理 创建联系（contacts） 创建凭证模板
报价单
X X
X X
订单
发货单
发票
X
X
X
X
X
X
X
X
X
(X)*
X
(X)1
X
X
X
X
X
X
X
X
* 永续（ continuous ）盘存 1 可在系统管理功能中进行配置
SBO销售管理[1]
阶段：
您可以选择一或多个审批阶段，当选择了 多个阶段时，审批的顺序是按照阶段的先 后顺序进行的，即排在前面的阶段会先被 执行。
条件：
同样您也可以选择一个或多个审批被触发 的条件，当选择了多个条件后，这些条件 之间的关系是“与”，即所有条件均满足 时，审批流程才会被触发。
SBO销售管理[1]
审批状态查询
业务伙伴代码
定义业务伙伴代码规则:
可以是来自外部的代码 可以使用文字和数字 不能与总账科目代码重复 不能使用运算符 (+,-,*,/).
命名习惯是非常重要的! 只要业务伙伴没有发生业务，可以修改代码和类型，例如把 潜在客户 改为 客户 。
命名习惯建议
总账科目 业务伙伴
数字，如 1001,100101,100102,5501 带字母前缀的数字，如C001
业务伙伴是否 定义了特殊价
格？ 否
物料是否定义 了特殊价格？
否
业务伙伴是否 定义了折扣组
？ 否
是否定义了价 格清单扩展？
否
使用价格清单
是
使用此价
格
是
使用此价
格
是
使用此价
格
是
使用此价
格
结束 SBO销售管理[1]
价格总结
SBO提供了定义价格的多种选项。在价格表中分组管理价格。
1. 在物料主数据中每个物料与一个价格清单关联。 2. 单据中的价格优先使用业务伙伴的付款条件价格清单。 3. 在单据（如销售单据）中可以修改预先定义的价格。 4. 在价格表中定义的价格是不含税价。
SBO销售管理[1]
业务伙伴主数据结构
• 基本数据：代码、组、货币 • 地址：开票到、发货到… • 付款条件：用于计算发票的到帐日期 • 财务：总帐科目、总公司、增值税
客户
应收账款
供应商
应付账款
SBO销售管理[1]
业务伙伴主记录的币种
记账币种 = 本位币
记账币种 =定义的外币
记账币种
= 多币种
物料 所用币种
课程预览 概述 主数据 – 销售人员 主数据 – 业务伙伴 主数据 – 物料与价格
单元 6 单元 7 单元 8 单元 9 单元 10
销售流程概述 销售流程 销售流程总结 商机管理 报表与查询
SBO销售管理[1]
课程预览
课程名称 预览与概述
主数据
销售流程
商机管理 报表与查询
内容 课程预览与销售流程概述 销售相关设置与销售人员 业务伙伴 物料与价格 销售流程概述 订货、发送货、发票与收款 总结 销售机会 商机分析和机会管道 销售相关的报表与查询
SBO销售管理[1]
销售流程概览
报价单
订单
交货单
发票
收款
会计
(金额)
仓库
(数量)
(1.)
（1）、销售订单数量导致 可用数量减少
(2.)
（2）、如果没有预先创建 交货单则库存量减少 SBO销售管理[1]
销售凭证数据结构
内容：物料或服务 后勤：发货及开票地 址 财务：日记帐条目相 关
SBO销售管理[1]
所谓“销售漏斗” 是一个形象 的概念，是 销售人员直销，系统集成商和 增值服务商分销时普遍采用的一个销售工具。
➢ 销售漏斗的构成
1. 漏斗的顶部 -- 有购买需求的潜在用户 2. 漏斗的上部 -- 将本企业产品列入候选清单的潜在用户 3. 漏斗的中部 -- 将本企业产品列入优选清单的潜在用户 4. 漏斗的下部 -- 基本上已经确定购买本企业的产品 5. 漏斗的底部 -- 期望的成交的用户
1%
0 折扣
折扣标准 3
时间
SBO销售管理[1]
主数据 – 业务伙伴
供应商
对应一个或多个记账科 目
客户
对应一个或多个记账 科目
主要业务
所有采购有关 的业务
业务联系
主要业务
所有销售有关的业 务
业务联系 销售机会分析
潜在客户 不影响核算
主要业务 报价和订单 业务联系 商机管理
SBO销售管理[1]
+
贷项凭证 (销售)
+
+
SBO销售管理[1]
审批流程
等待批准 推迟 拒绝
删除或取消草稿 结束
创建凭证
否 需要审批
？ 是
生成凭证草稿
批准？ 是
转换草稿
生成正式凭证
SBO销售管理[1]
定义审批阶段
审批流程：
步骤3: 经理
步骤2: 采购经理
步骤1: 韩丽娜小姐
步骤1: 肖太帅先生
SBO销售管理[1]
定义审批模板
SBO销售管理
2020/10/31
SBO销售管理[1]
培训人员的基本技能
基础的计算机知识 了解企业的销售流程 熟悉Microsoft Office 和Microsoft 操作系统
SBO销售管理[1]
SAP Business One 销售管理： 课程预览图
前言
单元 1 单元 2 单元 3 单元 4 单元 5
经授权的用户可以通过2个报表来查询需审批的凭证：
凭证审批阶段与状态报表：可显示凭证的当前 所处的审批状态与所经的审批阶段
凭证审批状态报表：凭证的审批状态
SBO销售管理[1]
商机管理
一、基本概论 漏斗理论
二、商机业务流程 销售过程管理 商机分析 机会管道
SBO销售管理[1]
基本概论
➢ 什么是销售漏斗
本位币
本位币、 定义的外币 本位币、 多货币
科目余额 所用币种
本位币
本位币、 定义的外币 本位币
系统后台统一使用系统币种（system currency）管理科目余额。
SBO销售管理[1]
主数据 – 物料
物料主数据定义流程（销售相关）
物料主数据中的 “销售数据”
定义价格清单
价格清单 特殊价格 折扣组 层次结构或展开
定义佣金组
• 如需要使用佣金计算，需要在系统初始化过程中进行相关设置 • 用户定义佣金为系统内置的佣金组，它是不可以修改的。注意此佣金组的佣金百
分比为空，当使用到此佣金组时，用户需要手工输入佣金百分比付款条款
SBO销售管理[1]
定义销售人员
• 为销售人员指定佣金组后，该佣金组的佣金百分比会自动显示出来，您也可以更 改佣金百分比。
特殊价格
有效期
从
到
双击
数量范围
从
到
SBO销售管理[1]
折扣组
折扣组的定义条件：
物料组 物料属性的组合 制造商
折扣组的折扣关系：
最高折扣 最低折扣 平均折扣 折扣总计（最大100.00%）
SBO销售管理[1]
层次结构及展开
如您不想定义基于客户的特殊价格，您也可以选用定义基于价格清单的特殊价格。 双击
SBO销售管理[1]
商机业务流程
SBO销售管理[1]
销售过程管理
在销售过程中，输入在与客户和感兴趣方进行商务活动时产生的潜在销 售业务量。您可以根据销售活动和洽谈的进度添加、更新、关闭与业务 伙伴的联系和销售机会。
添加销 售机会
维护销 售机会
与业务伙伴 的联系
关闭销 售机会
SBO销售管理[1]
销售过程管理
需要退货 ？
是 否
是否已开发票？
是
使用贷项凭证冲销
使用退货单冲销
SBO销售管理[1]
几个销售流程图
创建报价单
创建订单
否 批准 ？
是 继续，进入发送货流 程
订货
关闭报价单及订单 结束
…订货流程
客户是否接受订单 ？ 是
创建发货单
否 关闭之前凭证
…发运货流程 创建发票 是
是否需要冲销发票 ？ 否
收款
发票、收款
SBO中的主要主数据
总帐科目 业务伙伴 物料
销售相关的主数据
销售人员 客户 物料
SBO销售管理[1]