商业银行发展中小企业现金管理业务的思考

商业银行发展中小企业现金管理业务的思考

2008-3-26 9:15:00 作者：张新存来源：金融会计2008年第3期

现金管理服务是商业银行为客户提供的包含收款、付款、账户管理、账户信息服务、存款和理财在内的综合性服务，是针对客户资金流入、流出和留存的不同阶段而提供不同银行产品服务的集物流、资金流、信息流为一体的以客户为中心的个性化服务。作为商业银行的核心业务之一，发展中小企业现金管理业务已经迫在眉睫。

一、商业银行发展中小企业现金管理业务的必要性

（一）商业银行竞争的需要

现金管理业务作为一项商业银行核心业务，已经得到国内越来越多的商业银行的青睐，随着外资银行在国内抢滩夺地速度的加快，现金管理业务的竞争必将进一步加剧。因为外资银行在发展现金管理业务上有着一套更为成熟的体系，首先在机构设置上，成立专门的现金管理部专司现金管理业务的产品设计和销售，而且与前台营销和后台运行形成了良好的互动关系；其次在客户定位上更为明确，针对不同的目标客户提供差别化的现金管理服务；再次，与关键客户、现金管理业务专业媒体形成了紧密的战略联盟，持续引领现金管理业务发展潮流。竞争的加剧，使得商业银行不再有可能对客户进行挑肥拣瘦，而是必须针对不同客户的需求提供相应的现金管理服务。

（二）大客户的贡献度持续走低

国内商业银行在发展现金管理业务的初期，无一不将业务量大、资金雄厚的大型客户作为首选目标。随着企业直接融资渠道的拓宽，企业脱媒现象日益明显，大客户对商业银行的贷款收益贡献越来越小，而越来越多的集团型客户成立专门的财务公司，集中核算和管理辖内分支机构的资金业务，使得其对商业银行的存款贡献度下降，这样，在银行收取相应服务费用尚得不到保证的情况下，为大客户提供现金管理服务的综合收益在日趋下降，甚至出现了服务性亏损。

（三）众多的中小企业为商业银行发展现金管理业务提供了可能

长期以来，商业银行高度推崇二八法则，认为20％的客户为其带来了80％的利润，因此将主要精力放在了抓大客户上，但实际上，随着存贷款利差的逐步收窄，大客户的贡献日益下降。在外汇业务上，由于利率与国际市场接轨，银行开办外汇贷款业务的利润几乎为零，存贷利差收益极低，而对数量众多的中小企业，迟迟没有纳入服务范围。不过，在利率逐步走向市场化、收费标准日益差异化的金融环境中，中小企业的整体贡献度是一块诱人的蛋糕，很多中小企业客户的业务需求相似，便于银行批量操作，从而降低了银行运营成本，而且对收费的议价需求低，综合贡献度高，规模效益明显。

（四）中小企业的现金管理业务需求旺盛

随着中小企业的发展壮大，加之国家征信系统的日趋完善，中小企业对银行现金管理服务的需求也越来越旺盛。他们需要银行提供专业的账户管理、高效的收款方式、安全的支付

渠道、快捷的资金信息服务、高回报的存款和理财服务，并避免账户空头，以积累良好的银行资金结算信誉，为企业申请直接融资和银行贷款积累基础。正是这些客户的旺盛需求，造就了一批以中小企业为目标客户的商业银行，例如标准渣打银行的现金管理客户定位一直瞄准中等客户，而不去刻意追求大型客户。

（五）商业银行业务创新的要求

金融创新源于客户，又服务于客户。现金管理作为为客户提供综合化服务的业务平台，创新的需求是时时存在的。长期追逐大型企业客户直接导致银行现金管理业务创新种类少、速度慢。而中小企业的机制灵活，反应速度快，对商业银行的业务需求不一而足，一旦商业银行与其签署现金管理服务协议，其对商业银行的服务便可能提出更高更新的要求。这就要求各商业银行不断完善创新机制，改革创新方式，不断推陈出新，设计出适合不同客户需求的新产品，从而也丰富银行自身的产品体系和服务模式，在激烈的竞争环境中占得先机。

二、商业银行发展中小企业现金管理服务的对策建议

（一）制订中小企业现金管理服务营销方案，细化营销措施

首先，要确定广泛开展中小企业客户现金管理服务的目标定位，将已在本行开立账户和未在本行开立账户的潜在中小企业客户纳入本行的现金管理服务体系。其次，积极向中小企业客户宣传本行的现金管理业务，使中小企业客户真正了解现金管理服务的意义和操作流程。再次，要做好内部培训，使行内的客户经理、产品经理、柜台服务人员以及其他直接为客户服务的人员，全面掌握现金管理业务知识，在营销新客户的同时，维护好已有客户，通过现金管理产品维系与客户的关系，提高客户忠诚度。

（二）做好传统银行产品的服务和推广工作

在向中小企业客户做业务营销推广时，应首先普及人民银行对单位银行结算账户的管理要求和实施细则、《票据法》的基础知识和银行结算方式的种类、库存现金的限额管理和使用规定、单位存款的种类和利率水平，同时，逐步让中小企业客户树立反洗钱观念，注重合规经营。当然，对银行来讲，传统的结算方式不一定沿袭传统的处理方式，通过提高业务处理自动化水平，加快业务集中处理速度，提高业务处理效率，使中小企业客户真正享受到银行结算的便捷服务，从而抛弃长期坚持的大宗现金交易，提高资金流转速度，保障资金交易安全，提高资金使用效率。

（三）持续开展业务创新

创新是银行业务发展的不竭动力。现金管理作为满足客户个性化需求的营销平台，必须始终将以客户为中心作为服务宗旨。对于大型客户，各行的现金管理服务方案一般均能体现客户的个性化需求，但对数目众多的中小企业客户，则对其需求重视不够，针对性不强。因此，在现金管理业务创新方面，各行应加强研发力量，不断推出适合中小企业客户需求的业务产品。要考虑到中小企业客户的具体业务规模，产品流程不应过于复杂，要便于客户操作，尤其是在票据的签发、银行凭证的填写等方面，由于对票面要素的制度性要求较严，应积极向客户推荐自动化设备打印或者推荐网上银行业务实行自动处理，减少差错的发生；结合中

小企业客户的资金特点，推出不同类型的法人理财产品，提高客户资金收益，稳定客户关系；通过提供各种代理服务，减少客户办理税务、通关、发放员工工资、缴纳员工社会保险、交纳公用事业费用等业务的时间，实现银行一站式服务。

（四）与贸易融资产品捆绑营销

中小企业融资难已经成为一个严重的社会问题，但比较矛盾的现象是一方面中小企业资金紧张，融资困难，另一方面又存在着资金占压、周转速度慢、浪费严重的困局。因此各商业银行不应单纯地发展现金管理业务，而应与贸易融资产品巧妙地组合，打包营销。目前，各行推出的贸易融资产品尽管还不是太多，但也已经涉及到国内信用证、国内信用证项下买方融资、国内信用证项下卖方融资、银行承兑汇票贴现、国内保理、仓单质押、发票融资等多项产品。通过现金管理服务来考察中小企业客户的现金流和结算信誉，通过贸易融资产品来促进现金管理业务的进一步发展，无疑会使各商业银行收获多项产品的综合收益。

（五）注重银行同业之间的竞争

当前，国内银行业的竞争日趋激烈，大有白热化之势。但在现金管理服务方面，白热化竞争的结果可能是没有赢家。为此，国内银行同业在积极开展业务竞争的同时，应适当考虑业务合作的范围和方式。可以借鉴银团贷款的模式，由两家或多家商业银行为同一客户提供现金管理服务，也可为同一群体客户提供服务；对于某项业务或者某些服务处于短板的中小商业银行或者外资金融机构，可以将其外包给规模更大的商业银行，由其提供代理服务，双方共同分享为同一客户服务的成果，实现双赢或者多赢的目的。

作者:张新存来源:金融会计2008年第3期