创业者如何做好目标市场选择与客户细分知识讲义
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方法： 理论介绍、方法指引、工具应用、案例剖析
学习四“开”倡导
–开心学习（快乐） –开悟学习（觉悟） –开窍学习（问题） –开路学习（方法）
你看到了什么
说明什么？
– 看到什么取决于注意什么 – 听到什么取决于想听什么。
说明什么？
• 培训效果，取决于你注意什么和想要听什么。
如何有效学习？
–-如何有效学习呢? –-如何使培训效果显著有效呢?
剖析：超帆机械
• 主要产品：耕整机、木炭机 • 市场选择：本省市场、全国市场、国际市场 • 客户选择：各级农机公司等分销客户、终端大
客户
剖析：沁和健康
• 主要产品：养生茶 • 优势：纯草本植物、不含添加剂、不含糖 • 产品市场细分与定位？ • 产品市场运作体系：专卖、网络与电商、进药
店和商超、会所与酒店、、、、
市场机会给我们的启示
• 发现新需求，开发新产品，开拓新市场，创造 新概念，创造新机遇，切割新空间！
案例实务
• 家用保管箱的开发 • 特仑苏奶的开发 • 莫斯利安酸奶的开发（4个月常温保质）
思考： 6块钱能喝几灌可乐 ？
“假设2元钱可以买一罐可乐，两个空罐可以换 一罐可乐，如果有6元钱，你最多能喝几罐可 乐？”
不同的选择导致不同的结局
• 3年过后。第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里 塞满了雪茄，大喊道：“给我火，给我火！”原来 他忘了要火了。接着出来的是法国人。只见他手里 抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子， 肚子里还怀着第三个小孩子。最后出来的是犹太人， 他紧紧握住监狱长的手说：“这3年我每天与外界 联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200%。 为了表示感谢，我要送你一两劳斯莱斯！”这个故 事告诉我们，什么样的选择决定什么样的生活。
延伸：天方茶叶的运作
• 如何提升产品附加值？
• 赋予文化、包装、工艺与流程、、、、、
讨论
• 洗发水的市场细分？ • 性别、特征、年龄、阶层、、、、
目标市场的选择 选择比努力更重要！
选择性迷茫
•长得帅的挣钱少 •挣钱多的不顾家 •顾家的没出息 •有出息的不浪漫 •会浪漫的靠不住 •靠得住的是窝囊废！
• 填补法： • －差量填补、功能填补、结构填补； • 追随法： • －梯度追随、时尚追随、关联追随； • 诱导法： • －开发产品、营造概念、转变观念。
切记
• 抓住显在机会，捕捉潜在机会 • 抓住主导机会，推测关联机会 • 正视均等机会，重视非等机会 • 透视热点机会，审视冰点机会 • 锁定实态机会，跟踪动态机会 • 预捕前兆机会，抓住突发机会
把掌声献给优秀的你自己！
一、市场与市场机会
• 市场是指某种商品现实购买者与潜在购买者需 求的总和
• 市场三要素：购买能力、购买欲望、消费群体 规模
• 市场层面是由需求、目标、地点、时间、情景、 体验等组成 。
市场机会
市场机会是由消费者尚未满足的需要所形成的， 对企业经营发展相对有利的时机与条件。
业务调整的前提：市场机会的发现和储存。
市场机会的分析工具——外部
• 宏观经济分析(PEST) • 行业的分析：产品生命周期模型、五力分析
模型、S-C-P模型、行业参与者模型等。 • 竞争及竞争者分析 ：主要涉及行业/市场定
位、竞争性市场营销战略分析 • 市场需求及消费者市场分析
市场机会的分析工具——内部
• 企业内部环境分析 SWOT矩阵分析、核心能力 分析 、平衡计分卡
身边的市场机会
• 即将到来的中秋节？ • 高校市场？ • 高温带来的机会？
新一轮改革带来的机会
• 国产车 • 科技革新 • 战略新兴产业 • 传统产业的升级
准确把握市场机会的前提条件
• 随时掌握市场信息情报资料； • 拥有适当的资源和竞争实力； • 具有高度的进取心和敏感性。
• 你的产品按地理细分了吗？
维度二：人口细分
• 年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、 家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、 社会阶层
• 人口细分带来的启示？
维度三：心理细分
• 社会阶层、生活方式、个性 • 心理细分的实务与案例？
维度四：行为细分
• 时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、 忠诚程度、购买准备阶段、态度。
引发：资源整合？
二、市场细分：层次
• 大众市场：众多客户各种各样的需求和欲望都 用同样的产品来满足
• 细分市场：具有不同独特需求和欲望的客户群 • 利基市场：一小部分拥有独特需求和欲望的客
户，企业通过对他们提供产品或服务而获利 • 个人市场：客户定制
细分维度
• 维度一：地理细分 • 国家、地区、城市、农村、气候、地形
知己知彼，知天知地
把握市场机会
• 利用现实市场机会 • 预测未来市场机会 • 创造全新市场机会
市场机会的识别与把握
显在的市场机会
填补法
前兆型市场机会
追随法
突发型市场机会
捕捉法
诱发型市场机会
诱导法
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寻找与把握市场机会的方法
提升创业技能培训_目标市场选择与客户细分
培训内容
一、市场与市场机会 二、市场细分 三、目标市场选择 四、市场定位 五、客户细分
培训目标
熟知市场机会的把握； 学会选择适合自己的目标市场; 对市场细分熟练掌握； 能够对客户进行有效细分。
培训环节与方法
环节： 讲解体系----介绍工具----自我诊断----互动点评----现场答问
学习的三大过程
认为自己 能胜任
认识不到自己 不能胜任
认识到自己 不能胜任
通过练习
通过有效的培训
无意之中的 胜任
通过不断实践
学习的五个境界
知道 悟到 做到 传道 得到
得道：成为习惯 传道：与人分享 做到：付诸实践 悟到：领悟内涵 知道：大致了解
学习是防止人折旧的最好方法！
希望做到
• 将私语化为眼神和微笑 • 将铃声化作震动和心跳 • 不要尊重权威，一定要尊重知识 • 学以致用，将所学的结合企业进行深度分析
生产者市场细分依据
• 用户规模 • 产品的最终用途 • 工业者购买状况
细分市场操作步骤
• 选定市场范围 • 形成细分市场 • 放弃较小或无利可图的细分市场 • 合并较小且与其他需求相似的细分市场 • 评估细分市场规模
产品的市场细分
• 按客户类型？ • 按市场区域？ • 按客户规模？ • 按产品用途？ • ？？？
学习四“开”倡导
–开心学习（快乐） –开悟学习（觉悟） –开窍学习（问题） –开路学习（方法）
你看到了什么
说明什么？
– 看到什么取决于注意什么 – 听到什么取决于想听什么。
说明什么？
• 培训效果，取决于你注意什么和想要听什么。
如何有效学习？
–-如何有效学习呢? –-如何使培训效果显著有效呢?
剖析：超帆机械
• 主要产品：耕整机、木炭机 • 市场选择：本省市场、全国市场、国际市场 • 客户选择：各级农机公司等分销客户、终端大
客户
剖析：沁和健康
• 主要产品：养生茶 • 优势：纯草本植物、不含添加剂、不含糖 • 产品市场细分与定位？ • 产品市场运作体系：专卖、网络与电商、进药
店和商超、会所与酒店、、、、
市场机会给我们的启示
• 发现新需求，开发新产品，开拓新市场，创造 新概念，创造新机遇，切割新空间！
案例实务
• 家用保管箱的开发 • 特仑苏奶的开发 • 莫斯利安酸奶的开发（4个月常温保质）
思考： 6块钱能喝几灌可乐 ？
“假设2元钱可以买一罐可乐，两个空罐可以换 一罐可乐，如果有6元钱，你最多能喝几罐可 乐？”
不同的选择导致不同的结局
• 3年过后。第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里 塞满了雪茄，大喊道：“给我火，给我火！”原来 他忘了要火了。接着出来的是法国人。只见他手里 抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子， 肚子里还怀着第三个小孩子。最后出来的是犹太人， 他紧紧握住监狱长的手说：“这3年我每天与外界 联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200%。 为了表示感谢，我要送你一两劳斯莱斯！”这个故 事告诉我们，什么样的选择决定什么样的生活。
延伸：天方茶叶的运作
• 如何提升产品附加值？
• 赋予文化、包装、工艺与流程、、、、、
讨论
• 洗发水的市场细分？ • 性别、特征、年龄、阶层、、、、
目标市场的选择 选择比努力更重要！
选择性迷茫
•长得帅的挣钱少 •挣钱多的不顾家 •顾家的没出息 •有出息的不浪漫 •会浪漫的靠不住 •靠得住的是窝囊废！
• 填补法： • －差量填补、功能填补、结构填补； • 追随法： • －梯度追随、时尚追随、关联追随； • 诱导法： • －开发产品、营造概念、转变观念。
切记
• 抓住显在机会，捕捉潜在机会 • 抓住主导机会，推测关联机会 • 正视均等机会，重视非等机会 • 透视热点机会，审视冰点机会 • 锁定实态机会，跟踪动态机会 • 预捕前兆机会，抓住突发机会
把掌声献给优秀的你自己！
一、市场与市场机会
• 市场是指某种商品现实购买者与潜在购买者需 求的总和
• 市场三要素：购买能力、购买欲望、消费群体 规模
• 市场层面是由需求、目标、地点、时间、情景、 体验等组成 。
市场机会
市场机会是由消费者尚未满足的需要所形成的， 对企业经营发展相对有利的时机与条件。
业务调整的前提：市场机会的发现和储存。
市场机会的分析工具——外部
• 宏观经济分析(PEST) • 行业的分析：产品生命周期模型、五力分析
模型、S-C-P模型、行业参与者模型等。 • 竞争及竞争者分析 ：主要涉及行业/市场定
位、竞争性市场营销战略分析 • 市场需求及消费者市场分析
市场机会的分析工具——内部
• 企业内部环境分析 SWOT矩阵分析、核心能力 分析 、平衡计分卡
身边的市场机会
• 即将到来的中秋节？ • 高校市场？ • 高温带来的机会？
新一轮改革带来的机会
• 国产车 • 科技革新 • 战略新兴产业 • 传统产业的升级
准确把握市场机会的前提条件
• 随时掌握市场信息情报资料； • 拥有适当的资源和竞争实力； • 具有高度的进取心和敏感性。
• 你的产品按地理细分了吗？
维度二：人口细分
• 年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、 家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、 社会阶层
• 人口细分带来的启示？
维度三：心理细分
• 社会阶层、生活方式、个性 • 心理细分的实务与案例？
维度四：行为细分
• 时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、 忠诚程度、购买准备阶段、态度。
引发：资源整合？
二、市场细分：层次
• 大众市场：众多客户各种各样的需求和欲望都 用同样的产品来满足
• 细分市场：具有不同独特需求和欲望的客户群 • 利基市场：一小部分拥有独特需求和欲望的客
户，企业通过对他们提供产品或服务而获利 • 个人市场：客户定制
细分维度
• 维度一：地理细分 • 国家、地区、城市、农村、气候、地形
知己知彼，知天知地
把握市场机会
• 利用现实市场机会 • 预测未来市场机会 • 创造全新市场机会
市场机会的识别与把握
显在的市场机会
填补法
前兆型市场机会
追随法
突发型市场机会
捕捉法
诱发型市场机会
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寻找与把握市场机会的方法
提升创业技能培训_目标市场选择与客户细分
培训内容
一、市场与市场机会 二、市场细分 三、目标市场选择 四、市场定位 五、客户细分
培训目标
熟知市场机会的把握； 学会选择适合自己的目标市场; 对市场细分熟练掌握； 能够对客户进行有效细分。
培训环节与方法
环节： 讲解体系----介绍工具----自我诊断----互动点评----现场答问
学习的三大过程
认为自己 能胜任
认识不到自己 不能胜任
认识到自己 不能胜任
通过练习
通过有效的培训
无意之中的 胜任
通过不断实践
学习的五个境界
知道 悟到 做到 传道 得到
得道：成为习惯 传道：与人分享 做到：付诸实践 悟到：领悟内涵 知道：大致了解
学习是防止人折旧的最好方法！
希望做到
• 将私语化为眼神和微笑 • 将铃声化作震动和心跳 • 不要尊重权威，一定要尊重知识 • 学以致用，将所学的结合企业进行深度分析
生产者市场细分依据
• 用户规模 • 产品的最终用途 • 工业者购买状况
细分市场操作步骤
• 选定市场范围 • 形成细分市场 • 放弃较小或无利可图的细分市场 • 合并较小且与其他需求相似的细分市场 • 评估细分市场规模
产品的市场细分
• 按客户类型？ • 按市场区域？ • 按客户规模？ • 按产品用途？ • ？？？