房地产市场月报及项目月报

西安（咸阳）房地产市场月报

***策划部

20**年2月

第一部分：市场月报

第一章房地产市场背景

一、政策法规

（1）国家政策法规

表1-1- 1：2013年12月房地产相关政策列表

政策法规总结：

从千万农民人口陆续进城和新型户籍制度的改革来看，将会刺激房地产需求量将增加，而政府调控的决心不减（两个月内五次发公文）。未来几年，房地产市场的需求量还将呈现稳定小幅增长的态势。

二、经济环境

经济环境总结：

经济环境不容乐观，一方面政府主动向加大保障房供地，另一方面美联储削减QE将影响房企房企海外融资，部分房企可能被迫抛售房产。

第二章土地市场

（1）土地成交列表

土地市场小结：咸阳12月共成交土地29宗，较去年的13宗翻了1倍，未来市场的竞争势必加大。项目区域内成交土地6宗（商业2宗、工业2宗、住宅2宗），随着区域的扩展，项目逐步被纳入区域的中心区，地段目前的缺憾将在未来几年得以消解。

第三章商品房市场

（1）市场总述

2013年12月西咸区在售楼盘项目共58个，合法可售房源3585套左右。12月开始，天气渐冷，咸阳楼市进入淡季，

尤其近日雾霾严重，相对出门看房的购房者减少，导致西咸区各楼盘的上客量都有所下降。

而就区域而言，世纪大道东居住圈相对世纪大道的发展更为成熟，配套和商业、投资、教育更为完善，因此房价相比世

纪大道西更高，世纪大道东居住圈内目前在售楼盘数量较多，项目竞争压力比世纪大道西较大。（2）来电、来客、成交情况分析

总结：

年底，各项目的基本仅依靠自然上访及老带新维持上访量，而上访量与项目所处区域和项目自身形象有关。

就以上调研市场而言，价格与成交量并不呈现直接负相关关系，必须加入区域这个核心维度。而就世纪西路板块，世城滨江月销26套，位居榜首。先河24套居第二。宇宏、华府不必言他，世城滨江本月成交客户主要获知渠道为围挡和朋介，地段优势以及其高端形象，促使其达到26套销量。但是我们也有自己的优势，如价格、社区成熟度、交房时间，而且我们将迎来2014品质升级年。

第二部分项目月报

第一章上月回顾

（1）上月目标完成情况

➢上月目标40套

➢实际销售24套，完成率60%

（2）客户及成交汇总分析

（一）客户分析

1、成交分析

12月共成交房源24套（东区6套，西区18套），其中特价房占15套，3室成交居多；说明价格对需求的刺激成负相关，且客户大多追求一步到位。

2、客户来源

客户最主要的来源是咸阳区域地缘性客户和区县客户，在做好本土市场拓客的基础上，下县拓展也是必要的。

3、客户年龄段

项目20-40岁之间的刚需及改善型客户居多，这部分客户是我们的主力客户，在以后的推广和拓客中主抓年轻客户。

4、 成交客户职业

从成交客户的职业情况来看，我们的客户基本上都是周边企事业员工和少量个体户和公务员。客户收入中

等偏上，也说明中高端区域内客户是我们的主要客户群。

5、 成交客户购房目的分析

自住

75%

投资4%

给子女购买

21%成交客户购房目的

成交客户购房目的多样，自主、投资、为子女购房皆有，但最主要的还是自住型客户。所以，我们要充分重视自住型刚需客户，同时我们也不能放弃投资客及为子女购房客户的重视。

6、获知途径

从获知途径看，户外、围墙占总成交额的较大比重，说明我们在宣传方面取得一定的成绩，（宣传释放特价房及0首付信息）再次证明价格与需求呈现负相关，朋介、及老带新同样贡献成交额，但数量与理想之间仍存在差距，在老带新奖励刺激的基础上，项目形象及物业服务质量也应加以重视，塑造项目口碑。

7、咨询重点

（一）成交与未成交因素分析

从上可以看出，客户咨询的重点还是房价，这说明区域内主力客户是价格敏感度较高的刚需客户，我们在价格制定与释放时一定要慎重，也佐证我们此前价格策略的必要性。

（二）成交与未成交因素分析

从上可以看出，客户成交最主要的原因是亲朋住在附近或事业在附近，对区域比较了解的地缘性客户，他们同时重视周边环境与教育配套；而未成交的主要因素是价格，这要求我们在在营销中要扬长避短，有意识地向周边人群（地

缘行客户）宣传项目信息，突出周边环境品质和教育资源。

（1）销售策略执行情况总结

1、第一周

①阶段时间

12月1日---8日

②阶段特征

团队磨合，项目的深化认识

③阶段背景

外部：世城滨江刚刚开盘，开盘优惠，总价减2万，然后97折，开盘价格区间约为4200---4900元；

内部：刚刚进场，人员配备不够完整，置业顾问对项目的熟悉程度较低。

④阶段策略

➢策略：进入市场，先练兵后杀敌

➢执行：周边市场研究，及人员素质训练

⑤阶段动作

➢优惠政策的制定及落实

➢销售人员的补充，公装的确定及购买

➢销售人员技能提升培训以及考核上岗

➢前期客户盘点及大量Call客

⑥推广配合

➢基础色调的确认

➢设计初稿提供

⑦效果评估

本周来电16组，到访43组，成交3套；效果并不理想，客户主要抗性为西区地段较偏，东区剩余房源楼层选择面较少。

⑧得失总结

得：余货盘点，以及优惠政策的及时制定和落实

失：置业顾问销售技能不够纯熟，成交转换率不理想.

2、第二周

①阶段时间

12月9日---15日

②阶段特征

执行计划制定

③阶段背景

团队配合步入正常轨道，

⑤阶段动作

➢售楼部日常活动和好礼贺新年活动的制定

➢周末暖场活动的制定和执行《美甲+果盘》

➢针对周末暖场活动进行的约客

⑥推广配合