滞销商品的分析及汰换管理课件

滞销商品的分析及汰换管理课件
2008大众行普及风暴零售主管培训全国巡回大讲堂
介绍
-成为一名合格的门店基层管理者
目的 掌握滞销商品分析及汰换
训练部门（组）程结束时，你将有能力做到 了解和掌握滞销商品分析的方法
了解及掌握滞销商品汰换的作业程序
受训人员
门店楼面主管、领班、储备干部
训练者 超市人讲师
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二、滞销商品汰换的目的
如果没有新商品
还有： •在你常去的这家超市不远有另外一家 超市，情况完全不同，虽然是一家新 的企业，但是有非常多的新鲜玩意， 你会重新考虑你的购物场所吗？ •如果商品都是一样的，那么吸引购买 者光临的动力是什么？购物环境？价 格？优质服务？
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三、滞销商品汰换的依据与来源
2）、销售额排名
例如：100元的水晶烟缸与10元的玻璃烟缸，在一
个阶段内，前者只销售一件，后者销售9件
分析：销售额前者大于后者，
排名前者大于后者，而后者
在销售数量上优于前者，但
无论是销售额和毛利额，前
者都优于后者，所以前者的
综合贡2献019/度8/6 最大
采购主管：
采购经理：
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采购总监：
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无销售无库存商品报表（垃圾信息的处理）
序号
商品编码
商品名称
进店时间
最后一次进货时 间
商品状态
处理意见
四、滞销商品汰换的工作原则
由于陈列位置有限，以及必须保持商品结构的稳定， 不建议大量汰换商品
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二、滞销商品汰换的目的
购物兴奋感：
提升顾客购物兴奋感
购物对于大多数购买者而言，除了满足生活需要外，同时还是
一项让人愉悦的行为，毕竟花钱总是让人愉快的事情
一直面对相似的东西，购物变成一种仅仅满足生活需求时，购
物的愉快感觉也就无从谈起；不断的有新的商品，是提升购买
者购物兴奋感的最佳方法
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三、滞销商品汰换的依据与来源
后续工作
在对数据进行分析后，一般可以制定商品 的淘汰计划，在确认对商品进行淘汰之前， 还需要进行下阶段工作： •数据分析===《商品销售与毛利分析》 •陈列调整===《陈列变化图》 •新品订货计划以及相应的促销配合方案
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5）、分析毛利贡献度的意义
分析： A、B产品虽然毛利贡献度一样，如果商 品处于相同价格带，那么明显是B商品比 较受欢迎，A商品只是毛利率比较高
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综合毛利率的计算公式 商品综合毛利率= （销售毛利额+销售返利+费用）/销售额X100%
综合毛利率是计算部门、类别、商品毛利贡献最 合理的方法
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三、滞销商品汰换的依据与来源 利润结构分析
由于商品汰换将对销售结构造成影响，所以 必须对新商品的销售进行评估，并运用表格 形式进行销售以及毛利情况预估，并作为以 后评价新商品引入成果的主要依据
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三、滞销商品汰换的依据与来源
工作追踪
一旦商品引进或者汰换完成后，必须对商品进行不少于 90天的销售跟踪，跟踪内容包括：销售额、销售数量、毛 利、库存以及促销效果 初期（前一周）需要对商品进行日跟踪 中期进行周跟踪，主要按照实际销售情况调整销售策略 后期（60天后），可以进行确认工作，即此商品是否符 合成为常规商品的条件、综合利润是否还有提升空间等 决定期（ 90天后），对新商品进行先期预估与实际销售 状况对比，分析差异原因，保留或者淘汰该商品
购物兴奋感一旦存在并得到
有效维护，对商场的客单价
提升将起到关键作用
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二、滞销商品汰换的目的
滞销品为店铺经营的“毒瘤”， 及早去除才可使经营健康发展
滞销品占用大量空间， 使新品无法进入，店铺缺乏活力
滞销品挤占了畅销品的 陈列空间，使卖场平效下降
清除滞销品可清除库存死角， 可减少损耗，提升效益
商品汰换流程
销售分析
确定滞销原因
终止单品
通知店面
清场
确认有无帐款
变更商品陈列图
发出退货通知
每周销售分析
类别编号
本周
上周
去年同期
与上周对比
与去年同期对比
销售额
毛
计划
利 SKU数 SKU
率
数
销 售 额
毛利 SKU 率数
销 售 额
毛 利 率
SKU 销售 数额
毛 利 率
SKU 数
销 售 额
毛 利 率
SKU 数
可降低管理成本，增加利润
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三、滞销商品汰换的依据与来源
商品引进主要有两个来源 ：市场调研以及供应商提供
商品汰换依据主要是依靠 数据分析
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三、滞销商品汰换的依据与来源
1）、分析销售数据
A\根据销售数据分析科学制定商品汰换计划 B\重点关注商品的三项排名综合分析：
按品类分析数据,应充分考虑以下因素后再删除单 品:
是否属于结构性商品?如:湿瓜子 是否属于消费者忠诚度很高的品牌?如:蜂花 是否属于新品尚在试销期?(一般为三个月) 是否属于品类策略的需求?(服务性) 是否属于培养阶段?(引导消费时尚) 是否属于库存管理不当的商品?(残损、未陈列) 是否属于定价不当的商品?(毛利过高、无竞争力)
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一、竞争形式分析及优劣势分析
回避价格竞争
商品的同质性过分强大，恶性价格竞争不可避免，因 为常规商品的价格透明度极高，毛利空间极小，而一般 消费者对于这类商品的价格要求非常高
一般情况下，新商品与敏感常规商品的最大不同在于 ：价格可比性相对较差，毛利空间相对较大，也就意味 着：经营新商品可以有比较好的利润回报
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三、滞销商品汰换的依据与来源
分析的重点
二八原则分析：一般而言，20%的商品产生80%的销售 ，如果没有接近这样的比率，商品需要调整
各个销售层面的销售分析，例如分类销售分析、销售 前100位后100位销售分析等等
用EXCEL的排序与筛选功能，对需要分析的数据按照 要求排序筛选，对靠前的以及靠后的商品重点分析
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三、滞销商品汰换的依据与来源
3）、销售量排名
通常销售量大小是体现商品受欢迎程度的参考指标，但是，由 于促销等因素会严重影响正常的销售量，造成销售量的起伏
一般销售量大的商品毛利率相对较低，所谓跑量商品就是这个 概念（比如飘柔、夏天的可口可乐等）
销售量小的商品有时就是结构性商品，所谓结构性商品就是不
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三、滞销商品汰换的依据与来源
数据的获取
一般的系统都能够进行时间段单品销 售查询，数据中至少包括商品编号（条 码）、品名、进货价格、售价、销售数 量、销售金额 将上述数据导入EXCEL文件，用公式计 算毛利率、销售占比 关键是：如果计算销售占比的分母是 品类销售合计，那么销售占比是品类内 部的销售占比（分母是什么，就是什么 的销售占比）
3）零售商利润减少，压榨供应商，零供矛盾加深，导
致供应链出现问题
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一、竞争形式分析及优劣势分析
4）零供矛盾导致缺断货（售卖空气是零售业的癌症）的 经常发生，造成零售企业的经营出现异常状况 5）零供之间的矛盾，销售的下滑，导致商品出现临期， 卖相差等问题，顾客的感觉越来越差
销售额排名、 销售量排名、 毛利贡献度排名
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同比ABC分析法
提取去年和今年同期的有效单品销售清单，用销 售额占比分析出同比的ABC销售状态商品，再运用 VLOOKUP将去年和今年的ABC分析进行合并，从而 分析出每个商品的销售趋势和销售状态 同比ABC分析法例题演示
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二、滞销商品汰换的目的
如果没有新商品
试想一下，如果你作为顾客： •如果一家你非常熟悉而且经常光临的超市 ，你对其中的大部分商品了如指掌，几年来 一直如此而没有改变，你感觉如何？ •时代的变化非常快，一些新的商品（包括 广告大量投放的商品）要一段时间才能够在 这家超市出现，你感觉如何？
二、商品汰换的目的和作用 三、商品汰换的依据与来源
四、滞销商品汰换的工作计划 五、滞销商品汰换中各环节的工作和职责
六、滞销商品汰换的作业程序
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一、竞争形式分析及优劣势分析
1）店铺数增加，竞争日趋激烈，生存空间受到挤压， 追求差异化是目前零售商的目标
2）企业同质化现象越来越严重，而商品的更新换代越 来越快，新品的推出越来越个性化
三个阶段对于零售商\ 而言具有不同的价值
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二、滞销商品汰换的目的 1）、商品生命周期
新品试销期
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成熟期
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衰退期
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二、滞销商品汰换的目的
2）、商品生命周期之第一阶段
第一阶段：新品试销期
1、价格可比性较差；
2、毛利相对较高，
3、生产者投入和支持多
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二、滞销商品汰换的目的
80%
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二、滞销商品汰换的目的
•完善商品结构
•充实商品价格带
•整合价格带
•
优化毛利（或者收入）结构
•
提高货架贡献
•
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提高库存周转
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二、滞销商品汰换的目的 1）、商品的销售周期
商品是存在着销售周期的，一般而言，分为新 品试销期、成熟期、衰退期
但是，基本商品框架不能够进行大幅度改变，因为，
基本商品是基础，新商品是点缀，只有当新商品符合成
为基本商品的条件，才可能将其转化成基本产品
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二、滞销商品汰换的目的
零售商大约有?%左右的商品一般是不变动的，所 谓的基本商品就是如此， 但是，每年不同的类别具有 不同的产品汰换频率，生鲜、 纺织等品类是更换频率最高的
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训练方式 电脑、投影仪
时间 3小时
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敬请配合
1、请把手机调整到震动位置或关闭； 2、请不要随意走动； 3、积极思考，主动参与； 4、你是学习的主人； 5、重在应用；
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滞销商品的分析及汰换管理
提纲
一、竞争形势分析以及优劣势分析
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新商品销售跟踪表（30天）
商品 编码
商品 名称
首单 时间
首单 货量
后续定 单数量
共计 销量
目前 库存 数量
备注
三、滞销商品汰换的依据与来源
（有库存）无销售商品月度报表
序号 商品编码 商品名称 进店时间 最后一次 库存数量 处理意见 进货时间
采购员：
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4、利润较为可观
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二、滞销商品汰换的目的
3）、商品生命周期之第二阶段 第二阶段：成熟期 1、市场占有率高 2、销售状况良好 3、价格敏感度及可比性强 4、费用支持透明化 5、商业毛利水平（恒定）一般
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二、滞销商品汰换的目的
3）、商品生命周期之第二阶段 第三阶段：衰退期 1、产品销售不畅； 2、占压空间及资金； 3、D掉边缘商品
管销售如何都要销售的商品（比如瓶塞、针线等体现服务以及完
善商品结构的商品）
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三、滞销商品汰换的依据与来源 4）、毛利贡献度排名
毛利贡献度是衡量商品贡献度的综合指标
毛利贡献度等于销售额占比与毛利率的乘数
要以商品的综合毛利率作为商品毛利贡献的
最终衡量标准
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销售额分析 及行动
毛利率分析 及行动
备注
三、滞销商品汰换的依据与来源
1）、分析销售数据
B\90天为一个分析时段（90天的数 据基本代表了一个季节的销售） C\保持品类的一致性以及完整性， 销售额、销售量排名在本品类里进 行，毛利贡献度可以按照整个公司 进行排名
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三、滞销商品汰换的依据与来源
2）、销售额排名
销售额排名是商品数据分析的重要指标 销售量排名在数据分析中起到参考作用，不 应作为主要分析指标
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三、滞销商品汰换的依据与来源
2）、销售额排名 例如：100元的水晶烟缸与10元的玻璃烟缸，在一 个阶段内，前者只销售一件，后者销售9件
分析：
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三、滞销商品汰换的依据与来源 4）、毛利贡献度排名
例如A商品销售占比为5%，毛利率为10%，A商品 毛利贡献为5%X10%=0.5%；B商品销售占比10%, 毛利率5%, B商品毛利贡献为10%X5%=0.5% 分析：
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三、滞销商品汰换的依据与来源