市场区隔目标市场定位[1]
市场区隔与定位
市场区隔与定位汇报人：日期:•市场区隔概述•目标市场的选择•市场定位策略目录•市场区隔与定位的实践应用•市场区隔与定位的挑战与对策01市场区隔概述市场区隔的定义总结词市场区隔是指将市场划分为具有相似需求和特点的不同群体，以便更好地满足特定群体的需求。
详细描述市场区隔是指将整体市场划分为若干个具有相似需求、特点或行为的细分市场，这些细分市场内的消费者对产品或服务的需求和偏好相对一致。
通过市场区隔，企业可以更准确地识别和定位目标消费者，制定针对性的营销策略，以满足不同细分市场的需求。
总结词市场区隔有助于企业更好地理解消费者需求，提高市场占有率，降低竞争风险，以及制定更有效的营销策略。
要点一要点二详细描述市场区隔能够帮助企业更好地了解不同消费者的需求和偏好，从而更好地满足他们的需求。
通过市场区隔，企业可以更准确地找到目标消费者，提高市场占有率。
此外，市场区隔还有助于企业降低竞争风险，避免与强大竞争对手的直接竞争。
最后，通过市场区隔，企业可以制定更有针对性的营销策略，提高营销效果。
市场区隔的重要性总结词市场区隔的常见方法包括基于消费者特征、消费者行为、地理位置、组织结构等维度进行区隔。
详细描述市场区隔的方法有很多种，其中最常见的是基于消费者特征、消费者行为、地理位置和组织结构等维度进行区隔。
基于消费者特征的市场区隔主要依据消费者的年龄、性别、收入、教育程度等特征进行划分；基于消费者行为的市场区隔则是根据消费者的购买行为、购买偏好、使用习惯等因素进行划分。
此外，地理位置和组织结构也可以作为市场区隔的依据，例如根据不同地区的消费者需求、不同行业或组织的需求进行划分。
市场区隔的常见方法02目标市场的选择0102目标市场的定义目标市场的选择是企业制定营销战略的基础，也是企业实现可持续发展的关键。
目标市场是指企业决定进入的、具有共同需求或特征的购买者集合。
第一步：市场调研第二步：分析消费者需求第四步：定位目标市场第三步：确定目标市场特征差异性营销策略企业把整体市场划分为若干个具有不同需求特征的子市场，并针对每个子市场的特点，设计不同的产品市场营销组合。
市场区隔
市场区隔，目标市场界定与产品定位
Market Segmentation，Market Targeting and Product Positioning 市场 市场区隔 目标市场
3. 社会阶层
-上层，中产，下层等
地理变数
国内 national 地区 regional 城市/市郊
人口地理变数
• 结合：
-地理 -人口 -社会与经济 新加坡分类：
urban/suburban 都市 city 农村 rural 天气 climate 地形 terrain
固定存款 支票户口 ATM 盈利度 市场规模
中 有 一般 一般 52%
高 有 少 较高 26%
社会经济变数3大类
1. 金钱因素
-教育 -职业 -收入
2. 住房拥有者
影响 -家具；家电；保险等
3者的接连 关系
Yuppies（young urban professional） Yaps（young aspiring professional） Generation X（Xers）
市场区隔（细分化）的定义
Market segmentation is the process of dividing a potential market into distinct subsets of consumers and selecting one or more segments as a target market to be reached with a distinct marketing mix.
8-STP 市场细分及目标市场的选择 市场定位
第八章 市场细分及目标市场的选择市场细分目标市场选择市场定位目标市场营销：即企业识别各个不同的购买者群体的差别，有选择地确认一个或几个消费者群体作为自己的目标市场，发挥自己的资源优势，满足其全部或部分的需要。
目标市场营销主要包含有三个步骤：市场细分（Segmenting ）目标市场选择（Targeting ）市场定位（Positioning ），营销学家把此作为现代营销战略的核心，简称为STP 营销。
企业在市场营销环境分析的基础上，实行市场细分化、目标化和定位，是决定营销成败的关键。
一、市场细分1.市场细分的概念和意义• 市场细分——营销者根据消费群体的一定特性，把某一产品整体市场划分为若干个具有相似欲望和需求的分市场或子市场的过程。
• 这种按照一定标准将整个市场划分开来的活动又被叫做市场分割、市场区隔化。
而这一活动的结果即一个个被分隔的子市场可称为细分市场，每个细分市场内的消费者具有相对类同的消费需求。
市场分类是立足于企业，市场细分立足于消费者市场细分的意义• 有助于企业更深刻的认识把握市场，更准确的界定和理解竞争对手；• 有助于企业发现和利用最佳的市场机会；• 有助于企业开展针对性的营销活动，发挥竞争优势；• 有助于企业更有效的调整营销策略，更好的满足消费者需求、更有效的对抗竞争。
2.基本的市场偏好模式同质偏好 扩散偏好 集群偏好• 同质偏好显示一个所有消费者有大致相同偏好的市场；• 扩散偏好显示市场中消费者对产品需求有差异；• 集群偏好显示市场出现有独特偏好的密集群；—— 这些密集群可称为自然的细分市场。
3.市场细分的方法• 按照市场细分程度的不同，分为：完全无细分、完全细分、单因素细分，多（双）因素细分¡¡¡¡¡¤¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡细分因素A 细分¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡细分因素A 细分¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡细分因素A 细分¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡完全无细分完全细分4.市场细分变量•细分市场时，经理人员要想获得企业开展营销活动所需要的细分结果，关键的是要选择恰当的细分变量。
市场细分选择目标市场和市场定位
互动空间－－
• 对于同质产品或需求上共性较 大的产品，一般宜实行（ ） （1）无差异营销 （2）差异性营销 （3）集中性营销
互动空间－－
• 经营差异性大、市场变化快的产 品的企业，以及有一定资源能力 应付市场变化的企业，可以采用 （ ）策略 ①无差异性营销 ②差异性营销 ③集中性营销
差异营销策略的含义
•
差异营销策略是指企业以整体市场上的各个
子市场作为自己的目标市场，根据各个子市场的不
同需要，分别提供不同的产品和制定不同的市场营
销组合，以满足各个子市场的不同需要。
差异性营销 • 如：现可口可乐、本田汽车、宝洁 • 优点：达到较高销量。 • 缺点：成本高 • 适用：实力、资源雄厚的大公司
• 交通不发达地区，人们对日用品的保质日期特别 留意。（ ）
• 学生一族买衣服讲究休闲时尚；上班族买衣服偏
向端庄高贵。（
）
• 保洁公司推出海飞丝去头屑洗发水（ ）
• SK-Ⅱ以稳重自信的女性为对象，而美宝莲则专为 追求潮流的女性定做。（ ）
市场细分实战
• 1.按地理位置细分辣椒酱市场：
• 子市场
适用的产品
• 西南地区
麻辣味、酸辣味
• 华南地区
蒜茸味
• 湖南
干辣味
• 品牌忠诚度划分手机市场： • 单一品牌忠诚者 • 几种品牌按忠诚者 • 无品牌
格力关注细分市场推出“卧室空调”
与普通空调产品相比，“睡梦宝”拥有自主知识产权的3种科学睡眠 模式、超静音技术、独立换气功能和2级能效比诸多技术优势。“睡梦宝 ”的传统睡眠模式、推荐睡眠模式和个性化睡眠模式能有效解决体温节 律和睡眠的关系，其中个性化睡眠模式更能根据用户习惯DIY自己的睡眠 曲线，此外，“睡梦宝”噪声仅为23分贝，远远低于国家《城市区域噪 音污染规定》所标示的室内声音低于35分贝的标准，是目前家用空调定 频机噪音最低的产品。“睡梦宝”还安装了格力独创的换气装置，让用 户在封闭的卧室里依然能尽情呼吸新鲜空气，享受高质量的睡眠。
市场区隔与定位
市場區隔與定位
1
學習目標
市場構成要素 市場區隔與行銷策略之關係 有效市場區隔的標準為何 說明四種基本的市場區隔方式 經營目標市場的不同策略 產品定位,重新定位
Байду номын сангаас
2
4.1 何謂市場
市場 market: 公司組織或個人的組合且包括下列三大 要素: 1. 具有足夠購買能力 2. 有意願 3. 能夠合法進行交易
相似的價值觀 相似的生活型態
4.產品市場區隔
考慮三個消費者層面:
1.
2.
商品利益 使用頻率 (重度,中度,輕度使用者)
80/20原則
3.
品牌忠誠度
收入80% 20%顧客
22
4.5 市場區隔的不同策略
無差異行銷 undifferentiated marketing (大量行銷 mass marketing)
商品定位圈 positioning map 商品再定位 repositioning
26
商品定位圈
X軸:品質 Y軸:價格
27
THANKS
19
家庭生命週期 ’s Ad Aimed at Busy Moms
20
3. 心理市場區隔
了解消費者購買行為 以心理變數區隔市場,同一區隔中消費者有:
相似的心理特徵
工具 “活動,興趣,意見量表, AIO statements” 工具 ”第二代價值與生活方式量表 VALS 2”(圖4.7)
14
2. 人口統計市場區隔 (續1)
台灣89年人口普查:
市场营销 第五章 市场细分和定位
5.2.4 目标市场选择应注意
随机应变
日本索瓦蕾服装公司:法式流行女装
女式西服
黑色礼服 花色女式流行服装和装饰品
阿拉斯加卖冰箱
5.3 市场定位
5.3.1 市场定位的概念
新来的企业有一个如何使自己的产品与现存的竞争者产 品在市场形象上相区别的问题，这就是市场定位问题。
请说出你所知道的沐浴露品牌？
营销机构
一个单独城 镇里的小店
配合得当的 市场营销组合
产品 价格 分销
促销
每一个人
图9-3 无差异性市场营销策略
5.2.3 目标市场策略
1）无差异性市场营销策略
陷阱：空壳市场
2）密集性市场营销策略
这是指公司将一切市场营销努力集中 与一个或少数几个有利的细分市场 。
市场营销 机构
小机器锯 制造商
市场是否有规模?投入资金是否能够获得理想收益?该市 场的长期发展是否良好?市场增长情况如何?
竞争吸引力 时机吸引力
何时进入目标市场?
5.2.1 评估细分市场
2）公司在目标市场有竞争优势吗?
3)公司在目标市场的竞争优势可持续吗?
如沃尔玛早期商店定位在小城镇,不供给竞争者任何空间.
M1 M2 M3 P1 P2 P3
定位的核心：差异化，要把产品放进消费者心里。
奔驰汽车 ——最尊贵 现代汽车——价格最低廉 沃尔沃汽车——最安全
5.3.2 市场定位策略
1）比附定位 2）属性/利益定位 3）价值定位 4）空隙定位
•宁城老窖——塞外茅台
没
陷阱：牵强附会
有
马
匹 的
•高级俱乐部策略
车
厢
•甘居“第二”
5.3.2 市场定位策略
《市场区隔与定位》课件
市场定位的要素
品牌形象
通过建立独特的品牌形象， 传达产品的核心价值和不同 之处。
精确定位
精确地定位目标市场，将产 品与特定需求和特征的细分 群体联系起来。
定位口号
通过简洁而有力的定位口号， 传递产品的核心竞争优势。
实例分析
案例一：宝马
案例二：肯德基
宝马以豪华、性能和创新著称， 通过定位为高端消费者提供卓 越的驾驶体验。
按客户需求区隔
根据客户的不同需求，将市 场细分为不同的细分群体。
市场定位的方法
根据产品特点定位
将产品与竞争对手进行比较， 找到产品在市场中的差异化 定位。
根据客户需求定位
根据客户的需求和偏好，将 产品定位为满足特定需求的 解决方案。
根据竞争对手定位
根据竞争对手的定位，找到 产品在市场中的空白位置， 进行差异化定位。
市场区隔的基本准则
1 客户异质性准则
不同细分群体的需求和特征应该有显著差异。
2 可区隔性准则
不同细分群体应该能够被有效地识别和区分。
3 利润能力准则
不同细分群体应该具有足够的利润潜力。
市场区隔的方法
按产品属性区隔
根据产品的不同属性，将市 场细分为不同的细分群体。
按市场细分区隔
根据市场的不同细分，将市 场细分为不同的细分群体。
肯德基以独特的炸鸡风味和快 捷餐饮服务而闻名，定位为年 轻人和家庭的首选。
案例三：七匹狼
七匹狼是中国知名时尚男装品 牌，通过定位为时尚、品质和 阳刚之气提供满足男性需求的 时尚服装。
总结
1 市场区隔与定位的重要性
市场区隔与定位能够帮助企业精确了解消费者需求，并提供个性化的产品和服务。
2 如何进行市场区隔与定位
十五种常见的销售策略
十五种常见的销售策略销售策略是企业在销售过程中采取的一系列方法和技巧，用于吸引客户、促成交易并实现销售目标。
下面将介绍十五种常见的销售策略。
1.目标市场定位：首先明确目标市场，找到适合产品或服务的潜在客户群体。
通过市场调研和分析，确定具体的目标人群，并制定相应的销售策略。
2.建立品牌形象：通过品牌营销和广告宣传，塑造公司的形象和声誉。
消费者在购买决策时通常会选择信誉度高、知名度大的品牌。
3.产品定价策略：根据市场需求、竞争对手价格以及成本等因素，制定合理的产品定价策略，以吸引客户并保持竞争力。
4.促销活动策略：通过各种促销活动，如打折、赠品、特价等，增加产品销售量。
促销活动可通过线下实体店面、线上电商平台以及社交媒体等进行。
5.渠道管理策略：建立高效的渠道网络，确保产品能够迅速地传递到客户手中。
可以通过与分销商合作、开设自有零售店等方式拓展销售渠道。
6.销售团队培训：确保销售人员具备专业知识和销售技巧，能够有效地与潜在客户进行沟通和谈判，提高销售转化率。
7.客户关系管理：建立良好的客户关系，保持与客户的长期合作。
关注客户需求，及时回应客户反馈，提供个性化的服务和解决方案。
8.销售数据分析：通过收集和分析销售数据，了解产品的销售情况和趋势。
根据数据结果，优化销售策略和调整市场定位。
9.网络营销策略：利用互联网和社交媒体平台进行宣传推广，吸引更多的潜在客户。
通过引擎优化、内容营销和线上广告等手段提升品牌知名度。
10.CRM系统运用：利用客户关系管理（CRM）系统，管理客户信息、销售机会和客户反馈等。
借助系统分析客户购买习惯和需求，提供更有针对性的销售服务。
12.联盟营销策略：与其他企业或机构建立战略合作伙伴关系，共同进行市场推广和销售活动。
通过共享资源和受众群体，实现互利共赢。
13.个性化销售策略：针对不同客户群体，提供个性化的销售方案和服务。
了解客户的需求和偏好，满足其特定的购买需求。
14.差异化竞争策略：在激烈的市场竞争中寻求差异化，通过创新和改进产品、服务或销售方式，与竞争对手进行区隔。
“市场区隔目标市场与产品定位”教案讲义
“市场区隔目标市场与产品定位”教案讲义市场区隔、目标市场与产品定位一、教学内容分析本节课主要介绍市场区隔、目标市场和产品定位的概念和原则，以及如何进行市场区隔、选定目标市场和确定产品定位策略。
二、教学目标1.了解市场区隔、目标市场和产品定位的概念；2.掌握市场区隔的基本方法和目标市场选择的原则；3.理解产品定位和定位策略的意义；4.能够应用所学知识进行市场区隔、选定目标市场和确定产品定位策略。
三、教学重点和难点重点：市场区隔的方法和目标市场选择的原则难点：产品定位的策略选择和应用四、教学过程1.导入（5分钟）引入市场营销的概念，介绍市场区隔、目标市场和产品定位的重要性。
2.市场区隔（15分钟）2.1市场区隔的概念1）定义：将市场分割成不同的细分市场。
2）目的：满足不同消费者的需求，并制定相应的市场营销策略。
2.2市场区隔的方法1）地理区隔：根据地理位置进行区隔，如国家、地区、城市等。
2）人口统计学区隔：根据人口特征进行区隔，如年龄、性别、职业等。
3）行为区隔：根据消费者的购买行为进行区隔，如购买频次、购买偏好等。
4）心理区隔：根据消费者的价值观、态度和行为特征进行区隔。
2.3市场区隔的原则1）有效性原则：市场细分应能够预测和解释消费者行为。
2）可行性原则：市场细分应能够进行市场营销活动。
3）明确性原则：市场细分应明确、清晰。
3.目标市场（15分钟）3.1目标市场的概念1）定义：从市场区隔中选取最具有潜力和吸引力的市场，作为企业的目标市场。
2）目的：确保市场营销活动更加精确和有效。
3.2目标市场的选择原则1）市场规模和增长率：选择市场规模较大且增长率较高的目标市场。
2）竞争程度：选择竞争程度较低的目标市场，以获得更好的市场地位。
3）资源配比：选择能够满足企业资源和能力的目标市场。
4.产品定位（15分钟）4.1产品定位的概念1）定义：将产品在消费者心中的位置确定下来，以形成独特的产品形象。
2）目的：与竞争对手区分开来，提高消费者购买的意愿和满意度。
如何进行有效的市场定位和目标客户分析
如何进行有效的市场定位和目标客户分析在市场竞争日益激烈的当下，企业的市场定位和目标客户分析是制定成功营销策略的关键步骤。
正确有效地进行市场定位和目标客户分析，有助于企业找到市场上最合适的位置，提高销售和市场份额。
本文将介绍如何进行有效的市场定位和目标客户分析。
一、市场定位市场定位是指企业通过分析市场环境、竞争对手和目标客户的需求，找到一种最佳的市场定位策略，以区隔自己的产品或服务，并赋予其独特的竞争优势。
下面是进行有效的市场定位的一些建议：1.目标市场的选择选择目标市场是市场定位的基础，企业应该确定自己的产品或服务适合哪个特定的市场群体。
通过分析目标市场的规模、增长潜力和竞争态势，选择一个有利可图的市场。
2.差异化定位找到与竞争对手不同的市场差异，为自己的产品或服务赋予独特的竞争优势。
差异化定位可以通过产品特性、价格、服务、品牌形象等方面来实现。
3.市场定位策略市场定位策略包括：全面市场覆盖、专注市场细分和选择性市场覆盖。
企业可以根据自身的资源和能力，选择适合的市场定位策略。
二、目标客户分析目标客户分析是为了更好地了解目标客户的需求、偏好、行为等特点，以便制定精准的营销策略。
下面是进行目标客户分析的一些方法：1.市场调研通过市场调研了解目标客户的特征、需求、购买习惯等信息。
可以通过问卷调查、访谈等方式收集数据，进而分析和归纳客户的共同特点。
2.客户细分根据目标市场的特点和价值，将客户划分为不同的细分市场。
通过细分市场可以更准确地了解目标客户的需求，针对性地开展营销活动。
3.客户画像通过对目标客户进行画像，包括年龄、性别、收入、教育程度、消费习惯等维度，细化目标客户的特征，进一步了解目标客户的需求。
4.竞争对手分析分析竞争对手的目标客户和市场策略，了解他们的优势和劣势。
可以从竞争对手的客户中找到一些市场机会和空缺。
三、市场定位和目标客户分析的关系市场定位和目标客户分析是相辅相成、关联紧密的两个概念。
市场区隔与定位
林建煌教授/市場區隔與定位
10
目標行銷的作法：STP 行銷
市場區隔(Segmentation)
界定區隔變數，並進行區隔的劃分。 描述每一區隔的剖面，亦即說明每一區隔的特性與
成員成分。
區隔選定(Targeting)
評估每一市場區隔的吸引力，並加以排序。 選定目標的區隔市場。
產品定位(Positioning)
• HONDA ACCORD
• VW GOLF
• NISSAN SYLVIA
• TOYOTA CELICA
• AUDI 80
• FORD MUSTANG
林建煌教授/市場區隔與定位
• BMW 318i
22
圖7-5 假設的汽車市場知覺圖
（產品點+屬性）省油性
• HONDA ACCORD
• VW GOLF
購買意願(Attitude)
林建煌教授/市場區隔與定位
4
同質市場與異質市場
同質市場(Homogeneous Market)
採用無差異行銷(Undifferentiated Marketing)
異質市場(Heterogeneous Market)
採用差異行銷(Differentiated Marketing)
18
Proter & Gamble；P&G寶鹼公司生產
11種品牌洗衣粉 8種品牌香皂 6種品牌洗髮精 4種品牌洗碗精 4種牙膏
洗衣粉有11種不同的市場區隔，寶鹼提供不 同的行銷以滿足每一市場區隔的需要，每一 品牌洗衣粉的定位亦不同。
林建煌教授/市場區隔與定位
19
◎產品差異化包括 ◎服務差異化包括
SYLVIA 操作容易
市场区隔与定位
市场的营销作法
市场
（A )大量化营销 市场区隔一 市场区隔二 市场区隔三 市场区隔四 市场区隔一 市场区隔二 市场区隔三 市场区隔四 （C )集中化营销
● ● ● ● ● ● ● ● ●
营销组合
营销组合一 营销组合二 营销组合三 营销组合四 （B )区隔化营销 营销组合
营销组合一 （D )个人化营销 营销组合二 营销组合三
STP营销的步骤
市场区隔
界定区隔变量
区隔选定
市场区隔排序
产品定位
寻求可能定位
描述区隔剖面
选定目标区隔
传达定位概念
市场的区隔变量(续)
使用率：可以根据消费者对此产品的购
买数量和消费数量来区隔市场。根据使 用率来分，大致上可将消费者区分为： 过去使用者、潜在使用者、第一次使用 者、轻度使用者、中度使用者和重度使 用者。根据80/20原则：20%的顾客创造 了80%的需求，因此重度使用者会是营 销上的主MUSTANG
＃7
假设的汽车市场知觉图(只有产品点)
‧HONDA ACCORD
‧ VW GOLF ‧NISSAN SYLVIA ‧TOYOTA CELICA ‧AUDI 80 ‧BMW 318 i
‧FORD MUSTANG
假设的汽车市场知觉图(产品点+属性)
‧HONDA ACCORD
‧ VW GOLF
省油性
常见的消费者市场区隔变量
忠诚度
行为 变量
地理变量
国家
市场区隔 的变量
心理变量
人口 统计变量
教 育 程
描述市场区隔的剖面
市场区隔的剖面描述主要是将每一个市场区隔里的一些 1. 2. 3. 4. 5.
目标市场分析与选择
目标市场分析与确定市场区隔化，选择目标市场及产品定位之步骤市场区隔化选择目标市场 产品地位市场区隔（Market Segmentation ）(1) 区隔市场的一般方式* 大量行销（Mass marketing ）卖方以大量生产，广泛的配销通路及大量的促销活动来推销产品，为日常用品。
* 产品多样化行销（Product-variety ）卖方提供两种或多种不同外形，风格，品质，规格的产品。
* 目标行销（Target marketing ）小量行销，把市场分割成各具有独特风格的“迷你”市场，发展适合于每个市场区隔的产品和行销组合。
(2) 市场区隔化的类型* 同质偏好（Homogeneous preference ） 市场中所有消费者的偏好大致相同。
* 分散偏好（Diffused preference ）1. 确认市场区隔化的基础。
2. 描述各市场区隔的概况。
3. 衡量市场区隔的吸引力。
4. 选择目标市场。
5. 为每一目标市场发展产品定位.。
6. 针对每一目标市场发展一套行销组合。
消费者对产品的需求极不相同。
集群偏好（Clustered preference）自然市场区隔。
市场中显示不同的偏好。
行销管理目标市场(3)市场区隔化之程序*调查阶段了解：决策属性与重要性评比；产品使用形态；对各产品种类的消费态度；受访者在人口统计，心理与媒体选择方面的特性。
*分析阶段因素分析(Factor analysis)：剔除相关性高的变数。
集群分析(Cluster analysis)：因素分析之后，确立不同特质的集群。
*剖划阶段依据分析结果，描述各集团的明确态度，行为，人口统计，心理特质，媒体消费特性等剖面。
(4)区隔消费者市场之基础*地理变数地区，国家，行政区划，人口密度，气候。
*人口变数年龄，性别，家庭人数，家庭生命周期，所得，职业，教育水准，宗教信仰，种族，国籍。
*心理变数社会阶层，生活形态，个性（冲动，合群，权威，野心）。
06市场区隔、目标市场、定位
和其溝通，促使交易發生
• 市場難以接近的原因
• 潛在購買者過於分散或遙遠 • 潛在購買者刻意隱藏身份或拒絕回應 • 法令或社會規範 的阻撓
34 /55
二、市場區隔 21/21
市場區隔的評估標準
可實踐性(actionability) • 該市場能夠發展有效的策略來影響潛在消費者 • 受廠商的能力與資源影響
定位的意義
在消費者腦海中， 為某個品牌建立有別於競爭者的形象
全球最大的 拍賣網站
positioning
position
43 /55
四、定位 2/13
定位的意義
定位最重要的前提 ：差異化(differentiation) 定位的結果是以消費者的主觀認知來判斷
定位並非一成不變。當環境改變，品牌可能 需要重定位(repositioning)
• 屬性常和功能結合用來定位品牌 • 例：聯強國際強調「兩年保固、30分鐘完修」的
服務
48 /55
四、定位 7/13
定位基礎
利益與用途 • 傳達產品可以解決什麼問題，或帶來什麼功用
品牌個性 • 適合較昂貴、涉入程度較高或可以用來彰顯個人
品味或地位的產品
49 /55
四、定位 8/13
定位基礎
使用者 • 強調哪一類型的人最適合或最應該使用某個品牌 • 和品牌個性定位幾乎同步，品牌個性的定位幾乎
10 /55
一、目標市場行銷 9/12
?
市場異質 目標市場行銷 多元市場
啥因素帶動「市場異質性」？
廠商本身資源有限 大環境的改變
原料與材料不斷突破 製造技術日益翻新 傳播媒體迅速發展 消費者的可支配所得增加
房地产市场营销》6房地产市场细分与目标市场选择
易于掌握市场、树立信 誉，实现专业化分工 可以在细分市场间分散 风险 可集中资源，实现专业 化 易于掌握市场和树立信 誉 可在细分市场和产品间 分散风险 可保证效益
可整理ppt
消费者意愿下降或竞 争者进入风险
对企业资源要求高
单一产品被替代风险
单一消费群体支付能 力下降风险 对企业实力要求极高
对企业经营能力要求 极高
开发商在综合分析国家宏观环境微观环境企业的资源和地块的特点后最终选择了花园式公寓小区并在产品定位时引入国家小康示范工程的概念和标准通过对住宅产品设计配套科技含量设施等方面的不懈追求最大限度地满足了目标客户的消费偏好可整理ppt112细分的依据消费者市场细分标准地理因素国界人口密度其他区域交通条件地形城乡气候城市规模人口标准国籍职业收入种族教育家庭规模民族性别家庭生命周期宗教年龄其他心理标准社会阶层其他生活方式性格购买动机购买行为追求利益品牌商标的忠诚度使用者地位对渠道的信购买频率对价格广告和服务的敏感程度使用频率其他可整理ppt12生产者市场细分标准具体因素地理因素国界资源交通条件区域自然环境生产力布局地形城乡其他气候城市规模用户行业冶金机械航空煤炭服装船舶军工纺织化工食品森林其他用户规模大型企业小用户中型企业其他小型企业大用户购买行为使用者地位购买批量对价格服务的敏感程度追求利益购买周期其他使用率购买目的购买频率品牌商标的忠诚度可整理ppt13单维变数法细分变量住宅低档中档高档别墅一厅一房一厅二房等商业用房商店餐馆购物中心超市写字楼厂房标准厂房专用厂房其他商住楼综合楼等购买力年收入高收入中等收入低收入者消费者偏好低层小高层高层建筑绿化物业管理建筑风格建筑名称其他市场细分的方法可整理ppt14多维变数法老年人中年人青年人高收入中收入低收入可整理ppt15住宅市场市中心其他市郊普通住宅公寓别墅联排式别墅独立式别墅系列变数法可整理ppt16调查阶段
战略营销情报名词解释
战略营销报名词解释如下：
●STP营销。
STP是英文Segmenting，Targeting，Positioning的缩写，中文
为：细分市场、选择目标市场和定位。
在差异化营销的思路下，对市场进行区隔，在选择的目标市场中找到合理的市场定位。
●市场区隔。
定义一些特征，根据这些特征将整个市场划分为许多细分市场
的行为。
●细分市场。
根据各种变量特征划分后的一个个小市场就称为细分市场。
例
如在果汁饮料类别中，可以细分出浓缩果汁、低纯度果汁、果肉饮料等，分别适应不同消费者的口味、饮用习惯、饮用场合等。
●有效市场。
对某种产品感兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体。
●投标定价法。
政府采购机构在报刊上登广告或发出函件，说明拟采购商品
的品种、规格、数量等具体要求，邀请供应商在规定的期限内投标。
政府采购机构在规定的日期内开标，选择报价最低的、最有利的供应商成交的采购方式。
此外，还有市场营销、企业需求、物流、市场细分等名词也需要了解。
市场区隔化与目标市场的选择及定位
13
考慮市場涵蓋策略的因素
產品的同質與異質性(變化度)： 同質性市場：指在一個市場裡有絕大部份 的顧客對一種產品具相同類似的需求。 異質性市場：指市場的組成是由個人或組 織對特定產品類有不同的需求。 公司的資源 產品生命週期：導入期、成熟期 競爭者的行銷策略
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定位
指公司運用產品的屬性，建立適合消費 者心目中特定地位的產品。(針對顧客 的類型與需要、選產品的類型)
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文雄眼鏡
市場區隔化與 目標市場的選擇及 定位
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何謂市場區 隔？
是針對不同屬性、需要、特徵或行為群體 的消費者加以區分的市場。
3
何謂目標市 場？
是公司針對有相同需要與特色的特定族 群(潛在的)而做的行銷努力。
4
何謂市場定位？
簡單的說，定位是企業在潛在顧客心目 中，企圖塑造屬於品牌本身的獨特的風 格或地位。亦即將品牌獨特的利益與差 異化，深植入消費者的心。
7
市場區隔變數
地理變數：將市場區分成不同的地理 性區域，例如地區、國家大小、城市 大小、密度、氣候等。 人口統計變數：依據人口統計變數來 區分市場，例如年齡、性別、家庭人 口、家庭生命週期、收入、職業、教 育、宗教、種族、籍貫。
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市場區隔變數
心理變數：依據消費者的社會階級、 生活型態或人格特徵，將市場區隔成 不同之群體。 行為變數：依據消費者對產品之知 識、態度、使用與反應等行為，將市 場區隔成不同之群體。
THE END 感恩的心 感謝您的聆聽 敬請指教歡喜成長
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選擇目標市場涵蓋的策略
無差異行銷策略 將整個市場視為一同質性市場，提供單一 行銷方案。 集中行銷策略 指公司針對單獨或少數市場專注用一種行 銷組合的策略。(公司資源有限) 差異化行銷策略 指公司針對幾個區隔市場分別設計不同的 產品及行銷計劃。
市场区隔及8
市场区隔及8市场区隔及8个划分方法市场区隔是市场营销中的一项重要策略，它指的是将市场细分为不同的消费群体，以满足不同消费者的需求。
通过有效地划分市场，企业可以更好地了解消费者的需求，有针对性地开展营销活动，提高市场占有率。
下面将介绍市场区隔的概念以及8个常用的市场区隔方法。
一、市场区隔的概念市场区隔是指将市场细分为不同的消费群体，这些群体具有相似的需求、购买习惯或者其他相关特征，可以被视为市场上的一个子市场。
通过进行市场区隔，企业可以更精确地定位目标消费者，提高产品或服务的销售效果。
二、地理区隔地理区隔是其中最常见的市场区隔方法之一，将市场根据地理区域的不同进行划分。
例如，可以划分为不同的国家、地区、省份或者城市，这种区隔方式适合根据不同地域的需求差异进行营销。
三、人口统计学区隔人口统计学区隔是依据消费者的个人特征进行划分，包括年龄、性别、收入、职业等因素。
通过对人口统计学特征的分析，企业可以了解到不同消费群体的需求差异，从而进行有针对性的产品推广和营销活动。
四、行为区隔行为区隔是根据消费者的购买行为、使用习惯或者品牌忠诚度进行划分。
例如，可以将市场分为高频购买者和低频购买者，或者将市场分为新用户和老用户，从而采取不同的营销策略。
五、心理区隔心理区隔是根据消费者的价值观、兴趣爱好或者生活方式进行划分。
例如，可以将市场分为注重环保的消费群体和注重时尚的消费群体，通过满足不同消费者的心理需求来提高产品的市场竞争力。
六、利益区隔利益区隔是根据消费者的利益或者需求进行划分。
例如，可以将市场分为健康食品市场和快餐市场，满足不同消费者的不同需求。
七、产品区隔产品区隔是根据产品的特性、功能或者定位进行划分。
例如，可以将市场分为高端产品市场和低端产品市场，以满足不同消费者对产品品质和价格的需求。
八、渠道区隔渠道区隔是根据消费者的购买渠道进行划分。
例如，可以将市场分为线上和线下市场，从而针对不同消费者的购买习惯选择合适的销售渠道。
市场定位的步骤范文
市场定位的步骤范文市场定位是指企业将产品或服务针对特定的市场细分群体，确定其目标市场，并根据目标市场的需求特点来制定营销策略的过程。
市场定位的成功与否直接影响到企业的营销效益和市场占有率。
下面将从市场定位的步骤、方法和范例三个方面进行介绍。
一、市场定位的步骤1.市场细分：市场细分是将市场划分为若干个有相似需求和行为的细分市场。
通常可以从市场的地理、人口、行为和心理等维度进行细分。
市场细分的目的是为了更精确地了解目标市场的需求特点，以便能够更好地满足其需求。
2.目标市场选择：在市场细分的基础上，选择一个或多个最具吸引力的目标市场。
目标市场的选择应考虑目标市场的规模、增长潜力、竞争程度等因素，同时要保证企业有足够的资源和能力去满足目标市场的需求。
3.差异化定位：差异化定位是指通过独特的产品特点、品牌形象、服务体验等方式，将产品或服务与竞争对手进行区隔，以满足目标市场的特定需求。
差异化定位需要通过市场调研和竞争对手分析等手段来确定差异化的关键因素，并将其与目标市场的需求相匹配。
二、市场定位的方法1.市场调研：市场调研是市场定位的重要方法之一、通过市场调研可以了解目标市场的消费者特点、需求偏好、购买行为等信息，从而为产品或服务的市场定位提供依据。
市场调研包括定性和定量调研两种方式，可以通过问卷调查、访谈、观察等方式进行。
2.SWOT分析：SWOT分析是评估企业内部优势、劣势和外部机会、威胁的经典工具。
在市场定位中，可以通过SWOT分析来了解竞争对手的弱势和机会，并通过强调自身优势来差异化定位。
3.价值主张：价值主张是指企业对目标市场提供的独特价值的描述。
通过明确产品或服务的独特卖点和优势，并与目标市场的需求相匹配，可以更好地满足目标市场的需求，实现差异化定位。
三、市场定位的范例以小米科技为例，介绍市场定位的实际应用。
1.市场细分：小米科技将市场细分为智能手机市场，主要针对年轻人和移动互联网用户。
2.目标市场选择：小米科技选择以印度市场为主要目标市场，因为印度市场规模庞大、增长潜力巨大，并且竞争程度相对较低。
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2020/11/12
市场区隔目标市场定位[1]
前言：冷藏咖啡的戰場
冷藏咖啡，誰勝出?
金車伯朗
味全貝納頌 統一左岸咖啡館
目前貝納頌穩居冷藏咖啡類第1名
（工商時報2006.06.08）
圖片來源：各產品官方網站
市场区隔目标市场定位[1]
前言：冷藏咖啡的戰場
貝納頌如何將統一左岸打贏? 喝的定極位品
二、市場區隔 5/21
— 消費者市場區隔變數
m 人口統計變數 (demographic variables)
•性別
•職業
•所得
•教育
•年齡
•家庭生命週期
市场区隔目标市场定位[1]
目標市場行銷 市場區隔 目標市場 定位
二、市場區隔 6/21
資料來源：佐丹奴網站
市场区隔目标市场定位[1]
目標市場行銷 市場區隔 目標市場 定位
— 區隔變數 (segmentation variable)是劃分市 場所使用的判別標準，在消費者市場方 面，可以分為四大類
m 地理區隔變數(geographic variables)
•氣候
•城鎮規模與人口密度
•區域
市场区隔目标市场定位[1]
目標市場行銷 市場區隔 目標市場 定位
二、市場區隔 2/21
資料來源：中華電信網站
市场区隔目标市场定位[1]
目標市場行銷 市場區隔 目標市場 定位
二、市場區隔 13/21
— 組織市場的區隔變數大略分為兩類：
m 購買者基本背景（類似消費者市場中的人口 統計變數 ）
•地理位置 •規模
•產業或行業類別
二、市場區隔 7/21
— 消費者市場區隔變數
m 心理統計變數 (psychographic variables)
便利商店萊爾•人富格打特出質櫻桃小丸子， 立即帶動業績成長12％，統一超商 祭出Hello Ki•t價ty，值3觀週來的業績成長 達20％。現全店行銷的操作，要具 備流行話題性、可收藏、可展示， 實用性，幾個關鍵才能成功。
一、目標市場行銷 8/12
?
市場異質 目標市場行銷 多元市場
— 什麼因素帶動「市場異質性」？
m 有些人對於某些產品缺乏品牌忠誠度
• 只挑賣場中最便宜的面紙 • 經常刻意購買沒吃過的飲料 • 喜歡選用市面上新推出的沐浴乳
市场区隔目标市场定位[1]
目標市場行銷 市場區隔 目標市場 定位
一、目標市場行銷 10/12
二、市場區隔 9/21
人格特質經常用來附著在品牌的形象上， 以創造個性化商品來吸引有類似人格特質的消費者
資料來源：NISSAN網站
市场区隔目标市场定位[1]
目標市場行銷 市場區隔 目標市場 定位
二、市場區隔 10/21
在台灣，衡量心理統計變數的技術，有東方線上的E-ICP資料庫
資料來源：東方線上網站
m 廠商根據某些購買者特性分類廣大的市場， 再決定針對某群購買者提供產品利益或特色
m 例：消費者頭髮特點 不同的市場
有頭皮屑 乾燥分叉
時常燙髮 有染髮
推出可讓市染场区色隔目持标市久场定的位[洗1] 髮精
目標市場行銷 市場區隔 目標市場 定位
一、目標市場行銷 5/12
?
市場異質 目標市場行銷 多元市場
目標市場行銷 市場區隔 目標市場 定位
一、目標市場行銷 6/12
?
市場異質 目標市場行銷 多元市場
— 什麼因素帶動「市場異質性」？
m 每個人的消費習性不同
• 有的喜歡科幻片、有些喜歡動作片、有些則喜歡 浪漫愛情片
• 聯合報、中國時報、蘋果日報
市场区隔目标市场定位[1]
目標市場行銷 市場區隔 目標市場 定位
一、目標市場行銷 2/12
— 以上的美食，平日你最喜歡吃啥？ — 情人節的時候呢？ — 你經常只吃某類食物或喜歡變換口味？ — 市面上為何會有形形色色的餐廳？
市场区隔目标市场定位[1]
目標市場行銷 市場區隔 目標市場 定位
一、目標市場行銷 4/12
?
市場異質 目標市場行銷 多元市場
— 目標市場行銷(target marketing)
(摘自2006/03中時電子報)
•生活型態 •動機
市场区隔目标市场定位[1]
目標市場行銷 市場區隔 目標市場 定位
二、市場區隔 8/21
— 消費者市場區隔變數
m 心理統計變數 (psychographic variables)
•人格特質
•生活型態
•價值觀
•動機
市场区隔目标市场定位[1]
目標市場行銷 市場區隔 目標市場 定位
市场区隔目标市场定位[1]
目標市場行銷 市場區隔 目標市場 定位
二、市場區隔 11/21
— 消費者市場區隔變數
m 行為變數(behavioral variables)
•追求的利益
•時機
•使用率
•反應層級
市场区隔目标市场定位[1]
目標市場行銷 市場區隔 目標市場 定位
二、市場區隔 12/21
中華電信針對「簡訊」上 癮者，所推出的優惠方案 包括每期免費30則網內簡 訊。。。
— 市場異質性(market heterogeneity)
m 市場上的購買者具有多樣化的需求 m 以吃為例：
• 減肥時期：水果、青菜 • 看電影時：爆米花、可樂、滷味 • 上課遲到：茶葉蛋、麵包 • 老闆請客：高級法式餐廳 • 薪水透支：泡麵、吐司 • 半夜讀書：餅乾、巧克力
市场区隔目标市场定位[1]
— 目標市場行銷的作法：STP
根劃S據e分g購m市買en者場ta特區ti性o隔n，
區隔市場
評選估T擇不選a目r同擇ge標的進ti市n區入g場塊，
塑Po造si有tio競ni爭ng 優確勢立的定形位象
目ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ市場與定位，孰先孰後﹖
市场区隔目标市场定位[1]
目標市場行銷 市場區隔 目標市場 定位
二、市場區隔 1/21
的名命名英國 字國
王
L盾牌OG歐洲O 騎 士
包 裝包裝特 殊 塑 膠 瓶
參考來源：經濟日報
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咖老 啡師 傅 市场区隔目标市场定位[1]
目標市場行銷 市場區隔 目標市場 定位
一、目標市場行銷 1/12
市场区隔目标市场定位[1]
目標市場行銷 市場區隔 目標市場 定位
台灣濕熱氣候讓人容易長痘痘，所以 露得清推出「抗痘清透系列」，以解 決台灣女性消費者心中排名屬一屬二 的問題。
資料來源： /neutrogena/company.asp
資料來源：雅詩蘭黛網站
市场区隔目标市场定位[1]
目標市場行銷 市場區隔 目標市場 定位