第五章营销理论的新发展
市场营销理论的新发展
通过明确的品牌定位和传播策略，提高品牌在目标市场中的知名 度和影响力。
多渠道传播
利用广告、公关、社交媒体等多种渠道进行品牌传播，扩大品牌 影响力。
增加品牌曝光度
通过参加展会、举办活动、赞助等方式增加品牌曝光度，提高品 牌知名度。
如何提高客户满意度
了解客户需求
深入了解客户的需求和期望，提供符合他们需求的产品 或服务。
价格策略的制定
总结词
价格策略是企业根据产品特点、市场需求、竞争状况等因素，制定合理的价格策略，以实现企业的经 营目标。
详细描述
价格策略的制定需要考虑产品的成本、市场需求、竞争状况、消费者心理等因素，同时也需要考虑企 业的营销目标和财务状况。在实践中，企业需要根据市场反馈和自身情况，不断调整和优化价格策略 ，以提高市场占有率和实现经营目标。
内容营销的实践
内容营销实践包括博客文章、社交媒体帖子、视频、播客等内容 的创作和发布。
数据驱动的营销
1 2
数据驱动的营销的概念
数据驱动的营销是指利用数据分析和挖掘技术 ，进行目标受众分析、精准定位和个性化推荐 等营销活动。
数据驱动的营销，提高营销效果和ROI。
1. 制定内容营销计划，明确目标受众和传播渠道，确 保内容与品牌形象相符。
3. 通过社交媒体、搜索引擎优化等手段，扩大内容传 播范围，提高品牌曝光度。
案例三
总结词：数据驱动营销策略
详细描述：该公司在营销活动中收集和分析客 户数据，通过制定个性化的营销策略和提供定 制化服务，提高了客户满意度。
具体行动
05
市场营销理论面临的挑战 与解决方案
如何应对市场变化
快速响应市场变化
密切关注市场动态，及时调整营销策略，以适应 市场变化。
市场营销的发展新趋势(论文)
长江学院学年总结姓名：欧阳杏学号：08332124专业：市场营销班级： 083321指导教师：李莲英2010年9 月16日学年总结回顾这一年发生的点点滴滴，年轻的我们不禁感叹：时间差过的很快，我们真的长大了，成熟了，也在更努力地朝着既定目标迈出坚实的步伐。
这段时间里，在老师的指导下，我们取得了全面的进步。
每次和别人交流时，我都以为自己在学校里每天都一无所获，可是在总结学习、收获成果时，我才清楚地看到我没有白白地度过这两年。
在这两年我们不仅学习掌握了基础课，也学习了专业课数十门，高等数学，大学英语，市场营销学，管理学，消费心理学，市场调查与预测，统计学，初等会计，财务管理，经济法等都是我们学习过的学科。
每门课的学习都让我们懂得了不少，学习了不少，下面我就进行下总结。
《高等数学》是我在大学学习的第一门觉得特别难的学科，“数学起源于物理”，不很准确，却也是事实，大量的数学问题都是从物理引出的，高等数学的很多例题，习题都是来自物理，但数学已成为财经类学生重要的基础课程。
通过大一的学习，我了解了求极限，定积分，不定积分，导数，重积分的方法，了解了各函数之间的关系，可微一定是连续的，连续不一定可微，可微一定是偏导数，偏导数不一定是可微的，连续不一定是偏导数，偏导数也不一定是连续的。
进入大二，学习专业课，《市场营销学》这是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础上的应用科学，他研究的是以满足消费者需求为中心的企业营销活动过程及其规律性，具有全程性、综合性、实践性的特点。
对我来说，这是一堂生动令人受益匪浅的课，每一次学习的过程都会越来越深刻的感受到市场营销学的博大精深，很多分支都值得去深入研究并发展成一个理论体系。
对我一些感兴趣的部分，如促销策略，产品策略，广告决策等，我看过很多成功案例，收益颇丰。
不得不说，之所以爱上市场营销学很大程度是由于到处都是企业成功崛起的生动形象案例，到处都是拥有营销头脑的企业家的作品，市场和市场营销充满了我们的生活，影响着我们的生活，并丰富了我们的生活！《现代市场调查与预测》是一门我们营销专业必须学习的一门课程，对我们有着积极的影响，特别是学校给我们提供的实习机会，把理论结合实际，我们通过自己选题、制定计划书、草拟问卷、发放问卷、统计数据、分析数据、撰写调查报告，把上学期的实训完成的非常漂亮，同学们也都积极配合，发扬了团结合作的精神。
市场营销部分主要知识点总结
市场营销部分主要知识点总结第一章市场营销绪论理论部分基础知识1、（销售）是企业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。
2、市场营销的根本目的是（实现企业目标）。
3、市场营销的中心是（市场交易过程）。
4、企业要按照消费者的需求组织产品的（生产）和（销售）。
5、企业要根据消费者需求的满足程度来确定（盈利）。
6、企业开拓市场，实现营销目标的根本指导思想是（营销观念）。
7、生产观念是在（卖方市场）的背景下产生的。
8、在生产观念指导下，生产和销售的关系是（以产定销）。
9、4Ps营销理论10、4Cs营销理论11、4Cs营销理论注重以（消费者需求）为导向。
名词解释：1、市场营销――就是在不断变化的市场环境中，为了实现企业的目标，通过市场交易去满足消费者需要的综合性商务活动过程。
2、大市场营销――就是指企业为了成功地进入特定市场，并在那里从事经营活动，需在策略上协调地采用经济的、心理的、政治的和公共关系等手段，以博得各方面合作的活动过程。
3、关系营销――就是指为了建立、发展、保持长期的、成功的交易关系而进行的市场营销活动的一种营销观念。
4、绿色营销观念――就是指企业必须把消费者需求与企业利益和环保利益三者有机地起来，必须充分顾及到资源利用与环境保护问题，从产品设计、生产、销售到使用整个营销过程都要考虑到资源的节约利用和环保利益，做到安全、卫生、无公害的一种营销观念。
5、文化营销观念――就是指企业成员共同默认并在行动上付诸实施，从而使企业营销活动形成文化氛围的一种营销观念。
6、企业文化――是企业内部全体职工共同信奉和遵从的价值观、思维方式和行为准则。
7、4Ps营销理论――指企业在开展市场营销活动过程中，通过对各种可控因素的优化组合和综合运用，使其能够扬长避短，发挥优势，以适应外部环境的一种营销理论。
8、4Cs营销理论――是企业在营销活动中，必须瞄准消费者需求，考虑消费者所愿意支付的成本以及消费者购买的便利性，与消费者进行充分沟通的一种营销理论。
现代市场营销理论的新发展研究
现代市场营销理论的新发展研究【摘要】现代市场营销理论的新发展研究涵盖了消费者行为研究、数字化营销、社交媒体营销、个性化营销和跨界营销等多个领域。
这些研究为企业提供了更加精准的市场营销策略制定和营销管理方法。
消费者行为研究帮助企业更好地理解消费者的需求和行为模式，数字化营销和大数据分析则为企业提供了更精准的营销数据分析方法，社交媒体营销和个性化营销则展示了市场营销的新趋势。
跨界营销和合作伙伴关系管理也成为企业拓展市场的重要手段。
结论部分总结了现代市场营销理论的重要性，展望了市场营销的未来发展方向，并指出了现代市场营销理论的新发展启示。
这些研究为企业提供了更多的市场机遇和商业价值。
【关键词】现代市场营销理论、消费者行为、数字化营销、大数据分析、社交媒体营销、个性化营销、定位策略、跨界营销、合作伙伴关系管理、新发展、启示、未来发展方向、总结、重要性。
1. 引言1.1 介绍现代市场营销理论的重要性现代市场营销理论的重要性在当今商业环境中愈发突出。
随着市场竞争日益激烈，企业需要更加科学有效地进行市场营销，以获得竞争优势。
现代市场营销理论为企业提供了一系列科学的方法和工具，帮助企业更好地理解市场需求、消费者行为、竞争对手动态等方面的信息，从而更好地制定市场营销策略，提高市场竞争力。
市场营销理论的重要性还体现在其对企业经营管理的全面影响。
现代市场营销理论强调市场导向和客户导向，强调企业应该从客户需求出发，不断创新、提升产品和服务的质量，以满足客户的需求和期待。
市场营销理论的运用能够帮助企业建立起市场导向的经营理念，推动企业不断迭代创新、提升服务水平，实现持续增长。
现代市场营销理论的重要性无疑是巨大的。
它不仅是企业取得成功的关键因素，也是企业适应市场变化、提升竞争力的必备工具。
深入研究和应用现代市场营销理论，不仅有利于企业实现可持续发展，也是推动整个市场经济向前发展的重要动力。
1.2 概述现代市场营销理论的研究历程现代市场营销理论的研究历程可以追溯到20世纪初，当时主要关注产品销售和广告传播。
市场营销理论的发展
4R营销理论是由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。
4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。
该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。
操作要点1. 紧密联系顾客企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。
2．提高对市场的反应速度多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。
在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求。
这样才利于市场的发展。
3．重视与顾客的互动关系4R营销理论认为，如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，把交易转变成一种责任，建立起和顾客的互动关系。
而沟通是建立这种互动关系的重要手段。
4．回报是营销的源泉由于营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，所以企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。
一方面，回报是维持市场关系的必要条件；另一方面，追求回报是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。
特点1. 4R营销以竞争为导向，在新的层次上提出了营销新思路根据市场日趋激烈的竞争形势，4R营销着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系，不仅积极地满足顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式建立与它独特的关系，把企业与顾客联系在一起，形成了独特竞争优势。
2．4R营销真正体现并落实了关系营销的思想4R营销提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式，这是关系营销史上的一个很大的进步。
企业营销观念市场营销管理哲学及新发展bvre
4R
20世纪90年代，唐·舒尔茨在4C理念的基础上提出4R营销，真 正体现并落实了关系营销的思想：
Relevance（关联），与顾客建立紧密的关联，形成互助、互求、 互需的关系，减少顾客的流失；
Reaction（反应），提高企业对市场的反应速度，倾听顾客的希 望并及时作出反应；
Relationship（关系），建立和顾客的互动关系； Reward（回报），一切营销活动必须以顾客和公司创造价值为目
顾客
推销人员
产品
Logo
四、市场营销观念(Marketing
Concept)
背景：二战以后，买方市场 市场状况发生变化，由于市场供应量的增加，从供小于求的市场
逐渐发展为供大于求的市场，同时消费者的需求呈现个性化、多 元化的发展趋势，因此市场关键在于正确确定目标市场的需求和 欲望，使他们满意从而获取长期利润。
消费者喜欢那些可以随处买到的且价格低廉的产品，企业应 当致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产、降低成本以 扩展市场。
卖方市场是产生这种市场观念的历史条件 该观念盛行于19世纪末20世纪初，供不应求，企业只要提高
产量、降低成本便可获利丰厚。
• 是一种重生产、轻市场的观念。 • 其信念为“我生产什么，就卖什么”。
顾客 需要
Logo
追求目标
通过消费者满意获取长期利润
我永远都非常满意
你满意吗？
Logo
资料：宝洁公司的营销
▪ 宝洁公司的成功秘诀——消费者至上 ▪ 1934年在美国成立了消费者研究机构，成为在美国工业界率先运
用科学分析方法了解消费者需求的公司； ▪ 70年代，成为最早一家用免费电话与客户沟通的公司 ▪ 每年用多种工具和技术与全世界超过700万的消费者进行交流，建
关系营销：传统营销理论的新发展
、
传 统 营 销 理 论 演 进 的 回顾
现代 营销理 论概 念演 化经 历 了三个 主要 时期 ：
１５ ８ ０年 起 始 的 批 量 营 销 的 萌 生 阶 段 ；１ ６ ９ ０年 起 始
营销 管 理 的 核 心 是 交 易 与 四 ＰＳ ’，它 是 从 管 理 视 角 研 究 企 业 如何 通 过 控 制 内 部 四 ＰＳ去 适 应 外 部 ’
系 营 销 理 论 对 传 统 营 销 理 论 是 替 代 关 系 ，还 是 变 革 或 发 展 。 本 文 试 图探 索 这 些 问 题 。
一
Ｗｅｓ ｒ曾指 出 ：５ ｂｔ ｅ Ｏ年 代 以 前 ，市 场 营 销 理 论 从 侧 重 于 产 品本 身 的研 究 到 侧 重 于 参 与机 构 的研 究 ，再 侧 重 于 参 与 机 构 的 功 能 的 研 究 （ ９ ２年 ） １６ １９ ； ９ ０年 开 始 ，营 销 管 理 学 派兴 起 ，它 引起 了营销 理 论 及 营
换 和 联 系 ， 以实 现 组 织 的 各 种 目标 而 进 行 的 分 析 、 计 划 、执 行 和 控 制 过 程 。 可 见 ，他 强 调 交 换 是 营 ”
传 统 营 销 理 论 的 演 进 ，在 二 十 世 纪 ５ Ｏ年 代 以 前 ，经 历 了以 研 究 产 品 为 对 象 的 商 品 学 派 向机 构 学 派 、功 能 学 派 的演 进 。 商 品 学 派 主要 具 体 研 究 某 类 产 品 ，诸 如 农 产 品 、工 业 品 、矿 产 品 、消 费 品 与 服 务 品 ，研 究 这 些 产 品 的 设 计 、包 装 、 厂 牌 、商 标 、
构 所 发 挥 的功 能 。 具体 包 括 研 究 市 场 营销 机 构 的 交 换 功 能 、 供 给 功 能 及 便 利 功 能 。 正 如 美 国 学 者
《市场营销学》第五章 STP营销-细分市场、目标市场和产品定位
低 成长期 成熟期
低 衰退期
竞争 者策 略
-
差异
-
竞争 者数 目 少
多
多
第三节 市场定位
使本企业产品具有一定的特色，适应目标市 场一定的需求和爱好，塑造产品在目标顾客心目 中的良好形象和合适的位置。
市场定位的实质就在于取得目标市场的竞争优势， 确定产品在目标顾客心目中的适当位置并留下值 得购买的印象，以便吸引更多的顾客。
英语培训市场的“老大哥” 新东方从托福、GRE国外考试起家； 二十一世纪时信教育中心引入 “玛尚学”，进入少儿英语培训市场； 戴尔国际英语——白领商务英语。
第一节 市场细分
五、生产者市场的细分依据
（1）最终用户：不同的最终用户对同一产业 用品的市场营销组合往往有不同的要求；
（2）顾客规模：大客户和小客户； （3）用户的地理位置：生产力布局、资源等； （4）购买行为：购买目的、追求利益、购买组织、
市场营销
marketing
主要内容
市场与市场营销 营销战略 营销环境 市场分析
市场细分与目标市场
市场营销
marketing
产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略
第五章 STP营销
S—Segmenting 细分市场 T—Targeting 目标市场 P—Positioning 产品定位
STP营销的步骤:
生活方式
简朴型、追求时髦型、嬉皮型
奉公守法（传统、现代）
个性
被动、爱交际（开放、从属）
社会阶层
七大阶层（攀比、从众）
第一节 市场细分
4、购买行为因素： （Consumer Behaviour Factors） 按照消费者购买或使用某种产品所追求的利益、
市场营销理论的发展过程
市场营销理论的发展过程市场营销学于20世纪初从经济学中分离出来,又于20世纪50年代从经济学研究范式转向管理学研究范式,理论日益丰富.市场营销理论的发展经历了萌芽时期、形成时期、发展与完善时期和分化与扩展时期.市场环境的变迁迫使企业营销实践做出适应性改变,由此推动市场营销理论不断发展和完善.市场营销理论在美国的发展，大致经历了萌芽时期、职能研究时期、形成和巩固时期、市场营销管理导向时期、协同和发展时期、分化和扩展时期六个阶段。
（一）萌芽时期(1900～1920年)这一时期是美国资本主义迅速发展时期。
西部开发运动和铁路向全国各地的延伸，使美国国内市场急剧扩大，加之市场竞争日趋激烈，促使企业日益重视广告、分销活动。
专业化广告代理商在全美国日渐活跃，发挥着相当重要的市场营销职能。
连锁商店、邮购商店的产生与发展，给市场营销带来了薄利多销的新观念。
在此期间，出现了几位被当代视为市场营销研究先驱的人物，其中最著名的有阿克·肖、拉尔夫·斯达·巴特勒和韦尔德。
最初在美国几所大学开设的有关市场营销的课程，当时较多地称为“分销学”，而不是“市场营销学”。
例如，1902年密执安大学开设的课程名称为“美国分销管理行业”。
在美国早期的教学研究活动中，还没有人使用“市场营销”这一术语，而用得最广泛的是“贸易”、“商业”、“分销”等。
在1900～1910年间，观念发生了变化。
尽管“分销学”的研究是分别在美国几个不同的地方进行的，而且学者们相互之间联系很少，但他们几乎同时都感觉到需要有一个新名称来称呼他们所讲授的课程，于是便出现了“市场营销”这个名词。
这一时期的市场营销理论大多是以生产观念为导向的，其依据仍然是以供给为中心的传统经济学。
但是，这些研究在经济学家所持的生产观念和市场营销学家所持的消费观念之间架起了一座桥梁。
所以，这一时期可称为市场营销理论的萌芽时期。
（二）职能研究时期(1921～1945年)美国消费经济结构，在第一次世界大战以后的十几年间发生了明显的变化。
市场营销的新领域与新发展
3.2 绿色营销管理的内容 1．树立绿色营销观念与制定绿色营销计划
2．设计绿色产品及品牌策略
4．绿色营销的渠道策略
5．搞好绿色营销的促销活动
3.3 绿色产品的评价体系
1．绿色产品的评价指标 严格地讲，完全符合环境要求、对环境绝对不造成不良影响的产品是
很少见的。因此，所有实施绿色标志的国家都公认，一种具有绿色标 志的产品只是相对于其他功能相当的同类产品对环境的影响或危害较 少些。而鉴定产品在环境影响方面的差异，需要对产品的整个生命周 期即从原料、生产、销售（包括包装、运输）、使用到后处置的全过 程进行环境影响分析，以找出产品总的环境影响。国外已实施绿色标 志的许多国家，为了选择环境标志产品种类和制定获得环境标志必须 满足的标准通常采取如下步骤。 1）产品种类选择。 2）对初选产品种类进行产品整个生命周期的环境影响评价。 3）建立恰当的考核产品环境性能的标准值。 4）产品种类范围的精选。其中对初选产品进行产品整个生命周期的 环境影响评价是选择产品种类和制定绿色标志产品标准的依据，也是 实施绿色标志的关键与核心
2．服务的差异化
3．服务的有形化
4．服务的标准化
5．服务品牌
6．服务公关
2 国际市场营销 2.1 国际市场营销概述 1．国际市场营销的定义 国际市场营销是指商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程。换言之，
国际市场营销是一种跨国界的社会和管理过程，是企业通过计划、定价促销和引导， 创造产品和价值并在国际市场上进行交换，以满足多国消费者的需要和获取利润的活 动。
1.3 服务营销的特点
与实物产品相比，服务产品具有不可感知性、不可分离性、差异性、 不可储存性和所有权缺位等特征，服务产品的特征决定了企业服务营 销具有不同于实物产品营销的种种特点。
服务营销理论
⑸正确衡量顾客忠诚感，①获得和保留顾客反 馈 ②做好顾客再生
⑹有效化解顾客抱怨
(三)将满意顾客变为忠诚顾客
1.顾客满意与顾客忠诚之间的关系 ⑴6种顾客满意感与忠诚感关系的论述
①顾客满意感和顾客忠诚感是同一概念的两 种不同的表达方式
②顾客满意感是顾客忠诚感的核心 ③顾客满意感是顾客忠诚感的一个组成成分 ④最终忠诚感包含顾客满意感和忠诚感 ⑤顾客满意感和顾客忠诚感有类同之处 ⑥顾客满意感最终可发展为顾客忠诚感 ⑵顾客满意感与顾客忠诚感关系的实践研究结 果
2.顾客忠诚度的测量 ①行为性忠诚 ②情感性忠诚 ③认知性忠诚，4个方面 ④意向性忠诚
3.提高顾客忠诚度
⑴树立新的经营目标
⑵确定适应的顾客，①实践“80/20”法则 ② 让顾 客认同“物有所值”
⑶提供更高的消费价值，①确定顾客价值取向 ②主动提供顾客感兴趣的新信息 ③循序渐进， 强化关系 ④用心做事，用情服务 ⑤针对同一顾 客使用多种服务渠道
㈠顾客满意概述
⒈顾客满意的内涵 ①顾客满意感的定义。顾客满意感是顾客的
需要得到满足后的一种心理反应，是顾客对产品 和服务的特征或产品和服务本身满足自己需要程 度的一种判断。
②顾客满意感的组成成分 ③两种类型的满意感，一种是顾客对某次具 体交易的满意感，另一种是顾客的累计性的满意 程度，即顾客对以往消费经历的总体满意程度 ④满意与不满意
⒉影响顾客满意的因素 ①核心产品或服务 ②服务与系统支持。这个层次包括
了企业外围的和支持性的服务，这些 服务有助于核心产品的提供
③技术表现 ④互动沟通 ⑤情感因素
⒊顾客满意的意义
①顾客满意与否会影响他们对企业的口 碑宣传
②顾客满意感有利于企业的长远发展。 一方面，顾客满意程度将影响顾客的重复 购买行为；另一方面，虽然企业实施顾客 满意感策略并不能增加企业的短期收益， 有时甚至会降低企业的短期利润。
市场营销发展新趋势探讨
市场营销发展新趋势探讨【摘要】市场营销是个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，从而实现双赢或多赢的过程。
它以顾客或消费者的利益为核心。
随着当前市场动态地发展，市场营销的环境也不断地变化，市场营销正在不断地创新和突破。
本文以营销理论为基础，分析了传统营销存在的问题，对未来市场营销的新趋势进行了探讨。
【关键词】市场营销；发展；新趋势0 引言营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。
经济全球化和新经济的兴起，正改变着我们的营销环境，影响着市场营销的方方面面，以营销创新为主题的新营销模式在国内外掀起。
建构营销理念体系，整合营销资源，实现市场优势最大增值，转换营销模式，建立立体化营销体系，是市场营销战略创新的必经路径[1]。
美国营销大师乔·吉拉德当前的市场为“21世纪市场”[2]。
1 营销理论的发展营销理论是把适当的产品，以适当的价格，在适当的时间和地点，用适当的方法销售给尽可能多的顾客，以最大程度地满足市场需要。
营销管理的实质就是公司创造性制订适应环境变化的市场营销战略。
市场营销理论发展有以下四个阶段：第一阶段：初创阶段。
市场营销于19世纪末到20世纪30年代在美国创立，源于工业的发展。
第二阶段：应用阶段。
20世纪20年代至二战结束为应用阶段，此阶段市场营销的发展表现在应用上。
市场营销理论研究开始走向社会，被广大企业界所重视。
第三阶段：形成发展时期。
20世纪50年代至80年代为市场营销学的发展阶段，市场开始出现供过于求的状态。
第四阶段：成熟阶段。
80年代至今，为市场营销学的成熟阶段。
2 传统营销存在的问题传统经济时代的企业进行的市场营销，一般都是以铺天盖地的广告宣传，以人势众来实现所谓的推广和推销，主要是以有形的方式来实现市场营销的基本手段，一般都是以股东的实际利益以及个人的营销业绩作为整个市场营销的成败判断标准[3]。
而当前的新经济时代则不然，新经济时代主要是以网络化、速度话、个性化以及差异化作为一项基本的特征的，所以新经济时代的企业所进行的市场营销主要是以无形的手段来实现有形的传统营销效果，把过去的品牌建立以及客户的关系等都和无形的市场营销方式进行结合，并且以客户终身的价值还有股东的利益实现最大化作为营销业绩的衡量尺度。
对未来市场营销理论发展的分析
四 未来 的市场营销将会 更加注重个性 的选择
在未 来 的市 场营销 中 ， 消 费群 体的 目标将 会更 加偏重 于个 性 的选 择 ， 对 客户的 区分也会 越来 越精细化 。 由于 产 品种类的 不 断增强 ， 客户 的选 择 随之增 多 ， 不 同的消 费者 独有 的需 求就 成为 了市场营销 的一个 重点方面 。在 日益激烈 的市 场竞争条件 下， 通过对客 户独特需要 的研 究 ， 就 能开辟 出一 个独有的市场 。
虽 然总量 相 比普通 的市 场会小一些 ， 但开 发和维护好 的话 ， 这是 个 稳定的市场 ， 只要 能满 足他们独特 的需 求 ， 客户的忠诚度 也 会 大大提高 。在未 来的市场竞争 中 ， 对客户 的挣夺愈 发的激烈 ， 如果 能够从客户 的个性 需求 出发 ， 进行合理 独特 的市场营 销 ， 反 而 能 出奇 制胜 ， 获取 更大 的利润 。因此 ， 在未 来 的市 场营销 中， 更 会更加注重个性 的需求 ， 对客户 的选择 会越来越细 化 ， 通 过这 种 独特的营销策 略 ， 就 能够满足客户千 差万别的需 求 ， 适应 新世 界 市场经济发展的迫切需要 。
来越多 ， 运用新技术研发新产品的力度也在不断的加大 ， 产量的更 新速度 非常快 。多样化 的产 品满足 了不 同消费者 的消费需求 ， 当 然也加剧了市场竞争的激烈程度 。因此 ， 在未来的发展过程中 ， 产 品特别是高 科技产 品的更新将 会越来越频繁 ， 客户的选择性也会 越来越多， 企业之间的竞争将会更加的激烈和残酷。
益激 烈的 市场 竞争 ， 对 于企业 而言 ， 如何 能够抓 住 机 遇和挑 战 ， 在 竞争 中脱颖 而 出， 值得 深 思。在 企业 的发展 过程 中， 市场 营销 的作 用愈 发 突出 ， 高效 的营销 人 员和 营销体 系能够 大幅度 的提 高 企业 的利 润和 竞 争力 ， 在未来 的市场 发展 中， 营销 理 论 将 如 何 发 展 也 是 一 个 必 须 深 入研 究和 探 索 的 课 题 。 关键词 ： 市 场营销 理论 ； 发展 ； 分析
市场营销发展新趋势
有体现 既赢得客户 ， 期地拥有客户 的关 系营 销思 想 ， 又长
没有解决满足顾客需求的操作性 问题 ，如提供集成解决
方案 、 快速反应 等 ： 五是 ４ Ｓ 体上虽是 ４Ｓ的转化和发 Ｃ总 Ｐ
营销理论的最新演变
营销理论的创 新与 发展 ，对营销实践有着积 极而重
反应 、 关系 、 ） 新理论 ， 了一 个全新的营销理 回报 营销 阐述
论。 ４Ｓ Ｒ 理论有 ４大优势 ：
国劳特朋针对 ４Ｓ Ｐ 存在的问题提出了 ４ Ｓ Ｃ 营销理论 。Ｃ ４Ｓ
（ ４ Ｓ 销理论的最大特点 是以竞争为导 向， ～） 营 Ｒ 在新
依然存在以下不足 ： 一是 ４ Ｓ Ｃ 导向问题， 而市场经济要求 的层 次上概括 了营销 的新 框架 。４ Ｓ根据市场不 断成熟 Ｒ
最早 的营销策略是 由 Ｊｒｍ Ｍｃ ａｔｙ 出的 ４ Ｓ 产 ｅｏ ｅ Ｃ ｒ 提 ｈ Ｐ（
品、 价格 、 、 ） 渠道 促销 策略 ， 然而 ， 随着媒介传 播速 度越来
越快 ， 市场竞争 日趋激烈 ， ４ Ｓ理论来指导 企业 营销 实 以 Ｐ 践已经“ 过时”４ Ｓ理论越来越受到挑战。到 ８ ，Ｐ ０年代 ， 美
向不仅看到了需求 ， 还更多地注意到 了竞争对 手 ， 分 冷静 析自身在竞争 中的优 、 劣势并采取相应的策略 ， 在竞争 中
求发展 ， 二是随着 ４ Ｓ理论融入营销策略和行为中 ， Ｃ 经过
一
个时期的运 作与发展 ， 虽然会 推动社会营销的发展和
进步 。 但企业营销又会在新的层次上 同一化 。 同企业 至 不
维普资讯
市
场
罾销 陈源自巍 世界经济 全球 化的日益加剧和新经济 愈加快 速的兴
《营销管理》菲利普科特勒读后感
《营销管理》菲利普科特勒读后感下载温馨提示：该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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营销师教学大纲及教学要求
营销师教学大纲及教学要求营销师教学大纲及教学要求：第一部分理论教学第一章市场分析第一节市场调研一、进行实地调查二、处理调查材料三、分析调查资料教学要求：能够拟定调研计划；能够进行调查表与问卷设计；能够组织实施市场调研活动；能够撰写市场调查报告第二节市场购买行为分析一、分析消费者的购买行为类型二、分析产业购买行为类型三、分析中间商购买行为类型教学要求：能够了解消费者、产业、中间商各自的购买行为类型。
第二章营销策划第一节制订区域市场计划一、选择目标市场二、划分销售区域三、设计销售组织结构四、拟定销售区域作战方略五、销售区域的时间管理教学要求：能够分析目标市场、划分销售区域；能够拟定作战方略；了解区域时间管理。
第二节产品策划1、分析企业的产品生命周期2、制订产品生命周期不同阶段的营销对策教学要求：能够分析出产品的生命周期，从而制定出不同阶段的销售策略。
第三节渠道策划一、分析传统分销渠道模式二、建立垂直分销渠道模式三、建立水平分销渠道模式四、进行中间商关系管理五、管理渠道流程六、物流管理七、资金流管理八、信息流管理教学要求：从传统分销渠道模式入手，能够建立水质和水平销售渠道模式；利用中间商关系管理，进而实现对物流、资金流、信息流的管理。
第四节市场推广策划一、协助制订销售促进策略二、实施销售促进策略三、辅佐制订公共关系战略四、选择公共关系活动模式五、确定公关的工具教学要求：了解市场推广策划，能够协助制定销售促进策略和公共关系策略，最后确定公关对象。
第三章产品销售第一节拜访与接近顾客一、寻找潜在的顾客2、拟定拜访计划三、接近潜在顾客四、拜访与接近潜在顾客的要点五、认定顾客资格教学要求：懂得寻找潜在客户；能够拟定计划并接近潜在顾客；能够认定顾客资格。
第二节商务洽谈1、进行报价解释二、分析对方报价三、选择合适的让步策略四、采用其他大概的让步战略五、分析谈判僵局种类六、确定谈判僵局成因七、制订突破谈判僵局的策略教学要求：知道什么是报价解释；分析对方报价制订合适的让步策略；分析并确定谈判僵局的成因，能够制订突破谈判僵局的策略。
网络营销
网络营销概述 随着Internet作为信息沟通渠道的商业使用，
Internet商业潜力被挖掘出来，显现出巨大威力和发 展前景。网络营销目前并没有统一的定义，与许多 新型学科一样，由于研究人员对网络营销的研究角 度不同，对网络营销的理解和认识也有较大差异。 一般地认为，凡是以互联网为主要手段进行的、为 达到一定营销目标的营销活动，都可称之为网络营 销(有时也称为网上营销、互联网营销等，港台地区 则多称为网络行销)。也就是说，网络营销贯穿于企 业开展网上经营的整个过程，包括信息发布、信息 收集、信息处理和网络促销等内容。
网络营销的主要内容
6) 网上渠道选择与直销。Internet对企业营销 影响最大的是对企业营销渠道的影响。美国 Dell公司借助Internet的直接特性建立的网上 直销模式获得巨大成功，改变了传统渠道中 的多层次的选择、管理与控制问题，最大限 度降低了营销渠道中的费用。但企业建设自 己的网上直销渠道必须考虑到重建与之相适 应的经营管理模式的问题。
网络营销与传统营销的区别
沟通方式的转变 1) 信息输送的改变。传统的促销手段，如媒体广告、公关等只
能提供单向的信息传输。信息传送后，企业难以及时得到消 费者的反馈信息，因此自己生产经营策略和企业营销方式的 调整往往滞后一步，这必然会影响到企业目标和企业盈利的 实现。同时，在传统的营销方式下，消费者总处于被动地位， 他们只能根据广告登在媒体中出现的频率、广告的创意来决 定购买意向，很难从进一步得到有关产品功能、性能等的指 标。这就是说在传统营销中信息传输是单方向的。 2) 信息内容的局限性。在传统的媒体上，尤其是在电视上做广 告，尽管企业投入的可能是巨额资金，但所达到的营销目标 也许只是企业的形象宣传，对产品的性能、特征、功效却无 法进行深入的描述与刻画。正因为如此，消费者也就无法对 企业的产品作深入的了解。如某年，某酒厂花了好几个亿争 得一个标王，也只能在中央电视台播几句广告词，至于该酒 的具体介绍，根本没有提及。
新营销理论的发展与整合
一
、
变 化 中 的 企 业 营 销 环 境
节 的各个 企业 都要为 消 费者 提供服 务 。 ４ 消 费者 需求 层 次 的 不断 提 高 ， ． 使消 费 者从 单
一
随着 以速度 经济 、 网络 经济 、 知识经 济为 特征 的 新 经济 的到来 ， 界 步人 了 一个 瞬 息 万变 的信 息 时 世 代 与个 性时 代 ， 而 使得 企 业 的 营 销 环境 也 发 生 了 从 很大 的变 化 。 １ 知 识 的社 会 化 与社 会 经 济 的 知识 化 ， 知识 ． 使 与信息 成 为新 经济 的基础 与核 心能源 。知 识 与信息 的大爆 炸 带来 的是 速 度 、 率 和 不 确 定性 。它 表现 效 在产 品更 新换 代加 快 ， 费者 行为 变化迅速 ， 争对 消 竞 手 反应 敏捷 ， 各类 高新技术 日新 月 异 ， 企业 的组 织结 构 向扁 平化 、 体 化 、 立 网络 化发 展 ， 企业 内部信 息 交 换效 率 提高 ２ 由 于知 识 和 技术 具有 外 部 性 ， 业 问技 术 竞 ． 企
１ 关 系营 销 。关 系 营 销 （ ｅ ｔ ｎ ｈｐ ｍａｋ ｔ ． ｒｌ ｉ ｓ ｉ ｒ ｅ ａｏ ｉｇ ， ｎ ） 以系统 论 为基本指 导思想 ， 企成为 产品 的重要 组 成部分 。服 务成 为 ． 企 业 为消费 者提 供 产 品所 应尽 的 责任 ， 作 为 消 费 并 者 衡量 产品 价值 的 重要 尺度 。企 业要 在 售前 、 中 售 和售后 不 同阶段 提供 服 务 ． 且 处 在供 应 链 不 同环 并
价 格 竞 争 的动 冈及 竞 争行 为 的 进 化 》项 目批 准 号 为 ｌ Ｊ Ｏ ］ ． 日负 责人 为 汪涛 。 ． Ｏ Ｃ Ｙ Ｏ ”项
为营销理论发展寻找新的“路标”
第 ２ 卷 第 １期 ８
２０ 年 １ ０８ 月
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津
商
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大
学
学
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Ｖ＿ ． Ｎｏ． ０ ２８ Ｉ １
Ｊｕ ａ ｏ ｉ ｊ ｎｖｒｉ ｆ ｏ ｅｃ ｏ ｒ ｌ ｆ ａ ｉ Ｕ ｉｅｓｙ ｏ Ｃ ｍｍ ｒｅ ｎ Ｔ ｎｎ ｔ
Ｊｎ２ ０ ａ ．０ ８
【 关键词 】营销定 义； 营销理 论 ； ； 系营销 承诺 关 【 中图分类号】Ｆ１．０ ７３５ 【 文献标 识码 】Ａ 【 文章编 号】１０ — ２２ ２０ ）１ ０５ — ６ ０１ ０６ （０８Ｏ 的二十 多年 里 ， 营销理论 经 历 了长足 的
概 念面 临着 巨大 的变革 压 力 。这 种 压 力 不 仅 仅 来
自于一些老概念和范式的科学性下降， 最重要 的压 力来 自于企业 界 对 营 销科 学 性 和 营 销理 论 对 公 司 决策之影响力 的下降。公众开始丧失对 营销活动 的信任度 ， 营销 在组 织 发 展 中 的作 用 也 日渐 衰
营销 。除此 之 外 ， 还必 须 是精 确 且 富 有 意义 的 ， 它
整 个营销 理 论 范 式 的核 心 ； 有 一 些 学 者 坚 持 认 还 为， 无论在 有形 产 品营销 ， 还是 关系 营销 领域 ， 营销
从 而 能够成 为 指导企 业 营销工 作 的准则 。
最核心的概念是互动， 因为互动是供应 商与顾客共 同生产 的唯 一途 径 Ｊ更 重 要 的 是 ， 动使 得 顾 客 ， 互 与组 织共 同创 造价 值 成 为 可 能 Ｊ 。但 随着 科 技 的
本文原刊载于 ＭＡ Ｋ ＴＮ ＩＴ Ｒ Ｖ ｌｍ （ ） ３５—４ ７ ２ ０ 。韦福 祥教授对 全文进行 了压缩 和改写 。本 文原包括 １ 问 Ｒ Ｅ Ｉ Ｇ Ｈ Ｓ Ｏ Ｙ，ｏｕ ｅ６ ４ ：９ １， ０６ ０个 题， 现整合为 ８个问题 ， 有些题 目的名称根据改写要求进行了重新设 计 ； 限于篇 幅 ， 未能将所有 的参考文献列出 。
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商学院市场营销教研室
第五章 营销的内涵 顾客让渡价值是指整体顾客价值与整体顾客成本之间的
差额。
顾客总价值：顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益。 包括：产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。
No 顾客总成本：顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力及所支付的货 币资金等。
实质内涵：在于核心价值观念的培养和塑造。
一、文化营销的层次 1、产品层次 2、品牌文化层次 3、企业文化层次
二、文化营销的实施 1、识别并创造文化需求 2、设计企业文化营销战略 3、文化营销的沟通与促销 4、强化企业文化建设
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第四节 服务营销
一、服务与服务营销 服务分为：服务产品与功能服务。 服务营销可分为： 1、服务产品的营销
包括：货币成本、I时间m 成本、精神成a 本和体g 力成本。e
第一节 顾客让渡价值与顾客满意
二、顾客购买的整体价值 1、产品价值：由质量、功能、规格、样式而产生的价值。 注意： （1）产品创新要符合市场需求。 （2）产品价值的实现要服从产品整体概念。产品价值也包含三个层次：
内在价值、外在价值和附加价值。
第七节 电子商务
电子商务是指基于电子信息网络实现消费者的网上购物、商户之间的网 上交易和在线电子支付等活动的一种新型的商业运营模式。
一、电子商务的类型 1、企业对消费者（也称商家对个人即B to C）的电子商务，基本等同 于电子零售商业。 2、企业对企业（也称商家对商家B to B的电子商务，是指商业机构使用 Internet或各种商务网络向供应商订货或付款。 3、个人对个人（C to C），为买卖个人物品的用户搭建竞标平台，由 卖 方供货，买方竞价。 二、电子商务的优点 1、降低企业营销成本。 2、提供新的市场机会。
本质：研究如何促进作为产品的服务的交换。 2、顾客服务营销
本质：研究如何利用服务作为一种营销促进有形产品 的交换。 二、服务营销组合
产。品、定价I 、地m 点或N 渠道a 、促o 销g 、人、e 有形展示、过程
第五节 绿色营销
一、绿色营销与传统营销的区别 绿色营销指企业在营销活动中，谋求消费者利益、
四、建立顾客让渡价值系统 1、利用价值链实现网络竞争优势。 2、实行核心业务流程管理。 3、实现全面质量营销。
4、重视内部的服务N 管理。o Image
第一节 顾客让渡价值与顾客满意
五、顾客满意战略（CS） 1、开发顾客满意的产品。 2、提供顾客满意的服务。 3、进行CS观念教育。 4、建立CS分析方法体系。
企业利益与环境利益的协调，既要充分满足消费 者的需求，实现企业利润目标，也要注意自然生 态平衡。
绿色营销以绿色消费为前提，以绿色观念为指导，以绿色法制为法律保 障，以绿色科技为物质前提。
二、绿色营销计划制定应考虑的因素
（一）外在营销因素No 付费消费者I、供m 应商、问a 题、预g 测、伙e 伴和政府。
第二节 关系营销
（二）关系营销的层次 1、基本型：销售人员把产品销售出去就不再与顾客
接触。 2、被动型：产品销售出去后，鼓励顾客在遇到问题
获有意见时和公司联系。 3、负责型：销售人员在产品售出以后联系客户，询
问产品是否符合顾客的要求，有何改进建议，以及 不足，以帮助企业不断地改进产品，使之更能符合 客户需求。
4、能动型：销售人N 员不断联o 系客户，提供有关改进 产品用途I的m 建议以及新a 产品g 信息。e
第二节 关系营销
三、关系营销的实施 关系营销的实施主要包括以下几个方面： 1、关系营销的组织设计； 2、关系营销的资源配置； 3、关系营销的效率提升。
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第三节 文化营销
文化营销是指企业营销活动中有意识地通过发现、培养或创造某种核心 价值观念，并且针对企业面临的目标市场的文化环境采取一系列的文化适 应和沟通策略，以实现企业经营目标的一种营销方式。
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第二节 关系营销
一、关系营销的含义 关系营销是以系统沦为基本思想，将企业置身于社会经济的大环
境中来考察企业的市场营销活动，建立并发展与消费者、竞争者、 供应者、分销商、政府机构和社会组织的良好关系。 关系营销与交易营销的区别：
核心 视野 强调 顾客服务 联系度
交易营 销
关系营 销
交易
（二）内部营销因素
第五节 绿色营销
3、绿色营销内外因素的结合 （1）满足消费者的绿色消费需求。 （2）产品生产过程及使用过程的安全无污。 （3）社会对绿色营销的接受和支持。 （4）企业从可持续发展的战略高度来组织和实施绿色营销。 三、绿色营销发展的新特点 1、热点。 2、为政府和社会各界所拥护和支持。 3、作为企业长远发展的战略高度。 4、与消费者互动作用增强。 5、将面临更多的市场差异化。
第六节 全球营销
❖三、全球营销策略 ❖全球营销策略：企业通过全球化布局和协调，使
其在世界各地的营销活动一体化，以获得全球性 竞争优势。 ❖ 1、本国中心主义——国外营销的市场扩张战略 。 ❖ 2、多中心主义——多国营销的多国别战略。 ❖ 3、地区中心主义——多区域营销的区域性营销 战略。
❖ 4、全球中心主义N ——全o 球营销战略。 Image
No 6、更受到越来越多的管制。
7、在国贸中绿色壁垒将更多地取代传统的非关税壁垒。
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第六节 全球营销
一、国际营销的特点 跨国界的营销活动。 1、复杂性、2、风险性、3、激烈性 二、国际营销环境分析 1、政治的多极化。 2、经济的全球化。 3、知识经济的全面到来。 4、商品结构高级化。
5、老龄化社会。 No 6、网络的I普m 及。 age
2、服务价值：是指企业向顾客提供满意服务所产生的价值。 （1）追加服务：伴随产品而发生的。 （2）核心服务：消费者所要购买的对象。
3、人员价值：知识水平、业务能力等。
No 4、形象价值：企业或其产品在公众中的形象价值。 Image
第一节 顾客让渡价值与顾客满意
三、影响顾客购买的成本因素 1、时间成本 2、精力和精神成本
局限目 如何获 不强调 适度联
标市场 得顾客
系
关系 范围N 广 如何o 保 强调
紧密联
Ima 持顾客ge 系
第二节 关系营销
二、关系营销的类型和层次 （一）关系营销的类型和层次 1、企业内部的关系 2、企业与竞争者的关系 3、企业与顾客的关系 4、企业与供应商的关系 5、企业与影响者的关系
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