促销策略与管理2
促销策略与管理
促销策略与管理随着市场的日益竞争，企业必须改变传统营销方式，实施更具针对性、创新性的促销策略，从而提升市场占有率和品牌知名度。
本文将从促销策略和管理两个角度探讨企业如何制定行之有效的促销计划。
一、促销策略1.价格促销价格促销是指通过降低价格来刺激消费者购买商品。
常见的价格促销方式包括打折、满减、代金券等。
只要价格合理，可以有效地提高消费者的购买欲望。
2.赠品促销赠品促销是指向消费者提供免费赠品，以吸引更多的消费者购买商品。
例如，购买一定金额的商品，赠送礼品、优惠券或其他相关赠品。
这种方式可以增加销售额，同时也可以提高品牌形象。
3.促销活动促销活动是指在特定的时段或场合为了刺激消费者购买行为而推出的各种活动和节目。
例如，为了庆祝节日或商场的开业，进行促销活动，吸引更多的消费者前来购买商品。
4.联合促销联合促销是指两个或多个企业合作，共同推出一种新产品或联合销售现有产品，以提高扩大市场占有率。
例如，一家咖啡馆和一家面包店合作，共同销售套餐，吸引更多消费者前来购买。
5.品牌推广品牌推广是企业通过宣传其品牌形象，向消费者传达信息和价值观。
这样可以提高消费者对品牌的认知和忠诚度，从而增加销售额和市场份额。
例如，安利公司通过特定品牌形象广告以及演讲会推广其品牌。
二、促销管理1.市场调研通过市场调查了解目标消费者的需求和偏好，根据其消费习惯制定针对性的促销策略和营销计划。
市场调研是有效促销管理的必要条件。
2.销售数据分析销售数据分析可以帮助企业了解其产品的市场表现，根据销售数据评估促销活动的效果。
企业可以根据销售数据调整促销策略，更好地应对市场变化。
3.目标管理目标管理是指根据销售目标，制定具体的促销计划和策略。
可以根据市场反应调整计划和策略，维持或提高企业在市场中的竞争力。
4.预算控制促销计划需要有明确的预算计划，最大限度地利用有限的预算资源，让促销策略在实施过程中得到充分的发挥。
总之，促销策略和管理是企业推动营销发展的重要手段，不同企业可以根据自身需求和外部环境灵活地选择合适的策略和管理方法，以提高市场竞争力和经济效益。
企业管理资料-促销策略与管理人员销售、广告、促销、公共宣传(一)
企业管理资料-促销策略与管理人员销售、广告、促销、公共宣传(一)企业管理资料-促销策略与管理人员销售、广告、促销、公共宣传随着市场竞争的加剧，各种促销策略成为企业获取客户和增加销售额的重要手段之一。
而企业管理人员的销售、广告、促销、公共宣传等工作也至关重要。
一、促销策略1.打折促销：以更低的价格来促进销售，使顾客购买更多的产品。
2.满减促销：当顾客购买达到一定数量或金额时，可以享受优惠折扣。
3.买赠促销：顾客在购买一件商品的同时，可以得到另一件商品作为赠品，增加商品的吸引力。
4.大礼包促销：将多个产品组合作为一组礼包销售，通过附加的赠品来吸引消费者。
5.限时促销：在特定的时间内进行打折等促销活动，增加购买欲望，引导消费者立即购买商品。
二、销售、广告、促销、公共宣传等工作1.销售人员：销售人员需要积极地与客户沟通交流，了解客户需求，提供专业的解决方案，提高客户对产品的满意度，实现企业业绩的提高。
2.广告人员：广告人员需要制定广告策略，选定广告媒介和形式，通过创意、语言、图像等方式吸引顾客的注意力，提升品牌形象和知名度。
3.促销人员：促销人员需要制定促销活动方案，并实施和跟踪促销活动的效果，通过折扣、赠品、礼物等方式提高商品的吸引力，增加销售额。
4.公共宣传人员：公共宣传人员需要及时发布企业新闻和信息，增强企业的声誉和知名度，吸引更多的顾客和投资者。
三、总结促销策略和销售、广告、促销、公共宣传等工作相辅相成，能够提高企业的市场竞争力和销售额。
企业管理人员需要不断创新和调整策略，不断提高销售和服务水平，为顾客创造更好的体验。
只有不断升级企业的管理水平和能力，才能在激烈的市场竞争中稳中求胜，实现企业的可持续发展。
促销策略及管理
促销策略及管理xx年xx月xx日contents •促销策略概述•促销策略的制定与实施•促销策略的效果评估与优化•不同行业的促销策略案例分析•促销策略的未来发展趋势与展望目录01促销策略概述促销策略是企业为了激发消费者的购买欲望、提升品牌知名度、促进销售等目的，通过各种营销手段和渠道进行宣传和推广的活动。
定义促销策略的主要目的是在短期内刺激销售、提高市场份额、增加消费者忠诚度和提升品牌竞争力。
目的促销策略的定义与目的种类常见的促销策略包括折扣促销、赠品促销、满额促销、积分兑换、限时特惠、新品推广等。
选择企业在选择促销策略时，需要考虑产品特点、目标市场、竞争环境、营销预算等因素，以制定出最符合企业需求的促销方案。
促销策略的种类与选择优势促销策略可以刺激消费者购买，提高品牌知名度，增加消费者忠诚度，同时也能有效应对竞争对手的促销活动。
劣势促销策略可能降低品牌形象，增加营销成本，导致消费者对价格的敏感度提高，甚至可能引发恶性竞争。
促销策略的优劣势分析02促销策略的制定与实施目标提高销量、推广新产品、清仓、庆祝节日等。
对象新客户、老客户、重点客户、购买量大的客户等。
确定促销目标与对象折扣根据商品类型、购买数量、金额等给予一定的折扣。
搭配销售将多个商品组合在一起销售，以吸引消费者购买。
赠品购买特定商品可获得赠品。
试用装提供小样试用，让消费者体验产品后再购买。
会员优惠提供会员专属优惠，如积分兑换、会员专享折扣等。
其他促销手段如抽奖、限时特价、满额赠品等。
选择合适的促销手段制定详细的促销计划确定促销活动的时间、地点、参与商品等。
制定促销活动的执行方案，包括人员分工、销售目标、活动流程等。
制定促销活动的宣传方案，包括宣传渠道、宣传内容等。
制定促销活动的预算与效果评估方案。
实施促销活动并进行监控提前通知促销活动，确保相关人员了解活动详情。
监控销售数据，及时调整促销策略。
在活动期间加强宣传，提高活动的曝光率。
活动结束后进行效果评估，总结经验教训，为下次活动提供参考。
销售管理与促销策略
销售管理与促销策略销售管理是指通过制定和实施一系列的策略和措施，以管理和提升销售业绩的过程。
促销策略则是指为推动产品或服务销售而采取的各种手段和方法。
销售管理与促销策略在现代市场竞争中起着至关重要的作用，本文将探讨销售管理与促销策略的关系，并提出一些建议。
一、理解销售管理销售管理是企业的重要管理职能之一，其目的在于规划、组织、指导和控制销售活动，以实现组织的销售目标。
销售管理包括以下几个方面的内容：1. 销售规划与策略：销售规划是指制定销售目标、确定销售策略和计划的过程。
在这一阶段，企业需要分析市场情况、竞争对手和消费者需求，确定适合的销售策略和目标。
2. 销售组织与团队建设：销售组织的建设是为了合理划分销售职责、建立有效的销售团队，从而提高销售的效率和绩效。
3. 销售渠道与网络建设：销售渠道的选择和建设对于企业的销售业绩尤为关键。
企业需要根据产品特性和市场需求，选择合适的销售渠道，并进行网络建设和拓展，以便更好地与消费者进行沟通和交流。
4. 销售过程与客户关系管理：销售过程中，企业需要与客户进行有效的沟通，了解他们的需求和意见，并及时解决问题，以建立长期稳定的客户关系。
二、促销策略的重要性促销策略是企业在销售过程中，为了增加销售量和市场份额所采取的各种手段和方法，包括广告宣传、促销活动、促销奖励等。
促销策略的重要性体现在以下几个方面：1. 增加销售量：通过促销策略，企业能够吸引更多的消费者购买产品或服务，从而增加销售量和市场份额。
2. 建立品牌形象：促销策略有助于企业提升品牌知名度和形象，吸引潜在消费者的关注和认可。
3. 激发消费者购买欲望：促销策略可以通过降价、赠品等手段，激发消费者的购买欲望，促使消费者主动购买产品或服务。
4. 增加客户忠诚度：通过促销策略，企业可以提供更好的购物体验和售后服务，从而增加客户的忠诚度，进一步巩固市场地位。
三、销售管理与促销策略的结合销售管理与促销策略是相辅相成的，二者的结合将帮助企业实现销售目标，并提升市场竞争力。
零售业促销策略管理制度
零售业促销策略管理制度一、引言随着市场竞争日益激烈，零售业面临着提升销售量的重要任务。
促销策略是零售业中一种常见且有效的销售手段。
然而，为了确保促销活动的顺利进行和最终达成预期目标，零售企业需要建立并遵守一套有效的促销策略管理制度。
二、促销策略制定1. 定义促销目标在制定促销策略之前，零售企业需要明确促销目标。
这可能包括提高销售额、增加顾客数量或者提高顾客忠诚度等。
明确的促销目标将帮助企业更好地选择合适的促销手段。
2. 了解目标顾客在设计促销策略时，了解目标顾客是至关重要的。
企业应通过市场调研等方式获取准确的目标顾客信息，包括他们的购买习惯、消费心理等。
这样可以更好地针对目标顾客制定个性化的促销策略。
3. 确定促销方式根据促销目标和目标顾客信息，零售企业需要选择适合的促销方式。
常见的促销方式包括折扣销售、赠品促销、捆绑销售等。
企业可以根据具体情况综合运用多种促销方式，以达到最佳效果。
4. 制定促销计划制定促销计划是有效管理促销策略的基础。
企业应确定促销时间、地点、促销规模以及预期成本等方面的具体细节。
同时，还需要确保促销计划与企业整体营销战略相一致。
三、促销策略执行1. 资源调配在执行促销策略时，企业需要适当调配人力、物力和财力资源。
确保每个环节都能得到充分的支持，包括促销团队的建立、促销物资的储备等。
2. 培训和激励促销团队的培训和激励是促销策略执行过程中的重要环节。
企业应提供相关培训，使促销人员掌握促销技巧和产品知识。
激励机制的建立能够激发员工的积极性和创造力，提高促销活动的效果。
3. 监测与反馈在促销策略执行过程中，企业需要进行监测和反馈，以便及时进行调整和改进。
可以通过销售数据、顾客反馈等方式对促销活动的效果进行评估，从而不断提高促销策略的执行效率和效果。
四、促销策略管理1. 评估与调整促销策略的评估与调整是管理制度中的重要环节。
企业应定期对促销策略进行评估，分析促销活动的效果和问题，并根据评估结果及时调整促销策略，以确保其持续有效。
产品促销策略与管理
监控执行过程
在促销活动执行过程中，对各个 环节进行实时监控，确保活动按
照计划顺利进行。
调整与优化
根据实际情况对促销活动进行必 要的调整和优化，以提高活动效
果。
促销效果的评估与反馈
设定评估标准
制定明确的评估标准，如销售额增长 率、市场份额提升率等，以便对促销 效果进行量化评估。
收集数据
收集相关销售数据、市场反馈等信息 ，为评估提供依据。
增强品牌知名度
通过促销活动，可以扩大品牌的影响力，提高品牌知名度。
促销策略的优缺点01Fra bibliotek0203
降低品牌形象
频繁的促销活动可能会让 消费者对品牌产生负面印 象，认为产品质量有问题 或价格虚高。
损害消费者利益
一些促销策略可能会损害 消费者的利益，如虚假宣 传、误导消费者等行为。
不利于长期发展
过于依赖促销策略可能会 影响企业的长期发展，导 致价格战和利润下降。
促销对品牌形象的影响
总结词
不合理的促销策略可能会损害品牌形象，如过度依赖打折、赠品等手段，导致消 费者对产品质量和品牌价值产生质疑。
详细描述
品牌形象的维护至关重要，应注重产品质量和品牌价值的提升，避免过度依赖价 格战等低级竞争手段；同时加强与消费者的互动和沟通，提升品牌忠诚度。
05
产品促销的未来趋势与展望
绿色环保促销能够提高企业的社会责任感和品牌形象，吸引更多关注环保的消费 者。同时，绿色环保促销还能促进企业研发更多环保产品，推动可持续发展。
THANKS
谢谢您的观看
促销效果评估
预测促销活动的效果，并制定 相应的调整和改进措施。
促销预算的制定
预算分配
根据促销策略的需要，合理分配预算 ，包括宣传费用、人员费用、物资费 用等。
促销策略及促销管理
促销策略及管理对消费者和社会的积极影响
促销策略及管理不仅可以满足消费者的需求，提高消费者的购买欲望和忠诚度， 还可以带动整个社会的经济增长。
对未来研究方向的展望
01
深入研究和探索新的 促销策略和工具
随着互联网技术和大数据的不断发展 ，企业和商家可以更加精准地了解消 费者需求，探索和应用新的促销策略 和工具，提高促销效果。
加强内部沟通协调
持续改进和创新
确保各部门之间的沟通协调顺畅，共同推进 促销活动的执行。
不断尝试新的促销方式和技术，创新营销手 段，提高企业竞争力。
03
促销策略与促销管理的关系
促销策略对促销管理的影响
促销策略是促销管理的核心
促销策略的制定和实施需要促销管理的支持和协调，以确保实现销售目标。
促销策略需要促销管理的规范
明确促销目标，了解目标市场和消费者的需 求和特点。
确定促销商品和时间
选择适合促销的商品和时间，如季节性商品 、新品推广等。
制定合理的促销预算
选择合适的促销方式
根据企业实际情况和目标市场，制定合理的 促销预算。
根据目标市场和目标消费者的需求，选择适 合的促销方式。
促销策略的误区
过度依赖促销
过度依赖促销可能导致企业陷入恶性循环 ，忽视产品本身的质量和服务。
为的过程。
促销管理核心
促销管理的核心在于选择合适 的促销工具，结合企业战略和 目标市场，制定具体的促销计 划，确保其有效性、高效性和
可操作性。
促销管理重要性
促销管理对于企业的重要性在 于其能够提高品牌知名度和忠 诚度，促进销售增长，加强与 消费者的沟通和联系，增强企
业的市场竞争力。
促销管理的流程
促销策略与人员管理
失败案例二
背景介绍
该服装品牌在市场上具有一定知名度，但销售额 持续下滑。
人员管理
销售人员对促销活动理解不准确，导致执行出现 偏差；同时库存管理混乱，部分畅销商品缺货。
促销策略
为了刺激消费，品牌采取了买一送一、满减等促 销方式。
问题总结
促销策略过于单一，缺乏吸引力；加上人员执行 问题，导致促销效果不佳。品牌需要加强对销售 人员的培训和监管，确保促销活动的有效实施。
确定促销商品
选择需要促销的商品，并确定促销力度和 方式。
确定促销渠道
选择合适的促销渠道，如线上、线下等。
实施促销策略与监控效果
宣传推广
通过各种渠道宣传促销活动，吸引潜在客户关注。
监控效果
通过数据分析和市场调查等方式，了解促销活动的实际效果，并根据反馈进行调 整和优化。
03
人员管理在促销策略中的作用
目的
促销策略的主要目的是在短期内刺激消费者购买，提高销售 量，同时也能巩固品牌形象，增加消费者对品牌的认知度和 忠诚度。
促销策略的种类与选择
种类
促销策略包括折扣促销、赠品促销、积分促销、抽奖促销、满额促销、新品 推广等多种形式。
选择
企业在选择促销策略时，需要根据自身产品的特点、目标市场的需求、竞争 环境以及营销预算等因素进行综合考虑，以选取最合适、最有效的促销策略 。
通过降低商品价格来吸引消费者购买。
通过赠送商品来吸引消费者购买。
满减
会员积分
通过达到一定购买金额后减免部分金额来刺 激消费。
通过积分兑换商品或积分换购折扣来吸引消 费者购买。
制定促销计划与预算
确定促销时间
选择合适的促销时间段，如节假日、特定 季节等。
促销策略及管理
促销策略及管理(人员销售；广告；促销；公共宣传)促销组合(Promotion Mix)⑴人员销售(Personal selling )由销售人员向一个或更多的潜在顾客作产品说明，以鼓励其购买，促成交易。
销售发表会销售员会议电话销售(2) 广告(Advertising )由特定厂商以付费方式将他们的观念，产品，服务，经由各种传播媒介传给社会大众。
平面广告广播产品外部包装产品内部附笺邮寄信函产品目录电影家庭杂志小册子海报与传单布告牌展示招牌店头广告企业商标，象征电视网页(3) 销售促进(Sales Promotion )经由短期的提供诱因以鼓励消费者购买本公司的产品或服务。
竞大额奖金彩券奖品赠送样品展示操作示范优待券折扣销售点作秀低利贷款博览会，商展旧品低价赠券⑷公共宣传(Publicity )向报社发稿演讲研究会年度报告资助慈善事业捐献公共关系噪音（干扰）影响有效沟通的要素沟通过程诸要素回馈"............... 反应:广告策略广告( Advertising ) 广告是非人力的沟通方式，透过付费媒介，且有明确的提供。
这个工具绝不只限于商业机构；其它社会团体，基金会，或政府机关都用这个工具向公众提供信息。
DAGMAR Approach By Russel H. Colley ［柯利］Defining?Advertising?Goals?for?Measured?Advertising?Results 将各项广告目标化为可以测度的广告作业具体标靶。
每一项“广告标靶”( Advertising?goal )，都是一项针对某类阅听人，应于某一定时间达成的，具体的沟通任务。
此类广告标靶是否能达成，均可用DAGMA的方法来测度。
广告目标(1) 告知的方式( To Inform )告知性目标 ( Inform category ) 介绍新产品；说明产品的新用途；告知价格变动；解释产品的作用；介绍各项服务；纠正不恰当的印象；缓和消费者的恐惧；建立公司的形象。
促销策划与管理
促销策划与管理
促销策划与管理是指根据企业的市场营销目标，制定并执行促销活动的一系列计划和管理措施。
它的主要目的是通过促销手段吸引消费者、提升品牌知名度、增加销售量和市场份额，并最终实现企业的营销目标。
促销策划与管理的步骤包括以下几个方面：
1. 市场调研：了解目标市场的消费者需求、竞争对手的活动和市场趋势，为促销活动的制定提供依据。
2. 确定促销目标：根据企业营销目标，明确促销活动的具体目标，比如销售量的增加、品牌知名度的提升等。
3. 制定促销策略：根据市场调研和促销目标，制定合适的促销策略，包括针对不同消费者群体的定位策略、促销手段和活动方案等。
4. 预算制定：根据促销策略和活动方案，制定促销预算，包括各项费用的预算和分配。
5. 人员组织：组织一支专业的促销团队，负责促销活动的执行和管理。
6. 选择促销工具：根据促销策略和目标市场的特点，选择合适的促销工具，比如广告、促销活动、促销赛事等。
7. 市场推广：通过广告宣传、促销活动和线上线下渠道的整合，将促销信息传递给目标消费者。
8. 促销活动执行：按照事先制定的活动方案，进行促销活动的执行，包括活动的准备、宣传、现场管理等。
9. 活动效果评估：对促销活动的效果进行评估和分析，从而为后续的促销策略和活动提供经验教训。
10. 促销策略调整：根据市场反馈和活动效果评估的结果，及
时调整促销策略和活动方案，以提高促销效果。
综上所述，促销策划与管理是一个系统工程，需要根据市场实际情况制定针对性的策略和活动方案，并通过科学的管理和监控，确保促销活动的顺利实施和最终的营销目标的实现。
促销策略与管理
促销策略与管理促销策略是企业在市场竞争中取得优势的重要手段之一。
合理的促销策略能够吸引顾客、增加销量、提高品牌知名度和市场份额。
同时，促销管理也是企业出台有效促销策略的前提，只有通过科学的管理措施才能使促销活动得以顺利实施和推广。
本文将从促销策略和促销管理两方面来探讨促销的相关话题。
一、促销策略1. 产品定位与目标市场在制定促销策略之前，企业需要对产品进行准确定位，并明确目标市场。
通过深入了解产品的特点和优势，以及目标市场的需求和偏好，企业可以有针对性地开展促销活动。
不同的产品定位和目标市场将对促销策略的选择和实施产生重要影响。
2. 促销目标与预算每个促销活动都应该有明确的目标，这有助于企业评估促销效果和效益。
例如，提高销售额、增加顾客数量、扩大市场份额等都可以作为促销目标。
同时，制定合理的促销预算也非常重要，企业需要根据实际情况确定促销活动所需的资金，以及对促销效果进行评估和分析。
3. 促销手段与工具促销手段与工具是促销策略的具体实施方式。
企业可以选择多种促销手段，如广告宣传、促销活动、促销礼品、特价优惠等。
此外，随着互联网的普及和发展，电子商务和社交媒体等也成为了企业进行促销的重要渠道和工具。
二、促销管理1. 促销计划与组织在进行促销活动之前，企业需要制定完善的促销计划，并明确人员职责和任务分工。
促销计划应该包括促销目标、促销策略、促销时间表、促销预算等内容。
同时，合理组织促销团队和管理人员也是促销活动成功实施的关键因素。
2. 促销监测与反馈企业应该对促销活动进行监测和评估，及时了解促销效果和顾客反馈。
通过收集消费者的意见和建议，企业可以根据市场需求和变化来调整和改进促销策略。
促销监测与反馈是促销管理的重要环节，它能够为企业决策提供有价值的信息和数据支持。
3. 促销人员培训与激励促销人员是企业促销活动的关键执行者，他们的业绩和素质将直接影响促销效果。
因此，企业应该给予促销人员适当的培训和激励，提高他们的专业水平和工作积极性。
产品促销策略与管理
产品促销策略与管理概述产品促销策略和管理是指为了提高产品销量和市场份额，通过制订并实施一系列促销活动来吸引潜在顾客购买产品的过程。
产品促销策略和管理对于企业的经营非常重要，能够有效地增加销售额和盈利能力。
本文将介绍产品促销的基本概念，以及常见的促销策略和管理方法。
产品促销的基本概念产品促销是指通过一系列的市场推广和销售活动，刺激潜在顾客对产品的购买兴趣，从而促进产品销售的过程。
产品促销的目的是提高产品的市场知名度、销量和盈利能力。
促销活动可以包括广告宣传、促销优惠、品牌活动等。
常见的产品促销策略1. 折扣促销折扣促销是指在产品原价的基础上给予一定的折扣，以吸引消费者购买。
这种促销策略尤其适用于线上销售渠道，例如电商平台。
折扣促销通常会设定一个截止日期，以增加消费者的购买决策速度。
2. 限时促销限时促销指在一段时间内，提供特定的促销优惠，以增加产品的销量和市场份额。
限时促销策略可以有效地制造购买紧迫感，促使顾客尽快下单购买。
3. 赠品促销赠品促销是指在顾客购买产品时，附赠某个或者多个其他产品。
这种促销策略可以增加顾客对产品的价值感和购买欲望，进而提升销量。
4. 购买返现购买返现是指在顾客购买产品后，返还一定的金额或者积分给顾客。
这种促销策略能够激励顾客多次购买，并增加顾客的忠诚度。
5. 新用户优惠针对新用户的优惠是一个常见的促销策略。
通过给予新用户一定的折扣或者其他优惠，可以吸引更多新用户尝试购买产品，并提高新用户留存率。
产品促销的管理方法1. 设定明确的目标在制定产品促销策略时，首先需要设定明确的促销目标。
这些目标可以包括增加销售额、提高市场份额、扩大产品知名度等。
2. 分析目标市场在制定产品促销策略之前，需要对目标市场进行充分的分析。
分析目标市场可以包括对竞争对手的调查、顾客需求的研究等，以便制定出更加有效的促销策略。
3. 制定具体的促销计划制定具体的促销计划是产品促销管理的重要环节。
促销计划应该包括促销策略、促销渠道、促销时间等方面的内容。
常见的促销管理策略
常见的促销管理策略概述在竞争剧烈的市场环境中，促销活动是吸引消费者和提高销售额的重要手段之一。
促销管理策略是指组织和实施促销活动的方法和策略。
本文将介绍一些常见的促销管理策略，包括打折、赠品、抽奖和积分等。
这些策略能够有效地吸引消费者，提高销售额，并增强品牌形象。
1. 打折打折是最常见的促销策略之一。
打折可以吸引消费者，促使他们购置产品或效劳。
打折有多种形式，例如全场打折、满减、买一送一等。
打折策略可以通过降低产品价格来吸引客户，从而提高销量和市场份额。
然而，打折也可能会对品牌形象造成负面影响，所以在实施打折策略时，需要谨慎考虑。
赠品是另一种常见的促销策略。
通过赠送有价值的物品或效劳，可以吸引消费者，并鼓励他们购置产品或效劳。
赠品可以是实物，如免费试用装或赠品包，也可以是虚拟物品，如电子书或在线课程。
赠品策略能够增加产品的价值感，提高客户忠诚度，并帮助品牌树立良好的形象。
3. 抽奖抽奖是一种具有吸引力的促销策略。
通过举办抽奖活动，消费者可以有时机获得丰厚的奖品，这能够吸引他们购置产品或效劳。
抽奖活动可以在线或线下进行，可以通过购置产品或完成特定任务获得抽奖时机。
抽奖策略能够刺激消费者的购置欲望，并增加品牌的知名度和曝光度。
积分制度是一种常见的促销管理策略。
通过购置产品或效劳积累积分，消费者可以获得一定的优惠或奖励。
积分可以用于后续的购置或兑换礼品等。
积分策略能够激发消费者的忠诚度和反复购置欲望，同时也能够帮助企业建立客户数据库，进行更精准的营销和促销。
5. 限时优惠限时优惠是一种紧迫感促销策略。
通过设定一个时间限制，消费者必须在规定的时间内购置产品或效劳才能享受优惠。
限时优惠能够在短时间内创造销售顶峰，促使消费者立即行动。
同时，限时优惠也能够增加购置决策的紧迫感，从而促进销售。
6. 团购团购是一种通过集体购置来获得折扣的促销策略。
通过团购，消费者可以以更低的价格购置到产品或效劳。
团购策略能够吸引消费者，增加销售量，并增强品牌的知名度。
促销策略与管理(2)
促销策略与管理〔人员销售；广告；促销；公共宣传〕促销组合(Promotion Mix)(1)人员销售〔Personal selling〕由销售人员向一个或更多的潜在顾客作产品说明，以鼓励其购置，促成交易。
*销售发表会*销售员会议*销售(2)广告〔Advertising〕由特定厂商以付费方式将他们的观念，产品，效劳，经由各种传播媒介传给社会群众。
*平面广告*播送*产品外部包装*产品内部附笺*邮寄信函*产品目录*电影*家庭杂志*小册子*海报与传单*布告牌*展示招牌*店头广告*企业商标，象征*电视*网页(3)销售促进〔Sales Promotion〕经由短期的提供诱因以鼓励消费者购置本公司的产品或效劳。
*竞赛*大额奖金*彩券*奖品*赠送样品*展示*操作示范*优待券*折扣*销售点作秀*低利贷款*博览会，商展*旧品低价*赠券(4)公共宣传〔Publicity〕*向报社发稿*演讲*研究会*年度报告*资助慈善事业*捐献*公共关系沟通过程诸要素影响有效沟通的要素讯号 制码 解码 发讯者 收讯者生活经验范围生活经验范围广告策略广告〔Advertising〕广告是非人力的沟通方式，透过付费媒介，且有明确的提供。
这个工具绝不只限于商业机构；其它社会团体，基金会，或政府机关都用这个工具向公众提供信息。
DAGMAR Approach By Russel H. Colley［柯利］Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results将各项广告目标化为可以测度的广告作业具体标靶。
每一项“广告标靶〞〔Advertising goal〕，都是一项针对某类阅听人，应于某一定时间达成的，具体的沟通任务。
此类广告标靶是否能达成，均可用DAGMAR的方法来测度。
广告目标(1)告知的方式〔To Inform〕告知性目标〔Inform category〕介绍新产品；说明产品的新用途；告知价格变动；解释产品的作用；介绍各项效劳；纠正不恰当的印象；缓和消费者的恐惧；建立公司的形象。
促销策划与管理
促销策划与管理促销是企业在市场竞争激烈的环境中，为了增加销售量和扩大市场份额而采取的一种营销手段。
促销策划与管理对于企业的发展至关重要。
本文将从策划和管理两个方面来探讨促销的重要性以及如何进行促销活动的安排与执行。
一、促销策划的重要性促销策划是一项全方位的工作，它需要考虑到市场需求、竞争对手、产品特点以及消费者的购买习惯等众多因素。
通过有效的促销策划，企业可以实现以下几个方面的目标：1. 提高知名度和形象：通过促销活动，企业可以提高其在目标消费者中的知名度和形象。
比如，在产品刚推出市场时，可以通过价格优惠、赠品等方式吸引消费者的注意，进而提高品牌知名度。
2. 拓展市场份额：促销活动还可以帮助企业拓展市场份额。
通过制定合适的促销策略，吸引竞争对手的用户转向自家产品，从而增加市场份额。
3. 增加销售额：促销活动的一个直接目的就是增加销售额。
通过各种促销手段，如打折、捆绑销售等，可以刺激消费者购买欲望，提高销售额。
二、促销策划的步骤要进行有效的促销策划，需要经过以下几个步骤：1. 市场调研：首先，需要进行市场调研，了解目标消费者的需求、竞争对手的情况以及市场趋势等。
只有充分了解市场状况，才能有的放矢地制定促销策略。
2. 目标设定：根据市场调研的结果，明确促销活动的目标。
比如，是提高知名度还是增加销售额等。
明确目标后，才能有针对性地制定促销计划。
3. 促销策略制定：根据目标确定促销策略。
这包括选择合适的促销手段，如打折、赠品、优惠券等，并制定相应的营销方案。
4. 预算编制：制定促销策略之前，需要进行预算编制，明确促销活动所需的资金投入。
这有助于控制成本并确保促销活动的可持续性。
5. 促销活动执行：根据制定的促销计划，进行促销活动的具体执行。
这包括广告宣传、销售推广以及与供应商的合作等。
执行过程中需要对活动效果进行及时的跟踪和评估，以便及时调整策略。
三、促销管理的重要性除了促销策划，促销管理也是不可忽视的一环。
促销策略与促销管理
一．促销与促销组合 二．广告 三．人 员 推 销 四．营业推广 五．公 共 关 系
一．促销与促销组合
（一）促销的涵义及促销内容 （二）促销组合 （三）促销的基本策略
（一）促销的涵义及促销内容
促销(Promotion)是指企业通过人员推销 或非人员推销的方式，向目标顾客传递 商品或劳务的存在及其性能、特征等信 息，帮助消费者认识商品或劳务所带给 购买者的利益，从而引起消费者的兴趣， 激发消费者的购买欲望及购买行为的活 动。
使企业通过电视作广告的费用很高，小型企业无力问津。
②广播广告
广播广告是指利用无线电或有线广播为媒体播 送传导的广告。由于广播广告传收同步，听众 容易收听到最快最新的商品信息，而且它每天 重播频率高，收播对象层次广泛 ，速度快，空 间大，广告制作费也低。广播广告的局限性是 只有信息的听觉刺激，而没有视 觉刺激，而据 估计，人的信息来源60%以上来自于眼睛视觉， 而且广播广告的频段频道相对不太固定，需要 经常调寻，也妨碍了商品信息的传播。
（二）广告定位
广告定位是美国广告专家大卫·欧吉沛倡 导的。他认为广告活动的核心，不在于 怎样规划广告，而在于ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ所广告的产品 放在什么位置。广告定位就是指从众多 的商品中，寻找宣传商品的有竞争力的 特点，具有的独特个性，广告宣传能攻 其一点，在消费者心中树立该商品的一 定地位。
（二）广告定位
1.确立广告目标。广告目标是指在一个特 定时期对特定观众所要完成的特定的传播任务。 福特公司把它的汽车定位为“静悄悄的福特”， 整个广告活动围绕“静悄悄”作文章，突出福特
(2)消费者媒体习惯:如针对工程技术人员的广告，应 选择专业杂志为媒体，推销玩具和化妆品等最好的媒
(3)销售范围:广告宣传的范围要和商品推销的范围一 致。
促销策略及促销管理
促销策略及促销管理一、促销策略1.价格促销：通过降价、打折、特价等方式吸引消费者。
这种策略适合快消品，能够迅速提高销量。
但需要注意的是，过度依赖价格促销可能会对品牌形象产生负面影响，所以要合理控制。
2.产品附加值促销：在产品中加入一些附加值，例如赠品、满减、增值服务等。
这种策略能够增加消费者购买的欲望，提高产品的竞争力。
3.渠道促销：通过与渠道合作，例如与知名电商平台合作推广、与零售商合作进行促销等，扩大销售渠道，提高产品的可见度和销量。
4.促销活动：举办各种促销活动，例如抽奖、销售推广、购物节等，吸引消费者参与购买，并增加消费者与产品的互动与黏性。
5.广告宣传促销：通过各类广告宣传，使产品更加知名，增加消费者对产品的认知度和购买意愿。
二、促销管理1.定期跟踪销售数据：对销售数据进行定期跟踪和分析，了解促销活动的效果和销售情况，及时调整和优化促销策略。
2.设定明确的促销目标和指标：制定明确的促销目标和指标，例如销售额、市场份额、客户数量等，以便于对促销活动进行评估和监控。
4.运用科技手段：利用互联网、社交媒体等科技手段，进行线上线下的促销活动，并通过数据分析和用户反馈不断优化。
5.监控竞争对手活动：及时关注竞争对手的促销活动，了解市场动态，根据竞争对手的举措进行调整和优化自己的促销策略。
三、实践经验和建议1.与消费者互动：通过促销活动与消费者进行互动，了解他们的需求和意见，建立起良好的客户关系，提高消费者对产品的满意度和忠诚度。
2.不断创新：市场环境变化快速，企业需要不断创新促销活动，以吸引消费者的眼球和兴趣。
可以考虑结合新的技术、热门话题等，打造独特的促销活动。
3.精细化管理：根据不同产品和市场需求，制定相应的促销策略并实施，适时调整和优化。
通过精细化管理能够更好地满足消费者需求，提高促销效果。
4.留有余地：在制定促销策略时，要为调整留有余地。
因为市场环境和消费者需求可能会发生改变，需要随时进行策略的调整和改进。
促销策略与管理模板
市场营销实务
东北财经大学出版社
市场营销教案
第十三章
一个企业的目标往往不是唯一的，往往可以根据 不同的标准进行分类。最重要、最具实际意义的 一种分类方法是按其具体内容进行分类，可以分 为以下四种： 1.销售增长目标 2.市场拓展目标 3.产品推广目标 4.企业形象目标
市场营销实务
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市场营销实务
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市场营销教案
第十三章
第三节 广告策略
一、广告的含义 广告（advertisiing）一词源于拉丁语（adverture）有“注 意”、“诱导”、“大喊大叫”和“广而告之”之意。广 告作为一种传递信息的活动，它是企业在促销活动中普遍 重视且应用最广的促销方式。市场营销学中探讨的广告， 是一种经济广告。即市场营销学中的广告是广告主以促进 销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品 或劳务等有关经济信息的大众传播活动。
市场营销实务
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市场营销教案
第十三章
• 5.成交 一旦对潜在问题作答后，推销人员就要准备达到最重要的 目标---成交，就是要使顾客同意购买自己推销的产品。
• 6.追踪 对高贵或重要商品的购买，商品售出后，推销人员必须予 以跟踪，以确保产品按时、保质、在良好的状况下送达消 费者手中，并确保能处于正常的使用状态。
巧；学会根据市场需求和企业目标确定广告预算；掌握广告投放的基本 决策方法；掌握广告效果的测定；掌握公关活动方案的设计与实施方法。
市场营销实务
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教学重点与难点
【重点】推销的策略与技巧、广告费用的决策方 法、广告媒体的决策方法、广告效果的评估方法、 公关活动的策划方法。 【难点】人员推销的方法与技巧、广告费用的确定 方法、广告费用的分配方法、广告效果的评估方法、 公关活动的策划方法。
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广告 直销
销售促进
公共关系 宣传
1.1.2 沟通模式
发出者 编码 反馈
信息 通道
噪音
解码
接收者
反应
要使信息沟通过程顺畅进行 则必须：
确定目标受众 确定沟通目标 信息发出者决策 进行信息决策 选择沟通渠道 进行沟通预算
1.目标受众决策
决策五大因 素
谁是目… 标受众
目标受众基本 特征
营业推广
Sales promotion
——人员推销、广告、公共关系之外的，用以增进 消费者购买和交易效益的那些促销活动。
基本特征： 非规则性和非周期性 灵活多样性 短期效益比较明显
针对最终消费者的促销
促销目的
促销的主要工具
促使消费者尝试新产品 刺激消费者立即购买 让消费者大量、重复购买 留住和回报忠诚顾客 与消费者建立联系
目标受众决策
目标受众媒体 偏好
受众目前的态 度
受众的利益点
2.沟通目标决策
根据消费者认知,情感反应模式, 沟通基本目标五个层次:
知晓 认知
偏好 信任 购买
营销沟通的目标之一
----帮助客户了解企业
信息的 传递和 接收
信息被 准确理 解
信息被 客户认 同
对客户产 生影响
使他们成 为产品忠 诚者
3.信息发出者决策
促销的定义
企业通过各种方式将有关企业及产 品的信息传递给消费者或用户，影响 并说服其购买某项产品或服务，或至 少是促使潜在顾客对该企业及其产品
产生信任和好感的活动。
提供信息 增加需求 突出特点 稳定销售
促销的作用
促销类型
➢广告 ➢公共关系➢营业推广 Nhomakorabea➢人员推销
1.2 信息沟通
1.2.1 信息沟通过程
度
购买 度 转换 购买量 形象
+
-
+
+
-
+
-
++
- + +-+
+
-
说明：“+” 表示影响力强 “-”表示影响力弱
促
销售促进
销
成
广告与公
本
关
效
人员推销
应
介绍
成长
成熟
衰退
不同产品寿命周期阶段沟通手段的效果
产品生命周期的组合决策
周期阶段 促销组合决策 投入期 广告促销，消费试用等促销决策 成长期 广告树立形象，消费者口碑传播 成熟期 提醒性广告，消费者节省型促销活动 衰退期 销售促进
诉求主题
•理性诉求 •道德诉求 •情感诉求
信息决策
信息表达方式
•告知 •推销 •咨询 •联合
案例 三种不同诉求
“让一亿人 先聪明起来”
“现代汽车采用 了全新的全铝V6
发动机……”
情感诉求
“随着森林不断地被砍 伐，地球上最后一滴水 可能是我们的眼泪”
5 沟通渠道决策
广电媒体
沟通渠道
人员沟通 非人员沟通
•
爱情，亲情，友情，让人无法割舍。2 0.11.28 2020年 11月28 日星期 六12时 51分50 秒20.1 1.28
谢谢大家！
科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午1 2时51 分50秒 上午12 时51分0 0:51:50 20.11.2 8
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2820.1 1.2800:5100:51 :5000:5 1:50No v-20
•
相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2020 年11月2 8日星 期六12 时51分5 0秒Saturday , November 28, 2020
整合营销 传播
它是一种市场营销沟通计划的观念。即 在计划中对不同的沟通形式，如一般性广告、 直接反应广告、营业推广、公共关系等的战 略地位作出估计，并通过对分散的信息加以 综合，将以上形式结合起来，从而达到明确 的、一致的及最大程度的沟通。
•
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20. 11.2820 .11.28Saturday , November 28, 2020
效果评估 沟通效果 销售效果
2.5 广告目标
提
说
提
供
服
醒
信
购
使
息
买
用
2.6 广告媒体比较与选择
类型
优点
电视 表现力强，覆盖面广， 媒体 受众层次多
报刊
多覆盖面广，读者稳定， 传播及时，信息量大，
媒体 便于留存，费用中等。
杂志
读者稳定，专业性强， 印刷效果好，费用低，
媒体 时效长，重复传播。
不足
费用昂贵，时效段， 不便留存 时效短，印刷质量差导致 缺乏引力，广告众多分散 读者注意力。
媒体 气氛
印刷媒体 互联网
事件
观点
“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。” ——的世界汽车销售冠军乔·吉拉德
赶走一个顾客
6 预算决策
量力而行法
销售百分比 法
沟通预算的两个方面 一、花多少钱 二、钱在各渠道上的分配
竞争对等法
目标任务法
2 广告策略
2.1 广告的概念与广告决策
广告
advertising
2.7 广告效果评估
事前测试 专家意见综合法 消费者评定法 仪器测定法
事中测试 询问法 消费者日记法
事后测试 对传播效果的测试（接触率、 知名度、理解度、偏好度等） 对销售效果的测试（购买率、 品牌占有率、销售增长率等） 有控制组的事前事后测试 直接询问法
3 营业推广策略
性
主要用消费品 主要用于工业品
消费品 广告 营业推广 人员推销 公共关系
相对重要性
产业用品 人员推销 营业推广 广告 公共关系
相对重要性
推式策略
营销活动
需求
制造商
中间商
最终用户
需求
拉式策略
制造商
营销活动
需求
中间商
需求
最终用户
促销手段在促销功能上的比较
目标
促销手段
广告
公关
人员推销
营业推广
知名 试用 重复 忠诚 品牌 增加 建立
展露度
知名度
理解和态度 方面的变化
5 人员推销策略
5.1 人员推销的含义与特点
——企业派出推销人员或委派专职推销机构 向目标市场顾客介绍和销售产品的促销活动。
特点
人际接触 培养关系 互动：及时反映和反馈 针对性强 全面有效 成本高
6 促销组合与整合营销传播
促销组合
Promotion mix 企业将广告、人员推销、
广告主以促进销售为目的，付出一定的 费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有 关经济信息的大众传播活动。
Adverture--- advertise---advertising\advertisement
演进：叫卖－招牌－大众媒体－多媒体广告
2.介绍构思、 产品服务
3.明确的 广告主
1.非人员
定义四要点
•
安全放在第一位，防微杜渐。20.11.28 20.11.2 800:51:5000:5 1:50No vember 28, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月28日 上午12 时51分2 0.11.28 20.11.2 8
•
精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。202 0年11 月28日 星期六 上午12 时51分5 0秒00:51:5020 .11.28
消费者 调研公司
广告主
2.3广告运作
广告公司
媒体 广告业的分工与合作
2.4 广告管理中的主要决策
确定目标 沟通目标 销售目标
预算决策 量力支出法 销售百分比法 竞争对等法 目标任务法
信息决策 信息制作 信息评估与选择 信息表达
媒体决策 送达率、频率、 效果影响力 主要媒体类型 特定媒体的选择 媒体使用时机
•
让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2 020年1 1月上 午12时5 1分20. 11.2800 :51Nov ember 28, 2020
•
这些年的努力就为了得到相应的回报 。2020 年11月2 8日星 期六12 时51分5 0秒00:51:5028 November 2020
•
促销策略与管理
主要内容： 了解促销的含义与作用，促销组合的基本内容
以及各种促销方式的主要特点 掌握促销的实质，广告设计原则、广告媒体的
选择、广告预算的方法；人员推销的基本策略，公 共关系和营业推广的主要活动方式
应用整合传播理论，分析中国企业促销实践中 存在的问题。
1 促销与信息沟通
1.1 促销的概念、作用及类型
营业推广和公共关系四种促 销方式，有目的、有计划地 配合起来，综合运用以形成 一个完善的促销决策。
制订促销组合策略应考虑的因素
产品类型 “推式”与“拉式”策略 购买者准备阶段（沟通目标） 产品生命周期阶段 公司的市场地位 目标市场特征
产品类型的组合决策
策
人员推销
略
相
销售促进
对
公共关系
重
要
广告促销
发行量小，定期发行限制， 制作周期长，灵活性差。
广播 听众广泛，迅速及时， 媒体 制作简单，费用低廉。
信息量小，便留存， 刺激性差，不便评价效果。
网络 表现力强，覆盖面广，价格 受众有限，信任度较低， 媒体 低廉甚至免费，无时空限制。影响网络浏览速度。
媒体选择时应考虑的因素
目标市场的媒体习惯 产品特性 媒体传播范围 媒体费用