失败案例分析

应对策略
实行冷处理以后，渠道专员一直不与该商家联系， 由二部区域探听商家的意思，同时四部区域配合 在铜陵天元亚飞的店斜对面建了一个二级网点。 铜陵天元亚飞感觉到了压力，要求与区域、渠道 见面，渠道专员建议先由区域出面，于是二部、 四部区域一起见了铜陵天元亚飞的老总乔峰。这 次二部区域用池州市场利诱、四部区域用二级网 点要挟迫使商家就范。 商家在面谈后的第二天便将100万保证金打到公 司，然后邀请渠道专员去铜陵与其签4S建店协议。
铜陵天元亚飞失败案例分 谭平 析
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铜陵天元亚飞分析 失败环节 应对策略 自我总结
铜陵天元亚飞
1、思路：该商家对后续的发展有一套自己的打法，针对 公司的后续车型该商家决定设立独立的团队操作每款车型， 针对每款车型的市场定位采用不同的市场推广方案。 2、资金：该商家保证按时打100万的建店保证金，该商 家拥有地产、餐饮等产业，综合经济实力很强。 3、团队：商家表示通过现有员工加上招聘新员工，来达 到公司的人员要求。 4、位置:该商家在铜陵市的汽车卖场铜陵大道旁边有一块 地，临街宽70米，纵深80米，旁边是广本专卖店、中华 4S店，附近是铜陵大桥，位置优越，是汽车消费集中地 带。 5、社会关系：该商家和政府、媒体、银行、很多酒店的 关系都很好。
失败之处：相信了商家的话，以为一切提升条件 都具备了，于是开始向领导提交邮件审批。 情况转变：邮件审批流程走完之后，发现商家迟 迟不打100万保证金，于是打电话催促商家，商 家表示会尽快准备；拖延几天后再次打电话询问 商家情况，商家表示还没准备好，感觉有问题， 与区域沟通，区域表示商家有钱只是不愿意打； 拖延几天后再次与商家通话，这次向商家下了最 后通牒，如3天ຫໍສະໝຸດ Baidu后再不打款就不用打了，商家表 示到年底了资金实在周转不过来，并且刚向公司 打了100多万的车款，要求延期一个星期，感觉 商家在找托词，与区域大区协商决定对商家实行 冷处理。
失败环节 第一次与铜陵天元亚飞接触是应区域的要求，区域明确表 示该商家提升的欲望很强。于是，便与区域一起见了铜陵 的老总乔峰，商谈提升事宜。
本次面谈内容：
1、和商家讲了后期公司发展的规划，以及目前公司的发 展形势，使其明白只有提升才有出路，商家明确表示要提 升。 2、和商家详细谈了谈公司对提升的基本要求（包括资金、 人员、土地、广告、市场推广思路），以及提升4S后公 司的优惠政策（建店返利、优秀经销商评选、后续车型）， 商家明确表示没有问题，100万保证金会按时打到公司。
自我总结
本次失败之处： 1、在于过于相信商家的话，导致处于被动； 2、没有与领导及时沟通，擅作主张； 3、心态过于急，想出成绩。 今后一定杜绝再次犯类似错误，做到：不轻易相 信商家的话，从商家的话中挑真实的信息；遇事 多与领导、导师、同事沟通；调整好心态，有步 骤、有策略地完成商家提升、渠道开发的工作。
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