如何挖掘客户需求点1讲解

小故事------老太太买李子记
？？？
为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢？
是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入 地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对 客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。
模拟老太太买李子里的小贩，把整个 过程变成是我们鼎鎏的销售过程！
料的规格，样式信息需求。更重要的是挖掘客户订购的物料、赠品及礼品 的目的及他们要解决的问题或者矛盾是什么。只有此才能真正的给客户推 荐有效的方案。
我们大多数客户的最终目的是增加客户数量，增加消费者购买次数， 增加购买金额。实现营业额的增长，最终获得利润。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
案例一 蒙牛乳业
密封盒+买三送一促销方案
以密封盒作为赠品，将即将过期的牛奶 以三送一的形式包装，贴有广告，作为 客户吸引点，抽动销售，解决滞压过期 牛奶。变废为宝。
我们要想在礼品行业独树一帜，取得一席之地，就必然 不能深陷其中，最好的办法就是我们以我们的客户的产 品消费者为中心，了解消费者喜好和需求，让消费者觉 得所购买的东西就是自己想要的。以此来解决我们客户 的问题，满足客户的需求。既下面所讲的隐性需求。
客户差异化需求
行业特点
•行业规模 •行业区域化特点 •行业发展、竞争
总结
与客户沟通中，要深入挖掘客户 的隐性需求，清楚客户的目的， 解决客户的问题点，矛盾点，给 客户需要的解决方案，满足客户 的实际需求，才是成功的关键！
我们的目标
A、销售业绩 B、客户的忠诚度 C、合作率
二、 如何挖掘客户的需求
（一）、什么是客户的需求？ （二）、挖掘客户需求前的三步曲 （三）、我们的秘密武器
（一）、什么是客户需求
经常听到的抱怨是“客户不需要”“他们不买”……等等 根本原因=不了解客户的真实需求 成功的销售不是如何去说服客户。而是对客户的需求做出 最精确的定义，根据定义出来的需求然后再选择和解释产品。 一般情况下，产品销售成功的几率取决于客户的需求和产品 的结合和度。所以我们的关键是：把握客户的真实需求， 按照客户的需求来对产品的款式、颜色、规格、功能进行组合设计， 提供给客户一件最适合的产品。
我们的客户
产品
•产品种类 •产品重要性 •产品特点
客户
•新/老客户 •本地/全国客户
客户特点
•在行业中地位 •公司发展目标 •公司对市场推 广的需求
老板
•网络认知 •对竞争对手态度 •业务人员
注意客户的隐性需求
客户的隐性需求
隐性需求简单的讲是指客户在头脑中有想法但没有直接提出、不 能清楚描述的需求 。针对我们的客户来说不单单是要挖掘出客户对物
如何做才能挖 掘需求？
那么如何做才能挖掘客户的需求呢？ 通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的需求， 制定解决方案，才能真正解决客户的问题！
我们看看下面的三个小故事
小故事------老太太买李子记
【情景 1】 小贩 A：我这里有李子，您要买李子吗？ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ 小贩 A：我的李子又大又甜特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。
小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。
小故事------老太太买李子记
【情景 2】 小贩 B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的， 有进口的，您到底要什么样的李子？ 老太太：要买酸李子。 小贩 B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。
亮点：形象直观，比一般牛奶赠品有吸 引点。方便消费者拿取（如果有手提杆 更好。）
目的：增加了消费者购买数量。客户增 加了利润收入。
案例二 三联乳业
拉杆车赠品方案
三联乳业提出以拉杆车作为消费赠品。
已知需求：拉杆车作为赠品。 如果只停留在表面需求就给客户准备各式 各样的拉杆车方案，注定失败。要深挖客 户的隐性需求（目的：增加客户数量，增 加消费者购买次数，增加购买金额。实现 营业额的增长，最终获得利润）：拉杆车 的容积要大，要能装三箱规格要求的三联 牛奶。你清楚了这个需求，必定会给出客 户满意的方案。优先别人一步。
小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩
小故事------老太太买李子记
【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子， 所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么 水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇 买猕猴桃补充维生素， 儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢， 我再给您优惠。
客户需求的定义
通过买卖双方的长期沟通，对客户购 买产品的欲望、用途、功能、款式、 规格等等进行逐渐发掘，将客户心里 模糊的认识以精确的方式描述并展示 出来的过程。简而言之，既是
客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望
同质化
差异化
隐性化
客户同质化需求
目前礼品行业同质化现象严重，各企业在产品和营销上 一味的进行模仿抄袭，虽说大多数企业推出的产品形似 神不似，但是李鬼打败李逵的现象却是时有发生。
如何挖掘客户的需求
如何挖掘客户的需求
一、 为什么要挖掘客户的需求 二、 如何挖掘客户的需求 三、 挖掘客户需求时应避免的八大误区
我们一起去发现！
武侠小说中，任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！
一、为什么挖掘客户的需求
为什么要挖掘客户的需求 1、提高方案推荐的准确性，解决客户的问题。减少因产 品不合适带来的麻烦。 2、工作效率的提高，工作质量的保证。 3、完成自己的业绩目标。 了解客户需求是为客户推荐合适的产品、提供满意服务 的基础和前提，是顺利完成工作的第一步。