第九讲 商业模式开发(最终版)分解
商业模式课件(九宫格)
不同的收入来源,有固定定价及动态定价两种方式
9个构造块——收入来源
收入结构
主营业务、其他业务、投资收益、营业外收益、往来客户收入
支付方式
货到付款、信用卡支付、在线支付、PayPal支付、银行电汇及邮政汇款
盈利周期
收入比率
收入来源组成
获得盈利能力的时间持续多久，为了明确改革节点从而制定战略转变
在剔除了应收账款对公司带来的风险的情况下，从现金流入的角度反映销售收入的实际情况
描绘与其他公司的合作协议关系网络
描述业务与资源的安排
描述公司执行其商业模式所需资源和能力
对公司的系列产品和服务给出一个总的看法
描述与客户沟通和联系的渠道
描述公司于其客户群体之间所建立的联系
描述公司想要为其提供价值的客户
总结运营某一商业模式的经济和货币结果
描述公司透过各种收入流来创造财富的途径
商业模式思考图
9个构造块——收入来源
收入来源构造块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常性收入）
使用收费通过特定的服务收费
订阅收费销售重复使用的服务
资产销售销售实体产品的所有权
经济收费提供中介服务收取佣金
授权收费知识产权授权使用
租赁收费暂时性排他使用权的授权
1
2
3
4
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广告收费提供广告宣传服务收入
成本结构特点
成本比例
成本预测
商业模式“九宫图”的逻辑是什么呢？
狼来了！
正如战争推动人类文明进程，市场竞争推动商业文明昌盛。
商业模式“画布”
整合资源：改变产业链的位置和角色
解决问题的方案所需的措施
资源和能力
客户完成任务需要的不是一个产品而是一个解决方案？（备注：和营销上不同
商业模式概述课件
• 今天，大多数的商业模式都要依赖于技术。互联网上的创业者们发明了许多全 新的商业模式，这些互联网商业模式完全依赖于现有的和新兴的技术。利用技 术，企业们可以以最小的代价，接触到更多的消费者。
扩张型企业
4
重视商业模式
– 扩张型企业由于商业 模式选择上的失误导 致企业从此衰落甚至 走上不归路的中国外 国都比比皆是。盲目 追求高速成长，缺乏 对资本运营的把握能 力，是招致失败的关 键所在。
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7
商业模式与管理模式的比较
战略
组织结构
执行机制 管理控制
企业文化
人力资源 管理
业绩
定位
业务系统
商业模式设计的目的是为了最大化企业价值
商业模式是连接顾客价值与企业价值的桥梁
商业模式为企业的各种利益相关者，如供应商、顾客、 其他合作伙伴、企业内的部门和员工等提供了一个将各 方交易活动相互联结的纽带
一个好的商业模式最终总是能够体现为获得资本和产品
市场认同的独特企业价学值习交流PPT
3
商业模式的定义（二）
技术、商誉、文化、品牌、知识产权、专利。
客户中的威信、客户接触面和接触途径、能与客户互动、参与客户需求的产生、 忠实的用户群。
公司拥有的广泛的关系网络。
相对于后来者或位置靠后些的竞争者来说，战略不动产能够使公司进入新市场时 获得成本优势，以便更快增长。如已有的设备规模、方便进入相关业务的位置等。
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来自各利益相关者的货币资源或可交换为货币的资源。如权益所有者、债券持有 者、银行的金融资产等，企业留存收益也是一种重要的金融资源。
商业模式知识科普
商业模式知识科普商业模式=战略+战术+技术商业模式(也有人称之为“商务模式”)，说白了，就是赚钱的途径。
赚钱的途径一旦可以复制，就成了商业模式。
赚钱的途径主要是股东考虑的，然后才是经营者。
股东研究战略，经营者研究战术和技术。
战略和战术统称为决策，技术就是执行。
以下两个公式不难理解：决策正确+执行力强=成功决策错误+执行力强=完蛋任何商业模式都是战略、战术、技术的整合。
投资者必须具有战略上的高度(远景规划)，经营者必须具有战术上的宽度(知识面)，执行者必须具有技术上的深度(专业性)。
从决策与执行层面，商业模式=战略(高度)+战术(宽度)+技术(深度)。
商业模式=资产经营+资本经营投资者为了实现企业价值最大化，必须具备两种经营战略，即资产经营和资本经营，也就是人们常说的管理模式和投融资模式。
资产经营与资本经营相辅相成，缺一不可。
资产经营，靠资源赚钱。
主要体现在企业的经营管理方面，诸如品牌管理、人力资源管理、产品质量风险管理、营销管理等等，都属于资产经营范畴。
资产经营的目标是提升经营绩效。
资本经营，靠钱赚钱。
试想，如果一家公司如果既不进行债务融资，也不进行股权融资，完全依靠自己的原始资本和公司积累滚动发展，即便是产品研发、生产、销售等方面都是一流的管理水平，企业也难以做大。
因此，公司还需要不失时机时适度举债和股权融资来扩大规模，充分发挥财务杠杆作用，实现利益最大化。
至于融资结构如何才能够做到合理则属于财务管理的范畴。
在这里，无论是融资者还是投资者所从事的便是“资本运营”。
从经营战略层面，商业模式=资产经营+资本经营商业模式=组织架构+资产布局+运营方式战略，即远景规划，是指投资者、企业在不同阶段的目标。
纵观企业家的发展历程可以概括出投资者大至有这样几个阶段：生意人——商人——企业家——资本大家——慈善家。
五个阶段由低级到高级，循序渐进，不可逾越，当企业发展到一定阶段就必须转型，否则将停滞不前，甚至被市场淘汰。
商业模式开发培训
商业模式开发培训商业模式开发培训一、概述商业模式是指企业为实现商业目标所采取的一系列商业活动和运营机制的组合。
在竞争激烈的商业环境下，企业需要不断创新和优化商业模式，以适应市场变化和满足客户需求。
商业模式开发培训旨在帮助企业培养商业模式开发的能力，提升企业竞争力和创新能力。
二、培训内容1.商业模式基础知识介绍- 商业模式的定义和重要性- 商业模式与企业战略的关系- 商业模式的演变和趋势2.商业环境分析- 宏观环境与微观环境的影响- 竞争对手分析和行业趋势分析- 市场需求和消费习惯的变化3.商业模式创新方法- 开放创新与闭门创新- 设计思维与商业模式创新- 蓝海战略与商业模式创新4.商业模式设计和验证- 商业模式画布的使用- 商业模式设计的要素和过程- 商业模式验证的方法和工具5.商业模式实施与优化- 商业模式实施的关键问题- 商业模式的持续优化与创新- 商业模式转型与变革管理三、培训方法1.理论讲解培训师采用演讲和多媒体展示的方式，将商业模式开发的概念、方法和案例进行详细讲解，帮助学员对商业模式的理论基础有清晰的认识。
2.案例分析培训师将结合实际案例，分析企业在商业模式开发过程中的挑战、成功和失败，帮助学员理解商业模式的实际运用和效果。
3.小组讨论与演练培训中设置小组讨论和演练环节，学员可以在小组中共同探讨实际问题，并通过模拟实践来加深对商业模式开发的理解和应用能力。
4.个案辅导培训师根据学员的实际需求，提供个案辅导，帮助学员解决在商业模式开发中遇到的问题，提供实用建议和指导。
五、培训效果经过商业模式开发培训，学员将具备以下能力：1.理解商业模式的概念和作用，掌握商业环境分析的方法；2.掌握商业模式创新的方法和工具，能够进行商业模式设计和验证；3.具备商业模式实施和优化的能力，能够从理论上指导企业商业模式转型和变革；4.能够结合实际案例进行商业模式分析和决策，提升企业竞争力和创新能力。
六、总结商业模式开发培训是帮助企业在竞争激烈的商业环境中保持竞争优势和创新能力的重要途径。
商业模式的九大板块分析PPT
我们正在为谁创造价值？
投 资 人
合 伙 人
加 盟 商
员 工
01 02 03 04
谁是我们最重要的客户？
中产阶级以上爱茶人士
大众市场中喜茶群体
中产阶级标准 ： 1.月收入4.5万，年收 大众市场在不同客户细分之间没有 入在50以上 ； 2.除了稳定的收入，还要 太大区别；
如何把它们与商业模式的其余部分整合？
一、意向加盟商，可通过合理的股权架构，吸引其加入公司运行轨 道中，配合公司进行价值主张宣传、品牌形象塑造、渠道通路拓展、 客户细分数据搜集以及客户关系建立与维护等； 二、爱茶人士，可针对性的培养茶道情怀，引导其追随公司价值主 张，逐步转变为品牌推崇者，形成固定客户的同时，帮助公司宣传 产品及品牌形象，分担公司传播茶文化的使命； 三、大众客户，可通过购茶行为逐歩建立亲密的客户关系，向其灌 输产品及品牌文化，培养其品牌认可度和推广传播参与度。
合作关系分为以下四种
A
在非竞争者之间的战略联盟关系
B
竞合：在竞争者之间的战略合作关系
C
为开发新业务而构建的合资关系
D
为确保可靠供应的购买方——供应商关系
有助于创建合作关系的动机
商业模式的优化和规模经 济的运用
通过整合优化资源和业务配 置，达到降低成本、共享收 益的目的。
风险和不确定性的降低
伙伴合作关系，可以减少不 确定性因素造成的竞争环境 风险。
企业需作出合理决议，该 服务哪些客户细分群体， 该忽略哪些客户细分群体。
客户群体体现为独立的客户细分群体
生普
红茶
熟普
单株
1、需要和提供明显不同的 提供物（产品/服务）来满足 特定客户群体的需求；
商业模式画布9大模块解释
商业模式画布1.重要合作竞争与合作并不是一对“敌对兄弟”，竞争离不开合作。
因为有合作才能优势互补、取长补短、收拢五指、攥紧拳头、形成合力。
既竞争又合作，才能突破孤军奋战的局限，实现双赢或多赢。
2.关键业务3.核心资源企业的资源可以分为外部资源和内部资源。
企业的内部资源可分为：人力资源、财物力资源、信息资源、技术资源、管理资源、可控市场资源、内部环境资源；而企业的外部资源可分为：行业资源、产业资源、市场资源、外部环境资源。
4.价值主张什么是客户价值主张：客户价值主张是指对客户来说什么是有意义的，即对客户真实需求的深入描述。
对于客户价值主张，在实际操作中体现在客户选择产品或服务时的几项关键指标。
如客户在采购大型设备时主要关注的有质量、售后服务、价格、品牌等方面，那么客户在选择供应时也将从这几个方面进行考察。
客户价值主张是一种针对竞争对手的战略模式。
既有和竞争对手相比拟的共性——相似点，又有比竞争对手更优更好的差异点。
以及面向客户的个性化产品和服务策略——共鸣点。
运用顾客价值取向做战略选择要想得到稳健而持续的发展，企业应该做好三件事：第一件事：对顾客价值取向的发展趋势作出正确的判断，对未来市场竞争趋势作出正确的阶段性预测。
第二件事：根据自己的资源结构特点，进行战略选择。
长虹凭借资金与规模优势，坚决奉行全面成本领先，因此在价格战中，始终掌控住了竞争的主导权。
2003年后，虽然由于顾客价值取向的变化，在中高档市场成为了跟跑者；但是在价格战再次爆发的时候，它又迅速地夺回了市场的主导权。
与长虹相反，海信是产品创新领先战略的楷模。
在众多厂家不顾一切地投身价格绞肉机的岁月里，它始终坚持数字电视技术与产品的研发。
等到2003年，顾客价值取向出现变化时，它迅速脱颖而出，成为市场领跑者。
第三件事：在顾客价值取向发生不利于自身战略的转变时，要做出色的跟跑者。
海信虽然是产品创新领先战略的代表企业，但在价格战中并没有置身事外，而是使自己成为最靠近长虹的跟跑者之一。
商业模式9大要素 PPT
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• 中小企业销售与采购平台——阿里巴巴
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• 消费者采购与支付平台——淘宝与支付宝
– 商户信用管理与培育
• 剔除低效益与恶意用户
• 年度网商大会
• 阿里商学院
– 信息采集与利用
• 大数据与阿里金融
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经典商业模式——阿里巴巴案例分析
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n • 合作伙伴网络
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– 重要发展合作伙伴
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商业模式小结
n gΒιβλιοθήκη n s• 什么是商业模式？
– 商业模式是对商业活动系统深入的思考与分析
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总结
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– 良好的商业模式使供应商和顾客主动聚集在企
业周围，业务增长自我复制且呈几何式增长
• 商业模式与营销
– 彼得，德鲁克曾指出：“市场营销的目的就是 使推销成为不必要”。
– 良好的商业模式是在精心营销的基础上实现利 润最大化
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商业模式及其9大要素
n g
n • 什么是商业模式？
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• 可持续盈利收入九大要素
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– 价值主张
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– 消费者目标群体
– 分销渠道
– 客户关系
– 价值配置
– 核心能力
– 合作伙伴网络
– 收入模型
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经典商业模式——阿里巴巴案例分析
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g • 阿里巴巴：全世界最大的电子商务平台
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– 全球十几种语言400家著名新闻传媒对阿里巴巴的追踪报
Bye Bye
– 如苹果、沃尔玛、德国阿尔迪（ALDI）超市、中国海 尔……
《商业模式九要素模型》
商业模式九要素模型本文拟用Osterwalder （2005）提出的“九要素”来对A企业进行分析，以此来发现1919商业模式的创新之处。
所谓商业模式九要素模型，主要包含价值主张(Value Proposition)、资源配置(Resources Configurations)、核心能力(Core Capabilities)、合作伙伴网络(Partner Network)、客户关系(Customer Relationships)、分销渠道(Distribution Channels )，目标消费群体(Target Customer Segments)、成本结构(Cost Structure)、盈利模式(Profit Model)九个要素。
（1）价值主张(Value Proposition)。
是指企业向特定消费者提供有价值的产品和服务。
企业通过产品和服务能解决客户什么样的问题?能够满足客户的哪些需求?最终向客户传递什么价值?价值主张确认了企业对消费者的实用意义。
（2）资源配置(Resources Configurations)。
是指企业能够运用及可匹配的资源，包括基础设施设备在内的硬件部分，以及信息系统、管理体系等软件部分。
（3）核心能力(Core Capabilities)。
指公司执行和贯彻其商业模式所需的能力，更多的体现在内部组织能力上，组织能力不强，再好的商业模式也很难落地。
（4）合作伙伴网络(Partner Network)。
是指公司同其他公司之间(尤其是供应商)的协作与竞争。
把竞争对手也列为合作伙伴，是因为部分良性的竞争能够对竞争双方起到促进作用。
公司通过各类商业联盟、研发联盟，能够发挥比较优势，为企业提供竞争力。
（5）客户关系(Customer Relationships)。
即公司通过产品和服务与消费者之间建立的关系，从类型上看，可以分为紧密的战略合作型、互动型和松散的买卖型。
从性质上看，这种关系可能是良性的，也可能是恶性的。
商业模式解析原创课件
2）基于资源能力的商业模式创新：这种商业模式创新重在新资源的发掘 和利用，或是充分挖掘现有资源的潜在价值，从而建立起竞争优势。 围绕新资源构建商业模式。新资源为公司创造新的顾客价值提供了潜力， 商业模式的意义在于将新资源的潜力释放出来。例如，纽科钢铁公司引进新 的炼钢技术，利用废钢生产建筑用钢铁产品。由于新技术大幅降低成本，填 补了低端市场的空白，公司获得了快速发展。该公司进一步以低端市场为利 基，将产品线延伸到高端产品，打败了伯利恒等老牌钢铁公司。 创造性地利用现有资源。采取这一模式的最新案例是麦当劳开发的麦乐送 业务。麦当劳发现其当前的资产(消费者群体、品牌、门店、供应链系统、人 力资源、促销资源等)没有得到充分的利用，例如，在高峰时段店内人满为患， 有很多人在柜台前等候，而后厨食品加工设备和企业供应链管理体系并没有 完全发挥最大价值。于是，麦当劳重新审视了这些资源的潜在价值，通过 400送餐电话将现有资源用新的方式结合在一起，开发了麦乐送业务。这一 模式在满足顾客需求的同时，也实现了现有资源价值的最大化和营业收入的 增加。
Applegate 基于I /O原理，指出一个商业模式的框架包括三个要素: 概念、 能力和价值，即商业模式的概念定义了一项交易的市场机会、产品和服务、 竞争动态、维持市场地位的战略和演进商业的战略选择; 能力则是通过人员、 伙伴、组织结构、文化、运作模型、营销和销售模型、管理模型、发展模 型和基础结构模型来建立和传递; 价值是给所有利益相关者的回报，包括组 织的回报，市场占有率，品牌，名誉和财务绩效。 魏炜、朱祥武设计了一套六要素商业模式模型，他们认为商业模式包括 定位、关键资源能力、业务系统、盈利模式、现金流结构、企业价值六项 重要要素，其中业务系统是指从企业内部价值链和外部价值链来分析、刻 画和选择企业达成定位、最大化价值所需要参与的业务环节、利益相关者 扮演的角色以及各方交易的方式和内容，它主要由利益相关者及其交易活 动构成，交易活动包括工作流程及其组成相应的信息流程、实物流程和资 金流程;盈利模式则是指以利益相关者划分的收入结构、成本结构以及相应 的收支方式，它是在给定业务系统中各价值链所有权和价值链结构已确定 的前提下企业利益相关者之间利益分配格局中企业利益的表现方式。
商业模式开发的方法
商业模式开发的方法
商业模式开发的方法有很多种，以下是其中几种常见的方法：
1. 商业模式画布（Business Model Canvas）：商业模式画布是一种简单而实用的工具，将商业模式分解为九个关键要素，并以图表形式展示。
通过填写画布，可以帮助企业清晰地定义其价值主张、客户细分、渠道、客户关系、收入来源、核心资源、核心活动、合作伙伴和成本结构。
2. SWOT分析：SWOT分析是一种常用的商业模式开发方法，通过对企业的优势、劣势、机会和威胁进行分析，帮助企业了解自身的内外部环境，寻找商业模式的优化和创新点。
3. 价值链分析：价值链分析是将企业的活动划分为一系列的价值链环节，从原材料采购到最终产品或服务的交付，再到售后服务。
通过分析每一个环节的价值新增和成本，可以找到潜在的商业模式创新点。
4. 创新方法论：创新方法论是指通过采用创新的方法和工具，挖掘和发掘新的商业模式。
例如，设计思维、敏捷开发、独角兽模式等。
5. 数据驱动方法：数据驱动方法通过收集和分析大量的数据，挖掘隐藏在数据中的商业机会和模式。
例如，通过用户数据分析、市场调研等。
以上方法可以单独或结合使用，根据企业的具体情况选择最适合的方法进行商业模式开发。
九种商业模式图解
九种商业模式图解APP时代来了！据估计在今年市场规模可以到达150亿美元，所有⼈都在看这么庞⼤的新兴商机如何分⼀杯羹。
不过，如果你以为APP经济的重点只在技术能⼒，那你就错了。
和其他的事业⼀样，还是要先思考什麽是正确的商业模式，才会让创意与技术发挥最⼤的商业价值。
⽽在"App热潮，谁的机会？-Inside九⽉主题"的⾸发，Lawrence的"新商业模式与技术者创业的机会"⼀⽂中就有提纲挈领的带出重点。
也许有⼈会问App的商业模式不就是〝收费〞或〝免费但附⼴告〞这两种？，当然不只这么简单。
也许借⽤中国⼈⽼祖宗的说法"太极⽣两仪，两仪⽣四象，四象⽣⼋卦，⼋卦⼜可以化为⼋⼋六⼗四卦"。
所以光是收费或免费，其实都还有种种衍⽣的组合。
⽽这些不同的组合与变化，正是创业家与开发者得以由其中获利的⽅式。
因为常见许多讨论App经济的⽂章⼤多在讨论的是Apple iOS vs Google Android⽣态圈的⽐较，或者是根据部分成功案例做垂直式的深⼊分析，但是⽐较少⼴泛的针对APP各种商业模式做探讨，让创业者或开发者据以思考⾃⾝资源与优势拟定策略。
因此在Inside规划这次的"App热潮，谁的机会？-Inside九⽉主题"时，笔者特别帮⼤家整理⼀些在APP经济中可以发挥的商业模式，希望可以帮有志于此的朋友们作为起始的参考。
但也要先说明的是，APP经济的商业模式绝对不仅限于以下整理的这些，因为不同的商业模式还可以组合、分割、反转……所以就像练功夫⼀样，固然基本的招式很重要，但是如何巧妙运⽤才是致胜关键。
以下有关商业模式图解的表现⽅式，是参考⽇本Edutainment Lab的板桥悟先⽣之作《热门商品是这么创造出来的》。
基本元素 要了解商业模式，⽤图解的⽅式就可以清楚⼀⽬了然。
⽽在绘制图解时，我们需要先把商业模式中包含的各种元素先定义出来。
商业模式课件ppt课件课件
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微利时代
同质化竞争、供过于求
——是这一时期最直接的表现形态
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微利时代
顾客正变得越来越强大，购买决策更复杂，并且他们的需 求也在不断地发展变化
供求平衡 29%
供过于求 71%
国家有关部委对600种主要消费品进行了调查，覆盖了包括消费类电子、服装、 食品、日化、办公等多个行业，结果显示供不应求的商品几乎没有，供求平衡 的商品有172种，占28.7%，供 过于求的商品428种，占71.3%
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商业模式定义
大系统 （产业价值链）
小系统（企 业）内外各 要素整合行 成合力 （高效率）
内部化\利益相关
核心竞争力 实现形式
客户价值最大化 赢利
客户价值最大化 \内部化、利益相关交易结构 整合\高效率管理\系统整合\持续赢利 \实现形式\核心竞争力\整体解决
这九个关键词也就构成了成功商业模式的 九个要素，缺一不可。
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问题一:
企业生存的目的是什么? 企业获得持续竞争的能力是什么?
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基本概念解析
• 企业经营的目的是什么？
• 企业靠什么生存？
• 企业存在的正真意义是什么？
1954年德鲁克在《管理的实践》一书中就提出，企业的目的是创造客 户，为客户提供产品或服务，而不是利润的最大化。“顾客是惟一的效 益中心”，
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表层需求 需求洞察 深层需求
“人们不需要四分之一英寸的钻孔机， 人们需要四分之一英寸的孔！”
— 哈佛大学营销学教授西奥多列维特
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案例诊断
某商贸公司1998年筹资1亿多元在某省城兴建了建筑面积 4万平方米的某家电专业市场和写字楼，依靠出租物业获得 稳定租金收益。生意一度非常火, 物业根本不够出租。现在 虽然出租率也达到了100%，但收入并不太理想，而且每年 还要花大力气招租才能维持。 问题是公司下一步应该怎么办，才能改善目前的局势?
商业模式(也称为商务模式)【精品课件】
虽然策划的职业不同，需要了解或找寻 的知识 资料也 不同， 但是策 划要做 的事情 的方式 都是一 样的， 无论从 事哪方 面的专 职策划 只要能 掌握的 策划逻 辑就好 ，都不 需要深 入去学 习相关 行业的 专业 技能，比如做网络游戏策划，我们只 要知道 程序可 以这么 做到就 好，不 用告诉 程序员 程序要 怎么样 去写， 所以策 划作为 一个工 作的门 槛是很 低的， 你有思 想有好 的点子 会写字 或画图 表达出 来就可 以成 为策划。当然如果能全面的了解各方 面的知 识是最 好了， 特别是 了解营 销方面 的知识 会对策 划的联 想创意 方面很 有帮助 。 策 划 的 启 蒙
法人
✓ 法人问题的提出:事业转制 ✓ 法人(民法第36条)
法人是具有民事权利能力和民事行为能力,依法独立享有民事权利 和承担民事义务的组织。
法人的民事权利能力和民事行为能力,从法人成立时产生,到法人终 止时消灭
✓根据法律我国的法人被分为企业法人、 机关法人、事业单位法人和社会团体法人
商业模式对法人制度的分析
比如上面，策划中要分析清楚，要喝水 是否就 一定要 打井呢 ，有没 其他更 好的方 法，分 析种种 原因状 况以后 ，再下 定要做 打井这 件事情 的决心 ，有了 决心开 始做事 ；打在 哪里好 ？是否 需要其 他什 么证照办理，是否需要与某些涉及到 的人或 者事物 协调好 才能打 井？确 定无误 了，找 朋友帮 忙或者 请工人 来打井 ……
综上所述策划有以下几个主要的特点： 第一、策划的本质一种思维智慧的结晶 。 第二、策划具有目的性，不论什么策划 方案， 都是有 一定的 目的， 不然策 划就没 意义了 。 第三、策划具有前瞻性、预测性，策划 是人们 在一定 思考以 及调查 的基础 之上进 行的科 学的预 测、因 此具有 一定的 前瞻性 。 第四、策划具有一定的不确定性、风险 性。策 划既然 是一种 预测或 者筹划 就一定 具有不 确定性 或者风 险。 第五、策划具有一定的科学性。策划是 人们在 调查的 基础之 上、进 行总结 、科学 的预测 ，策划 不是一 种突然 的想法 、或者 突发奇 想的方 法、它 是建立 在科学 的基础 之上进 行的预 测、筹 划。 第六、策划具有科学的创意，策划是人 们思维 智慧的 结晶， 策划是 一种思 维的革 新、具 有创意 的策划 ，才是 真正的 策划， 策划的 灵魂就 是创意 。 第七、策划具有可操作性，这是策划方 案的前 提，如 果一个 策划连 最基本 的可操 作性就 没有， 那么这 个策划 方案， 再有创 意、再 好也是 一个失 败的策 划方案 。 发展观念： 从用户和市场需求入手，逐步认识、掌 握及运 用行业 发展规 律，推 行“知 本运营( 人力资 源)战 略”、 “资本 运营战 略”、 “资讯 运营战 略”及 “创新+ 速度” 战略， 高速成 长，非 线性发 展。 经营策略： 通过用户评判、以提高用户为主导来树 立企业 品牌； 通过对 外拓展 ，标准 化运营 模式， 大幅度 扩展、 巩固设 计市场 份额； 通过开 放式、 多方位 的合作 形式， 建立、 丰富工 作室的 人力资 源队伍 。 工作风气：宽厚、专业、创新、高效。 营销策划的方法 营销策划是对营销活动的设计与计划， 而营销 活动是 企业的 市场开 拓活动 ，它贯 穿于企 业经营 管理过 程。因 此，凡 是涉及 市场开 拓的企 业经营 活动都 是营销 策划的 内容。 1．点子方法 什么是点子？从现代营销角度来说，点 子是指 有丰富 市场经 验的营 销策划 人员经 过深思 熟虑， 为营销 方案的 具体实 施所想 出的主 意与方 法。 2．创意方法 创意是指在市场调研前提下，以市场策 略为依 据，经 过独特 的心智 训练后 ，有意 识地运 用新的 方法组 合旧的 要素的 过程。 3．谋略方法 谋略是关于某项事物、事情的决策和领 导实施 方案。 编辑本段非 策 划 的 含 义 非策划是相对于策划提出的一个策划思 想.著名 策划人 兰何水 生认为 ，策划 人不能 把自己 禁锢在 策划里 头寻死 觅活， 策划人 的高境 界应该 是超脱 ，超脱 于策划 理论技 能之外 ，利用 其他专 业行业 的知
商业模式课件
商业模式课件商业模式课件商业模式是指企业为了创造和交付价值而采取的一系列活动和策略的组合。
在当今竞争激烈的商业环境中，一个成功的商业模式可以为企业带来巨大的竞争优势。
因此，商业模式的设计和优化成为了企业管理者和创业者们必须要掌握的重要知识。
商业模式课件是一种通过图表、案例分析和理论讲解等方式来教授商业模式相关知识的教学材料。
它的目的是帮助学生理解商业模式的概念和原理，并能够灵活运用这些知识来分析和设计商业模式。
商业模式课件通常包括以下几个方面的内容：1. 商业模式的基本概念和分类：商业模式是指企业通过创造和交付价值来获取利润的方式。
它可以分为多种类型，如传统商业模式、创新商业模式和平台商业模式等。
商业模式的选择对企业的发展和竞争力有着重要影响。
2. 商业模式的要素和构成：商业模式由多个要素组成，包括价值主张、客户细分、渠道、收入来源和关键资源等。
这些要素相互关联，共同构成了一个完整的商业模式。
商业模式课件会通过具体案例和图表来解释这些要素的作用和重要性。
3. 商业模式的创新与优化：商业模式的创新是企业获得竞争优势的重要途径。
商业模式课件会介绍一些成功的商业模式创新案例，并探讨其背后的原理和策略。
同时，它还会教授一些商业模式优化的方法和工具，帮助学生提升商业模式设计的能力。
4. 商业模式的实施和评估：商业模式的实施是将理论转化为实际行动的过程。
商业模式课件会介绍一些实施商业模式的方法和技巧，并强调实施过程中的关键问题和挑战。
此外，商业模式的评估也是一个重要的环节，它可以帮助企业及时发现和解决问题，确保商业模式的有效性和可持续性。
商业模式课件的学习对于企业管理者和创业者们来说都非常重要。
通过学习商业模式课件，他们可以深入了解商业模式的本质和原理，掌握商业模式设计和优化的方法，提高商业决策的准确性和效果。
同时，商业模式课件还可以帮助他们开拓思维，激发创新意识，为企业的发展提供新的思路和方向。
总之，商业模式课件是一种重要的教学工具，它能够帮助学生全面了解商业模式的概念和原理，并培养他们的商业思维和创新能力。
商业模型：商业模式层次分解
商业模型：商业模式层次分解1. 引言在当今竞争激烈的商业环境中，了解并构建适合自身企业的商业模型是至关重要的。
商业模型是企业运作的基础，它涵盖了企业的盈利逻辑、价值主张、客户细分、收入来源等关键要素。
通过对商业模型进行层次分解，企业可以更清晰地理解自身运营机制，并有针对性地进行优化和创新。
2. 什么是商业模型商业模型是描述企业如何运作以创造商业成功的框架。
它涵盖了企业所选择的客户群体、提供的价值主张、利润来源、业务过程等方面。
商业模型可以被看作是企业运作的引擎，它确定了企业的盈利逻辑和关键运营要素。
3. 商业模型的层次分解3.1 价值主张层价值主张是商业模型的核心，它描述了企业如何通过产品或服务满足客户的需求，创造价值。
价值主张层次分解可以包括产品特性、差异化优势、用户体验等方面。
企业应该不断优化和调整自身的价值主张，以适应市场需求的变化。
3.2 客户细分层客户细分是指将市场细分成不同的客户群体，并确定每个群体的特征和需求。
通过客户细分层次分解，企业可以更好地了解目标客户群体的特点，为其量身定制产品和营销策略。
客户细分有助于企业提高市场精准度和客户满意度。
3.3 收入来源层收入来源描述了企业获取盈利的方式，包括产品销售、订阅服务、广告收入等多种形式。
通过收入来源层次分解，企业可以审视自身盈利模式的可持续性和多样性，从而降低经营风险，提高盈利能力。
3.4 销售与营销层销售与营销是实现商业模型的关键环节，它涵盖了产品推广、渠道管理、销售策略等方面。
通过销售与营销层次分解，企业可以优化销售渠道、提高市场曝光度，从而增加销量和客户转化率。
3.5 成本结构层成本结构描述了企业的各项成本支出，包括人力成本、营销成本、研发成本等。
通过成本结构层次分解，企业可以清晰地了解自身的运营成本构成，找到成本优化的空间，提高企业的盈利能力和竞争力。
4. 总结商业模型是企业成功的基石，通过对商业模型进行层次分解，企业可以更全面地审视自身的商业运作机制，发现优化和改进的机会。
商业模式(BusinessModel)知识讲解
商业模式（Business Model）商业模式已经成为挂在创业者和风险投资者嘴边的一个名词。
几乎每一个人都确信，有了一个好的商业模式，成功就有了一半的保证。
那么，到底什么是商业模式？它包含什么要素，又有哪些常见类型呢？用最直白的话告诉大家：商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱？简言之，饮料公司通过卖饮料来赚钱；快递公司通过送快递来赚钱；网络公司通过点击率来赚钱；通信公司通过收话费赚钱；超市通过平台和仓储来赚钱等等。
只要有赚钱的地儿，就有商业模式存在。
商业模式是一个比较新的名词。
尽管它第一次出现在50年代，但直到90年代才开始被广泛使用和传播。
今天，虽然这一名词出现的频度极高，关于它的定义仍然没有一个权威的版本。
目前相对比较贴切的说法是：商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。
它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本（Relationship Capital）等借以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。
[编辑]商业模式的定义：为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。
[1]人们在文献中使用商业模式这一名词的时候，往往模糊了两种不同的含义：一类作者简单地用它来指公司如何从事商业的具体方法和途径，另一类作者则更强调模型方面的意义。
这两者实质上是有所不同的：前者泛指一个公司从事商业的方式，而后者指的是这种方式的概念化。
后一观点的支持者们提出了一些由要素及其之间关系构成的参考模型（ReferenceModel），用以描述公司的商业模式。
商业模式是一个非常宽泛的概念，通常所说的的跟商业模式有关的说法很多，包括运营模式、盈利模式、B2B模式、B2C模式、“鼠标加水泥”模式、广告收益模式等等，不一而足。
《商业模式分析》PPT模板课件
合作伙伴网络
上游零件 供应商
生产合作 商
潜在销售 代理商
其他代理商
零件采购 成本
成本结构
技术成本
其他成本
收入模型
目前的收入模型
销售硬件 运营商的补贴 及利润分成 手机配件销售收入
将来的收入模型
软件收入 服务收入
卖什么
如何卖
资源配置
？
如何持续盈利
买家是谁
分析过程总结
价值主张 消费者目标群体
分销渠道 资源配置
• 2011年8月16日，发布了第一款小米手 机。
雷军
林斌
黎万强
黄江吉 洪锋
刘德 周光平
小米公司创始人团队简介
金山软件董事长著名天使投资人
谷歌中国工程研究院副院长，工程 总监、Google全球技术总监
金山软件人机交互设计 总监，设计中心总监， 金山词霸事业部总经理
微软工程院首席工程师
Google高级工程师，谷 歌中国第一产品经理
创业商业模式：
专业化模式 独创产品模式 策略跟进模式 中介模式 产品金字塔模式 战略领先模式
案例直击
小米手机成功的原因 分析与思考
——以商业模式分析为核心
小米公司简介
• 小米2010年4月成立，是一家专注于高端智 能手机自主研发的移动互联网公司，已获得 来自Morningside、启明、IDG和小米团队 4100万美元投资，其中小米团队56人投资 1100万美元，公司估值2.5亿美元。
行业领先
整体协调
创新性
赢利值挖掘
后续发展力 风险控制
好的商业模式需要满足以下几个条件：
◆让客户发自内心的满意并得到实惠； ◆能让你的企业持续健康地挣钱； ◆不违法不违背基本人性和主流价值观； ◆谋取个人利益，需要顾及他人和社会的利益； ◆谋取眼前利益，必须顾及长远和全局利益； ◆给更多的人、“社会”谋利作为发展的重要动力。
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创造
增加 •哪些被产业认定为理所当然的元素需要剔除？
•哪些元素的含量应该被减少到产业标准以下？
•哪些元素的含量应该被增加到产业标准以上？ •哪些产业从未有过的元素需要创造？
结局
• “宜必思”为能够提供长期利润增长的顾客群，提 供了“独特的价值”，这使它取得巨大成功，如 今，宜必思已成为全球第四大连锁型酒店，在全 球五大洲45个国家拥有近861家酒店。
第九讲 商业模式开发
目录
商业模式的定义和本质
商业模式和商业战略的关系
商业模式的构成
一、商业模式的定义和本质
古代的皇帝为什么要分封诸侯？
因为皇帝在中间，诸侯在旁边。皇帝只要懂 得给诸侯一人一块地，让他自己去发展。他 有自己的领地，他就不会来抢你的地。所以 各自相安无事，他就有舞台去发挥。
一、商业模式的定义和本质
宜必思酒店
• 30多年前，法国一家酒店叫“宜必思”（Ibis Hotel），1974年由法国“雅高酒店集团” （Accor SA）创办，目标是创办一家“廉价酒 店”，用今天的话说，这是一家“平价奢华”的 酒店
宜必思酒店
• 70年代初的法国，已是欧洲第二大经济体，但为应对 第一次石油危机的冲击，法国政府制定了新的政策， 以促进和保护中小企业发展。这使得“中小型商务顾 客”和“旅游度假顾客”对酒店的需求增加。当时的 “廉价酒店”分成两个不同层次，往下是“无星”和 “一星”的旅馆，床很差，房间吵杂，由于便宜，还 是有顾客入住；上层则是“二星级”酒店，提供的服 务好一些，收费也更高。 • 现在，你被“雅高酒店集团”委任为“宜必思”的总 裁，请问你如何对新酒店进行定位？
案例：法国宜必思酒店
高 普通二星级酒店的价值曲线
价值 相对 水平 宜必思酒店价值曲线 低 餐饮 建筑 大堂 客房 设施 美感 大小 前台服 务便利 客房傢 床位 卫 客房安 价 俱及设 质量 生 静程度 格
普通一星级酒店价值曲线
产品或 服务要 素
定位设计工具-顾客/合作伙伴价值曲线
减少
剔除
新顾客价值曲线
宜必思酒店
• “雅高”从日益增长的“中小型商务顾客”和 “旅游度假顾客”中，看到了创办“宜必思”的 机会。这样，他选择了最有潜力提供长期利润增 长的消费群。 • 但如何为这些顾客提供 “独特的价值”呢？这部 分顾客，不在意酒店的各种“享受型服务”，更 看重“住宿的品质”，又想少花钱。 • “雅高”的联合创始人杰拉德· 佩尔森后来说： “过去，旅客把住入豪华酒店当做一种标志，而 现在，他们需要优质的服务和便宜的价格”
分担，范伟为什么离开他了。
但是我们的本山大叔也正在一步一步 作出调整，他的大笑江湖正在向冯小 刚模式靠拢。
娱乐明星们的“生财之道”
• 冯小刚
– 看准春节前的一段时间是观众最 愿意走进电影院的时间，冯小刚 开创大陆“贺岁片”概念，是9 年贺岁片票房冠军的创造者。巅 峰之作《天下无贼》票房高达 1.25亿元！即使是不怎么地的 《夜宴》，票房收入也达到了1.3
• 陈佩斯
▫ “我自己走穴一次也能收入十几万， 但现在我们一场演出一共才卖十几万， 这其中包括演员们的报酬、付给演员 们单位的钱、演员的保险等等。为了 舞台，这几年我的个人收入损失了两 千多万，我现在只是一个中下等收入 的普通中产阶级。我现在的车桑塔纳 2000，已经开了8年，几乎都成了演 艺圈内的笑柄。我从来不去高档餐厅 吃饭，我身上穿的毛衣都是10年前买 的便宜货。” ▫ 怜！风水轮流转，儿子替父还债，黄 世仁变成了杨白劳
商业模式重要吗？
• 商业模式在打造平台，制定游戏规则，主 导整个企业增值方面，它是居着非常关键 的位置。
二、商业模式和商业战略的关系
商业模式——造船 管理模式——官兵
二、商业模式和商业战略的关系
皮划艇 军舰
二、商业模式和商业战略的关系
商业模式是企业家的事 管理模式是高管群的事
三、商业模式的构成
三、商业模式的构成
• 盈利模式，即如何从为客户提供的价值中，找到 赚取利润的方法。
盈利模式的三个关键词
• 主营业务 • 锁定客户 Байду номын сангаас 盈利点
亚洲航空公司 亚洲航空公司
亚洲航空公司
• 飞机票非常便宜
▫ 10月30号从上海到澳大利亚黄金海岸只要1800 块；4天3晚“机票+酒店”从深圳到曼谷只要1400 元 问题： 一，它们的成本怎么可以那么低？ 二，卖那么便宜的机票靠什么方法来创造他们的盈 利点？
• 冯小刚的做法—— 平台
•
成本变收益，处处是利润（影视作品，演员代言，影视音像制品）
▫ 冯小刚则充分利用可能的商业机会，不仅仅是瞄准将观众圈到影院获得的票房 收入，例如，在电影《天下无贼》中，以各种形式出现的广告有润滑油、汽车、 手机、银行卡，甚至网站、通讯运营商；影片首映礼也能由成本支出转为收入 贡献。冯小刚实际上是将原有的成本环节转化为收益环节，将利润点遍布在产 品生产价值链的各个环节之中。投资人和自己赚得盆满钵溢，广告商和观众也 皆大欢喜。
亿！
– 集结号？ – 非诚勿扰？？
娱乐明星们的“生财之道”
票房收入（万元）
票房收入（万元）
35000 26000
12500 13000
3600
4000
3000
3800
5000
冯小刚电影历年票房收入
非诚勿扰里无处不在的软广告
一、商业模式的定义和本质
一人得道 鸡犬升天
商业模式重要吗？
•
• 陈佩斯的做法—— 单点
Company Logo
www.themegalle
麦当劳的故事
• 麦当劳的总裁克罗克到哈佛商学院讲课，问同学们说：同学 们，我是做什么的？大家冲他笑，你不就是做快餐的吗，但是 没说出来。他说：同学们，你说我究竟是干什么的？一个同学 说，你不就是做快餐的吗？他说，错了，我是做房地产的。 他说，如果我不做房地产，仅仅做快餐，我早就关门倒闭了。 但是他做房地产是跟快餐密切结合在一起的，麦当劳在西方是 采取特许经营的方式，麦当劳首先把一个特别好的店铺租下 来，一租二十年，跟房东谈好了二十年租金不变，然后吸引加 盟商，把这个店铺再租给加盟商，然后对每一个加盟商再增加 百分之二十的租金，以后根据这个地产升值的情况，进行成比 例的递增，他认为他赚的钱是地产的钱，而不是麦当劳快餐的 钱。
商业模式就是要打造平台，创造舞台
一、商业模式的定义和本质
打造平台的人就是制定游戏规则的人。 制定游戏规则的人，赚钱； 跟别人玩游戏的人，给钱。
全世界人口最多的国家 1. 2. 3. 4. 5. 6. 中国 印度 Facebook QQ MSN 美国
猜一猜：这几位“明星”,哪位最会赚钱？
娱乐明星们的“生财之道”
朱魏模型
三、商业模式的构成
• 定位
▫ “定位”是什么？是对“顾客价值”进行选择。如 何选择？ ▫ 首先， 要选择“最有潜力提供长期利润增长的消费 群” ▫ 确定为他们提供什么样的“独特价值”； ▫ 其次，这一选择要不断变化，当价值向新的区域转 移时，定位也要跟进。 ▫ 企业提供什么样的产品和服务、为什么样的客户服 务、该产品和服务有什么特点
复习定位概念
• 要寻找长期的利润增长的顾客群，要能够为他带 来独特的价值。独特价值要能一眼看出来，你是 做什么的，你是为谁做的，做得有什么与众不 同。以及这个与众不同里面，你要用价值曲线， 找出自己的价值主张，针对每个价值主张，给它 配套服务，不断教育你的顾客。而一旦是你的价 值主张，你就增加或创造，不是你的价值主张， 你就剔除或减少，来把你的定位做到最好。
降低成本
• 销售服务：不给旅行社代卖机票，没有提成的成本，不设 任何营业据点卖机票，没有行政办公的支出，全世界要买 机票只能到来买机票，网站只要有工程 师维系就好了，不需要销售人员，一切都是自动化运作， 所以先天成本已经比别人省很多了 • 飞行服务：再来我的飞机没有头等舱，没有公务舱，现在 只有极少数机型有增加，全机都是经济舱，我的飞机上没 有东西吃，没有东西喝，节省成本，我答应给顾客便宜， 我没有答应给你食物。 • 地面服务：机场停留时间特别短，在马来西亚从落地到起 飞可以在20分钟内完成，因此付出去的机场的租金成本特 别低，飞机不用廊桥，我大部分停在外围，因为外围比较 便宜，停在外围的好处是飞机下来滑行时间不用那么长， 燃料可以省一点，飞机起飞离跑道近，速度可以快一点 点，飞机落地不用打扫，没有东西吃，没有东西喝，要扫 什么，所以不用有地面的清洁人员
产销一条龙，从头忙到尾
▫ 陈佩斯兢兢业业从事剧本创作，个人斥资进行制作和演出，获得有限的剧场票 房收入，然后付给演员、演员的单位、给演员买保险、租场地等等。陈佩斯采 用的是传统的生产制造方式，持续地投入直到产品上市获得销售收益。
• 赵本山的做法—— 关系
• 到处是朋友，收益他独享
▫ 赵本山凭借个人的巨大声誉和良好的人缘，拍摄场地当地政府赞助、明星朋友 零工资友情演出，以极低的成本完成影片拍摄，最终获得成功。赵本山属于以 个人影响力整合资源，借助外力以极低的生产成本获得高额的产出回报。
盈利点
• 总座位数增加：我的全机都是经济舱，位子比别人小 一点，间隔比别人窄一点，这么一调整我每架飞机比 别人的位子多20% • 食物售卖：再来，你没有东西吃，没有东西喝，然而 如果你想吃想喝，在定飞机的时候，网络上勾一下付 个钱，马上你上飞机那个位子就有东西吃，飞机上只 有那几个位子有东西吃，飞机是个密闭的空间，食物 一打开，很香，别人没得吃，很难过，可以，飞机上 你可以另外付钱买吃的。 • 关联产品：飞机上还会卖很多亚洲航空标志的衣服， 帽子，T恤，玩家，笔，手表，毯子，枕头，都有， 带回家会觉得我去过一趟亚洲航空之旅 • 特殊位子加钱：靠近安全门或者是离门口较近的位子 要另外加钱，出事情的时候跑的快，上下飞机的时候 比较方便。 • 行李托运：只能托运10公斤，超过10公斤收费。