第九讲 商业模式开发(最终版)
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第九讲 商业模式开发
目录
商业模式的定义和本质 商业模式和商业战略的关系
商业模式的ห้องสมุดไป่ตู้成
一、商业模式的定义和本质
古代的皇帝为什么要分封诸侯？
因为皇帝在中间，诸侯在旁边。皇帝只要懂 得给诸侯一人一块地，让他自己去发展。他 有自己的领地，他就不会来抢你的地。所以 各自相安无事，他就有舞台去发挥。
一、商业模式的定义和本质 商业模式就是要打造平台，创造舞台
• 冯小刚的做法—— 平台
• 成本变收益，处处是利润（影视作品，演员代言，影视音像制品）
▫ 冯小刚则充分利用可能的商业机会，不仅仅是瞄准将观众圈到影院获得的票房 收入，例如，在电影《天下无贼》中，以各种形式出现的广告有润滑油、汽车、 手机、银行卡，甚至网站、通讯运营商；影片首映礼也能由成本支出转为收入 贡献。冯小刚实际上是将原有的成本环节转化为收益环节，将利润点遍布在产 品生产价值链的各个环节之中。投资人和自己赚得盆满钵溢，广告商和观众也 皆大欢喜。
• 产销一条龙，从头忙到尾
▫ 陈佩斯兢兢业业从事剧本创作，个人斥资进行制作和演出，获得有限的剧场票 房收入，然后付给演员、演员的单位、给演员买保险、租场地等等。陈佩斯采 用的是传统的生产制造方式，持续地投入直到产品上市获得销售收益。
• 赵本山的做法—— 关系
• 到处是朋友，收益他独享
▫ 赵本山凭借个人的巨大声誉和良好的人缘，拍摄场地当地政府赞助、明星朋友 零工资友情演出，以极低的成本完成影片拍摄，最终获得成功。赵本山属于以 个人影响力整合资源，借助外力以极低的生产成本获得高额的产出回报。
• 现在，你被“雅高酒店集团”委任为“宜必思”的总 裁，请问你如何对新酒店进行定位？
宜必思酒店
• “雅高”从日益增长的“中小型商务顾客”和 “旅游度假顾客”中，看到了创办“宜必思”的 机会。这样，他选择了最有潜力提供长期利润增 长的消费群。
• 但如何为这些顾客提供 “独特的价值”呢？这部 分顾客，不在意酒店的各种“享受型服务”，更 看重“住宿的品质”，又想少花钱。
宜必思酒店
• 30多年前，法国一家酒店叫“宜必思”（Ibis Hotel），1974年由法国“雅高酒店集团” （Accor SA）创办，目标是创办一家“廉价酒 店”，用今天的话说，这是一家“平价奢华”的 酒店
宜必思酒店
• 70年代初的法国，已是欧洲第二大经济体，但为应对 第一次石油危机的冲击，法国政府制定了新的政策， 以促进和保护中小企业发展。这使得“中小型商务顾 客”和“旅游度假顾客”对酒店的需求增加。当时的 “廉价酒店”分成两个不同层次，往下是“无星”和 “一星”的旅馆，床很差，房间吵杂，由于便宜，还 是有顾客入住；上层则是“二星级”酒店，提供的服 务好一些，收费也更高。
朱魏模型
三、商业模式的构成
• 定位
▫ “定位”是什么？是对“顾客价值”进行选择。如 何选择？
▫ 首先， 要选择“最有潜力提供长期利润增长的消费 群”
▫ 确定为他们提供什么样的“独特价值”； ▫ 其次，这一选择要不断变化，当价值向新的区域转
移时，定位也要跟进。
▫ 企业提供什么样的产品和服务、为什么样的客户服 务、该产品和服务有什么特点
商业模式重要吗？
• 商业模式在打造平台，制定游戏规则，主 导整个企业增值方面，它是居着非常关键 的位置。
二、商业模式和商业战略的关系
商业模式——造船 管理模式——官兵
二、商业模式和商业战略的关系
皮划艇
军舰
二、商业模式和商业战略的关系
商业模式是企业家的事 管理模式是高管群的事
三、商业模式的构成
▫ 怜！风水轮流转，儿子替父还债，黄 世仁变成了杨白劳
娱乐明星们的“生财之道”
• 赵本山
– 东北二人转转的很不错，只不过在中 部，南部，其实接受东北二人转成为 常态性表演的比较少，刘老根大剧院 在北方挺挣钱的，可是接受刘老根大 剧院成为华中华东华南常设刘老根大 剧院的还没有看到，以北方为主，所 以我们本山叔有一点挑战，那就是地 域性太强，普遍性不足。
• “雅高”的联合创始人杰拉德·佩尔森后来说： “过去，旅客把住入豪华酒店当做一种标志，而 现在，他们需要优质的服务和便宜的价格”
宜必思酒店
• “价值曲线”：在一个坐标中，横轴表示产业元 素，纵轴表示价值相对水平
• 首先，我们将酒店业竞争的主要“产业元素”全 部列出来，比如“餐饮质量”、“建筑美感”、 “大堂”、“客房大小”、“前台服务便利 性”、“客房家具设施”、“床位质量”、“卫 生”、“客房安静程度”、还有“价格”。我们 把它们放在坐标的横轴上，然后，根据它们对顾 客的价值，画出一条线，就是“价值曲线”。
一、商业模式的定义和本质
打造平台的人就是制定游戏规则的人。 制定游戏规则的人，赚钱； 跟别人玩游戏的人，给钱。
全世界人口最多的国家
1. 中国 2. 印度 3. Facebook 4. QQ 5. MSN 6. 美国
猜一猜：这几位“明星”,哪位最会赚钱？
娱乐明星们的“生财之道”
• 陈佩斯
▫ “我自己走穴一次也能收入十几万， 但现在我们一场演出一共才卖十几万， 这其中包括演员们的报酬、付给演员 们单位的钱、演员的保险等等。为了 舞台，这几年我的个人收入损失了两 千多万，我现在只是一个中下等收入 的普通中产阶级。我现在的车桑塔纳 2000，已经开了8年，几乎都成了演 艺圈内的笑柄。我从来不去高档餐厅 吃饭，我身上穿的毛衣都是10年前买 的便宜货。”
– 也可能他有一个挑战，分享、分配和 分担，范伟为什么离开他了。
– 但是我们的本山大叔也正在一步一步 作出调整，他的大笑江湖正在向冯小 刚模式靠拢。
娱乐明星们的“生财之道”
• 冯小刚
– 看准春节前的一段时间是观众最 愿意走进电影院的时间，冯小刚 开创大陆“贺岁片”概念，是9 年贺岁片票房冠军的创造者。巅 峰之作《天下无贼》票房高达 1.25亿元！即使是不怎么地的 《夜宴》，票房收入也达到了1.3 亿！
– 集结号？ – 非诚勿扰？？
娱乐明星们的“生财之道”
票房收入（万元）
票房收入（万元）
35000 26000
12500 13000 3600 4000 3000 3800 5000
冯小刚电影历年票房收入
非诚勿扰里无处不在的软广告
一、商业模式的定义和本质 一人得道 鸡犬升天
商业模式重要吗？
• 陈佩斯的做法—— 单点
目录
商业模式的定义和本质 商业模式和商业战略的关系
商业模式的ห้องสมุดไป่ตู้成
一、商业模式的定义和本质
古代的皇帝为什么要分封诸侯？
因为皇帝在中间，诸侯在旁边。皇帝只要懂 得给诸侯一人一块地，让他自己去发展。他 有自己的领地，他就不会来抢你的地。所以 各自相安无事，他就有舞台去发挥。
一、商业模式的定义和本质 商业模式就是要打造平台，创造舞台
• 冯小刚的做法—— 平台
• 成本变收益，处处是利润（影视作品，演员代言，影视音像制品）
▫ 冯小刚则充分利用可能的商业机会，不仅仅是瞄准将观众圈到影院获得的票房 收入，例如，在电影《天下无贼》中，以各种形式出现的广告有润滑油、汽车、 手机、银行卡，甚至网站、通讯运营商；影片首映礼也能由成本支出转为收入 贡献。冯小刚实际上是将原有的成本环节转化为收益环节，将利润点遍布在产 品生产价值链的各个环节之中。投资人和自己赚得盆满钵溢，广告商和观众也 皆大欢喜。
• 产销一条龙，从头忙到尾
▫ 陈佩斯兢兢业业从事剧本创作，个人斥资进行制作和演出，获得有限的剧场票 房收入，然后付给演员、演员的单位、给演员买保险、租场地等等。陈佩斯采 用的是传统的生产制造方式，持续地投入直到产品上市获得销售收益。
• 赵本山的做法—— 关系
• 到处是朋友，收益他独享
▫ 赵本山凭借个人的巨大声誉和良好的人缘，拍摄场地当地政府赞助、明星朋友 零工资友情演出，以极低的成本完成影片拍摄，最终获得成功。赵本山属于以 个人影响力整合资源，借助外力以极低的生产成本获得高额的产出回报。
• 现在，你被“雅高酒店集团”委任为“宜必思”的总 裁，请问你如何对新酒店进行定位？
宜必思酒店
• “雅高”从日益增长的“中小型商务顾客”和 “旅游度假顾客”中，看到了创办“宜必思”的 机会。这样，他选择了最有潜力提供长期利润增 长的消费群。
• 但如何为这些顾客提供 “独特的价值”呢？这部 分顾客，不在意酒店的各种“享受型服务”，更 看重“住宿的品质”，又想少花钱。
宜必思酒店
• 30多年前，法国一家酒店叫“宜必思”（Ibis Hotel），1974年由法国“雅高酒店集团” （Accor SA）创办，目标是创办一家“廉价酒 店”，用今天的话说，这是一家“平价奢华”的 酒店
宜必思酒店
• 70年代初的法国，已是欧洲第二大经济体，但为应对 第一次石油危机的冲击，法国政府制定了新的政策， 以促进和保护中小企业发展。这使得“中小型商务顾 客”和“旅游度假顾客”对酒店的需求增加。当时的 “廉价酒店”分成两个不同层次，往下是“无星”和 “一星”的旅馆，床很差，房间吵杂，由于便宜，还 是有顾客入住；上层则是“二星级”酒店，提供的服 务好一些，收费也更高。
朱魏模型
三、商业模式的构成
• 定位
▫ “定位”是什么？是对“顾客价值”进行选择。如 何选择？
▫ 首先， 要选择“最有潜力提供长期利润增长的消费 群”
▫ 确定为他们提供什么样的“独特价值”； ▫ 其次，这一选择要不断变化，当价值向新的区域转
移时，定位也要跟进。
▫ 企业提供什么样的产品和服务、为什么样的客户服 务、该产品和服务有什么特点
商业模式重要吗？
• 商业模式在打造平台，制定游戏规则，主 导整个企业增值方面，它是居着非常关键 的位置。
二、商业模式和商业战略的关系
商业模式——造船 管理模式——官兵
二、商业模式和商业战略的关系
皮划艇
军舰
二、商业模式和商业战略的关系
商业模式是企业家的事 管理模式是高管群的事
三、商业模式的构成
▫ 怜！风水轮流转，儿子替父还债，黄 世仁变成了杨白劳
娱乐明星们的“生财之道”
• 赵本山
– 东北二人转转的很不错，只不过在中 部，南部，其实接受东北二人转成为 常态性表演的比较少，刘老根大剧院 在北方挺挣钱的，可是接受刘老根大 剧院成为华中华东华南常设刘老根大 剧院的还没有看到，以北方为主，所 以我们本山叔有一点挑战，那就是地 域性太强，普遍性不足。
• “雅高”的联合创始人杰拉德·佩尔森后来说： “过去，旅客把住入豪华酒店当做一种标志，而 现在，他们需要优质的服务和便宜的价格”
宜必思酒店
• “价值曲线”：在一个坐标中，横轴表示产业元 素，纵轴表示价值相对水平
• 首先，我们将酒店业竞争的主要“产业元素”全 部列出来，比如“餐饮质量”、“建筑美感”、 “大堂”、“客房大小”、“前台服务便利 性”、“客房家具设施”、“床位质量”、“卫 生”、“客房安静程度”、还有“价格”。我们 把它们放在坐标的横轴上，然后，根据它们对顾 客的价值，画出一条线，就是“价值曲线”。
一、商业模式的定义和本质
打造平台的人就是制定游戏规则的人。 制定游戏规则的人，赚钱； 跟别人玩游戏的人，给钱。
全世界人口最多的国家
1. 中国 2. 印度 3. Facebook 4. QQ 5. MSN 6. 美国
猜一猜：这几位“明星”,哪位最会赚钱？
娱乐明星们的“生财之道”
• 陈佩斯
▫ “我自己走穴一次也能收入十几万， 但现在我们一场演出一共才卖十几万， 这其中包括演员们的报酬、付给演员 们单位的钱、演员的保险等等。为了 舞台，这几年我的个人收入损失了两 千多万，我现在只是一个中下等收入 的普通中产阶级。我现在的车桑塔纳 2000，已经开了8年，几乎都成了演 艺圈内的笑柄。我从来不去高档餐厅 吃饭，我身上穿的毛衣都是10年前买 的便宜货。”
– 也可能他有一个挑战，分享、分配和 分担，范伟为什么离开他了。
– 但是我们的本山大叔也正在一步一步 作出调整，他的大笑江湖正在向冯小 刚模式靠拢。
娱乐明星们的“生财之道”
• 冯小刚
– 看准春节前的一段时间是观众最 愿意走进电影院的时间，冯小刚 开创大陆“贺岁片”概念，是9 年贺岁片票房冠军的创造者。巅 峰之作《天下无贼》票房高达 1.25亿元！即使是不怎么地的 《夜宴》，票房收入也达到了1.3 亿！
– 集结号？ – 非诚勿扰？？
娱乐明星们的“生财之道”
票房收入（万元）
票房收入（万元）
35000 26000
12500 13000 3600 4000 3000 3800 5000
冯小刚电影历年票房收入
非诚勿扰里无处不在的软广告
一、商业模式的定义和本质 一人得道 鸡犬升天
商业模式重要吗？
• 陈佩斯的做法—— 单点