苹果公司商业模式的分析

商业模式分析

1、使用3W2H模型分析iPhone商业模式

How to make money

通过终端获得盈利：一方面是直接销售终端获得的利润，另一方面是通过与运营商签订协议，在终端销售帮助获得和绑定用户的基础上，所得到的运营商收入分成的收入。

基于终端提供长期的内容服务（AppStore和iTunes），包括影音娱乐、应用软件、互联网应用等多种在线服务，获得另一部分收入。

How to achieve

iPhone超乎想象的产品功能设计和创新型的应用集成。

集成了iPod和智能手机的双重产品特性。

通过终端销售和基于终端的内容提供完成对用户的绑定。

Where

2G版iPhone主要覆盖的国家和地区包括美国、英国、法国、德国；3G版本在08年首先在22个国家和地区上市后，又在其他48个国家和地区上市。

What

提供集成了iPo和智能手机两类产品功能的iPhone智能娱乐终端，并以终端同iTunes、AppStore等在线服务的集合，向客户提供了持续的固定和移动互联网内容、应用服务。

Who

基于“iPod+iTunes”的客户群体基础，完成向通信终端市场的延伸，主要目标客户依然是以追求时尚、流行，对互联网等娱乐应用有较强需求的客户群体。

2、顾客的价值创造

Phone的核心目标客户全实际上是与iPod系列产品的目标客户群体基本重合的。iPhone在用户群体开拓方面的主要价值将Apple原有的互联网应用客户群，想移动增值应用客户群的推广和延伸。同时，

也帮助Apple更好的应对音乐手机对iPod类音乐播放器的强替代作用。

一个成功的商业模式，第一步就是要制定一个有力的客户价值主张，也就是如何帮助客户完成其工作。对于苹果而言，iPhone的核心功能就是一个通讯和数码终端，它融合手机、相机、音乐播放器和掌上电脑的功能，这种多功能的组合为用户提供了超越手机或者iPod 这样单一的功能。苹果的APP Store拥有近20万个程序，这些程序也是客户价值主张的重要组成部分。除此之外，苹果在用户体验方面做得非常出色，这些都是苹果提供的客户价值主张。

3、盈利模式分析

成功的商业模式的第二步就是制定赢利模式，也就是为自己公司创造价值的详细计划。对于苹果公司而言，赢利路径主要有俩个：一个是靠卖硬件产品来获得一次性的高额利润，二是靠卖音乐和应用程序来获得重复性购买的持续利润。由于优秀的设计，以及超过10万计的音乐和应用程序的支持，无论是iPod、iPhone还是iPad，都要比同类竞争产品的利润高很多。同样，由于有上面这些硬件的支持，那些应用程序也更有价值。

iPhone销售渠道分析

iPhone的渠道包括运营商渠道和Apple自有渠道两个部分。

在销售渠道的构建上，Apple充分体现了iPhone作为移动通信终端的核心地位，将iPhone与运营商的用户获取、增值业务开发、用

户忠诚度提高充分结合在一起，最终确立了以移动运营商为主，自主渠道为辅的渠道策略。

在独家代理商合作框架的约束下，无论是Apple自有渠道销售的产品还是运营商渠道销售的产品，都需要用户与运营商签订一定时限

的网络使用合同，以提升iPhone绑定用户的作用。

随着Apple发展iPhone的核心战略从以盈利增长向以用户基数增长伟核心的转变，未来Apple有可能改变其现有的运营商合作策略，开发其产品同意以运营商定制的方式来销售iPhone。

Apple与运营商合作的销售提成模式分析（以苹果与AT&T合作方式为例）

与AT&T的合作中iPhone的销售采用了运营商独家销售的形式。首批发售的iPhone数量有限，都是通过AT&T的网络销售，这是AT&T 的销售特权。

在开始的六个月中，iPhone只能接入AT&T的网络为用户提供服

务。

AT&T每销售一部499美元的iPhone付给苹果150美元的销售分成，每销售一部599美元的iPhone给苹果200美元的销售分成。

iPhone用户接入AT&T网络服务必须与AT&T签订2年的使用合约，每月最低消费美元。AT&T会将用户每月消费中9每月分成付给苹果。

App Store应用销售模式

App store通常理解为应用商店，是为iPhone和iPod Touch以及iPad 创建的服务，允许用户从iTunes Store浏览和下载一些为了iPhone SDK 开发的应用程序。用户可以购买或免费试用，让该应用程序直接下载到iPhone或iPod touch。其中包含：游戏，日历，翻译程式，图库，以及许多实用的软件。

苹果在线商店App Store年收入近24亿美元。根据调研机构AdMob 的最新报告，每位iPhone（iPhone玩家论坛）用户从苹果App Store 在线商店平均每月下载个应用程序，iPod Touch用户平均每人每月下载的则更多，达到个。苹果从App Store中每月平均收益近2亿美元。

App Store的产业链简单明晰，共涉及三个主体，即苹果公司、开发者、用户，此外还包括第三方支付公司，但只是作为收费渠道，不是产业链的主要参与者。App Store建立了用户、开发者、苹果公司三方共赢的商业模式，各自在产业链中的角色与职责表现如下：苹果公司：掌握App Store的开发与管理权，是平台的主要掌控者。其主要职责包括四点：一是提供平台和开发工具包；二是负责应用的营销工作；三是负责进行收费，再按月结算给开发者。此外，苹果公

司经常会公开一些数据分析资料，帮助开发者了解用户最近的需求点，并提供指导性的意见，指导开发者进行应用程序定价、调价或是免费。开发者：应用软件的上传者。其主要的职责包括三点：一是负责应用程序的开发；二是自主运营平台上自有产品或应用，如自由定价或自主调整价格等。用户：应用程序的体验者。用户只需要注册登陆App Store并捆绑信用卡即可下载应用程序。App Store为用户提供了更多的实用程序，良好的用户体验及方便的购买流程

4、关键资源和关键流程

对于苹果公司而言，它的关键资源是它拥有一个出类拔萃的CEO 乔布斯，而且有非常有创新能力的产品设计和开发人员，以及来自于唱片公司、软件开发者的支持。苹果公司的关键流程则是苹果公司鼓励创新的公司制度、企业文化和日常管理工作，这些流程确保苹果公司的创新具有可复制性和扩展性，从而不断开发出类似于iPhone和iPad这样的产品。