渠道销售系列能力胜任培训
渠道销售系列核心能力胜任模型
渠道销售序列胜任能力模型联想集团关于胜任能力模型一、我们为什么要发展胜任能力？2001年以来，联想开始建立员工胜任能力体系，即以行为的方式系统总结员工所需的知识、技能、态度、特质等，这些行为对员工达成高绩效和组织实现经营目标都是极为关键的，我们统称为胜任能力。
发展胜任能力体系主要目的在于推广以胜任能力为核心的人才选拔、储备、激励和培养等人力资源管理体系，通过行为引导方式强化对员工的指导、培养和发展，从而提高全员胜任能力水平，最终实现组织经营目标。
对照胜任能力模型，我们可以明确“我的能力优势是什么？我还需要发展哪些能力？”二、我们的胜任能力体系是什么样的？联想的胜任能力体系分为三个层次：1．全员核心胜任能力：是在公司核心价值观基础上总结提炼出的若干行为描述，是每一个联想人都应具备的能力，已经纳入了公司的绩效考核体系，因此在专业序列模型中不再罗列；2．序列通用胜任能力：是一个序列内的各个岗位都需要具备的胜任能力，虽然我们对通用能力没有做出层级的区分，但序列内不同岗位在这些通用能力上要求具备的程度是有差异的；3． 序列专业胜任能力：一个专业序列一般包含若干个专业胜任能力维度，序列内的不同岗位可能要求其中不同的胜任能力维度组合，不同岗位所要求达到的程度也会有所区别。
一般我们将专业胜任能力分为3－4个层级，这些层级分别与个人职业发展阶段相对应。
备注：有的序列专业胜任能力维度划分为三个层级，部分地将第三和第四阶段进行了综合。
三、渠道销售序列的胜任能力组合： 1． 序列通用胜任能力包括：沟通表达能力 逻辑分析能力 协调推进能力● 能够快速获得本岗位工作所需的知识和技能● 具有基本的技术和胜任力● 积极学习相关的专业经验和知识● 具有独立完成工作所需的知识和技能 ● 能够为他人提供专业支持● 跟踪本行业的发展动态，娴熟掌握相关知识● 具有深度与广度相结合的专业知识和技能● 具有创新思想和方法● 作为资源为他人提供有效的指导 ● 为他人提供业务增长的机会● 可根据专业判断制订战略● 推动本领域专业水平的发展● 专业水准为同行认可2．序列专业胜任能力包括：市场信息分析 产品技术知识 渠道规划建设 渠道管理支持 营销策划实施通用胜任能力 -- 渠道销售序列专业胜任能力–市场信息分析专业胜任能力–产品技术知识专业胜任能力–渠道规划建设专业胜任能力–渠道管理支持专业胜任能力–营销策划实施。
渠道事业部销售岗胜任力模型
渠道事业部销售岗胜任力模型渠道事业部销售岗胜任力模型是指在渠道事业部中，针对销售岗位的能力和素质所制定的评估标准和模型。
该模型主要考核销售人员在业务能力、沟通和人际关系、团队合作、积极性与主动性、职业素养等方面的综合能力。
具体包括以下几个方面：
1. 业务能力：包括产品知识和理解能力、市场分析和销售策略制定能力、销售演示和谈判能力等方面的评估。
2. 沟通和人际关系：考核销售人员沟通和表达能力、处理客户关系的能力等。
3. 团队合作：考核销售人员在团队中的协作和贡献能力。
4. 积极性与主动性：考核销售人员的工作积极性和主动性，以及迎接挑战和解决问题的能力。
5. 职业素养：考核销售人员的职业操守、道德素质、行为规范等方面的评估。
通过以上方面的评估，渠道事业部可以更全面地了解销售人员的综合素质和能力，从而针对性地进行培训和发展，提高销售人员的胜任力和绩效水平。
渠道销售序列胜任能力模型
渠道销售序列胜任能力模型渠道销售序列胜任能力模型是一个用于评估渠道销售人员能力的框架，它包含了销售人员在不同层级上所需具备的核心能力和技能。
下面将介绍一个渠道销售序列胜任能力模型的内容。
在渠道销售序列胜任能力模型中，首先考虑的是销售人员的基本能力。
这些基本能力包括沟通能力、人际关系建立能力、团队合作能力和问题解决能力。
沟通能力是销售人员与客户进行有效沟通的能力，包括清晰表达信息、倾听和理解客户需求以及处理客户反馈。
人际关系建立能力是销售人员与渠道合作伙伴建立良好关系的能力，包括建立信任、有效合作和解决冲突。
团队合作能力是销售人员与团队成员合作的能力，包括协调、支持和协作。
问题解决能力是销售人员分析和解决问题的能力，包括快速反应、灵活应对和找到解决方案。
其次，渠道销售序列胜任能力模型还考虑了销售人员的销售技能。
销售技能包括销售策略制定、销售演示、谈判和闭销技巧。
销售策略制定是销售人员制定销售计划和策略的能力，包括了解市场、分析竞争对手和设定销售目标。
销售演示是销售人员展示产品或服务的能力，包括介绍产品特点、演示产品功能和解答客户疑问。
谈判技巧是销售人员与客户进行谈判的能力，包括竞争定价、协商条款和解决异议。
闭销技巧是销售人员完成销售交易的能力，包括发现销售机会、提供解决方案和达成销售目标。
最后，渠道销售序列胜任能力模型还考虑了销售人员的业务知识和行业知识。
业务知识是销售人员了解和理解公司产品、服务和销售流程的能力，包括了解产品特点、价格结构和售后服务。
行业知识是销售人员了解所从事行业的知识，包括了解市场趋势、竞争对手和客户需求。
渠道销售序列胜任能力模型可以帮助企业评估销售人员的能力水平，并提供培训和发展的方向。
通过提升销售人员的基本能力、销售技能和业务知识，企业可以增加销售人员的胜任能力，提高销售绩效，进而获得更多的业务成功。
在渠道销售序列胜任能力模型中，除了基本能力和销售技能外，还涉及到销售人员的管理能力和创新能力。
渠道商培训方案
渠道商培训方案一、背景介绍随着市场竞争日益激烈，企业的销售渠道成为获取市场份额的重要手段。
然而，企业的渠道商往往因为缺乏有效的培训和支持，未能充分发挥其潜力。
针对这一问题，本文将提出一份渠道商培训方案，以帮助企业提升渠道商的能力和表现。
二、目标设定1. 培养渠道商的销售能力：通过专业的培训，提高渠道商的销售技巧和产品知识，以增加其销售业绩。
2. 提升渠道商的市场洞察力：培养渠道商对市场趋势和竞争对手的敏锐感知，以帮助他们更好地适应市场环境。
3. 加强渠道商的合作意识：通过团队合作和互动学习，促进渠道商之间的交流与合作，提升整体表现。
三、培训内容1. 产品知识培训：介绍企业产品的特点、优势和应用场景，帮助渠道商深入了解产品，并能够以专业的方式进行推销。
2. 销售技巧培训：包括销售谈判技巧、客户关系管理、销售演讲等方面的培训，提升渠道商的销售技巧和业绩。
3. 市场洞察力培训：通过市场分析、竞争对手研究等方式，帮助渠道商了解市场趋势，把握市场机会。
4. 团队合作培训：建立团队合作机制，通过团队项目和角色扮演等活动，增强渠道商之间的合作意识和团队精神。
四、培训方法1. 线下培训：组织集中的培训课程，邀请专业讲师进行现场授课，让渠道商亲身参与学习和互动交流。
2. 线上培训：通过网络平台组织培训课程，提供在线学习资源，便于渠道商根据自身时间和地点的限制进行学习。
3. 实践指导：安排专业的导师或销售经理进行实地指导，帮助渠道商将学到的知识和技能应用到实际销售中。
五、培训评估1. 推行培训评估制度：设立定期的培训评估机制，对渠道商的学习成果和能力进行评估。
2. 定期培训反馈：收集渠道商对培训方案的反馈意见，及时调整和改进培训内容和方式。
六、成果评估1. 销售业绩评估：通过渠道商的销售业绩来评估培训效果，对比培训前后的销售数据，衡量培训方案的有效性。
2. 反馈调研：定期进行渠道商满意度调研，了解他们对培训方案的评价和意见，以进一步改善方案。
销售渠道精英培训计划方案
一、指导思想为了提升销售团队的整体素质，增强企业竞争力，培养一支具有高度职业素养和实战能力的销售渠道精英团队，特制定本销售渠道精英培训计划。
通过系统的培训，使销售人员掌握先进的市场营销理念、销售技巧和团队协作能力，从而提高销售业绩，实现企业持续发展。
二、培训目标1. 提升销售人员的市场营销理念，使其具备敏锐的市场洞察能力。
2. 培养销售人员掌握先进的产品知识、销售技巧和谈判技巧。
3. 提高销售人员的团队协作能力，增强团队凝聚力。
4. 增强销售人员的服务意识，提高客户满意度。
5. 培养销售人员的职业素养，树立良好的企业形象。
三、培训对象1. 公司全体销售人员。
2. 销售渠道合作伙伴。
四、培训内容1. 市场营销理念培训- 市场营销基本理论- 市场调研与分析- 市场竞争策略2. 产品知识培训- 产品特点与优势- 产品应用与推广- 产品价格策略3. 销售技巧培训- 客户关系管理- 销售谈判技巧- 销售拜访技巧4. 谈判技巧培训- 谈判策略与技巧- 谈判心理分析- 谈判实战演练5. 团队协作能力培训- 团队沟通与协作- 团队建设与管理- 团队激励与约束6. 服务意识培训- 客户需求分析- 客户满意度提升- 服务质量监控7. 职业素养培训- 职业道德与礼仪- 时间管理与效率提升- 职业形象塑造五、培训方式1. 理论授课：邀请行业专家进行授课，结合实际案例进行分析。
2. 实战演练：通过模拟销售场景，让销售人员亲身实践，提高实战能力。
3. 小组讨论：分组进行讨论，分享经验，共同解决问题。
4. 案例分析：分析成功案例，总结经验教训。
5. 考核评估：对培训效果进行考核，确保培训质量。
六、培训时间1. 新员工培训：入职后一个月内完成。
2. 精英培训：每年举办两次，每次为期一周。
七、培训费用1. 培训讲师费用：根据讲师资质和授课内容确定。
2. 培训场地费用：根据培训场地需求确定。
3. 培训资料费用：根据培训资料需求确定。
渠道销售行动学习培训计划
渠道销售行动学习培训计划一、引言在如今竞争激烈的市场环境下，销售渠道的作用不可忽视，渠道销售人员的能力对于企业的销售业绩和市场份额至关重要。
因此，为了提升渠道销售人员的能力和业绩，制定一个科学合理的培训计划至关重要。
二、目标本培训计划的目标是提升公司渠道销售团队的销售技能和团队协作能力，从而实现销售业绩的双增长。
三、培训内容1. 基础销售技能培训•销售基本概念•销售流程及方法•沟通技巧与情绪管理•需求分析与客户洞察•解决客户痛点2. 产品知识培训•公司产品知识•竞争对手产品对比•产品特性与优势3. 销售策略与计划•渠道布局与管理•销售目标设定与执行•销售计划制定•销售数据分析与调整4. 团队协作与沟通培训•团队建设与激励•团队协作与合作精神•沟通与协调能力培养四、培训方式培训将采取多种形式，包括但不限于：•线上课程•线下讲座•视频培训•角色扮演训练•案例分享与分析五、培训时间安排本培训计划将持续一个月时间，每周安排不同主题的培训活动，每天安排2小时的培训时间。
六、培训成效评估为了确保培训的有效性和目标的达成，将进行定期的培训成效评估，包括：•培训前测评•培训过程中的中期评估•培训结束后的总结评估七、培训后跟进培训结束后，将设立跟进机制，持续关注渠道销售团队的表现和业绩，及时调整培训计划，为团队提供更多支持和帮助，确保培训的持续成效。
八、结语渠道销售行动学习培训计划的制定与实施，不仅可以提升公司渠道销售团队的综合素质，也能推动公司销售业绩的提升，从而提高竞争力，实现可持续发展。
愿本计划能为公司渠道销售团队带来实质性的帮助与支持，成为公司销售新一轮增长的助推器。
以上为渠道销售行动学习培训计划的具体内容，希望能够为公司带来成功!。
渠道销售系列能力胜任培训
渠道销售系列能力胜任培训1. 背景介绍渠道销售是企业销售战略中重要的一环，通过与渠道合作伙伴的协同合作，企业能够更快地拓展市场并增加销售额。
为了帮助渠道销售人员提升业务水平和能力，企业需要开展渠道销售系列能力胜任培训。
本文将介绍渠道销售培训的重要性以及培训内容。
2. 渠道销售培训的重要性渠道销售培训对于企业的销售业绩和市场份额的增长非常重要。
以下是几个渠道销售培训的重要性的方面：2.1 提升销售技能渠道销售人员需要掌握一定的销售技能，包括沟通、洞察客户需求、谈判等能力。
通过培训，他们可以学习到更有效的销售技巧和方法，提升销售能力，并能更好地与客户进行沟通和交流。
2.2 加强合作伙伴关系渠道销售培训不仅仅关注销售技能的提升，还包括合作伙伴关系的建立和维护。
通过培训，渠道销售人员可以学习到与合作伙伴的有效沟通和合作技巧，建立起良好的合作伙伴关系，共同推动销售业绩的增长。
2.3 深入了解市场另一个重要的方面是帮助渠道销售人员深入了解市场。
通过培训，他们可以学习到市场分析和预测的方法，了解市场趋势和竞争对手的动态，从而更好地制定销售策略和营销计划。
3. 渠道销售培训内容渠道销售培训可以包括多个方面的内容，以下是一些常见的培训内容：3.1 产品知识培训渠道销售人员需要深入了解所销售产品的特点、优势以及适用场景。
产品知识培训可以帮助他们更好地向客户介绍和销售产品。
3.2 销售技巧培训销售技巧培训是渠道销售培训的核心内容。
包括销售沟通技巧、客户需求分析、销售谈判技巧等。
通过培训，销售人员可以学习到更有效的销售技巧，提升销售能力。
3.3 合作伙伴关系培训合作伙伴关系培训是帮助渠道销售人员建立和维护合作伙伴关系的重要内容。
包括与合作伙伴的沟通技巧、合作伙伴关系维护策略等。
3.4 市场分析与预测培训渠道销售人员需要了解市场的趋势和竞争对手的动态，以制定合适的销售策略和营销计划。
通过市场分析与预测培训，他们可以学习到市场分析的方法和技巧。
渠道运营人员培训计划
渠道运营人员培训计划一、培训目的渠道运营人员是公司销售渠道的重要组成部分，对于企业的销售业绩和品牌形象起着至关重要的作用。
为了提升渠道运营人员的工作能力和素质，加强其对销售渠道的理解和把控能力，在公司的管理方面更好的发挥作用，制定了渠道运营人员培训计划。
二、培训内容1. 销售渠道的理论知识渠道运营人员需要系统地了解渠道管理的基本理论知识，包括渠道构建、渠道设计、渠道运营、渠道管理等内容。
通过培训，使员工掌握渠道管理理论知识，为实际工作提供理论指导。
2. 产品知识培训渠道运营人员需要深入了解公司的产品知识，包括产品的功能、特点、优势等。
只有深入了解产品，才能更好地向渠道伙伴和终端客户推广产品，达到销售业绩。
3. 销售技巧培训销售是渠道运营人员的主要工作内容，因此，必须要具备一定的销售技巧。
通过销售技巧的培训，使员工掌握销售技巧，包括沟通技巧、谈判技巧、客户关系维护等，提高销售业绩。
4. 数据分析能力培训渠道运营人员需要通过数据分析，为渠道优化和业务决策提供依据。
因此，培训员工掌握数据分析的方法和技巧，提高数据分析能力，为渠道运营提供有力支持。
5. 渠道管理培训渠道运营人员需要具备一定的渠道管理能力，包括渠道招商、渠道培养、渠道合作等。
通过培训，提高员工的渠道管理能力，推动销售渠道的发展。
三、培训方式1. 线上培训公司可以通过网络平台或者在线课程的形式，为渠道运营人员提供相关培训课程。
这种培训方式具有时间灵活、无地域限制等特点，方便员工进行学习。
2. 线下培训公司可以组织线下的培训活动，包括集中培训、专业讲座、实地考察等形式。
这种培训方式可以提高员工的学习氛围，加强员工之间的交流和学习分享。
3. 岗位实训在工作中对员工进行渠道运营的实战培训，将理论知识与实际工作相结合，提高员工在实际工作中的应用能力。
四、培训考核1. 培训课程考核对渠道运营人员参加的培训课程进行考核，检验员工对培训内容的掌握程度。
2. 岗位实训考核对员工在实际工作中的表现进行考核，检验员工将培训内容应用于实际工作的能力。
渠道销售系列能力胜任培训
渠道销售系列能力胜任培训渠道销售是企业销售策略中至关重要的一环，具备渠道销售能力的团队能够在市场竞争中占据优势地位，并实现更好的销售业绩。
为了提升团队渠道销售的能力，许多企业进行了系列能力胜任培训。
首先，渠道销售系列能力胜任培训的目标之一是提高团队成员的销售技巧和沟通能力。
在渠道销售过程中，与合作伙伴的沟通和协调是非常重要的，良好的沟通能力可以有效地传递信息，建立良好的合作关系，并取得更好的销售业绩。
培训中，团队成员将学习如何主动沟通，倾听合作伙伴的需求，并提供解决方案。
其次，培训还将提升团队成员的产品知识和市场洞察力。
了解产品的特点和优势，以及市场的需求和竞争情况，可以帮助销售团队更好地定位自己的产品，并与合作伙伴进行有效的销售推广。
培训中，企业可以邀请行业专家进行产品知识培训，并举办市场调研和分析讲座，提高团队成员的市场洞察能力。
此外，培训还将关注团队成员的客户服务能力。
渠道销售不仅仅是销售产品，更重要的是建立长期的合作关系，提供优质的客户服务。
培训中，团队成员将学习如何理解合作伙伴的需求，提供满足客户需求的解决方案，并及时响应和解决问题。
良好的客户服务能力不仅可以提高合作伙伴的满意度，还能够增加客户忠诚度，进一步促进销售业绩的提升。
最后，培训还将加强团队成员的市场开拓和业务拓展能力。
销售渠道的开拓和业务拓展是企业销售战略的重要组成部分，成功的渠道销售团队需要具备开拓新渠道和拓展业务的能力。
培训中，团队成员将学习如何分析市场，找到潜在的合作伙伴，制定合理的销售策略，并与合作伙伴合作开展业务。
通过培训，团队成员将能够更好地把握市场机会，提升渠道销售业绩。
总之，渠道销售系列能力胜任培训对于提升企业渠道销售能力非常重要。
通过提高销售技巧和沟通能力，加强产品知识和市场洞察力，培养客户服务能力，以及加强市场开拓和业务拓展能力，团队成员可以更好地应对市场竞争，实现销售业绩的提升。
在渠道销售系列能力胜任培训中，还包括一些其他关键的内容，如管理和激励渠道合作伙伴、与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系、解决渠道冲突等。
渠道专员培训计划方案
一、前言渠道专员作为企业销售团队的重要组成部分，承担着市场拓展、客户关系维护和销售业绩提升的关键任务。
为了提高渠道专员的专业素养和销售能力，特制定以下培训计划方案。
二、培训目标1. 提升渠道专员的市场分析能力，使其能够准确把握市场动态和客户需求。
2. 增强渠道专员的销售技巧，提高沟通能力和谈判技巧。
3. 培养渠道专员的服务意识，使其能够为客户提供优质的服务体验。
4. 加强渠道专员团队协作能力，提升团队整体执行力。
三、培训内容1. 市场分析能力培训- 市场调研方法与技巧- 市场竞争分析- 客户需求分析2. 销售技巧培训- 沟通技巧与表达技巧- 谈判技巧与策略- 客户心理分析3. 服务意识培训- 客户关系管理- 优质服务标准- 客户投诉处理4. 团队协作能力培训- 团队角色认知- 团队沟通与协作- 团队执行力提升四、培训方法1. 讲座：邀请行业专家进行专题讲座，分享市场动态、销售技巧和团队管理经验。
2. 案例分析：通过分析成功案例，引导学员总结经验，提升解决问题的能力。
3. 模拟演练：设置实际销售场景，让学员在实际操作中提升沟通、谈判和服务技巧。
4. 互动交流：组织学员进行小组讨论，分享心得体会，互相学习，共同进步。
五、培训时间安排1. 培训周期：为期3个月，每周一、三、五下午进行培训。
2. 培训课时：共计24课时，每课时1小时。
六、培训考核1. 考核方式：笔试、口试、模拟演练相结合。
2. 考核内容：市场分析能力、销售技巧、服务意识、团队协作能力。
3. 考核结果：根据考核成绩，对优秀学员进行表彰和奖励。
七、培训实施1. 培训前：收集学员信息，了解学员需求，制定个性化培训计划。
2. 培训中：严格按照培训计划执行，确保培训效果。
3. 培训后：跟踪学员学习进度，收集反馈意见，不断优化培训内容和方法。
八、总结通过本次培训，旨在提高渠道专员的专业素养和销售能力，为企业创造更多价值。
相信在全体学员的共同努力下，培训计划能够取得圆满成功。
渠道销售及行业销售技巧培训
渠道销售及行业销售技巧培训渠道销售及行业销售技巧培训对于企业的销售团队来说是至关重要的。
销售技巧的提升可以帮助销售人员更好地了解客户需求，与客户建立良好的关系，并最终完成销售目标。
以下是一些可以用于渠道销售及行业销售技巧培训的关键点：1. 了解产品和行业知识：销售人员需要全面了解自己所销售的产品和所在的行业。
这包括了解产品的特点、功能、优势和竞争对手的情况，以及行业中的一些趋势和市场动态。
2. 建立良好的沟通技巧：沟通是销售工作中最重要的技巧之一。
销售人员需要学会倾听客户的需求，提出恰当的问题，并与客户建立有效的沟通。
他们应该能够用简明扼要的方式介绍产品，回答客户的疑问，并解决客户的问题。
3. 培养客户关系：销售人员应该努力建立与客户的良好关系。
这包括了解客户的个人背景、兴趣和需求，与客户建立信任和共鸣，并主动提供帮助和支持。
他们应该保持定期的联系，并根据客户的反馈进行调整和改进。
4. 销售谈判技巧：销售人员还需要掌握一些谈判技巧，以便在销售过程中达成更有利的协议。
这包括了解客户的利益和目标，寻找共同点，提出解决方案，并适度地让步。
他们还需要学会处理客户的异议和反对意见，并提供合理的解释和解决方案。
5. 销售报告和分析：销售人员应该能够准确地记录和报告销售数据，并根据数据进行分析和评估。
这有助于他们了解自己的销售业绩，发现问题并采取相应措施。
同时，他们还可以通过分析市场趋势和竞争对手的情况，制定更有效的销售策略。
渠道销售及行业销售技巧培训应该注重理论和实践相结合，通过案例分析、角色扮演、团队合作等方式进行培训。
此外，培训课程还可以结合企业实际情况，针对性地进行定制。
通过持续的培训和实践，销售团队的专业水平将会得到提高，为企业的销售业绩做出更大的贡献。
渠道销售及行业销售技巧培训是一个综合性的培训过程，旨在帮助销售人员提升销售能力，更好地满足客户需求，达到销售目标。
以下是一些可以加入培训的相关内容：6. 营销策略和计划：培训应该涵盖营销策略和计划的制定和实施。
渠道销售业务能力培训
...Technology is a tool people make the difference... Pg. 1
现状分析
1.渠道销售对各产品线的厂商政策及变化不能及时掌握,无法根据变化 调整销售策略; 2.对代理商的支持局限性很大,主要集中在价格,货源,帐期等商务内容,无 法深入掌握代理商的根本需要; 4.以项目方式,跨产品或Solution销售能力弱,不能及时有效的掌握和分析 SI或最终用户的需求; 5.没有统一的销售工具,缺乏产品\解决方案\竞争分析等业务方面知识 的培训,无法形成合力; 6.缺乏销售技巧\谈判技巧等方面的能力培训
Pg. 4
业务能力培训
1. 厂商组织架构图 (按行业分) 2. 07年厂商渠道政策 3. 厂商控单的业务流程 4. 代理商或SI控单的业务流程 5. 建立适应群组业务发展的固定的机制,使得销售人员 能够不断地得到关于产品 \ 解决方案 \ 行业信息 \ 竞争分析 \ 市场动态 \ 发展趋势等各方面的知识和 信息,从而提升销售人员的综合能力,达到通过一体化 销售获取最大化利润目的.
Pg. 3
产品知识培训
各区域技术经理负责组织对渠道销售人员进行跨产品线的基本知识培训 主要内容 * 厂商简要介绍 * 产品线介绍 * 小型机 \ 存储设备 \ 软件 \ 服务的介绍 * 典型成功案例 * 发展趋势 ( 根据厂商发布的信息随时更新 )
联想渠道销售能力胜任模式
渠道销售序列胜任能力模式(V.6) 联想集团
2002年2月
关于本材料
联想集团与翰威特咨询公司合作，共同发展专业序列的胜任能力模式，该模式的建立可以有助于联想推广以能力体系为核心的人才选拔、储备、激励和培养等人力资源管理体系。
在联想集团，渠道销售序列的胜任能力模式分为两大模块，即该序列员工需具备的基本能力和专业胜任能力。
渠道销售序列的基本能力可视为该序列的通用核心能力，这些通用核心能力可包括：
沟通表达能力逻辑分析能力协调推进能力
渠道销售序列的员工还必须具备一些专业胜任能力，这些专业胜任能力包括不同程度的不同方面的专业胜任能力：
➢市场信息分析能力：
➢产品技术知识能力
➢渠道规划建设能力：
➢渠道管理支持能力：
➢营销策划实施能力：
通用核心能力 -- 渠道销售序列
专业胜任能力–市场信息分析能力
专业胜任能力–产品技术知识能力
专业胜任能力–渠道规划建设能力
专业胜任能力–渠道管理支持能力
专业胜任能力–营销策划实施能力
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销售渠道人员胜任力模型
渠道销售人员胜任能力模型渠道销售序列的胜任能力模式分为两大模块，即该序列员工需具备的基本能力和专业胜任能力。
渠道销售序列的基本能力可视为该序列的通用核心能力，这些通用核心能力可包括：沟通表达能力 逻辑分析能力 协调推进能力渠道销售序列的员工还必须具备一些专业胜任能力，这些专业胜任能力包括不同程度的不同方面的专业胜任能力：市场信息分析能力：产品技术知识能力渠道规划建设能力：渠道管理支持能力：营销策划实施能力：通用核心能力--渠道销售序列给出反馈意见和处理方案在回答他人/客户提出的问题时能够明确说明前后的因果关系制定出相应的实施推进计划和提高完善措施专业胜任能力–市场信息分析能力行整合和初步分析后汇报给上级和相关部门新的行业动态对辖区内的异常现象（如渠道忠诚度）和市场秩序等方面的问题能及时判断，采取行动，减少可能的损失 总结辖区内如市场秩序等方面出现过的问题，协同联想内部相关部门建议制订或修改规划或政策，以免再犯将自身在市场分析方面的经验（如获取、分析信息的技巧等）主动总结/传授/转移给其他同事专业胜任能力–产品技术知识能力胜任能力初级中级高级熟悉公司所销售产品的销售话术， 熟悉公司所有业务产品架构和产品 了解IT行业的各种技术和应用知识，产品技术知识能力并能向渠道代理和终端用户进行呈现和演示熟悉掌握公司相关产品的状况，包括配置，功能、价格，目标客户以及服务政策等；了解PC硬件技术，如二级缓存技术、P4较P3的改进等熟悉基于硬件产品的应用，如：家庭数码的影音制作、手写输入、多媒体应用、一键上网等熟悉基于PC硬件捆绑的预装应用软件，如：WINDOWS XP，幸福之家等能清楚、如实地回答所负责的产品及应用方面的基本问题线全貌，并能够探询客户需求，采用客户易于接受的方式进行推介了解竞争对手同类产品的特点以及和联想产品的比较，从而有针对性地向客户进行比较性的介绍了解产品标准配置和特殊配置在价格，功能等方面的差距了解公司高端产品/应用方案产品/信息化建设的知识了解无线接入、网络协议等方面的基本知识了解数据库/操作系统等基本概念能够帮助终端用户解决简单技术故障能够就所负责销售的产品，针对代理商的销售人员组织开展产品技术培训不断关注新的技术应用发展趋势，并能将其很好地应用到渠道销售业务中除了本公司的产品外，了解重要配件供应商的质量，价格，技术性能方面的状况，能够参与应标中的技术应答能够通过典型案例在技术和效能方面宣介解决方案，参与应标能够与公司内部产品/研发/维修人员、渠道代理/终端客户的技术人员进行技术沟通能够在渠道销售过程中发现公司产品在功能上和客户需求定位等方面的问题，并及时向相关部门反映能够对渠道代理提出多线产品的代理组合建议能够对公司产品规划和定位等决策提出有效建议专业胜任能力–渠道规划建设能力胜任能力初级中级高级能够经常根据辖区特点，对辖区内渠道规成内部培训资料，并能够以培训、讲座等形式做划建设的KPI考核指标，如多线产品结构、渠道质量、销量/销售额指标等提出建议以协助其它员工的发展专业胜任能力–渠道管理支持能力熟悉他们的联系人和联系方式，了解代理公司的决策流程等)了解辖区内不同的代理商对联想的具体合作要求（如销售过程支持需求），并积极响应能按时、按质完成销售数据的收集和统计，并按时、按质整理和更新代理商档案信息积极收集分销体系中渠道代理经常发生/提出的问题（销售政策、售后服务、价格欺骗、市场秩序等）并将其整理、分类后反馈给相关人员 主动向代理商介绍、解释联想的代理政策，以避免被动质询积极向现有代理商介绍联想新产品或服务熟悉联想服务政策和商务流程，并能有效地运用不同方式(销售数据，市场反馈，产品/服务竞争性等)向终端客户/代理商推广联想产品的增值点经常注意观察代理渠道的销售运作方式的变化，预测这些变化对联想业务的影响，对新老代理商的公司经营状况和忠诚度进行分析（如：存货、资信、人员变动等），规避联想与之合作的种种风险严格遵守公司的销售政策，价格政策等，对待任何代理商都以公司的政策为指导原则根据自己的经验、渠道代理/终端用户的反馈、竞争对手的策略等市场信息，及时向公司提出内部运作流程的修订建议，同时帮助或建议公司制订/调整销售政策、价格政策和服务政策司建议调整相关产品的销售和市场推广模式对代理商自身的业务运作目标和面临的挑战有深刻了解，能帮助代理商找出其业务流程的瓶颈和可提高的地方根据市场状况，帮助代理商分析和预测市场前景，共同制订合理的市场应对策略和辖区营销计划深刻理解联想文化、经营管理运作模式的特点和历史发展的经验教训，并结合渠道代理的实际情况和需求，引导其向专业化方向发展，帮助其提高管理水平积极学习市场上/国际上先进的销售管理流程，将之结合到自己的工作中总结自己在渠道管理方面的经验，记录成内部培训资料，并能够以培训、讲座等形式做知识转移，与其他同事分享，协助他们的成长和共同提高专业胜任能力–营销策划实施能力胜任能力初级中级高级营销策划实施能力 了解辖区内相关产品的客户行为、竞争情况等市场信息，并进行持续的销售数据跟踪了解公司/辖区内所具有的市场营销资源，如：大型产品/市场推广活动、渠道代理奖励、终端用户促销、店面活动、媒体广告等根据公司/辖区内的当期市场营销活动方案和详细实施计划安排，组织协调渠道代理的参与和呼应配合能够结合辖区特点，提出辖区内营销计划的建议能够结合辖区内相关产品的客户行为、竞争情况和销售数据跟踪等市场信息，写出辖区内市场分析报告了解辖区内自有营销费用的预算并合理分配了解公司整体市场推广在辖区内的当期计划和投入，从而判断如何和辖区内自有营销计划的组合实施能够写出辖区内营销策划案，包括目的、达成目标、采取何种营销手段或营销组合、费用预算等在辖区内营销策划方案得到审批后，协助有关市场推广人员制定详细的实施计划和时间推进表注意通过销售数据跟踪、渠道代理、终端用户的反馈等市场信息，分析辖区内的市场营销活动的效果是否有效达成目标结合辖区的消费特点、渠道结构和市场竞争等情况，将公司全国总体营销计划在全国实施过程中的本地优化，并及时向公司市场营销部门提出调整和反馈建议积极与相关部门沟通，积极争取协调各方资源，组织实施组合营销策略对当期组合营销方案实施效果进行分析评估，并能够明确指出哪一种营销手段/活动效果更好学习市场营销方面的知识，并与自身的销售管理经验相结合，提高自身的综合管理经验向公司级产品推广活动提出策划实施建议和效果跟踪反馈，且经常被采纳能够对如何改进营销模式提出有效建议，如：分期付款、租赁、捆绑销售等。
渠道销售系列核心能力胜任模型来源
渠道销售系列核心能力胜任模型来源在渠道销售领域，核心能力的重要性不言而喻。
渠道销售的核心能力是指销售人员在渠道销售过程中所需具备的各项能力和素质，包括销售技巧、团队合作、市场分析等。
这些能力的发展和提升，对于渠道销售人员的绩效和组织的业绩都起到至关重要的作用。
渠道销售的核心能力渠道销售的核心能力主要包括以下几个方面：1.销售技巧：优秀的销售人员需要掌握一定的销售技巧，包括沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧等。
这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，增加销售机会和达成销售目标的可能性。
2.市场分析能力：销售人员需要具备一定的市场分析能力，能够对目标市场进行准确的分析和评估。
通过市场分析，销售人员可以了解目标市场的需求和竞争情况，从而制定合适的销售策略和计划。
3.团队合作能力：在渠道销售过程中，销售人员需要与团队内外的各个成员进行有效的合作。
团队合作能力包括与团队成员的有效沟通、良好的协调能力和团队目标的集体意识等。
4.客户关系管理能力：优秀的销售人员需要具备良好的客户关系管理能力，能够与客户建立并保持良好的关系。
通过有效的客户关系管理，销售人员可以获取更多的客户资源和销售机会。
渠道销售核心能力胜任模型渠道销售核心能力胜任模型是指对于渠道销售人员所需具备的核心能力进行分类和描述的模型。
这种模型可以帮助组织评估销售人员的能力水平，并制定相应的培训和发展计划。
渠道销售核心能力胜任模型可以根据实际情况进行调整和定制。
以下是一个常见的渠道销售核心能力胜任模型：1. 销售技巧•沟通技巧：包括口头和书面沟通的能力，能够清晰、明确地传达信息，并理解对方的需求和意图。
•谈判技巧：能够在谈判过程中巧妙地运用各种策略和技巧，达成双方都满意的协议。
•关系建立技巧：能够与客户建立良好的关系，建立信任和互动，从而更好地开展销售工作。
2. 市场分析能力•市场研究能力：能够进行市场调研和分析，了解目标市场的需求、竞争情况和趋势变化。
渠道销售培训资料
渠道销售培训资料一、销售培训的重要性在竞争激烈的市场环境中，渠道销售的效率和能力直接影响着企业的发展和竞争力。
为了更好地培养和提升渠道销售人员的能力，销售培训显得尤为重要。
销售培训不仅可以加强渠道销售人员的产品知识和专业技能，还可以提高他们的沟通能力、谈判技巧和客户服务意识。
通过培训，销售人员可以更好地理解市场需求和客户痛点，有效地推动销售活动，提升销售绩效。
二、渠道销售培训的内容1. 产品知识培训：销售人员需要全面了解企业的产品，包括产品的特点、优势和应用场景等。
他们应该清楚产品的功能和价值，以便能够充分展示产品的优势并回答客户的问题。
2. 销售技巧培训：销售技巧对于提升销售业绩至关重要。
在培训中，销售人员需要学习如何进行市场调研、潜在客户开发、客户洽谈和成交等环节的技巧。
掌握这些技巧后，他们可以更加有效地促成销售。
3. 沟通与谈判培训：渠道销售人员与客户的沟通和谈判能力直接关系到销售成败。
培训中，销售人员需要学会主动倾听客户需求、正确表达产品优势，并了解谈判策略和技巧。
只有在有效的沟通和谈判中，销售人员才能赢得客户的信赖和满意，从而促成销售。
4. 客户服务培训：销售不仅仅是成交，还包括售后服务。
销售人员需要学习如何提供高质量的客户服务，包括解答客户疑问、处理客户投诉和维护客户关系等。
良好的客户服务可以增加客户的忠诚度和口碑，从而带来更多的销售机会。
三、渠道销售培训的形式1. 班内培训：这是一种常见的销售培训形式，通过集中培训的方式，销售人员可以深入学习和研讨各种知识和技能。
培训中可以结合实际案例进行教学，提高学员的实践能力。
2. 线上培训：随着互联网和信息技术的发展，线上培训成为一种便捷高效的培训方式。
销售人员可以通过在线平台学习培训课程，随时随地进行学习。
在线培训还可以结合互动讨论和在线考试等形式，增加学员的参与度和学习效果。
3. 辅导和实践：除了集中培训和线上学习，辅导和实践也是培训的重要组成部分。
销售渠道培训计划
销售渠道培训计划一. 培训计划概述随着市场的竞争日益激烈，销售渠道对于企业的发展越来越重要。
为了提高销售渠道人员的绩效和效率，本公司决定进行销售渠道培训。
本培训计划旨在帮助销售渠道人员提升专业知识和技能，提高销售绩效，提升客户体验，以及拓展企业销售业绩。
二. 培训目的1. 帮助销售渠道人员了解公司产品和服务，提高销售技能和能力；2. 提升销售渠道人员的市场洞察力和判断力，帮助其开发新客户和保留老客户；3. 提高销售渠道人员的服务意识和客户沟通能力，提供更优质的客户体验；4. 促进销售渠道人员之间的团队合作和沟通，提升整体销售绩效。
三. 培训内容1. 公司产品和服务介绍：对公司产品和服务进行详细介绍，包括特点、优势、功能、应用场景等；2. 销售技巧和方法：包括需求分析、销售谈判、客户挖掘、客户关系维护、投诉处理等；3. 客户体验和服务：客户服务理念、客户体验管理、客户满意度调研等；4. 市场分析和竞争策略：市场洞察、竞争分析、差异化竞争策略等；5. 团队合作和沟通：团队建设、沟通技巧、合作精神培养等。
四. 培训方式1. 线下课程：采用专业讲师进行面对面教学，结合案例分析和互动讨论；2. 在线学习：通过网络平台进行课程学习和考核，弹性学习时间；3. 实操练习：对销售渠道人员进行实际操作和模拟销售练习。
五. 培训流程1. 培训前期准备：确定培训目标、制定培训大纲和教学计划、确定培训时间和地点等；2. 培训中期实施：依据教学计划进行线下和线上教学、实操练习等；3. 培训后期总结：对培训效果进行评估、总结经验和教训、为下一阶段培训做准备。
六. 培训评估1. 培训前评估：对销售渠道人员进行销售技能、产品知识和服务意识等方面的测评，制定个性化培训计划；2. 培训中评估：对培训课程和教学效果进行跟踪监测，收集反馈意见和建议；3. 培训后评估：针对培训效果进行综合评估，检验培训成果和绩效提升。
七. 培训收益1. 提高销售渠道人员的专业知识和技能，增强销售业务能力；2. 增强销售渠道人员的服务意识和客户沟通能力，提供更优质的客户体验；3. 促进销售渠道人员之间的团队合作和沟通，提升整体销售绩效。
渠道销售员培训计划
渠道销售员培训计划一、培训目的和背景随着全球经济的发展和商业环境的变化，渠道销售已经成为企业获取市场份额和提升竞争力的重要途径之一。
渠道销售员是企业在市场上的重要代表，他们的专业水平和销售技巧直接影响着企业业绩和品牌形象。
因此，为了提升渠道销售员的整体素质和销售技巧，制定一套针对性强、系统完整、实用性强的培训计划，对于企业来说显得尤为重要。
培训目的:1. 提高渠道销售员的专业水平，使其成为市场的专业顾问和品牌的忠实代言人。
2. 提升渠道销售员的销售技巧，提升销售业绩和市场占有率。
3. 增强渠道销售员的团队合作意识和服务意识，提高客户满意度和忠诚度。
培训背景:本次渠道销售员培训计划主要针对公司现有和未来的销售团队，旨在提升他们的专业素养和销售技巧，以更好地满足市场需求和提升企业竞争力。
二、培训内容和方式1. 培训内容（1）销售技巧培训- 产品知识培训：了解公司产品的特点、使用方法、市场竞争优势等。
- 销售沟通技巧培训：包括沟通技巧、语言表达能力、沟通场景模拟等。
- 销售谈判技巧培训：包括利益关系分析、谈判策略技巧、客户心理分析等。
- 客户服务技巧培训：包括客户需求分析、问题解决能力培养、客户关系维护技巧等。
（2）团队合作培训- 团队合作意识培养：团队意识、团队协作、分工合作等。
- 团队沟通技巧培养：有效沟通、团队协调、协作能力等。
（3）其他- 行业知识培训：了解行业动态、市场趋势、竞争对手分析等。
- 个人成长培训：心理素质的培养、个人发展规划、自我激励等。
2. 培训方式（1）培训形式- 线下培训：结合理论学习和实地操作。
- 线上培训：采用远程教育、视频教学等技术手段，让学员随时随地进行学习。
（2）培训方法- 专家讲座：邀请行业专家进行专业知识和销售技巧的培训。
- 角色扮演：通过模拟销售场景，让学员在实战中学习，提升沟通和销售技巧。
- 讨论和分享：组织学员进行销售经验交流和案例分享，共同学习进步。
- 实地操作：组织学员走进市场、走向客户，通过实际操作提升销售技巧和服务意识。
XX渠道销售能力胜任模式
渠道销售序列胜任能力模式(V.6)联想集团2002年2月关于本材料联想集团与翰威特咨询公司合作，共同发展专业序列的胜任能力模式，该模式的建立可以有助于联想推广以能力体系为核心的人才选拔、储备、激励和培养等人力资源管理体系。
在联想集团，渠道销售序列的胜任能力模式分为两大模块，即该序列员工需具备的基本能力和专业胜任能力。
渠道销售序列的基本能力可视为该序列的通用核心能力，这些通用核心能力可包括：沟通表达能力 逻辑分析能力 协调推进能力渠道销售序列的员工还必须具备一些专业胜任能力，这些专业胜任能力包括不同程度的不同方面的专业胜任能力：市场信息分析能力： 产品技术知识能力 渠道规划建设能力：渠道管理支持能力： 营销策划实施能力：通用核心能力--渠道销售序列够的自信理出客户的真正和可能的潜在需求，周、月工作计划来 耐心倾听他人/客户的需求，积极了解其他部门/客 从多角度思考问题，能在不同事件中 在处理多重任务时户公司业务流程的操作以及操作过程中的问题找到相关的联系或是确定没有关联性利用自己和他人的 记录、复述并确认自己与他人/客户沟通的重要信 能够将现行的业务步骤流程化，发现 对已明确承诺的内作为公司代表，能够用口头陈述和肢体语言准确地销售额、回款率等）解释问题，并注时间推进表，有计向他人/客户传递自己的意向及意向产生的背景和意以文档形式进行历史数据积累司内部协同部门落原因遇到问题，不是一味蛮干，而是独立 对未达成一致的沟 在双方意见不统一时，虚心听取他人的观点及其产或与其他成员仔细寻找问题的根源，通四步骤”及时反在回答他人/客户提出的问题时能够明确说明前制定出相应的实施后的因果关系措施专业胜任能力–市场信息分析能力胜任能力初级中级了解进行市场分析所需信息的 研究联想在本辖区内的相关历史数据，分析 充分掌握辖种类和来源/获取途径(如渠道联想相关产品在辖区的成长规律(如：产品销等信息资源代理、终端用户、竞争对手、售、市场份额、客户群体等变化)，从中获取和现行市场IDC数据等)经验区域的情报市场信息分 利用有效资源掌握联想相关产 跟踪了解辖区内所负责产品的市场趋势和动 利用相关数析能力品或服务在其辖区市场的特点态(如：企业目标客户群体的变化、市场容量、的市场发展(如：竞争对手、市场容量、市辖区经济、政策发展动态等)，对其进行清楚、前存在的问场占有率、消费水平、当地行准确的记录，归档危机，将自业务”的工业政策等) 利用收集到的信息，预测市场的近期前景，人/相关部门帮助联想作好售前和售后服务等业务准备能对联想相关产品的销售数据 能够对各种(如辖区销量，代理库存等)进 利用正规的途径了解竞争对手的状况，包括步的市场细行收集、分类和跟踪，并向有其产品/服务的种类，性能特征，销售价格和经验的业务代表学习如何分析售后服务、营销活动等体需求数据主动通过多种途径了解本辖区内的其他品牌 通过获得的了解辖区内汇总的来自终端用或相关产品的代理渠道的情况，包括渠道类市场策略对户的完整信息（如：家庭用户自己公司与消费习惯、价格承受能力、企型、特点、分布及合作稳定性别，由此提业客户采购流程以及客户对产建议，并与的建议品的反馈建议、投诉的原因等） 始终能积极参与行业交流活动(如媒体座谈会、业务研讨会等)并关注相关出版物，及时掌握总结辖区内能积极主动将获取的市场信息最新的行业动态过的问题，进行整合和初步分析后汇报给建议制订或再犯上级和相关部门 对辖区内的异常现象（如渠道忠诚度）和市场秩序等方面的问题能及时判断，采取行动，将自身在市减少可能的损失获取、分析结/传授/转专业胜任能力–产品技术知识能力胜任能力初级中级高熟悉公司所销售产品的销售话术， 熟悉公司所有业务产品架构和产品 了解IT行业的各并能向渠道代理和终端用户进行线全貌，并能够探询客户需求，采不断关注新的技呈现和演示用客户易于接受的方式进行推介能将其很好地应熟悉掌握公司相关产品的状况， 了解竞争对手同类产品的特点以及 除了本公司的产产品技术知包括配置，功能、价格，目标客和联想产品的比较，从而有针对性供应商的质量，识能力户以及服务政策等；地向客户进行比较性的介绍的状况，能够参了解PC硬件技术，如二级缓存 了解产品标准配置和特殊配置在价 能够通过典型案技术、P4较P3的改进等格，功能等方面的差距宣介解决方案， 熟悉基于硬件产品的应用，如： 了解公司高端产品/应用方案产品/ 能够与公司内部家庭数码的影音制作、手写输入、信息化建设的知识渠道代理/终端客多媒体应用、一键上网等 了解无线接入、网络协议等方面的技术沟通基本知识熟悉基于PC硬件捆绑的预装应 能够在渠道销售用软件，如：WINDOWS XP，幸 了解数据库/操作系统等基本概念在功能上和客户福之家等 能够帮助终端用户解决简单技术故题，并及时向相障能清楚、如实地回答所负责的产 能够对渠道代理品及应用方面的基本问题 能够就所负责销售的产品，针对代组合建议理商的销售人员组织开展产品技术培训 能够对公司产品出有效建议专业胜任能力–渠道规划建设能力胜任能力初级中级了解公司代理分销运作模式总体情 对不同产品、不同阶段和不同市场 对辖区内的况（历史、发展阶段、现状和未来）环境下，分销和直销运作模式能进选择明确的行优劣比较，并谈出自己观点展,特别是针理解公司不同产品当期整体渠道建 积极研究已建立的和新接触的代理 根据自己的设发展的指导思想和在辖区内渠道渠道的资信及经营信息，特别注重的代理渠道的整体规划和各自销售指标（如销数据分析，从而对选择良好的代理多线产品组渠道规划建设量、销售额等）渠道提出建议，且建议经常被采纳和良好的预能力了解联想选择代理渠道伙伴、识别 通过各种方式(客户拜访、市场调研、 能够针对联代理渠道质量的标准，如：资金信销售数据和客户需求分析等)寻求潜标(经营指标誉情况，经营水平，市场经验等在的业务机会，并与联想的产品/服展方向，制务等部门沟通体规划，特 了解现有业务渠道与联想合作的历服务的合理史，他们的成功经验/教训，优势/ 积极与联想内部相关部门沟通（市不足以及对联想的期望场、客服、产品等），共同分析相 制定具体可关数据，以保证产品销售预测的准代理/终端商主动与有经验的业务代表合作,熟确性划和实施推悉现有的代理渠道的销售能力和渠道销售指标共同拜访新的代理渠道, 能够从市场渗透、产品和客户群体 对联想目标从中获得业务开拓的经验和案例互补等方面综合评估渠道代理结构发展和变化的有效性及发展潜力新行业/客户清楚了解联想的产品和服务对合作（针对商用伙伴的经营效益产生的影响 根据市场分析结果，清楚地知道哪些是联想竞争对手的代理，哪些正 参与辖区年它售额指标等提出建议发出预警帮和作出准确主动总结自规划方面的培训资料，等形式做知员工的发展。
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•序列通用胜任能力 •联想全员核心胜任能力
渠道销售系列能力胜任培训
•专业序列能力分类
• 联想全员核心胜任能力 — 是公司价值观，文化及业务需求的反映， 应在全体员工身上表现出来； • Legend Core Competency.doc
• 序列通用能力 — 在多个角色中都需要的技巧和能力，但重 要程度和精通程度有所不同；
• 序列专业技术能力 — 在某个特定角色或工作中所需的特殊的、 独特的技能。
渠道销售系列能力胜任培训
项目内容
设计联想集团的全员核心能力模式 以三个专业序列的通用能力以及专业技术能力模式为试点 • 信息技术咨询序列 • 渠道销售序列 • 大客户销售 设计专业序列的能力评估方法 开发评估工具量表 组织实施评估 评估结果应用
•HOW?
•个人因素： •态度与思维方式
•技能与知识
•业绩
•经营结果 •能有什么产出？
渠道销售系列能力胜任培训
•渠道销售序列胜任能力结构及权重设计
•10% •10% •15% •15% •10%
•
• •
• • •
• •
产
营
品
管
销
分
知 建渠 理
策
析市 识 设道 支渠
划
能场 技 能规 持道
实
力
术 力划 能
渠道销售系列能力胜任培训
您需要学会什么？
了解渠道销售序列胜任能力结构 深刻理解该序列胜任能力行为描述、层级 了解三类胜任能力的评估方法 学习使用评估工具和了解评估流程 了解如何与部门内部的员工沟通本事项
渠道销售系列能力胜任培训
如何使用专业序列胜任能力评估工具
• 渠道销售序列能力评估工具表（0312）.xls
施
能
力
能
力
力
•• 渠•道销售序列通用能力
•
全员核心胜任能力
•60
%
• 80%
（1：4)
•20%
•20%
渠道销售系列能力胜任培训
•渠道销售序列专业能力模型的讨论
•附件 • Legend Channel Sales Competency_V.6_0220(final).doc •研讨
渠道销售系列能力胜任培训
•
•目前联想渠道销售序列 •目前联想渠道销售序列 •联想渠道销售业务发展
•的基础能力
•的高绩效表现者
•所要求的能力
•
•基本的专业胜任能力
•突出的专业胜任能力
•潜在的专业胜任能力
渠道销售系列能力胜任培训
什么是胜任能力？
•态度
•知识与 •技能
•思维方式
渠道销售系列能力胜任培训
Hewitt Associates
渠道销售系列能力胜任培训
评估结果的应用
•从集团HR管理层面看
❖基于“能力”的人力盘点，发现人才 ❖薪酬结构的进一步合理化和透明：Pay for Person ❖有针对性的培训课程设立 ❖建立专业发展路径，改变公司行政管理单一发展
•从业务经理层面看
❖掌握专业化的“能力”评估工具 ❖对有关薪酬、人员提升、人员配置等问题与员工进行有效的沟通 ❖了解团队建设的状况
➢ 将现有组织结构中具有相同或相近专业资质要求的岗位归并成一类岗位群组，称 之为“专业序列” ➢ 每个专业序列具有其独特的胜任能力结构组合和描述 ➢ 联想专业序列分类总表
•什么是专业序列能力评估？
➢ 分析胜任能力结构和维度 ➢ 行为模式：可观察、可衡量和指导 ➢ 个人评估结果和差距分析 ➢ 评估结果应用
渠道销售系列能力胜任培训
项目背景
联想集团的经营目标与战略发生转变 • 高科技、IT服务和国际化是联想集团的未来愿景，也是联想
三年规划中进行战略转型的核心 — 以客户为中心发展新业务并拓展新能力
建立以能力体系为核心的人才选拔、激励、储备和培养等人力 资源管理体系
渠道销售系列能力胜任培训
与经营目标和战略相统一的能力体系
•联想全员核心胜任能力
渠道销售系列能力胜任培训
我们的发展方法 –渠道销售序列
•联想渠道销售的 •业务战略、关键能力、经营目标
•联想访谈：关注对 •经营产生影响的行为
•IT行业数据库
•以行为描述表现的专业技术胜任能力 •代表行业标杆 •具有联想特色
渠道销售系列能力胜任培训
•我們的发展方法
•在联想访谈所收集到的信息是我们建立渠道销售序列专业能力 的基础
•各处/部门业务经理先根据专业技术能力模式评估本处/部门参评人员
•各部门内部组成评议小组审核部门内初评结果
•根据总体初评结果，找出“高能力层级”人员提交“专家评议委员会”再次面试评定
•“专家评议委员会”组成、评议流程和职责
✓候选人按标准模版准备自述材料 ✓不同领域专家组成“专家评议委员会”：外请+联想专家结合 ✓为每位候选人安排30分钟专家面试评定过程：包括5分钟自述、20分钟专家提问和答辩、5分钟表决 ✓将专家意见汇总，向管理层汇报，HRD备案 ✓严格把关、保证质量和公平公正
• 您对上述目的有什么疑问？ • 在评估之前您如何与员工沟通？（员工自评） • 您知道需要与员工沟通什么吗？ • 您认为员工会提出什么问题？如何回答？
渠道销售系列能力胜任培训
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/20
渠道销售系列能力胜任培训
•从员工层面看
❖ 清楚地了解任职能力要求，帮助员工了解自身优势与不足 ❖ 了解并实践在联想的职业发展路径
渠道销售系列能力胜任培训
•胜任能力模型与人力资源管理体系
• 组织差距分析
••接接班班人人计计划划
••人人力力资资源源计计划划
••招招聘聘
• 职位的胜任能力 • 行为评估面试
• 领导胜任能力模 ••领领导导能能力力培培养养 型
•经营目标/结果
•经营策略
•满意的客户 •敬业的员工
•人员要求
•激励机 制
•组织结 构
•基于能力发展 •的人才策略
•人员配 置
•学习发 展
•绩效管 理
渠道销售系列能力胜任培训
项目目的
• 构建适应联想发展的专业序列能力体系 • 对现有人员进行能力盘点
多方面应用评估盘点结果
渠道销售系列能力胜任培训
专业序列能力结构示意图
什么是胜任能力
核心胜任能力是用行为方式描述出来的员工需要具备的知识， 技巧和工作能力的。这些行为应是可指导的，可观察的，可衡 量的，而且是对个人和企业成功极其重要的。
•多块拼图组成成功的共同语言。
渠道销售系列能力胜任培训
胜任能力与业绩指标和岗位职责的关系
•WHAT?
•工作内容/责任： •职位说明书 •业绩目标
渠 道 规 划 建 设 能 力
渠 道 管 理 支 持 能 力
营 销 策 划 实 施 能 力
•市 •产 •客 •销 •场 •品 •户 •售 •信 •知 •关 •业 •息 •识 •系 •务 •分 •技 •管 •管 •析 •术 •理 •理 •能 •能 •能 •能 •力 •力 •力 •力
•该序列通用能力 •该序列通用能力 •该序列通用能力
渠道销售系列能力胜任 培训
2020/11/20
渠道销售系列能力胜任培训
今日议题
➢专业序列及专业序列能力评估 ➢项目背景及胜任能力模型设计发展思路 ➢渠道销售专业序列胜任能力模型讨论 ➢ 如何使用胜任能力评估工具 ➢如何与员工沟通？ ➢Q&A
渠道销售系列能力胜任培训
专业序列及专业序列能力评估
•什么是专业序列？
•我们的评估方法
•对不同性质的胜任能力采用不同的方法评估
• 联想全员核心胜任能力：按照员工在行为方式的表现频率
• 序列通用能力：按照员工在行为方式的表现频率
• 序列专业技术能力：由经理/专家根据《专业技术能力层级描
•
述》进行评估和专家评审确定
渠道销售系列能力胜任培训
专业技术胜任能力的专家评审
专业技术胜任能力按照如下步骤：
••培培训训
• 以胜任能力为基 础的培训发展
•领导胜任力 •模型
•专业序列胜任力模型
•全员核心胜任力模 型
••绩绩效效管管理理
• 胜任能力与绩效 目标结合
••职职业业发发展展
••薪薪资资
• 以胜任能力为基础的工 资提升
• 以胜任能力为基础的职业发展阶段
渠道销售系列能力胜任培训
如何与内部员工沟通评估事项
渠道销售系列能力胜任培训
联想专业序列胜任能力模型
•企业发展目标和经营目标实现
•IT 咨询序列
•渠道销售序列 •大客户直销序列
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客项 户目 关管 系理 能能 力力
信 息 技 术 能 力
业 务 流 程 分 析 应 用 能 力
市 场 信 息 分 析 能 力
产 品 知 识 技 术 能 力