蓝彻斯特法则讲义版

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蓝彻斯特战略的基本内容
6、地位差异战略
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弱者战略
1、差别化
营销上的差别化包括：产品差别化，服务差别化，访问活动如DM、 传单等差别化，通路系统差别化。
2、局域战
在限定的范围内集中兵力获取胜利。细分市场可能是区域细分的， 可能是终端细分的，也可能是消费者阶层细分的。
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弱者战略
5、重点进攻：
选择可以更好地攻击敌人的重点。‘重点’划分标准有：地域重 点、商品（品种）重点、消费者阶层重点。决定重点的主要因素 有：市场规模、市场成长性、竞争状况。
6、捣乱作战：
如布疑阵搅乱强者的作战方式，其目的是使敌人作出错误判断。
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强者战略
1、追随战略（强者的基本战略）
（旺旺茶冻案例）
2、广域战略
用来对付弱者的局地战略，即用强者的优势， 形成整体的NO.1,让弱者找不到容易对付的地方和区 域.(喜之郎案例)
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强者战略
独占型：
只要占有率达到或者超过73.9%，不论竞争者多寡，处于绝对安 全的优势；
寡占型：
只要占有率达到或者超过41.7%，成为市场第一的标志；
领先型：
26.1%，超过这个数值，才有超出其他竞争对手的可能。
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谢谢大家
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蓝特斯特法则
报告人：杨怀杰 2010年6月10日
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1、蓝彻斯特战略的基本定义 2、弱者战略
3、强者战略
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蓝彻斯特战略的基本内容
1、营销力量的基本分配关系。
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B、弱者在各方面的实力都比强者弱，如若分散作战，胜算 将十分只小。通常弱者会将力量集中在一起，在一处地区和 市场集中作战。
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蓝彻斯特战略的基本内容 5.竞争目标与攻击目标
比自己实力强的是攻击目标，反之为竞争目标。
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蓝彻斯特战略的基本内容
2、创造NO.1主义原则
三一理论
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蓝彻斯特战略的基本内容
3、弱者、弱点优先攻击之原则
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蓝彻斯特战略的基本内容
4、集中（三点攻）主义之原则
A、NO.1主义中,强者重视防守策略,更重视产品部分，弱者 则重视进攻策略，更重视地域竞争。
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弱者战略
3、个个击破战略
即“一对一”战略，弱者在与强者进行“一对一” 战略时，使强者无法发挥整体的实力和力量，该战 略一般都较有针对性。
4、源自文库近战略
弱者通常采用缩短与商场和消费者之间的距离， 形成差异化。这样更容易暴露出强者的弱点，形成 攻击。
3、效率战略
即提高强者的管理和保护能力,并通过强者各方 面总体的力量形成整体优势,不容易让弱者轻易的形 成“个个击破和局地战略”的开展.
4、距离战略
用来对付弱者的接近战略,这里理解为提高与经 销商的合作能力和市场推广能力。
5、总合战略
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蓝彻斯特法则 之销售定论