消费习俗消费流行

性别 年龄 受教育程度 职业
男性消费者群 女性消费者群 少年儿童消费者群 青年消费者群 中年消费者群 老年消费者群
小学文化 中学文化 大学文化
工人 农民 知识分子 经理人员 政府公务员
（三）根据人口统计因素划分
收入水平 家庭类型
民族 宗教
高收入消费者群 中等收入消费者群 低收入消费者群
多代家庭 核心家庭 单亲家庭 单身家庭 汉族、回族、满族 藏族、苗族、壮族等 信仰佛教的消费者群 信仰基督教的消费者群 信仰天主教的消费者群 信仰伊斯兰教的消费者群等
2．青年消费者群体的消费心理 ? 追求时尚，表现个性。 ? 突出个性，表现自我。 ? 追求实用，表现成熟。 ? 注重情感，冲动性强。
（三）中年消费者群体的消费心理 ? 理智性强，冲动性小 ? 计划性强，盲目性小 ? 注重传统，创新性小
桑塔纳的造型不符合现代汽车设计的流线型要求，在目前我国众多的家庭型轿车市 场是外形给人有些老套的感觉。但却比较适合人群稳重、怀旧的中年人消费者。
2．少年儿童的消费心理
消费的 可塑心理
消费的 依赖心理
少年儿童的 消费心理
消费的 模糊心理
消费的 直观心理
消费的天 真好奇心理
（二）青年消费者群体 1．青年消费者市场的主要特点 （1）具有众多人数。 （2）具有较强独立性和潜力。 （3）具有重大影响力。
第一，青年人富于幻想，喜欢猎奇，富于创造性 和挑战性。 第二，青年人有崭新的消费观念。
2．所属群体与参照群体
所属群体是指一个人实际参加或所属的群体。在 现实生活中，家庭是最基本、最重要的所属群体， 学校、工厂、机关等均是重要的所属群体。
参照群体是指消费者心里向往的群体。例如，文 艺作品及影视中的某些形象往往会成为消费者心 目中的参照群体。
3．自觉群体与回避群体
自觉群体是指消费者按照年龄、性别、民族、地 域、职业、婚姻状况、身体状况等社会与自然因
1．按国家地区划分 按国家地区可以分为国内消费者群、国外消费者
群；中东地区，东南亚地区消费者群；华北地区、 东北地区消费者群，等等。 2．按自然条件、环境及经济发展水平划分
按自然条件、环境及经济发展水平可分为山区、 平原、丘陵地区消费者群；沿海、内地、边远地区 消费者群；城市、乡村消费者群，等等。
（三）根据人口统计因素划分
财富
个人 声望
社会 联系
社会 化
权力
源自文库
阶层 意识
流动 性
（四）根据消费者心理因素划分
生活方式
不同民俗 民情的
消费者群
不同生活 习惯的 消费者群
紧追 潮流的 消费者群
趋于 保守的 消费者群
（四）根据消费者心理因素划分
性格
勇敢 或懦弱
支配 或服从
积极 或消极
独立 或依赖
（四）根据消费者心理因素划分
心理倾向
注重实际 相信权威
犹豫怀疑
（五）根据消费者对商品的现实反应划分
（四）老年消费者群体的消费心理
? 消费习惯稳定，消费 行为理智 ? 商品追求实用性 ? 消费追求便利，要求 得到良好的售后服务 ? 消费需求结构发生 变化 ? 较强的补偿性消费 心理
二、女性消费心理
? 爱美心理 ? 情感性心理 ? 攀比炫耀心理 ? 注重商品的实用性 ? 注重商品的便利性 ? 有较强的自我意识和自尊心 ? 购买商品比较挑剔
求同 求奢
求实
购买商品 的动机
求美
求新 求廉
（五）根据消费者对商品的现实反应划分
很反感 反感
非常偏 好
对商品品牌 的偏好度
无偏好
比较偏好 一般偏好
（五）根据消费者对商品的现实反应划分
未曾使用
长久使用
对商品的 使用时间
初次使用
潜在使用
（五）根据消费者对商品的现实反应划分
大量使用
不使用
对商品的 使用量
（一）少年儿童消费者群体
1．少年儿童的消费特点 ? 婴幼儿期的消费特点：消费集中于婴幼儿的营养食品和
健康用品，以及适合这个年龄儿童的简单智力玩具。 ? 学龄期的消费特点：消费中心从生理、物质需要向精神、
文化需要转移，消费行为也由原来的全依赖向半依赖过 渡。 ? 学龄晚期的消费特点：消费特点则由原来的全依赖、半 依赖逐渐向独立、自主的消费发展。
第三节 社会阶层与消费者行为
一、社会阶层的含义和特征
社会阶层是指某一社会中根据社会地位或受尊
重程度的不同而划分的社会等级。 社会阶层具有如下的特征： ? 展示社会地位 ? 多维性 ? 对成员行为的约束性 ? 同质性 ? 动态性
二、划分社会阶层的标准
社会 阶层
经济 变量
社会 变量
政治 变量
职业
收入
本章重点： ?消费者群体的含义与类型； ?主要消费者群体的心理及购买特征； ?社会阶层的概念、特征及划分标准； ?消费习俗、消费流行的概念、类别及特点； ?模仿与从众行为对消费心理的影响。
教学计划
本章计划4学时
? 第一节 消费者群体概述：0.5学时 ? 第二节 主要消费者群体的心理：1学时 ? 第三节 社会阶层与消费者行为：1学时 ? 第四节 消费习俗与消费流行：1学时 ? 第五节 模仿与从众行为：0.5学时
素自动划分的群体。，如老年人协会、老年人俱
乐部、××同学会、××同乡会等。
回避群体是指消费者个人极力避免归属的、认为 与自己不相符的群体，它一般以年龄、性别、民 族、地域、职业、婚姻状况、身体状况等社会与 自然因素作为回避对象。如许多姑娘不愿穿旗袍， 因为社会舆论把它作为已婚女子的标志。
（二）根据自然地理因素划分
一般使用
少量使用
（五）根据消费者对商品的现实反应划分
对价格 敏感
对服务敏感
对商品要素 的敏感性
对质量敏感
第二节 主要消费者群的心理
一、不同年龄段的消费者群体
婴幼儿消费者群体
0岁－3岁
少年儿童消费者群体 4岁－18岁
青年消费者群体 19岁－35岁左右
中年消费者群体
36岁－55岁
老年消费者群体
56岁以上
第一节 消费者群体概述
一、消费者群体的含义:
群体或社会群体是指通过一定的社会关系结合 起来进行共同活动而产生相互作用的集体。
具有共同消费特征的消费者所构成的群体即消 费者群体。
凡是具有同一特征的消费者都会表现出相同或相近的 消费心理。
二、消费者群体的类型
（一）从消费心理学的角度进行划分
1．正式群体和非正式群体 正式群体一般是指组织形式较为固定，且有 特定目标的群体。 非正式群体是指结构比较松散，为完成某种 临时的任务而组成的团体 。