邮政营销策划培训：邮政业务营销策划

垄断的产品? 市面上没有的产品? 更高的价值? 更有创意的产品? ……
四、邮政营销项目设计的五大要素
价值 整合
目标
营销项目 设计
产品
参与
营销项目设计的五大要素
1.目标
没有目标就没有方法。 在发想时，首先要为营销项目活动确立
一个具体的目标。
目标如：增加大客户商函用量 目标如: 获得打工者名单 案例：宝洁“玉兰油”赠送
需求 他要什么
能力 我有什么
从客户出发是根本
找谁 客户
•选客户 •重新定义客户 •谁有钱--哪个群体有钱 •传统客户 •当地客户特性
需求
他要什么
•客户期望 •商业模式 •客户问题
能力
我有什么
•业务/产品 •数据库/网点 •组织特性 •信息流/物流/钱流
找谁
•单位/个人/家庭 •农村/城市 •城东客户/城南客户 •报纸订户/非报纸订户 ….
客户是怎么挣钱的
客户期望
案例：手机定位
客户问题
公司 政府组织 家庭 个人
•麦当劳的 赢利模式
我有什么
数据库商函 网点 业务 信息流 物流
资金流 品牌 规模 品牌 ……
讨论 假如海尔投入10个亿， 适合进入什么新行业？
讨论
评判以下几类邮政产品前景
讨论：评判以下几个产品前景
邮政营销策划培训：邮政业务营销 策划
主要内容
引 子 中国邮政的希望与困境 第一部分 营销策划的基本理论与过程 第二部分 如何向客户营销合作方案(产品)
引子 中国邮政的希望与困境
邮政的尴尬
用2个字形容邮政的的经营现状
邮政卖月饼应从下面案例中学习什么？
厦门中秋博饼活动
讨论 你认为向市民直销大米、精炼油有前景吗？
打印、 封装费
0.1元
信封 制作费
0.3元
邮资费
合计
1.2元 2.1元/封
备注：普通信函首重为20克按照1.2元，每续重20克（不足20克 按20克计算），在此基础上增加1.2元，以此类推。
二、营销策划的基本观念
营销策划是一种 价值创造过程
市场营销是企业的基 本职能。
营销策划是通过为客 户创造价值达到为自 身获得利益的过程。
厦门中秋博饼活动
湖南邮政某地区策划经理组织的 “存300元，送手机活动”策划实现三赢
第一部分 营销策划的基本理论与过程
主要内容
一、市场营销策划的逻辑过程 二、营销策划的基本观念 三、如何发想邮政营销项目 四、邮政营销项目设计的五大要素 五、如何组织与实施促销 六、促销活动禁忌
一、市场营销策划的逻辑过程
客户是营销策划 的出发点
方向比灵感重要
营销策划的起点和终 点都是客户
案例：招商银行推机 票、保险
做 “猎人”还是 “农夫”
营销策划最重要的 方法就是遵循市场 营销的基本理论与 过程
深入客户的“价值 链”
三、如何发想邮政营销项目
讨论 如何通过一些方法提到基本用邮量？
(假如针对一个你不熟悉的县域)
➢ DM
9.社会保险个人权益账单
如下构思如何?
1. 旧家电回收/销售 2. 通过独特策划挣钱
➢ 校庆活动整体策划与实施 ➢ 免费体检进乡村/ ➢ 送春联进乡村---传播其他产品 ➢ 为电信运营商作路演
3. 利用网点包销球联赛门票 4. 利用废弃仓库做“儿童乐园”
到底靠什么赢得客户
更低的价格? 更铁的关系? 更好的服务? 更多的个人利益？ ……
这样的分类太简单 分类是一种策略行为
邮政案例
邮政广告效果显著，1个月 的时间，集客流量、电话量 近翻番，主要因为邮政广告 可以直接邮寄到广大的农村 市场，农民朋友可以亲自拆 封，有兴趣或者近期有购买 欲望的客户就会打电话咨询 或者亲自来店看。
效果评估：全年累计收到邮 局反馈12656件；来电咨 询长安汽车1862名；凭借 信函成功购车用户202名， 有效地宣传了长安汽车品牌， 提升品牌美誉度。
营销项目设计的五大要素
4.整合
许多行业存在大量的富余产能
流行文化/时尚主题/政府重要活动 企业促销…
整合资源应因地制宜，因势利导
1. 个性化邮票
➢ 金婚邮票/磁器邮票/…
2. 中秋月饼销售 3. 邮政代收
➢ 有线电视费/水费/煤气费/电话费/…
4. 向城市家庭直销牛奶、油等
邮政案例
评判以下几个产品前景
5. 商家物流提供商
➢ 华源地毯物流配送
6. 农村新农保衍生的金融业务
➢ 小额贷款等
7. 连锁农资经营机构 8. 为专料医院进行数据库营销
举例：如何在县城提升用邮量
梳理目前大客户 细分的企业
跟踪当地行业领头羊 如：农村中独家代理、量大面广的产品
跟踪当地行业弱势产品 案例：长安微型汽车
当地形成规模的行业 江西高安运输户
当地形成规模的客户 当地有钱的客户
细分的个人 细分的家庭 细分的政府组织
客户要什么
商业模式
点评
永州市邮政局 “车牌专送”包裹配送项目策划方案
营销项目设计的五大要素
2.价值
营销项目的本质是为顾客提供价值 这个时代价值提供的方式发生了变化
案例：“买牙刷送伞”
顾客价值总是具体的
针对具体顾客的价值维度进行设计。
邮政案例-景德镇陶瓷邮票
北京邮政案例
北京邮政
2004
2005
开发交通违章
产品 价格 渠道 促销
广告 人员推销 销售促进 公共关系
一、市场营销策划的逻辑过程
市 场 调 查
市
目
产
场
标
Biblioteka Baidu
品
细
市
定
分
场
位
市场营销目标
营 销 组 合 策
产品 价格
略
广告
产品
渠道
人员推销
市场
竞争 顾客
促销
销售促进
公共关系
邮政案例： 湖南移动向外出务工人员寄商函
报价书
单位：封/元
个性化 数据费
0.5元
如何理解湖南邮政的工作要求
下阶段 工作要求
以通信、金融、石化、媒体、电力、政府 为重点行业，以移动、建行、工行、中石化、快 乐购、电力、国税、地税为目标客户，根据客户 需求，将函件账单、报刊订阅、邮品开发、物流 配送等邮政业务叠加，进行深度交叉开发，提高 综合用邮水平。
从客户出发是根本
找谁 客户
通知书账单
2006
开发住房公积金对账单
开发医疗保险报销对账单
2008
开发社保个人缴费 信息对账单
营销项目设计的五大要素
3).产品
不管设计什么活动，别忘了我们的产品 最好让产品扮演过程的一部分
案例： 人机大战-IBM 案例：美的冰箱儿童自制冰激凌大赛
点评
湖南省邮政公司大客户中心 湖南宏梦集团全面合作项目开发计划