《商务谈判》精品课程教学录相——商务谈判的基本形态及原则
《商务谈判实务动画》课件
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目录
• 商务谈判概述 • 商务谈判的技巧 • 商务谈判的策略 • 商务谈判的礼仪 • 商务谈判的案例分析
CHAPTER 01
商务谈判概述
商务谈判的定义
商务谈判的定义
商务谈判是指在商业活动中，双 方或多方为了达成某项协议或合 同，就交易条件进行协商和谈判 的过程。
详细描述
提前安排好接待工作，包括迎接、引导、安排座位等，保持微笑、礼貌用语，注意细节如茶水、点心 等。
宴请礼仪
总结词
商务谈判中宴请是常见的交流方式，正确的宴请礼仪能够促进双方关系，加深合作意向 。
详细描述
选择合适餐厅、菜品和饮品，注意点菜技巧和餐桌上的言行举止，避免过于高声喧哗或 随意插话。
送礼礼仪
CHAPTER 04
商务谈判的礼仪
着装礼仪
总结词
着装是商务谈判中的第一印象，得体 的着装能够展现专业形象，提升谈判 的信任度。
详细描述
选择合适的服装，男士应着西装、领 带、皮鞋，女士应着职业套装、裙子 或裤子，颜色以深色系为主，避免过 于花哨或暴露的款式。
接待礼仪
总结词
接待是商务谈判的重要环节，良好的接待礼仪能够展现尊重与专业，为谈判奠定良好基础。
详细描述
在资源分配谈判中，双方需要就资源的使用和分配达成 一致。这需要双方充分了解资源的价值和需求，以便在 资源分配上取得更好的结果。谈判技巧包括评估资源价 值、协商交换条件和寻求共赢方案等。
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CHAPTER 03
商务谈判的策略
开局策略
建立信任关系
在谈判初期，建立互信是关键。通过 分享共同兴趣、讨论彼此业务，以及 展示诚实和透明度，可以促进信任。
《商务谈判》课程标准
《商务谈判》课程标准一、课程简介商务谈判是一门重要的商务课程，旨在帮助学生掌握商务谈判的基本理论、技巧和方法，提高商务谈判的能力和水平。
本课程旨在让学生了解商务谈判的基本概念、特点、原则和流程，掌握商务谈判的技巧和方法，并能够在实际商务谈判中灵活运用。
二、课程目标本课程的目标是让学生掌握商务谈判的基本理论、技巧和方法，能够在实际商务谈判中灵活运用，并具备一定的商务谈判能力。
具体目标包括：1. 掌握商务谈判的基本概念、特点、原则和流程；2. 掌握商务谈判的技巧和方法，如沟通技巧、情绪管理技巧、协商技巧等；3. 能够在实际商务谈判中灵活运用所学知识，解决实际问题；4. 具备一定的商务谈判能力，包括谈判技巧、情绪管理能力、沟通能力、协调能力等。
三、教学内容本课程的教学内容包括商务谈判的理论知识、技巧和方法，以及案例分析、实践活动等。
具体教学内容如下：1. 商务谈判的基本概念、特点、原则和流程；2. 沟通技巧，包括语言和非语言沟通技巧；3. 情绪管理技巧，包括情绪的自我认知和调节技巧；4. 协商技巧，包括如何建立互信、如何确定谈判目标、如何制定谈判策略等；5. 案例分析，通过分析实际商务谈判案例，帮助学生了解不同情境下的谈判策略和技巧；6. 实践活动，包括小组讨论、角色扮演、模拟谈判等，帮助学生将所学知识运用到实践中。
四、教学方法与手段本课程采用多种教学方法和手段，包括课堂讲解、案例分析、小组讨论、角色扮演、模拟谈判等，以提高学生的学习兴趣和参与度。
具体教学方法和手段如下：1. 课堂讲解：通过教师讲解，帮助学生掌握商务谈判的基本理论和技巧；2. 案例分析：通过分析实际案例，帮助学生了解不同情境下的谈判策略和技巧；3. 小组讨论：鼓励学生分组讨论，发表自己的看法和建议，提高他们的思维能力和沟通能力；4. 角色扮演：通过角色扮演，帮助学生掌握各种情境下的谈判技巧和方法；5. 模拟谈判：组织学生进行模拟谈判，提高他们的实际操作能力和应变能力。
商务谈判的基本形态及原则课件
商务谈判的原则
02
平等原则
总结词
谈判双方地位平等，共同参与，各自发挥优势争取利益。
详细描述
谈判双方在法律地位、经济实力等方面应平等，任何一方不 得以强迫、威胁、欺骗等手段影响另一方。在谈判过程中， 双方应平等交流，共同寻找解决问题的最佳方案。
互利原则
总结词
谈判结果应实现双方利益最大化，达到共赢。
详细描述
谈判的目标是实现双方利益最大化，因此双方应充分考虑对方的利益诉求，寻求共同利益点，制定互 利的解决方案。同时，互利原则也要求双方在谈判中保内容和结果应符合法律法规，不得 侵犯任何一方权益。
VS
详细描述
谈判的内容、程序和结果应符合相关法律 法规的规定，任何违反法律法规的行为都 将受到法律的制裁。此外，合法原则还要 求双方在谈判中尊重对方的权益，不得采 取任何侵犯对方权益的行为。
软式谈判
总结词
温和、让步、合作
详细描述
软式谈判是一种温和、让步的谈判方式，谈判者通常更注重人际关系和合作，愿 意做出妥协和让步来达成协议。这种谈判方式通常适用于建立长期合作关系，但 可能会导致不必要的让步和损失。
原则式谈判
总结词
公平、合理、平衡
详细描述
原则式谈判是一种公平、合理的谈判方式，强调在平等和公平的基础上寻求双方利益的平衡。这种谈判方式注重 事实和逻辑，强调通过理性分析和协商来解决分歧。原则式谈判有助于建立长期稳定的合作关系，实现双赢的结 果。
静，采取有效措施及时解决，避免影响谈判进程。
商务谈判的策略
03
建立良好的谈判气氛
01
02
03
友好与合作
通过积极的态度和礼貌的 语言，建立谈判双方的信 任和友好关系，为谈判创 造良好的氛围。
商务谈判的原则是什么
商务谈判的原则是什么商务谈判是现实的谈判，是追求利益的谈判，不是理想的谈判。
任何商务谈判总要依据既定的方针、原则，以作为行为规范的准则。
商务谈判的原则有哪些?下面店铺整理了商务谈判的原则，供你阅读参考。
商务谈判的原则一、守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守国家的有关法律、政策。
涉外谈判，还应当遵守国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。
我国的法律、政策是体现全体人民意志，由全国人民代表大会及国家机会规定，并由国家强制执行的行为准则。
在进行商务谈判时，合法是第一位的。
那种认为“只要有了策略技巧，便可顺利进行变判，并可无往不胜”的想法，显然是片面的。
谈判中不仅要考虑双方的利益，还必须考虑到国家的整体利益，否则，即使协议达成了，但终究会因不合法律而引起法律纠纷，最后谈判的努力也付之东流。
比如：1984年，天津制药工业公司为了吸取国际先进的医药生产技术和打入国际市场，决定与美国第八大制药公司S公司合资建厂。
谈判时，S公司草拟了一份合同，交中方审阅。
中方的法律顾问发现合同中有29处是违背我国的《中外合资经营企业法》及有关法律的，如《合资法》第四条规定，合资企业的形式为有限责任公司。
有限责任公司是不能发行股票的，而S公司的合同却要求发行并自由转让股票，这些股票如果转移到某些我国不承认的国家政府手里，那就成了我国与他国的合作，其后果是严重损害我国的外交立场的。
我方没有因为这次合资建厂对于天津制药工业公司的利害关系而放松了法律的把关，严肃郑重、有理有据地与S公司的代表进行了旷日持久的谈判，终于使S 公司对此做出了修正，最后达成了这次总额达五百万美元的合资协议，保证了国家和企业利益的实现。
国际商务活动既是一种经济行为，又是一种法律行为。
国际经济合同的洽商、订立和履行，都必须符合有关的法律规范，才能得到法律的承认和保护。
这里所说的法律规范，既包含各有关国家的法律，也包含有关的国际条约和公约，还包含有关的国际贸易惯例。
商务谈判的要素、基本形态及原则(ppt 50页)
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石家庄经济学院
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第二节 商务谈判的要素与类型
• 商务谈判的构成要素 • 商务谈判的类型
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石家庄经济学院
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一、商务谈判的构成要素
环境
主体
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商务谈判
石家庄经济学院
客体
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商务谈判主体
• 谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以 及与交易利益相关的人员
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石家庄经济学院
19
商务谈判的主要特征
5.商务谈判是科学与艺术相结合的的有机 整体
• 科学性体现对谈判双方实力的认定、对 谈判环境因素的分析、对谈判方案的制 订以及对交易条件的确定等问题上
• 艺术性体现在具体谈判技巧的运用和谈 判策略的选用上
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石家庄经济学院
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商务谈判的功能
这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你 输”原则的生动体现。
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石家庄经济学院
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商务 谈判
先行案例与本章导读
一样的产品，买者却乐于接受高一些的价格， 这就是谈判；一方要求什么是什么，或者一方完全 满足另一方的要求，这就不是谈判。谈判是知识和 努力的汇聚，目的在于得到自己所需要的，并寻求 对方的许可。
案例场景1：购买者说：“我给你出个价，只出 一次价买那座钟，你听着——250元。”那个时钟售 货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的 了。”
你买了这座钟之后会有什么感觉？
案例场景2：印度人坚持要每幅250美元，美国 人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美 国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后 一幅画。最后竞以500美元的高价买下了它。
商务谈判的性质和原则
商务谈判的性质和原则谈判是两方或两方以上的个人和组织，为了消除意见分歧，改变彼此关系，谋求共同利益和契合利益而进行的交换看法和磋商协议的交往活动。
谈判既包括那些正式场合的国际谈判、贸易洽谈，同时也包括各种非正式场合的协商和交涉。
下面是我为大家收集关于商务谈判的性质和原则，欢迎借鉴参考。
谈判的性质1.合作性：谈判的前提是参与者都存在尚未满足的欲望和要求。
要想通过对方使自己的需要得到满足，就必须把谈判当作参与者之间的合作过程。
谈判的目标是各方都获益。
2.竞争性：既有合作性，又有竞争性。
谈判过程中竞争的作用体现为一个整体化的过程，是协调谈判人员行为的一种抗衡。
谈判人员可以通过竞争来衡量和估计自己与对方对抗的能力和手段，通过竞争使他们各自得到相应的报偿。
3.沟通性：谈判是人们沟通思想认识的一种交际方式。
谈判的参与者都是一个个具体的人，随着谈判交流的逐渐加深，谈判者的思想、感情会发生变化。
这过程中就需要双方尽量正确地表达自己的思想，消除误解，尽力免除冲突。
谈判的原则商务谈判原则是指在谈判过程中，谈判双方必须遵守的思想和行为规则。
笔者认为商务谈判应当坚持平等自愿原则、真诚守信原则、知己知彼原则、维护利益互惠互利原则、确定目标原则、灵活变通原则、时效性原则、依法办事原则。
一、平等自愿原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。
平等自愿原则是谈判中必须遵循原则。
平等自愿原则要求商务谈判的各方坚持在地位平等，自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。
商务谈判的平等是指在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的。
因此，在谈判时无论企业大小、强弱、效益，都没有高低贵贱之分、相互之间都要平等对待。
平等是商务谈判的重要基础，平等是衡量商务谈判成功的最基本标准。
就这一点而言，商务谈判比外交谈判具有更高的平等性。
商务谈判技巧及基本原则(ppt 49页)
加强而至少不会受到伤害
谈判三部曲
申明价值 创造价值 克服障碍
单项商务谈判
最简单的谈判形式 倾向于出现一种对抗性的讨价还价 通常是关于价格和数量的 通常不存在创造共同收益的方法
（即不可能把蛋糕做大）
即使蛋糕可以做大，也并不一定能 在如何分蛋糕问题上取得一致
一个有利的焦点
可以谈判的价码
价格 数量 付款方式 罚金
成交时间 汇率风险 质量风险 ……
谈判过程
1、准备 – 确立目标 – 估计对手 – 评估相对优势
谈判过程
2、制定策略 – 尽量制定有说服力的依据 ·确立某一立场 ·制定能表明这种立场是“公平 的”，或“合理的”等论据 – 期待并反驳可能的反对意见
自尊
以色列
放弃西奈就 如同放弃我 们的盔甲.如 果埃及拥有 西奈,他们的 坦克随时都 可以开过来.
西奈半岛-1987
埃及
整个半岛 都还给我 们了!
以色列
埃及同意把西 奈划为非军事 区.所以沙子上 虽然有他们的 国旗,却不会有 他们的坦克.
开价的技巧
开价的技巧在于你可以提出一个极 端到令人难以接受的开价点，你越是漫 天要价，那么对方就越是有可能把你 “真正的”要价看作是让步。
...
请用四根线把九个点连起来
Rule 4：超越框限
Game oRule 6： 见好就收，“割肉”
谈判过程
4、成交. 结束谈判
为什么我们同意成交
因为我们被谈判对方论点的逻辑道理所说服 因为我们感觉到再坚持下去将是无用的
可能的谈判错误
认清自己的目标 认清对方的目标 认清自己的底线 认清对方的底线
商务谈判商务谈判的原则方法和模式课件
目录
• 商务谈判概述 • 商务谈判的原则 • 商务谈判的方法 • 商务谈判的模式 • 商务谈判的技巧 • 商务谈判的礼仪
01
商务谈判概述
商务谈判的定义
01
商务谈判是指商业组织或个人之 间为了达成某项协议或交易，通 过协商和谈判的方式，交换意见 、条件和要求的过程。
02
商务谈判是一种有目的的交流和 沟通，其目的是达成互利共赢的 协议，实现商业利益的最大化。
商务谈判的重要性
商务谈判是商业活动中不可或缺的一 部分，它能够决定商业交易的成功与 否，影响企业的经营效益和市场竞争 力。
通过商务谈判，企业可以更好地了解 市场需求和竞争态势，优化资源配置 ，降低成本，拓展销售渠道，提高市 场占有率。
纵向谈判
纵向谈判是指双方按照一定的顺序逐一讨论问题的谈判方式。这种谈判方式强调问题的深入 探讨和逐步解决。
纵向谈判有助于双方深入了解问题的本质和细节，促进问题的彻底解决。在纵向谈判中，双 方可以逐步分析问题、提出解决方案，最终达成共识。
纵向谈判的优点是适用于解决细节问题、处理复杂的技术或法律条款。然而，纵向谈判也存 在效率低下、容易陷入细节等挑战。
06
商务谈判的礼仪
着装礼仪
总结词
着装是商务谈判中给对方留下良好印 象的第一步，需根据场合选择合适的 服饰。
详细描述
在商务谈判中，应选择正式、专业的 着装，男士应着西装、领带、皮鞋， 女士应着套装、裙子或裤子、衬衫等 。避免穿着过于休闲或暴露的服装。
会面礼仪
总结词
会面是商务谈判的重要环节，需要注意礼仪和细节。
宴请礼仪
总结词
商务宴请是增进关系和达成协议的重要场合，需要注意礼仪和餐桌文化。
商务谈判规则道德形式行为和组织特征如何谈判
商务谈判-规则.道德、形式、行为和组织特征如何谈判？商务谈判的种类和形式规则和特点职业道德培训--《商务谈判》结语商务谈判是商务沟通的一种形式。
他们持有的目的是在参与他们的人之间达成协议。
进行商务谈判是为了讨论问题，找到能够满足谈判过程各方的解决方案。
现代商务人士必须了解其实施的所有细微差别和特点，才能成功开展业务。
商务谈判功能：♦信息性——在交流的过程中，只能交换信息;沟通-♦建立新的关系、业务联系;♦控制、协调行动——在建立业务联系的情况下，合作伙伴通常只是澄清一些问题；♦监管——解决新出现的问题，制止纠纷。
如何谈判？进行商务谈判，其目的是达成对各方都有利的协议，这不是一个容易的过程。
它由几个阶段组成。
而且每个阶段都有自己的特点。
训练90%的成功取决于这个阶段。
在准备阶段，有必要：找出问题,找能解决的人：♦了解各方利益，明确制定业务对话的计划、方案；♦必要时，选派代表团代表；♦组织一次会议，考虑与谈判过程准备有关的所有组织问题。
澄清需要谨慎行事。
不建议立即开始交易。
最初，您需要与合作伙伴建立联系，了解他的兴趣所在。
提交提案允许您解决商务对话中经常出现的有争议的情况。
在这个阶段,有一个建议的交流，各方确定他们有什么误解。
讨价还价各方努力通过让步、交换具有不同价格、价值的东西来达到预期目标。
做出决定谈判的最后阶段。
不建议着急。
最好重新考虑达成的协议是否有益。
最后阶段是协议的巩固它要求对达成的协议进行强制固定，以避免各方放弃在谈判中做出的决定。
商务谈判的种类和形式商务谈判是由利益相关方亲自参与的口头对话。
它可以是2面或多面的。
这些类型的商务谈判可以采取争论、讨论、说服以及建设性或指导性对话的形式。
反过来,也可以以会议、会议、所谓的〃圆桌会议''上的对话、演示的形式组织多边商务对话。
最常见的商务谈判形式建设性的对话各方交换意见。
这个过程是相互的。
每一方都考虑到所有表达的考虑、立场、事实，无论他们的作者是谁。