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3.访谈实验（1929年6月至1932年9月）
研究者在工厂中开始了访谈计划。此计划的最初
想法是要工人就管理当局的规划和政策、工头的态 度和工作条件等问题作出回答，但这种规定好的访 谈计划在进行过程中却大出意料之外，得到意想不 到的效果。工人想就工作提纲以外的事情进行交谈， 工人认为重要的事情并不是公司或调查者认为意义 重大的那些事。访谈者了解到这一点，及时把访谈 计划改为事先不规定内容，每次访谈的平均时间从 三十分钟延长到1-1.5个小时，多听少说，详细记录 工人的不满和意见。访谈计划持续了两年多。工人 的产量大幅提高。工人们长期以来对工厂的各项管 理制度和方法存在许多不满，无处发泄，访谈计划 的实行恰恰为他们提供了发泄机会。发泄过后心情 舒畅，士气提高，使产量得到提高。
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• 吴广扬管理的定义：管理，顾名思义，管着最基 本的行为和执行着最初心理想的问题，就叫管理。
• 亨利·法约尔在其名著《工业管理与一般管理》 中认为：管理是所有的人类组织都有的一种活动， 这种活动由五项要素组成的：计划、组织、指挥、 协调和控制。法约尔对管理的看法颇受后人的推 崇与肯定，形成了管理过程学派。孔茨是二战后 这一学派的继承与发扬人，使该学派风行全球。
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• 霍桑实验证明：第一，工人是 “社会人”不是 “经济人”；第二，金钱不是唯一的激励因素， 存在着社会的心理方面的激励因素；第三，除了 正式组织之外，非正式组织有非常重要的作用； 第四，新型的领导者所需求的不是以工作为中心 的技术技能，而是以人为中心的社会技能。虽然 在第二次世界大战前，霍桑实验在实际运用中没 有产生充分的影响，但是它暴露出传统的管理理 论的不足之处，促进了对人际关系的更深刻的研 究，奠定了行为科学的理论基础。
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【案例】美国《读者文摘》：一天深夜，一位医生突 然接到一个陌生妇女打来的电话，对方的第一句话就 是“我恨透他了!”“他是谁?”医生问。“他是我的 丈夫!”医生感到突然，于是礼貌地告诉她：“你打 错电话了。”但是，这位妇女好象没听见似的，继续 说个不停：“我一天到晚照顾四个小孩，他还以为我 在家里享福。有时候我想出去散散心，他却不肯，而 他自己天天晚上出去，说是有应酬，谁会相信……” 尽管这中间医生一再打断她的话，告诉她，他并不认 识她，但是她还是坚持把自己的话说完。最后，她对 这位素不相识的医生说：“您当然不认识我，可是这 些话已被我压了多时，现在我终于说了出来，我舒服 多了，谢谢您，对不起，打搅您了。”
• 霍桑工厂是一个制造电话交换机的工厂，具有较 完善的娱乐设施、医疗制度和养老金制度，但工 人们仍愤愤不平，生产成绩很不理想。为找出原 因，美国国家研究委员会组织研究小组开展实验 研究。
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1.照明实验（1924年11月至1927年4月） 当时关于生产效率的理论占统治地位的
是劳动医学的观点，认为也许影响工人生产 效率的是疲劳和单调感等，于是当时的实验 假设便是“提高照明度有助于减少疲劳，使 生产效率提高”。研究人员面对此结果感到 茫然，失去了信心。从1927年起，以梅奥教 授为首的一批哈佛大学心理学工作者将实验 工作接管下来，继续进行。
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一、 霍桑效应
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• “霍桑效应”，是指那些意识到自己正在 被别人观察的个人具有改变自己行为的倾 向。心理学上的一种要求特征。20世纪2030年代，美国研究人员在芝加哥西方电力 公司霍桑工厂进行的工作条件、社会因素 和生产效益关系实验中发现了实验者效应， 称霍桑效应。
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• 霍桑效应告诉我们：从旁人的角度，善意的谎言和夸 奖真的可以造就一个人；从自我的角度，你认为自己 是什么样的人，你就能成为什么样的人。
——张俊伟：《极简管理：中国式管理操 作系统》
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• “科学管理之父”弗雷德里克·泰罗认为： “管理就是确切地知道你要别人干什么，并 使他用最好的方法去干”， (《科学管理原 理》)。在泰罗看来，管理就是指挥他人能用 最好的办法去工作。
• 国著名的管理学教授，组织行为学的权威斯 蒂芬·罗宾斯给管理的定义是： 所谓管理， 是指同别人一起，或通过别人使活动完成得 更有效的过程。
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三、 羊群效应
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（二）羊群效应
• “羊群效应”，也称“从众心理”。是指管理学 上一些企业的市场行为的一种常见现象。经济学 里经常用“羊群效应”来描述经济个体的从众跟 风心理。羊群是一种很散乱的组织，平时在一起 也是盲目地左冲右撞，但一旦有一只头羊动起来， 其他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不顾前 面可能有狼或者不远处有更好的草。因此，“羊 群效应”就是比喻人都有一种从众心理，从众心 理很容易导致盲从，而盲从往往会陷入骗局或遭 到失败。
• “霍桑效应”给我们的启示是：人在一生中会产生数 不清的意愿和情绪，但最终能实现、能满足的却为数 不多。对那些未能实现的意愿和未能满足的情绪，切 莫压制下去，而要千方百计地让它宣泄出来，这对人 的身心和工作效率都非常有利。 这个效应告诉我们， 当同学或自己受到公众的关注或注视时，学习和交往 的效率就会大大增加。因此，我们在日常生活中要学 会与他人友好相处，明白什么样的行为才是同学和老 师所接受和赞赏的，我们只有在生活和学习中不断地 增加自己的良好行为，才可能受到更多人的关注和赞 赏，也才可能让我们的学习不断进步，充满自信。
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4.群体实验
群体实验是银行电汇室研究。
梅奥等人在这个试验中是选择14名男工人在单独的房间 里从事绕线、焊接和检验工作。对这个班组实行特殊的工 人计件工资制度。实验者原来设想，实行这套奖励办法会 使工人更加努力工作，以便得到更多的报酬。但观察的结 果发现，产量只保持在中等水平上，每个工人的日产量平 均都差不多，而且工人并不如实地报告产量。深入的调查 发现，这个班组为了维护他们群体的利益，自发地形成了 一些规范。这一试验表明，为了维护班组内部的团结，可 以放弃物质利益的引诱。由此提出“非正式群体”的概念， 认为在正式的组织中存在着自发形成的非正式群体，这种 群体有自己的特殊的行为规范，对人的行为起着调节和控 制作用。同时，加强了内部的协作关系。
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二、行为科学理论对管理学的贡献
（ 一）霍桑实验
古典管理理论的杰出代表泰罗、法约尔等人在不同的方面对 管理思想和管理理论的发展做出了卓越的贡献，但他们有一个共 同的特点，都着重强调管理的科学性、合理性、纪律性，而未给 管理中人的因素和作用以足够重视。他们的理论基于这样一种假 设：社会是由一群群无组织的个人所组成的；他们在思想上、行 动上力争获得个人利益，追求最大限度的经济收入，即“经济 人”；管理部门面对的仅仅是单一的职工个体或个体的简单总和。 在这种认识下，工人被安排去从事固定的、枯燥的和过分简单的 工作，成了“活机器”。从上世纪20年代美国推行科学管理的实 践来看，泰勒制在使生产率大幅度提高的同时，也使工人的劳动 变得异常紧张、单调和劳累，因而引起了工人们的强烈不满；另 一方面，随着经济的发展和科学的进步，有着较高文化水平和技 术水平的工人逐渐占据了主导地位，单纯用古典管理理论和方法 已不能有效控制工人以达到提精高品生产率和利润的目的。
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• 1、日本一些企业设立了的“特种员工室”。此室里 陈设有经理、车间主管、班组长的偶像及木棒数根， 工人对某管理人员不满，可以棍打自己所憎恨的人偶 像，以泄愤懑。
2、法国，近来出现的新兴行业：运动消气中心。据 说在巴黎有上百个。主办人大都是运动心理专业的行 家里手，他们针对失业等诸多问题所造成的人们心情 积郁状态，认为：运动是解决这一问题的一个好方法。 因此，每个运动中心均有专业教练指导，教人们如何 大喊大叫，扭毛巾，打枕头，捶沙发等，也有的先进 行心理治疗，找出“气因”，用语言开导后，再让 “气者”做一种专门为其设计的运动量颇大的“消气 操”。
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二、 铁锤原理
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• “铁锤原理”：如果想扳倒某人，必须平时对 他好，左手给他东西，右手藏于身后，手握铁 锤，等对方麻痹了放松警惕后，抽出右手用铁 锤予以其致命一击。正如中国古人所言：如欲 取之，必先与之。即“欲擒故纵”。
• “铁锤原理”貌似阴险，但却是管理学中获取 人心的重要原则。现在，运用“铁锤原理”要 本着既不害人、又能推动工作发展的原则。
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• 管原意为细长而中空之物，其四周被堵塞，中 央可通达。使之闭塞为堵；使之通行为疏。管， 就表示有堵有疏、疏堵结合。所以，管既包含 疏通、引导、促进、肯定、打开之意；又包含 限制、规避、约束、否定、闭合之意。理，本 义为顺玉之纹而剖析；代表事物的道理、发展 的规律，包含合理、顺理的意思 。管理犹如 治水，疏堵结合、顺应规律而已。所以，管理 就是合理地疏与堵的思维与行为。
管理学原理在工作 实践中的运用
江苏师范大学 史为恒
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一、谈谈管理的核心问题
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一、定义 管理：在特定的环境条件下，以人为中
心通过计划、组织、指挥、协调、控 制及创新等手段，对组织所拥有的人 力、物力、财力、信息等资源进行有 效的决策、计划、组织、领导、控制， 以期高效的达到既定组织目标的过程。
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• 一位石油大亨到天堂去参加会议，一进会议室发现 已经座无虚席，没有地方落座，于是他灵机一动， 喊了一声：“地狱里发现石油了！”这一喊不要紧， 天堂里的石油大亨们纷纷向地狱跑去，很快，天堂 里就只剩下那位后来的了。这时，这位大亨心想， 大家都跑了过去，莫非地狱里真的发现石油了？于 是，他也急匆匆地向地狱跑去。
• 霍桑实验是1924年美国国家科学院的全国科学委 员会在西方电气公司所属的霍桑工厂进行的一项 实验。目的是为了弄清照明的质量对生产效率的 影响，但未取得实质性进展。1927年梅奥和哈佛 大学的同事应邀参加霍桑实验和研究。这一系列 在美国芝加哥西部电器公司所属的霍桑工厂进行 的心理学研究是由哈佛大学的心理学教授梅奥主 持。
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2.福利实验（1927年4月至1929年6月）
福利实验是继电器装配测试室研究的一个阶段， 时间是从实验目的总的来说是查明福利待遇的变换 与生产效率的关系。但经过两年多的实验发现，不 管福利待遇如何改变（包括工资支付办法的改变、 优惠措施的增减、休息时间的增减等），都不影响 产量的持续上升，甚至工人自己对生产效率提高的 原因也说不清楚。后经进一步的分析发现，导致生 产效率上升的主要原因如下：（1）参加实验的光 荣感。实验开始时6名参加实验的女工曾被召进部 长办公室谈话，她们认为这是莫大的荣誉。这说明 被重视的自豪感对人的积极性有明显的促进作用。 （2）成员间良好的相互关系。
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• 欲擒故纵：擒：捉；纵：放。故意先放开他， 使他放松戒备，充分暴露，然后再把他捉住。 欲擒故纵是兵法三十六计的第十六计。原文为： “逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力， 消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚， 光。”逼迫敌人无路可走，它就会反扑；让它 逃跑则可减弱敌人的气势。追击时，跟踪敌人 不要过于逼迫它，以消耗它的体力，瓦解它的 斗志，待敌人士气沮丧、溃不成军，再捕捉它， 就可以避免流血。
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• 3、美国，近几年来也诞生了各种“泄气中心”，专 为在现实生活中受了冤屈而想发泄的人服务。有的 医生则用发泄疗法治疗某类病人，即：医生让许多 病人坐在一起，让大家毫无顾忌地“吐苦水”，发 怨气，把郁积心中的苦恼情绪一古脑儿“吐”出 来。
4、学生在学习、成长的过程中难免有困惑或者不满， 但又不能充分地表达出来。作为教师，就要耐心地 引导学生尽情地说”，说出自己生活、学习中的困 惑，说说自己对老师，对同学或者对班级工作、学 校管理的不满。学生在“说”过之后，会有一种发 泄式的满足，他们自己会感到轻松、舒畅。如果他 们的困惑得到解除，所有的问题得到解决，提出的 建议得到采纳，他们在学习中就会更努力。
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（二）马斯洛的需要层次学说 • 马斯洛理论把需求分成生理
需求、安全需求、爱和归属 感、尊重和自我实现五类， 依次由较低层次到较高层次 排列。（在自我实现需求之 后，还有自我超越需求）， 但通常不作为马斯洛需求层 次理论中必要的层次，大多 数会将自我超越合并至自我 实现需求当中。
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二、具体原理在工作实践中的运用