销售人员和客户服务

传统的销售队伍重视销售人员的销售业绩，重视通过销售队伍获得企业的合理利润。现在，在以客户为中心的环境中，虽然销售人员的传统职责依然很重要，但他们销售的方式和目的发生了变化，同时他们的责任也扩大了，对他们来说需要关心的问题多了两个：

* 公司是否在提供令顾客满意的产品和服务？

* 要进一步加强与客户的关系，我们可以再做些什么？

这对于已经习惯于提高销售量来获取成绩的销售人员来说，是一个新的挑战，企业领导者必须引导和帮助销售人员的职责转变。

在以客户为中心的环境下，销售人员必须拓宽对客户业务的理解。在传统的销售环境下，他们工作的重点在于客户的采购部门，产品是双方关心的中心。以客户为中心的态度要求更广泛地理解客户的业务：客户的业务是什么，企业的需求是什么，客户成功的因素是什么，我们怎样才能帮助客户增加生意，除去现在的产品销售外还存在哪些业务机会，要实现这些业务机会必须对什么人施加影响以及我方怎样改变才能适应新的业务机会等等。因此，要在以客户为中心的环境中取得成功，销售人员必须改变他们的态度和角色——他们必须成为业务经理而非销售人员。因此，他们必须以管理客户关系为工作重点，而不再是寻求短期利润。