毅冰解答外贸展会的一些问题

外贸展会问答

Q、我主管说我们品都是自己设计的，平时客人要求发图片的时候最多最多只能发7、8款给客人参考，以防设计被盗，怕老外拿我们产品去义务询价。。。。咋办，还有，在在展会上不让客人拍照。这又如何？？关于这种担心设计会被盗的问题，你怎么看的呢？你有什么办法？啦！

A、很简单，如果是你们原创的，你就注明Patented design . 很多客户一般就不会外面乱询价。当然，这是防君子不防小人的。如果你们真的有能力原创，不‘借鉴’别人的，也可以针对参展的核心产品或设计，注册专利。

Q、我的问题是展会上如何辨别客户是不是真实的目标呢，比如说我们仙子阿做的贺卡和酒袋礼品袋类的，货值很低。MQQ很大，真的很大，像贺卡MQQ至少要8designs 5K/design 一个单子我们要能成交至少40Kpcs,所以很多小单子都失去了，很多客人说design ok price ok 但MQQ不ＯＫ，有些起初会说量太高，最终还是可以接受的，但是有的始终没能接受ＭＱＱ这怎么在展会上判断哪些客人在目标围呢，如果MQQ不能变有什么方法让客人接受呢，先！

A：MQQ太高，是会让很多客人望而生畏的。为什么不能灵活一点呢？你可以设想一下，假如你不做，客户是不是在中国就没有人给他做？显然不是。那别人为什么能做呢？很多贸易公司为什么能接小单呢？他们最终还是会下给工厂的，对不对？所以一方面是配合，一方面是巧妙的报价。

Q、展会上，客户一般只是询问下价格，拍照等等，很少能深入沟通。我们该从哪些方面让客户和我们有更多交流。还有遇到一些，价格报给他们了，说太贵了，就直接走了，那这时候有什么好的办法，让客人留下。如果当当说产品质量好，材料上涨，劳动力等等，已经没有用啦。

A、是你要主动，而不是让客人主动跟你沟通，你弄反了。客人说贵，你就要研究，怎

么应对？怎么把价格做低？怎么修改，有什么好方案？客人去一次展会，有太多选择了，大家都在拼命跟进，在吸引客户注意，如果你在等，等客户回复你，等客户一步步跟你谈，那真的Sorry，你会觉得参展没什么收获。

Q、有客户的，也知道客户需要我们的产品（目前我们是美国和欧洲好几个很大很有名的工具公司的供货商），给客户发但是客户不搭理自己怎么办？

A、‘不搭理很正常的，以我自己为例，每次广交会前，我能收到无数email问我去不去展会，他们的摊位号多少多少，我是真的没有时间去一一回复，甚至很多email 都不会去看。你就要换位思考，如何吸引客人？你知道他在采购你的产品，你就索性用我的mail group 的方式，试试看。就当一个未知的客户

Q、我的第一次展会经历并不怎么好，就是去要名片的，我想问像我们这没展的，碰见客户时候要怎样才能顺利拿到客户的联系方式呢？还有客户来往匆匆，我们这样冒冒失失的上去交流是否会让客户反感呢？

A、名片不能乱要，是要有针对性的，这跟写开发信一样。比如你做机械的，随便问客人要名片。客人可能做的是服装，那又有什么用呢？而且老外们一般也谨慎，不会轻易泄露自己的联系方式，你没有展位，可以专门盯住你同行的展位，哪些老外在里面谈了很久出来，你就可以等他们走远，过去搭讪。

Q、毅冰有着在中国外贸买卖双边都非常优异的行业经验，一定会给大家带来很多教益与启发。请问：1、如何以网络手段参与广交会（针对不到现场无展会的公司或工厂）？

2、如何使用网络营销手段配合参展？

A、我的想法是，1）主动写email 联系客人，问问会不会去广交会。如果客人说不会，那就告诉对方，你们今年因为什么原因，不去啦，然后继续重复上述动作，还可以约客人见面2）线上和线下最多好同时进行。突出自己的特点。

Q、客户逗留参观的时间那么短，怎么让客户对我们印象深刻？2、怎么去挖掘客户的需

求点？3、怎么介绍产品才能让客户更好的接受？

A、要客户几分钟对一个公司印象深刻，是很难的，必须要有特点，有差异化。比如，客户觉得你非常专业，这就会有留有印象。或者觉得这公司的产品很COOL，这也是特点。又或者这公司参展的几个女孩子很漂亮，也会有印象。但是你没法适应每个人的喜好，你能做的，只是让自己的展位有不同特点。

Q、请问，小公司，产品比较单一，只有一个标摊的展位，产品只有一两个卖点，但也不算极度突出，这样的情况，在展会中应该如何向展位来参观的的客户进行推荐呢？没有UL和ETL是否有机会进入北美市场？期待解答？

A、产品单一，突出的就是专业性。很多客人是需要专业的供应商的。对于来展位的客户，包括对于你们的产品销售市场的了解，以及产品相关测试的把握，这是吸引专业客户所必要的东西。没有UL和ETL，北美主流市场很难

Q、月底要去参加展会了，对于一个第一次参加展会的我，真的不知从何准备了，能给我一些建议吗？

A、提早准备参展所需的各种东西，如果能提早3—6个月准备，可以把事情做得很充分。Q、对于那些只望上几眼，或者进摊位随便看看的客户，我们该怎么引导呢？找什么话题比较好呢？！

A、很多客人来展会找产品，往往没有很强的目的性，只是来看看，有没有什么新的东西或者他需要的东西。这方面是见仁见智的，你无法满足所有客人，青菜罗卜各有所爱。做好自己，让自己的产品有特点，自己的这次参展有特点，就可以了。差异化还是很重要的。一定要主动，不要客户推一下自己动一下，着中国挤牙膏式现在已经很难了，因为竞争到了白热化阶段，是僧多粥少的局面。机会是争取来的，不是的等来的。也许能等到几个，但是守株待兔的概率总是比较低的，不如拿着枪自己去狩猎。

Q、和客户谈论，要注意什么？

A、谈的时候留心观察客户，判断和试探对方，不要轻易下结论，也不要轻易的答应或者拒绝。对于不容易立刻做出答复的问题，要告诉客人，什么时候可以答复。举个例子，假设你展示一台发电机，但是某客户提出，哪里哪里要改，怎么改，问你行不行，价格多少，这时候就需要给一个答复时间。

Q、展会之前要做哪些准备呢？

A、样品，报价单、样本、人、各种必备的小东西，以及客户可能针对样品提出的问题。另外，参展前，给客户发电邮，告知具体的摊号和展示的产品以及自家的特点，这些是基础。如果要做的更细腻一些，手里资源够丰富，还有很多工作可以做。

Q‘、有些客户。尤其是印度的客户，会压很低的价格，并且说他在展会转了一圈什么都了解，甚至他们会诱惑说价格合适，当场签单，可以先用现金付订金。量都不到MQQ，价格是木有办法降的，客户也不走，就赖着让算低价格。僵到最后，客户说回头打联系。。。第二天一早就打问情况，能否有低折扣。

A、保持跟进量就是了，不要小看任何一个客人，即使你不喜欢他，不代表你不能跟

他有生意上的合作，不要有任何主观色彩来影响谈判。不要一见到美国人，就乐意跟他谈，一见到印度人，就觉得没戏，这是不可取的，要客观处理问题。即使对方死命砍价，你也要按着自己的节奏谈下去。

Q、另外一类客户，各种细节问的很清楚。展会结束后跟进，往往会说需要比较各个供应商，有消息了会通知的，这时候除了隔上2天问下情况，还需要在做些什么呢？提出寄样品？或者是发些其他的包装啊，检测的资料等？

A、这类客户属于谨慎型的，是需要综合比较多个供应商，选出最适合自己、性价比最高的，针对这类客户，要密切跟进，判断对方的意图和突出自身的优点。比如主动提出让客人看样品，主动提供测试报告等，这是打乱同行阵脚的重要一步。

Q在展会最后两天遇到一个问题，就是客户的名片发光了。去年会让客户写一下，但有