毅冰解答外贸展会的一些问题

外贸展会问答Q、我主管说我们品都是自己设计的，平时客人要求发图片的时候最多最多只能发7、8款给客人参考，以防设计被盗，怕老外拿我们产品去义务询价。

咋办，还有，在在展会上不让客人拍照。

这又如何？？关于这种担心设计会被盗的问题，你怎么看的呢？你有什么办法？啦！A、很简单，如果是你们原创的，你就注明Patented design . 很多客户一般就不会外面乱询价。

当然，这是防君子不防小人的。

如果你们真的有能力原创，不‘借鉴’别人的，也可以针对参展的核心产品或设计，注册专利。

Q、我的问题是展会上如何辨别客户是不是真实的目标呢，比如说我们仙子阿做的贺卡和酒袋礼品袋类的，货值很低。

MQQ很大，真的很大，像贺卡MQQ至少要8designs 5K/design 一个单子我们要能成交至少40Kpcs,所以很多小单子都失去了，很多客人说design ok price ok 但MQQ不ＯＫ，有些起初会说量太高，最终还是可以接受的，但是有的始终没能接受ＭＱＱ这怎么在展会上判断哪些客人在目标围呢，如果MQQ不能变有什么方法让客人接受呢，先！A：MQQ太高，是会让很多客人望而生畏的。

为什么不能灵活一点呢？你可以设想一下，假如你不做，客户是不是在中国就没有人给他做？显然不是。

那别人为什么能做呢？很多贸易公司为什么能接小单呢？他们最终还是会下给工厂的，对不对？所以一方面是配合，一方面是巧妙的报价。

Q、展会上，客户一般只是询问下价格，拍照等等，很少能深入沟通。

我们该从哪些方面让客户和我们有更多交流。

还有遇到一些，价格报给他们了，说太贵了，就直接走了，那这时候有什么好的办法，让客人留下。

如果当当说产品质量好，材料上涨，劳动力等等，已经没有用啦。

A、是你要主动，而不是让客人主动跟你沟通，你弄反了。

客人说贵，你就要研究，怎么应对？怎么把价格做低？怎么修改，有什么好方案？客人去一次展会，有太多选择了，大家都在拼命跟进，在吸引客户注意，如果你在等，等客户回复你，等客户一步步跟你谈，那真的Sorry，你会觉得参展没什么收获。

Q、有客户的，也知道客户需要我们的产品（目前我们是美国和欧洲好几个很大很有名的工具公司的供货商），给客户发但是客户不搭理自己怎么办？A、‘不搭理很正常的，以我自己为例，每次广交会前，我能收到无数email问我去不去展会，他们的摊位号多少多少，我是真的没有时间去一一回复，甚至很多email 都不会去看。

你就要换位思考，如何吸引客人？你知道他在采购你的产品，你就索性用我的mail group 的方式，试试看。

就当一个未知的客户Q、我的第一次展会经历并不怎么好，就是去要名片的，我想问像我们这没展的，碰见客户时候要怎样才能顺利拿到客户的联系方式呢？还有客户来往匆匆，我们这样冒冒失失的上去交流是否会让客户反感呢？A、名片不能乱要，是要有针对性的，这跟写开发信一样。

比如你做机械的，随便问客人要名片。

客人可能做的是服装，那又有什么用呢？而且老外们一般也谨慎，不会轻易泄露自己的联系方式，你没有展位，可以专门盯住你同行的展位，哪些老外在里面谈了很久出来，你就可以等他们走远，过去搭讪。

Q、毅冰有着在中国外贸买卖双边都非常优异的行业经验，一定会给大家带来很多教益与启发。

请问：1、如何以网络手段参与广交会（针对不到现场无展会的公司或工厂）？2、如何使用网络营销手段配合参展？A、我的想法是，1）主动写email 联系客人，问问会不会去广交会。

如果客人说不会，那就告诉对方，你们今年因为什么原因，不去啦，然后继续重复上述动作，还可以约客人见面2）线上和线下最多好同时进行。

突出自己的特点。

Q、客户逗留参观的时间那么短，怎么让客户对我们印象深刻？2、怎么去挖掘客户的需求点？3、怎么介绍产品才能让客户更好的接受？A、要客户几分钟对一个公司印象深刻，是很难的，必须要有特点，有差异化。

比如，客户觉得你非常专业，这就会有留有印象。

或者觉得这公司的产品很COOL，这也是特点。

又或者这公司参展的几个女孩子很漂亮，也会有印象。

但是你没法适应每个人的喜好，你能做的，只是让自己的展位有不同特点。

Q、请问，小公司，产品比较单一，只有一个标摊的展位，产品只有一两个卖点，但也不算极度突出，这样的情况，在展会中应该如何向展位来参观的的客户进行推荐呢？没有UL和ETL是否有机会进入北美市场？期待解答？A、产品单一，突出的就是专业性。

很多客人是需要专业的供应商的。

对于来展位的客户，包括对于你们的产品销售市场的了解，以及产品相关测试的把握，这是吸引专业客户所必要的东西。

没有UL和ETL，北美主流市场很难Q、月底要去参加展会了，对于一个第一次参加展会的我，真的不知从何准备了，能给我一些建议吗？A、提早准备参展所需的各种东西，如果能提早3—6个月准备，可以把事情做得很充分。

Q、对于那些只望上几眼，或者进摊位随便看看的客户，我们该怎么引导呢？找什么话题比较好呢？！A、很多客人来展会找产品，往往没有很强的目的性，只是来看看，有没有什么新的东西或者他需要的东西。

这方面是见仁见智的，你无法满足所有客人，青菜罗卜各有所爱。

做好自己，让自己的产品有特点，自己的这次参展有特点，就可以了。

差异化还是很重要的。

一定要主动，不要客户推一下自己动一下，着中国挤牙膏式现在已经很难了，因为竞争到了白热化阶段，是僧多粥少的局面。

机会是争取来的，不是的等来的。

也许能等到几个，但是守株待兔的概率总是比较低的，不如拿着枪自己去狩猎。

Q、和客户谈论，要注意什么？A、谈的时候留心观察客户，判断和试探对方，不要轻易下结论，也不要轻易的答应或者拒绝。

对于不容易立刻做出答复的问题，要告诉客人，什么时候可以答复。

举个例子，假设你展示一台发电机，但是某客户提出，哪里哪里要改，怎么改，问你行不行，价格多少，这时候就需要给一个答复时间。

Q、展会之前要做哪些准备呢？A、样品，报价单、样本、人、各种必备的小东西，以及客户可能针对样品提出的问题。

另外，参展前，给客户发电邮，告知具体的摊号和展示的产品以及自家的特点，这些是基础。

如果要做的更细腻一些，手里资源够丰富，还有很多工作可以做。

Q‘、有些客户。

尤其是印度的客户，会压很低的价格，并且说他在展会转了一圈什么都了解，甚至他们会诱惑说价格合适，当场签单，可以先用现金付订金。

量都不到MQQ，价格是木有办法降的，客户也不走，就赖着让算低价格。

僵到最后，客户说回头打联系。

第二天一早就打问情况，能否有低折扣。

A、保持跟进量就是了，不要小看任何一个客人，即使你不喜欢他，不代表你不能跟他有生意上的合作，不要有任何主观色彩来影响谈判。

不要一见到美国人，就乐意跟他谈，一见到印度人，就觉得没戏，这是不可取的，要客观处理问题。

即使对方死命砍价，你也要按着自己的节奏谈下去。

Q、另外一类客户，各种细节问的很清楚。

展会结束后跟进，往往会说需要比较各个供应商，有消息了会通知的，这时候除了隔上2天问下情况，还需要在做些什么呢？提出寄样品？或者是发些其他的包装啊，检测的资料等？A、这类客户属于谨慎型的，是需要综合比较多个供应商，选出最适合自己、性价比最高的，针对这类客户，要密切跟进，判断对方的意图和突出自身的优点。

比如主动提出让客人看样品，主动提供测试报告等，这是打乱同行阵脚的重要一步。

Q在展会最后两天遇到一个问题，就是客户的名片发光了。

去年会让客户写一下，但有时候还是会出现错误。

今年采用的方法就是让客户帮忙打字在文档里，请问还有什么更加好的办法呢？A、让客户帮忙写下他的和，一般和同时写错的概率就比较低了。

而且客户写了后，业务员要马上拍照留底，以免到时回去以后，找不到客人写在哪里了，白白浪费机会。

Q、假如客户自己带了样品来展位要求报价，是不是应该先跟客户一一确定样品的材质，至于报价，由于不熟悉产品，无法现场就报个大致的价格，可是又不能让客户觉得自己不专业，怎么活怎么说才能给客户留下个好印象？A、最理想的是，让客人留下样品，你答应他仔细核算，尽快给他准确的回复。

这样一方面有样品，比较容易核算，另一方面也堵住客人问别家询价的可能。

所以一开始谈的时候，要让客人非常满意，才会考虑留下样品Q、老大，每年来打酱油的客户咋整？今年遇到去年两个老面孔，不过换了其他部门的名片就走了。

展会上他们说时间很紧，回去联系。

但展会后联系他们，他们是不回复的。

关键会死客户不说英语，这类客户咋整？A、继续联系着，不要急，也不要有太强的目的性，参展是为了接单，也为了认识客人，也为了让客人留有印象，也为了让客人即使不认识也愿意接触一下，生意不成仁义在，慢慢来，不要太功利了，有奶就是娘，容易让很多客人反感。

Q、请问一下新西兰客人要我们寄样气门嘴，样品本省400左右，我们免费给他，问他要到付账户的时候他说他没有，寄过去运费要600，请问这种情况下我该寄吗？A、这需要你自己判断了，每个业务员的做事方法不同，我不能说寄免费的好，也不能说问客人收费就不好，具体问题具体分析了。

Q、老大，有老客户去，要注意些什么呢？A、准备好给老客户看的样品，也准备好跟老客户要谈的事情。

毕竟跟客户见面不容易，难得通过展会的机会能见一次，一定要好好利用起来，当然，是老客户了，除了摊位上，还需要注重线下的互动，也要换位思考，展会上不能太耽搁客人的时间。

我接下去新出的口语书里，有一章就是专门针对展会的。

Q自己没有展会，可以去发产品目录吗？A、我以前就干过，偷偷发，不要太明目胆。

虽然说脸皮要厚，还是要考虑到别的参展商的心情的。

发产品目录，往往比参展难度更大，如何几句话让客户对你或你的产品有兴趣，不容易。

Q、客户问我你们公司去广交会吗？可是我们公司真的不去广交会，我该怎么回答客户呢？这个客户一直联系的挺好的，还没下单。

A、可以有很多理由的，比如可以说，抱歉，我这边在跟进几个大的project,所以这次广交会就不去了，附件是我们今年开发的新产品，本来打算去参展的，给你看看，有兴趣我update 报价单给你，样品也随时可以准备。

您这次来中国，有时间的话可以来一下我们的公司，我们可以去机场接你，并订好酒店。

Q、对客户当面问价格的，应不应该告诉他一个准确的价格？还是告诉他一个大概的围呢？还是说后期报价？因为有试过一报价客户就不满意，然后就走了，没商量余地。

A、可以先根据客户的要求，报一个试探性的价格，比如连退税在保留10%的毛利，看看客户反应。

如果客户说贵，马上就可以告诉对方，你是基于什么什么样的配置和包装给出的报价，然后问客人大致的数量，以便核算准确价格给他。

很多客人不告诉你，那就主动说，我回去仔细核算，今晚给你emailQ、老大，在展会里，你一般是围绕几方面去试探客户的真实采购意向呢？对于有些只是看看，比较价格而已，却故意说得自己的采购量很大，然后分阶数量多少叫你报价，其实是想去探你的低价，对于这种类型的客户，要怎么做呢？A、其实是相互试探的过程，说书面一点，就是探讨需求，没有必要去猜什么真实采购意向，只要是来展会的，就不会是花钱来感受挤人的，大家都有自己的目的性，各取所需罢了。