营销系统组织架构 PPT
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营销部组织架构
根据研究目标选择合适的研究方法，如观 察法、访谈、问卷调查等。
数据收集与整理
数据分析与报告
通过各种渠道收集消费者的相关数据，并 对数据进行清洗、整理，确保数据的准确 性和完整性。
对收集到的数据进行分析，了解消费者的 需求、购买决策过程和消费者对产品的反 馈，并撰写消费者行为分析报告。
03
CATALOGUE
THANKS
感谢观看
负责整个营销部的组织、协调 和管理，制定营销策略和计划
，监督营销活动的执行。
市场策划专员
负责市场调研、品牌管理、广 告策划等市场策划工作。
销售专员
负责产品的销售和客户关系维 护工作。
公关专员
负责公共关系维护、媒体关系 、危机处理等工作。
02
CATALOGUE
市场调研与分析
市场调研
确定调研目标
明确市场调研的目的， 是为了了解市场需求、 竞品情况还是消费者行
05
CATALOGUE
品牌管理与传播
品牌形象塑造
品牌定位
品牌故事
明确品牌的核心价值和目标受众，为 品牌发展提供方向。
构建有吸引力的品牌故事，提升品牌 认同感和忠诚度。
品牌视觉识别
统一品牌形象，包括标志、字体、色 彩等视觉元素。
品牌传播策略
媒体选择
根据目标受众和传播目标，选择 合适的媒体平台和渠道。
为等。
设计调研方法
根据调研目标选择合适 的调研方法，如问卷调 查、访谈、观察法等。
数据收集与整理
通过各种渠道收集数据 ，并对数据进行清洗、 整理，确保数据的准确
性和完整性。
数据分析与报告
对收集到的数据进行分 析，得出有价值的结论 ，并撰写市场调研报告
组织架构PPT模板(完整版)
董事会
Board of Directors
监事会
Board of Supervisors
董事会秘书
Directorate Secretary
证券部
Securities Dept
技术中心
Technical Center
党工部
Party Committee
总工室
Chief Engineers Office
组织架构图
某某公司
质管部
监察部
质管部
质检部
分部名称 分部名称 分部名称
商务中心
营销部 销售部
国际部
售后服务 部
外贸部
分部名称
分部名称
职务姓名 职务姓名
职务姓名 职务姓名 职务姓名
董事会
组织架构图
仓储物流中心
总经理
营销策划中心 生产管理部
企管部
仓储部 物流部 营销部 市场部 生产部 管理部
行政部
采购部 货运部 包装部 策划部 审计部 资金部 信息部 开发部
市品 采 综 财 场质 购 合 务 部部 部 部 部
某某公司 研 发 部
法务部
深圳科技有限公司
售 后 中 心
硬
工
客
件
程
服
测
监
事
试
督
业
部
部
部
部部 门门 名名 称称
部部 门门 名名 称称
部 部 部 部部 门 门 门 门门 名 名 名 名名 称 称 称 称称
部部 部 门门 门 名名 名 称称 称
部部 门门 名名 称称
部
电化
人
股对
售
子工采仓生电生质质行 力法总电文会证 份 外商 销后外加
Board of Directors
监事会
Board of Supervisors
董事会秘书
Directorate Secretary
证券部
Securities Dept
技术中心
Technical Center
党工部
Party Committee
总工室
Chief Engineers Office
组织架构图
某某公司
质管部
监察部
质管部
质检部
分部名称 分部名称 分部名称
商务中心
营销部 销售部
国际部
售后服务 部
外贸部
分部名称
分部名称
职务姓名 职务姓名
职务姓名 职务姓名 职务姓名
董事会
组织架构图
仓储物流中心
总经理
营销策划中心 生产管理部
企管部
仓储部 物流部 营销部 市场部 生产部 管理部
行政部
采购部 货运部 包装部 策划部 审计部 资金部 信息部 开发部
市品 采 综 财 场质 购 合 务 部部 部 部 部
某某公司 研 发 部
法务部
深圳科技有限公司
售 后 中 心
硬
工
客
件
程
服
测
监
事
试
督
业
部
部
部
部部 门门 名名 称称
部部 门门 名名 称称
部 部 部 部部 门 门 门 门门 名 名 名 名名 称 称 称 称称
部部 部 门门 门 名名 名 称称 称
部部 门门 名名 称称
部
电化
人
股对
售
子工采仓生电生质质行 力法总电文会证 份 外商 销后外加
营销系统组织架构
分。
产品定价策略
根据成本、市场需求和 竞争状况制定合理的产
品定价策略。
促销策略
制定各种促销活动，如 折扣、赠品、捆绑销售 等，以吸引客户和提高
销售额。
广告宣传策略
制定有效的广告宣传策 略，包括媒体选择、广 告内容和投放计划等。
销售渠道管理
01
02
03
04
直销渠道
建立自己的销售团队，直接与 客户建立联系，提供产品和服
详细描述
广告和公关的主要职责包括制定传播策略、设计广告创意、发布广告信息等。通过广告和公关的推广 ，企业可以扩大品牌知名度和影响力，提高销售额和市场占有率。同时，广告和公关也需要注重与消 费者的互动和沟通，以提高品牌忠诚度。
03
CATALOGUE
产品部门
产品策略
01
02
03
确定目标市场
通过市场调研，明确目标 市场的需求、竞争态势和 潜在机会，为产品策略制 定提供依据。
服务流程设计
优化服务流程，提高服务效率，确保客户问 题得到及时解决。
服务团队建设
建立专业、高效的服务团队，提高员工的服 务意识和技能。
服务质量管理
质量标准制定
质量监控与评估
制定明确的服务质量标准，确保服务达到 预期水平。
定期对服务质量进行监控和评估，及时发 现并改进问题。
质量改进措施
质量报告与反馈
营销系统的组织结构是指营销 系统的各个组成部分之间的关 系和组织形式。
常见的营销系统组织结构包括 直线型、矩阵型、网络型等。
企业可以根据自身实际情况选 择合适的组织结构，以实现最 佳的营销效果。
02
CATALOGUE
营销部门
市场调研
产品定价策略
根据成本、市场需求和 竞争状况制定合理的产
品定价策略。
促销策略
制定各种促销活动，如 折扣、赠品、捆绑销售 等，以吸引客户和提高
销售额。
广告宣传策略
制定有效的广告宣传策 略，包括媒体选择、广 告内容和投放计划等。
销售渠道管理
01
02
03
04
直销渠道
建立自己的销售团队，直接与 客户建立联系，提供产品和服
详细描述
广告和公关的主要职责包括制定传播策略、设计广告创意、发布广告信息等。通过广告和公关的推广 ，企业可以扩大品牌知名度和影响力，提高销售额和市场占有率。同时，广告和公关也需要注重与消 费者的互动和沟通，以提高品牌忠诚度。
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CATALOGUE
产品部门
产品策略
01
02
03
确定目标市场
通过市场调研，明确目标 市场的需求、竞争态势和 潜在机会，为产品策略制 定提供依据。
服务流程设计
优化服务流程，提高服务效率，确保客户问 题得到及时解决。
服务团队建设
建立专业、高效的服务团队，提高员工的服 务意识和技能。
服务质量管理
质量标准制定
质量监控与评估
制定明确的服务质量标准，确保服务达到 预期水平。
定期对服务质量进行监控和评估，及时发 现并改进问题。
质量改进措施
质量报告与反馈
营销系统的组织结构是指营销 系统的各个组成部分之间的关 系和组织形式。
常见的营销系统组织结构包括 直线型、矩阵型、网络型等。
企业可以根据自身实际情况选 择合适的组织结构，以实现最 佳的营销效果。
02
CATALOGUE
营销部门
市场调研
电话营销管理系统PPT课件
综合应用平台接口：实 现组织架构、人员信息 的同步，以及单点登录 等功能。
与BOSS系统的接口： 系统提供与BOSS系统 的接口，实现外呼号码 的过滤，及其他日常业 务功能。
与短信IOD接口：系统 实现与短信IOD的接口， 发送待办提醒。
与邮件服务器接口：发 送待办提醒等业务功能
10
10
工作流程
客户资 料收集
客户原始
资客料户库原始 资料库
营销 策划
任务创建
筛选 导入
执行 数据库
任务分配
调整/更新 2020/2/11
任务统计
任务执行
定义任务内容 准备相关材料 相关产品资料
对话脚本
指定座席执行任务 可动态调整座席数量
座席登录,选择任务 选择某一任务下的一个目 标客户 查看客户资料后，选择拨 号呼叫 通话后，记录客户意见 如果呼叫失败，则记录失 败原因，并选择下一客户 继续呼叫
电话营销管理系
广东中数通信息有限公司
2010年2月
2020/2/11
1
目录
概述 系统介绍 功能介绍 案例分析
2020/2/11
2
2
电话营销管理系统
销售管理
客户管理
电子化、自 动化支撑
电话营销管理系统
产品管理
信息平台
电话营销管理系统： 一套电话外呼需求的统一流
程支撑； 实现电话营销需求的派单管
BOSS
短信/邮件
2020/2/11
系统采用IBM WPS 作为工作流引擎， 开发需求单审批流 程
系统采用成熟的报 表服务器产品，开 发业务报表。
系统提供与BOSS系 统的接口，进行外 呼号码过滤或执行 日常的业务办理功 能。
营销体系架构和职责
评估周期：定期评估和实时监 控
反馈来源：客户反馈、市场调 研、内部数据等
改进措施：根据评估结果调整 营销策略、优化产品等
01
营销体系的挑战和应对策略
市场竞争的挑战
• 竞争对手的威胁：分析竞争对手的优势和劣势，制定相应的应对策略 • 客户需求的变化：了解客户需求的变化，及时调整产品和服务 • 技术的快速发展：关注新技术的发展，将新技术应用到产品和服务中 • 营销渠道的多样化：利用多种营销渠道，提高品牌知名度和市场份额 我正在写一份主题为“千里江山
消费者需求的变化
消费者需求多样化 消费者对品质和体验的要求提高 消费者对个性化定制的需求增加 消费者对环保和可持续性的关注度提高
营销技术的创新和应用
营销技术的重要性 营销技术的创新趋势 营销技术的应用场景 营销技术对营销体系的影响
营销团队的建设和管理
招聘和选拔：选择具备专业知识和技能的营销人员，注重团队文化和价值观的匹配 培训和发展：提供系统的培训和发展计划，提升团队成员的专业素养和综合能力 激励和考核：建立合理的激励机制和考核制度，激发团队成员的积极性和创造力 团队沟通和协作：加强团队内部沟通和协作，形成良好的工作氛围和合作关系
营销活动的策划和执行
策划阶段：明 确目标、制定 策略、设计流 程、分配资源
执行阶段：组 织协调、监控 进度、调整策 略、评估效果
营销活动的策 划和执行需要 与营销体系的 其他要素紧密
配合
营销活动的策 划和执行需要 遵循一定的流 程和规范，以 确保活动的顺 利进行和目标
的达成
营销效果的评估和反馈
评估指标：销售额、市场份额、 客户满意度等
数字化营销和社交媒体的应用
数字化营销的发展趋势：随着互联网技术的不断进步，数字化营销逐渐成为主流，未来将更加注 重数据分析和个性化营销。
市场营销信息系统课件
推论性统计分析
通过假设检验、方差分析等方法，推断总体特征
2024/1/26
15
调研数据分析与报告
2024/1/26
• 数据可视化：利用图表、图像等方式直观展示数 据结果
16
调研数据分析与报告
引言
简要介绍调研背景和目的
方法论
说明调研方法、样本选择和数据收集过程
2024/1/26
17
调研数据分析与报告
2024/1/26
消费者动机
推动消费者采取购买行为 的内在驱动力，常见的动 机有生理动机、心理动机 、社会动机等。
需求与动机的关系
消费者需求是购买行为的 基础，而动机则是推动购 买行为发生的直接原因。
20
消费者购买决策过程
问题识别
消费者意识到自己的 某种需求或问题，并 开始寻找解决方案。
信息搜索
消费者通过各种渠道 收集与购买决策相关 的信息，如产品特性 、价格、品牌等。
32
价格竞争与合作策略
2024/1/26
价格战策略
通过降低价格来吸引消费者，提高市场份额，但可能导致利润下 降。
价格歧视策略
针对不同消费者群体或不同购买量制定不同价格，以实现利润最大 化。
价格合作策略
与竞争对手协商制定统一价格或价格区间，以避免价格战对双方利 益的损害。
33
促销手段与效果评估
人员推销
市场营销信息系统课件
2024/1/26
1
2024/1/26
目录
• 市场营销信息系统概述 • 市场营销调研 • 消费者行为研究 • 市场细分与目标市场选择 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销策略 • 分销渠道管理与物流优化
2
通过假设检验、方差分析等方法，推断总体特征
2024/1/26
15
调研数据分析与报告
2024/1/26
• 数据可视化：利用图表、图像等方式直观展示数 据结果
16
调研数据分析与报告
引言
简要介绍调研背景和目的
方法论
说明调研方法、样本选择和数据收集过程
2024/1/26
17
调研数据分析与报告
2024/1/26
消费者动机
推动消费者采取购买行为 的内在驱动力，常见的动 机有生理动机、心理动机 、社会动机等。
需求与动机的关系
消费者需求是购买行为的 基础，而动机则是推动购 买行为发生的直接原因。
20
消费者购买决策过程
问题识别
消费者意识到自己的 某种需求或问题，并 开始寻找解决方案。
信息搜索
消费者通过各种渠道 收集与购买决策相关 的信息，如产品特性 、价格、品牌等。
32
价格竞争与合作策略
2024/1/26
价格战策略
通过降低价格来吸引消费者，提高市场份额，但可能导致利润下 降。
价格歧视策略
针对不同消费者群体或不同购买量制定不同价格，以实现利润最大 化。
价格合作策略
与竞争对手协商制定统一价格或价格区间，以避免价格战对双方利 益的损害。
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促销手段与效果评估
人员推销
市场营销信息系统课件
2024/1/26
1
2024/1/26
目录
• 市场营销信息系统概述 • 市场营销调研 • 消费者行为研究 • 市场细分与目标市场选择 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销策略 • 分销渠道管理与物流优化
2
《营销组织》PPT课件讲义
目前营销组织的职能划分是否清楚？部门责任 、权利、义务是否分配合理？ 营销组织各项功能分解的幅度是否合理？是否 分解得太粗？或过细？ 是否过于集权？如何有效集分权结合？ 营销组织的功能是否完善？
目前营销管理流程体系是否规范和完善？ 流程的参与者、介入的先后顺序、责任划分、交付品是否清楚？ 流程的运作速度/效率是否满足要求？如何既满足控制的要求又达到提升效率的目的？ 如何鉴别并去除流程中的非增值环节？
公共关系协调
产品管理 产销结合 新产品开发研究
物流配送 仓库管理
开单 制票 货款管理 费用控制
案例分析
客户生产发展部 (销售部)
财务部
产品发展部
市场销售部
市场研究部
市场调查部
市场部
产品供应部
广告部
公关部
宝洁公司
营销执行功能
营销策划功能
营销支持功能
博世-西门子(中国)冰箱公司强调市场部针对消费者进行推广，销售部针对客户进行销售，同时建立起具有完善功能的营销支持和控制系统
销售部门负责有关经销商的工作，包括渠道维护，政策设计、营销策略、销售执行等工作，对产品销售主要起“推”的作用 市场部门负责有关消费者的工作，包括产品推广、促销管理、产品分析、产品管理等工作，对产品销售主要起“拉”的作用 商务部门负责计划和订单管理、物流、费用、人事管理等支持和控制功能
按职能划分的设计思路强调以市场营销功能为核心来组织整个营销体系，而按服务对象来划分更加强调组织内部各个部门有清晰的边界
外部市场
营销战略
营销组织
管理流程
以追求市场份额为主？以追求利润为主？二者如何协调？ 竞争对手的营销策略发生了什么变化？
外部市场分析的目的是确定市场发展对营销组织设计的要求和影响
目前营销管理流程体系是否规范和完善？ 流程的参与者、介入的先后顺序、责任划分、交付品是否清楚？ 流程的运作速度/效率是否满足要求？如何既满足控制的要求又达到提升效率的目的？ 如何鉴别并去除流程中的非增值环节？
公共关系协调
产品管理 产销结合 新产品开发研究
物流配送 仓库管理
开单 制票 货款管理 费用控制
案例分析
客户生产发展部 (销售部)
财务部
产品发展部
市场销售部
市场研究部
市场调查部
市场部
产品供应部
广告部
公关部
宝洁公司
营销执行功能
营销策划功能
营销支持功能
博世-西门子(中国)冰箱公司强调市场部针对消费者进行推广，销售部针对客户进行销售，同时建立起具有完善功能的营销支持和控制系统
销售部门负责有关经销商的工作，包括渠道维护，政策设计、营销策略、销售执行等工作，对产品销售主要起“推”的作用 市场部门负责有关消费者的工作，包括产品推广、促销管理、产品分析、产品管理等工作，对产品销售主要起“拉”的作用 商务部门负责计划和订单管理、物流、费用、人事管理等支持和控制功能
按职能划分的设计思路强调以市场营销功能为核心来组织整个营销体系，而按服务对象来划分更加强调组织内部各个部门有清晰的边界
外部市场
营销战略
营销组织
管理流程
以追求市场份额为主？以追求利润为主？二者如何协调？ 竞争对手的营销策略发生了什么变化？
外部市场分析的目的是确定市场发展对营销组织设计的要求和影响
华为营销模式ppt课件
?市场管理流程是一个业务流程。它运用严 格、规范的方法对市场走势及业务要求及 需求进行分析，创建合理的市场细分规则 ，对要投资的细分市场进行选择和优先级 排序，从而制定可执行的业务计划。
相关流程
调研与细分
分析策划
市场
战略规划
制定业务计 划
管理与优化
产品
研发、服务、供应链
市场管理(MM)
了解市场 划分市场 产品/服务分析 制定策略
发展服务代理商
华为技术支援部
四星级服务商 三星级服务商
二星级服务商 零级代理商
用户
增值服务代理商
供应链管理流程图
计划
Plan Supply Chain
Enable Plan
渠道建设
华为在发展初期，选择渠道销售的商业模式作为早期销售的主要方式之一， 认清渠道与品牌的微妙关系有利于我们在渠道建设中处理各种状况。 .
销售推力
品牌延伸
渠道
双方互相博弈.一方面渠道 商是品牌商的合作伙伴， 另一方面可能是品牌商的
潜在威胁
合作共赢
品牌商
渠道建设
? 开发与管理 是我们面临的 2大难题，而且同时要遵守公司相关的政策与规划 .
华为营销模式
2020年5月28日星期四
目录
华为的战略与规划 华为早期营销策略 营销组织的人力建设 渠道建设 市场管理MM（IPD、ISC）
华为的战略与规划
?华为战略规划
? 战略定位（定位- 产品供应商-解决方案供应商-价值供应商，客户 定位）
? 近期与中期的战略愿景（可量化、有路标，该目标可以分为销售 业绩与市场格局、或是新技术应用、品牌推广等几个方面的目标 ）
产品副主任
渠道副主 任
相关流程
调研与细分
分析策划
市场
战略规划
制定业务计 划
管理与优化
产品
研发、服务、供应链
市场管理(MM)
了解市场 划分市场 产品/服务分析 制定策略
发展服务代理商
华为技术支援部
四星级服务商 三星级服务商
二星级服务商 零级代理商
用户
增值服务代理商
供应链管理流程图
计划
Plan Supply Chain
Enable Plan
渠道建设
华为在发展初期，选择渠道销售的商业模式作为早期销售的主要方式之一， 认清渠道与品牌的微妙关系有利于我们在渠道建设中处理各种状况。 .
销售推力
品牌延伸
渠道
双方互相博弈.一方面渠道 商是品牌商的合作伙伴， 另一方面可能是品牌商的
潜在威胁
合作共赢
品牌商
渠道建设
? 开发与管理 是我们面临的 2大难题，而且同时要遵守公司相关的政策与规划 .
华为营销模式
2020年5月28日星期四
目录
华为的战略与规划 华为早期营销策略 营销组织的人力建设 渠道建设 市场管理MM（IPD、ISC）
华为的战略与规划
?华为战略规划
? 战略定位（定位- 产品供应商-解决方案供应商-价值供应商，客户 定位）
? 近期与中期的战略愿景（可量化、有路标，该目标可以分为销售 业绩与市场格局、或是新技术应用、品牌推广等几个方面的目标 ）
产品副主任
渠道副主 任
天财商龙CRM营销系统 PPT课件
高的礼品来对积分进行变相贬值。
活动规则
活动礼品
✓活动时间为每年的12月 ✓所有积分卡持卡会员 ✓积分累积超过2000分 ✓积分有效期为两年
积分兑换 礼品
积分数量
可兑礼品
2000---5000
红酒一瓶
5001---10000 10001---30000
ZIPPO打火机一 个
苹果MP3一部
30001---50000 NOKIA手机一部
关于会员卡第四点功能——团购套餐，将在下 面一节中进行介绍！
天财商龙产品与服务简介——CRM
二、CRM系统（即：客户关系管理系统）
天财商龙CRM系统实时汇总所有会员的消费详情，帮助企业管理者掌 握门店的客流情况和运营状况，根据会员消费信息，CRM系统可以将消费 者进行类别的划分，锁定消费群体，为企业开展精准营销提供依据。
11.64%
28.74%
天财商龙产品与服务简介——积分使用方式
积分升级会员卡
会员持卡消费产生的消费积分累积起来可以升级会员卡级别，不同级别的会员可以享受 不同的待遇，从而可以提升会员的尊贵感和忠诚度。
20001分以上 8001分——20000分
钻石会员 金卡会员
3001分——8000分
银卡会员
积分规则：
天财商龙产品与服务简介——储值的意义
锁定高端客户
企业做储值一般预存金 额最低都是人均消费的 十倍以上，所以这部分 客户的消费能力都比较 强，而且忠诚度较高。
提前回笼资金
企业储值的预存资金对 于一些开店速度较快的 企业来讲也可以缓解一 部分资金压力，促进企 业发展。
拓宽销售渠道
消费卡近年来越来越被 一些高端消费者所青睐 ，送礼送卡也逐渐成为 走亲访友、商务礼品的 最佳选择。
营销中心组织架构ppt
项目组 项目经理（总监）
总部技术支持人员
核心会议 营运总监、技术支持人 员、项目小组和开发商 人员
日常工作协调会议
总部和项目组互动会议
每季或项目 关键阶段
不定期
策划经理 （策划主任）
销售经理 （销售主管）
策划执行
数名置业顾问
我们要打造这样的一种内部组织机制：
动态监控，动态把握方向
及时沟通，及时技术支持
项目组 项目经理
信息互动，支持互动 通过网络和专业销售管理软件实现
总部技术支持人员
核心会议
事业部负责人、技术支 持人员、项目小组和开 发商人员
每月或项目 关键阶段
日常工作协调会议
不定期
区域事业部和项目组互动会议
策划经理 （策划主任）
销售主管
策划执行
置业顾问多名
我们要打造这样的一种内部组织机制：
动态监控，动态把握方向
除区域事业部管辖范围以外的所有项目由 运营中心管理
运营中心下辖的部分项目所在区域若条件成 熟，可成立区域事业部。其人员可由运营中 心和已成立的事业部中选拔。
运营中心项目组监控和沟通机制
人员组成
总部 项目组 全时介入 非全时介入
管理层监控
项目全程动态监控、技术支持
总部运营总监
信息互动支持互动 通过网络和专业销售管理软件实现
集团营销中心组织架构图
中心管理结合区域公司 的管理模式
中心管理制
-
区域公司制
新业公司组织架构图
中心管理制
事业部门在中心管理的制度下，其实是一般流通性 企业所用的组织模式，不符合代理公司组织的发展 要求。如事业部发展成区域公司，则对内和本部的 其他部门处于同一运营中心管辖下，显然- 不合适。
如何建立“研产销一体化”的营销组织(ppt 59页)
资源共享与责任压力 不完全事业部制 R&D 制造中心（OEM） 矩阵制结构 1. 高速公路与航空港 2. 家庭父母共管（参阅下图）
和君创业
H&J VANGUARD
CEO
XJ事业部 PC事业部 XS事业部 DM事业部
销售公司
销售分公司
XJ人员
PC人员
XS人员
DM人员
行政性职能
和君创业
和君创业
H&J VANGUARD
质检部
销售部 市场部
科研所 配送中心
物资部
分销渠道
争夺市场
和君创业
H&J VANGUARD
2、 “中心总监制”的实施难点
“控制层”或“各中心”，有无资源以及支配资源的权力？ 如果没有，就无所谓“控制”。 如果有，那么“实施层”各个职能单位，必然要受到“多
头领导”。 “各中心”只能分别是“各个职能单位”的主管 “各中心”就是一个个“大部门” “大部门”之间的协调必然落到“决策层”
市场与品牌战略 市场调研与分析 品牌营运 营销策划 市场开拓与产品销售 企业CI管理 公共关系管理
和君创业
H&J VANGUARD
9-3 营销中心的权限（示例）
产品生产计划的决定权 产品价格的决定权 品牌概念的决定权 企业媒体运作的决定权 外界媒体合作建议权 企业CI建议权
和君创业
H&J VANGUARD
公司高层决策机构
根 据
1、公司可投入资源 2、市场增长速度 3、市场潜力与特性 4、事业部可能占据的
竞争位置 5、公司整体上的统一性
（技术、市场、文化）
决 定
委托 支持
和君创业
H&J VANGUARD
CEO
XJ事业部 PC事业部 XS事业部 DM事业部
销售公司
销售分公司
XJ人员
PC人员
XS人员
DM人员
行政性职能
和君创业
和君创业
H&J VANGUARD
质检部
销售部 市场部
科研所 配送中心
物资部
分销渠道
争夺市场
和君创业
H&J VANGUARD
2、 “中心总监制”的实施难点
“控制层”或“各中心”，有无资源以及支配资源的权力？ 如果没有，就无所谓“控制”。 如果有，那么“实施层”各个职能单位，必然要受到“多
头领导”。 “各中心”只能分别是“各个职能单位”的主管 “各中心”就是一个个“大部门” “大部门”之间的协调必然落到“决策层”
市场与品牌战略 市场调研与分析 品牌营运 营销策划 市场开拓与产品销售 企业CI管理 公共关系管理
和君创业
H&J VANGUARD
9-3 营销中心的权限（示例）
产品生产计划的决定权 产品价格的决定权 品牌概念的决定权 企业媒体运作的决定权 外界媒体合作建议权 企业CI建议权
和君创业
H&J VANGUARD
公司高层决策机构
根 据
1、公司可投入资源 2、市场增长速度 3、市场潜力与特性 4、事业部可能占据的
竞争位置 5、公司整体上的统一性
（技术、市场、文化）
决 定
委托 支持
相关主题
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督督 查查 专专 员员
部门设置
岗位设置
目录
一、营销系统整体架构 二、销售中心组织架构
1、销售部 2、工程部 3、招商部 4、客户服务部 5、售后服务部
三、品牌中心组织架构
销售部组织架构及区域划分
销售一部
销
销
销
销
售
售
售
售
一
二
三
四
区
区
区
区
销售二部
销
销
销
销
售
售
售
售
一
二
三
四
区
区
区
区
浙 江
上 海
广 东
海 南
市场部
培训部
江鲁上赣华华 西中晋 市企文平文
培
浙豫海晥南北 北南蒙 场划案面案
训
大大特大大大 大大特 内文策设策
专
区区区区区区 区区区 勤员划计划
员
部门设置
原有市场部组织架构评估
3
管理层面：在现有组织架构下，包括市场
内勤、企划文员、文案策划等岗位在内的
1
人员直接对销售部经理负责，“一对多”
的管理模式，导致市场部经理频于应付各
目录
一、营销系统整体架构 二、销售中心组织架构 三、品牌中心组织架构
原有销售部的组织架构
销售中心 销售中心经理
销售中心副经理
售后服务部
售
退
后
货
专
专
员
员
销售服务部 南北中销 部部部售 客客客助 服服服理
华鲁晋赣华中西江上大 北豫蒙晥南南北浙海客 大大大大大大大大特户 区区区区区区区区区部
部门设置 岗位设置 已规划但未实际设立
销售中心整体组织架构规划
销售中心 销售总监
销
销
售
售
一
二
部
部
客
售
户
后
工
招
督
服
服
程
商
查
务
务
部
部
部
部
部
销销销销 销销销销 客客客客 售 售售售售 售售售售 服服服服 后 一二三四 一二三四 专专专专 专 区区区区 区区区区 员员员员 员
北南 区区 工工 程程 专专 员员
集区 中域 招招 商商 小专 组员
1、经销商的评估和优化 2、辖区经销商日常事务的处理 3、现有经销商新增门店的督促和支持 4、新旧经销商的交接协调和支持
1、新品上样进货的督促
销售部关键事项工作流程——销售计划的制定和分解
依据 提出 整理 分析 初审核 修改 决策 实施 监督
总经理
营销总监
整体销售计划
部门经理
年度销售计划 部门销售计划
关键岗位
营销总监 部门经理 区域经理 区域销售
岗位职责
一、相互关系： 1.直接上级：直接对总经理负责； 2.直接下级：部门一部经理/销售二部经理/招商部经理/工程部经理/客户服务部经理/售 后服务部经理/督查部经理 二、工作职业： 1.全面负责销售系统的日常经营管理工作 2.负责拟定、分解、推进和实现公司年度经营计划 3.负责拟定、提报和执行销售体统内部管理机构设置方案和公司的基本管理制度 4.负责决定对成绩显著的部门员工予以奖励、调资和晋级，对违纪员工的处分，直至辞 退 三、工作权限： 1.对部门副经理级别以下员工的聘任、解聘及其报酬与奖惩权 2.公司授权范围内的费用审批权和业务、合同审批权、投资决策权 3.销售系统日常经营决策权 4.公司授予的其它职权
原有销售部组织架构评估
管理层面：在现有销售中心的组织架构下，
各大区经理直接对销售部经理负责，
1
“一对多”的管理模式，导致销售部经理
无法对各大区的日常销售工作提供更具实
际意义的指导和支持，从而只是扮演了一
个数据收集者和信息通报员的角色
4
3 2
职能层面：现有销售中心的组织架构，其职能 划分和岗位设置的思路依旧是“粗放型”的， 表现在一线销售人员承担着客情维护、门店开 拓、活动支持甚至等多种职能，导致的后果就 是杂而不精，在关键事项上的推进不力。
1.人员增减 2.激励机制 3.……
经销商政策
1.经销商优化计划 2.经销商价格政策 3.经销商评估政策 4.……
预算管理
1.销售费用 2.管理费用 3.……
新品销售
1.销售目标 2.阶段目标 3.……
竞争分析
1.竞品市场份额 2.竞品定价策略 3.竞品新品计划 4.……
销售部关键岗位职责明细——营销总监
区域经理
部门销售计划 区域销售计划
区域经理
个人工作计划
审议
否 决策
是
修正及调整 整体销售计划 公布及实施
推 进
分解
推 进 分解
注： 动作
事务
销售部关键事项工作流程——销售计划的核心块面
总体目标
1.销售总目标 2.阶段分目标
渠道政策
1.网点开发目标 2.工程开发目标 3.渠道推进指标 4.……
销售人员
广 西
福 建
江 西
湖 南
安 徽
湖 北
四 川
重 庆
云 南
贵 州
黑 龙 江
吉 林
辽 宁
北天 京津
河 南
山 西Βιβλιοθήκη 河 北内 蒙 古江 苏
山 东
陕 西
甘 肃
青 海
宁新 夏疆
部门设置
岗位设置
销售部职能定位及描述
职能部门
销售一部 销售二部
部门职能
销售促进 经销商管理 经销商管理
1、所辖区域销售任务的达成 2、日常客情的维护 3、区域活动的跟踪和推动
人力资源：现在整个营销系统在人力资源 方面面临的三大问题：一是中层管理人员 的断层，二是现有薪酬考核机制缺乏激励 性
组织层面：作为潜在的盈利模块，以“工 程客户”的开发和支持为主要目的的相关 部门一直停留在规划层面，导致相关工作 的推进基本处于半停滞状态
现有市场部的组织架构
品牌中心
第一店面设计组
第二店面设计组
销售系统调整后的组织架构规划
营销系统 总经理
销售中心
1
销售总监
2
34
销 售 一 部
销 售 二 部
招 商 部
工 程 部
客 户 服 务 部
售 后 服 务 部
督 查 部
品牌中心
品牌总监
5
门活 店动培 企 设支训 划 计持部 部 部部
部门设置
岗位设置
目录
一、营销系统整体架构 二、销售中心组织架构 三、品牌中心组织架构
2
种日常性工作事务，而无法更好的承担更
多具有建设性意义的工作
人力资源：现在整个市场系统在人力资源 方面面临的核心问题之一，是中层管理岗 位的缺失导致晋升路径模糊，基层员工无 法感受到自己的发展空间
职能层面：现有品牌中心的组织架构，其职能划分和岗位设置某种程度上而言已经 不再适合友邦未来发展的需要，在促销活动、开业支持、竞品研究和培训提升等方 面未能表现出前瞻性、主动性和支持性
销售部关键岗位职责明细——营销总监
关键岗位
营销总监 部门经理 区域经理 区域销售
岗位职责
四、工作要求： 1.根据公司在市场竞争中的竞争地位及优劣势，市场占有率等状况，制定公司营销战略 和竞争策略 2.及时、准确地掌握各业务本部的经营状况以及指标完成状况，以保证公司年度经营目 标的实现处于受控状态 3.能经常性地指导下属职能部门不断完善各类规章，以便更好地指导各业务本部的有关 工作 4.定期或不定期地下市场了解各区域工作状态及各种困难，并向有关负责人提出改进现 状的建议 5.根据公司经济结构的调整，要适时地相应调整销售系统的管理结构 五、上岗条件： 1.具有本科以上文化程度 2.年龄在35-55周岁之间 3.有本行业类似职位的工作经历5年以上 4.具有较强的计划、组织、指挥、协调能力 5.身体健康，有高度敬业精神